联想如何做渠道(分销商版).
联想网络渠道策略及渠道政策
联想网络渠道策略及渠道政策随着互联网技术的飞速发展，越来越多的企业开始利用网络渠道来拓展业务。
联想作为一家全球知名的科技公司，也不例外。
联想通过制定和执行网络渠道策略，能够更好地与消费者互动，并在市场中保持竞争力。
首先，联想通过建立自己的官方网站来提供产品信息和在线购买渠道。
官方网站可以通过图片、视频和详细的产品描述向消费者展示产品的特点和优势。
此外，网站还提供在线商店，消费者可以方便地选择并购买所需产品。
通过官方网站，联想直接与消费者建立联系，减少了中间环节，提高了销售效率。
其次，联想积极利用社交媒体平台来进行品牌宣传和营销。
社交媒体平台如微博、微信和Facebook等，拥有庞大的用户群体，可以帮助联想快速传播信息和建立品牌声誉。
联想在社交媒体上发布最新产品信息、促销活动和用户评价，激发消费者的购买欲望并加强品牌认知。
此外，联想还与一些知名的电商平台合作，将产品销售渠道拓展到更广泛的用户群体。
例如，联想与淘宝、京东等电商平台合作，在这些平台上开设联想官方旗舰店，为消费者提供更多选择和购买渠道。
通过与电商平台合作，联想利用这些平台的巨大用户流量和良好的信誉，进一步扩大销售市场。
联想还注重与经销商和代理商合作，通过他们的分销网络将产品推向市场。
联想与经销商合作，共同制定销售策略、培训销售人员、提供市场支持等，使产品能够更快地进入市场并被消费者接受。
通过建立强大的分销网络，联想能够更好地满足不同地区和不同消费群体的需求。
总之，联想通过制定和执行网络渠道策略，能够更好地与消费者互动，并在市场中保持竞争力。
通过建立官方网站、利用社交媒体平台、与电商平台和经销商合作等方式，联想能够将产品推向更广泛的市场，提高销售效率并加强品牌认知。
随着互联网的发展，联想将继续积极探索和创新网络渠道策略，以适应市场需求的变化。
随着互联网技术的不断发展和普及，越来越多的消费者选择通过网络进行购物和消费。
如何在竞争激烈的市场中与消费者建立联系，提供良好的购物体验成为了企业着重考虑的问题之一。
联想电脑分销渠道分析
中间环节过多； 对全国总代理过
分依赖
直销模式；直接的 大客户关系；运作 成本低；个性化服 务定制能力强；性
价比较高
直销模式
产品线完整 ；品 牌知名度高
生产成本高
产品品质好 渠道覆盖面广 运作效率高
品牌效应
市场营销环境
中间商类型与特点分析
签约 经销商
代理商
与联想签订两方协议并从联想直接拿货，面向消 费者直接进联想电脑销售的公司
联想电脑发展历程
国内市场第一
第100万台联想 电脑诞生
收购IBM
公司成立
首台电脑上市
1998年
2005年
1984年
1996年
1990年
•联想笔记本问世
•联想推出国内第一台 •激光打印机问世 586电脑
•同家电连锁企业 合作
•北京联想 集团成立
•联想在香港上市 •联想服务器问世
1989年
1994年
1996年
联想
联想直销 公司
分销商
联想销售 公司
\
计算机专 营店
代理 0000000
中间经销 商
大 中
邮 销 电 话 订
网 上 商 城
购
零特 售许 商品
牌 店
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企 业 用 户
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分销渠道模式设计
联想市场级别划分标准
城市级别
城市
1级 2A级 2B级
北京、上海、广州 济南、南京、杭州 沈阳、郑州、武汉、西安、成都、深圳
3A级
重庆、哈尔滨、长沙、石家庄、福州、南昌、 天津、南宁、长春、合肥、太原
联想电脑商业渠道管理制度手册
编号：内部资料注意保密联想电脑商业渠道管理制度手册商用市场本部一九九九年十月《业务代表渠道管理手册》指导书一、编写《业务代表渠道管理手册》的目的1.配合《合格业务代表工作规范十条》的推进实施，作为十条细则内容的补充。
为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。
2.实现对渠道的精细化管理。
理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。
3.辅助渠道经理对业务代表进行管理。
二、《业务代表渠道管理手册》使用说明1.本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，是对《合格业务代表工作规范十条》内容的细化和补充，主要以一系列表格为主。
2.每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。
3.商用市场本部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。
4.大区渠道处经理负责监督《业务代表渠道管理手册》的执行。
5.《业务代表渠道管理手册》的解释权在商用市场本部渠道管理处。
三、《业务代表渠道管理手册》目录序号报表名称填表周期审核人备案1 业务代表渠道支持工作日志每日渠道经理自己保留2 商用渠道建设月工作总结每月渠道经理大区、商用本部3 业务代表渠道拜访计划、总结表随机渠道经理大区4 99年度商用渠道规划推进表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部5 99年度商用行业渠道规划推进表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部6 99年度商用渠道定位表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部7 99年度商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标季度分解表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部8 99年度商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部9 99年度商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表每季渠道经理大区、商用本部10 99年度商用渠道季度销售指标完成情况表每月渠道经理大区、商用本部11 99年度商用渠道价格支持记录表随机渠道经理自己保留12 99年度联想商用电脑代理业务规划每年渠道经理大区13 99年度联想电脑分销业务规划每年渠道经理大区总经理大区、商用本部14 联想电脑代理业绩回顾表每季渠道经理大区15 联想电脑分销业绩回顾表每季渠道经理大区、商用本部16 渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）随机渠道经理大区、商用本部17 渠道动态变化反馈表（分销商）随机渠道经理大区、商用本部18 99年度商用渠道支持档案每季渠道经理大区19 99年度商用渠道重点用户档案每季渠道经理大区20 市场秩序管理月报每月渠道经理大区21 市场秩序拜访情况表随机渠道经理大区22 联想电脑销售协会会议档案随机渠道经理大区、商用本部23 联想电脑代理综合奖励考评申请表每季渠道经理大区总经理大区24 99年度商用渠道业内公司档案随机渠道经理大区25 联想电脑代理授权申请书每季渠道经理大区、商用本部26 99财年联想电脑代理授权认证书每季渠道经理大区、商用本部27 99财年分销商、代理商签约申请表每季渠道经理大区、商用本部大区总经理28 99财年经销商签约申请表每季渠道经理大区、商用本部大区总经理四、渠道管理（表格）流程图每年每季每月每日（随机）五、《业务代表渠道管理手册》使用指导1、《业务代表渠道支持工作日志》目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。
联想渠道
联想渠道分析
小组成员：胡晔，刘义，周震，军 统（徐念）
联想电脑产品
• 台式机系列有：Idea Center系列，开天系列、 启天系列、扬天系列、补 天系列、ThinkCenter系列 等。 • 笔记本系列有：ThinkPad 列，3000系列、ideapad 系列、昭阳系列、加固笔 记本系列等
影响联想电脑营销渠道的因素
联想电脑营销渠道策略
• 联想营销渠道的发展回顾 • 从联想的开创到至今，联想经历了不同的 分销模式。传统分销模式→紧密分销模式 →整合分销模式→集成分销→联想社区模 式，每个模式都是针对不同时期的发展而 制定。
联想分销模式的策略
• 联想作为市场领先者，能保持和不断增长市场份 额，是与联想具有一流的分销渠道和渠道管理办 法紧密相关的。联想的分销渠道策略主要有： • (1)细分市场，采用差别化的渠道战略 (1) • (2)大力发展二级渠道，加强管理和控制二级渠道 • (3)对商用电脑渠道采取集成分销，这种模式主要 是针对行业用户 • (4)采用特许经营渠道策略，发展联想专卖店 • (5)以客户为导向，做深做透区域市场
联想电脑渠道冲突成因
• • • 从渠道结构角度考虑，渠道冲突的分类包括：垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道 冲突。产生渠道冲突的主要原因有：目标差异、渠道区域划分不明确、渠道之间实力 的失衡、渠道控制行为运用不当、渠道资源获取差异。根据渠道冲突的类型及联想渠 道结构，可知联想电脑河北分区渠道冲突分为： （1）垂直渠道冲突。垂直冲突主要有两类由销售目标差异造成；由联想实施规范控制 行为造成。第一类渠道冲突，是由联想与省代的销任务差异造成的渠道冲突。 （2）水平渠道冲突。联想电脑业务的渠道管理模式，主要采取网格管理，将渠道划分 成若干网格，其中网格内的渠道构成可以是地级市，地级市加县、区，或是地级市加 县、区加乡镇，不同产品的网格规模大小有所不同。对于联想而言，网格内的渠道； 中突为水平渠道冲突，由联想实施强制控制行为造成，联想电脑业务人员为了完成总 部下达的销售任务，与省代配合压货给渠道，渠道迫于压力接货，在接货后为了保持 良好的现金流，渠道开始向网格内下级渠道甩货，破坏了网格内的价格体系，导致渠 道网格内渠道冲突，网格渠道从外区以低于江西分区的价格“炒货”，破坏网格内的 价格体系，导致网格内渠道乱价销售，引发水平渠道冲突。 （3）多渠道冲突。要存在于网络渠道与传统渠道之间，传统渠道包括：国代、省代和 省级以下渠道商，这些渠道主要是基于地域划分各自为阵，而网络渠道则不受地域的 限制，因此，网络渠道和传统渠道之问由于价格、厂家促销资源发生冲突。在网络渠 道商中，存在一批专门做“炒货”业务的渠道商，这类公司以电脑销售为主营业务， 但是电脑业务并不是他们的主要利润来源，他们主要依靠电脑将公司规模做大，因此， 他们牺牲市场利润，低价将产品甩卖至传统渠道，引发多渠道冲突
联想电脑分销渠道设计(最新)
4、品种花色的多样化
•
• •
• • • 对软件品种花色的需求 电脑的用途决定其对于软件种类的需求， 商业用户电脑用途往往具有一定的复杂性，使 用的范围也较广泛，这就决定了其是三类用户中 对软件的品种需求是最高的； 家庭用户使用电脑往往是最简单的，他们也许 只需要一些文字处理系统和游戏程序即可，因此 是三类用户中对软件品种需求最低的。 个人电脑品牌的需求 商业用户则是三类目标市场中最低的一类，家 庭用户中则是最高的。学生用户都是处于商业用 户和家庭用户之间中度要求。
5、服务支持
•
家庭用户和学生用户对服务支持的需求都高， 一旦机器出了故障，他们对制造商的技术支持和维 修服务具有一定的依赖性。 • 商业用户其自身拥有这方面的专业技术人员与维 修设备，对技术支持和维修服务的需求相对低，对 信贷、延期付款、商业折扣等方面的需要支持高。 • 在个人电脑市场上，对家庭和学生两类用户提 供服务的成本，商业用户提供服务的成本低。
8、生产商－电话销售－个人
• • • • • • 1、成本很低 2、资金少 3、控制难 4、覆盖率低 5、特征 6、连续性好
9、生产商－网上销售－客户
• • • • • • 1、成本低 2、资金少 3、控制难 4、覆盖率高 5、特征 6、连续性好
10、生产商－品牌专卖店－最终用户
• • • • • • 1、成本较高 2、资金多 3、控制容易 4、覆盖率低 5、特征 6、连续性好
低
高
家庭 买低 售后服务 低
购买高 售后服务 高
软件低 品牌高
软件中 品牌中
前低 后高
前中 后高
高
高
中
高
1、批量规模
在个人电脑市场，一般而言，商业用户多 为集团采购，采购量比较大；家庭用户和学生 用户却不同，一般情况下每次只需购买一台。 • 商业用户对批量规模的要求比较低，而家 庭用户和学生用户对批量规模的要求较高。
分销商渠道建设(联想)
1+1地区分销商特训营--大联想学院
渠道规划
如何做渠道规划 规划方法：
1、综合的SWOT分析（地理特点、人口数量、消 费水平、电脑拥有率、渠道现状、历史销量、自身现状、 竞争对手）
2、明确目标（销量目标、覆盖目标） 3、策略（渠道政策……） 4、措施（代理协议……） 5、资源保障（财力、人力、物力）
1+1地区分销商特训营--大联想学院
渠道规划
四个关键因素
利润最大化 最大销售额 最小成本
激励最大化 最大意愿 最大控制
（竞争优势）与 （独特性）
1+1地区分销商特训营--大联想学院
渠道规划
影响因素 客户对渠道的需求 产品对渠道的需求 地域及用户覆盖 渠道销售能力
导言 直销、批发、分销优劣比较：
直销：
优：毛利高；促销落实；用户忠诚度；对市场了解； 劣：资金风险大；费用高；难上规模；管理难度；
批发：
优：迅速扩张； 劣：毛利低；不稳定；用户满意无法落实；市场秩序混乱
分销：
优：营业额大；覆盖广；转移风险；区域销售经 验；关系网；
劣：市场失控（不听话，胡要价）；方案政策 落实走型；中间环节多；零售商利润少。
1．业绩回顾的数量 2．渠道伙伴参
加公司组织 的培训项目 3．渠道伙伴的 财务收益
关键业绩指标
战术
1．与渠道伙伴 共同规划管理
2．实现关键的 财务收益指标
3. 提供信贷管理 指导方针
提高渠道伙伴的业务成绩
1+1地区分销商特训营--大联想学院
管理运作支持
联想网络渠道策略及渠道政策
随着新技术的发展和应用，网络渠道将为企业提供更多的营销和销售机会，同时消费者也将获得更加便捷和高 效的购物体验。
网络渠道未来发展策略建议
01
深化移动端布局
加强移动端产品的研发和推广，提高移动端用户体验和服务质量。
02
推进智能化发展
利用人工智能、大数据等技术，提高网络渠道的智能化水平，提升用
户体验和服务效率。
产品质量控制
加强产品质量管理，确保产 品符合国家质量标准和消费 者需求。
网络安全保障
加强网络安全管理，采用先 进的安全技术和措施，保障 客户信息和资金安全。
合规经营
遵守相关法律法规和行业规 定，加强内部管理，确保企 业合法合规经营。
06
网络渠道未来趋势与展望
网络渠道未来发展趋势
移动化
随着智能手机和移动互联网的普及，网络渠道的发展将更加移动化，移动端将成为网络渠 道的主要入口。
03
加强社交化营销
利用社交媒体平台，加强品牌和消费者之间的互动，提高品牌知名度
和用户黏性。
THANKS
谢谢您的观看
利用网络平台上的广告位，吸引广告主投放 广告，获得广告收入。
佣金收入
增值服务收入
与合作伙伴或渠道商合作，提供产品或服务 的推广和销售支持，并获得佣金收入。
提供与产品或服务相关的增值服务，如安装 、维修、咨询等，获得增值服务收入。
网络渠道风险识别与防范
市场竞争
竞争对手通过网络渠道抢占市场份额，导 致市场份额下降。
网络安全问题
网络诈骗、黑客攻击等网络安全问题，可 能导致经济损失和客户信息泄露。
产品质量问题
产品质量出现问题，导致消费者投诉和退 货，影响品牌形象和销售业绩。
浅谈联想分销渠道策略
浅谈联想分销渠道策略浅谈联想分销渠道策略摘要营销渠道是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织，也称贸易渠道或分销渠道，是产品从生产者传到消费者手中所经过的通道，其最终目的在于让产品和服务以最有效的方式被消费。
当前，我国企业面对一个高度竟争、瞬息万变的国内外市场环境，若不能把握市场，进行营销战略与策略的创新，特别是营销渠道的变革，企业就难于开拓与稳固市场，并在激烈的竞争环境下生存和发展。
第一阶段1994年-1996年：“奋发图强”第二阶段1997年-1999年：“精耕细作”第三阶段2000年到2003年：“战略转型”第四阶段2004年-：“整合分销”大联想理念下的“整合分销”战略：在过去的“分销渠道”体制中，联想的PC通过层层分销到达客户，联想并不清楚地知道客户是谁。
“整合分销”则强调，联想和渠道一起挖掘和界定客户，然后双方分工、协作，最大限度地提升整个大联想体系发现、获取和经营客户的能力。
通过这样的变化，联想从过去的“经营产品”变成“经营客户”。
1、细分客户群：针对不同客户，整合联想和渠道的资源，为客户提供更好的产品和服务；强调整合大联想在各方面业已形成的优势；2、专注与合作：针对不同客户，联想和渠道、渠道和渠道之间进一步清晰分工、优势互补；3、培养各自的核心能力；推进深度一体化运作(共享客户信息、商机信息、进销存信息、工作模式)；强调通过分工、一体化运作，形成新的优势；4、提升大联想体系发现、获取和经营客户的能力，实现从经营产品向经营客户的转变；增强大联想体系的获利能力，实现可持续发展。
联想把PC客户分成了中小企业客户、政府教育行业客户、成长型及大中企业客户、家庭和SOHO客户四类，针对不同的客户类型，使用不同的渠道模式进行覆盖。
联想的前身是由中国科学院士院计算支柱研究所投资二十万元成立的，成立日期大际为1984年10月或11月的某一天，公司名称为：“中国科学院士院计算支柱研究所新技术发展公司”，成立之初也就是倒腾些电子表、旱冰鞋、运动裤衩、电冰箱等，活生生就是个倒爷。
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渠道支持步骤
• “火车跑得快全靠车头” 为渠道设计一条发展之路并引导渠道成
长
• 为渠道提供全方位的支持，包括公司管 理、业界规律、产品培训、订货指导、资 金支持、价格支持等
15 15
渠道支持原则
• 以诚相待---不做无原则和不负责任的承诺 • 循序渐进---渠道实现目标需要有一个渐进
的过程 • 全方位支持--价格支持不是唯一
如何做好渠道工作
贰零零贰 年 捌 月
11
培训提纲
• 什么是渠道工作 • 如何做好渠道工作 • 典型案例
22
培训提纲
• 什么是渠道工作 • 如何做好渠道工作 • 典型案例
33
什么是渠道工作
渠道工作包括 渠道规划 渠道建设 渠道支持 渠道优化
44
培训提纲ห้องสมุดไป่ตู้
• 什么是渠道工作 • 如何做好渠道工作 • 典型案例
88
渠道建设
实现和优化渠道布局方案的过程
99
渠道建设步骤
• 确定选择渠道的要素和标准
硬件要素： 总经理素质，公司信誉，主要客户 群，资金情况等
软件要素： 公司的经营理念，公司的管理，公 司对于合作的定位
10 10
渠道建设步骤
• 寻找并确定侯选渠道 • 进行多轮分层次沟通，最后由双方总经
理确定合作原则 • 达成一致目标，履行签约程序
11 11
渠道建设原则
• 选择合作伙伴要软硬要素兼顾 • 成熟一个，发展一个 • 总经理亲自挂帅
12 12
渠道支持
为确保双方合作顺利和渠道良性发展所 做的工作
13 13
渠道支持步骤
• “攘外必先安内”
以渠道为中心建立公司内部组织结构
工作规范和考核标准
公司其他部门
渠道部门
资
源
资源
渠道
资源
资 源
14 14
55
渠道规划
根据区域市场特点，结合本公司业务目 标，制订渠道布局方案
66
渠道规划步骤
• 进行区域市场调研，找出主要客户群并 细分市场
• 结合本公司特点（优势和劣势）和业务 目标（业务目标需适当加大），确定目 标市场
• 针对目标市场，确定区域市场业务目标 和渠道布局方案
77
渠道规划禁忌
• 以我为主，闭门造车 • 贪大求全，不切实际 • 墨守成规，裹足不前
16 16
渠道优化原则
•“赛马中识马” • “志不同道不和”
17 17
谢谢大家！
18 18