第80讲_销售预测分析(2)、销售定价管理(1)
2020中级会计 会计 第80讲_销售预测分析(2)
因果预测法 ---回归直线法
应用举例 【例题· 2010年多选题】 下列销售预测方法中，属于定性分析法的有（ ）。 A. 德尔菲法 B. 营销员判断法 C. 因果预测分析法 D. 产品寿命周期分析法 【答案】 ABD 【解析】通过本题掌握销售预测中定性分析方法和定量分析方法。 【例题· 2016年单选题】 下列销售预测分析方法中，属于定量分析法的是（ ）。
（四）产品定价方法
以成本为基础的定价方法
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应用举例 【例题· 2012年多选题】 使用以成本为基础的定价方法时，可以作为产品定价基础的成本类型 有（ ）。 A. 变动成本 B. 制造成本 C. 完全成本 D. 固定成本 【答案】 ABC 【解析】作为定价基础的成本包括变动成本、制造成本和完全成本。
【例题· 2011年单选题】 某公司非常重视产品定价工作，公司负责人强调，产品定价一定要正 确反映企业产品的真实价值消耗和转移，保证企业简单再生产的继续进行。在下列定价方法中，该 公司不宜采用的是（ ）。
A. 完全成本加成定价法 B. 制造成本定价法 C. 保本点定价法 D. 目标利润定价法 【答案】 B 【解析】制造成本由于不包括期间费用，因此不能正确反映企业真实价值消耗和转移。
（ 1）成本利润率定价来自成本利润率 =× 100%
【例题·单选题】 某企业生产甲产品，预计单位产品的制造成本为 100元，计划销售 10000 件，计划期间的期间费用总额 900000元，该产品适用的消费税率为 5%，成本利润率必须达到 20% 。则该企业单位甲产品价格为（ ）元。
A.126.3 B . 253.33
2. 保本点定价法 保本点又称盈亏平衡点，是指企业在经营活动中既不盈利也不亏损的销售水平，在此水平上利 润等于 0。 单位利润 =单位产品价格 -单位成本 -单位消费税 =0
销售管理制度中的销售目标和销售预测分析
销售管理制度中的销售目标和销售预测分析销售是企业运营中至关重要的一环，而销售管理制度的建立和执行对于企业的发展和利润增长至关重要。
在销售管理制度中，销售目标和销售预测分析是两个重要的方面。
本文将探讨销售目标的设定和销售预测分析的重要性，并介绍一些有效的方法和工具。
一、销售目标的设定销售目标是指企业在一定时期内希望实现的销售业绩。
设定销售目标的过程需要考虑多种因素，如市场需求、竞争环境、产品特点等。
销售目标的设定应该具备以下几个特点：1. 可量化和可衡量性：销售目标应该能够通过具体的指标进行量化和衡量，例如销售额、市场份额等。
只有这样，企业才能对销售目标的达成情况进行评估和分析。
2. 可实现性和挑战性：销售目标应该既具备可实现性，又有一定的挑战性。
设定过低的销售目标可能导致企业发展缓慢，而设定过高的销售目标可能造成员工压力过大，影响工作效率。
3. 与企业战略一致：销售目标应该与企业的战略目标保持一致。
销售目标的设定应该是企业整体战略规划的一部分，以确保销售工作能够为企业的长期发展做出贡献。
二、销售预测分析的重要性销售预测分析是指通过对市场和销售数据进行分析，预测未来一段时间内的销售情况。
销售预测分析对于企业的决策制定和资源配置具有重要的指导作用。
以下是销售预测分析的重要性所在：1. 提供决策依据：销售预测分析可以为企业提供决策制定的依据。
通过分析市场趋势和销售数据，企业可以预测未来的销售情况，从而制定相应的销售策略和计划。
2. 优化资源配置：准确的销售预测可以帮助企业合理配置资源。
通过预测销售量和销售额，企业可以合理安排生产计划、库存管理和人力资源，以满足市场需求并最大化利润。
3. 提高客户满意度：销售预测分析可以帮助企业更好地了解客户需求和偏好，从而提供更好的产品和服务。
通过预测销售趋势，企业可以及时调整产品定位和市场推广策略，以满足客户需求，提高客户满意度。
三、销售预测分析的方法和工具销售预测分析的方法和工具有很多种，企业可以根据自身的情况选择适合的方法和工具。
市场营销教育中的营销预测与销售预测分析
市场营销教育中的营销预测与销售预测分析市场营销是现代企业发展中不可或缺的一环，而营销预测和销售预测分析则是市场营销中的重要工具。
通过对市场需求、竞争环境以及产品销售情况的分析，企业可以预测未来市场的走向，制定相应的营销策略和销售计划。
本文将探讨市场营销教育中的营销预测与销售预测分析的重要性及应用。
一、营销预测的重要性营销预测是企业决策的基础，它可以帮助企业预测市场需求的变化趋势，从而调整产品的生产和销售策略。
通过对市场的预测，企业可以避免产品过剩或供应不足的情况发生，提前调整生产计划，降低库存风险和成本。
此外，营销预测还可以帮助企业预测竞争对手的行为，及时调整自己的市场定位和竞争策略，保持竞争优势。
二、销售预测分析的应用销售预测分析是企业对销售数据进行统计和分析，以预测未来销售情况的一种方法。
通过对历史销售数据的分析，企业可以找出销售的规律和趋势，进而预测未来的销售走势。
销售预测分析可以帮助企业制定合理的销售目标和计划，合理安排销售资源，提高销售效率和销售业绩。
同时，销售预测分析还可以帮助企业了解产品的销售特点和市场需求，为产品研发和市场定位提供参考依据。
三、营销预测与销售预测分析的方法在市场营销教育中，有多种方法可以用于营销预测和销售预测分析。
其中，市场调研是一种常用的方法。
通过对市场的调查和研究，企业可以了解消费者的需求和偏好，预测市场的变化趋势。
此外，企业还可以利用统计分析的方法，对历史销售数据进行分析，找出销售的规律和趋势。
同时，企业还可以利用数据挖掘和机器学习等技术，对大量的销售数据进行分析和挖掘，预测未来的销售情况。
四、营销预测与销售预测分析的挑战尽管营销预测和销售预测分析在市场营销中具有重要的作用，但其面临着一些挑战。
首先，市场环境的不确定性使得预测变得困难。
市场需求受到多种因素的影响，如经济状况、竞争环境和消费者行为等，这些因素的变化往往不可预测。
其次，数据的质量和可靠性也是一个挑战。
销售代表如何进行销售预测和销售管控
销售代表如何进行销售预测和销售管控在现代商业环境中，销售代表是企业实现销售目标的重要角色。
然而，销售代表面临着许多挑战，如市场竞争激烈、客户需求变化等。
为了应对这些挑战，销售代表需要具备良好的销售预测和销售管控能力。
本文将探讨销售代表如何进行销售预测和销售管控。
销售预测是指通过对市场、客户和竞争对手等因素进行分析和研究，预测未来销售的情况。
销售预测对于企业制定销售策略、安排生产计划和控制成本等方面都具有重要意义。
下面将介绍一些销售代表进行销售预测的方法和技巧。
首先，销售代表可以通过分析历史销售数据来预测未来销售情况。
销售代表可以仔细研究过去几年的销售数据，了解销售的季节性变化、产品的销售趋势等。
基于这些数据，销售代表可以预测未来销售的趋势，并相应地制定销售计划。
其次，销售代表可以通过与客户进行有效的沟通来预测销售情况。
销售代表可以与客户保持紧密联系，了解客户的需求和意见。
通过与客户的沟通，销售代表可以更好地了解客户的购买意向，从而预测未来的销售情况。
此外，销售代表还可以通过市场调研来预测销售情况。
销售代表可以通过调研市场竞争对手、了解市场趋势等方式，获取有关市场的信息。
通过这些信息，销售代表可以预测市场的发展趋势，从而预测未来的销售情况。
一旦进行了销售预测，销售代表还需要进行销售管控，以确保销售目标的实现。
销售管控是指通过对销售过程进行监控和控制，及时发现问题并采取相应措施来保证销售目标的达成。
下面将介绍一些销售代表进行销售管控的方法和技巧。
首先，销售代表可以通过设定销售指标来进行销售管控。
销售指标可以包括销售额、销售数量、销售增长率等。
销售代表可以根据销售目标和市场情况，设定合理的销售指标，并通过对销售数据进行监控和分析，及时发现销售问题并采取措施进行调整。
其次，销售代表可以通过与团队成员进行有效的沟通和协作来进行销售管控。
销售代表应与团队成员保持密切联系，了解团队成员的工作进展和问题。
通过与团队成员的沟通和协作，销售代表可以及时发现销售问题并与团队共同解决。
销售管理中的销售预测与销售团队管理
销售管理中的销售预测与销售团队管理销售预测是销售管理中的重要环节，它对于企业的战略规划和资源配置具有重要意义。
通过准确的销售预测，企业可以合理安排生产计划、库存管理、市场推广等工作，从而提高销售业绩和市场占有率。
同时，销售团队的管理也是销售管理中的关键环节，它直接影响到销售人员的工作效率和团队的整体业绩。
销售预测是基于市场需求和销售趋势的分析，通过对历史销售数据和市场环境的研究，预测未来销售的趋势和规模。
销售预测的准确性对企业的经营决策至关重要。
一方面，准确的销售预测可以帮助企业合理安排生产计划和库存管理，避免产能过剩或库存积压的问题。
另一方面，准确的销售预测可以帮助企业制定有效的市场推广策略，提前做好市场准备，增强竞争力。
在销售预测中，数据分析是一个重要的工具。
通过对历史销售数据的分析，可以发现销售的季节性变化、产品的生命周期等规律，从而预测未来销售的趋势。
同时，市场环境的分析也是销售预测的重要内容。
通过对市场竞争、消费者需求、行业政策等因素的研究，可以更准确地预测未来销售的规模和趋势。
然而，销售预测并不是一项简单的任务。
市场环境的变化和不确定性使得预测工作变得更加复杂。
因此，企业需要建立一个完善的销售预测系统，提高预测的准确性和可靠性。
这包括建立一个完善的数据收集和分析系统，加强对市场环境的监测和研究，建立与供应链和生产部门的紧密合作，以及培养专业的销售预测团队。
除了销售预测，销售团队的管理也是销售管理中的关键环节。
一个高效的销售团队可以提高销售业绩和客户满意度，推动企业的可持续发展。
然而，销售团队的管理并非易事，需要管理者具备良好的领导力和沟通能力。
首先，销售团队的管理需要建立一个明确的目标和激励机制。
销售人员需要清楚地知道他们的目标是什么，以及如何实现这些目标。
同时，激励机制也是激发销售人员积极性和创造力的重要手段。
通过建立合理的激励机制，可以激发销售人员的工作热情，提高他们的工作效率和团队合作精神。
销售预测评估
销售预测评估一般提起预测，总会带来大家的烦恼：无论天才的工作人员投入多么可观的时间进行数据收集、趋势分析及准确性衡量等事务，结果预测都会与实际销售之间存在差异，如果预测小于销售，就可能满足不了客户需求，造成较差的客户服务效果或付出相当高的成本来应付客户需求；产品如果没有按预测进行销售或销售推迟，资源会产生不必要的堆积。
在市场竞争日益激烈，客户需求出现多样化、特殊化的情况下，公司要提高对客户的服务水平、降低成本、提高质量，同时增强对于市场的响应效率，加强生产、物料规划以充分利用公司资源，大家越来越意识到销售预测的重要性。
预测是对未来产品需求的分析，管理当局可以在预测的基础上针对未来需求做出决策，利用最少的资源提供最优质的服务给客户，准确的预测可以帮助管理层面对日益增加的客户需求与股东权益最大化之间的矛盾。
以下是工作中的一些经验，希望能给大家编制、维护与评估预测提供帮助。
预测的编制与维护预测编制可以分为向前看、向后看两部分，实际是两者的综合.所谓向前看，便是收集来自市场的需求以及潜在客户订单消息,通过对销售市场的分析，了解产品发展方向，使预测直接面向市场；而未来需求又是建立在过去、现在基础上的，向后看便是根据销售历史信息，对于产品的销售趋势进行分析从而发现产品销售概况是处于上升还是下降方向的，提供市场、销售人员分析的依据，并给预测一定的指导。
销售预测编制又可分为中长期预测、短期预测，预测是对未来产品需求的一种估计，时间越远，预测的准确性便越低，而越接近现在的情况，相比做得比较准确。
因此可以在中长期预测的基础上维护短期预测，便可进一步提高短期预测的准确性。
因此可以制订一些规则,收集预测相关数据进行讨论:市场人员结合行业的特点，跟踪产品的发展动态，收集竞争对手资料，对于产品的市场占有率等指标进行分析，制订产品族的未来12个月滚动预测(见表1)。
表1：Family A未来12个月滚动预测表销售人员收集潜在客户订单信息，并对订单的可执行情况进行分析，结合公司内外举办的一系列展示会、发布会等促销活动，在市场人员未来12个月滚动预测的基础上对未来3个月的预测进行审核。
销售预测技巧 准确预测销售业绩并制定合适的策略
销售预测技巧准确预测销售业绩并制定合适的策略销售预测技巧在竞争激烈的市场中，准确预测销售业绩并制定合适的策略至关重要。
企业需要不断改进预测技巧，以提高销售效果并取得成功。
本文将探讨几种有效的销售预测技巧，旨在帮助企业在不断变化的市场环境中获得竞争优势。
一、市场研究与数据分析成功的销售预测始于对市场的全面了解。
通过深入的市场研究和数据分析，企业可以了解市场趋势、竞争对手以及潜在客户需求。
这些数据可以用来预测未来销售情况，并帮助企业制定相应的策略。
为了进行有效的市场研究，企业可以收集大量的数据，如销售历史数据、市场份额数据、消费者调研数据等。
通过对这些数据的分析，企业可以发现隐藏的模式和趋势，从而更好地预测未来的销售业绩。
二、使用销售预测模型销售预测模型是一种以数学方法为基础的工具，可以基于历史销售数据和市场变量来预测未来销售。
常见的销售预测模型包括时间序列分析、回归分析和人工神经网络等。
时间序列分析是一种常用的销售预测方法，它通过分析销售历史数据的趋势和季节性变化来预测未来销售。
回归分析则是通过建立销售与市场变量之间的数学关系来预测销售。
人工神经网络是一种模仿人脑神经系统的数学模型，能够从大量的输入数据中学习和建立模式。
通过使用神经网络，企业可以更准确地预测销售，并制定相应的策略。
三、销售队伍培训与激励销售预测不仅仅依靠数据和模型，也需要依靠优秀的销售团队。
因此，培训和激励销售团队是提高销售预测准确性的关键。
企业应该为销售团队提供专业的培训，使其具备分析数据、理解市场趋势和进行有效预测的能力。
同时，通过激励措施如提供奖金、晋升等，激发销售团队的积极性和创造力，促使他们努力实现销售目标。
四、与客户保持良好的沟通与客户保持良好的沟通是预测销售业绩的重要一环。
通过与客户建立良好的关系，并及时了解他们的需求和反馈，企业可以更好地预测销售情况。
企业可以通过多种渠道与客户进行沟通，如电话、电子邮件、社交媒体等。
如何进行销售预测和需求管理
如何进行销售预测和需求管理销售预测和需求管理对于任何企业来说都是至关重要的。
它们可以帮助企业了解市场的需求，制定合理的生产计划，并提前做好库存管理，最大限度地满足客户的需求。
下面将介绍一些关于如何进行销售预测和需求管理的方法和技巧。
第一，分析历史数据。
销售数据是进行销售预测和需求管理的基础。
通过分析历史数据，可以了解产品的销售趋势和周期性，进而预测未来的销售量。
同时，还可以通过对历史销售数据的挖掘，发现产品的潜在市场，制定相应的销售策略，拓展市场份额。
第二，借助市场调研。
市场调研是了解市场需求的重要手段之一。
通过开展市场调研，可以了解消费者对产品的需求、喜好以及购买习惯等信息，进而预测未来的市场需求。
此外，市场调研还可以帮助企业了解竞争对手的情况，及时做出调整以应对市场变化。
第三，建立有效的销售预测模型。
建立有效的销售预测模型是进行销售预测和需求管理的核心。
可以通过统计学方法、时间序列分析等手段，构建合理的销售预测模型，准确地预测未来的销售量。
同时，还可以利用数据分析技术，对销售数据进行挖掘，发现潜在的销售规律和趋势。
第四，加强供应链管理。
供应链管理对于需求管理至关重要。
通过加强与供应商的合作，建立稳定的供应关系，确保及时供货，以满足客户的需求。
同时，还可以通过与供应商的紧密合作，共享销售数据，共同协商生产计划，避免供需失衡，降低库存风险。
第五，利用软件工具辅助管理。
现代企业管理已离不开信息技术的支持。
可以利用销售预测软件、需求管理系统等工具，对销售数据进行分析和预测，并实时监测库存情况。
这些工具不仅可以提高工作效率，还可以降低预测和管理的错误率，提高销售和供应链的整体效益。
总之，销售预测和需求管理是企业管理的重要组成部分。
只有准确地预测市场需求，科学合理地进行需求管理，企业才能保持良性循环，实现可持续发展。
因此，企业应加强对历史数据的分析，抓住市场调研的机遇，建立有效的销售预测模型，加强供应链管理，并利用软件工具辅助管理，来实现销售预测和需求管理的目标。
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2.因果预测法
因果预测法---回归直线法
应用举例
【例题·2010年多选题】下列销售预测方法中，属于定性分析法的有（）。
A.德尔菲法
B.营销员判断法
C.因果预测分析法
D.产品寿命周期分析法
【答案】ABD
【解析】通过本题掌握销售预测中定性分析方法和定量分析方法。
【例题·2016年单选题】下列销售预测分析方法中，属于定量分析法的是（）。
A.专家判断法
B.营销员判断法
C.因果预测分析法
D.产品寿命周期分析法
【答案】C
【解析】定量分析法，也称为数量分析法，它一般包括趋势预测分析法和因果预测分析法两大类。
【例题·单选题】下列销售预测方法中，属于因果预测分析的是（）。
A.指数平滑法
B.移动平均法
C.专家小组法
D.回归直线法
【答案】D
【解析】回归直线法属于因果预测分析方法。
【例题·判断题】加权平均法是将历史实际销售量作为样本值，将各个样本值按照一定的权数计算得出加权平均数，并将该平均数作为下期销量的预测值。
在使用加权平均法进行销售预测时，权数的选取应遵循“远大近小”的原则。
（）
【答案】×
【解析】在使用加权平均法进行销售预测时，由于市场变化较大，离预测期越近的样本影响越大，而离预测期越远的影响越小，所以权数的选取应遵循“近大远小”的原则。
二、销售定价管理
（一）销售定价管理的含义
（二）影响产品价格的因素
（三）企业的定价目标
1.实现利润最大化
2.保持或提高市场占有率
3.稳定市场价格
4.应对和避免竞争
5.树立企业形象及产品品牌
应用举例
【例题·2017年多选题】下列各项中，可以作为企业产品定价目标的有（）。
A.保持或提高市场占有率
B.应对和避免市场竞争
C.实现利润最大化
D.树立企业形象
【答案】ABCD
【解析】通过本题掌握企业产品定价目标。
（四）产品定价方法
以成本为基础的定价方法
应用举例
【例题·2012年多选题】使用以成本为基础的定价方法时，可以作为产品定价基础的成本类型有（）。
A.变动成本
B.制造成本
C.完全成本
D.固定成本
【答案】ABC
【解析】作为定价基础的成本包括变动成本、制造成本和完全成本。
【例题·2011年单选题】某公司非常重视产品定价工作，公司负责人强调，产品定价一定要正确反映企业产品的真实价值消耗和转移，保证企业简单再生产的继续进行。
在下列定价方法中，该公司不宜采用的是（）。
A.完全成本加成定价法
B.制造成本定价法
C.保本点定价法
D.目标利润定价法
【答案】B
【解析】制造成本由于不包括期间费用，因此不能正确反映企业真实价值消耗和转移。
【例题·2018年单选题】在生产能力有剩余的情况下，下列各项成本中，适合作为增量产品定价基础的是（）。
A.固定成本
B.制造成本
C.全部成本
D.变动成本
【答案】D
【解析】变动成本为基础的定价方法可以作为增量产量的定价依据，但不能作为一般产品的定价依据。
1.完全成本费用加成定价法
（1）成本利润率定价
成本利润率=×100%
【例题·单选题】某企业生产甲产品，预计单位产品的制造成本为100元，计划销售10000件，计划期间的期间费用总额900000元，该产品适用的消费税率为5%，成本利润率必须达到20%。
则该企业单位甲产品价格为（）元。
A.126.3
B.253.33
C.240
D.217.14
【答案】C
【解析】依据“单位利润=单位产品价格-单位成本-单位消费税”计算
单位成本=单位制造成本+单位期间费用=100+900000/10000=190
190×20%=单价-190-单价×5%
由此推出：单价=（190+190×20%）/（1-5%）=240（元）。
（2）销售利润率定价
销售利润率=×100%
【例题·单选题】某企业生产甲产品，预计单位产品的制造成本为100元，计划销售10000件，计划期间的期间费用总额900000元，该产品适用的消费税率为5%，销售利润率必须达到20%。
则该企业单位甲产品价格为（）元。
A.126.3
B.253.33
C.240
D.217.14
【答案】B
【解析】依据“单位利润=单位产品价格-单位成本-单位消费税”计算
单位成本=单位制造成本+单位期间费用=100+900000/10000=190
单价×20%=单价-190-单价×5%
由此推出：单价=190/（1-5%-20%），单价=253.33（元）。
2.保本点定价法
保本点又称盈亏平衡点，是指企业在经营活动中既不盈利也不亏损的销售水平，在此水平上利润等于0。
单位利润=单位产品价格-单位成本-单位消费税=0
应用举例
【例题·教材例9-7】某企业生产乙产品，本期计划销售量10000件，应负担的固定成本总额为250000元，单位产品变动成本70元，适用的消费税率5%。
则根据保本点定价法测算乙产品的单位价格是（）。
【解析】单位固定成本＝250000/10000=25（元）
0=单价-（25+70）-单价×5%
单价==100（元）。
3.目标利润定价法
单位目标利润=单位产品价格-单位成本-单位消费税金
或者用总量表示：
利润=销售收入-成本-消费税
=单价×销售量-成本-单价×销售量×消费税税率
应用举例
【例题·教材例9-8】某企业生产丙产品，本期计划销售量10000件，目标利润总额240000元，完全成本总额520000元，适用的消费税率5%。
则运用目标利润法测算的单位丙产品的价格应为（）元。
【解析】
目标利润240000=单价×10000-520000-单价×10000×5%
单位产品价格==80（元）。
【例题·2019年单选题】某公司生产并销售单一产品，适用的消费税税率为5%，本期计划销售量为80000件，公司产销平衡，完全成本总额为360000元，公司将目标利润定为400000元，则单位产品价格应为（）元。
A.10
B.5
C.9.5
D.4.5
【答案】A
【解析】单位利润=400000/80000=5（元/件）
单位完全成本=360000/80000=4.5（元/件）
单位利润5=单价-单位成本4.5-单价×5%
单价=（5+4.5）/（1-5%）=10（元）。