中国营销通路模式
营销通路及销售技
特点，呈现出各种现状：有的笑逐颜开，肆无忌惮( 特点，呈现出各种现状：有的笑逐颜开，肆无忌惮(通威、 凤凰)；有的隔岸观火，虎视眈眈(爱普、双胞胎) 凤凰)；有的隔岸观火，虎视眈眈(爱普、双胞胎)；有的涉 水未深，摸石进河(大比农、普瑞纳) 水未深，摸石进河(大比农、普瑞纳)；有的异军突起，奋 力拼搏(正大、斯特佳、海大) 力拼搏(正大、斯特佳、海大)；有的苦海求谋；有的溺水 而亡，有的雄心振志，有的…… 而亡，有的雄心振志，有的…… 鱼料特点：1 鱼料特点：1、粉碎细度高 2、规格众多 3、品种各异 4、生长周期长 5、资金需求大 6、成鱼销售依赖性强 7、 产业链不易控制 8、饲料消费习惯不同于畜禽(初时价来 、饲料消费习惯不同于畜禽( 末时量) 末时量) 9、推销人员要求高(技术、专业) 、推销人员要求高(技术、专业) 10、养殖效益好(求稳、用户不易更换新品牌) 10、养殖效益好(求稳、用户不易更换新品牌)
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三、主要厂家之优劣势
• 通威、凤凰 通威、 • • 优势 产品规格齐全，知名度高，有多年
沉淀的诚信客户，有鱼销售渠道，能在旺季 给予客户较大资金支持。
• 劣势 网点密集、客户之间杀价，价位高，
经销商利益薄。
• 正大、海大 正大、 • 优势： 优势： • 企业知名度高，产品定位准确，市场运作
营销经验(相互交流) 营销经验(相互交流)
一、灵活应变策略
• 业务员必须明晰市场主要竞争对手动态，
适时制定市场应变策略。一步领先则步步 领先。
• (案例：2000年针对通威浮型料三岔上市应 案例：2000年针对通威浮型料三岔上市应
对策略) 对策略)
二、准确了解客户需求，并 根据客户需求制定营销话树。
营销通路创新与连锁经营方略
营销通路创新与连锁经营方略营销通路创新与连锁经营方略随着市场竞争日趋激烈，企业需要不断创新和调整其营销通路和连锁经营方略，以应对消费者需求和市场变化。
营销通路创新和连锁经营方略的成功实施，对企业的发展和竞争能力起着至关重要的作用。
以下是一些关键的营销通路创新和连锁经营方略。
1. 多元化渠道营销通路创新的关键是多元化渠道。
传统的营销渠道主要集中在实体店、电视广告和传统媒体。
然而，随着互联网的发展，消费者的购买行为发生了巨大变化，他们更倾向于在网上购物或通过社交媒体获取产品信息。
因此，企业应该开拓多元化的销售渠道，如线上销售平台、移动应用程序、社交媒体等，以满足消费者的多样化需求。
2. 数据驱动的营销数据驱动的营销是现代营销的一种趋势，它利用大数据和先进的数据分析技术，为企业提供决策和营销策略的依据。
通过收集和分析消费者的购买行为、偏好和意见，企业可以更好地了解消费者需求，并提供个性化的产品和服务。
此外，数据驱动的营销还可以帮助企业优化其营销通路，并提高销售效率和客户满意度。
3. 体验式营销体验式营销是一种注重消费者体验和参与的营销策略。
企业通过创造有趣、互动和参与性强的消费者体验，来吸引和留住消费者。
这种营销策略更加注重情感和情绪的触发，通过创造独特的品牌形象和产品体验，提升消费者的品牌认知和忠诚度。
对于连锁经营企业来说，体验式营销可以通过建立独特的店面氛围、提供个性化的服务和创造有趣的活动来实现。
4. 合作伙伴关系的建立在营销通路创新方面，建立合作伙伴关系是一个有效的策略。
通过与其他企业、供应商和渠道伙伴建立合作关系，企业可以达到互利共赢的目标。
例如，企业可以与供应商合作开发新产品，与其他企业合作推广活动，与渠道伙伴合作优化销售渠道等。
通过建立合作伙伴关系，企业可以分享资源、降低成本、提高效率，同时拓展更广泛的市场和消费者群体。
5. 快速反应市场变化市场变化的速度越来越快，企业需要能够快速反应和适应市场变化。
营销渠道模式有哪些？营销渠道的四种模式
营销渠道模式有哪些？营销渠道的四种模式在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要通过有效的营销渠道模式来推广和销售产品或服务。
营销渠道模式是指企业为了将产品或服务传递给最终消费者而实行的一系列渠道和方式。
本文将介绍营销渠道模式的四种常见类型，并探讨每种模式的特点和适用场景。
直销模式直销模式是指企业直接面对最终消费者进行销售的方式。
在这种模式下，企业通过自己的销售团队或代理商直接与消费者接触，推销和销售产品或服务。
直销模式的特点是销售过程直接、快速，能够实时猎取消费者的反馈和需求。
这种模式适用于产品或服务具有较高的简单性和共性化需求的状况，例如高端浪费品、定制化产品等。
零售模式零售模式是指企业通过零售商作为中间环节，将产品或服务传递给最终消费者。
在这种模式下，企业将产品批发给零售商，由零售商负责销售和分销。
零售模式的特点是能够掩盖广泛的市场，供应便利的购物环境和多样化的产品选择。
这种模式适用于消费品、日用品等大众化产品，例如超市、百货商店等。
代理模式代理模式是指企业通过代理商来销售产品或服务。
在这种模式下，企业与代理商签订合作协议，代理商负责销售和推广企业的产品或服务，并获得相应的佣金或提成。
代理模式的特点是能够利用代理商的销售网络和资源，快速拓展市场份额。
这种模式适用于产品或服务需要大规模销售和掩盖多个地区的状况，例如家电、汽车等。
分销模式分销模式是指企业通过分销商将产品或服务传递给最终消费者。
在这种模式下，企业将产品批发给分销商，由分销商负责销售和分销。
分销模式的特点是能够利用分销商的渠道和资源，快速掩盖市场。
这种模式适用于产品或服务需要大规模销售和掩盖多个地区的状况，例如快消品、IT产品等。
营销渠道模式是企业推广和销售产品或服务的重要方式，不同的模式适用于不同的产品或服务和市场需求。
直销模式适用于高简单性和共性化需求的产品，零售模式适用于大众化产品，代理模式和分销模式适用于需要大规模销售和掩盖多个地区的产品。
市场营销-通路
批发商生存能力
宝洁 ——下线客户。 ——分销与配送。 ——终端管理。
批发商
坐商—— 行商——配送商
批 发
正向批发： 逆向批发： 正向+逆向：农户→蛋贩→鸡蛋批发→鸡蛋批发 市场→鸡蛋零售→消费者。
批发市场
讨论：批发市场的繁荣是经济发达还是不发达 的标志？ 转卖型批发市场——郑州、成都、临沂。 原产地批发市场——温州、广东、义乌。 讨论1：郑州能够成为商贸城吗？ 讨论1：哪些行业容易形成专业批发市场？
超级市场（Supermarket）
1930年的美国纽约。 顾客自选方式。 经营食品、家庭日用品为主。 在入口处备有手提篮或手推车供顾客使用，顾客 将挑选好的商品放在篮或车里，到出口处收款台 统一结算。
自动售货机
20世纪70年代在日本和欧美发展起来。 在日本，70%的罐装饮料是通过自动售货机售出 的。 饮料自动售货机、食品自动售货机、综合自动售 货机。
二批管理
谁控制了二批，谁就控制了通路——完全控制 终端几乎是不可能的，控制二批则有可靠性。 只有搞定了二批，才能真正搞定经销商——客 户管理的真谛就是：只有搞定了客户的客户， 才能搞定客户。
二批管理
把二批当作“1.5批”管理——从一批进货，由 厂家管理——“三方协议”——把二批思维从 “单件毛利”提升到“销量毛利”——锁定二 批。 通过产品的快速更新和产品的组合，解决“好 卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖”的现象。
消费品
便利品 ——日用品——牙膏、毛巾。 ——冲动品——杂志、口香糖。 ——急用品——雨伞——便利。 选购品——时装、休闲装——款式与价格。 特殊品——西装、摄影器材——大件、耐用 品——品牌。 未寻求货物——保险、墓地、百科全书——人 员推销。
通路销售方案
通路销售方案一、引言在现代商业环境中，通路销售对于企业来说非常重要。
通路销售是指企业通过各种渠道向消费者销售产品或服务的过程。
通路的选择和管理直接影响着企业的销售业绩和市场份额。
因此，制定一个有效的通路销售方案对于企业的商业成功至关重要。
二、市场分析在制定通路销售方案之前，企业需要进行市场分析，以确定目标市场和消费者群体。
这包括研究市场规模、竞争对手、消费者需求和购买习惯等因素。
三、渠道选择选择适合企业的销售渠道是通路销售方案中的关键步骤。
根据企业的产品特性、目标市场和竞争优势，可以选择直销、代理商、分销商、电子商务等不同的渠道形式。
1. 直销直销是指企业直接向消费者销售产品或服务的方式。
企业可以通过自有销售团队、电子商务平台、电话销售等方式与消费者直接接触。
直销可以有效地控制销售过程和价格策略，但需要投入较大的销售和宣传资源。
2. 代理商代理商是指企业与独立销售机构或个人签订代理协议，由其代理销售产品或服务。
代理商具有丰富的销售经验和客户资源，可以快速拓展市场份额，但需要与代理商建立良好的合作关系，并提供培训和支持。
3. 分销商分销商是指企业与各种批发商、零售商等签订分销协议，通过其销售产品或服务。
分销商可以通过其扩大产品的分销渠道和增加销售规模，但需要注意控制与分销商之间的价格和库存管理。
4. 电子商务随着互联网和移动互联网的发展，电子商务成为一个重要的销售渠道。
企业可以通过自有网站、第三方电商平台等方式在线销售产品或服务。
电子商务可以实现全天候销售和全球覆盖，但需要注意品牌建设和物流配送等方面的问题。
四、渠道培训和支持无论选择何种销售渠道，企业都需要提供专业的培训和支持，以帮助渠道合作伙伴更好地销售产品或服务。
这包括产品知识培训、销售技巧培训、市场推广支持等。
五、渠道管理和评估一旦确定了销售渠道，企业需要进行有效的渠道管理并定期评估渠道合作伙伴的业绩和表现。
通过与渠道合作伙伴定期沟通，了解市场情况、收集反馈意见，并针对性地制定改进措施。
国内服装市场品牌营销渠道通路
辩证过程论
• 美国吉斯特提出 • 基本思想：任何观念均会导致对其本身的
否定 • 百货商店（高价格、高毛利、低周转率） • 折扣商店（低价格、低毛利、高周转率）
零售业分类
• 百货商店及购物中心 （department store/shopping center）：中小型百货商店超市化
• 大卖场（hypermarket)：零售业的主要业态 • 仓储式及会员制商店（cash & carry）：批发配送的
主力军 • 超级市场（supermarket）：未来的现代化“莱”市场，
向更专业的超市发展，如生鲜超市、食品超市 • 便利店（convenient store）：最有潜力的零售业态 • 个人用品商品（drug store）：专业化的典范
• 部分百货公司楼层管理人员的频繁变动客观造成服装 品牌经营位置的不稳定性
• 百货公司服装品牌经营的年轻化和时尚化为经典服装 品牌营销带来困难
百货公司——费用
• 基本费用：扣率、扣率+保底数、租赁费 • 额外费用：进场费、管理费、广告费、促销费
（账扣费） • 店员费用：工资费、提成费、交通费、电话费、
超级市场
100~2500
5000左右
10~15分钟
更多选择 物超所值 连锁布局 规模效应 地域性强
高毛利 低价高周转率 高品质多样化
采购特点 创造形象
合理毛利
白领 目标消费
一般家庭
家庭主妇 社区型消费
品牌专卖 各类商品全 细致服务 多有停车场 经营特点 价格不菲 倡导低价
购物环境较好 价位适中 配合特卖
便利店 80~100
通路营销方案
通路营销方案1. 简介通路营销是指通过建立和管理一个有效的销售通道网络，实现产品或服务的销售和流通。
通路营销的目标是确保产品或服务能够达到最终消费者，并在市场竞争中取得竞争优势。
本文将介绍一个通路营销方案，以帮助企业提升销售效果和市场份额。
2. 目标市场分析在制定通路营销方案之前，首先需要对目标市场进行分析。
通过了解目标市场的特点和需求，可以确定适合的销售通道和策略。
2.1 目标市场细分针对产品或服务的特点和市场需求，将目标市场进行细分，分析每个细分市场的特点、规模和潜力。
例如，如果目标市场是年轻人群体，可以细分为学生、职场新人等不同群体。
2.2 目标市场需求通过调研和市场调查，了解目标市场对产品或服务的需求和偏好。
这些信息将有助于确定适合的销售通道和营销策略。
3. 通路设计和选择基于目标市场分析的结果，确定适合的销售通道和策略，并进行通路设计和选择。
3.1 销售通道类型根据目标市场和产品或服务的特点，选择适合的销售通道类型，包括直销、代理商、分销商等。
3.2 通路合作伙伴选择选择合适的通路合作伙伴，包括代理商、分销商等。
考虑合作伙伴的信誉度、经验和资源情况，确保能够达到预期的销售目标。
3.3 通路管理建立和管理一个高效的销售通道网络，包括供应链管理、物流管理等。
确保产品或服务能够按时送达并满足客户需求。
4. 营销策略执行在通路营销方案中，营销策略的执行非常重要。
以下是一些常见的营销策略，可以帮助企业提升销售效果和市场份额。
4.1 促销活动通过定期或季度性的促销活动，吸引客户购买产品或服务。
促销活动可以包括打折、赠品、特价等，以激发客户的购买欲望。
4.2 数字营销利用互联网和社交媒体平台进行数字营销，通过搜索引擎优化、社交媒体广告等方式增加品牌知名度和产品销售。
4.3 客户关系管理建立和维护良好的客户关系，通过个性化的服务和定制化的产品满足客户需求，增加客户忠诚度和复购率。
4.4 售后服务提供优质的售后服务，解决客户使用过程中的问题和困惑。
市场营销通路建设
案例二：某品牌化妆品互联网营销案例
总结词
借助互联网营销手段，打造品牌形象，提高产品知名度和美誉度。
详细描述
该品牌化妆品利用社交媒体平台进行线上宣传，通过网红、明星代言人推广产品 ，同时开展线上互动活动，吸引年轻消费者关注和参与。此外，该品牌还积极开 展线上商城和跨境电商，拓展销售渠道，提高市场占有率。
3
多渠道策略
通过多种渠道向消费者销售产品，以覆盖更广泛 的市场。
04
市场营销通路管理
经销商管理
经销商档案
建立经销商档案，记录其基本信息、销售数 据和业绩等。
订单处理
接收并处理经销商的订单，确保交货期和产 品质量。
合同管理
与经销商签订合同，明确双方的权利和义务 ，确保合规经营。
销售策略
与经销商共同制定销售策略，提高销售业绩 。
市场营销通路建设
汇报人： 日期:
目录
• 市场营销通路概述 • 市场营销通路模式 • 市场营销通路建设策略 • 市场营销通路管理 • 市场营销通路问题与解决方案 • 市场营销通路案例分析
01
市场营销通路概述
定义与分类
定义
市场营销通路是指产品或服务从生产者转移到消费者的过程 ，包括渠道、经销商、零售商等中间环节。
THANKS
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产品差异化
根据市场需求和竞争分析 结果，确定产品的特点和 优势，突出产品的独特性 。
产品定价策略
成本导向定价
根据产品的生产成本、管理费用、利润等来确定 价格，以确保产品具有竞争力。
需求导向定价
根据市场需求和消费者对产品的认知价值来确定 价格，以满足不同消费者的需求。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格来确定价格，以确保自 身产品的竞争力。