市场营销学复习资料

P1市场概念：指商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或者服务的价值，所进行的满足需求的交换关系，交换条件和交换过程的总称。

P3市场营销定义：菲利普·科特勒的市场营销的定义指个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。

P5需要、欲望、需求

P5产品和服务：指能满足人的需要和欲望的任何事物。

P23需求状况主要有一下几个方面

1.负需求

2.无需求

3.潜伏需求

4.下降需求

5.不规则需求

6.充分需求

7.过量需求

8.有害需求

P24市场营销管理的3种主要类型：1.以企业为中心的观念 2.以消费者为中心的观念

3.以利益相关者和社会整体利益为中心的观念。

P28顾客满意：指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。

P29顾客感知价值：指企业传递给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。

P30顾客购买总价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值

P31顾客购买总成本：货币成本，非货币成本（时间成本，精神成本，体力成本）

P32顾客忠诚：指顾客对企业的产品或服务的依恋或爱慕的感情。

P35企业价值链：指企业创造价值互不相同，但又相互关联的经济活动的集合。

P35企业价值链的构成：企业基本增值活动（材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务）企业辅助性增值活动（基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发、采购管理）

P36价值链的战略环节：指企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些特定的的价值活动，这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节。

P47企业战略的层次结构：总体战略、经营战略、职能战略

P51战略业务单位：指企业必须为其专门制定经营战略的最小业务管理单位。

P52波士顿的管理矩阵（市场成长率/市场占有率）4种类型

1. 问号：是成长率较高，市场占有率较低的业务单位或业务。

2. 明星：随着市场占有率提高，问号会成为明星类业务需要。

3. 奶牛：一项业务降到企业认为的低成长率，但有仍然具有较高市场占有率，变成了奶牛类业务。

4. 瘦狗：指市场成长率和相对市场占有率都低的业务。

P54密集式成长：市场参透、市场开发、产品开发、多角化成长

P57迈克尔·波特的一般性战略理论（3种类型）：成本领先战略、差异化战略、集中战略P60麦卡锡提出了著名的“4P”分类：在文字表述上将构成营销组合的要素概括产品（Product）、地点（Place）、促销（Promotion）和价格（Price）。

P65市场营销环境：指存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。

P67营销环境的特征：客观性、差异性、多变性、相关性

P70顾客不同类型：生产者市场、消费者市场、非营利组织市场、国际市场、政府市场、中间商市场

P71竞争者不同类型：欲望竞争者、属类竞争者、产品竞争者、品种竞争者、品牌竞争者P71公众不同类型：融资公众、媒介公众、政府公众、社团公众、社区公众、一般公众、内部公众

P74人口环境：人口总量、年龄结构、地理分布、家庭状况、人口性别

P80社会文化环境：教育水平、宗教信仰、价值观念、消费习俗、消费流行

P86消费者市场的定义：指个人或者家庭为了生活而购买产品和服务的市场。

P87消费者购买行为模式（刺激---反应模式）表格：市场营销因素和市场环境因素的刺激将会进入购买者的意识，购买者根据自己的特性处理这些信息，再经过一定的决策过程做出购买决定。

P88消费者购买决策过程的参与者：发起者、影响者、决定者、购买者、使用者

P89消费者购买决策过程：确认问题 —> 信息收集 —> 备选产品评估 —> 购买决策 —> 购后过程

P93知觉的性质及其在市场营销中的应用：知觉的整体性、知觉的选择性（选择性注意、选择性扭曲、选择性保留）

P97社会阶层：指社会学家根据职业、收入来源、教育水平、价值观和居住区域对人们进行的一种社会分类。

P98相关群体：指一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合。

P99影响相关群体作用的因素

P102消费者参与：指消费者对某一种产品，事物，事件或行为的重要性与自我的相关性的认识。

P102消费者购买行为类型：复杂的购买行为、减少失调感的购买行为、多样性购买行为、习惯性购买行为

P110组织市场：指工商企业为了从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非盈利组织为履行职责而购买产品和服务所形成的市场。

P111组织市场的特点：购买者比较少、购买数量大、供需双方关系密切、购买者的地理位置相对集中、派生需求、需求弹性小、需求波动大、专业人员采购、影响购买的人多、销售访问多、直接采购、互惠购买、租赁。

P113组织市场购买类型

1、直接重购：指组织用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品

2、修正重购：指组织用户改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行重购

3、新购：指组织用户初次购买某种产品或服务

P115系统购买与销售：系统购买是生产者通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的采

消费可见程度

产品需要程度

必需品 （相关群体对产品影响力弱） 非必需品 （相关群体对产品影响力强） 可见（相关群体对品牌的影

响力强）

公共必需物品（相关群体影响：对产品弱，对品牌强） 公共奢侈品（相关群体影响：对产品、品牌均强） 隐蔽（相关群体对品牌影响

力弱） 私人必需品（相关群体影响：对产品、品牌均弱） 私人奢侈品（相关群体影响：对产品强，对品牌弱）