汽车销售技巧与流程培训讲义
汽车销售技巧培训
汽车销售技巧培训1. 概述汽车销售是一项充满竞争的行业，要想在市场上脱颖而出，销售人员需要不断提升自己的销售技巧。
本文将介绍一些提升汽车销售技巧的培训方法和技巧，帮助销售人员更好地开展销售工作。
2. 沟通技巧沟通是汽车销售过程中最重要的技巧之一。
以下是一些提升沟通技巧的方法：•倾听: 销售人员应该主动倾听客户的需求和问题，真正理解他们的需求，以便能够提供合适的产品和服务。
•表达: 销售人员应该清晰地表达产品的特点和优势，用简洁明了的语言向客户传递信息，让客户能够理解。
•积极态度: 销售人员应该树立积极的态度，与客户建立良好的关系，保持专业和友善。
3. 产品知识了解产品是一位成功的汽车销售人员必备的技能之一。
以下是一些提升产品知识的方法：•细致的学习: 销售人员应该对所销售的汽车产品进行深入学习，了解其特点和技术指标，以便能够向客户提供准确的信息。
•实际体验: 销售人员应该尽可能多地亲身体验所销售的汽车产品，了解它们的驾驶感受和功能，以便能够向客户传递真实的体验。
•持续学习: 汽车行业发展迅速，销售人员应该不断更新自己的产品知识，了解市场动态和竞争对手的产品。
4. 销售流程一个良好的销售流程可以提高销售效率，以下是一些提升销售流程的方法：•筛选潜在客户: 销售人员应该花时间筛选出有潜力的客户，不要浪费时间在没有可能成交的客户身上。
•展示产品: 销售人员应该在展示产品时展示其特点和优势，引起客户的兴趣。
可以通过产品演示、图片展示或者视频展示来吸引客户的注意。
•定制方案: 销售人员应该根据客户的需求和预算制定合适的购车方案，以便迅速成交。
•跟进: 销售人员应该及时跟进潜在客户，解答他们的疑问，为他们提供更多的信息和支持。
5. 客户关系管理建立和维护良好的客户关系是汽车销售成功的关键之一。
以下是一些提升客户关系管理的方法：•建立信任: 销售人员应该通过提供诚实和准确的信息，树立客户对自己的信任。
•定期沟通: 销售人员应定期与已购车的客户沟通，了解他们的满意度，解决问题，并维护与他们的长期关系。
汽车销售中的销售技巧培训
汽车销售中的销售技巧培训销售技巧对于汽车销售行业的从业人员来说非常重要。
掌握一些有效的销售技巧可以帮助销售人员更好地与客户进行沟通，满足客户需求，并成功促成汽车销售交易。
本文将介绍一些汽车销售中常用的销售技巧，并探讨如何进行销售技巧培训。
一、了解产品知识作为一名汽车销售人员，在进行销售之前，了解产品知识是非常重要的。
销售人员应该熟悉所销售的汽车品牌、车型、配置等信息，以便能够准确地回答客户的问题，提供专业的建议，并展示汽车的优点。
同时，销售人员还应该关注汽车市场的最新动态，了解竞争对手的产品特点，以便更好地进行销售辩论。
二、与客户建立良好的关系与客户建立良好的关系是促成销售交易的关键。
销售人员应该注重与客户的沟通，倾听客户的需求和关注点，并根据客户的反馈进行适当的调整。
同时，销售人员还应该展示自己的专业知识和服务态度，赢得客户的信任和好感。
在与客户的沟通中，销售人员还可以使用一些社交技巧，例如主动介绍自己、保持良好的眼神接触、展示自信等，以加强与客户的连接。
三、运用销售技巧1. 问询式销售法问询式销售法是一种通过提问的方式引导客户思考，从而解决客户疑虑、补充客户信息、激发客户需求的销售技巧。
销售人员可以根据客户的回答，进一步了解客户的需求和偏好，并提供相应的解决方案和产品推荐。
2. 陈述式销售法陈述式销售法是一种通过自身的陈述来进行销售的技巧。
销售人员可以利用客户需求的了解和产品知识的熟悉，逐步陈述产品的特点、优势和适用性，引导客户形成购买决策。
3. 比较式销售法比较式销售法是一种通过将产品与竞争对手的产品进行比较，突出产品的优势和独特性，从而吸引客户的销售技巧。
销售人员可以准备一些与竞争产品的对比材料，以便能够直观地向客户展示产品的优势，并帮助客户做出决策。
四、进行销售技巧培训为了提高销售人员的销售技巧，汽车销售企业可以进行销售技巧培训。
培训内容可以包括产品知识的学习、销售技巧的讲解以及销售案例的分享等。
北京现代-销售流程和技巧培训
详细描述
• 熟悉北京现代汽车的产品特点、优势 和卖点。
掌握销售话术
详细描述
• 运用FABE法则（特点、优势、 利益、证据）来介绍产品。
总结词：运用专业、礼貌、有针 对性的销售话术是关键。
• 针对不同客户类型，如年轻人 、家庭客户等，准备有针对性 的销售话术。
善于总结
对自己的销售实践进行总结，发现自己的不足之处，及时改进和 提高。
乐于分享
与同事和客户分享自己的经验和知识，从而促进整个团队的销售能 力提升。
学会自我激励和调整
自我激励
通过自我激励来保持自己的工作热情和动力，从而更好地完成销售任务。
灵活调整
根据不同的客户和市场需求灵活调整自己的销售策略和方法，以达到最佳的 销售效果。
不断调整和优化自己的销售策略，提高销售业绩
05
互动环节篇
与同事互动交流心得体会
互相学习
与同事分享销售技巧、 经验、案例等，共同提 高销售能力。
共同成长
通过互相帮助和学习， 实现个人和团队的共同 成长。
建立信任
在互动中增进了解和信 任，提高团队协作效率 。
与领导互动请教经验和指导建议
寻求指导
向领导请教销售技巧、管理经验等，获取宝贵的建议和 指导。
• 通过展示车辆的配置、性能和品质等 优势，提高客户的购买信心。
• 提供个性化的购车方案和建议，以满 足客户需求。
详细描述
• 通过产品特点、优势和利益来激发客 户的购买欲望。
完成销售成交
详细描述
• 提供方便快捷的购车手续和支 付方式，以促成交易。
总结词：在合适的时机采取行动 ，完成销售成交是销售过程的最 后一步。
汽车销售流程和技巧培训课程
尊重客户、同事和他人的意见， 学会倾听和理解他人需求，建立 良好的人际关系。
05
汽车销售案例分享与实战 演练
成功案例分享与解析
案例一
王先生如何成功销售一辆高端轿车
案例二
李小姐如何应对困难客户并达成销售
案例三
张先生如何利用社交媒体平台找到潜在客 户
模拟销售场景实战演练
演练一
接待客户并了解需求
演练三
保险方案
为客户提供全面的保险方案，如车损险、第三者责任险等，保障 客户的利益。
贷款与还款
为客户提供安全、便捷的贷款和还款方案，降低客户的购车门槛 。
03
汽车销售流程中的关键环 节
深入了解客户需求
建立信任
在了解客户需求之前，建立信任关系是至关重要的。销售人员需 要表现出专业、热情和真诚，以赢得客户的信任。
《汽车销售流程和技巧培训 课程》
2023-10-29
目录
• 汽车销售流程概述 • 汽车销售技巧培训 • 汽车销售流程中的关键环节 • 汽车销售人员的自我提升 • 汽车销售案例分享与实战演练
01
汽车销售流程概述
售前准备
销售人员的自我准备
保持职业形象、了解产品和市场、制定销售目标等。
销售工具的准备
在客户决定购买后，销售人员需要协助客户办理相关的交易手续，包
括购车合同签订、支付定金或全款、开具发票等。在这个过程中，需
要保证交易的安全性和合法性。
03
客户跟进和维护
交易完成后，销售人员需要对客户进行跟进和维护，及时了解客户的
反馈和需求，并提供相应的服务和支持。这样可以维护与客户的关系
，提高客户的满意度和忠诚度。
04
汽车销售人员的自我提升
汽车销售流程及技巧
汽车销售流程及技巧汽车销售是一个需要专业知识和技巧的职业。
在销售过程中，销售人员需要了解产品和市场，并具备沟通和说服能力，以便与潜在客户建立良好的关系并促成交易。
以下是汽车销售的流程和技巧，帮助销售人员在市场中脱颖而出。
第一步：准备工作作为一名汽车销售人员，你需要深入了解市场上的各种汽车品牌和型号，了解它们的特点和竞争优势。
同时，了解目标客户的需求和喜好，以便能够提供合适的解决方案。
第二步：潜在客户开发第三步：需求分析第四步：产品介绍根据客户的需求，向他们介绍合适的汽车型号。
在介绍过程中，强调汽车的特点和优势，并解答客户的疑问。
同时，提供汽车的具体参数和价格等详细信息。
第五步：试乘试驾让客户亲自试乘试驾所感兴趣的汽车。
试乘试驾是客户做出购买决策的关键环节。
在试乘试驾过程中，向客户介绍汽车的安全性能、操控性能和舒适性等方面的优势。
第六步：解决客户疑虑客户在购车过程中可能会有一些疑虑和顾虑，如价格、质量和售后服务等。
销售人员需要准备充分，对这些问题提供满意的答复，以便客户放心购买。
第七步：成交当客户做出购车决策时，销售人员需要及时进行价格和配件的谈判。
在谈判时，要灵活运用销售技巧，争取得到最佳的交易条件。
同时，合同签订后，确保客户对购车合同的内容和条款有充分的理解。
第八步：售后服务在汽车销售过程中，还有一些技巧是销售人员需要掌握和运用的：1.建立信任关系：与客户建立良好的关系，争取客户的信任和好感。
2.倾听和思考：倾听客户的需求和意见，思考如何提供最好的解决方案。
3.沟通能力：与客户进行有效的沟通，清晰地传达信息。
4.说服能力：通过提供理性和情感上的说服，使客户做出购买决策。
5.处理异议：当客户有异议时，耐心地解答并提供合理的解决方案。
6.谈判技巧：在价格和配件的谈判过程中，运用灵活的谈判技巧，争取得到最佳条件。
7.保持学习态度：不断学习和提高自己的知识和技能，以应对市场的变化和客户的需求。
总之，汽车销售是一个需要技巧和专业知识的职业。
汽车销售流程培训教材(PPT 116页)
“高先生，我觉得**车挺适合您的，请允许我花3分钟时间简要地给您介绍一 下，您看可以吗？如果您有什么问题，可以随时问我。”
Ø 如果是多次到店的客户，需求意向明确，如话题内容已涉及合同条款、成交细 节或价格问题者，应该引领到洽谈桌就坐。
通过询问和引导，明确客户真实需要，建 立良好的信赖关系，是满足客户需求提供专 业解决方法的重要环节。对于商用车用户来 说，在“需求探求”环节中，在明确客户真 实需要（单位的、个人的）的基础上，还要 进一步了解客户的购买流程和决策流程，找 出客户组织内部购车事项的决策者、建议者、 影响者、使用者，针对不同的采购角色，采 用不同的应对方法。
2020/7/2
8.客户分类
客户行为类型
Ø 主导型 Ø 分析型 Ø 社交型
2020/7/2
决定
DETACHED DOMINANT
内向 分析型
主导型
外向
SOCIAL 社交型
跟随
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总结
➢ 主导型 ➢ 分析型 ➢ 社交型
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车辆准备
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人员准备
2020/7/2
人员准备
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人员准备
2020/7/2
销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
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销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
“外面很热吧， 先坐下休息一下， 喝点水。”
框架完整汽车销售实用技巧培训培训讲座PPT演示课件
客户接待
感性客户
客户：“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？”
销售话术：“先生，请问，你这次的购车预算是多少，是否包括上牌和保险！”
客户：“10W左右都可以，只是买车！”
销售话术：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？”
客户：“黑色和银色都可以。”
川流不息 的人群 热闹地 挤在小 小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风 景。
原理：人们对数字，熟悉的事物，著名品牌会留有深刻的影响
川流不息 的人群 热闹地 挤在小 小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风 景。
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汽车销售实用技巧培训
在这输入您的公司名字
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汽车销售培训课件
汽车销售培训课件汽车销售培训课件在进行汽车销售的时候，如果大家能把技巧掌握好，与他人谈判的过程中你会发觉越来越顺利。
以下是汽车销售培训课件，以供参考! 汽车销售培训课件【1】技巧一：谈销售任务销售顾问都是有销售任务的，简单的说，销售顾问在月初会向老板保证一个销售量，比如说保证一个月卖十辆车，到了月底的时候没有卖到十辆就要扣钱的，而达到了任务会有奖励，所以快到月底的时候销售任务还没完成，销售顾问就会比较急了，所以你买车的时候就可以跟销售顾问谈这个，其实就是劝他完成任务要紧，优惠就别咬得那么紧了。
技巧二：谈金融任务上面说到了，一个月的销售任务，其实也是有金融任务的，尤其是有自己的金融公司的品牌(没有自己金融公司的话4S店可能会额外收取金融费用，需要警惕)，一般销售任务是10辆的话，金融任务就在4-5辆的样子。
同样的原理，如果你是贷款买车，那更加有底气谈价格了，因为卖出一个贷款车，就等于同时完成一个销售任务和一个金融任务呢。
(补充：一般贷款车的优惠比全款车还要大的，比如说我一个朋友在4S做销售顾问，当时某车型的全款最高优惠1.8万，但是贷款最高可以优惠2万，当然4S不会承认这个)技巧三：呼叫经理许多人买车谈判时都知道说：“叫你经理过来谈”，那么叫经理有没有用呢?其实是有用的，因为销售顾问那里公司安排的底价实际上没有经理那里低(经理毕竟是领导，权限还是大一些的)，举个例子，如果一款SUV标价22万，店里销售顾问统一限定的底价是21万的话，那么经理就可以做到20.8万。
技巧四：拖延半小时为什么谈判要拖延半小时?因为与客户谈价钱的时间不宜过长，所以4S会规定最长不能超过多久，一般都会规定半小时，如果你购买意愿强烈但是谈价格磨磨蹭蹭的话，销售顾问也会急，然后优惠也会报得更多。
技巧五：先谈现金优惠，谈完后再要求送东西有些顾客在谈价格的时候突然想到送东西，然后价钱谈了一半就开始谈送东西了，送的东西谈完了之后，再回头谈价格，这时销售顾问会说：“价钱刚才咱们不是都谈好价了么?”这时你再想继续谈价钱也不好意思了，所以价钱一定要先谈，谈到销售不松口了，再要求送东西。
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与客户建立良好关系，不断扩大自身业务
优秀汽车销售员所需具备的心态和技能
心态
技能
正面的态度 进取的决心
专业的知识
顾问的形象
成交的技能 客户关系的维系
诚信的品格
利他的考量
销售员的工作职责
销售员
开发新客户（客户接待/陌生拜访），完成销售主管下达的任务 对客户进行有效管理，让客户满意，创造忠诚客户 负责向客户介绍车辆主要性能和价格 负责向客户说明购车程序并协助客户办理相关手续 负责签定订单，负责对有望客户和成交客户的跟踪回访
销售准备
客户接待
需求分析
产品介绍
试乘试驾
报价成交
新车交付
客户跟踪
【客户的正面感觉】
负面的感觉
无人接待 无表情的大声招呼 销售员夸张的语气
冷淡 压力 怀疑，不信任
凌乱的展厅环境
销售员一问三不知 ……
不放心，怀疑
怀疑 ……
此时客户的反应将会是……？
销售准备 客户接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪
【客户的正面感觉】
负面的感觉
客户的反应
不要听销售员介绍 不肯进展厅
拒绝签约 不愿试乘试驾 ……
客户的反应
【客户的正面感觉】
“正面的感觉”
及时热情的接待 【亲切招呼】 合理正面的赞美
受重视 亲切，舒适 得意，开心
整洁的展厅环境
销售员专业的介绍 ……
舒适，信任
信任，放心 ……
签约成交
成为忠诚 客户 再次购买
知名度
形象
接待 展厅人流 试乘试驾 销售过程 售后服务 再次购买
顾问式销售流程
VIII. 客户跟踪
VII. 新车交付
I. 销售准备
异议处理
VI. 报价成交 II. 客户接待
V. 试乘试驾
IV. 产品介绍
III. 需求分析
完善的流程是达成客户满意的基本条件和服务基础！ 由客户感兴趣的环节开始 一旦引导客户进入流程，成交率便会自然提升
不能高于50cm，保证客户在店外能够轻松、完整地看到
展车全貌 • 玻璃幕墙内外不得任意悬挂非东风雪铁龙认可的宣传海报
或喷绘布幔
• 节庆活动的装饰物必须在节后两周内清除
销售准备要项
展厅的布置与日常维护
停车场
• 客户停车区要有专人负责管理，协调、指示客户车辆入位 ，防止出现碰撞和刮蹭现象
• 标明“客户专用停车场”，其他车辆一律不得停入
从进入网点第一刻开始，客户就会对东风雪铁龙品牌和 网点本身产生一个认识。因此着装规范、易于辨认、主动迎 接客户的销售员就显得很重要。 网点应当营造一种宽松、舒适、融治的氛围，使客户愿 意在展厅自行观看或在销售员帮助下了解东风雪铁龙品牌的 产品和服务。 为了在最有利的环境下去发掘客户的需求，使客户从开 始受到接待就产生信任感是非常重要的。
知识
行业内知识（区域汽车市场状况和趋势、东风雪铁龙车型产品主 要卖点和配置；竞争车型的产品信息和销售信息） 跨行业知识（金融、股票、体育、经济、时事、地理、风俗、习 惯、人文） 销售礼仪 …… 客户开发、跟踪和管理 展厅车辆销售和车辆关联产品销售 大客户销售 客户投诉处理 ……
技巧
负责竞争对手资料信息收集、处理、分析、反馈
【东风雪铁龙时刻】
小小的一刻
小小的印象
购买东风雪铁龙汽车的
重大决定
小小的决定
留给客户第一印象的机会只有一次
客户期望值
购买
每一个【东风雪铁龙时刻 】
客户预期 实际体验
销售行为过程
顾客购买行为过程
品牌是受 欢迎的品 牌之一
成功销售的关键过程
在两个品牌之 间作出选择
销售准备要项
展厅布置与日常维护
背景音乐
• 在营业时间内应播放轻松优雅的音乐 • 播放音乐时应注意音量，以不造成听觉压力和不干扰到与
客户沟通谈话为准
空调 • 展厅内温度应维持在25℃左右
销售准备要项
展厅可售车源准备
确认当日可售车辆的车型、车色及数量等
三、客户接待
客户接待的目的
关键词 【客户的正面感觉】
销售准备要项
销售员的个人准备
服装仪容 肢体语言
知识谈吐
销售准备要项
销售员的销售工具准备
个人名片 笔、笔记本 公司简介 产品宣传单页 竞品资料
报价单
销售合同 保险精品等销售资料
销售准备要项
销售部门排班准备
值班人数、各顺位值班人员的工作职责等
销售准备要项
展厅内的展车准备
展车外观
• • • 有标明车型的前后牌 展车应始终保持清洁 展车不得上锁，钥匙一律 取下，集中于展厅值班主 管处统一保管
展厅入口 • 电动玻璃门应保持洁净，每日清洁一次 • 在雨天时，门口右侧设置雨伞架和雨伞，方便雨天来店的 客人使用
销售准备要项
展厅的布置与日常维护
销售接待台
• 主接待台应准备《来店（电）客户登记表》，记录客户资 料
• 主接待台后不设座椅，内侧布置干净整洁有序
商品目录资料架 • 使用符合东风雪铁龙规范的商品目录资料架，置于展厅入 口左侧及洽谈区内，方便客户取阅 • 架上资料数量充足（20份），车型齐全，每日晨间由值班 销售员检视补充，如果营业期间被取完，则应立即补充
二、销售准备
销售准备的目的
关键词
专业 自信
热忱
销售准备的目的是为了体现网点销售员的专业素 养，有利于建立销售员的信心并达成【客户的正面感
觉】，从而树立东风雪铁龙品牌及网点的美誉度。
销售准备
客户接待
需求分析
产品介绍
试乘试驾
报价成交
新车交付
客户跟踪
销售准备要项
销售员的个人准备
态度
对待客户的态度 — 站在客户的角度，为客户作正确的选择 对待销售的态度 — 热情、积极、期待、投入，从销售中获得乐 趣 对待公司的态度 — 忠诚、互利、乐观、进取、诚信 ……
展车内部
• 各项电器设施使用正常，时钟与音 响预先设定 • 方向盘高度调整至最高位置，座椅 头枕调整至最低位置，前排座椅椅
背位置对齐
• • 展车脚踏垫采用专用脚垫 发动机室内部可见部分、后备厢内 部保持洁净，随车物品摆放整齐
销售准备要项
展厅的布置与日常维护
玻璃幕墙
• 展厅玻璃幕墙内外应保持洁净通透，每季度清洗1次 • 玻璃幕墙内外避免摆放任何杂物，玻璃幕墙外的灌木高度
汽车销售技巧与流程
培训讲义
课程内容
一、销售的基本概念 二、销售准备 三、客户接待 四、需求分析 五、产品介绍
六、试乘试驾
七、报价成交 八、新车交付 九、客户跟踪
一、销售的基本概念
客户满意的重要性
CS（客户满意度）的定义
Customer Satisfaction
评价销售活动质量的尺度
把CS具体体现在日常工作中