经典销售小故事

乙的成绩要比甲好，在销售过程中他也做了 更为大胆的尝试。那就是大胆改变了销售人群， 让不可能购买的人群去购买给需要的人。买的 人不一定用，用的人不一定买。这种情况是现 实生活中一直存在的。那么我们是否要盯着我 们确定的目标人群不放，并一直抓下去呢？并 不是所有勤劳的人都会有结果的，而在于你是 否能找到正确的方法。
案例：

排毒养颜胶囊应该是个传统的润肠通便产品， 在此之前尽管很多产品也知道润肠通便可以排 除体内毒素，让女人更美丽。但却没有多少产 品去过多宣传，只是把它做为一个辅助功能。 中国是个有几千年文化传统的国家，不能喧宾 夺主是大家都懂得的道理。但排毒养颜胶囊却 恰恰做了喧宾夺主的事情，把产品的次要功能 提升成主要卖点。从此开辟了一个新的市场。 同样的道理引申到职场上也有类似的解释：不 管你有多少本事，只要你有一种本事能为公司 创造财富，你就是一个优秀的员工。
乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但 都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧 香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺 院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说 服了两家寺院每家买了五把梳子。）

丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。 （在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到 很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一 方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益， 前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带 回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在 梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……， 并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果 寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要 求购买此类梳子。

这只兔子有次不小心告诉了他的一个兔子朋友，这消息 逐渐在森林中传播； 狮子知道后非常生气，他告诉兔子：“如果这个星期没 有食物进洞，我就吃你。” 于是兔子继续在洞口写文章 一只小鹿走过来，“兔子，你在干什么啊？” “写文章”“什么题目”““《浅谈兔子是怎样吃掉狼 的》” “哈哈，这个事情全森林都知道啊，你别胡弄我了，我 是不会进洞的” “我马上要退休了，狮子说要找个人顶替我，难道你不 想这篇文章的兔子变成小鹿么” 小鹿想了想，终于忍不住诱惑，跟随兔子走进洞里。 过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章 一只小马走过来，同样是事情发生了。 最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔 着牙读着兔子交给它的文章 题目是：《如何发展下线动物为老板提供食物》

一只兔子吃掉了狼和野猪..... 一天，一只兔子在山洞前写文章， 一只狼走了过来，问：“兔子啊，你在干什么？” 答曰：“写文章。”问：“什么题目？”答曰：“《浅谈兔子是 怎样吃掉狼的》。” 狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进山洞。 过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章。 一只野猪走了过来，问：“兔子你在写什么？”答：“文章。” 问：“题目是什么？” 答：“《浅谈兔子是如何把野猪吃掉的》。”野猪不信，于是同 样的事情发生。 最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着 兔子交给它的文章， 题目：“《一只动物，能力大小关键要看你的老板是谁》。”
案例

爹对儿子说，我想给你找个媳妇。 儿子说，可我愿意自己找。 爹说，但这个女孩子是比尔盖茨的女儿。 儿子说，要是这样，可以！ 然后他爹找到比尔盖茨，说，我给你女儿找了一个老 公。. 比尔盖茨说，不行，我女儿还小! 爹说，可是这个小伙子是世界银行的副总裁。 比尔盖茨说，哦，这样，行！ 最后，爹找到了世界银行的总裁，说，我给你推荐一 个副总裁. 总裁说，可是我有太多副总裁了，多余了！ 爹说，可是这个小伙子是比尔盖茨的女婿。 总裁说，这样呀，行！

随着时间的推移，狮子越长越大，兔子的食物已远远不能 填饱肚子。 一日，他告诉兔子：“我的食物量要加倍，例如：原来4 天一只小鹿，现在要2天一只，如果一周之内改变不了局 面 我就吃你。 于是，兔子离开洞口，跑进森林深处，他见到一只狼 “你相信兔子能轻松吃掉狼吗” 狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进山洞。 过了一会，兔子独自走出山洞，继续进入森林深处 这回他碰到一只野猪----“你相信兔子能轻松吃掉野猪吗” 野猪不信，于是同样的事情发生了。 原来森林深处的动物并不知道兔子和狮子的故事 最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着 牙读着兔子交给它的文章 题目是：《如何实现由坐商到行商的转型为老板提供更多 的食物》

在很长一段时间里森林里恢复了往日的宁静，兔子吃 狼的故事似乎快要被大家忘记了 不过一只年轻的老虎在听说了这个故事后，被激发了 灵感 于是他抓住了一只羚羊，对羚羊说，如果你可以象以 前的兔子那样为我带来食物那我就不吃你。 于是，羚羊无奈的答应了老虎，而老虎也悠然自得的 进了山洞。 可是三天过去了，也没有见羚羊领一只动物进洞。他 实在憋不住了，想出来看看情况。 羚羊早已不在了，他异常愤怒。正在他暴跳如雷的时 候突然发现了羚羊写的一篇文章 题目是：《想要做好老板先要懂得怎样留住员工》
那么从这个故事里面我们看到了什么？

每个人都有不同的看法。这个故事不仅仅是博大家一 笑，而是在考察每个人面对困难的态度和方式。大家 也都知道，把梳子卖给和尚是很不容易的事情。因此 这三个人都应该算是很优秀的销售人员。但从三个人 完成任务的方式上我们却能学到很多东西。甲是个很 勤劳的销售人员，面对困难的时候契而不舍。最后终 于圆满的完成任务，从完成任务本身是很严谨的。因 为这把梳子的确是卖给和尚去使用了，不过是他挖掘 了产品的另一个附加功能—挠痒。这不能不说也是他 的聪明之处。我们做销售或者做策划的时候也是同样， 是否要把我们认定的主要功能去推销出去，哪一种是 客户或者消费者最需要的。满足客户或消费者最需要 的。
案例：

脑白金应该说创造了保健品方面的销售奇迹， 但大家也知道它的功能仅仅是改善睡眠、润肠 通便。如果仅仅宣传这些，应该说绝对不会有 十几亿的销售额。但大家也同样知道脑白金火 爆的原因——今年过节不收礼，收礼只收脑白 金。所以说不一定需要你产品的是你的目标人 群。


案例：

最需要清肺的是吸烟人群，而大部分吸烟的男性仍然 每天看着注明了‘吸烟有害健康“的烟盒去吞云吐雾。 而清华清茶却大胆的把自己的诉求对象转向目标消费 者的老婆——“老公，烟戒不了，喝点清华清茶洗洗 肺吧。”这个大胆的创新同样收到了很好的效果。
经典销售

一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应 有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做 过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户 推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以 来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了， 而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点。快下班 时，老板问他：“今天做了多少买卖？”“一单，” 年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说： “我们这么少?售货员一天基本上可以完成20到30单生 意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元，”年轻人回 答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌 才回过神来的老板问道。
断箭不相信自己的意志，永远也做不成将军。

春秋战国时代，一位父亲和他的儿子出征打战。父亲 已做了将军，儿子还只是马前卒。又一阵号角吹响， 战鼓雷鸣了，父亲庄严地托起一个箭囊，其中插着一 只箭。父亲郑重对儿子说：“这是家袭宝箭，配带身 边，力量无穷，但千万不可抽出来。” 那是一个极其精美的箭囊，厚牛皮打制，镶着幽幽泛 光的铜边儿，再看露出的箭尾。一眼便能认定用上等 的孔雀羽毛制作。儿子喜上眉梢，贪婪地推想箭杆、 箭头的模样，耳旁仿佛嗖嗖地箭声掠过，敌方的主帅 应声折马而毙。 果然，配带宝箭的儿子英勇非凡，所向披靡。当鸣金 收兵的号角吹响时，儿子再也禁不住得胜的豪气，完 全背弃了父亲的叮嘱，强烈的欲望驱赶着他呼一声就 拔出宝箭，试图看个究竟。骤然间他惊呆了。



一个简单的故事引证出很多营销方式，正确 的说法应该说营销没有定式，只要你找到了适 合你自己的合理方式，产品就不难销售。但关 键一点是要开放你的思维，不要总想应该怎样 或者必须怎样。 条条大路通罗马，没有不好卖的产品，只 有卖不好产品的人。让我们共同记住这句话用 来共勉。
一个经典经济学小故事
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ

丙的做法更让人大吃一惊，因为他创造了循 环的效益。而且找到了一个崭新的市场。但丙 的做法给我最大的启发却是一个很简单的商业 道理——双赢。让别人赚到钱，自己才会赚钱。 这是经济学法则中永恒的真理。

中国保健品销售额最高的并不是脑白金、也不是百消 丹、太太口服液等知名保健品。而是安利纽崔莱以30 亿元之巨的销售额荣膺国内保健品销售冠军。而他们 的营销方式就是让自己的消费者同时成为自己的销售 员，让你在享受好产品的同时也享受财富。我们暂且 不论这种经营方式是否合理，但追求双赢的原则是没 有任何错误的。
和尚与梳子
一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面
试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的， 最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。
半个月后

甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑 了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到 一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当 作一个挠痒的工具卖了出去。）


“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西， 我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。 接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。 我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到 卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说 他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售 区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买 个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”乡下来的年 轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。 我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”
有创意的广告

李先生去应征一家广告公司创意总监的职位。 一回家，李太太就抢先问道：“事情怎样了？” 李先生说：“明天就开始上班，月薪十五万，还有红利奖金。” 李太太听了，真是惊喜交际，忍不住往下追问：“待遇既然不错，想 必应征的人一定不少吧。” “大概三四十个，都是广告界的精英。”李先生答。 “录取了几个？” “只录取了一个，就是我。”李先生很神气地说。 “那考些什么题目呢？” “只考一题”李先生说，“总经理分给我们每个人一张白纸，任凭我 们在上面画些东西。然后他把考卷从楼上窗口撒向大街，看过路人究 竟先争取谁的考卷。有的人在纸上写着非常动听的字、有的在上面画 着裸体美人、有人则画了有趣的漫画、也有摺成漂亮的纸艺品……” “那么，你呢？”李太太迫不及待地问。 “我什么也没画，只在纸上贴了三张一千元的钞票。”李先生得意地 回答。