4房地产产品策略10解析
碧桂园营销解读-四位一体方程式解
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第四章 复合型案例分析
• 十里银滩案例
章节
Section
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1、截止5月31日销售6.1 亿，与全年目标相差遥远？
3、目标市场客户经过前 两年的“洗客”，貌似需 求殆尽？
市场空白点，力主项目主打低总价洋房和别墅，最终规划别墅以98-240为主（其中联排别墅98-144平米，双拼别墅
171-240 ），洋房以55-115为主；
竞争对 手楼盘
华银天 鹅湖
一渡新 新小镇
一渡龙 湾
项目效果图
主力产品及购买人群数据
主力产品：60-160平洋房，160-450平别墅 n成交客户主要来源地：北京西部城区，以海淀及丰台为主，朝阳区为辅 n成交客户看中：天鹅湖环境、山体坡地，产品总价 n成交客户以企业职工、大学教师、高级白领及私营业主；
有开创性的形象。《纽约时报》评论说："马 斯洛心理学是人类了解自己过程中的 一块里程碑"。还有人这样评价他："正是由于马斯洛
的存在，做人才被看成是一件有希望的好事情。在这个纷 乱动荡的世界里，他看到了光明与前途，他把这一切与我 们一起分享。"的确，弗洛伊德为我们提供了心理学病态的 一半，而马斯洛则将健康的那一半补充完整。
主要竞品未能享受该学区配套。
l 现场签约，六安市长等政府领导亲临见证。 l 近二十家主流媒体出席，密集炒作，制作市场话题；
英伦
区位 商业街
潜力
精装 洋房
城北
淠河 小学
品质
星会所级
房地产销售营销方案(精选10篇)
房地产销售营销方案房地产销售营销方案房地产行业一直是国民经济的重要组成部分，对于整个经济的发展起着举足轻重的作用。
但是，在这个日渐竞争激烈的市场中，仅仅依靠产品本身就能够占据一席之地已经远远不够了。
因此，拥有一套行之有效的房地产销售营销方案也显得十分必要。
第一步：明确定位目标客户在对房地产销售营销方案的实施中，明确定位目标客户非常重要。
只有深入了解客户，才能更好地满足客户的需要，制定适合他们的销售策略。
首先要区分客户的基本信息，例如年龄、性别、职业等，及其需求，例如是否有子女、是否追求良好的学区、是否追求舒适的生活环境等等。
通过对客户的细致剖析，可以得到他们对房屋的价值观和重视的方面，再针对这些点来进行销售方案的制定。
第二步：打造品牌形象在房地产销售营销过程中，建立自己的品牌形象至关重要，因为一个好的品牌形象可以为客户留下深刻的印象，对销售过程产生积极的影响。
建立品牌形象的方法很多，其中最基本的方式是从产品质量和服务质量两个方面入手。
确保产品的品质，既包括房屋的主题设计和环境布局，又包括安全与保修等方面的保障。
在服务质量方面，主要透过售后服务，包括房屋保修、清洁等服务。
第三步：运用互联网互联网的发展已经扭转了传统的房地产销售方式，更加高效、全面的平台提供了前所未有的资源。
网络营销是当今的主流营销方法之一，也是最为简便的推广方式之一。
通过轻松的网络广告、社交媒体营销、搜索引擎营销、电子邮件营销和微信营销等渠道向公众进行信息宣传，可以有效地提高产品知名度和品牌形象。
第四步：注重客户关系管理关系营销是一种基于客户细致分析和统一管理的营销方法，在房地产销售营销中得到了广泛应用。
该营销方法主要注重建立长期稳定的客户关系，从而改善客户服务、提高满意度，以期达到向现有客户或新客户的持续销售目的。
在实际的销售营销过程中，要通过多方面的方式获取顾客信息，如通过线上线下的个人信息集中，制定专属顾客数据库，同时通过对客户需求的不断深入了解和分析，理解客户的真正需求，推出符合他们需要的房地产产品。
简论房地产营销策略
简 论 房 地 产 营 销 策 略
口李金 玲
（ 龙江县房产管理局， 黑龙江 龙江县 １ １０ ） ６ ０ １
摘
要： 房地产营销对房地产开发 经营的全面提升有着重要 意义， 本文结合 ４ ｓ Ｐ 市场营销组合理论 ， 对房地产市场营销 的产品策
产品 定价 渠道 促销
略、 定价策略 、 渠道策略以及促销 策略等加以简要论述 。
１ 房地产营销产品策略 （ｒｄ ｃ ） ． Ｐｏ ｕｔ 在制定房地产产品策略时， 需要从 以 下 几 个 方面 进 行 考 虑 ： １１ 置 条 件 。房 地 产 产 品 的位 置 条 ．位 件 是 打 造核 心 产 品的 首 要 条件 ， 置条 件 位 的优劣 直接影响着房 地产企业获得利润 的多 少 。就 商 业 房 地 产 开 发而 言 ， 开发 项 目应 处 在 交通 便 利 区 、人 流 量集 中区 ， 把 握好交通及客流 ‘ 两大动线 ”商铺投 资的 ， 回报率才可 能实现。从交通便利性来讲， 轨道交通、 公共 交 通 都 发 达 的地 方 自然 能 带 来更 多人 气 。 另外要 注 意 的是 ， 商业 的最 佳 位置 一 定不 要在 交通 主干 道 旁 ， 因为这 相当于多了一个天然的交通隔离带 。外部 交通固然重要，但商业体内部的交通流线 如果不顺畅， 同样会将消费者拒之门外。 如 果说交通动线决定了多少人会经过商业房 地产项 目，那客流动线就决定 了消费者与 商品摩擦的机会。 因此， 从客流动线这个角 度 讲 ，商业 房 地产 项 目的 内部 的合 理 设计 能够 让 消 费 者 在 商 业 体 中 逗 留更 长 的 时 间， 而产生更多消费， 多的利润 。 就 从 更
关键词 ： 房地产营销
房 地 产 市 场 营 销 简 单 来 说 就 是 企 业 在 房 地 产 市 场 上进 行 的营 销 活 动 。 些 活 这 动 包 括 房地 产 市 场 调 研 、 场 细 分 、 目 市 项 定 位 、 场 推 广 等 内容 ． 地 产 市 场 营 销 市 房 的主要特 点是 其交换 对象 的特 殊性 ， 但
房地产市场营销解析与案例分析(一)
房地产市场营销解析与案例分析(一)房地产市场营销是指房地产商在竞争的市场环境下，按照市场形势变化的要求而组织和管理企业的一系列活动，直至在市场上完成商品房的销售、取得效益、达到目标的经营过程.房地产市场营销也是房地产经营中的一个重要环节。
1、房地产市场具有一般商品市场不同的营销特点。
在市场供求上，它具有长期的供给刚性和短期供求失衡度较大的特点；在产品上它具有空间上的不可移动性,产品销售价格的划一性特点;在购买上，它具有购买者对外延产品要求高，购买决策高度介入的特点.2、房地产开发经营公司司以从预售、一次付款销售、按揭销售。
分期付款销售、还本销售和赠物销售中选择一种全价销售方式还可以选择零星出售的租赁方式。
3、优惠价出售和优惠折价出售是公房出售的两种形式.4、房地产市场营销策略分为产品的定位策略、销售渠道策略、定价策略和促销四大策略。
包括房地产市场营销调查和房地产市场营销预测的市场研究是房地产产品定位的首要环节。
而市场细分则是产品准确定位的前提。
销售渠道策略解决房地产开发公司采用直销八式还是代理中介销售方式问题。
销售渠道选择应考虑产品、市场、企业本身和代理中介条件诸因素.房地产开发经营公司可采用利润最大化定价和需求弹性定价的供求关系定价策略、以及低开渐高定价、高开渐低定价、稳定价格定价和优惠价格定价等促销定价策略、房地产促销手段可分为人员推销、广告、营业推广和服务等方面。
5、房地产租赁是房地产出售的特殊形式。
它具有价值零星分割出售等几个特点。
其租金收入修订方式有等额租金收入方式、租金收入每年修订方式和租金收入固定年限修订方式。
房地产开发经营公司可以根据经营目标,灵活地从中作出选择。
三，房地产市场营销的内容现代房地产市场营销已不再是单纯的推销工作，而是企业以满足市场需求为中心的整体经营活动,要从研究市场人手组织房地产投资开发经营活动，因此，房地产市场营销涵盖面广,包含丰富的内容.概括起来，包括以下方面。
房地产市场营销4大组合策略分析(一)
房地产市场营销4大组合策略分析(一)房地产市场营销是指房地产商在竞争的市场环境下，按照市场形势变化的要求而组织和管理企业的一系列活动，直至在市场上完成商品房的销售、取得效益、达到目标的经营过程。
房地产市场营销也是房地产经营中的一个重要环节。
所谓房地产市场营销是房地产开发企业以企业经营方针、目标为指导，通过对企业内、外部经营环境、资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场、促进和引导房地产开发企业不断发展目的的经济行为。
从某种意义上讲，房地产市场营销是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。
它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。
房地产市场营销组合策略指企业根据目标市场需要，综合运用各种可控的营销因素，将房地产市场营销的4P策略———产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略与房地产市场的特点和需求相结合，从而很好地实现企业的营销目标。
1.房地产市场营销产品策略（Product）产品策略是根据消费者需求为市场开发、建设房地产产品所采取的所有对策和措施。
包括产品差异化策略、品牌策略和产品组合策略等。
1.1房地产市场营销之产品差异化策略产品差异化策略就是企业提供别具一格的产品线或营销项目，以争取在产品或服务等方面比竞争对手有独到之处，从而取得差异优势，使顾客甘愿接受较高的价格。
企业最好能将独具特色的产品申请专利，以阻止竞争者介入。
美国著名营销大师波特教授说得好：精明的人靠低成本领先，聪明的人实行差异化，即不与竞争对手下面较量。
房地产企业通过市场需求调查，结合自身特点，最大限度地挖掘产品的特色，加以创新，进行产品定位，通过产品的位置、产品的设计、产品质量的确定、价格和服务等方面来塑造产品的差异化，使自己的产品与竞争者的产品相区别，并且比竞争者更能吸引顾客，更具优势。
差异化是企业立足行业，展现独特和自身优势，并在房地产市场营销上取得成功的首要因素。
营销10 作业 4c和4p概念
• 4C是市场 营销 理念和标准，4P是市场 营销 策略 和手段，属于不同的概念和范畴。4C所提出的营销 理念和标准最终还是要通过4P为 市场 营销策略和 手段来实现的。 • 两者的区别在于，前者更为基础，无论以任何角度 出发，4P都是市场构成的最基本的要素。而后者则 是在当代市场经济竞争过程中逐渐形成以消费者需 求为导向、服务至上的市场环境下形宝洁为例来看看在市场营销过程中对于4P、4C、4R、 4S策略结合的实际运用.
首先对于4P中的产品要素来说，号称“没有打不响的品牌“的宝洁 公司 自80年代迚军 中国 市场以来，从“海飞丝“洗发水开始，接推 出了飘柔、潘婷、舒肤佳、碧浪等产品.宝洁对于这些洗洁产品很注突 出其产品特点，对于潘婷来说，强调它拥有的维他命B5的独特功能， 从发根彻底渗透至发尖，营养头发.而对于舒肤佳则以杀菌为突破口， 宣传不仅要去污，而且还要杀灭皮肤上的细菌.对于碧浪，就是强调它 对于顽固蛋白质污渍的去污能力，并且打出了浸泡30分钟，不必搓揉 就能干干净净的产品新特点.
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它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位， 其次是努力降低顾客的购买成本， 然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性， 而不是从企业的角度来决定销售渠道策略， 最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。 其缺点是过分强调消费者而忽视了企业。
4p是指：产品（product） 价格（price） 渠 道（place） 促销（promotion）
• 对于4P市场营销策略来说，其直观性、可操作性和易控制性是最大的 优点.4P包含了企业营销所运用的每一个方面，它可以清楚直观的解析 企业的整个营销过程，而且紧密联系产品，从产品的 生产 加工一直 到交换消费，能完整的体现商品 交易 的整个环节，对于企业而言， 容易掌握与监控，哪个环节出现了问题，都容易及时的诊断与纠正.4P 的缺陷也是比较明显的，它是以企业为中心的，以追求利润最大化为 原则，这势必会产生企业与顾客之间的矛盾，4P不从顾客的需求出发， 其成本加利润法则往往不被消费者所动，企业也不考虑消费者的利益， 只是采用各种手段让消费者了解他的产品，从而有机会购买其产品.而 不是注意消费者的引导思想. • 4C市场营销策略则注重以消费者需求为导向，克服了4P市场营销 策略只从企业考虑的局限.但是，从企业的营销实践和市场 发展 的趋 势来看，4C策略也有一些不足.首先，它立足的是顾客导向而不是竞争 导向，而在市场竞争中，要取得成功既要考虑到 客户 ，也要考虑到 竞争对手.另外，4C策略在强调以顾客需求为导向的时候却没有结合企 业的实际情况.最后，4C市场营销策略仍然没有体现既赢得客户，又长 期地拥有客户的关系营销思想，被动适应顾客需求的色彩较浓，没有 解决满足顾客需求的操作性问题.
房地产定价策略及定价方法
房地产定价策略及定价方法一说起定价，往往想到这样的画面：输出的结果也往往仅也只有一张价格明细表。
但其实价格策划是一件实践性很强的科学工作，是包括价格口径、均价推倒、价表制定和优惠策划在内的四位一体系统工程，且要求各级营销人员依据销售指标、客户情况、竞争情况、利润回报进行系统思考，而不能主观随意凭经验。
二、“四位一体”的价格策划思路价格策划需要从四个方面进行系统的策划和全方位的思考。
一是销售指标，包括总量指标和分户型、梯腿及楼栋的分解指标，用以指导价格策略的制定；二是利润回报，包括整体、当期以及分物业类型的利润指标，用以明确利润产出，配合价格策划，结合不同产品的利润情况有保有压。
三是客户情况，以客户数据为基础进行科学定价，具体可通过“三维一体”盘客法分析客户预期。
客户最终成交与否主要取决于“有没有足够资金可以买、有没有合适房源可以选以及有没有足够动力要买”等三个维度影响，这就要求我们对客户也要进行“10问客户有效性盘客法”、“四重客户落位盘客法”以及“客户把握盘客法”并输出细化到具体房源的客户预测（模拟销控），这就是“三维一体”盘客法（具体内容将在后期文章讲解），它能实现对客户的有效梳理，实现对客户的精准把握。
四是关注竞品情况，实时修正价格策略，具体要关注三点：第一是竞争市场上的畅滞销产品，用以明确产品站位，明确细分市场在价格上采取引领策略还是跟随策略，第二是量价关系，用以判断价格站位，梳理量价关系，优化出货结构，引导客户需求，第三是月均去化，用以预判量价关系天花板，合理分解销售目标及客储策略。
需要注意的是，以上四个方面的系统论证始终贯穿价格策划的四个核心环节，即价格口径、均价推导、价表制定、优惠策划，而上述四个环节又在客储及销售案场的工作过程中不断调整及修正，最终实现既定的销售目标！三、价格制定4步法第一步、制定价格口径面对供大于求的买方市场，客户选择面广、忠诚度低，若缺乏价格口径就进行客储，客户就往往回答销售人员“房子多的是，等你价格出来再通知我吧”，客户量上不来，也不能eeee判断客户的诚意度。
房地产市场营销策略研究
房地产市场营销策略研究在当今竞争激烈的市场环境中，房地产行业面临着诸多挑战和机遇。
市场营销策略对于房地产企业的成功至关重要，它不仅能够帮助企业吸引潜在客户，提高销售业绩，还能塑造良好的品牌形象，增强企业的市场竞争力。
一、房地产市场的特点房地产市场具有一些独特的特点。
首先，房地产商品具有不可移动性，这意味着其位置固定，无法像其他商品一样自由运输和流通。
其次，房地产的价值量大，购买决策通常是家庭的重大决策，需要耗费大量的资金和时间。
再者，房地产市场的交易过程复杂，涉及众多环节和法律法规。
此外，房地产市场还受到宏观经济、政策法规、土地供应等多种因素的影响，具有较强的波动性和不确定性。
二、房地产市场营销的目标房地产市场营销的主要目标包括销售房屋、实现利润最大化、提升品牌知名度和美誉度、满足客户需求等。
在制定营销策略时，需要综合考虑这些目标，并根据市场情况和企业自身条件进行权衡和取舍。
三、房地产市场营销的策略1、产品策略产品是市场营销的基础。
在房地产领域，产品策略包括项目的选址、规划设计、户型结构、配套设施等方面。
选址要考虑交通便利、周边环境、发展潜力等因素。
规划设计要注重人性化、生态化和智能化，以满足消费者对居住品质的需求。
户型结构要多样化，满足不同客户群体的需求。
配套设施要齐全，如学校、医院、商场等，以提高项目的吸引力。
2、价格策略价格是影响消费者购买决策的重要因素之一。
房地产企业需要根据市场需求、成本、竞争对手价格等因素制定合理的价格策略。
常见的价格策略包括撇脂定价、渗透定价和满意定价。
撇脂定价适用于高端项目或市场需求旺盛的项目，通过高价获取高额利润。
渗透定价则以低价迅速占领市场，提高市场份额。
满意定价则是在考虑成本和利润的基础上，制定一个让消费者和企业都能接受的价格。
3、渠道策略渠道是产品到达消费者手中的途径。
房地产营销的渠道主要包括直接销售和间接销售。
直接销售是企业自己组建销售团队进行销售，这种方式能够更好地控制销售过程，但成本较高。
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根据研究对象不同，建筑策划方法的研究领域分为第 一领域和第二领域， ? （1）第一领域。研究建筑、环境、人的课题。 ? （2）第二领域。研究建筑功能和空间的组合方法。
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?3、建筑策划方法的流程
（1）目标 规模设定
目标规模的 设定必须以 满足使用为 前提，同时 避免不切合 实际的浪费 与虚设。
市场供给量、潜在需求量、开发规模、城市及区 域价格分布规律、产品级别指数、客户来源和客 户资源情况。
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6.3.2 建筑策划方法
? 1、建筑策划方法的概念
建筑策划是指根据总体规划的目标，从建筑学的角度 出发，依据相关经验和规范，以实态调查为基础，经过客 观分析，最终得出实现既定目标所应遵循的方法和程序。
6
基本功能：一套住宅应具备六大基本功能， 即起居、饮食、洗浴、就寝、储藏、工作 学习，这些功能根据其开放程度可以大体 分为公私两区；根据其活动特点可以分为 动静两区。部分面积虽小，但 在日常生活中的地位非常重要。比如储藏空间，包括 杂物间、进入式衣柜等多种形式，可以有效地节省户 内的家具空间。 总之，根据户型面积不同，小户型 经济住宅强调基本生活要求；普通型住宅强调主要功 能齐全和空间的灵活适应性；豪华型住宅强调创造高 质量的生活环境，注重细节，突出个性。
? 6、旅馆、酒店
? 旅馆、酒店是为旅客提供住宿、饮食服务以及娱乐活动的公共建筑。
? 7、特殊物业
特殊物业主要有娱乐中心、赛马场、高尔夫球场、汽车加油站、停车场、飞 机场、车站、码头等物业。特殊物业的经营内容通常要得到政府的许可。
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6.2.1 住宅产品的功能定位
? 1、住宅产品功能定位的考量点——功能分 类 ? （1）基本功能 ? （2）辅助功能
（2）外部条件 调查 ①地理条件。 ②地域条件。 ③社会条件 ④人文条件。 ⑤景观条件。 ⑥经济技术条 件。
（3）内部条 件调查 内部条件主要 指建设项目自 身条件，如功 能要求、使用 者条件、使用 方式、建设者 的设计要求、 管理条件，基 地内的场地性 质。
（4）方案构 想 指定项目空间 内容、分析空 间动现、列出 空间明细表、 感观环境。
第6章 房地产产品策略
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内容提要
? 6.1 房地产产品概述 ? 6.2 房地产产品定位策略 ? 6.3 房地产产品定位方法 ? 6.4 住宅的选型 ? 6.5 房地产产品生命周期策略 ? 6.6 房地产产品的差异化策略 ? 6.7 房地产产品品牌策略
2
6.1.1 房地产产品的整体概念
1、核心产品 房地产核心产品是 指能满足消费者的 基本效用和使用功 能的产品。
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6.4.1 住宅分类
? 6.4.1.1 按照住宅的层次划分
? 1、多层住宅
? 多层住宅一般指层数在4～6层的不设电梯的住宅。 ? 多层住宅被大量建造是因为其具有以下特点： ? （1）具有良好的经济性。 ? （2）平面组合灵活。 ? （3）面积利用充分。 ? （4）空间尺度宜人。
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?2、高层住宅
? 4、商业物业
? 商业物业是进行商品交换和流通的建筑物和场所，包括商店、商场、 百货大楼、超级市场、购物中心、地下商业街等。
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? 5、工业物业
工业物业是为工业生产提供活动空间的物业，它包括厂房、仓库、 货场等。工业物业是工业生产的重要条件。 工业物业有如下几个特点： ? ①工业物业外部装修作一般处理即可，建筑成本相对较低。 ? ②工业物业在结构设计方面技术性、专业性要求高，因而其适应性较 差。 ? ③工业物业对周围道路交通、电力能源供应、废物废水处理的保证条 件有一定要求。 ? ④工业物业多采用自建方式，也可采用买卖或出租形式。
? 1、土地
? 土地可分为未开发土地和已开发土地两种情况。 ? 土地按用途分类，可分为居住用地、工业用地、仓储用地、商业金融
业用地、市政用地、公共建筑用地、交通用地、特殊用地、农用地等。
? 2、居住物业
? 居住物业是指供人们生活居住的建筑，它包括普通住宅、公寓、别墅 等。
? 3、写字楼物业
? 写字楼是一种供机关、企事业单位等办理行政事务和从事业务活动的 建筑物，也称办公大楼。
关于高层住宅，按规范规定层数应为10层及10层以 上。一般将12层以下设置电梯的住宅称为“小高层住宅”。 ? （1）高层住宅发展的合理性 ? （2）高层住宅的特点
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6.2.3 住宅产品的服务定位
? 住宅产品的服务定位，是为了实现住宅产品 的功能定位，房地产开发企业在售前、售中、售 后服务以及物业管理中创造出一定的特色，以期 给目标市场消费者留下深刻的印象。
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6.3.1 市场分析方法
? 1、市场分析方法的概念 ? 市场分析方法是指运用市场调查方法，对房
2、形式产品
房地产形式产品 是房地产核心产 品的基本载体， 是指核心产品所 展示的全部外部 特征，它是消费 者可直接观察和 感觉到的内容。
3、房地产附加产品 指消费者通过房地 产产品的购买和使 用所得到的附加服 务以及附加利益的 总和，也就是房地 产产品中所包含的 所有附加服务和利 益。
3
6.1.2 房地产产品的基本类型
地产市场环境进行数据搜集、归纳、整理并比较 分析，形成项目可能的产品定位方向，然后对数 据进行竞争分析，利用普通逻辑的排除、类比、 补缺等方法形成项目的产品定位方法。
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? 2、市场分析方法的流程
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? 3、房地产市场环境研究的内容
? （1）外部市场环境 ? 外部市场环境是指经济环境和政策环境。 ? （2）竞争市场环境 ? 竞争市场环境主要指同类项目的开发结构、
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? 2、住宅产品功能定位的基准点 ——消费者 ? 3、住宅产品功能定位的参照点 ——竞争产品 ? 4、住宅产品功能定位的着陆点 ——企业资源 ? 5、住宅产品功能定位的确定
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6.2.2 住宅产品的形式定位
? 住宅产品的形式定位，是指为了实现住宅产品的功能 定位，并使本企业的形式产品与竞争者的形式产品区分开 来，房地产开发企业在规划设计、景观设计、社区配套设 施、建筑形态、立面色彩、建筑材料、设备、户型、面积、 质量、品牌等诸多要素中，选择其中的一些要素，并使其 创造出一定的特色，以在目标市场消费者心目中留下独特 的印象。