成功获得客户忠诚的七个阶段
客户生命周期的五个阶段
客户生命周期的五个阶段客户生命周期的五个阶段：客户生命周期的阶段1、接触阶段接触阶段主要是与客户进行初期接触，接触的目的在于引起客户的注意，一般指新产品或服务投入市场的初期。
该阶段是对定义的潜在客户进行校验和核实的过程。
企业定位的潜在客户未必是产品和服务的真正需要者，因此可以通过呼叫中心对潜在客户进行“校验”。
“校验”的方法众多，可以通过市场调查或数据清洗的方式与客户进行接触，通过设置适宜的调查问卷或字段获取客户的基本信息和产品需求信息。
在获取足够的信息基础上，通过数据分析即可实现对潜在客户的发掘和“校验”。
基于目标客户分析的接触是精准销售的第一步，这种接触不仅可以达到向客户宣传的目的，最重要的在于能够得到客户对产品或服务消费行为的第一手资料，对整个销售过程和客户生命周期管理都有很大的作用。
此外，该阶段企业也可以结合自身实力进行电子商务式的接触方式。
网络与呼叫中心的结合可以使客户从被动接受转变为主动获取。
客户对产品或服务的了解基于互联网，但是互联网传播的信息不能排除客户的怀疑心理。
通过呼叫中心的主动呼出或者客户呼入咨询，有助于消除客户的误解，甚至于促成购买。
综合考虑各种与客户接触的方式(如广告宣传、促销活动等)，利用呼叫中心的电话沟通应是投入产出最优的一种，其较低的成本达到的效果是非常显著的。
客户生命周期的阶段2、获取阶段获取阶段是在与客户进行初期接触且客户对产品或服务有了初步的认知基础上，企业将客户引导至自己的影响范围之内。
该阶段是企业主动与客户联系沟通的过程，联系的时机与频率对该阶段的成功与否至关重要。
进一步的了解客户和挖掘客户需求需要与客户进行广泛和深入的沟通。
呼叫中心使得这种大规模的沟通成为可能。
利用呼叫中心与客户的沟通形式有：适宜的客户回访、具有代表性的市场调研、专业的客户咨询服务及销售机会挖掘式的客户拜访等。
客户回访：通过对有意了解产品或服务信息的客户进行回访，不但可以获取客户对产品或服务的初步评价，同时也可以获知客户对产品和服务的需求的迫切性或是期望。
(客户管理)怎样获得客户忠诚
（客户管理）怎样获得客户忠诚如何获得客户忠诚？客户忠诚是指客户满意后而产生的对某种产品品牌或公司的信赖维护和希望重复购买的壹种心理倾向，客户忠诚实际上是壹种客户行为的持续性，其表现为俩种形式，壹种是客户忠诚于企业的意愿，壹种是客户忠诚和企业的行为。
壹、如何获得忠诚对于企业来说，如何获得忠诚？存于的挑战是如何足够充分地理解忠诚，以使我们的市场微观主体能够影响它、创造它，至少能维持我们已经获得的忠诚。
目前企业主要采取以下俩种方式。
1．忠诚计划市场微观主体正越来越快地致力于增进忠诚。
已经有壹种庞大的营销数据库是基于点数和距离（points-andmiles-based）的经常性用户计划，被典型地称作忠诚计划。
另外，越来越多的公司正准备采用或转向更为以客户为中心的战略。
因此，为了赢得重复性购买，公司正于将培养客户希望得到除产品或服务之外的东西。
出于增进和支持这些计划的目的，新的、经过重大改进的技术也已被创造出来。
出现了客户识别卡、智能卡、信用卡搭售、销售点读卡机、个性化的统壹资源定位器（URL）等。
2．从管理渠道转向管理客户渠道管理的历史就是公司试图控制壹个或多个分销渠道的历史，所设计的方式是为了避免渠道内或渠道间的冲突。
这种战略最近已经让位于渠道整合了，于渠道整合中，公司试图管理跨越多个渠道的客户关系，以确保客户得到“我的品牌、我的方式”（MyBrand,MyWay）。
微观主体的挑战于于让客户于他们期望的时间和地点、按他们所期望的方式浏览、挑选和购买产品。
另外，客户能够投票支持所有能够提供产品的迫切竞争者。
作为这种客户需求的结果，我们见到了正于出现的壹种变化：制造商当下直接面对着客户。
比如，IBM公司通过直接销售；索尼通过直接销售。
（1）仅仅为了获得最佳产品或服务是不够的迪斯尼集团始终如壹地传递着壹种最令客户满意的经验。
每壹名员工均经过训练，有权去做超出客户意料之外的事情。
但这样做就够了吗？如果够了的话，迪斯尼就不会再去识别那些最频繁地光顾迪斯尼公园的游客，然后再试图更多地改进这个集团的经验。
6个阶段揭示维护老客户的秘技!
客户维护是一个老生常谈的话题了，圈哥此前也为大家介绍了不少技巧与方法，总结下来我们不难发现，从普通客户到忠诚客户是需要个阶段与过程的，简单来说，我们可以把它归纳为6阶段：认知→信任→交易→满意→忠诚→口碑（见下图）。
在不同的阶段客户对品牌\产品的认知与态度都是不同的，而我们所要达成的目的也不尽相同。
只有通过一环扣一环的紧密安排与计划，我们才易达成最终的目标。
1.认知阶段想要最终促成交易，就要先让客户知道我们的品牌或产品。
在这一阶段我们主要的目标是让客户从不知到知之，让客户初步对我们的品牌有一个了解。
这时客户的认知可能不够深，大多流于表面，不过没关系，让客户有所认知是第一步，有了第一步就会有第二步、第三步，我们可以通过后期与客户的联系与沟通，加深客户对品牌\产品的印象。
2.信任阶段让客户认识我们还是远远不够的，让他们信任我们才是关键。
在这一阶段你需要尽可能的向客户展示你的专业性，对于客户提出的异议要认真解答，同时对于客户存在的困难，最好提供一到两个解决方案，让客户看到你的能力。
与此同时，也不要忘了向客户推荐你们公司独特的产品卖点，用优势来打动客户，最重要的是跟客户沟通的过程中要树立积极正面的形象，让客户对你的公司、产品、为人放心。
只有美誉度慢慢建立起来了，客户才会对你更加信任。
3.交易阶段正所谓：疑人不用，用人不疑。
这句话用在贷款里也是一样的，如果客户对你存在疑虑，那么客户就不会选择你，或者在选择你时犹豫，但如果客户已经完全信赖你了，那么在选择你时就不会犹豫，在你这儿办理贷款时也不会对你产生怀疑。
那么，这时就是促成交易的最好时机，也是将潜在客户转变为真正客户的最恰的时机，这时的你需要通过逼单来刺激一下客户，让客户下定决心采取贷款行动，一旦客户采取了行动，那么你的目的也就达成了。
在这个阶段需要我们注意的是，交易完成并不意味着你的任务就结束了。
客户是需要培养与维护的，你需要用一个比较长远的眼光去看待这个问题，短期的交易只能让你获得短期的利益，但源源不断的回头客、转介绍，才是你要争取的！4.满意阶段贷前的客户开发很重要，但贷中的服务与维护，贷后的管理同样不容小觑。
赢得客户忠诚的五个要诀
赢得客户忠诚的五个要诀赢得客户忠诚是每个企业都希望实现的目标，下面是五个要诀，可以帮助企业赢得客户的忠诚。
1. 提供卓越的产品和服务赢得客户忠诚的第一个要诀是提供卓越的产品和服务。
客户希望得到物超所值的产品，以及周到细心的服务。
企业需要不断提升产品的质量和性能，并且在服务方面提供个性化的解决方案，以满足客户的需求。
2. 提供个性化的体验客户忠诚的第二个要诀是提供个性化的体验。
每个客户都有自己的需求和偏好，企业需要了解并满足这些需求。
通过个性化的沟通和互动，企业可以与客户建立更加紧密的联系，增强客户与企业之间的情感连接。
3. 建立信任和透明度赢得客户忠诚的第三个要诀是建立信任和透明度。
客户需要相信企业的诚信和可靠性，只有这样才会选择并继续支持该企业。
企业需要保持透明度，如公开产品信息、合理定价、及时回应客户的问题和反馈，以增强客户的信任感。
4. 提供超越期望的价值客户忠诚的第四个要诀是提供超越期望的价值。
企业需要超越客户的期望，为他们带来更多的价值和好处。
这可以通过不断创新、提供个性化的增值服务、提供良好的售后支持等方式来实现。
5. 建立良好的客户关系赢得客户忠诚的最后一个要诀是建立良好的客户关系。
建立良好的客户关系对于企业来说至关重要，可以通过建立客户数据库、定期与客户保持联系、定期邀请客户参加活动等方式来实现。
同时，企业还需要关注客户的反馈和意见，及时采取措施解决问题，以增强客户的满意度。
综上所述，赢得客户忠诚需要企业提供卓越的产品和服务，提供个性化的体验，建立信任和透明度，提供超越期望的价值，并建立良好的客户关系。
通过这些要诀，企业可以更好地赢得客户的忠诚，并取得持久的竞争优势。
赢得客户忠诚一直是企业经营的关键目标之一。
忠诚的客户不仅是稳定的收入来源，还能为企业带来更多的口碑推广和新客户引入。
然而，要赢得客户的忠诚并不容易。
下面将详细介绍赢得客户忠诚的五个要诀，以帮助企业取得成功。
首先，提供卓越的产品和服务对于赢得客户忠诚至关重要。
优质顾客服务个人层面的七个标准概述
优质顾客服务个人层面的七个标准概述在现代商业环境中，提供优质的顾客服务已经成为企业获得成功的关键因素之一。
优质的顾客服务可以帮助企业赢得顾客的忠诚度，增加销售额，并树立良好的企业形象。
而在个人层面，提供优质的顾客服务同样也是一个重要的职责和挑战。
以下是七个在个人层面上提供优质顾客服务的标准概述：1. 主动沟通：提供优质的顾客服务的第一步是主动与顾客沟通。
主动和顾客打招呼，并立即回应他们的需求和问题，让顾客感到被重视和关心。
不仅要展现出友善和热情，还要展现出专业和专注的态度，确保顾客得到准确和及时的信息。
2. 听取与理解：在提供优质的顾客服务过程中，倾听并理解顾客的需求与问题是至关重要的。
只有通过倾听顾客的意见和反馈，才能更好地了解他们的需求，并采取适当的行动来解决问题。
当顾客提出问题或投诉时，要保持冷静和专业，尽力解决问题，让顾客感到满意。
3. 个性化服务：每个顾客都是独特的，因此个性化的服务是提供优质顾客服务的关键之一。
了解顾客的个人喜好和需求，并根据情况定制个性化的解决方案，可以让顾客感到被重视和关心，增强他们的满意度和忠诚度。
4. 专业素质：作为提供优质顾客服务的从业者，必须具备一定的专业素质。
这包括丰富的产品知识、良好的沟通和协调能力、高效的问题解决能力等。
通过持续的培训和学习，不断提升自己的专业素质，可以更好地为顾客提供贴心和专业的服务。
5. 解决问题的态度：面对问题和困难时，积极解决问题的态度是提供优质顾客服务的重要方面。
当顾客面临问题或困难时，要采取主动的行动，并与顾客合作解决问题。
保持乐观和积极的态度，并提供合适的解决方案，可以有效地解决问题，让顾客满意。
6. 始终如一：提供始终如一的顾客服务是非常重要的。
这意味着无论顾客遇到什么问题或需求，在任何时间和场合，都要提供高质量的服务。
始终如一的服务可以树立企业的良好形象，并赢得顾客的信任和忠诚度。
7. 不断反思和改进：为了提供持续的优质顾客服务，个人层面的从业者应该不断反思和改进自己的表现。
培养客户忠诚五步曲
培养客户忠诚五步曲在现代商业世界中，培养客户忠诚变得愈发重要。
忠诚的客户不仅会继续购买你的产品或服务，还会推荐你的公司给他们的朋友、家人和同事。
建立和维持客户忠诚不仅有助于增加销售额，还有助于长期的业务成功。
下面是五个关键步骤来培养客户忠诚。
第一步：提供独特的价值首要目标是为客户提供独特的价值。
这包括提供高质量的产品或服务，解决客户需求和问题，并与他们建立良好的沟通和互动。
通过了解客户的需求并尽力满足它们，你能够建立起一种与客户之间更深层次的关系。
第二步：建立信任信任是忠诚的基石。
你需要通过始终如一地提供优质的产品和服务来赢得客户的信任。
同时，遵守诺言和承诺，及时解决客户的问题和投诉也是赢得客户信任的关键。
当客户知道他们可以依靠你并且相信你的能力时，他们就会更倾向于忠诚于你的品牌。
第三步：提供超出期望的服务与仅仅满足客户期望相比，提供超出期望的服务可以极大地增加客户的满意度和忠诚度。
这包括提供定制化的解决方案、个性化的服务、周到的售后支持和专业的建议。
当客户感受到你的关心和关注时，他们会认为你真正关心他们的需求，并更加愿意长期合作。
第四步：积极参与社交媒体如今，社交媒体已经成为客户与品牌互动的重要渠道。
通过积极参与社交媒体平台，与客户进行实时互动和回应，你可以建立更深入、更紧密的联系，增强客户忠诚度。
发布有价值的内容、回答客户的问题和反馈以及回应客户的评论，都可以帮助你树立一个积极的品牌形象。
第五步：奖励与认可最后，为了进一步激励客户忠诚，你可以通过奖励和认可来表达对他们的感谢。
这可以是提供优惠折扣、专属优先权或特别奖励计划等形式。
通过这样的措施，在客户体验中创造积极的回报，增加客户对你的品牌的忠诚感。
综上所述，培养客户忠诚是一项具有长期战略和持续投入的工作。
通过提供独特的价值、建立信任、提供超出期望的服务、积极参与社交媒体以及奖励与认可客户，你可以增加客户的满意度和忠诚度，进而为你的业务带来持续的成功。
顾客忠诚度的特征
顾客忠诚度的特征
1.高度信任：忠诚的顾客会对品牌或公司有很高的信任度，他们相信这个品牌或公司是可靠的，可以为他们提供高质量的产品和服务。
2. 频繁购买：忠诚的顾客会经常购买该品牌或公司的产品或服务，他们会优先选择该品牌或公司，而不是去寻找其他竞争对手。
3. 容忍度高：忠诚的顾客会容忍该品牌或公司的一些缺点或不足，他们通常不会轻易转向其他品牌或公司。
4. 推荐度高：忠诚的顾客会向其他人积极推荐该品牌或公司的
产品或服务，他们相信这个品牌或公司是值得信赖的。
5. 情感联系：忠诚的顾客会与该品牌或公司建立起情感联系，
他们会感到自己与该品牌或公司有一种紧密的联系，这种联系不仅仅是产品或服务本身，还包括对品牌或公司的认同感和情感认同。
以上是忠诚的顾客的特征，如果公司能够获得顾客的忠诚度，那么就能够获得持续的收益，并且在市场上保持竞争优势。
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客户忠诚度的四个层次
客户忠诚度的四个层次“忠诚是人们内心深处拥有的一种情感投入，不管环境因素如何变化，也不管市场上存在什么样的吸引顾客做出行为改变的促销措施，人们在这种情感投入的驱使下在未来不断地重复购买相同品牌或者相同品牌旗下的商品。
”这是营销专家理查德·奥利弗教授对于忠诚的描述。
在商业行为中，主要有四类不同程度的客户忠诚行为：冲动型忠诚，情感型忠诚，认知型忠诚，行为型忠诚。
这四种客户忠诚有着以下一些特点：1、冲动型忠诚是基于意向的忠诚，也就是说人们倾向于购买。
冲动型忠诚的客户决策过程比较简单，非常容易受外在的因素影响，尤其是与价格相关的促销。
对于冲动型忠诚者来说，往往竞争对手的一个更优惠的价格促销信息就可能把这个顾客吸引过去。
2、情感型忠诚是基于偏好的忠诚，人们是因为喜欢而去购买。
情感型忠诚的客户决策主要取决于客户对于企业或企业的产品的态度。
一位渴望拥有哈雷摩托车的年青人，可能会一直保持着对哈雷摩托非常强烈的购买意愿，于是身上穿的衣服、戴的手表都是哈雷戴维森品牌的。
3、认知型忠诚是基于信息的忠诚，认知型忠诚是理性的忠诚。
他们对于商品的功能特征、性价比等具体信息的了解而产生的购买行为。
他们很多时候像一个产品专家，他们不仅了解产品的功能，还进行各种资料的收集研究来了解产品的差异性和技术特性，他们甚至比产品销售人员更清楚产品的性能，哪里存在缺陷等。
他们会综合考虑各种因素，最终产生了这个产品更适合自己的认知，从而形成忠诚的购买行为。
一旦市场上存在更好的产品，他们也会去仔细研究和比较。
4、行为型忠诚是基于行动的忠诚，客户已经形成了一种购买惯性。
客户为了购买这样的产品往往需要付出努力，或是克服一定的障碍。
培养客户忠诚五个步骤
培养客户忠诚五步曲所有的公司都有以客户为中心的良好意愿，以下的“五步曲”提供了一个将意愿转化为策略的完整解决方案。
.从购买了一台电视机的，认为自己得了一个好价钱，因为其中还包括了保质延长期的维修费用。
但是一年以后，这台电视机就开始出毛病：每过分钟就自动关闭。
维修技师上门维修却无法修复，于是将这台电视机拿回商店搁了个星期。
维修人员称，拿回来后电视机一切正常。
但一搬回家，电视机又马上重新出现这种毛病。
致电进行投诉，却引起了她与一位自称是客服部经理的人之间的无休止的争论。
他经常让她在电话里一等就是老半天，意思很明显："我希望这个女人快点走开。
"好啊，最后确实走开了。
但是她与每一位认识的人都谈起了这段无休止的关于电视机的口角。
只因为这台价值美元的电视机，永远地失去了这位客户。
在此我们不禁要问，有为客户服务的良好意愿吗？他们说有，然而他们的表现又如何呢？起码在身上并没有体现出来。
显然嘴上讲的客户服务与客户的真实感受差别很大。
是不是所有的公司都能够看清这种差别呢？如果看清了，又应该怎么做呢？很多公司的第一反应通常是聘请顾问或者培训教师来"激励员工"。
他们似乎认为鼓动性的话语就能使员工迸发出热情并爱上他们的客户。
不幸的是，仅仅这样是不足以培养客户的忠诚的。
培养客户忠诚的努力往往因为以下的失误而失败：模糊的目标、错误的假设、低效的系统、过分依赖市场营销、没有诚意的承诺及没有对客户忠诚度进行测评。
如果出现这些问题，即使是采取了最好的策略，也会削弱公司成果。
客户忠诚度是由五个因素组成的：客户的总体满意度；客户的维护和加强与公司现行关系的主动性；成为重复购买者的意愿；向其他人推荐公司的意愿；以及转向公司竞争对手的抵抗力。
真正的客户忠诚形成以后，公司与客户的关系将得到加强并最终形成如管理大师所说的"客户协合"。
"协合"，按的说法，"是在供应商与客户因交往，其相互关系发生变化时产生的，并带来了一些双方初期都没有察觉的新事物。
建立客户信赖的四个步骤
建立客户信赖的四个步骤一、闯过形象关卡认识客户是客户关系发展的第一个阶段，可是很多销售人员却不能过这一关，原因是销售人员不能给客户好感。
客户的第一印象来自销售人员的外表，穿着打扮就是关键。
销售人员可以根据场合以及与客户的熟悉程度，改变自己着装方式，但是在正式场合和拜访陌生客户时，专业的着装是必不可少的。
二、通过市场活动顺利约会约会是客户关系发展的第二个阶段，判断是否达到这个阶段的标志是客户是否离开办公室应邀参加各种活动，例如餐会、运动、展览或者会议等等。
在快速消费品公司，销售部门往往从属于市场部；而侧重商用客户销售的公司中，市场部隶属于销售部门——原因是市场营销主导消费品市场，销售活动主导商用市场。
无论哪种模式，通过销售部门与市场部门的配合，销售人员可以快速地在公司的市场平台上推进与客户的关系。
三、构建长期信赖关系信赖是客户关系发展的第三个阶段，判断标志是，客户此时应该明确支持己方，标志性的行为是与客户进行一些私密性的活动，例如家庭活动，或者一起打高尔夫球，就像案例中的销售人员所讲，很难在办公室里与客户发展到这个阶段。
但很多销售人员却想方设法无所不用其极地拉拢客户。
没错，吃饭、卡拉OK然后在桑拿里坦诚相见，然后再砸下回扣，确实符合从认识再到约会再到信赖的过程，但是按照这样的生意场上的潜规则，销售人员拿到了订单，公司却是冤大头，销售人员利用公司的销售费用拓展市场，关系却没有掌握在公司手中，一旦销售人员跳槽，公司建立起来的关系立即丢失。
在很多小公司，骨干销售人员跳槽或者自己创业都会给原因的公司造成沉重打击。
即使没有跳槽，公司怎么能知道销售人员是把回扣交给客户，还是自己截留了呢？四、让客户成为同盟者当与客户达到信赖的关系时，销售人员一定已经在客户身上投入了大量的时间和精力，如果此时停止，就太浪费了。
当销售人员开始学会调动客户达成销售目标时，才可以让客户关系发挥最大的效果，此时这位客户就成为销售的同盟者。
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成功获得客户忠诚的七个阶段阶段1：建立视野如果公司的战略意图没有包括增加或改进客户忠诚这样一种目标，那么所有的赌注都会丢掉。
最近，麦肯那（McKenna）认为，营销的责任现在落到了CEO的肩头上，因为一个公司的（实际就是CEO的）视野必须直接转化为营销决策。
麦肯那说：营销现在变成了整个组织不可分割的一部分，而不是一种特殊的功能。
谁负责设定企业的方向？谁为思科公司、苹果公司、微软公司设定营销方向？越来越多地，公司的CEO变成了营销总监。
讯号。
这种讯号必须显著而又清晰。
在那些成功地获得客户忠诚的公司的年度报告中寻找一些讯号。
浏览一下对高级管理层的访谈，就会明白他们在谈论什么。
寻找一些诸如忠诚、客户满意、重复性购买、保持力（retention）等词汇作为公司的讯号，它们被用于通过制定提高忠诚的战略，去超越客户的预期。
反过来，如果它完全采用一种“客户忠诚计划”的形式，那么忠诚表现的方式是值得怀疑的。
当竞争者添加了这些计划，却忽略了增加真实且可持续的价值，那么就存在危险的讯号。
阶段2：识别你的最佳客户2000年，在我的工作间里，一名来自排名前五的会计咨询公司的人员向我讲述了几个月前公司主持的一次令人尴尬的会议。
当时，一名新上任的CFO在他的一个客户公司里要求查阅过去12个月中公司分派的所有任务，包括相关的账单费用。
会计公司按照CFO的吩咐拿来了它的记录。
事后证明，会计公司少报了50%的项目和费用，因为它没办法加总全球所有的客户项目。
当然，企业基于国别解释了客户的项目，这与利润中心的组织方式是一致的。
在缺少这种信息的情况下，企业就无法识别它的全球最佳客户。
企业甚至会不了解它的客户。
去年，我接触到很多公司，知道这类事情并不罕见。
我所遇到的他们中的多数可以归为以下两种情形：1．公司还未识别出他们的最佳客户。
2．公司认为他们已经识别出了最佳客户，但下属公司之间对这种特征的理解不同。
在最近一次由一家大型公众公司17名高层官员执行的一次审计中，有一个问题被了出来：“你的最佳客户是谁？”但所有的答案都不相同。
帕累托定律的杠杆作用只对那些知道最佳客户并懂得如何激励最佳客户的公司有效。
讯号。
对于“我们的最佳客户”有清晰的表述吗？例如，来看一家信用卡发行公司是如何描述其最佳客户的：从公司角度：在公司数据库中，将过去60天里账户余额表现良好的客户分为十组，名列前茅的即为最佳客户。
从客户角度：双收入家庭，孩子住在家里，他们相信生活就是要及时行乐。
因此，他们有时会进行无计划的、甚至是大量的购买，以使生活更轻松，即使这些并不在其预算范围之内。
领先的营销公司不但能够描述他们的客户，而且能以一种翔实而又有条理的方式这么做。
Saturn公司邀请其早期购车者中最忠诚的客户到田纳西州参加公司的第一届庆典，企业代表还会见了这些汽车“大使”。
那么，Saturn公司拥有所有购买其汽车的人的资料吗？是的，而且它的所有竞争者也拥有，只是Saturn更热衷于关心客户的满意度以及类似庆典这样的事情，除了数据资料，它还熟悉最佳客户。
实际上，Saturn的员工接待过很多最佳客户。
阶段3：评估最佳客户的价值这个特殊的群体有什么价值？有没有一种评估可实际用于支持资源配置决策？对这一概念通常有一种直觉认识，但最好的做法是有能力为终生价值（LTV）赋值。
信用卡发行公司积极向大学生推销信用卡。
公司知道他们对公司的货币价值至多在持卡的前几年不大。
公司也知道，产生一个忠诚客户的可能性是这个组织中的杰作，因为客户通常想第一次就和银行建立起一种专业性联系。
Visa BUXX是一种新引进的预付信用卡，专为十几岁青少年的父母设计，这种卡能够让父母们向孩子介绍如何管理信用，并在此过程中让孩子开始体验使用信用。
这就使得Visa 在未来几年中将继续作为这些青少年的选卡对象。
Diaper公司发现，如果他们能够通过网址和离线信息让孕妇们注意到他们的品牌，那么在孩子出生后她们很有可能会更偏爱这个品牌。
有效而准确地争取客户的最直接的指导原则包括：了解目标群体的收入值。
了解这个群体独立于营销成本的利润值。
了解这个细分市场的价值与当前客户总价值之间的相关性或关系。
赞同推动资源配置决策的评估时间表。
换句话说，如果终生价值计算真的有助于形成赢得这种细分市场的投资决策，那么终生价值就是一种极为有价值的工具。
了解随时间变化的价值模式，例如，什么时候大学生能让信用卡公司有利可图？一家保险公司什么时候才有可能从它积极吸引来的客户身上赚取到利润？讯号。
正进行评估的公司使用终生价值这一术语了吗？如果用了的话，其他分析者也用了吗？市场微观主体用它去作资源配置决策了吗？客户价值被看作是一个只有中间值或近似值（比如未来90天的预计利润）的函数吗？为了在关系的早期阶段识别客户的购买模式而密切留意新客户了吗？阶段4：制定目标优先进行调整。
当对“最佳客户细分市场”有了清晰的理解时，按照客户细分市场和总体商业影响进行评估，就能制定目标了。
制定这些目标就代表性地决定了有关组织调整的问题在哪里出现。
更多的公司正在围绕市场、甚至细分市场组织他们的营销团队。
这样做更易于按照增强客户忠诚的战略意图制定目标。
联邦速递公司（FedEx）的营销团队是围绕细分市场组织起来的。
营销经理一般从始至终地“拥有”每个客户细分市场的数据库，在办公桌上随时就能拿来进行分析和制定决策。
在2000年初，微软从作为一个品牌或产品开发结构转变为反映一种战略，类似联邦速递的战略，它试图以此认识和经营细分市场。
Scholastic是一家大型的、高度成功的媒体公司，专门致力于教育和开发学习产品。
与其他众多建立起成功品牌的公司一样，Scholastic正在分析这些营销问题。
目前，该企业是围绕其战略事业部（SBU）中非常成功的产品组织起来的，比如初学者计划（Junior Scholastic Program）和格罗里读书俱乐部（Grolier Book Club）。
Scholastic知道，战略事业部有时会独立地指向同一个目标，它试图了解与这种方式相关的风险和收益。
在细分市场的配合下，一家公司也可以通过客户团体制定目标，这些客户团体直接联系着总的收入和利润目标。
最近，彼得·德鲁克（Peter Drucker）提醒我们注意，实际上只有客户才会为产品付费，所以只有他们（而不是产品）能够创造收入。
我们应当扩大细分市场的规模吗？如果是的话，应扩大多少？我们应当提高当前细分市场中客户的价值吗？如果是的话，应提高多少？我们应当为了激烈的竞争而维持当前这个细分市场的价值吗？我们应当从数据库中识别出一群“表面上酷似”最佳客户的客户吗？并将他们转向下一个价值层次吗？这种转变的数量是多少？例如，一家目录公司（catalogue company）能够将一个客户细分市场从每年150美元变为200美元吗？收入或利润：挑选一个。
市场微观主体已经在鼓励以增加收入或利润为基础制定目标，因为同时进行这两个方面是一种战略挑战，几乎不可能实现。
Lane Supermarkets是一家小型杂货连锁店，它声称通过使用一种集中于“最佳客户”的战略，成功地实现了二者的增长。
1999年，这家公司分析了每周做广告后销售额的变化，竟然发现经常持卡购物的客户就是因为存在这些销售额才没有改变他们的行为。
当然，低价促销也吸引了一群对价格敏感的客户，他们到Lane来就是为了获得大幅打折的牛奶和香蕉，但在下次打折之前他们是不会再光顾的。
因此，报道事件的大众媒体正在以边际利润为代价推动收入增长，这会导致企业进一步的分析和搜寻最佳客户细分市场。
这个细分市场中的很多客户是时间紧张的双收入家庭，几乎没有时间去杂货店，他们实际上更希望在孩子熟睡后做这些事情，但一般来说这个时候Lane已经关门了。
因此，Lane告诉这些人，它将延长营业时间，并提供送货服务。
这家连锁店将资金从重点打广告销售转向了吸引这个非忠诚的客户群体，就是为了对这个特殊的最佳客户细分市场增加更多价值。
增加利润的目标实现了，收入也提高了，因为Lane的最佳客户增加了购买次数。
阶段5：决定对最佳客户至关重要的属性关于客户忠诚的流行看法认为，尽管价格通常是客户购物的一个重要因素，但随着客户忠诚度的增加它变得越来越不重要了。
这个事实对微观主体是一种鼓励，因为它确认了这样一种基本信念：客户关注的是“价值”，而不是“价格”。
但它没有告诉微观主体什么是真正重要的：如果不是价格，它会是点数？距离？免费送货？更好的信息吗？客户的体验是多方面的和动态的，任何试图将这种认知性、心理性、社会性影响的神奇混合物转变为一种简单模型的举动都是愚蠢的。
不过，它也不是完全没有预见性。
肯定有一些工具可以让微观主体将其正确地组合起来，希望能更好地与客户联系。
但是，多数这类行为妨碍了一种替代性过程的产生。
人种学研究是观察行为的一种伟大工具，但如果它一年只做一次，能否用于改变频繁的购买者计划呢？我们能做的就是充分分解客户体验，以便能够分析什么对客户最重要，然后把它陈述出来，并使用一种能随时根据需要重复使用的框架。
所以，可以考虑将表3.4所展示的框架作为一种方式，去理解客户体验的可变动机。
使用这个框架时要注意：使用多重客户信息来源。
由于这个框架是以客户为导向的，它的价值就增加了。
当它与客户行为、看法、动机联系起来时，就可以作为一种营销工具得到改进。
获得投入的方法在各个组织间是不同的，但一种简单的基于调查表的方法产生了一种简单的观点。
一般地，以不同形式出现的丰富资料将是提供这种框架的最有价值的工具。
一种解释：阶段5如何起作用。
出于解释的目的，我挑选了一家信用卡发行商或消费者银行作为微观主体。
首先，从企业视角的所谓最佳客户市场开始，确认客户体验和目录，其中产品、服务、利润和特征要在这个框架中得到完全阐述。
将这做成一个包含所有利润的详尽列表，最佳客户就会从这六个方面看到：1.对于产品性能，好处可能是一个能让你放心使用信用交易的塑料卡，按月结账准确且及时，不间断的客户服务解决投诉，对于借贷资金、通用承兑、最高赊账额的一种竞争性利率，最高赊账额提高了实用性。
2.对于价格，好处可能是得到最高赊账额、年度借贷资金的比率、账户差额转移率、延迟支付费用和年度会员费。
3.对于信息，好处可能包括信用使用指南、随同账单寄送的报价、电话报价、全国性品牌广告、包含相关报价的电子邮件、隐私政策声明、服务部门确认接受信用卡的通知。
4.对于优惠，好处可能包括经常给信用卡用户发放传单、给信用卡用户意外奖励、给慈善团体捐赠一部分费用、为“最佳客户”保留的800免费电话、获得非信用卡用户得不到的唯一真实报价。
5.对于惊奇和喜悦，用客户的话说，好处可能包括：“信用卡公司可能打电话给我，询问是否我丢失了信用卡，因为最近我的信用卡使用方式变了；”“当我离开市区后，不能按时支付账单，但公司会延迟收费，因为我是一名声誉良好的特殊（长期）客户；”“我被告知一个月可以遗漏一次交费，因为我是一名声誉良好的特殊客户；”“当我打电话要同客户服务代理讲话时，甚至连20秒都不用等。