服饰美学营销之顾问式销售
服装门店进入专业顾问式销售
我们从几个角度解读一下服装专业顾问式销售，从中不难看出相应的解决方案。
一、门店营销角度，把专业顾问式销售变成差异化的营销方式。
服装门店的营销基本是都是司空见惯的打折、赠品、积分等营销活动。这些营销的性质由于普遍性，基本上失去了吸引顾客的目的，变成了攀比、满足消费者额外要求的营销活动。你不做了，顾客反而不高兴,即便是不给赠品也会购买。赠品、打折、积分变成了增加经营成本、维持销售的一种方式。也就是说这些活动满足的仅仅是顾客的表面需求而已,并不能营销到顾客的内心。
由于职业原因,接触过很多的销售培训师，为服装行业做销售培训做得好的老师甚少，原因是大部分老师会做销售但是不懂服装、穿着文化等专业，培训的内容大都不疼不痒，再多次这样的培训也行成不了导购职业发展的体系。
而专业着装顾问的专业技能可以有效的改变这种现象,从一个普通导购可以掌握产品知识、销售流程、成交技巧、服务礼仪开始，到一个着装顾问型专业导购可以帮助顾客提供着装搭配、衣橱顾问等服务和疑难问题解决方案（如怎样的图案会显得人五官轮廓分明、怎样搭配可以调整体型特征、特殊场合的搭配技巧等),再到一个资深导购可以负责门店销售培训、高端客户穿衣顾问。这样的职业生涯规划说起来就让每一个从事服装销售的女性心驰神往,有了专业技能的区别，导购销售可以获得更多人的尊重，更宽阔的职业发展空间和增加收入的渠道。导购的流动现象自然会改变,至少可以从平均半年流动期延期到2年流动周期,这样老板们的人才使用成本降低了,效益提高了,而且还为将来的发展累计培养了人才，最关键的是特殊的人才提升体制会吸引更优秀的导购销售人员来加入你的团队。
寻求“爆款”是服装批发商盈利模式遗留下来的产物。曾经很多经销商在经营零售的时候还有这样的思维,结果是几个款利润高,却抢走了其他款式的销售风头，导致大比例的库存,由此也就产生了“假滞销款”现象。每个老板都喜欢畅销款、讨厌滞销款，每个导购都喜欢卖畅销款、不喜欢卖滞销款。这种销售现象其实就是终端销售能力低，不能发现大部分款式卖点的现象构成的。很多人都有个人审美爱好,喜欢的款式推销起来眉飞色舞,不喜欢的款式即便是顾客购买试穿都会觉得难以理解，等到顾客走出门,没准心里还在想“这么难看的款式终于卖出去了”。这种现象并不少见。
男装顾问式销售
男装专业销售方法⒈
形容词读取法： 1 通过对服装形容词读取描述与客户沟通。 2 通过对顾客形象、职业形容词读取给顾客 提供选择建议。 3 通过形容词读取法提升服装搭配能力。
男装顾问式销售
零售管理系统（之一）
生存—生涯——升值 职业困惑要清晰 管理者从教练开始 教练应该具备的能力？
■让顾客享受购衣之旅
当今的消费者期望获得什么？ 商店橱窗陈列？ 终端销售人员的形象？ 顾客受重视的程度？ 销售人员传达的信息？ 顾客购物心得？
了解产品的必要性
4.服装缝制品质。。。。
底摆 针迹必须均匀平顺 布边必须用包边整理或清洁缝整理 针迹不能过紧 表面不能看到针迹
5.服装缝制品质。。。。
口袋 必须平整 必须经过清洁缝
6.领带缝制品质。。。。
面料 真丝、亚麻、纯毛。 斜裁 针迹不能过紧，为手工缝制。 里料有标志会显高档。 领带尖两边对称
新立异、酷感、线条锐利 阳光前卫型风格：年轻感、个性、都市化、古领精怪、朝
气活力、年轻调皮、可爱
Ⅳ男装色彩搭配部分
PCCS服装色彩搭配体系
Ⅳ男装色彩搭配部分
1。对比搭配 1）明度对比
Ⅳ男装色彩搭配部分
1。对比搭配 2） 纯度对比
Ⅳ男装色彩搭配部分
1。对比搭配 3）色相对比
ⅳ观察时要避免地一些问题
1 马上交谈 2 避免用警告词语 3 避免在顾客旁边徘徊
服饰美学营销之顾问式销售
服饰美学营销之顾问式销售——帮助消费者科学选择服饰商品前言( q$ ?% d9 H* }. }, I" c! r5 H. t8 `3 a7 V! I7 w9 O7 O& \在当今这个竞争激烈的社会，营销所处的环境越显严峻。
这就要求我们作为营销人员具备更全面的专业知识的同时，也要具备提供更全面、优质服务的能力。
目录 v- k2 Y, @$ ]$ } e( f$ \7 I一、服饰美学营销之销售要点: V9 v2 F+ [1 [; o3 ^6 v$ ?1、特定的消费心理2、全面了解客户风格9 z# U: P5 o5 P' z% A3、准确把握货品风格4、准确把握人货对接# G2 ]2 e4 w$ q0 u: T二、美学营销连带步骤内容一、服饰美学营销之销售要点4 `" X/ p0 M" R: C) }终端销售常见的几点问题：•如何让顾客停留，提高试穿率？2 T, |# K0 n# `9 |! v•如何实现高连带？•如何处理价格异议？•如何扩大VIP数量，提高其忠诚度？' e% M+ i9 U& r& ]& k& a$ j e8 V带着这样的问题，我们在后面的学习中来需找答案。
1、特定的消费心理' t3 j7 Z6 q& u( B3 o# d0 d, Y进入“美学消费时代”，消费者对导购的要求随之提高，服饰美学营销时代对导购人员的定位为：“衣橱顾问”、“形象顾问”。
所以必须具备很强的专业知识，即专业搭配能力。
' Q D3 o$ c+ r7 N. l0 S4 y专业搭配能力分为：) K# A* w; M$ ~# L! @; M9 E服饰风格识别能力；2 s+ C$ M% O; x" h% k! [, u7 u顾客风格识别能力。
1) 服饰风格识别是由什么决定的？款式:：简约、夸张；颜色：清爽、鲜艳；面料：精致、粗糙。
服饰销售顾问岗位职责详细说明
服饰销售顾问岗位职责详细说明服饰销售顾问是指在服装零售店等场所负责销售和推销服装产品的专业人员。
他们不仅需要具备一定的销售技巧和产品知识，还需要善于与顾客沟通和理解顾客的需求，从而为顾客提供个性化的购物体验。
以下是服饰销售顾问的详细职责说明：1.了解产品知识：销售顾问需要对所销售的服装产品有全面的了解，包括材质、款式、尺码等，以便能够向顾客提供准确的产品信息和建议。
2.接待顾客：销售顾问需要主动接待顾客并友好地与其互动，了解顾客的需求并根据需求给予合适的产品推荐和建议。
3.提供个性化服务：根据顾客的身材、风格和喜好等，销售顾问需要为顾客提供个性化的服装搭配建议，并帮助顾客试穿和搭配服装。
4.销售产品：销售顾问需要通过积极的销售技巧，向顾客推销服装产品，并协助顾客完成购买决策和交易。
5.维护陈列：销售顾问需要负责维护商品陈列的整洁和有序，保持商品的良好展示效果，吸引顾客的注意力。
6.处理客户投诉：销售顾问需要耐心倾听顾客的投诉和意见，并积极主动地解决问题，确保顾客满意度和店铺形象。
7.进行销售记录和汇报：销售顾问需要准确地记录每一笔销售交易，并及时汇报销售数据和业绩，供上级进行分析和评估。
8.积极寻找销售机会：销售顾问需要积极主动地寻找销售机会，可以通过电话营销、客户跟进等方式进行销售推广和二次销售。
9.了解市场动态：销售顾问需要及时了解市场上的服装新品、流行趋势和竞争对手的动态，以便能够根据市场情况做出调整和优化销售策略。
10.个人形象管理：销售顾问需要注重自身形象，保持良好的仪容仪表，提升自己的专业形象和销售能力。
11.参与培训和学习：销售顾问需要积极参与公司组织的培训和学习活动，不断提升自己的销售技巧和产品知识。
12.团队合作：销售顾问需要与店内其他员工进行良好的团队合作，共同实现店铺的销售目标和工作任务。
综上所述，服饰销售顾问的职责主要包括了解产品知识、接待顾客、提供个性化服务、销售产品、维护陈列、处理客户投诉、进行销售记录和汇报、积极寻找销售机会、了解市场动态、个人形象管理、参与培训和学习以及团队合作等。
服饰销售顾问岗位职责详细说明模版
服饰销售顾问岗位职责详细说明模版服饰销售顾问是一种专业销售职位，主要负责对顾客提供专业的服装销售建议和推荐，并以客户为中心，努力达成销售目标。
下面是一份详细说明模板，以帮助你了解服饰销售顾问岗位的职责和要求。
一、岗位概述服饰销售顾问是负责销售服装、饰品和时尚相关产品的专业销售人员。
他们需要对时尚潮流有深入的了解，能够准确把握顾客的需求，并根据顾客的身材和个人风格提供合适的产品建议。
他们还需要积极主动地开展销售活动，与顾客建立良好的关系，提高客户满意度。
二、岗位职责1.了解产品：深入理解所销售产品的特点、款式、材质和价值，能够对不同的服装、饰品进行鉴别和区分，并准确地向客户介绍和推荐产品。
2.了解潮流：及时了解时尚潮流和市场趋势，关注时装周、时尚杂志以及服装品牌的最新动态，能够根据潮流趋势给客户提供服装风格和搭配建议。
3.顾客咨询：根据顾客的需求和要求，积极主动地向顾客提供专业的咨询服务，解答顾客对产品、尺码、价格和售后服务等方面的问题，帮助顾客做出购买决策。
4.个性化推荐：根据顾客的身材特点、风格喜好和场合需求，提供个性化的产品推荐，并帮助顾客正确搭配和穿着服装、饰品。
5.销售目标：确保达成销售目标，与顾客建立良好的关系，促成销售成交，提高顾客忠诚度，并通过销售额、客户满意度等指标评估自己的表现。
6.销售活动：积极参与销售活动的策划和执行，包括促销、打折、推广和会员活动等，提高品牌知名度和销售额。
7.客户维护：与顾客保持密切联系，及时回复顾客的咨询和问题，建立良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
8.售后服务：与顾客进行售后跟踪和回访，确保产品质量和顾客满意度，解决顾客的问题和投诉。
9.市场调研：了解竞争对手的产品、价格和服务，及时向上级部门反馈市场动态和顾客需求，提出改进建议。
10.销售记录与报告：准确记录每一笔销售交易，并向上级部门提交销售报告，包括销售额、销售量和客户结构等，为制定销售策略提供依据。
服饰美学营销之顾问式销售
标准课程
店铺教练
巡店指导
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服饰美学营销之顾问式销售
——服装搭配方案制作
人
嗜好的、适合的、规则的
习惯性穿着 （心理）
大小 动静 黑白 （视觉）
场合 （规则）
整体身材修饰
组合搭配思路
搭配步骤
明确结果 确定单款 组合搭配
• 古典的. 儒雅的. 大气的. 肤色白的. 瘦的.阳光 的. 个性的. 时尚的. 胖的. 肤色黑的. 知性的. 矮的. 肤色适中. 胖瘦适中. 健康的. 骨骼感的. 大五官. 小五官. 摩登的. 内涵的. 面部清晰的. 面部柔和的. 浪漫的. 帅气的. 平和的. 亲切的. 有亲和力的. 前卫的. 内敛的. 典雅的. 智慧的. 脸型大的,脸型小的, 异域的. 感性的. 理性的. 端庄的. 高贵的. 自然的. 活泼的. 现代的. 性 感的.
询问方向 1、问场合 2、问色彩 3、问动静 4、问品类
认识场合
职场
社交
休闲
严肃职场 一般职场 大社交
小社交 都市休闲 运动休闲 家居休闲
美 学 专 业 连 带 第 三 步
多套试
试
穿
的
说
一、找到衣服的卖点
服
率
取
二、多套搭配的技术
决
于
1,卖点总结
1
适合的人
2
场合
3
体型的修饰
4
搭配
5
面料
6
服饰美学营销之顾问式销售
一级课程
美学营销之顾问式销售要点
1、特定的消费心理 2、全面了解客户风格 3、准确把握货品风格 4、准确把握人货对接 5、美学营销连带
消费心理
美学作为一种战略手段成为新的营销典范 性能消费
美感着装顾问销售模式下的导购管理
美感着装顾问销售模式下的导购管理对于终端品牌销售来说，要想成为市场的赢家，就必须结合市场竞争环境、消费者购买需要、自身品牌产品销售特点等不断提升调整销售服务模式，以获取更多的市场空间。
而这_点，也恰恰离不开对导购销售人员的能力定位和管理模式定位，在这个管理过程中，我们要解决的不仅是导购的“工作愿力”问题，同时也要解决导购的“能力”问题。
培养员工职业乐趣大部分企业老板容易忽略了员工职业乐趣的培训，认为服装销售是一个简单的职业，会不会销售全凭个人爱好和兴趣，同时又因为要降低人工成本，而不愿意送导购员出去培训。
但是，较低的工资往往是很难招聘到适合做导购的职员。
针对于此，企业老板管理引导的第一步应该是职业乐趣的培养。
职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发现销售乐趣点，以及导购未来职业成长的梦想启发。
销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感，以及通过销售沟通帮助每一个顾客达成自己的愿望，和通过服装搭配改善顾客形象的成就感受等。
这些乐趣的培养需要一些专业知识的启发，让导购发现以前没有觉察到的职业乐趣，进而改变原来机械地上下班的工作印象，使导购学会享受销售过程。
这样的引导将有助于导购员自己在工作中主动寻找成交方法，同时导购职业的未来规划和梦想启发，也可以为导购员提供职业发展方向的引导与推荐，让他们感觉到自己职业生存与发展的重要性。
只有让导购员真正感到是为了自己而工作，这样才能最大程度地配合企业完成共同的工作目标。
了解顾客消费喜好由于大部分服装导购员的成长经历中对服装消费形态的理解比较基础，认为服装需求就是商品购买需求，对服装商品背后的心理寻求、着装需求的动因了解很少。
这也就是为什么如今很多的顾客都不会相信导购员的大力推荐。
事实上，消费文化包括目标顾客年龄与服装消费需求、目标顾客职业与服装需求、目标顾客气质风格与消费需求、目标顾客生活方式与消费需求等各种目标消费群购买形态分析。
让导购员从根本上看懂并理解顾客的差异消费动机，将有利于他们更得体地把控销售过程中的沟通重点。
《顾问式销售》课件
建立信任：通过真诚的态度 和言行，建立与对方的信任
关系
灵活应对：根据谈判的进展 和变化，灵活调整策略和技
巧，以达成最佳结果
处理客户异议的方法
倾听：认真听取客户的异议，理解 其背后的需求和期望
确认：确认客户的异议，表示理解 并尊重他们的观点
解释：解释产品的特点和优势，以 及如何满足客户的需求
提供解决方案：根据客户的异议， 提供相应的解决方案或替代方案
添加标题
销售方式：顾问式销售更注重 与客户建立长期合作关系，提 供专业建议和解决方案；传统 销售更注重短期销售业绩，以 销售产品为主。
添加标题
销售目标：顾问式销售以客户 需求为导向，帮助客户解决问 题，实现客户价值最大化；传 统销售以销售产品为导向，追 求销售业绩。
添加标题
销售过程：顾问式销售注重与 客户的沟通和互动，深入了解 客户需求，提供个性化解决方 案；传统销售注重产品介绍和 推销，较少关注客户需求。
诚实：诚实面对客户的问 题和疑虑
专业：展示自己的专业知 识和技能
产品特点与优势
针对性强：针对客户需求提供个性化解决方案 专业性高：由专业团队提供技术支持和服务 灵活性好：可以根据客户需求进行调整和优化 性价比高：提供高性价比的产品和服务，满足客户需求
如何根据客户需求提供解决方案
深入了解客户需求：通过沟通、调研等方式了解客户的实际需求
提高客户满意度：通过提供定制化的产品方案，满足客户需求，提高 客户满意度。
增加销售机会：通过提供专业的产品方案，增加销售机会，提高销 售业绩。
降低成本：通过提供高效的产品方案，降低客户成本，提高客户利润。
增强客户忠诚度：通过提供优质的产品方案，增强客户忠诚度，建 立长期合作关系。
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组合搭配：根据顾客的大小动静（动的人用加法，静的
人用减法）组合搭配要纵向搭配
第五节：美学连带销售
美学营销时代导购三件事 1：产品的定向（看风格问需求） 2：引导体验（多套式） 3：促进成交（赞美）
转成
美学营销模式 （及互动服务方式）
产品买点
满足顾客需求为导向
关注顾客穿着效果， （学会搭配，沟通） 注重顾问技能 专业搭配技能提升
推销产品为导向
关注销售业绩，成交金额 满意程度 注重销售技巧、产品知识学习
一、专业搭配能力 服饰风格识别能力 顾客风格识别能力 二、专业服务能力 服务及沟通技巧
服饰美学营销 之顾问式销售
目录要点
1、消费心理现状
2、客户风格分析 3、货品风格分析
4、人货对接搭配
5、美学连带销售
穿衣服的目的？
美学作为一种战略手段成为新的营销典范
性能消费
品牌消费
个性消费
营销方法的重心转移
第一节：消费心理现状
用户体验四要素
实用性 品牌背景 产品
功能性
风格
传统模式 产品卖点
大
第四节：人和货品的对接关系
帮助消费者寻找特点的工作：寻找特点的过程
什么是风格？ 是不同事物类似属性的组合体现
黑白灰
销售中的色彩搭配：
色彩对接关系： 深对深 浅对浅 明 度 深 浅
纯度艳浊
服装的搭配思路：
目标：明确结果，也就是明确顾客的视觉效果和嗜好
确定单款：根据顾客的嗜好（单件服装的对接不是最重
小静 小巧的 可爱的
பைடு நூலகம்
视觉词
清纯的 甜美的
感觉词
大动 摩登的 华丽的 现代的
大静
大气的 优雅的 端庄的 知性 内敛的 婉约的
风格总汇
淑女的
小
可爱的 绚丽的 罗曼的 自然的 田园的 异域的 浪漫的 奢华的 古典的 优雅的 柔美的
前卫的 帅气的 都市的
运动的 个性的 色差
考究的
摩登的 现代的
大
人的风格看什么？
看大小 脸+五官 对应衣服的廓型 看动静 脸的清晰度 对应衣服的风格
第三节：服饰风格分析
每件衣服的背后都站着一个人
服饰风格三要素：色彩（色） 款式（型） 面料（质）
风格(Style)管理视窗
静
动
小
小巧的 斯文的 色彩柔 小巧的 个性 色彩亮丽 和 款式小而简约 色差 色差大 小而另类 材质 小 面料精致 弱光泽 特别 肌理感 强光泽 大气的 斯文的 色彩柔 大气的 个性的 （同上） 和 色差小（同上） 搭配：用加法 搭配：用减法
第二节：客户风格分析
客户穿着
客户风格是有什么决定？ 客户的嗜好
客户的外貌
头发
瞳孔
肤色
风格（TYLE)管理视窗
动静变化
小静的 小动的
小的 面部柔和
大小变化
小的
小巧的
面部清晰
大的 面部柔和
大的 面部清晰
大气的
大静的
大动的
分析其特征：
客户赞美词组管理
针对性 通用 小动 小巧的 个性的 前卫的 动感的 亮丽的