商务沟通案例
商务沟通技巧案例（通用5篇）
商务沟通技巧案例（通用5篇）商务沟通技巧案例篇11992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。
在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。
在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。
以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。
没有坚持自己的底线。
商务沟通技巧案例篇21000X计算机的报价——商务谈判案例分析因地制宜的价格政策。
价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。
对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。
因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。
企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。
为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。
从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。
从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。
1、公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。
根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。
商务谈判经典案例
商务谈判经典案例商务谈判是商业交往中重要的环节，而成功的商务谈判案例可以为人们提供宝贵的经验和启示。
下面，我将为您介绍一些经典的商务谈判案例。
1.诺基亚与微软的战略合作在2024年，诺基亚与微软宣布了一项重大的战略合作，双方共同合作开发Windows Phone平台的智能手机。
在此之前，诺基亚一直沉浸在与苹果和安卓等竞争对手的市场份额争夺战中，处境非常困难。
通过与微软的战略合作，诺基亚成功地搭上了Windows Phone的浪潮，大幅提升了其智能手机的竞争力。
这是一次成功的商务谈判案例，双方均能从中获得实质性的利益。
2.通用汽车与上汽集团的合资通用汽车和上汽集团是两家全球知名的汽车制造商，在2005年签署了一项合资协议，共同合作开发、生产和销售汽车产品。
这一合资项目为双方带来了丰厚的利润和增长机会，加强了双方在中国市场的竞争优势，也推动了双方在全球范围内的合作关系。
3.宝洁与沃尔玛的战略合作宝洁与沃尔玛是两家全球知名的消费品制造商和零售商，在1991年达成一项战略合作协议。
根据协议，宝洁将为沃尔玛提供独家品牌产品，并在供应链管理和市场推广等方面共同合作。
这项合作使得宝洁成为沃尔玛最重要的供应商之一，也为沃尔玛提供了丰富的商品种类和高质量的消费品。
这个案例展示了合作对双方的重要性，通过合作，双方共同推进了业务的发展和市场的扩张。
4.美团与大众点评的合并2024年，中国的美团和大众点评宣布将合并成为一家超级平台。
这项合并让这两家公司在中国市场的在线外卖、酒店预订和电影票务等领域产生了巨大的影响力。
通过合并，双方能够合并资源，共同推进业务的发展，并以更高的效率和规模来应对竞争对手。
这个案例是一个成功的商务谈判案例，展示了合并对双方在竞争激烈的市场环境中取得成功的重要性。
这些经典的商务谈判案例都展示了合作与合资对企业发展的重要性。
通过合作和合资，企业能够共同分享资源和优势，实现互利共赢。
在商务谈判中，双方需要明确自身的利益和需求，并找到双方都能接受的解决方案。
商务沟通技巧案例分析（通用5篇）
商务沟通技巧案例分析（通用5篇）商务沟通技巧案例分析篇1中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。
商业沟通策略案例
商业沟通策略案例汇报人：日期:•案例一：海尔公司•案例二：华为公司•案例三：可口可乐公司•案例四：星巴克公司•案例五：谷歌公司目•总结与启示录01案例一：海尔公司公司背景介绍海尔以冰箱、洗衣机、空调等家电产品为主营业务，同时涉足金融、文化、医疗等领域的多元化集团公司。
海尔在国内外拥有庞大的用户群体，产品远销海外160多个国家和地区。
海尔公司是中国家电行业的领军企业，成立于1984年，总部位于山东青岛。
沟通策略的制定建立开放、透明的沟通环境01海尔提倡员工之间相互尊重、理解和协作，鼓励员工积极表达意见和建言献策。
制定针对不同受众的沟通策略02针对消费者、合作伙伴、投资者等不同受众，海尔制定了一系列有针对性的沟通策略，包括产品推广、品牌传播、公共关系等。
加强与用户的互动03海尔通过社交媒体、线上社区等渠道与用户进行互动，及时了解用户需求和反馈，以便更好地调整产品和服务。
实施过程海尔通过各种渠道和平台进行沟通策略的实施，例如官方网站、社交媒体、线下活动等。
效果通过实施这些沟通策略，海尔提高了品牌知名度和用户黏性，成功地扩大了市场份额和用户群体。
同时，员工的积极性和创造力也得到了提高，公司整体运营更加顺畅和高效。
实施过程与效果02案例二：华为公司华为技术有限公司是一家中国的跨国公司，成立于1987年，总部位于深圳。
该公司提供各种通信设备、网络解决方案和服务，是全球领先的通信技术公司之一。
华为在发展过程中，逐渐形成了以“客户至上、团队合作、持续创新、艰苦奋斗”为核心价值观的企业文化。
公司背景介绍针对企业文化和业务特点，华为制定了以下沟通策略建立有效的内部沟通机制：华为通过制定内部沟通制度、规范沟通流程、加强内部网络建设等方式，确保员工之间的有效沟通。
重视与客户的沟通：华为将客户满意度作为企业发展的核心目标，通过定期与客户交流、积极响应客户需求、及时反馈客户需求等方式，提高客户满意度。
加强与合作伙伴的沟通：华为与众多合作伙伴建立了紧密的合作关系，通过定期举行合作会议、分享经验、协商合作计划等方式，确保合作伙伴之间的有效沟通。
最齐全的12个商务谈判案例
最齐全的12个商务谈判案例1.谈判案例一：国际合作项目合作谈判这个案例涉及两个公司合作的国际项目。
双方在合作项目的利益分配、资源共享、决策权等方面存在分歧。
在谈判过程中，双方通过充分沟通和协商，最终达成协议，明确了各自的权益和责任，并签订了合作合同。
2.谈判案例二：员工工资谈判这个案例是一家公司与员工工会之间的工资谈判。
员工要求增加工资和福利待遇，而公司关注经济可行性和竞争力。
通过双方的谈判，最终找到了一个平衡，达成了一个双方满意的协议，并得到了员工工会的认可。
3.谈判案例三：跨国公司收购谈判这个案例是关于一家公司收购另一家国际跨国公司的谈判。
双方在评估公司价值、股权转让、管理层安置等方面存在分歧。
通过谈判，双方成功解决了各种问题，并达成了收购协议，实现了双赢的结果。
4.谈判案例四：供应商谈判这个案例涉及到一家公司与其供应商之间的谈判。
公司提出了采购成本降低和质量改进的要求，供应商则关注利润和资源分配。
通过谈判，双方达成了一个互利共赢的协议，公司得到了更好的产品和服务，供应商也获得了更多的订单。
5.谈判案例五：商业合同谈判这个案例是关于两家公司之间的商业合同谈判。
双方在价格、交付期限、违约责任等方面存在不同的观点。
通过谈判，双方成功解决了分歧并达成了一项具有法律约束力的合同。
6.谈判案例六：劳资关系谈判这个案例是关于一家公司与其员工代表会商的劳资关系谈判。
双方在工作条件、待遇和工作时间等方面存在分歧。
通过谈判，双方达成了一项劳动协议，保障了员工的权益，也满足了公司的需求。
7.谈判案例七：品牌授权谈判这个案例涉及到一家公司与另一家品牌授权方之间的谈判。
双方在授权期限、使用范围和授权费用等方面存在分歧。
通过谈判，双方达成了一项授权协议，公司获得了品牌的合法授权，品牌授权方也得到了相应的收益。
8.谈判案例八：投资项目合作谈判这个案例是关于一家公司与投资者之间的投资项目合作谈判。
双方在投资金额、利润分配和项目管理等方面存在分歧。
商务谈判成功案例5个
商务谈判成功案例5个商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要, 通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式, 把可能的商机确定下来的活动过程. 看一些商务谈判成功的案例, 学习他们商务谈判成功之道.商务谈判成功案例1：在美国的一个边远小镇上, 由于法官和法律人员有限, 因此组成了一个由12名农民组成的陪审团. 按照当地的法律规定, 只有当这12名陪审团成员都同意时, 某项判决才能成立, 才具有法律效力. 有一次, 陪审团在审理一起案件时, 其中11名陪审团成员已达成一致看法, 认定被告有罪, 但另一名认为应该宣告被告无罪. 由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局. 其中11名企图说服另一名, 但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人, 就是不肯改变自己的看法. 从早上到下午审判不能结束, 11个农夫有些心神疲倦, 但另一个还没有丝毫让步的意见.就在11个农夫一筹莫展时, 突然天空布满了阴天, 一场大雨即将来临. 此时正值秋收过后, 各家各户的粮食都晒在场院里. 眼看一场大雨即将来临, 那么11名代表都在为自家的粮食着急, 它们都希望赶快结束这次判决, 尽快回去收粮食. 于是都对另一个农夫说：老兄, 你就别再坚持了, 眼看就要下雨了, 我们的粮食在在外面晒着, 赶快结束判决回家收粮食吧.可那个农夫丝毫不为之所动, 坚持说：不成, 我们是陪审团的成员, 我们要坚持公正, 这是国家赋予我们的责任, 岂能轻易作出决定, 在我们没有达成一致意见之前, 谁也不能擅自作出判决!这令那几个农夫更加着急, 哪有心思讨论判决的事情. 为了尽快结束这令人难受的讨论, 11个农夫开始动摇了, 考虑开始改变自己的立场. 这时一声惊雷震破了11个农夫的心, 他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度, 转而投票赞成那一位农夫的意见, 宣告被告无罪.按理说, 11个人的力量要比一个人的力量大. 可是由于那1个坚持已见, 更由于大雨的即将来临, 使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：下雨之前, 最终被迫改变了看法, 转而投向另一方. 在这个故事中, 并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法, 而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限, 并掉进了自设的陷阱里.在众多谈判中, 有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程, 并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧, 巧妙地设定一个最后期限, 使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下, 得以尽快解决.商务谈判成功案例2：范蠡是战国时期越王勾践的著名谋士, 一次他的次子因杀人被囚禁在楚国的监狱里, 他决定派自己最小的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下, 以便把儿子给救回来. 范蠡的大儿子因父亲派小弟而没派他没面子, 竟然要自杀, 范蠡见此, 不得不改变主意, 只好派长子前去楚国. 并写了一封书信带给自己的好友庄生, 同时告诫长子, 到了楚国一定要把这一千两金子送到庄生家, 由他处理, 万万不能与庄生因为任何事情发生争执, 否则会坏事. 范蠡的长子来到楚国后, 把一千两金子送到庄生家. 庄生看了书信后明白了他的意思于是让他马上离开楚国, 一刻都不要耽搁, 而且保证他弟弟会立即被保释出来. 范蠡的长子听了之后, 假装离去, 然后自作主张偷偷地留了下来, 藏在一个朋友家里. 原来, 庄生家境贫寒, 平时以清廉耿直而受到人们的尊敬. 范蠡送给庄生的一千两金子, 庄生并不想接受, 但又怕范蠡的长子以为自己拒绝帮忙而心生猜忌, 就先收了下来, 准备以后又机会再还给范蠡.这天, 庄生趁晋见楚王的机会, 对楚王说自己夜观天象, 发现楚国将由一场大灾难, 只有实施仁政才能够消除掉这场大灾难, 庄生建议楚王大赦天下, 把监狱里的囚犯全部释放, 这样就可以避免这场灾祸. 楚王听了庄生的话, 下令赦免囚徒. 范蠡的长子听说以后认为既然楚王要大赦天下, 自己的弟弟也应该被释放, 而自己带来的一千两金子就白费了. 于是他又来到庄生家里. 庄生问他为什么没有回国, 他说听说弟弟马上就被释放, 特地前来辞行, 庄生立即明白了他的来意, 就让他把那一千两金子带回去. 等范蠡的长子离开后, 庄生非常愤怒, 心想被他骗了, 既然我把你弟弟, 给救出来了, 为什么还要把金子要回去?即便不来, 我也会把金子给你还回去的. 既然你这样, 我就不客气了. 于是庄生又一次去见楚王, 他对楚王说：大王本来是想实施仁政以消除灾祸, 但现在人们却传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国, 他家拿了好多金子贿赂大王手下, 所以大王的赦免不是为楚国的百姓, 而是范蠡使用了金子的原因, 一旦传开, 大王您的威望可就大大降低了. 楚王听了以后,心想, 范蠡竟敢在我国如此放肆, 这还得了, 于是立即令先根据罪行把范蠡的二儿子杀掉, 然后再赦免监狱里的犯人.范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟弟杀死, 他想来想去没想明白到底是什么原因. 只好哭哭啼啼地带着弟弟的尸体回国去了. 回到家里, 他把事情经过一说, 家里人都非常悲痛, 只有范蠡自己心心理最清楚, 他告诉大家说, 是大儿子把老二害死的.家里人不明白其中的原因, 范蠡对大家说：我早就料定了他会害死老二的. 这并不是他故意要害死自己的弟弟, 而是其他原因. 老大从小就和我一起, 经历了太多的艰难困苦, 知道钱财得来不易, 对钱财非常看重. 当他把金子送给庄生后, 知道自己的兄弟将要被放出来, 他觉得自己的钱白花了, 就想方设法把金子要了回来. 这样做必然会激怒庄生, 老二能不被杀吗?而小儿子则不同, 他从小没吃过苦, 从懂事开始, 吃穿住行, 他不知钱财来之不易, 也不会吝惜钱财. 我当初派他前去楚国, 就是考虑到这方面的原因.范蠡因错派了谈判的使者导致儿子丧命, 这是非常值得我们深思的教训.商务谈判成功案例3：生活在这世界上的每个人都有其需要和爱好, 并且希望能得到满足. 一旦有人能够理解和满足其需要和爱好, 就会对对方产生一种信任和好感, 也乐于同对方进行合作与交流. 这样以来, 满足他人需要和爱好的人, 本身的需要和爱好也能从对方那里得到满足. 正是根据这个道理,人们乐于用投其所好的策略和技巧来达到自己的目的.将投其所好作为一种谈判的技巧和方法用于谈判实践中, 其基本的思想, 就是为了使谈判达成有利于已方或有利于双方的协议, 谈判者根据对方的需要、爱好、有意思地迎合对方, 使双方达成共识, 在找到了共同点的基础上再进一步提出自己的要求和条件, 使对方容易接受和认可, 进而使自己的谈判企图和目标得以实现.迪吧诺公司是纽约有名的面包公司, 该公司的面包远近闻名, 纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公司有合作业务, 因此, 面包销量越来越大. 与多数饭店不同的是, 迪吧诺公司附近一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包. 这种局面长达四年. 期间. 销售经理及公司创始人, 迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理, 参加他们举行的会议. 甚至以客人的身份进入住该饭店, 想方设法同大饭店进行接触, 一次又一次地同他们进行推销谈判. 但无论采用任何手段, 迪吧诺公司的一片苦心就是不能促成双方谈判成功. 这种僵持局面令迪吧诺暗自下定决心, 不达到目的决不罢休.从此之后. 迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧, 开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查. 通过长时间详尽细致的调查, 迪吧诺发现, 饭店的经理是美国饭店协会的会员, 而且由于热衷于协会的事业, 还担任会长一职. 这一重大发现给了迪吧诺很大帮助, 当他再一次去拜会饭店经理时, 就以饭店协会为话题, 围绕协会的创立和发展以及有关事项和饭店经理交谈起来. 果然起到了意想不到的结果, 这一话题引起了饭店经理的极大兴趣, 他的眼里闪着兴奋地光, 和迪吧诺谈起了饭店协会的事情, 还口口声声称这个协会如何给他带来无穷的乐趣, 而且还邀请了迪吧诺参加这个协会.这一次同饭店经理谈判时, 迪吧诺丝毫不提关于面包销售方面的事, 只是就饭店经理所关心和感兴趣的协会话题, 取得了很多一致性的见解和意见. 饭店经理甚至表示同迪吧诺又相见恨晚之感.几天以后那家饭店的采购部门突然给迪吧诺打去电话, 让他立刻把面包的样品以及价格表送饭店去. 饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说：我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招, 使我们的老板那么赏识你, 并且决定与你们公司进行长期的业务合作. 听了对方的话, 迪吧诺有些哭笑不得, 向他们推销了4年面包, 进行了若干次推销谈判, 竟连一块面包都没销售出去. 如今是对他关心的事表示关注而已, 却发生了180度的转变. 否则, 恐怕到现在为止还跟在他身后穷追不舍地推销自己的面包呢.商务谈判成功案例4：日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚出道时, 曾被对手以寒暄的形式探测了自己的底细, 因而使自己产品的销售大受损失.当他第一次到东京, 找批发商谈判时, 刚一见面, 批发商就友善地对他寒暄说：我们第一次打交道吧?以前我好像没见过你. 批发商想用寒暄托词, 来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手. 松下先生缺乏经验, 恭敬地回答：我是第一次来东京, 什么都不懂, 请多关照. 正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息：对方原来只是个新手. 批发商问：你打算以什么价格卖出你的产品?松下又如实地告知对方：我的产品每件成本是20元, 我准备卖25元.批发商了解到松下在东京, 人地两生、又暴露出急于要为产品打开销路的愿望, 因此趁机杀价, 你首次来东京做生意, 刚开张应该卖的更便宜些. 每件20元, 如何?结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏.一个有经验的谈判者, 能透过相互寒暄时的那些应酬话去掌握谈判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式, 谈判经验及作风等, 进而找到双方的共同语言, 为相互间的心理沟通做好准备, 这些都是对谈判成功有着积极的意义.毛泽东就善于在寒暄中发挥出他独特的魅力：缩短与谈判对手的心理距离, 并让对方自然产生一种受到尊重的快感. 1949年4月国共和谈期间, 毛泽东接见了国民党方面的代表刘斐先生. 刘斐开始非常紧张. 见面后, 毛泽东和刘斐寒暄起来：你是湖南人吧, 刘斐答到我是醴陵人, 醴陵与毛泽东的家乡是邻县, 是老乡. 毛泽东高兴地说：老乡见老乡, 两眼泪汪汪哩. 听了这话, 刘斐紧张的心情很快就放松下来, 拘束感完全消失了.寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛, 而且也是在谈判之始观察对方情绪和个性特征, 获取有用信息的好方法. 最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长. 又这样一个案例：被美国人誉称为销售权威的霍伊拉先生就很善于这样做. 一次他要去梅依百货公司拉广告, 他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机. 于是, 他在和这位总经理见面互做介绍后, 便随意说了一句：您在哪儿学会开飞机的?一句话, 触发了总经理的谈兴, 他滔滔不绝地讲了起来, 谈判气氛显得轻松愉快, 结果不但广告有了着落, 霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机, 和他交上了朋友.商务谈判成功案例5：有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子. 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子. 两个人吵来吵去, 最终达成了一致意见, 由一个孩子负责切橙子, 而另一个孩子选橙子. 结果, 这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子, 高高兴兴地拿回家去了.第一个孩子把半个橙子拿到家, 把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝. 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶, 把橙子皮留下来磨碎了, 混在面粉里烤蛋糕吃.从上面的情形, 我们可以看出, 虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半, 然而, 他们各自得到的东西却未物尽其用.这说明, 他们在事先并未做好沟通, 也就是两个孩子并没有申明各自利益所在. 没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平, 结果, 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化.如果我们试想, 两个孩子充分交流各自所需, 或许会有多个方案和情况出现. 可能的一种情况, 就是遵循上述情形, 两个孩子想办法将皮和果肉分开, 一个拿到果肉去喝汁, 另一个拿皮去做烤蛋糕. 然而, 也可能经过沟通后是另外的情况, 恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕, 又想喝橙子汁. 这时, 如何能创造价值就非常重要了.结果, 想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈. 他说：如果把这个橙子全给我, 你上次欠我的棒棒糖就不用还了. 其实, 他的牙齿被蛀得一塌糊涂, 父母上星期就不让他吃糖了.另一个孩子想了一想, 很快就答应了. 他刚刚从父母那儿要了五块钱, 准备买糖还债. 这次他可以用这五块钱去打游戏, 才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢.两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通, 创造价值的过程. 双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时, 也满足对方的最大利益的需要.商务谈判的过程实际上也是一样. 好的谈判者并不是一味固守立场, 追求寸步不让, 而是要与对方充分交流, 从双方的最大利益出发, 创造各种解决方案, 用相对较小的让步来换得最大的利益, 而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件. 在满足双方最大利益的基础上, 如果还存在达成协议的障碍, 那么就不妨站在对方的立场上, 替对方着想, 帮助扫清达成协议的一切障碍. 这样, 最终的协议是不难达成的.1991年的一个夜晚, 美国一名谈判大师在家中接到一个电话, 对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质, 他想聘请他为谈判顾问, 说花多少钱都愿意赎回他的兄弟. 这位谈判大师告诉对方, 他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟.他联系了一名CBS(哥伦比亚广播公司)的著名记者, 问其是否愿意陪他去巴格达一趟, 与萨达姆展开谈判, 如果他愿意, 就把独家采访权给他. 时逢美伊激战正酣, 真是天逢良机, 记者非常乐意, 但CBS总编却不同意记者冒险上战场, 于是这位谈判大师又拿出第二套方案：在伊拉克临国约旦采访萨达姆. 结果, 萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放了人质, 而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质.这位谈判大师就是罗杰道森.。
商务谈判案例集(20个)
案例1分橙子有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。
这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。
结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。
这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。
没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
案例2基辛格是谈判的天才吗?福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。
”他怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。
这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。
基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密知道一切，回答一切”。
他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。
在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。
为此，要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。
如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。
另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。
案例3一致式开局（一）1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
十二个经典实用的商务谈判案例和解析
十二个经典实用的商务谈判案例和解析商务谈判是商业活动中非常重要的一环，对于双方都具有重要的意义。
下面是十二个经典实用的商务谈判案例及解析。
1. 案例：SmartTech公司与GreatDeal公司就一个新产品的独家代理权进行谈判。
解析：双方可以就市场份额、销售履约、利润分配等进行细致的讨论，最终达成合作协议。
2.案例：国际贸易公司与供应商就商品价格进行谈判。
解析：双方可以就价格、质量要求、交货期限等方面进行协商，以达成双方满意的价格。
3.案例：公司与员工就工资涨幅进行谈判。
解析：双方可以就员工的表现、市场行情、公司财务状况等进行评估，并据此达成共识。
4.案例：公司与供应商就合同条款进行谈判。
解析：双方可以就合同期限、违约责任、付款方式等进行协商，以确保合同的公平有效。
5.案例：公司与客户就大订单购买进行谈判。
解析：双方可以就交货期限、售后服务、折扣政策等进行协商，以满足客户需求并确保盈利。
6.案例：公司与金融机构就贷款利率进行谈判。
解析：双方可以就贷款金额、还款期限、利率浮动方式等进行协商，以获得最佳利率条件。
7.案例：公司与房东就租金和租期进行谈判。
解析：双方可以就租金金额、租期长短、修缮责任等进行讨论，并最终确定最优租赁协议。
8.案例：公司与广告代理商就广告费用进行谈判。
解析：双方可以就广告投放渠道、广告形式、费用结构等进行协商，以达成最佳合作方案。
9.案例：公司与政府机构就合作项目进行谈判。
解析：双方可以就项目目标、预算、责任划分等进行讨论，以确保项目的高效实施。
10.案例：公司与竞争对手就市场份额进行谈判。
解析：双方可以就市场细分、竞争策略、合作方式等进行协商，以实现共赢与合作。
11.案例：公司与员工就福利待遇进行谈判。
解析：双方可以就社保政策、薪资福利、工作时间等进行讨论，以满足员工需求并提高员工满意度。
12.案例：公司与供应商就原材料价格进行谈判。
解析：双方可以就市场价格、供应环境、合同期限等进行协商，以获得最佳的原材料价格。
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在一个下雨的星期一的早晨，王经理9.08浑身湿漉漉，上气不接下气的赶到对方公司的前台说：“你们头在吗？我与他有个约会。
”前台冷淡的地看了他一眼说：“我们李总在等你，请跟我来。
王经理拿着雨伞和公文包进了李总办公室。
穿着比王经理正式许多的李总从办公桌后出来迎接他，并把前台接待又叫进来，让她把王经理滴水的雨伞拿出去。
两人握手时王经理随口说：“我花了好大工夫才找到地方停车！”李总说：“我们在楼后有公司专用停车场。
”王经理说：“哦，我不知道。
”王经理随后拽过一把椅子坐在李总办公桌旁边，一边从公文包拿资料一边说：“哦，老李，非常高兴认识你。
看来我们将来会有很多时间合作。
我有一些关于产品方面的主意。
”李总停顿了一下，好象拿定了什么主意似地说：“好吧，我想具体问题你还是与赵女士打交道吧。
我现在让她进来，你们两个可以开始了。
”这是讲商务谈判中的礼仪。
美国著名发明家爱迪生，他的一项发明，并申请了专利。
某公司准备购买，老板问他要多少钱时。
当时，爱迪生想：能买5000美金就不错了，但他没有说出来，只是回答：“你一定知道他的价值了，你说吧。
”老板想了想说“5万怎么样？”爱迪生一听呆了，但是，爱迪生没有表情也没有回答，沉默…..这是商务谈判中营造紧张对立气氛的一种技巧——沉默法案例：如何处理熟人、上司之间的关系王先生来了，主人李某招呼他坐下，顺口问他：“喝点什么东西？” 王先生循惯例回答：“随便，随便！” 李某心中明白，中国人的“随便”，至少具有三种含义：第一、我不知道你家里究竟有什么好东西，猜来猜去，反而弄得大家没面子。
第二、让主人自己衡量，好好斟酌，把合理的东西拿出来，这样才显得自动自发的诚意。
第三、我从主人拿出来的东西，可以估量出我在他心目中的地位，才能够充分了解彼此具有什么样的关系，来决定采取那一种谈话方式。
既然明白对方的心意，李某暗自思量：家里还有半瓶XO。
但是，讲好张总来的时候好好喝几杯，当然不能拿出来。
而且，象王先生这样的朋友，论交情很不错，可在厉害关系方面，似乎不能够和自己的顶头上司张总相比，于是断然决定，泡一壶谱洱茶请他。
王先生满心欢喜，主人却有诚意，并没有真的随便到一杯白开水给他，也没有相当随便的的拉开冰箱给一杯饮料充数。
承蒙看得起，给我一杯谱洱喝，可见在主人的心中，我王某还是相当有分量的。
中国人心理高兴，所有普洱茶都是陈年的；如果不高兴，一切洋酒都成了本地产的假货，要不然就是别人送的，用不着感谢。
王先生很高兴，觉得主人十分热情，自己也就开怀畅谈了起来。
谈着谈着，每门铃又响了。
李某打开门一看，糟糕，来的人竟然是刚才想起的张总。
如果是你，下一步将怎么办？继续喝茶！拿洋酒XO！怎么拿？会不会出现僵局？“欢迎！欢迎！请进！请进！”嘴巴嚷着，心理也忙着：张总提前光临，大概是想起那瓶XO，这下子该怎么办才好？“张总，这是我的老同学王先生。
这是我的老板，张总！”此时，如果你是王先生将怎么办？是继续聊下去？还是离开？不走？会不会出现僵局？如果离开，用什么办法？找什么托词？此时的李某一定在想，老同学最好是识趣，找个冠冕堂皇的理由离开，一切都万事大吉了。
如果不走，怎么做？才不会出现僵局！张总想，来的不是时候，XO是喝不到了！到底把那半瓶XO藏到那儿去了？”如果太太不配合，也会出现僵局，几方都会难堪。
她如果这样回答：“刚才拿，你不让，这会儿又拿，烦不烦？” “又喝酒？闹死人了！” “不是说好，留给我老爸喝吗？” 李总此时怎么想？离开？或者调侃说：“我来喝茶，老板来了就喝酒？不同待遇呀？”太太毕竟知己，十分默契。
马上听懂先生的话意，也大声回答：“我昨天打扫厨房，怕弄脏，特别藏起来。
” 声到人也到，太太端着XO。
李某准备好酒杯，顺手接过酒瓶，笑嘻嘻地每人到了一杯。
然后又大声告诉太太：“既然酒找到了，那鱿鱼丝跟牛肉干呢？” 于是大盘小盘一起出现，张总很有面子，王先生也很高兴，因为自己也沾了光。
李某大声喊太太，这是中国人的绝招，在人际关系的运作中，具有化险为安的决定性力量。
我们中国人很有意思，都知道“两个人如果大声说话，就是讲给其他热人听的”道理，而且能够把握时机，运用自如。
想想看，张总的提前到来，显然是担心那半瓶XO被喝掉了。
如果只顾考虑王先生的面子，请张总一道坐下喝普洱茶，他心理一定很不高兴：“你以为我真的那么闲吗？到你家喝茶玩！” 但是，王先生来的时候，很聪明的说了句：“随便！” 凭良心，当时也想起这半瓶XO，结果没拿出来，张总一到，立即改喝XO，将来传扬出去，岂不变成十足的马屁精了？不拿不行，会气煞张总；拿出也不行，王先生面子受不了，一定到处抱怨，把自己形容的既势力又现实。
左也不是，右也不是，总算让一句大声说的话解决了。
王先生听李某说“刚才找了半天”，一颗心顿时放了下来。
李某把我当成好朋友看待，我来的时候，已经有意思拿XO出来，只是“找了半天”也没找到，原来是李太太“怕弄脏了，特别藏起来的”。
有人说这是中国人的阿Q精神，管他怎么说，至少没有把事情弄成僵局，总比解决僵局要顺畅得多。
张总更是开心，王先生是主人的“老同学”，再怎么老也喝不到XO，还是我这个老总行，哪怕是“特别藏起来的”，到了紧要关头，也该及时显露出来。
当然。
最高兴，最开心的，莫过李某夫妇，真的是夫唱妇随，十分默契。
夫妇间的一问一答，搭配的天衣无缝，把原本非常尴尬，即将出现僵局的场面，一下化解开来。
所有的人，都觉得圆满，岂非人生一大乐事。
案例：有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”遭到神甫严厉斥责。
另一位换了一种问法：“我可以抽烟时祈祷吗？”却得到神甫的允许。
某商场休息室经营咖啡和牛奶，开始服务员问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生。
喝牛奶吗？”其销售平平。
后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售大增。
原因在于，第一种是“封闭式”提问，容易得到否定回答，第二种是“选择式”提问，大多数情况下，顾客会选择一种。
案例：有一次，一位贵夫人打扮的女人，牵着一条狗登上公共汽车。
她问售票员：“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个坐位吗？”售票员回答：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。
”售票员没有否定答复，而是提出一个复加条件：“像人一样，把双脚放在地上。
”却限制了对方，从而制服了对方。
案例：没有其他生意，也只好接受这个价格。
几年后，提高价格的机会来了。
该公司通过一定渠道知道日商急需一批高质量的“晶片”，日商又无法生产，为此做好充分准备，生产的“晶片”不仅质量好，而且能赶上日商交货期，是日商的最佳选择……“田中角荣”年轻经历……案例：《三国演义》空城计案例：收尾款的故事“尾款不收了，橱窗的戒指能不能给我一个？”“如果你把橱窗的戒指能给我一个，尾款我可以不收了？”“如果你买钻戒给我，我也许考了嫁给你。
”“如果我嫁给你，能不能考虑给我买个钻戒？”“如果订阅我们杂志一年，就送你这款精美的手表。
”“喜欢这款精美的手表吗？只要订阅我们杂志一年，这只手表就是你的。
”前者把要求放在前面叫“换”、后者把要求放在后面叫“钓”。
何时用“换”？何时用“钓”？要看，你给的与你的要求孰重孰轻，一样重就是“换”，否则就“钓”。
像钓鱼一样，饵要先放出来。
谈判时，你要给的东西要先提出来。
案例：保险广告：鸡蛋在桌子上滚动，眼看就掉下了，一只大手把它接住——“天有不测风云，人有旦夕祸福”，买个保险吧！人什么时候最想买保险呢？距离生死门最近的时候，那里距生死门最近——医院。
生小孩，就会想到小孩的将来；看你生病的朋友，就会联想到你自己。
所以保险推销员都在医院串来串去。
出了医院，到卡拉OK哇啦哇啦一唱，又是好汉一条，就不会想买保险了。
所以，谈判和买保险一样，抓住恰当的时机。
然而，现在的保险就不是这样买了。
保险成了“理财”的手段。
例如，老爸给小孩留遗产，但是，要缴纳高昂的遗产税，而买保险就不用缴税。
案例：正式谈判1、从尼克松总统开始到美国历任总统访华的谈判；1972年2月21日2、日本首相田中角荣访华的谈判；1972年9月25日3、历史上诸葛亮舌战群儒的谈判；344、朝鲜核问题的六方谈判；5、中国加入WTO的谈判；案例：非正式谈判:1、《年轻猎人与老人的故事》23、《我学会了法术》商务谈判案例分析（二）[ 标签：商务谈判,商务,谈判]柯泰伦是苏联派往罗威的全权代表，有一次，他就进口罗威鲱鱼有关事项与罗威商人谈判，罗威商人精于谈判，开出了一个很高的价钱，而柯泰伦久经商场一下子识破了对方的用意，买卖双方坚持自己的价格，谈判一时间无法进行，为了打破僵局柯泰伦对罗威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格了，但是如果我方政府不予批准的话，我愿意以自己的工资支付差价，当让要分期支付，可能要支付一辈子的。
”罗威商人对这样的谈判对手无可奈何，只好降低鲱鱼的价格。
问：1这个案例中柯泰伦采用了什么样的谈判技巧？2采用这个技巧的意义是什么？匿名回答:1 人气:31 解决时间:2010-08-27 18:51满意答案好评率：0%含义就是她本人可以接受也很有诚意买他们的货，但是他们的政府不会接受，但想合作的愿望强烈，如果对方不肯让步那就只好让以自己的工资支付差额，其实这怎么可能呐？挪威因为柯泰伦所要的价格，自己还是有利可图也考虑到长期合作，就接受了她的条件。
谈判技巧：语言技巧、开局技巧、报价技巧、讨价还价技巧、签订合同的技巧。
商务谈判的策略：报价的策略、让步的策略、拒绝的策略、“最后通牒”的策略、签约的策略。
打破僵局的方法：转移话题法、客观标准法逃跑法让步的意义：让步是谈判的中心。
事实上，没有让步，谈判就不可能存在。
如果一方不愿让步，那么另一方要么妥协要么决裂。
人们谈判就使为了得到对方的让步。
优秀的优秀的经销商决不会与一个开口就要高价的对手谈判，而是要确保在这个谈判范围内有足够的余地做出让步。
对方通常不愿只说“行”还是“不行”。
当本来尚可接受的条件被当做不容商量的聚顶被摆在谈判席上时，也许会遭到拒绝。
正因为让步意味着了解对方的主张靠拢，这就要求对此主张及其合理性有充分的认识。
让步的同时就是在冒险。
如果对方没有相应的表示，那么让步放会因无偿放弃某些权益而显得软弱。
因此，对对方的让步不予积极回应可显示自己的实力，也使得让步放感到尊严收到损害，身份被降低了。
让步的原则：目标价值最大化原则、合作原则、弥补原则、刚性原则、时机原则、清晰原则特殊的让步策略：附加条件法、无损让步法、针锋相对法；附加条件法：明示或者暗示这词商务谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响；应尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详尽地提供有关证明、材料，但是，不要正面反对对方的观点（这是关键，否则力气全是白费）；拒绝：补偿法、充分理由法、借口法、问题法、幽默法、移花接木法。