六方位介绍法12
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我们可强调外观上美观大气，呈现出车 主独特的品位；
发动机超强，起步和加速都动力充沛； 操控性能卓越，体验F1赛车的驾驶乐趣； 源自德国车的安全度量，确保乘客安全； 内部配置人性化，享受舒适与宁静。
基础销售员课程
11
三、运用FBI的方法介绍
3、解释说明 ——I
这第三步就是要把顾客可获利益详细地 说明出来，具体到构成产品的每个性质或特 征，具有的意义或功能，这样才能让顾客清 楚而全面的了解。
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二、为什么要采用六方位介绍法
➢汽车功能要求 ➢空间思维要求 ➢需求细分要求
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三、如何运用汽车六方位介绍法
➢六方位环绕介绍 ➢根据顾客要求介绍 ➢运用FBI的方法介绍
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一、六方位环绕介绍法
六方位环绕介绍是指按照环绕汽车的空间顺 序依次介绍汽车的六个方位:车头、车侧、车尾、 后座、驾驶座、引擎室。
尾灯组
尾门不锈钢饰条
不锈钢排气尾管套
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四、后座
销售重点是从产品知识引伸出来的，因此销售 人员平常就应该此产品的了解多下工夫，尽可能的 更深入发掘、了解产品的性质。
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标准六方位介绍法 情景演练
基础销售员课程
14
一、车头
镀铬盾形水箱护罩 投射式晶钻头灯
1.奔驰风格的镀铬水箱护罩 --尊贵稳重 2.大型美规前保险杆+前气坝 --被动安全+高散热性 3.投射式晶钻头灯 --自由曲率投射式光线更集中 4.晶钻前雾灯 --有效提升雨/雾天及夜间行车安全
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三、运用FBI的方法介绍
➢F——Feature或Function:产品或解决方 法的特点，因特点而带来的功能； ➢B——Benefits:这些优点带来的利益； ➢I——Impact：给客户带来的冲击。
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三、运用FBI的方法介绍
1、事实陈述——F
所谓事实状况意指产品的原材料、设计、 颜色、规格等，用眼睛能观察到的事实状况， 也可以说明产品的一些特征。
有的客户是“新手上路”，这次前来是他的 第一次购车经历，所以面对销售顾问的热情接待 时，往往显得比较被动，因为他也许是刚拿到驾 照，对汽车的性能还不甚了解，对竞争车型的特 点也不是很清楚，我们在给他做产品介绍时，如 果采用六方位环绕介绍的方法，就能够引导他的 空间思维，把汽车的性能特征一一清楚地介绍出 来，这时顾客多是扮演认真倾听的角色，就自己 弄不明白或需要进一步了解的问题偶尔发问。
3.四门防撞钢樑<前双樑后单樑> 6.双曲率视镜+钻带转向灯（EXi)
--紧密保护乘员
-- 看得更远.看得更全
7.车顶行李架--时尚设计，更添沼气活力
后排深色玻璃
车顶行李架
后扰流尾翼
多幅式铝合金轮圈
车侧晶钻转向灯
镀铬饰条、镀铬把手
侧裙摆
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三、车尾
导流尾翼+第三刹车灯
1.后扰流尾翼+第三灯车灯 --高速更稳定.警示更周全 2.后美观保险杆+不锈钢尾管 --安全又美观 3.弹性宽广的行李空间.240-1930L --本田雅阁只有494L 4.倒车雷达<EXi另配CCD摄像头及显示器> --充分掌握倒车安全
大型美规保杆
晶钻前雾灯、 转向辅助照明灯
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二、车侧
后视镜钻带灯
1.轿式底盘,六～七人乘坐
4.205/65/R15轮胎+多幅铝合金轮圈
--1部菱绅=2部轿车
（SEi以上）-- 抓地力强.散热性佳
2.全车配备四轮碟刹+ABS+EBD 5.回转半径5.5米
--制动万无一失
-- 低于一般轿车<大众帕萨特5.6米>
销售顾问运用六方位介绍法使自己占据比较 有利的主动地位。
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二、根据顾客需求介绍
采用六方位环绕介绍法是比较理想的介绍 方式，但是“顾客始终是上帝”，在汽车买方市 场的情况下，大多数顾客是不会那么“言听计从” 的，他们会根据自己的需求和偏好要求销售顾问 如何讲解。
尤其是那些已有购车经历的车主，需要换 置新车，他们熟知汽车性能，又有一定的驾车技 巧，在作购买决定前会货比三家，同时了解好几 种车型的性价，因此在购车时往往会提出很多有 针对性的问题，在了解汽车的配置方面更喜欢与 竞争车型比较，我们在给他们做产品介绍时就要 灵活应对。
在这个过程中，我们要采用对顾客产生 冲击的话术，准确可靠、妙语连珠。
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三、运用FBI的方法介绍
FBI的产品说明手法的重点
➢“竞争力”，即越是能够多列举产品特性 的销售人员，越能战胜竞争者；
➢“销售力”，对第二步骤客户利益及第三 步骤解释说明越是能巧妙地阐述者，越是具 有销售力。
FBI的步骤，最初说明产品的性质及特性，接下 来阐述及解说它的意义，最后才诉说它的长处及优 点，三个步骤是展开产品说明的大前提，因此能够 列举说明愈多产品特性的销售人员，愈能战胜对手。
汽车六方位介绍法
基础销售员课程
1
课程内容
什么是汽车六方位介绍法 为什么采用汽车六方位介绍法 如何运用汽车六方位介绍法 情景演练
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2
一、什么是汽车六方位介绍法
分别将汽车的车头、车侧、车尾、后座、驾 驶座、引擎室六个方位各部件的外观、性能、 特点及相关知识介绍给客户的一种产品介绍 方法。
产品本身所有的事实状况或特征，不管 您如何说明，都很难激起客户的购买欲望。
当我们销售一辆汽车时，若我们对客户 说：“这辆汽车是德国设计，百度文库量好，请买 一辆吧！”
像这样只停留在介绍产品的性质上是很 难把产品销售出去的。
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三、运用FBI的方法介绍
2、客户利益 ——B
接着的步骤，要说明利益这部份，也就 是在我们向客户陈述了事实及解释——德国 设计、质量好，接下来要强调德国设计、质 量好带给客户哪些利益？哪些好处？
我们的服务宗旨是以顾客为中心，服务的 目标是让顾客满意，根据顾客需求进行介绍，会 让顾客感受到他所受到的足够重视，直切主题又 缩短了了解该车特性的时间，如果抓好了顾客采 取主动的机会，我们就能变被动为主动，提高销 售达成率。
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二、根据顾客需求介绍
根据顾客需求介绍，还能从顾客口中了解他 们对竞争车型的意向和竞争车型的促销活动，有 利于收集市场竞争信息，让销售顾问找准靶心， 扬长避短地为顾客作介绍。
发动机超强，起步和加速都动力充沛； 操控性能卓越，体验F1赛车的驾驶乐趣； 源自德国车的安全度量，确保乘客安全； 内部配置人性化，享受舒适与宁静。
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三、运用FBI的方法介绍
3、解释说明 ——I
这第三步就是要把顾客可获利益详细地 说明出来，具体到构成产品的每个性质或特 征，具有的意义或功能，这样才能让顾客清 楚而全面的了解。
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二、为什么要采用六方位介绍法
➢汽车功能要求 ➢空间思维要求 ➢需求细分要求
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三、如何运用汽车六方位介绍法
➢六方位环绕介绍 ➢根据顾客要求介绍 ➢运用FBI的方法介绍
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一、六方位环绕介绍法
六方位环绕介绍是指按照环绕汽车的空间顺 序依次介绍汽车的六个方位:车头、车侧、车尾、 后座、驾驶座、引擎室。
尾灯组
尾门不锈钢饰条
不锈钢排气尾管套
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四、后座
销售重点是从产品知识引伸出来的，因此销售 人员平常就应该此产品的了解多下工夫，尽可能的 更深入发掘、了解产品的性质。
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标准六方位介绍法 情景演练
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一、车头
镀铬盾形水箱护罩 投射式晶钻头灯
1.奔驰风格的镀铬水箱护罩 --尊贵稳重 2.大型美规前保险杆+前气坝 --被动安全+高散热性 3.投射式晶钻头灯 --自由曲率投射式光线更集中 4.晶钻前雾灯 --有效提升雨/雾天及夜间行车安全
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三、运用FBI的方法介绍
➢F——Feature或Function:产品或解决方 法的特点，因特点而带来的功能； ➢B——Benefits:这些优点带来的利益； ➢I——Impact：给客户带来的冲击。
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三、运用FBI的方法介绍
1、事实陈述——F
所谓事实状况意指产品的原材料、设计、 颜色、规格等，用眼睛能观察到的事实状况， 也可以说明产品的一些特征。
有的客户是“新手上路”，这次前来是他的 第一次购车经历，所以面对销售顾问的热情接待 时，往往显得比较被动，因为他也许是刚拿到驾 照，对汽车的性能还不甚了解，对竞争车型的特 点也不是很清楚，我们在给他做产品介绍时，如 果采用六方位环绕介绍的方法，就能够引导他的 空间思维，把汽车的性能特征一一清楚地介绍出 来，这时顾客多是扮演认真倾听的角色，就自己 弄不明白或需要进一步了解的问题偶尔发问。
3.四门防撞钢樑<前双樑后单樑> 6.双曲率视镜+钻带转向灯（EXi)
--紧密保护乘员
-- 看得更远.看得更全
7.车顶行李架--时尚设计，更添沼气活力
后排深色玻璃
车顶行李架
后扰流尾翼
多幅式铝合金轮圈
车侧晶钻转向灯
镀铬饰条、镀铬把手
侧裙摆
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三、车尾
导流尾翼+第三刹车灯
1.后扰流尾翼+第三灯车灯 --高速更稳定.警示更周全 2.后美观保险杆+不锈钢尾管 --安全又美观 3.弹性宽广的行李空间.240-1930L --本田雅阁只有494L 4.倒车雷达<EXi另配CCD摄像头及显示器> --充分掌握倒车安全
大型美规保杆
晶钻前雾灯、 转向辅助照明灯
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二、车侧
后视镜钻带灯
1.轿式底盘,六～七人乘坐
4.205/65/R15轮胎+多幅铝合金轮圈
--1部菱绅=2部轿车
（SEi以上）-- 抓地力强.散热性佳
2.全车配备四轮碟刹+ABS+EBD 5.回转半径5.5米
--制动万无一失
-- 低于一般轿车<大众帕萨特5.6米>
销售顾问运用六方位介绍法使自己占据比较 有利的主动地位。
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二、根据顾客需求介绍
采用六方位环绕介绍法是比较理想的介绍 方式，但是“顾客始终是上帝”，在汽车买方市 场的情况下，大多数顾客是不会那么“言听计从” 的，他们会根据自己的需求和偏好要求销售顾问 如何讲解。
尤其是那些已有购车经历的车主，需要换 置新车，他们熟知汽车性能，又有一定的驾车技 巧，在作购买决定前会货比三家，同时了解好几 种车型的性价，因此在购车时往往会提出很多有 针对性的问题，在了解汽车的配置方面更喜欢与 竞争车型比较，我们在给他们做产品介绍时就要 灵活应对。
在这个过程中，我们要采用对顾客产生 冲击的话术，准确可靠、妙语连珠。
基础销售员课程
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三、运用FBI的方法介绍
FBI的产品说明手法的重点
➢“竞争力”，即越是能够多列举产品特性 的销售人员，越能战胜竞争者；
➢“销售力”，对第二步骤客户利益及第三 步骤解释说明越是能巧妙地阐述者，越是具 有销售力。
FBI的步骤，最初说明产品的性质及特性，接下 来阐述及解说它的意义，最后才诉说它的长处及优 点，三个步骤是展开产品说明的大前提，因此能够 列举说明愈多产品特性的销售人员，愈能战胜对手。
汽车六方位介绍法
基础销售员课程
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课程内容
什么是汽车六方位介绍法 为什么采用汽车六方位介绍法 如何运用汽车六方位介绍法 情景演练
基础销售员课程
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一、什么是汽车六方位介绍法
分别将汽车的车头、车侧、车尾、后座、驾 驶座、引擎室六个方位各部件的外观、性能、 特点及相关知识介绍给客户的一种产品介绍 方法。
产品本身所有的事实状况或特征，不管 您如何说明，都很难激起客户的购买欲望。
当我们销售一辆汽车时，若我们对客户 说：“这辆汽车是德国设计，百度文库量好，请买 一辆吧！”
像这样只停留在介绍产品的性质上是很 难把产品销售出去的。
基础销售员课程
10
三、运用FBI的方法介绍
2、客户利益 ——B
接着的步骤，要说明利益这部份，也就 是在我们向客户陈述了事实及解释——德国 设计、质量好，接下来要强调德国设计、质 量好带给客户哪些利益？哪些好处？
我们的服务宗旨是以顾客为中心，服务的 目标是让顾客满意，根据顾客需求进行介绍，会 让顾客感受到他所受到的足够重视，直切主题又 缩短了了解该车特性的时间，如果抓好了顾客采 取主动的机会，我们就能变被动为主动，提高销 售达成率。
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二、根据顾客需求介绍
根据顾客需求介绍，还能从顾客口中了解他 们对竞争车型的意向和竞争车型的促销活动，有 利于收集市场竞争信息，让销售顾问找准靶心， 扬长避短地为顾客作介绍。