商品进场与超市谈判的小技巧
试谈超市谈判技巧
7．见好就收。当谈判中由于买手的不经意已经让到了一个双方都可以 接受的条件时，应及时结束谈判，否则有可能会出现全盘重来的恶运。
有一家食品厂在和某超市谈判中，通过多方努力把费用比从去 年的35%降到现在的20%（需要以经销商的名义重新进场），一下就降 了15个点的费用，可以说这是一个来之不易的结果，但是这家食品厂 却要求费用上再降5个点或者就20个点但必须以自己公司的名义做。 最终买手实在无法忍受了，说：“现在每个供应商每年的费用不增加 就已不错了，我都已做了这么大让步，你们还觉得不够，那就算了， 你们明天来清场。”
某超市买手报出了条码费为6000元/个。据查背景资料有： ⑴超市报价一般为6000～10000元/个； ⑵成交价为5000～6000元/个； ⑶最后找超市老总讲情还可以打9折； ⑷此买手做事情较为爽快。 有了这些资料后，可以确定：买手报价“合理”；实际成交价在4500 元左右。但是买手的底线到底是多少，我们无法了解与证实。
5．对谈判的进程要掌握有度，切不可让买手知道或看出你势在必进 的想法。谈判的过程是漫长的，不要指望一次就能搞定，每一次谈判 所涉及的问题不宜太多。如果供应商在谈判中对很多问题都表示默认 或让步，买手就会觉得你要么是生手，要么就是急于进场。这样他就 会态度更坚决，供应商就会处于极为被动的地位。对超市而言“大品 牌撑门面，小品牌赚利润”，所以无论是大品牌还是小品牌，对超市 而言，都会给它带来“利润”。
销售食品（包括餐具等）的供应商还 需提供：
⑴食品卫生许可证； ⑵食品检验报告； ⑶国家标准或行业标准及质量检测报 告； ⑷卫生部批文（保健品）； ⑸烟、酒类专卖证（烟、酒类产品）； ⑹如果是外埠食品还须提供外埠食品 检验报告和备案证书。 以上各种相关文件资料，各地超市执 行得并不太严格，有的只需要部分资料， 或根本就不需要。
经销商与超市谈判方案
经销商与超市谈判方案随着生活水平的提高，人们对于生活质量的要求也越来越高，食品作为人们日常生活中不可或缺的重要组成部分之一，其质量和安全问题成为人们望眼欲穿的热门话题。
超市作为食品售卖的重要渠道之一，其选择优质的食品供货商，为消费者提供更安全、更健康的食品，是其重要职责之一。
然而，在实际的供销过程中，超市和经销商之间的谈判难免会出现各种问题，本文将就此问题展开讨论，提出解决方案。
1、了解超市需求在和超市进行谈判之前，经销商首先需要了解超市的需求，做到心知肚明，确保能提供符合超市需求的商品。
结合市场趋势、超市定位、消费者需求等，经销商应该了解到超市所需的商品品种、规格、数量、质量标准等相关要求。
2、合理定价超市作为零售商，肯定希望在进货价格上能够占据一定的优势，保证自己的销售利润。
而作为经销商，要想和超市进行长期合作，除了保证供货商品质量和稳定性外，还要合理定价，并根据不同超市的定位和消费水平进行差异化定价，以达到经销商和超市都能够获得合理收益的效果。
3、保障商品品质任何一个超市都不会为了一时的利益降低对商品质量的要求，因为这不仅会对消费者健康构成威胁，也会影响超市的信誉和声誉。
因此，在和超市进行谈判过程中，经销商要充分了解商品的来源、生产过程、质量保证体系等，并依据相关的法规标准进行审核和监督，确保所提供的商品符合超市标准。
4、及时配送超市售卖的商品往往生鲜度要求比较高，如果经销商不能及时配送，超市不仅会损失销售额，还可能面临回款难题等一系列问题。
因此，经销商应该合理规划配送路线、提前备货、确保车辆和人员数量等，以确保能够及时、准确地给超市配送商品，保障超市的生意顺畅进行。
5、建立互信和合作互信和合作是两家企业合作中最为重要的因素之一。
建立和谐互信的合作关系，可以让双方在商业合作中达到双赢的效果。
对于经销商来说，要坚持真诚买卖、承担责任、守信用的原则，与超市建立互信和长期合作；而对于超市来说，也应该给予经销商一定的合作空间和机会，并建立相应的合作机制，做到让经销商有获得感、有发展空间。
试谈超市谈判技巧
〔四〕打破谈判僵局
谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。这时，我们就应该学 会适时地叫停并重新约定下次谈判时间。 对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分珍贵的。我 们应多想一些方法，使后续的谈判得以顺利地结束。 侧面的： 1、以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员〔注：这在较 正式的谈判中是不可能的〕。尽量套出一些对谈判有利的东西， 了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。 2、通过第三方进行上述过程。 3、让对方产生好感。如小礼物、贺卡等等〔需要十分了解对 方，注意与商业贿赂区别〕。 正面的： 1、保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。 2、再提供配套，让对方选择。 3、考虑适当的让步，最好在次要问题上。
五、签订合同
1.超市的结算方式： ⑴先款后货，即先付货款后送货； ⑵货到付款，即超市在收货后就结算货款； ⑶滚动付款，即当次送货的款项在下次送货时结算； ⑷货到延期付款，即从货物入库之日起N天后予以结算； ⑸铺底销售，即在货款结算时总的应收款减去铺底金额就是
二、 与买手谈判
1．让买手感觉到自己的诚意，态度决定一切。 供给商对没有把握的事情不要轻易承诺，提出的问题和谈判条件要 让买手感觉到是真的，哪怕说的是假话也要自圆其说。
2．在谈判之初少说多听，这样可以更了解买手，从其话中找出破 绽。当买手将自己的观点及报价陈述后，再进行有效突破，以静制 动。
3．谈判前尽量搞清对方的政策和底线，做到有备而来，既有利于 争取到更好的条件，又不至于使谈判陷入僵局。
一、精心准备
1．详细了解超市该收费工程的平均价格、竞品所付的价格，以 确定此次谈判的心理底价和最高限价。
2．详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、 月销量及货架陈列情况、铺货情况．以及竞品的情况等等，越详细 越好〔平时应多注意收集这些资料〕。
如何与超市采购谈判,超市谈判案例分析
如何与超市采购谈判，超市谈判案例分析俗话说知己知彼，方能百战不殆。
只有了解才能知道敌我双方的底线，才能合作。
一、谈判技巧① 判前做好充足准备：a、解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。
b、准备好充足的谈判工具：包括：促销政策展示、赠品展示促销前贵店的销量记录促销后贵店的销量预估销量增长（预计）曲线图利润增长（预计）曲线图促销现场布置效果图说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。
图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。
c、话术包括：1 谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。
2 谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。
② 其它技巧1 注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。
状态始终保持平静理性的风度；2 不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。
我们的合作是长期的；3 欲擒故纵。
事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。
4 掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一个较低要求给对方选择；5 谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；6 如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；③ 确认谈判结果鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
日子总是像从指尖渡过的细纱，在不经意间悄然滑落。
那些往日的忧愁和误用伤，在似水流年的荡涤下随波轻轻地逝去，而留下的欢乐和笑靥就在记忆深处历久弥新。
超市谈判的技巧
超市谈判的技巧
超市谈判的技巧可以总结为以下几点：
1. 准备工作：在谈判开始之前，对超市的市场情况、竞争对手、产品价格等信息进行充分了解，制定自己的谈判目标和底线。
2. 强调自身优势：在谈判中突出自己的产品特点和优势，让超市认识到选择与自己合作将获得更好的效益。
3. 量力而行：在确定价格和合作条件时，要有合理的预期并量力而行，同时保持合作的可持续性。
4. 构建合作关系：在谈判过程中，注重与超市建立良好的合作关系，包括互相了解和信任，并愿意进行长期合作，共同发展。
5. 灵活变通：根据超市的需求和市场环境的变化，适时调整自己的谈判策略和方案，以达到最佳的谈判结果。
6. 接受妥协：在谈判过程中，双方可能存在一些分歧和冲突，此时要保持理性和沟通，在维护自身利益的同时，也要考虑到超市的合理需求，做出适度的妥协。
超市采购谈判常用的方法和技巧
谈判入题后 , 接下来就是双方进行开场阐述 , 这是谈判的一个重要 环节。
(1) 开场阐述的要点 , 具体包括
一是开宗明义 , 明确本次会谈所要解决的主题 , 以集中双方的注意 力, 统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益 , 尤其 是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场 , 可以回顾双方 以前合作的成果 , 说明我方在对方所享有的信誉 ; 也可以展望或预测 今后双方合作中可能出现的机遇或障碍 ; 还可以表示我方可采取何种 方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的 , 而不是具 体的 , 应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的 意图 , 创造协调的洽谈气氛 , 因此 , 阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。
(3) 第一次要说准。
在谈判中 , 当双方要你提供资料时 , 你第一次要说准确 , 不要模棱 两可 , 含混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解 , 应延迟答 复, 切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值 , 以防止波动。
(4) 语言富有弹性谈判过程中使用的语言 , 应当丰富、灵活、富有 弹性。
大型谈判总是由具体的一次次谈判组成 , 在具体的每一次谈判中 , 双方可以首先确定本次会议的谈判议题 , 然后从这一议题入手进行洽 谈。
3、迂回入题
为避免谈判时单刀直入、过于暴露 , 影响谈判的融洽气氛 , 谈判时 可以采用迂回入题的方法 , 如先从题外话入题 , 从介绍己方谈判人员 入题 , 从“自谦”入题 , 或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况 入题等。
(2) 对对方开场阐述的反应 , 具体包括 :
①让对方先谈
在谈判中 , 当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解 , 或者当 你尚未确定购买何种产品 , 或者你无权直接决定购买与否的时候 , 你 一定要坚持让对方先说明可提供何种产品 , 产品的性能如何 , 产品的 价格如何等 , 然后 , 你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和 产品定价比较了解 , 有明确的购买意图 , 而且能直接决定购买与否 , 也 不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品 , 然后你在此基础上提 出自己的要求。这种先发制人的方式 , 常常能由 ; ②研究分析对方的心理、需求及特点 ; ③消除对方戒心、成见 ; ④不要操之过急、急于奏效 ; ⑤不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方 ; ⑥说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理 ; ’态度诚恳、平等 待人、积极寻求双方的共同点 ; ⑦承认对方“情有可原”善于激发对方的自尊心 ; ⑧坦率承认如果对方接受你的意见 , 你也将获得一定利益。 2、说服具体技巧 ①讨论先易后难 ; ②多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见 ; ③强调一致、淡化差异 ; ④先谈好后谈坏 ; ⑤强调合同有利于对方的条件 ; ⑥待讨论赞成和反对意见后 , 再提出你的意见 ; ⑦说服对方时 , 要精心设计开头和结尾 , 要给对方留下深刻印象 ; ⑧结论要由你明确提出 , 不要让对方揣摩或自行下结论 ; ⑨多次重复某些信息和观点 ; ⑩多了解对方、以对方习惯的能够接受的方式逻辑去说服对方 ; 先做铺垫、下毛毛雨 , 不要奢望对方一下子接受你突如其来的要求 ; 强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。激发对方在自身利益 认同的基础上来接纳你的意见。
供货商与超市买手谈判的实战技巧
供货商与超市买手谈判的实战技巧在供应链管理中，供货商与超市买手之间的谈判技巧至关重要。
成功的谈判可以确保双方的合作顺利进行，互惠互利。
然而，谈判并不是一件容易的事情，需要双方具备一定的技巧和策略才能取得良好的结果。
本文将介绍供货商与超市买手谈判的实战技巧，帮助双方达成更好的合作协议。
一、准备工作在进行谈判之前，供货商和超市买手都需要做好充分的准备工作。
首先，供货商应该了解超市的需求和要求，包括产品种类、质量标准、数量要求等等。
同时，供货商还应该了解市场行情，包括竞争对手的价格、销售策略等等，以便在谈判中寻求更有竞争力的条件。
超市买手则需要了解供货商的产品特点、品质和售后服务情况，以便选择最合适的供应商。
二、确定谈判目标在谈判之前，双方需要明确自己的谈判目标。
供货商希望与超市建立长期稳定的合作关系，争取更大的市场份额和更好的价格优势。
而超市买手则希望获得最优质的产品，同时也要考虑到超市的利益和利润。
明确谈判目标可以帮助双方更好地制定谈判策略，提高谈判的效果。
三、交流与沟通在实施谈判过程中，交流与沟通是非常关键的。
供货商和超市买手应该保持积极的态度，主动与对方进行沟通，了解对方的需求和问题。
双方可以通过会议、电话、邮件等多种方式进行交流，找出解决问题的方案。
在沟通过程中，要注意听取对方的意见和建议，尊重对方的权益，避免冲突和争吵。
四、互惠互利供货商与超市买手的谈判应该是互惠互利的。
双方需要在谈判中寻求双赢的机会，即既保证自己的利益，又满足对方的需求。
为了达到互惠互利的目标，双方可以根据市场需求和竞争情况，协商出合理的价格和交货期限。
供货商可以通过提供更好的产品质量、售后服务、市场支持等方式来吸引超市的合作。
超市买手则可以通过订购更大的数量、提供长期的合作机会等方式来吸引供货商的合作。
五、灵活变通在谈判过程中，双方需要具备一定的灵活性和变通性。
供货商和超市买手可能会面临各种不同的情况和问题，在谈判中需要及时作出调整和反应。
如何做好商超谈判
如何做好商超谈判
第五、减少进场费用
1、用产品抵进场费
供货商在和超市谈判进场费时，要尽量采取用产品抵进场费的方法。
对供货商来说，不仅变相降低了进场费用（产品有毛利），而且也减少了现金的支出。
2、用终端支持来减免进场费
供货商和超市谈判，可以提出用终端支持来减免进场费用。
常见的供货商宣传支持有：买断超市户外广告牌或场内广告位；为超市制作相关的设施和设备，如制作店招、营业员服装、货架、顾客存包柜和顾客休息桌椅等（这些物品上可印上供货商的广告）。
3、尽量支付能直接带来销量增长的费用
首先要区分清楚哪些是能直接带来销量增长的费用，哪些是不能直接带来销量增长的费用。
①能直接带来销量增长的费用：堆头费、DM费、促销费和售点广告发布费等；
②不能直接带来销量增长的费用：进场费，节庆费、店庆费、开业赞助费、物损费和条码费等。
不能直接带来销量增长的费用，几乎不会产生什么效果。
对供货商来说，买更多的堆头陈列、买更多售点广告位、安排进入更多促销导购员和开展特价促销，都能带来明显的销售增长。
所以，供货商在谈判时，尽量支付能直接带来销量增长的费用，减少
支付不能直接带来销量增长的费用。
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商品进场与超市谈判的小技巧
一说起谈判，人们便很容易联想到电影里常有的情景：谈判双方十几个人围坐在长方形的谈判桌前，烟雾缭绕，还有表情严肃，目光冷峻的首席代表，嘴里叼着个大烟斗，不时拍案而起和随之翻倒的茶杯……其实我们大可不必把谈判想得如此可怕，事实上我们每天都在进行着谈判：如和小贩讨价还价；约女孩子去看电影；让别人接受自己的想法；和老板要求加薪等等。
而作为一名销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。
谈判的对象几乎涉及商场所有人员，从最上层的店长到最底层的理货员。
可以说，谈判在我们工作中无处不在。
但问题是我们目前的很多销售经理对这些方面都不是很重视，有时就连一些非常重要的付费项目也随便吩咐一个业务员去“搞搞定算了”，所以，很多时候，我们看到的是被超市砍得“体无完肤，满地找牙”的业务代表，以及更让人心酸的洋洋得意：我们付的钱比做XXX的少多了。
因此，从某种意义来说，重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。
首先我们应该知道：谈判的最终目的是双赢。
从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。
和超市谈判应注意下面几个方面的内容：
（一）精心准备
准备工作对谈判是绝对重要的。
1、详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。
2、详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况等等，以及竞品的情况，越详细越好。
（平时应多注意收集这些资料）
3、了解谈判者的情况：包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。
有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。
4、注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。
要学会收集情报，学会察言观色。
如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。
（二）讨价还价
讨价还价是谈判的进程中最重要的一步。
谈判双方在此斗智斗勇，精彩绝伦。
1、学会基本让步法则
先举一个简单的例子：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。
我们应怎样让步？
(A)300—250—200—150
(B)300—280—240—150
(C)300—200—170—150
A的让法是每次50元，直到150元不让步了；B的让法是20~40~90，先紧后松；C的让法是100~30~20先松后紧。
答案是C。
A的让法只会让对方期待另一个50元，以达到对方的100元；B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。
先松后紧的让步是最科学的。
我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。
同时，我们的让步次数应尽可能少（2～3次）；让步的速度尽可能慢，理由很简单：多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。
2、学会“配套”
配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。
配套简单的说就是不做没有条件的让步。
举个小例子：假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。
另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容应可弥补我们在第5点上让步的损失。
总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。
有一点小诀窍：有时候我们应先保留一些对我们来讲其实很容易的议题，在关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答”。
如：对方在谈判中提出必须在开定单后24小时到货，其实我们完全可以做到，但先告诉对方：“应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，我们先谈别的吧。
”后来，又谈到了价格问题且又相持不下，这时我们可抛出前面的问题：“好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货，24小时内到达，怎么样，价格问题你也让一让吧。
”
3、学会角色的扮演
正式的谈判，有一套相当复杂的角色系统：黑脸（坚持已方立场）、白脸（保持友好关系）、首席代表，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。
从某种意义上来说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。
当然，和超市谈判就不必这么隆重了。
通常我们只有一个人，但这一个人必须学会角色间的互换，该陪笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。
但千万注意：不要带任何个人的感情色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的，不要因为要发怒而真的发怒了。
4、学一点“推拿”功夫
为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司”。
和对方说：这个条件有点棘手，非经我们公司领导的批准不可。
在得到允许之后，出去遛哒一圈或真的去打个电话给上司（并预约对方15分钟后再打回来）。
回来后一脸严肃地说：他们在考虑，估计是不行。
过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了，明白了。
”然后拉下脸和对方说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。
”
当然，也有少数赖皮的会和你说：“你的上司不是XXX吗？我认识，我打电话给他。
”说着也掏出手机拨通了我们上司的电话。
这时，我们的上司也应在电话推托说：“啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能作主的。
”
对方一定会呆在那里，考虑放弃这个条件了。
把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推”。
和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有求于人。
有求于人当然应适当地给予，但怎样给确实有点学问。
有时候对方在A问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说，5%？太少了，贵公司这么有名，7%一定要给你们的（当然，你应计算一笔帐，这2%确实没什么大不了的）。
对方一定很高兴，然后谈B。
B问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定：“在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在A上只要5%，我却给了你7%，所以，这个问题我确实是不能再让步了。
以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自已的原则，我们称之为“拿”。
（三）打破谈判僵局
谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。
这时，我们就应该学会适时地叫停并重新约定下次谈判时间。
对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的。
我们应多想一些办法，使后续的谈判得以顺利地结束。
侧面的：
1、以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员（注：这在较正式的谈判中是不可能的）。
尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。
2、通过第三方进行上述过程。
3、让对方产生好感。
如小礼物、贺卡等等（需要十分了解对方，注意与商业贿赂区别）。
正面的：
1、保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。
2、再提供配套，让对方选择。
3、考虑适当的让步，最好在次要问题上。