与超市谈判的诀窍
超市谈判技巧
与买手谈判（二）
于是有了下列一些谈话： 供应商：你的报价比较合理，但是公司说最多可以支付3000元/个，因为我的产品在进 XX超市（XX超市也是当地的一家超市，是供应商要进入的超市的竞争对手）时收了 2500元/个的条码费，我和公司好说歹说才同意给3000元/个。 买手：你可以问一问其他供应商嘛，这个价的确最低了，你还可以找X总打折嘛。 供应商：X总老人家好忙嘛，就不去麻烦他了，你就直接给我最低价好了。 买手：这样吧，最低5000元。 供应商：5000元，XX公司上都是5000元，最后找X总打了个8折，也就是4000元。 买手：哪里哦，明明是打9折。 供应商：你觉得这样好不好，你要么给我4000元/个，我不去找X总；要么你给我4500 元/个，我去找X总打9折。我公司那边我再争取，好不好？ 买手：这个…… 供应商：就这样嘛，你给我开个费用单，我如果在公司说好就来交费，再签合同怎么样？ 买手：（沉默了一会儿）好嘛，就4000元，但是你不能去找X总打折了，这是我们公司 的底线，如果你再去找X总，我们就会很为难。
四、打破谈判僵局
谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。这时，我们就应 该学会适时地叫停并重新约定下次谈判时间。 对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的。我 们应多想一些办法，使后续的谈判得以顺利地结束。 侧面的： 1、以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员（注：这在较 正式的谈判中是不可能的）。尽量套出一些对谈判有利的东西， 了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。 2、通过第三方进行上述过程。 3、让对方产生好感。如小礼物、贺卡等等（需要十分了解对 方，注意与商业贿赂区别）。 正面的： 1、保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。 2、再提供配套，让对方选择。 3、考虑适当的让步，最好在次要问题上。
经销商与超市谈判方案
经销商与超市谈判方案随着生活水平的提高，人们对于生活质量的要求也越来越高，食品作为人们日常生活中不可或缺的重要组成部分之一，其质量和安全问题成为人们望眼欲穿的热门话题。
超市作为食品售卖的重要渠道之一，其选择优质的食品供货商，为消费者提供更安全、更健康的食品，是其重要职责之一。
然而，在实际的供销过程中，超市和经销商之间的谈判难免会出现各种问题，本文将就此问题展开讨论，提出解决方案。
1、了解超市需求在和超市进行谈判之前，经销商首先需要了解超市的需求，做到心知肚明，确保能提供符合超市需求的商品。
结合市场趋势、超市定位、消费者需求等，经销商应该了解到超市所需的商品品种、规格、数量、质量标准等相关要求。
2、合理定价超市作为零售商，肯定希望在进货价格上能够占据一定的优势，保证自己的销售利润。
而作为经销商，要想和超市进行长期合作，除了保证供货商品质量和稳定性外，还要合理定价，并根据不同超市的定位和消费水平进行差异化定价，以达到经销商和超市都能够获得合理收益的效果。
3、保障商品品质任何一个超市都不会为了一时的利益降低对商品质量的要求，因为这不仅会对消费者健康构成威胁，也会影响超市的信誉和声誉。
因此，在和超市进行谈判过程中，经销商要充分了解商品的来源、生产过程、质量保证体系等，并依据相关的法规标准进行审核和监督，确保所提供的商品符合超市标准。
4、及时配送超市售卖的商品往往生鲜度要求比较高，如果经销商不能及时配送，超市不仅会损失销售额，还可能面临回款难题等一系列问题。
因此，经销商应该合理规划配送路线、提前备货、确保车辆和人员数量等，以确保能够及时、准确地给超市配送商品，保障超市的生意顺畅进行。
5、建立互信和合作互信和合作是两家企业合作中最为重要的因素之一。
建立和谐互信的合作关系，可以让双方在商业合作中达到双赢的效果。
对于经销商来说，要坚持真诚买卖、承担责任、守信用的原则，与超市建立互信和长期合作；而对于超市来说，也应该给予经销商一定的合作空间和机会，并建立相应的合作机制，做到让经销商有获得感、有发展空间。
如何与超市采购谈判,超市谈判案例分析
如何与超市采购谈判，超市谈判案例分析俗话说知己知彼，方能百战不殆。
只有了解才能知道敌我双方的底线，才能合作。
一、谈判技巧① 判前做好充足准备：a、解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。
b、准备好充足的谈判工具：包括：促销政策展示、赠品展示促销前贵店的销量记录促销后贵店的销量预估销量增长（预计）曲线图利润增长（预计）曲线图促销现场布置效果图说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。
图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。
c、话术包括：1 谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。
2 谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。
② 其它技巧1 注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。
状态始终保持平静理性的风度；2 不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。
我们的合作是长期的；3 欲擒故纵。
事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。
4 掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一个较低要求给对方选择；5 谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；6 如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；③ 确认谈判结果鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
日子总是像从指尖渡过的细纱，在不经意间悄然滑落。
那些往日的忧愁和误用伤，在似水流年的荡涤下随波轻轻地逝去，而留下的欢乐和笑靥就在记忆深处历久弥新。
超市谈判的技巧
超市谈判的技巧
超市谈判的技巧可以总结为以下几点：
1. 准备工作：在谈判开始之前，对超市的市场情况、竞争对手、产品价格等信息进行充分了解，制定自己的谈判目标和底线。
2. 强调自身优势：在谈判中突出自己的产品特点和优势，让超市认识到选择与自己合作将获得更好的效益。
3. 量力而行：在确定价格和合作条件时，要有合理的预期并量力而行，同时保持合作的可持续性。
4. 构建合作关系：在谈判过程中，注重与超市建立良好的合作关系，包括互相了解和信任，并愿意进行长期合作，共同发展。
5. 灵活变通：根据超市的需求和市场环境的变化，适时调整自己的谈判策略和方案，以达到最佳的谈判结果。
6. 接受妥协：在谈判过程中，双方可能存在一些分歧和冲突，此时要保持理性和沟通，在维护自身利益的同时，也要考虑到超市的合理需求，做出适度的妥协。
超市采购谈判常用的方法和技巧
谈判入题后 , 接下来就是双方进行开场阐述 , 这是谈判的一个重要 环节。
(1) 开场阐述的要点 , 具体包括
一是开宗明义 , 明确本次会谈所要解决的主题 , 以集中双方的注意 力, 统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益 , 尤其 是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场 , 可以回顾双方 以前合作的成果 , 说明我方在对方所享有的信誉 ; 也可以展望或预测 今后双方合作中可能出现的机遇或障碍 ; 还可以表示我方可采取何种 方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的 , 而不是具 体的 , 应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的 意图 , 创造协调的洽谈气氛 , 因此 , 阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。
(3) 第一次要说准。
在谈判中 , 当双方要你提供资料时 , 你第一次要说准确 , 不要模棱 两可 , 含混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解 , 应延迟答 复, 切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值 , 以防止波动。
(4) 语言富有弹性谈判过程中使用的语言 , 应当丰富、灵活、富有 弹性。
大型谈判总是由具体的一次次谈判组成 , 在具体的每一次谈判中 , 双方可以首先确定本次会议的谈判议题 , 然后从这一议题入手进行洽 谈。
3、迂回入题
为避免谈判时单刀直入、过于暴露 , 影响谈判的融洽气氛 , 谈判时 可以采用迂回入题的方法 , 如先从题外话入题 , 从介绍己方谈判人员 入题 , 从“自谦”入题 , 或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况 入题等。
(2) 对对方开场阐述的反应 , 具体包括 :
①让对方先谈
在谈判中 , 当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解 , 或者当 你尚未确定购买何种产品 , 或者你无权直接决定购买与否的时候 , 你 一定要坚持让对方先说明可提供何种产品 , 产品的性能如何 , 产品的 价格如何等 , 然后 , 你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和 产品定价比较了解 , 有明确的购买意图 , 而且能直接决定购买与否 , 也 不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品 , 然后你在此基础上提 出自己的要求。这种先发制人的方式 , 常常能由 ; ②研究分析对方的心理、需求及特点 ; ③消除对方戒心、成见 ; ④不要操之过急、急于奏效 ; ⑤不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方 ; ⑥说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理 ; ’态度诚恳、平等 待人、积极寻求双方的共同点 ; ⑦承认对方“情有可原”善于激发对方的自尊心 ; ⑧坦率承认如果对方接受你的意见 , 你也将获得一定利益。 2、说服具体技巧 ①讨论先易后难 ; ②多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见 ; ③强调一致、淡化差异 ; ④先谈好后谈坏 ; ⑤强调合同有利于对方的条件 ; ⑥待讨论赞成和反对意见后 , 再提出你的意见 ; ⑦说服对方时 , 要精心设计开头和结尾 , 要给对方留下深刻印象 ; ⑧结论要由你明确提出 , 不要让对方揣摩或自行下结论 ; ⑨多次重复某些信息和观点 ; ⑩多了解对方、以对方习惯的能够接受的方式逻辑去说服对方 ; 先做铺垫、下毛毛雨 , 不要奢望对方一下子接受你突如其来的要求 ; 强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。激发对方在自身利益 认同的基础上来接纳你的意见。
超市合同谈判技巧
超市合同谈判技巧超市合同谈判技巧随着法律观念的深入人心，很多场合都离不了合同，在达成意见一致时，制定合同可以享有一定的自由。
下面是店铺为大家收集的超市合同谈判技巧，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
超市合同谈判技巧篇1在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？陈军：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。
调查的内容包括：1.费用情况。
超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。
对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。
2.结算方式。
结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。
3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。
进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。
当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。
4.对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。
5.供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，针对该超市作到“量身定做”，增加计划的吸引力。
6.了解超市谈判者的情况。
包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。
总之，谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等，如果能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训，往往能有意外的收获。
贺军辉：供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。
供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容主要包括以下几个方面：（1）采购产品：质量、品种、规格和包装等；（2）采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等；（3）送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等；（4）陈列：陈列面积和陈列位置等；（5）促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等；（6）价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等；（7）付款条件：付款期限、付款方式等；（8）售后服务：包换、包退、包修和安装等；（9）各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等；（10）退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等；（11）保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等；（12）违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜。
超市采购谈判的议价技巧
超市采购谈判的议价技巧一、议价技巧之一——当买方占优势时（一）借刀杀人通常询价之后，可能有数个厂商报价。
经过报价分析与审查，然后按报价之高低次序排列（比价）。
议价究竟先从报价最高者着手，还是从最低者开始？是否只找报价最低者来议价？是否与报价的每一厂商分别议价？事实上，这并没有标准答案，应视状况而定。
一般采购人员工作均相当忙碌，若逐一与报价厂商议价，恐怕“时不我与”。
且议价的厂商愈多，通常将来决定的时候困扰就愈多。
若仅从报价最低的厂商开始议价，则此厂商可能倨傲不训，降价的意愿与幅度可能不高。
故所谓“借刀杀人”，即从报价并非最低者开始。
若时间有限，先找比价结果排行第三低者来议价，探知其降低的限度后，再找第二低者来议价，经过这两次议价，“底价”可能就浮现出来。
若此一“底价”比原来报价最低者还低，表示第三、第二低者承做的意愿相当高，则可再找原来报价最低者来议价。
以前述第三、第二低者降价后的“底价”，要求最低者降至“底价”以下来承做，达到“借刀杀人”的目的。
若原来报价最低者不愿降价，则可交予第二或第三低者按议价后的最低价格成交。
若原来最低价者刚好降至第二或第三低者的最低价格，则以交给原来报价最低者为原则。
“借刀杀人”达到合理的降价目的，应即见好就收，免得造成报价厂商之间的“割颈竞争”，致延误时效。
此外，摒除原来报价偏高的厂商之议价机会，可以鼓舞竞争厂商勇于提出较低的报价。
（二）过关斩将所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。
通常供应商不会自动降，必须采购人员据理力争，但是，供应商之降价意愿与幅度，视议价的对象而定。
因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管（课长）来和供应商（业务员或课长）议价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大，采购人员甚至进而请求更高的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高阶主管与对方的高阶主管直接对话，此举通常效果不错。
供货商与超市买手谈判的实战技巧
供货商与超市买手谈判的实战技巧在供应链管理中，供货商与超市买手之间的谈判技巧至关重要。
成功的谈判可以确保双方的合作顺利进行，互惠互利。
然而，谈判并不是一件容易的事情，需要双方具备一定的技巧和策略才能取得良好的结果。
本文将介绍供货商与超市买手谈判的实战技巧，帮助双方达成更好的合作协议。
一、准备工作在进行谈判之前，供货商和超市买手都需要做好充分的准备工作。
首先，供货商应该了解超市的需求和要求，包括产品种类、质量标准、数量要求等等。
同时，供货商还应该了解市场行情，包括竞争对手的价格、销售策略等等，以便在谈判中寻求更有竞争力的条件。
超市买手则需要了解供货商的产品特点、品质和售后服务情况，以便选择最合适的供应商。
二、确定谈判目标在谈判之前，双方需要明确自己的谈判目标。
供货商希望与超市建立长期稳定的合作关系，争取更大的市场份额和更好的价格优势。
而超市买手则希望获得最优质的产品，同时也要考虑到超市的利益和利润。
明确谈判目标可以帮助双方更好地制定谈判策略，提高谈判的效果。
三、交流与沟通在实施谈判过程中，交流与沟通是非常关键的。
供货商和超市买手应该保持积极的态度，主动与对方进行沟通，了解对方的需求和问题。
双方可以通过会议、电话、邮件等多种方式进行交流，找出解决问题的方案。
在沟通过程中，要注意听取对方的意见和建议，尊重对方的权益，避免冲突和争吵。
四、互惠互利供货商与超市买手的谈判应该是互惠互利的。
双方需要在谈判中寻求双赢的机会，即既保证自己的利益，又满足对方的需求。
为了达到互惠互利的目标，双方可以根据市场需求和竞争情况，协商出合理的价格和交货期限。
供货商可以通过提供更好的产品质量、售后服务、市场支持等方式来吸引超市的合作。
超市买手则可以通过订购更大的数量、提供长期的合作机会等方式来吸引供货商的合作。
五、灵活变通在谈判过程中，双方需要具备一定的灵活性和变通性。
供货商和超市买手可能会面临各种不同的情况和问题，在谈判中需要及时作出调整和反应。
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与超市谈判的诀窍作为一名KA(重点客户)销售人员,我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了:进场费、陈列费、促销费、收款,还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等,谈判的对象从店长到理货员几乎涉及商场所有人,可以说谈判在我们工作中无处不在。
而目前很多销售经理对这方面重视不够。
因此,从某种意义来说,重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。
与超市谈判应注意以下几个方面:一、精心准备1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格,以确定此次谈判的心理底价和最高限价。
2.详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况,以及竞品的情况等等,越详细越好(平时应多注意收集这些资料)。
3.了解谈判者的情况,包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。
有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。
4.注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。
要学会收集情报及察言观色。
如果对方昨天发奖金,那么今天一定是个谈判的好日子。
．二、讨价还价1.学会基本让步法则例如:我们开价300元,对方要我们让到100元,其实双方的接受点是150元。
我们应怎样让步?A:300-250-200-150B:300-280-240-150C:300-200-170-150A的让法是每次50元,直到150元不让步了:B的让法是20~40~90,先紧后松:C的让法是100~30~20先松后紧。
答案是C。
A的让法只会让对方期待另一个50元。
以达到100元的目的;B的让法是最蠢的,它只会让对方期待我们更大的让步。
先松后紧的让步是最为合理的。
我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价,每一次的让步都使我们损失惨重。
同时,我们的让步次数应尽可能少(2~3次),让步的速度尽可能慢,理由很简单:多次的让步和很快的让步会让对方认为我们还保留了很多空间。
2、学会“配套”“配套”是指将谈判的议题进行捆绑。
或附带其他条件进行议题的谈判,简单的说就是不做没有条件的让步。
假如我们共有5个议题,我们可将第1点和第4点进行配套,即若对方在第1点上让步,我们便在第4点让步。
另一种情况是我们在第5点上让步,但对方必须答应第6点,这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分,这部分的内容应能弥补我们在第5点上让步的损失。
总之,配套是一个很有效的利益保证技巧,而且灵活地运用“配套”会加速谈有时候我们应先保留一些对我们:判的进程。
有一点小诀窍来讲其实很容易的议题。
在关键时刻拿出来主动让步,以换取对方的“报答”。
如对方在谈判中提出必须在开定单后24小时到货,其实我们完全可以做到,但先告诉对方:“应该没有什么大的问题,不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况,先谈别的吧。
”在谈到了价格问题且又相持不下时,我们可抛出前面的问题:“好吧,我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货,24小时内到达,怎么样,价格问题你也让一让吧。
”3.学会角色扮演正式的谈判有一套相当复杂的角色系统:黑脸(坚持己方立场)、白脸(保持友好关系)、首席代表等,再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。
从某种意义上说,谈判越重要,出席谈判的人数会越多,并且通常以单数组成谈判圈,以在必要的时候进行投票表决。
当然,和超市谈判通常我们只有一个人,但这一个人必须学会角色间的互换,该陪笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉,该发怒的时候也应该摔一下笔记本。
但千万注意:不要带任何个人的感情色彩进行谈判,你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的,不要因为要发怒而真的发怒了。
4.学一点“推拿”功夫为了坚持立场,有时候我们应当虚拟一个“上司”,和对方说:“这个条件有点棘手。
非经我们公司领导批准不可”。
在得到允许之后,出去溜达一圈或真的去打个电话给上司(并约定对方15分钟后再打回来)。
回分15估计是不行。
”过了,来后一脸严肃地说:“他们在考虑．钟,电话过来了,我们接起电话:“噢,噢,明白了。
”然后拉下脸和对方说:“这个条件我们的确无法接受,这是最后的讨论结果。
”当然,也有少数谈判对手会说:“你的上司不是XXX 吗?我认识,我打电话给他。
”这时。
我们的上司也应在电话里推托说:”啊,本来这个面子我肯定要给的,不过这次是我们管理层商量的结果,也不是我一个人能作主的。
”把问题推给多数人,使对方无从下手是谈判中常用的手段,我们称之为“推”。
和超市谈判时,多数情况下我们是处于弱势,也就是有求于人。
有求于人当然应适当地给予,但怎样给确实有点学问。
有时候对方在A问题上要求5%的让利。
我们却出其不意地说:5%?太少了,贵公司这么有名,7%一定要给你们的(当然,你应算一笔账,这2%确实没什么大不了的)。
对方一定很高兴,然后谈B。
B问题其实是最关键的利益所在,但这时你可以一口咬定:“在这个问题上我们不能让步,你看我这个人也不会谈判什么的,刚才你在A上只要5%,我却给了你7%,所以,这个问题我确实是不能再让步了。
以小搏大,主动出击,以小利的给予来凸现自己的原则,我们称之为“拿”。
三、打破谈判僵局谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局,这时,我们就应该学会适时地叫停并约定下次谈判时间。
对于陷入僵局我们应多想一些,这段期间是十分宝贵的,的谈判双方来讲．办法,使后续的谈判得以顺利地结束。
我们可以从侧面迂回:1.以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员(注:这在较正式的谈判中是不可能的),尽量套出一些对谈判有利的东西,了解引起僵局的关键,并在一定程度上试探对方的底线。
2.通过第三方进行上述过程。
3.让对方产生好感。
如小礼物、贺卡等等(需要十分了解对方,注意与商业贿赂区别)。
我们也可以从正面考虑:1.保持联络,强调双方已达成的一致,建议双方珍惜。
2.再提供配套,让对方选择。
3.考虑适当的让步,最好是在次要问题上。
知己知彼方能战胜对手。
以下内容是某国际性大超市采购谈判技巧培训的要点,大家可以作为参考:1.永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你的合作者。
2.要把销售人员作为我们的头号敌人。
3.永远不要接受对方的第一次报价,让销售人员乞求,这将为我们提供一个更好的机会。
4.随时使用口号:你能做得更好!5.时时保持最低价的记录,并不断要求的更多,直到销售人员停止提供折扣。
．6.永远把自己作为某人的下级,而认为销售人员始终有一个上级,这个上级总是有可能提供额外的折扣。
7.当一个销售人员轻易接受条件,或到休息室去打电话并获得批准,可以认为他所做的让步是轻易得到的,进一步提要求。
8.聪明点,要装得大智若愚。
9.在对方没有提出异议前不要让步。
10.记住:当一个销售人员来要求某事时,他肯定会准备一些条件给予的。
11.记住销售人员总会等待着采购提要求。
12.要求有回报的销售人员通常更有计划性,更了解情况。
应花时间同无条件的销售人员打交道。
13.不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。
14.毫不犹豫地使用结论,即使它们是假的,例如:竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。
15.不断地重复反对意见,即使它们是荒谬的。
你越多重复,销售人员就会更相信。
16.别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。
17.别忘记对每日拜访我们的销售人员,我们应尽可能了解其性格和需求。
18.随时要求销售人员参加促销。
尽可能得到更多的折用差额销售赚取利润。
,进行快速促销活动,扣．19.在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员;通过延后协议来威胁他,让他等;确定一个会议时间,但不到场;让另一个销售人员代替他的位置;威胁他说你会撤掉他的产品;你将减少他产品的陈列位置;你将把促销人员清场等等,不要给他时间做决定。
20.注意我们要求的折扣可以有其他名称:奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。
21.不要让谈判进入死角,这是最糟糕的。
22.假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案,就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。
23.不要许可销售人员读到屏幕上的数据,他越不了解情况,越相信我们。
(不要轻信采购出示的任何证据。
采购最新的招数:给你看他与我们竞争对手的协议,不要相信这个协议,即使它是真的——笔者注)24.不要被销售人员的新设备吓倒,那并不意味着他们已经准备好谈判了。
25.不论销售人员年老或年轻都不必担心,他们都很容易让步,年长者认为他知道一切,而年轻者没有经验。
26.假如销售人员同其上司一起来,应要求更多的折扣,并威胁说你将撤掉他的产品。
对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。
．27.每当一个促销正在一个别的超市进行时,问销售人员:你在那里做了什么,并要求同样的条件。
28.永远记住:你卖而我买,但我不总买我卖的。
29.在一个伟大的商标背后,你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。
总之,要提高与超市的谈判技巧,除了多读这方面的书外,还应多请教一些有经验的销售人员,并不断在实践中完善自己。