商务谈判4--引き合い
商务日语会话 商务日语谈判实例
商务日语会话商务日语谈判实例お知り合いになれて大変うれしく思います。
——非常高兴能认识您。
お会いできて大変うれしく存じます。
——非常高兴见到您。
/ 幸会。
お互いに努力しましょう。
——让我们共同努力吧。
御社（おんしゃ）の友好なご協力を期待しております。
——我们期待着贵公司的友好合作。
お宅はおなじみのお得意先です。
——贵公司是我们的老客户了。
私たちはもう旧知の仲です。
——我们已经是老朋友了。
会社からの委託で，私が皆様と具体的な商談を進めることになっております。
——受公司委托，由我来和各位洽谈具体的业务。
この文章は文国ネットからです、コピーしてはいけませんです。
価格は数量に応じて割り引きます。
——根据数量的多少来确定折扣率。
値段については，値引き方をもう一度ご検討いただけませんでしょうか。
——价格方面，贵公司能否再次考虑调整一下折扣的比率呢？この値段だと、もう商売にはなりません。
——如果是这个价格的话，生意就无法做了。
メーカー側へ値引きの交渉をお願いします。
——请代为与厂方洽商降价事宜。
この値段では到底（とうてい）お引き合いかねます。
——若依此价，实难成交。
この品物の質が少々悪いから、一割引にしてください。
——这个商品的质量有少许瑕疵，故请打九折。
5000万円までに値を下げてくださいますよう切（せつ）にお願い申し上げます。
——恳请将价格降到5000万日元。
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値段ばかり考えて，品質をおろそかにしてはいけません。
——不可以只讲价格，而忽略质量（应以质论价）。
品質はこちらが間違いなく保証します。
——质量我们绝对保证。
この価格は決着値ですので、値引きできません。
——这个价格是实盘价，不能再低了。
オッファー（オファー）を出してください。
——请报价。
当方としては，商談が円満にまとまることを心から願っております。
——我们衷心期待着洽谈圆满成功。
お聞きとどけいただければ幸いです。
商务谈判(第四版) PPT课件2
二、确定让步的方式和幅度
（八）虚伪型方式
特点:风格果断诡诈,富有冒险精神。
优点:开始两期让出全部利益,具有吸引 力;前两期冒险让出利益,会有诱惑力, 使得对方沿着自己思路前进。
缺点:开头两期让出全部利益,会导致对 方期望增大,强化对方议价能力;三期额 外的让利有损自己的利益;在四期讨回 让利时,可能导致谈判破裂。
在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某 一问题的立场和观点存在分歧，很难形成共识， 而又都不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程就 会出现停顿，谈判即进入僵持状态。
二、谈判僵局产生的原因
1
立场观点的争执
2
谈判人员的强迫手段
4
谈判者行为的失误
5
偶发的干扰因素
3
信息沟通的障碍
6
利益要求的差距
三、避免僵局出现的方法 互惠式谈判法 横向谈判法
优点:一开始就亮出底牌,打动对方采取 回报行为,促成和局;大幅度让步,富有 诱惑力;让步一步到位,有利于速战速决, 降低成本。
缺点:让步方式过急,容易让对方误认为 还有利可图,提升对方讨价的预期。
适用范围:卖方处于谈判的劣势,或谈判 各方之间的关系较为友好,处于劣势的 一方宜采用。
二、确定让步的方式和幅度
（三）刺激型方式 特点:在谈判让步过程中不断讨价还价, 让步的数量和速度是均等、稳定的。
优点:让步平稳、持久,不易让对方占 便宜;容易利益均享;遇到无时间长谈 的对手时,会占上风。
缺点:谈判平淡无奇、效率低、成本高。
适用范围:在缺乏谈判知识或经验的情 况下进行一些较为陌生的谈判时运用, 效比较好。
二、确定让步的方式和幅度
适用范围:合作性谈判,一般为谈判高手所 使用。
新版商务谈判日语+重要单词、句子整理
ビジネス日本語整理外来語１、マーケティング市场２、システム系统３、ポイント要点，点，得分４、ユーモア幽默５、パートナ伙伴６、レイオフ暂时解雇；下岗７、フリーター自由人（合同工）８、リストラ重组，下岗，重建９、アドレス地址，网址１０、ホワイトカラー白领１１、ブルーカラー蓝领１２、ビックチャンス重要机会１３、デザート饭后水果１４、セルフサービス自助１５、ドーナツ炸面包圈１６、エチケット礼节；规矩１７、アポイントメント预约１８、マナー礼仪１９、リラックス松弛；宽松２０、キャリア经历２１、ヘルス·ルーム健身房２２、アニメーション动画片２３、ローラー·スケート旱冰２４、ターミナルビル候机楼２５、ファーストクラス头等舱２６、エコノミクラス经济舱２７、ビジネスクラス商务舱２８、ロビー大厅２９、ホーム站台３０、ワンマンカー无人售票车３１、モーニングコール叫醒３２、ジーンズ牛仔裤３３、ラフ随便；粗略３４、ライブ·ハウス现场音乐室３５、ロックン摇滚３６、ホームページ网页，主页３７、インターネット因特网３８、カクテル·パーティー鸡尾酒会３９、サミット首脑会谈４０、インタビュー采访会见４１、キャバレー夜总会４２、ナイトクラブ夜总会４３、グループ集团４４、トップ最高层，最前头４５、バーラン酒吧侍者４６、バランス平衡４７、プロジェクト项目，课题４８、メリット有点，长处４９、ディメリット缺点，短处５０、キャッシュ现金５１、クレジットカード信用卡５２、シンボル象征５３、アナログ模拟５４、デジタル数字５５、ハードウェア硬件５６、ソフトウェア软件５７、インプット输入(入力にゅうりょく)５８、アウトプット输出(出力しゅつりょく)５９、オン·ライン联机６０、オフ·ライン脱机６１、ハングアップ死机６２、ダウンロード下载６３、アップロード上网６４、スキャナー扫描器６５、スポンサー赞助者６６、アンテナ天线６７、ベスト·セラー热门书６８、スタイル大标题，刊头６９、キーワード关键词７０、ペーパレス无纸７１、テロリスト恐怖主义者７２、メーカー厂家７３、ユーザー用户７４、ブランド名牌７５、ダンピング倾销７６、リーズナブル合理７７、オファー报价７８、ストック库存，存货７９、ライセンス许可８０、マーケット市场８１、ファームオファー实盘８２、アフターサービス售后服务８３、 フィードバック 反馈 ８４、 リベート 回扣 ８５、 バーゲン 大甩卖 ８６、 リスト 目录 ８７、 カタログ 样本８８、 ディスカウント 折价，减价 ８９、 オーダーリスト 订货单 ９０、 ピーク 顶峰 ９１、 パッキング 包装 ９２、 グロスウェイト 毛重 ９３、 テープ 带子 ９４、 ブリキ 铁皮９５、 トータル 总计，合计 ９６、 オール·リスク 综合险 ９７、 ウオー·リスク 战争险 ９８、 プロセス 过程，程序 ９９、 インボイズ 发票１００、 オーダー·シート 订购单，订货单 １０１、 オリジナル 正文，原文 １０２、 ラベル 标签１０３、 ケースナンバー 箱号 １０４、 コンテナ 集装箱 １０５、 リスク 风险 １０６、 パートナ 合作者 １０７、 ライバル 竞争对手 １０８、 ターゲット 目标 １０９、 インフラ 基础设施 １１０、 インフレ 通货膨胀 １１１、 ポジション 位置，立场 １１２、 ボトルネック 瓶颈１１３、 コミッション 回扣，佣金 １１４、 ノウハウ 技术１１５、 ショック 冲动，震动 １１６、 ミサイル 导弹 １１７、 エコロジー 生态学 １１８、 エネルギー 能源，能量 １１９、 セールス 推销単語１、 お別わかれパーティー 告别晚会 ２、 あらすじ 梗概，概要３、 包装ほうそう包装４、 支払しはらい 付款５、 小売こうり零售６、 積出つみだし 装运７、 値引ねびき 减价８、 見積みつもり 估计，报价 ９、バラ積づみ 散装１０、 仕入しいれ 采购１１、 手触てざわり 手感１２、 販売はんばいルート 销售渠道１３、 出回でまわり 上市１４、 市場しじょうシェアー 市场占有率１５、 相場そうば汇率，行情１６、 諸掛しょがかり各项费用１７、 割わりもどし 回扣，让利１８、 前払まえばらい 预付１９、 後払あとばらい 后付款２０、 力点りきてん力点，重点２１、 土台どだい根基，基础２２、 勘定書かんじょうしょ账单２３、 原価げんか原价２４、 割引わりびき 折扣２５、 代金だいきん货款２６、 手付金てつききん订金２７、 手頃てごろ适中２８、 値引ねびき 降价２９、 赤字あかじ赤字３０、 黒字くろじ盈利３１、 説得せっとく劝导３２、 品不足しなぶそく短缺３３、 返品へんぴん退货３４、 在庫品ざいこひん库存品３５、 現物げんぶつ现货３６、 先物さきもの期货３７、 売上高うりあげだか销售额 ３８、 きっかけ 契机３９、 預金通帳よきんつうちょう存折４０、 預金よきんのステートメント 对账单４１、 残高ざんだか余额４２、 金利きんり利息４３、 融資ゆうし融资４４、 国債こくさい国债４５、 株式かぶしき股份４６、 上場じょうじょう上市４７、 急騰きゅうとう暴涨４８、 穴埋あなうめ 填补４９、 手てを打うつ 采取措施５０、 一覧払いちらんばらい 见票即付５１、 取引所とりひきじょ交易所５２、 低迷ていめい呆滞，低潮５３、 取扱注意とりあつかいちゅうい小心轻放５４、 ガラス注意ちゅうい小心玻璃 ５５、 さびどめ 防锈５６、 トップに置おくな 勿放顶上５７、 別途べっと另外，另行５８、 積つみ下おろし 装卸５９、 寸法すんぽう尺寸６０、 保険加入ほけんかにゅう投保６１、 引当金ひきあてきん准备金６２、 弁済べんさい结清，偿还６３、 徴収ちょうしゅう征收６４、 寄付金きふきん捐款６５、 租税そぜい税收６６、 割当額わりあてがく分配率６７、 相殺そうさい相抵，抵消６８、 年金ねんきん 养老金６９、 着荷ちゃくに到货７０、 意味合いみあい 意义，用意７１、 手てに入はいる 拿到手，得到７２、 居酒屋いざかや酒馆７３、 室内装飾しつないそうしょく房屋装修７４、 仲立業なかたちぎょう经纪业７５、 問屋業とんやぎょう批发业７６、 銘柄めいがら商标，品种７７、 仮契約かりけいやく临时合同７８、 コピー件けん复印件７９、 引渡ひきわたし 交货８０、 送おくり状じょう货单８１、 入札にゅうさつ投标８２、 立地りっち选址８３、 現地げんち当地８４、 マクロ経済けいざい宏观经济８５、 ミクロ経済けいざい微观经济８６、 請負うけおい承包８７、 競売きょうばい拍卖８８、 大蔵省おおくらしょう财政部 ８９、 がむちゃら 鲁莽，冒失９０、 曲まがり角かど拐角，需做抉择的关头１、 贵公司计划打入国际市场么？ 貴社は海外への進出計画がありますか。
商务日语第三课
１、入札 (にゅうさつ) １、 ２、販路 (はんろ） ２、 ３、コンテナ ３、 ４、内示(ないじ） ４、 ５、落札（らくさつ ） ５、 ６、生産ライン ６、 ７、打ち合わせ ７、 ８、メンテナンス ８、 ９、コミッション ９、 10、 キャンセル
投标 销路 集装箱 非正式提示， 10、撤消，注销
本田汽车公司 小岛太郎先生 您好！ 我是日钢广州销售公司的王明 听说贵公司品名为GA908的部品要更换。我公司也有 同类的产品，希望能考虑将我公司的产品作为替换 品试用。以下是该产品的简要信息。详细内容请查 收附件。 １）价格：0.91美元/pcs ２）生产地:中国苏州 ３）生产周期：30天 ４）生产能力：30万个/月 以上、期待您的回复。
本田自動車会社 小島太郎様 いつもお世話になっております 私は日鋼販売会社の王明と申します。 貴社は品番名：GA908の部品を切り替えようということがあ るそうです。弊社も同じ機能の部品を製造しております 。代替品として弊社の製品を試用していただければ有り 難いです。その品番の情報は下記のように連絡いたしま す。詳細情報は添付にて送付いたします。 １）価格：0.91USD/PCS ２）生産地:中国蘇州 ３）リードタイム：３０DAYS ４）生産能力：30万個/月 以上、 ご検討の上、ご返事いただきますようお願いします。
第三課
引き合い
広州住友商事会社 坂田次郎様 いつもお世話になっております。 私はSONY会社の資材購入部の王明と申します。 広交会に展示されました御社の製品に大変興味を持って おります。弊社は既存部品を切り替えて、ＭＹ３５５を代 替品として採用することも考えております。既存部品の 年用量は４万ＰＣＳで、その部品下記情報を提供してい ただれば感謝いたします。 １）価格（工場出し、運賃、保険など別々） ２）仕様書 ３）生産地 ４）リードタイム ５）納入可能日 ６）供給能力（生産能力） 以上、 ご確認のほど、ご返信頂きますようお願い申し上げます。
【培训课件】商务谈判讲义-NEGOTIATION_SKILLS(谈判思维和心理、谈判策略与技巧、谈判
2.1.3 职能
• 实现购销 • 获取信息 • 开拓发展
2.2商务谈判的程序与模式
• 2.2.1程序 • 准备阶段：选择对象、背景调查、组建班
子、制订计划、模拟谈判 • 谈判阶段：开局、磋商、协议 • 履约阶段
2.2.2商务谈判的模式
条款顺序
商务谈判模式矩阵
慢速 中速
快速
跳跃
跳跃 跳跃
跳跃
慢速 中速
地了解别人的用意，就拥有最好的机会。
—— 美国保德信人寿保险公司 总裁 Robert Beck
知识经济时代背景的基本特点
• 知识经济时代的基本特征：知识成为 首要生产要素的时代；经济发展迅速、 观念和生活方式变革日益剧烈的时代； 人类走向终极文明的时代；创新致胜 的时代；竞争合作共赢的时代。
新时期谈判的新特点
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一 个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何 能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题
拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被 蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父
2.4 商务谈判的理论与原则
• 谈判的“需要理论” 五种需要： 生理、安全、爱与归属、尊重、自我实现三个层次： 国家间、组织间、个人间 六种适用方法： 谈判者为对方的需要出发 谈判者使对方从其自身需要着想 谈判者同时为对方和自己的需要着想 谈判者违背自己的需要 谈判者不顾对方的需要 谈判者同时损害对方和自己的需要
谈判地点
• 谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。主 要有：
• 1、主座谈判 • 2、客座谈判 • 3 、主客座轮流谈判 • 4、主客场外的其他地点谈判
商务谈判unit 4 clarifying positions
Encouraging/showing interest
Culture and tactics
Cultural dimension
Goal: individual VS collective Individualists/compe titors: key goal is to maximize own gain; people regard themselves as free agents and independent actors Do not perceive many social obligation; often regard BATNA to be major source of bargaining power Collectivists/coopera tors: key goal is to maximize the welfare of the group; regard themselves as group members; focus is on social relations Regard social order to be important in determining conflict management strategies; subordinates are expected to defer to superiors
exercise
We keep a log of call-outs.
国际商务谈判,课件,Unit 4
Unit FOUR ClaRIFYING POSITIONS
1. In a negotiation, what are the advantages to be
gained from listening well? What can stop you from
listening?
Unit FOUR ClaRIFYING POSITIONS
International
Unit FOUR ClaRIFYING POSITIONS
Background information
倾听是语言实现正确表达的十分重要的基础和前提。倾听不是指能听见讲话者的 话就行，也不是指单一地静听而无听者的信息反馈。倾听是指听话者以积极的态 度，认真、专注地悉心听取讲话者的陈述。观察讲话者的表达方式及行为举止， 及时而恰当地进行信息反馈，对讲话者作出反应，以促进讲话者进行全面、清晰、 准确的阐述并从中获取有益信息。在倾听的过程中，要注意对方说话的方式和表 情变化。一个合格的谈判者应该是观察人的行家。另外，对于听到的陈，特别是 关键性问题，即使是听懂了，也可通过反问的方式进一步证实。在倾听过程中， 可以通过恰当的方式促进讲话者阐明其看法。
2. How can you ensure that: a. You listen effectively to others? b. Others listen effectively to you? a. Techniques for effective listening include: --Keeping an open mind. --Clarifying what you do not understand-by asking questions if necessary.
商务谈判
「一番」今日は。
今日は。
こちらに商品のカタログがいろいろありますが、なんかご覧になりますか。
はい、服装のカタログを見せてください。
この製品について簡単紹介してくださいませんか。
承知しました。
何をお知りになりたいのでしょうか。
そうですね。
いろいろ知っておきたいのですが、まずこのメーカーの製品が品質で信頼性があるのでしょうか。
この点なら安心ください。
この製品は全国品質コンクールで銀賞を獲得したんです。
そうですか。
この服装はどこがよいのですか。
簡単に言えば、手触りがよく、仕上がりもよく、また着心地もいいので、幅広いユーザーから喜ばれてをります。
今日はサンプルを見せていただけますか。
はい、結構です。
どうぞ。
ありがどうございます。
空から貴社の服装を輸入したいと思ってをります。
差し支えなければ、その製品のカタログ、そのほかの参考資料をいただけませんか。
かしこまりました。
この製品は安値で、しかも質が外国製品に見劣りしないので、日本でも、市場の見込みは非常に明るいと思っております。
今のところ、日本経済は冷え込んでいますので、中国製の品物に対する需要も一段と落ち込んでおります。
しかし、質がよく、値段も手ごろで、消費者の間で評判がよければ、販売の可能性はあります。
なるほど、消費者の信用を勝ち得るのは、非常に重要なのですね。
このような情報がありましたら、随時連絡ください。
ご協力ありが度ございました。
さらに引き合いをする場合には、またご連絡いたしますので、よろしくお願いいたします。
こちらこそ。
「二番」では、取引について話し合いいたしましょうか。
はい。
まず、お服装のオファーはできたでしょうか。
はい。
どぞご覧くださいそうですね。
このオファー価格はこの前のより高いようですね。
ご存知のように、最近製品コストは絶えず値上がりしております。
それでも、当方の価格はほかの供給先よりいいと思います。
わかりました。
けれでも、売り物オファー価格が高すぎので、難しいです。
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引き合い
オペレーター：中興紡績でございます。
田中：販売部の王さんをお願いします。
オペレーター：失礼ですが、どちら様でしょうか。
田中：山田貿易上海事務所の田中と申します。
オペレーター：田中様ですね、少々お待ちください。
王：お電話をかわりました、王です。
田中：あ、王さん、おはようございます。
先日はどうも。
王：おはようございます。
いつもお世話になりまして、ありがと
うございます。
田中：こちらこそ。
昨日、貴社の新製品カタログを受け取りました。
婦人服のデザインが優れていますね。
日本でも売れると思い
ます。
ちょっと見本を見せていただけないでしょうか。
王：カタログに乗っている番号を教えてくださいませんか。
田中：ああ、P—0158です。
王：はい、わかりました。
お引合せありがとうございます。
では
早速お届けしましょう。
いつごろご都合がよろしいでしょう
か。
田中：午後三時でいかがですか。
王：結構です。
それでは午後三時にお伺いします。
田中：はい、お待ちしております。
午後
田中：ああ、王さん、よくいらっしゃいました。
どうぞおかけくだ
さい。
王：はい、田中さんはあいい変わらずお元気ですね。
田中：ええ、おかげさまで。
お茶をどうぞ。
王：ああ、すみません。
田中：今日はお忙しいところおいで頂きまして、恐縮です。
王：いいえ、仕事ですから。
ところで、ご要請の見本を持ってき
ました。
赤、白と黒の三種類があります。
田中：うん、目で見ると、この色はちょっと日本人の趣味にあわな
いような感じしますが。
王：ご希望のカラーカードがありますか。
田中：この色では出来ますか。
王：できます。
ご希望通りに加工します。
田中：あとは値段のことですが、3000ダースでいくらですか。
王：この価格リストを御覧ください。
当社はFOB上海にて、新
しい累進方式の割引価格を作りました。
注文量がおおければ、
値段が低いわけです。
田中：拝見いたします。
また、今発注すれば、いつごろ引渡してい
ただけますか。
王：早くとも9月です。
田中：それでは遅すぎます。
販売シーズンに遅れていますよ。
王：ちょっと工場と相談します。
田中さんのところは長い間のお得意様ですから、出来るだけ早く収めるように努力致します。
田中：お願いいたします。
また、私どもが長い間の得意先であるとおっしゃってくださるのなら、もう少しサービスしてくれるの
が人情でしょう。
王：まあ、それはうちの部長と相談して、できるだけ優遇価格を提示致しましょう。
明日の午前中にファックスで新しい価格リ
ストを送りましょう。
田中：はい、いい結果をお待ちしております。