推荐-专推版块：缘故客户的开拓2——接触前准备与电话约访 精品
缘故客户面谈提效秘籍(最终定稿版)
02 情况1 缘故信任你但不信任保险
缘故客户对营销员信任度不足的原因有很多。比如，营销员的性格内向，缘故客户认为其不适合从事保险营销工作; 又如，过去营销员与缘故客户的关系并不热络，如今却突然上门表示关心，让缘故客户心生戒备……在这些情况下谈保险， 面谈效果可想而知。此时，营销员不妨采取以下两种方法突破与缘故客户谈保险的难关。
03 方法3：消除客户的“人情”顾虑 让客户关注你的专业能力
把拒绝“人情”的话说在前面。有的缘故客户虽心存顾虑，但也 会因为与你关系好而不好意思对你说。此时，你不妨主动替他们说出 心中的顾虑，这会让你在后续的面谈中更加顺利。 避免在话语上给缘故客户带去“人情”压力。除了缘故客户本就 心存对“人情”的顾虑外，从业人员在面谈中的某些言论，也可能让 客户产生“迫于人情而买单”的压力。比如，“相信我准没错”“我 还会骗你吗”等话语。或许，在有的从业人员看来，他们与朋友在日 常交往中也会说这样的话，但在面谈中，对于本就因“人情”而心存 购买压力的缘故客户而言，压力就更大了。因此，从业人员在与缘故 客户面谈时，语言要尽可能地客观，避免加重客户的心理压力。
02 情况2 缘故客户对你的信任度不足
在这种情况下面谈，营销员大概率会得到两种结果： 1、缘故客户愿意与你聊天，但不愿与你谈保险；2、缘故客户处于“人情”听你谈保险，但“左耳进， 右耳出”，也不愿深入了解保险。因此，营销员若想提升面谈效率，就要像办法“抓住”缘故客户的注意力， 让他们认真听你讲保险。一下罗列两方法以供参考：
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授课人 ： XXX
01. 02.
与缘故客户面谈 难在那里
与缘故客户面谈 破解信任难题是第一关
目录
CONTENT
03.
3方法让缘故客户 信任你的专业能力
缘故客户的约访与面谈
缘故客户的约访与面谈引言在业务拓展过程中，与潜在客户的面谈和约访是非常重要的环节。
通过与客户的面谈，我们能够更好地了解他们的需求，并向他们展示我们的产品或服务的价值。
本文将重点介绍缘故客户的约访和面谈的重要性以及如何进行有效的约访和面谈。
1. 缘故客户的约访缘故客户的约访是指在已经建立一定联系的基础上，主动邀请客户进行面谈的过程。
以下是一些约访的重要原则：1.1 确定约访目的在进行约访之前，我们首先需要明确约访的目的。
目的可以是了解客户需求、展示产品或服务的特点、洽谈合作事宜等。
明确目的有助于我们确定面谈的内容和重点，并能够更好地与客户进行沟通。
1.2 为约访制定计划在约访之前，我们需要制定约访计划。
计划可以包括约访的时间、地点、面谈的内容和流程等。
在制定计划时，我们需要充分考虑客户的时间和需求，并尽量与客户的日程安排相符。
1.3 预约面谈时间在向客户发出约访邀请时，我们需要提前与客户确认面谈的时间。
在确认时间时，我们需要尊重客户的选择，并尽量避开客户可能有其他安排的日期。
1.4 发出正式约访邀请在确认面谈时间后，我们需要向客户发出正式的约访邀请。
邀请可以通过电话、邮件或其他沟通工具发送。
在邀请中，我们需要明确约访的目的、时间、地点以及面谈的内容，以便客户能够提前做好准备。
2. 面谈准备在与客户进行面谈之前，我们需要做好充分的准备。
以下是一些面谈前的准备工作：2.1 了解客户背景在与客户进行面谈之前，我们需要对客户进行充分的了解。
这包括了解客户的行业、公司背景、竞争对手等信息。
通过了解客户的背景，我们能够更好地为客户提供针对性的解决方案。
2.2 确定面谈的内容和流程在面谈之前，我们需要确定面谈的内容和流程。
面谈的内容可以根据约访目的来确定，可以包括对产品或服务的介绍、解答客户的问题、与客户讨论合作事宜等。
确定面谈的流程有助于我们在面谈中更好地组织和控制时间。
2.3 准备相关资料和材料在面谈之前，我们需要准备相关的资料和材料。
保险专业化销售流程训练之缘故客户开拓
操作要点
提前了解新客户资料 活动中把控面谈时机
面谈未成功的约定下次面谈时间
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拿出P30表行动起来
和我们的缘故客户约起来！
课程大纲
1.缘故客户来源 2.缘故客户开拓 3.演练通关
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演练通关
演练主题：《缘故客户开拓》
演练时间： 30分钟
演练方式： 扮演业务员：依演练稿准备
从身边开始挖掘客户，市场潜力无限
为什么从身边开始挖掘客户更易成功？
易信任
易沟通
熟悉的人 5
6
熟悉的人即亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好
(共同爱好)等等，统称缘故。
7
如何找到缘故客户？
朋
友
同
学
缘故来自同学、同乡、同事、邻居……
9
可能还有这些……
亲缘 亲人
地缘 居住地 工作地
扮演客户：依演练稿进行，不要提出额外异议 扮演观察员：观察演练情况，给予反馈 三人一组，依次轮流进行话术演练 演练要求： 依演练稿，对话流畅
进入情境，感情投入
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课程总结
了解缘故客户来源，完成P30表格填写
熟练掌握缘故开户开拓的方法
掌握缘故客户邀约话术
我记得你还有几个喜欢旗袍的朋友，邀请他们一起 来吧。我没有她们的联系方式，张姐您帮我邀请可 以吗？明天告诉我有几个人来哦，我好提前做准备 。
获取更多缘故客户
活动邀约示例：
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注意事项
P30表中A类客户是桥梁，获取更多缘故
才是目的
操作要点
首先邀约P30表中的A类客户
提出更多缘故邀约的请求
要求对方在一定时间内反馈邀约情况
主顾开拓的技巧及电话约访
《主顾开拓的技巧及电话约访》一、课程的主旨专业化推销流程的各环节，是寿险代理人必须掌握的技能。
作为寿险代理人，只有不断开拓客户，不断进行拜访动作，才能在寿险行业长期留存和发展。
而很多代理人在加入寿险行业之后，忽略了主顾开拓和约访客户的重要性，只依靠亲人和朋友作为业务开拓的对象。
随着缘故市场资源的空间逐渐缩小，代理人便遇到了没有业务来源的困境。
如果不及时开拓新客户资源，代理人的寿险生涯便逐渐走向尽头。
因此，只有不断开拓新准客户，并且提高约见准客户的成功率，才能使代理人的销售量不断增加，提高自己的收入，进而提升代理人的留存率。
本课程的目的就是帮助代理人明确主顾开拓和电话约访的重要性，并且清楚准客户的来源和电话约访的步骤，进而掌握主顾开拓和电话约访的技能。
由此，可以不断提高代理人的留存率和收入，是团队稳定发展的基础。
二、课程的目标（一）主顾开拓课程目标：1、初步了解主顾开拓的重要性；2、了解谁是准客户；3、清晰地了解寻找准客户的方法。
（二）电话约访课程目标：1、清楚电话约访的原则2、掌握电话约访的技巧3、运用标准的电话约访的话术4、掌握4种以上电话约访的拒绝处理话术三、课程大纲（一）主顾开拓的技巧：1、主顾开拓理念沟通2、最佳准主顾的特征3、主顾开拓之陌拜法及推介法4、主顾开拓业务来源中心及目标市场分析5、主顾开拓缘故市场分析6、主顾开拓方法及话术（二）电话约访：1、电话约访的重要性2、电话约访的目的、要点与原则3、电话约访技巧4、电话约访的注意事项5、电话约访的事前准备步骤6、电话约访接确步骤7、电话约访拒绝处理话术8、电话约访检查表一、开发客户的技巧：（一）主顾开拓的理念：1、简单介绍专业化推销流程，讲师结合自己的从业经验引出主顾开拓的概念：➢你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户但这并不等于要求你强迫每一个人都买➢重要的是你有没有一双推销员所特有的善于发现的眼睛2、提醒学员每个人的目标有哪些：➢我为何要进入寿险业➢我的目标是什麽➢我的收入目标是------➢我的荣誉目标是------➢我的个人成长目标是-----➢我的家庭生活目标是------3、树立正确的推销观念：➢销售是项高尚的职业，其实每个人都是推销员➢我代表的是一家实实在在的公司，他的荣誉毋庸置疑➢我是个有能力的推销员，我到这儿来的目的是帮助人们发现他们最需要的东西➢我能保证人们钱花得值得，并且对将来产生重大意义，----虽然他们现在还不清楚➢当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、对商品、以及对我的感觉都很好（二）最佳准主顾的特征：讲师以讲授的方式阐述最佳准主顾的五大特征，强调业务员要寻找有效的准主顾。
缘故电话约访话术3页
缘故电话约访（话术稿）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究约访客户时的两种反应：一、客户状况不好表达关心，倾听客户的诉说，但不谈自己的事。
如：客户：不开心业务员：“听起来你的心情很糟，要不要我过去跟你聊聊，我正好有空!”客户：“很忙，今天没空”业务员：通常：“那明天、后天是否方便？如果方便的话……”。
另一种回答：“那改天再联系”。
----不必说什么时间。
二、客户状况良好如：客户：开心业务员：“很想念你耶!很久没见你了想去看看你但是又怕你不方便，不敢去打扰你，如果方便的话，我就去聊一下，不知道你什么时候方便？”客户：“随时可以来，来之前给我一个电话”。
业务员：①“那好，下午我要到那附近，要是你有空我就去坐一下”。
②“那好，过两天有空的话，有可能会去找你坐一下。
”--------到客户门口再打电话。
哪些客户需要约访：①比较有事业心的人②有时间观念的人转介绍的方法------想方设法请介绍人把客户叫出来或带你去见客户。
例：业务员：“你不是要给我介绍小王吗？如果你现在有空我们一起去看他”。
介绍人：“那好！我现在打电话”。
业务员：“你不是说要介绍一个做保险的人，一般人会反感，你只要说，我们去坐一下就好!”见面时：业务员：“我经常听小林提起你，说你做生意很有一套，想跟你请教一下。
(开始关心他，关心够了，客户会反过来关心你。
)心理准备：①寻找共同爱好：如：打羽毛球、上美容院……②要有买单的准备，一定要给人豪爽的感觉商品停售时的约访①常碰面的客户、一直没成交的客户。
直接告诉他要停卖。
如：“我们最近有一种商品要停售了，我觉得我有义务要告诉你……”②很久没碰面，不适合在电话里谈停卖。
缘故客户的约访与面谈版
缘故客户的约访与面谈一、引言在现代商业活动中，客户是至关重要的资产，而缘故客户则更是珍贵的资源。
与新客户相比，缘故客户更容易建立信任关系，提升销售转化率。
因此，对缘故客户进行约访与面谈是一项重要的销售策略。
二、缘故客户的定义缘故客户指的是曾经购买过公司产品或服务的客户。
这类客户已经对公司有一定了解，有一定的信任基础，因此更容易接受公司的销售活动。
与新客户相比，缘故客户更容易成交，同时也更容易推荐给其他潜在客户。
三、约访的重要性与缘故客户约访的目的是为了巩固客户关系，了解客户需求，挖掘潜在的业务机会。
通过约访，可以及时发现客户的问题和需求，为客户提供更好的解决方案，从而提升客户满意度和忠诚度。
同时，约访也是一种有效的销售手段，可以促成交易，实现销售目标。
四、约访的步骤1.制定约访计划：在约访前，需要充分了解客户的情况，制定约访目标和计划。
确定约访的时间、地点和参与人员，确保约访的顺利进行。
2.沟通约访意图：在约访之前，需要提前与客户沟通约访的意图和目的，明确约访的内容和重点，确保与客户的约访顺利进行并达到预期效果。
3.进行约访：在约访过程中，需要与客户进行充分的沟通，了解客户的需求和问题，提供适当的解决方案，并与客户达成一致意见。
同时，可以引导客户进行购买决策，促成交易。
4.跟进约访结果：在约访结束后，需要及时跟进约访结果，处理客户反馈和问题，确保客户满意度，提升客户忠诚度。
五、面谈技巧1.倾听能力：在面谈过程中，要注重倾听客户的需求和问题，了解客户的真实想法，避免过多的自我表达，建立良好的沟通关系。
2.提问技巧：在面谈中，适当的提问可以引导客户表达自己的需求和问题，帮助销售人员了解客户需求，提供更合适的解决方案。
3.产品知识：销售人员要熟悉公司的产品和服务，了解产品的特点和优势，能够根据客户需求提供相应的解决方案，提高销售成功率。
4.沟通技巧：在面谈中，要注重语言和姿态的礼貌和尊重，避免语言冲突和不必要的争执，建立良好的合作关系。
客户开拓系列专题(2)：客户就在你身边—缘故客户群体的开拓
“缘故客户群体”的开拓
“准客户开拓”对于我们的重要意义
销售流程的源头
收入的源头
我们在“癌筛项目”中成败的关键因素
要知道，如果你拥有大量的准客户，即使你的销售技巧不高，在
公司癌筛项目运作中，你仍然可以成功；如果你的准客户数量很少， 即使你其他方面再好，你也会因为无人可约而最终失败！
“缘故法”源源不断使用下去的秘诀：
——通过深度经营，培养客户成为新的“缘故中心”
进入后期经营，经营方式： 邀请参加与“新客户”一起的朋友聚会 参与新客户家庭重要活动 1-2月一次电话聊天 邀请参加公司各种活动 卡单续保 关键点：一年内至少邀请参加一次公司的客户服务活动或产说会
河南省分公司
“缘故客户群体”的开拓
可以接触各种令人触目惊心的意外和疾病事故。当准客户看到或者听到这些 事情的时候，内心担心害怕，不愿同样的事情发生在自己身上，自然而然产 生了购买保险的意愿。 通过借助媒体等渠道让准客户不断了解保险行业，了解我们公司，了解我们 工作的意义与价值，渐渐地对保险有了正确的认识。
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“缘故客户群体”的开拓
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“缘故客户群体”的开拓
准客户的来源：
父母的朋友
同学
客户
朋友
亲友
你自己
同乡
原同事
同村
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“缘故客户群体”的开拓
缘故法的使用方法：(一） 列名单
同学（小学、中学、大学、进修等）、朋友、邻居及来往密切的人 你的付款对象，如各类老板等
专业人士：医生、孩子的老师、律师等
你与你爱人的亲戚 爱人的熟人或朋友 你的兴趣相投者 我们的老客户
同趣 其他 同好 熟人
与客户接触前的准备分解
电话约访的拒绝与处理
6、您直接在电话中告诉我 A先生，这个构想对您而言当重要。我希望 亲自您做最清楚的说明，就因为这样，所以 我必需当面向您展示一些资料。并且在私下 与您共同来讨论，不知您是明天上午十点或 是下午二点，比较方便？
电话约访的拒绝与处理
7、我有朋友在保险业服务 如果您的朋友是您的保险专业服务人员， 我相信他一定为您提供了很多完善的服 务。但是，我要向您说明的这个构想， 跟您朋友的保险服务绝没有冲突，不知 道您是明天上午十点或是下午比较方便？
掌握通话心理
8、别忘记时时都要赞美对方 9、对方有抱怨时你就有机会 10、当一切的努力都回天乏术时××先生，没关
系，虽然您现在没有兴趣，我想如果下星期
再跟您联络的话，应该会比较方便？
电话在寿险销售中的功能
（一）电话约访的优点 1、节省时间 2、迅速过滤客户 3、节省交通时间 4、可预先收集资料 5、降低成本，效益提升 6、容易建立威信
一、前言
5、您最喜欢跟什么样的人讲电话？ 6、接到陌生推销电话时，您如何应对？ 7、您为何拒绝？您怕什么？顾虑什么？ 8、电话除了约访外，还有什么用途？
掌握通话心理
1、业务员要协助主顾做决定 2、对准主顾的拒绝不必惊慌 3、进行电话接触时懂得停顿 4、记住别在电话中谈论保险 5、找电话的目地是获得面谈 6、回答问题时内容清晰明确 7、不要在一个拒绝上面纠缠
O 办 公 室 OFFICE……
D 办公桌子 DESK………
镜 子………………
电话约访的事前准备步骤
（二）自己的准备步骤 P 练习 PRACTICE R 放松 RELAX E 热诚与信心 ENTHUS IASM & CONF IDENCE S 微笑 SMILE S 只做销售面谈 SELL ONLY THE INTERVIEW
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课堂训练之二：
讲师示范
要求： 1.由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练 2.示范后再次强调重点——约访是为了见面 3.时间：5分钟
课堂训练之三：
话术背诵
要求： 1.学员背诵话术 2.时间：3分钟
课堂训练之四：
上台演练
要求： 1.邀请2名学员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练 2.时间：3分钟
课堂训练之五：
点评
要求： 1.由参与演练的学员自评 2.请其他学员点评 3.讲师点评 4.时间：5分钟
课堂训练之六：
一对一演练
要求： 1.Leabharlann 班学员共同参与演练 2.两个学员为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色 3.演练后相互点评 4.时间：10分钟
课堂训练之七：
现场约访客户
要求： 1.每名学员在黄金10客户中选取1-2名，现场电话约访 2.至少成功约访1名客户
客 户：你说吧 营销员：（开门见山说明来意）我刚参加完公司的新产品培训，感觉这
款产品特棒，想给你送些资料，（二择一法约定时间）你看我是晚上6点 过去还是7点过去？ 客 户：你7点来吧 营销员：（再次确认时间地点）我7点钟准时到你家！ 客 户：好吧 营销员：那好，我们7点钟在你家不见不散。
新人专属会专题训练之：
缘故客户开拓——接触前准备与电话约访
缘故客户开拓流程图
缘故30与黄金10 财富宝典 工作日志
接触前准备 心理 工具 技能
接触 介绍工作与公司 市调表引导需求
客户管理 客户经营日志
转介绍
分析客户需求 制作建议书
成功
多次促成
不
讲解建议书
成
功
（一）物品准备
产品单页、市调表、简易建议书、健康手册 投保单、条款、费率表 签字笔、计算器 展业证 纪念品、小礼品（拜访客户用）
（二）心态准备——六心
对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 帮助客户的热心 拥有“正常、福气”的平常心
（三）技能准备——电话约访话术
约访谁？
直系亲属·亲戚·邻居 最好的朋友·最好的同事·最好的同学……
（三）技能准备——电话约访话术
如何约访？
1. 问好，表明身份 2. 确定对方当时说话是否方便 3. 开门见山说明意图 4. 利用二择一法约定时间 5. 再次确定时间地点并感谢
边说边带着微笑，微笑是可以通过电话线传递的！
电话约访的唯一目的就是争取见面机会！ 千万不要在电话里推销保险！
课堂训练之一：
话术解读与记录
要求： 1.电话约访步骤与话术解析 2.学员记录话术 3.时间：5分钟
电话约访话术
营销员：（问好，表明身份）老同学，你好！我是***啊，（确认对方是 否方便）现在说话方便吗？