如何切入保险话题
如何切入保险话题
如何切入保险话题意外风险无处不在,家家户户都需要保险保障来为一个家庭做保护伞。
如何切入保险话题的核心问题：有哪些切入保险话题的方法，如何把握切入保险话题的时机？有人说，推销保险时如果急于切入保险话题，会给人一种急功近利的感觉，容易引起客户的反感；也有人说，我们不能总是被动地与客户“打太极”，迟迟不提保险，这样不仅浪费功夫，还很容易失去促成的机会。
我在拜访客户时，心里总是没底，不知道什么时候才是切入保险话题的时机，也不知道应该如何切入保险话题。
1、善用由头巧入保险赞美切入法、善用由头巧入保险，求教切入法、问候切入法、举例切入法、赞美切入法。
真诚的赞美能激发出人们积极的心理情绪，使之得到心理上的满足，产生一种与我们交往的冲动。
我们可以赞美客户的气色不错直接切入健康话题，可以赞美客户的孩子机灵可爱切入子女教育问题，可以赞美客户的父母长寿子女孝顺切入养老话题。
求教切入法有的客户会有“自炫”心理，对自己具备的技能有一种引以为荣的心理。
我们可以以请教的方式，让客户讲讲自己的“理财经”、“育才经”、“生意经”，在听取客户想法的同时，我们可以随意地发表一些自己的看法，潜移默化地影响客户。
问候切入法问候是对一个人的关心和重视，主动问候不仅能让我们了解到呵护的信息，还能让客户明白我们了解到客户的信息，还能让客户明白我们对他及他身边的人的关心。
我们不仅要问候，还要善于在问候时巧妙地切入保险话题，例如我们在问候客户一些养老保险方面的知识；在问候客户爱人时，可以以家庭的责任做为重点，一点一点渗透到保险理念中；在问候客户孩子时，可以举例说说少儿保险的重要性等等。
举例切入法举例法是最有说服力的一种方法，把活生生的事实摆在客户面前，不用我们过多的言语，客户也能从中悟出一些道理。
我们不能单单为了推销保险举例子，而应该增强例子的感染力和说服力，首先用一些事例改变客户的观念，然后再推销产品。
如果我们能很好地用实例说话，即使我们不提保险，客户也能认识到保险的意义，这就是“无声胜有声”温馨提示最后，和客户交流的时候，一定要注意，决不能短时间内就提到保险，一定要让对方的防范和抵触心理降到最低时再一点点地渗入。
如何切入保险话题
一：单刀直入一般在很熟悉的群体中，我会采用单刀直入的谈话方式，将话题直接切入到寿险的话题中去，比如，开门见山的告诉朋友，目前我已加入中国平安人寿保险，现在是一名专业的寿险业务人员，今天过来的主要目的就是想了解一下你目前是否为自己和家人购买有相应的保险，然后根据对方的回答作进一步的沟通．二：故事营销在展业过程中，对于一些认识不久或者还算不上很熟悉的群体时，我经常会用故事的形式来引入保险的话题，比如，我在聊天的时候，找一个适当的时机，问对方是否知道不孝有三，无后为大的＂三＂指哪些？一般情况下，对方都无法正确解说，这个时候，自己就可以很认真的告诉他，三孝是指：1.若不懂得顺从父母的意思，违背父母的心意，陷害父母于不义，是为一不孝。
2.当父母亲年老，为人子，若因家里没钱，无法侍奉父母亲，使其三餐无法温饱、生病无钱看医，或者无功名，不能考秀才进士求得一官半职，为家扬名吐气，是为二不孝。
3.为人子，若不娶媳妇，传宗接代，沿袭家火，过年过节，无后代为祖先扫墓、祭拜是为三不孝。
讲完后，可以很严肃的问对方，是否为家中的老人留了足够的赡养费用？在我所接触的客户中，百分百在我抛出这个问题后，都会茫然无措，难于应对，此时，我便顺其自然的将寿险的意义和功用一一道来。
三：大事件营销我们每天都可以通过电视、报纸、电台了解到当地及周边发生的一些大大小小的意外、事故或者疾病的流行，这样，在聊天的过程中，可以很容易的通过当时比较有影响的事件顺利切入寿险话题。
四：小事件营销做业务的一个关键就是每天必须出去见几个客户，见多了，便会遇到某个朋友／亲戚遭遇意外或者疾病的情况，此时，我们可以从朋友／亲戚口中了解最近来看望过他的其他朋友或亲戚的名单，然后在短时间内寻找时间去找那些亲友聊天，自然而然的就会聊到伤者／患者，此时，谈寿险的意义和功用也就顺理成章。
五：引君入瓮对于一些观念保守，思想陈旧之人，如果比较直接的和他们谈保险话题是很无聊的，往往达不到效果，最好的方式是约好一二个买过保险的朋友后再约其过来，在喝茶聊天的过程中，由其他人以咨询保险条款或理赔案例的方式直接引入寿险话题，然后再找机会去刺激其神经，让其感觉到自己已成为社会的落后者，以引起其想了解保险的欲望。
保险销售员如何开口谈保险
保险销售员如何开口谈保险保险销售员作为保险公司与客户之间的桥梁，他们的销售技巧和开口谈保险的能力至关重要。
一个优秀的保险销售员不仅需要了解各种保险产品，还需要掌握与客户建立良好关系的技巧。
本文将介绍一些保险销售员如何开口谈保险的方法和技巧。
1. 确定客户需求在开口谈保险之前，了解客户的需求是非常重要的。
保险销售员可以通过提问的方式，了解客户的家庭情况、职业状况、理财需求等方面的信息。
只有了解客户的需求，才能提供符合其需求的保险解决方案。
2. 用简单的语言解释保险保险是一个相对复杂的概念，对于大部分客户来说，并不了解保险的具体内容和意义。
因此，保险销售员应该转化保险专业术语为客户可以理解的简单语言，将保险的作用、保险的种类以及保险的好处等向客户进行解释。
3. 提供实际案例为了增加客户对保险的认知和信任，保险销售员可以通过提供实际案例来说明保险在意外情况下的作用。
例如，通过讲述别人的故事，客户可以更好地理解保险在保护财产和生命方面的重要性。
4. 强调保险的急需性保险销售员可以向客户强调保险的急需性。
例如，他们可以提醒客户不可预见的风险和意外，以及在面临这些风险和意外时，保险可以提供的保障和救助。
通过强调保险的急需性，保险销售员可以激发客户的购买欲望。
5. 侧重与客户的关系建立与客户的良好关系是保险销售的基础。
保险销售员应该在开口谈保险时，注重与客户的沟通和交流。
他们可以借助非语言表达方式，如微笑和注视，来营造轻松愉快的氛围。
同时，保险销售员还可以在与客户的交谈中，适时地加入一些个人化的问候和关切，以增强客户对自己的好感和信任。
6. 展示专业知识作为保险销售员，展示专业知识是非常重要的。
客户对销售员的专业知识有较高要求，只有给予客户专业的解答和建议，才能提高客户对销售员的信任度。
因此，保险销售员应该持续学习和提高自己的专业知识，以满足客户对保险方面的需求。
7. 尊重客户决策保险销售员要充分尊重客户的决策。
新人不知如何开口卖保险？3种方法“简快”切入保险
六字理财法首先你要先坐到他旁边解释六字理财法的内容：“存钱、生钱、保钱”，然后反问客户是否会存钱？“如果有种7天通知存款就可以达到1.35%的收益率您会感兴趣吗？”并且告知客户很多现金流动快的老板都会存这个，这样介绍一番，说不定存款就来了。
再给客户介绍生钱，“当您有了本金，便可开始投资基金，股票，债券，还有咱们行发行的5万元起的理财产品”……在这里要记住，给客户介绍产品时一定要强调是咱们本行，切记不要说其他机构，这样会更有自信，并且此法也有效于其他方法。
接下来介绍如何“保钱”。
各位应该知道人赚钱两条腿，钱赚钱就变成四条腿的道理吧？至于公司的老板们搞贷款，全都是用别人的钱去赚钱，自然成了八条腿，所以笔者认为还是用“钱赚钱”的方式比较好。
当你给客户介绍如何保钱时，要先看着客户的眼睛，他不懂时就只能看你的眼睛，这样就可以坦然的在白纸上写下“保险”两字，而且强调时语气一定要低沉。
如果我们遭遇了突发事件，比如疾病需要大笔开支，但股票想套现只能“割肉”，黄金要卖掉还得提前去洗金，卖房也不会立刻到手，只有靠保险才能最直接报销领到钱，这也就是“保钱”的道理。
接下来客户只要听完“六字理财法”，就知道存钱-生钱-保钱是怎么回事了。
至于大家讲重疾险还是意外险，要看客户的实际情况，但笔者建议还是养老险比较好，因为人人都懂少时存少少，老时领多多的道理。
社保类比切入法来往银行的人，多是“白领精英”人群，但还有两种人不可以忽视，一种是来送钱的百姓，另一种是来搞贷款的。
如果你要找到各种级别公司善于搞贷款的的b o ss，都不要忘了问一个问题，“请问，您公司的员工买社保了吗？您自己买社保了吗？”这个来搞贷款的老板一定很纳闷，银行也卖社保吗？但前提是你要和社保局划清界限，也要很专业的告诉老板客户，“我们代理一种类似社保养老保险的储蓄型返年金，或者可以说代理某保险公司一款今年交钱三年后开始返还的保险产品，类似于社保养老功能的保险年金。
保险直播话题引出方案
保险直播话题引出方案保险直播是一种新兴的保险销售模式，通过直播平台将保险产品和服务呈现给观众，并进行实时互动。
然而，如何在直播中引出和展开保险话题成为了保险销售人员面临的挑战。
为此，我们可以采取以下方案来引出保险直播话题。
首先，保险直播前期准备阶段，我们可以通过调研和分析，了解目标观众的需求和关注点。
例如，如果我们的目标观众是家庭主妇，他们可能更关注家庭保险产品如火灾保险、意外险等；如果目标观众是年轻白领，他们可能更关注人身保险如重疾险、医疗险等。
了解观众的需求后，我们可以在直播开始时，以“让家庭更安全”、“让你的未来更有保障”等话题为引子，吸引目标观众的注意力。
其次，我们可以通过讲故事的方式来引出保险话题。
故事具有吸引人的特点，可以让观众产生共鸣。
例如，我们可以分享一位客户的真实故事，讲述他们遇到意外险或人身保险事故后的遭遇，以及保险如何帮助他们渡过难关。
这样的故事既可以引出保险话题，又能够增加观众对保险产品的兴趣和认知。
第三，我们可以通过提出问题来引导观众思考和参与讨论。
例如，我们可以提出“你是否拥有足够的保障？”、“你知道如何选择合适的保险产品吗？”等问题，激发观众的思考和兴趣。
观众可以在弹幕中留言或通过其他互动方式参与讨论，提出自己的观点和问题。
保险销售人员可以根据观众的回应，进一步展开保险话题。
最后，我们可以通过与专业人士合作来引出保险话题。
例如，我们可以邀请一位保险专家或理赔经理等来参与保险直播，分享他们的专业知识和经验。
专业人士可以就观众提出的问题进行回答和解答疑惑，从而更好地引出和展开保险话题。
综上所述，引出保险直播话题需要根据目标观众的需求和关注点，通过讲故事、提问、与专业人士合作等方式进行。
通过这些方案的运用，我们可以更好地吸引观众的注意力，引出保险话题，并与观众展开深入的讨论和互动，提高保险直播的效果。
保险会议营销--如何导入保险话题
接触
• 评估阶段一通过提问，倾听，筛选 出合格的准客户，识别客户的需求
（购买点）
接触面谈的两个阶段都围绕着需求而展开。 我们知道： 没有需求的准客户是几乎不存在的， 而找不到需求点的推销员是大量存在的。 我们只有而且必需把自己的利益放在一边， 这样才能发现并满足客户的需求。
•
找到客户的需求 ，客户就是你的。
黄金三问：导入保险
杨先生，真是不算不知道，一算吓
一跳，孩子出生后到大学毕业要花
费几十万来培养，儿女的成长父母 都准备好了吗？
5、从容提出解决方案
杨先生（女士），我们公司刚推出一套非常好
的理财计划，只需您每年在我们公司存一部分 积蓄，未来的养老、健康、子女教育问题就可
以从容应对了，您想了解一下吗？
如何通过提问发现准客户需要什么？
如何切入保险话题 －－黄金三问
1、您觉得事业发展的辉煌期会 在哪一个年龄段？
事业指数
年龄
黄金三问：导入保险
杨先生，有时候我总在想，人一生从创 业、发展、辉煌到退休要拼搏几十年， 到了功成名就、激流勇退时我们的生活 品质是否依然能保持，年轻时的我们为 退休后的生活准备充分了吗？
每轮时间12分钟，8分钟左右演练，4分钟左右回馈
健康险导入话术集锦
花无百日红
人无百日好
有什么 别有病； 没什么 别没钱；
花谢还会再开 健康可以重来吗？
你的医疗费目前怎么处理？
老太太挑儿媳，总希望是个医生、护士、教师 什么的，为什么？
假如我们患病住院需要20天，甚至更长，你认 为支付住院费的渠道可能有几种？
300*12*4 =14400
——
1600元*3 1600元*3 年=4800 年=4800 元 元 200*12月 200*12月 *3年 *3年 =7200元 =7200元
如何从日常话题切入保险综述
客户经理：老王，一年多没见，没想到你变化这么大
啊，不但买了房，还装修得这么好，要100多万吧？ 王先生：哪里啊，买个房子一身债啊，孩子要上小学
了，换个地方方便点！
客户经理：现在按揭买房很正常，算什么债啊，这叫提前享 受，房子还能升值！ 王先生：现在一个月要还 3500 呢，日子就没以前舒坦了，
几乎存不到钱了。
话术示范—社会新闻
客户经理：全世界42年，413名宇航员上天，就发生了7起
事故，死亡 22 人，还记得哥伦比亚号吗，一下子就死了 7 个人，其实风险还是很大的啊，您说是吗？ 刘先生：是啊，是啊…… 客户经理：不过这些还是离我们比较远的，全国每5分钟就 会因为交通意外死亡一人，这才是比较可怕的，我和你都是 家庭的顶粱柱，更要注重自己的安全，您说是吗？
客户经理：衣服当然是手洗好，那个干洗用的化学试 剂容易有味道的，长期使用对身体是不好的。 （是啊，好衣服就是麻烦啊，不干洗又不行，但是， 干洗的衣服……） 刘小姐：是啊，我就很少送衣服去干洗啊。 客户经理： 现在各种化学污染不得了啊，对人健康的 危害是很大的！
话术示范—住（男性）
客户经理：刘经理，你年轻有为啊，事业做这么好，平 时应酬一定蛮多吧！ 刘经理：是啊，我躲都躲不掉。 客户经理：能理解，应酬多了喝酒多对身体不好啊，您 是公司和家里的顶梁柱，你的健康肯定最重要了，您说 是吗？ 刘经理：是啊。
你准备得过来吗？
王先生：我哪里想到这么多啊，总之我是没什么钱 再买保险了，不是我不帮你啊，买保险要交几十年 费呢，我哪有钱啊。
客户经理：老王啊，这可不是帮我，是帮你啊， 你不为自己想也要为老婆孩子想啊，万一碰到点 风险，谁来还按揭呢，宝宝又靠谁呢？我来给你
讲一下这个财务规划，你听过后你买不买自己做
几句话让你切入保险
这些问题你能解决吗？
如果你按照实际情况考虑以下问题,就知道自己是否需要保险
一（意外）
1、你是否肯定自己一辈子都不会发生意外?
2、发生意外还有没有收入来源？
3、没有了经济来源，家人的生活会不会受影响？
4、假如有个地方保证收入可以延续，你是否会考虑?
二（医疗）
1、人会不会老？老了会不会病？
2、病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？
3、花自己的血汗钱心痛不心痛？
4、如果有个地方让出很少的一点钱能却让你住院报销大部分医疗费你会选择吗?
三、（教育）
1、现在的社会，每个父母都想让孩子接受最好的教育，让子女成龙成凤.是吗？
2、现在一般大学的教育费用也需要7~8万，您觉得将来教育费用会降低吗？
3、如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业，以至影响了孩子的前途，是不是很可惜？
4、所以为了孩子未来着想，您觉得是现在开始积少成多准备还是将来一次性拿出大笔的开支给孩子教育金?
四、（养老）
1、人都是会老的，老了之后（退休之后）收入是否下会降?（甚至为零）？
2、现在人的寿命是否越来越长?老了之后每个人都有20年甚至更长时间需要考虑生活来源问题，你都准备好了吗？
3、老了之后，你是否愿意去拖累子女。
如果自己并没有提前准备好，老年的生活会不会困难？
4、是否应该趁现在年轻、收入稳定，提早规划?
五:如果你觉得以上问题你都能解决,那么恭喜你.你绝对不需要保险.但如果反之呢。
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7
“切入保险话题”演练
• 角色扮演练习
– 三人一组，分别扮演客户、业务人员和观察者 三人一组，分别扮演客户、 – 由业务人员面对客户进行切入保险练习，从问第一个问题、 由业务人员面对客户进行切入保险练习，从问第一个问题、 画图→问第二个问题、画图 问第三个问题 出示图表→表 问第三个问题、 画图 问第二个问题、画图→问第三个问题、出示图表 表 问第二个问题 达三个观点→解决方案（切入保险）。 达三个观点 解决方案（切入保险）。 解决方案 – 结束后进行回馈：业务人员自己→客户 观察者 结束后进行回馈：业务人员自己 客户 客户→观察者 – 角色互换，进行下一轮（共进行三轮） 角色互换，进行下一轮（共进行三轮） – 每轮时间 分钟，8分钟左右演练，4分钟左右回馈 每轮时间12分钟， 分钟左右演练 分钟左右演练， 分钟左右回馈 分钟
9
如何切入保险话题
－－黄金三问 －－黄金三问
1
思考： 思考：
• 在我们与客户有了良好的接触之后，如何切入 在我们与客户有了良好的接触之后， “保险”这个话题是业务人员在销售过程里面 保险” 临的最直接、也比较头疼的一个话题。 临的最直接、也比较头疼的一个话题。
2
1、您觉得事业发展的辉煌期会在哪一个年龄段？ 、您觉得事业发展的辉煌期会在哪一个年龄段？
5
4、黄金三问：导入保险 、黄金三问：
• 杨先生，有时候我总在想，人一生从创业、发展、辉煌到退休要 杨先生，有时候我总在想，人一生从创业、发展、 拼搏几十年，到了功成名就、 拼搏几十年，到了功成名就、激流勇退时我们的生活品质是否依 然能保持，年轻时的我们为退休后的生活准备充分了吗？ 然能保持，年轻时的我们为退休后的生活准备充分了吗？ • 杨先生，现在流行一种说法：身体好时拼命挣钱，身体差时花钱 杨先生，现在流行一种说法：身体好时拼命挣钱， 买命。有什么办法可以让我们为健康医疗少付出些代价呢？ 买命。有什么办法可以让我们为健康医疗少付出些代价呢？ • 杨先生，真是不算不知道，一算吓一跳，孩子出生后到大学毕业 杨先生，真是不算不知道，一算吓一跳， 要花费几十万来培养，儿女的成长父母都准备好了吗？ 要花费几十万来培养，儿女的成长父母都准备好了吗？
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课后作业
• 除了已经安排的正常拜访外，新开发四个准客户名单 除了已经安排的正常拜访外， 陌拜、缘故、转介绍） （陌拜、缘故、转介绍） • 拜访昨日约访见面的客户，进行接触（了解需求，介 拜访昨日约访见面的客户，进行接触（了解需求， 绍产品或申请制作计划书）； 绍产品或申请制作计划书）； • 晚饭后约访老客户。 晚饭后约访老客户。 • 别忘了－－赞美别人！ 别忘了－－赞美别人！ －－赞美别人
1600元*3 1600元*3 年=4800 年=4800 元 元 200*12月 200*12月 *3年 *3年 =7200元 =7200元
——
——
25200元
—— —— 6000元 30000元
20*12*3= 100*12*3 200*12*4= 29400元 1800 =3600 9600 500*3年 =1500 —— 22500元 100*3年 =300 —— 23100元 500*4年 =2000 —— 41200元 13400元 6000元 185800
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5、从容提出解决方案 、
• 杨先生（女士），我们公司刚推出一套非常好 先生（女士）， ），我们公司刚推出一套非常好
的理财计划，只需您每年在我们公司存一部分 的理财计划， 积蓄，未来的养老、健康、 积蓄，未来的养老、健康、子女教育问题就可 以从容应对了，您想了解一下吗？ 以从容应对了，您想了解一下吗？
事业指数
年龄ห้องสมุดไป่ตู้
3
2、您感觉身体最棒的时候是在那个年龄段？ 、您感觉身体最棒的时候是在那个年龄段？
健康指数
年龄
4
3、您有没有测算过从孩子一出生到大学毕业需要付出多少财力？
年龄 基本生 活费 保育费 基本教 育费 辅助教 育费 零用费 医药费 出生费 合计 0~3 200*12月 *4年 =9600元 300*12*4 =14400 —— 4~6 200*12月 *3年 =7200元 —— 150*12月 *3年 =5400元 100*12月 *3年 =3600元 —— 100*12*3 =3600 —— 19800元 7~12 200*12月 *6年 =14400 —— 1200元*6 年=7200 元 100*12月 *6年 =7200元 200*12*6 =14400 1000*6年 =6000 —— 49200元 13~15 16~18 19~22 合计 200*12月 200*12月 200*12月 *3年 *3年 *4年=9600 55200元 =7200元 =7200元 元 —— —— —— 5000元*4 年=20000 14400元 42200元