如何切入保险话题
如何切入保险话题
一：单刀直入一般在很熟悉的群体中，我会采用单刀直入的谈话方式，将话题直接切入到寿险的话题中去，比如，开门见山的告诉朋友，目前我已加入中国平安人寿保险，现在是一名专业的寿险业务人员，今天过来的主要目的就是想了解一下你目前是否为自己和家人购买有相应的保险，然后根据对方的回答作进一步的沟通．二：故事营销在展业过程中，对于一些认识不久或者还算不上很熟悉的群体时，我经常会用故事的形式来引入保险的话题，比如，我在聊天的时候，找一个适当的时机，问对方是否知道不孝有三，无后为大的＂三＂指哪些？一般情况下，对方都无法正确解说，这个时候，自己就可以很认真的告诉他，三孝是指：1.若不懂得顺从父母的意思，违背父母的心意，陷害父母于不义，是为一不孝。
2.当父母亲年老，为人子，若因家里没钱，无法侍奉父母亲，使其三餐无法温饱、生病无钱看医，或者无功名，不能考秀才进士求得一官半职，为家扬名吐气，是为二不孝。
3.为人子，若不娶媳妇，传宗接代，沿袭家火，过年过节，无后代为祖先扫墓、祭拜是为三不孝。
讲完后，可以很严肃的问对方，是否为家中的老人留了足够的赡养费用？在我所接触的客户中，百分百在我抛出这个问题后，都会茫然无措，难于应对，此时，我便顺其自然的将寿险的意义和功用一一道来。
三：大事件营销我们每天都可以通过电视、报纸、电台了解到当地及周边发生的一些大大小小的意外、事故或者疾病的流行，这样，在聊天的过程中，可以很容易的通过当时比较有影响的事件顺利切入寿险话题。
四：小事件营销做业务的一个关键就是每天必须出去见几个客户，见多了，便会遇到某个朋友／亲戚遭遇意外或者疾病的情况，此时，我们可以从朋友／亲戚口中了解最近来看望过他的其他朋友或亲戚的名单，然后在短时间内寻找时间去找那些亲友聊天，自然而然的就会聊到伤者／患者，此时，谈寿险的意义和功用也就顺理成章。
五：引君入瓮对于一些观念保守，思想陈旧之人，如果比较直接的和他们谈保险话题是很无聊的，往往达不到效果，最好的方式是约好一二个买过保险的朋友后再约其过来，在喝茶聊天的过程中，由其他人以咨询保险条款或理赔案例的方式直接引入寿险话题，然后再找机会去刺激其神经，让其感觉到自己已成为社会的落后者，以引起其想了解保险的欲望。
新人不知如何开口卖保险？3种方法“简快”切入保险
六字理财法首先你要先坐到他旁边解释六字理财法的内容：“存钱、生钱、保钱”，然后反问客户是否会存钱？“如果有种7天通知存款就可以达到1.35%的收益率您会感兴趣吗？”并且告知客户很多现金流动快的老板都会存这个，这样介绍一番，说不定存款就来了。
再给客户介绍生钱，“当您有了本金，便可开始投资基金，股票，债券，还有咱们行发行的5万元起的理财产品”……在这里要记住，给客户介绍产品时一定要强调是咱们本行，切记不要说其他机构，这样会更有自信，并且此法也有效于其他方法。
接下来介绍如何“保钱”。
各位应该知道人赚钱两条腿，钱赚钱就变成四条腿的道理吧？至于公司的老板们搞贷款，全都是用别人的钱去赚钱，自然成了八条腿，所以笔者认为还是用“钱赚钱”的方式比较好。
当你给客户介绍如何保钱时，要先看着客户的眼睛，他不懂时就只能看你的眼睛，这样就可以坦然的在白纸上写下“保险”两字，而且强调时语气一定要低沉。
如果我们遭遇了突发事件，比如疾病需要大笔开支，但股票想套现只能“割肉”，黄金要卖掉还得提前去洗金，卖房也不会立刻到手，只有靠保险才能最直接报销领到钱，这也就是“保钱”的道理。
接下来客户只要听完“六字理财法”，就知道存钱-生钱-保钱是怎么回事了。
至于大家讲重疾险还是意外险，要看客户的实际情况，但笔者建议还是养老险比较好，因为人人都懂少时存少少，老时领多多的道理。
社保类比切入法来往银行的人，多是“白领精英”人群，但还有两种人不可以忽视，一种是来送钱的百姓，另一种是来搞贷款的。
如果你要找到各种级别公司善于搞贷款的的b o ss，都不要忘了问一个问题，“请问，您公司的员工买社保了吗？您自己买社保了吗？”这个来搞贷款的老板一定很纳闷，银行也卖社保吗？但前提是你要和社保局划清界限，也要很专业的告诉老板客户，“我们代理一种类似社保养老保险的储蓄型返年金，或者可以说代理某保险公司一款今年交钱三年后开始返还的保险产品，类似于社保养老功能的保险年金。
保险会议营销--如何导入保险话题
接触
• 评估阶段一通过提问，倾听，筛选 出合格的准客户，识别客户的需求
（购买点）
接触面谈的两个阶段都围绕着需求而展开。 我们知道： 没有需求的准客户是几乎不存在的， 而找不到需求点的推销员是大量存在的。 我们只有而且必需把自己的利益放在一边， 这样才能发现并满足客户的需求。
•
找到客户的需求 ，客户就是你的。
黄金三问：导入保险
杨先生，真是不算不知道，一算吓
一跳，孩子出生后到大学毕业要花
费几十万来培养，儿女的成长父母 都准备好了吗？
5、从容提出解决方案
杨先生（女士），我们公司刚推出一套非常好
的理财计划，只需您每年在我们公司存一部分 积蓄，未来的养老、健康、子女教育问题就可
以从容应对了，您想了解一下吗？
如何通过提问发现准客户需要什么？
如何切入保险话题 －－黄金三问
1、您觉得事业发展的辉煌期会 在哪一个年龄段？
事业指数
年龄
黄金三问：导入保险
杨先生，有时候我总在想，人一生从创 业、发展、辉煌到退休要拼搏几十年， 到了功成名就、激流勇退时我们的生活 品质是否依然能保持，年轻时的我们为 退休后的生活准备充分了吗？
每轮时间12分钟，8分钟左右演练，4分钟左右回馈
健康险导入话术集锦
花无百日红
人无百日好
有什么 别有病； 没什么 别没钱；
花谢还会再开 健康可以重来吗？
你的医疗费目前怎么处理？
老太太挑儿媳，总希望是个医生、护士、教师 什么的，为什么？
假如我们患病住院需要20天，甚至更长，你认 为支付住院费的渠道可能有几种？
300*12*4 =14400
——
1600元*3 1600元*3 年=4800 年=4800 元 元 200*12月 200*12月 *3年 *3年 =7200元 =7200元
巧妙切入保险话题
请问您是想现在了解呢？还是想明天才了解？
模式四（有小孩的客户）
一、张先生：我可不可以请教您几个问题。 您为什么要这么辛苦的工作？（客户不答，自己答） 为什么自己赚钱，还要把钱给父母、太太、孩子呢 二、如果您不反对，我愿意帮您把心里的话说出来，那是因为：您爱他们 对吗？ 三、如果今天您抱着您一岁的小孩要爬20层的楼梯，但很不幸，当您走到 三楼的时候，突然力不从心，抱不住孩子了；您觉得您的孩子还能不能继 续走完剩下的楼梯呢？
今日专题：巧妙切入保险话题
如何切入话题？
---五种模式 + 四类人群
画图说保险（模式一：保险理念）
高
生 活 水 平
低
画图说保险（模式一：保险理念）
我们的家庭就像是一辆行驶在斜坡上的小车，而我们的收 入就是小车的动力，拉着我们渐渐地向富足的生活驶去。 可是，如果这辆小车突然失去了动力，整辆小车就会急速 地向下滑，离我们的目标越来越远，甚至会让我们的生活 变得贫困。而保险就是这辆小车的刹车器，可以及时制止 小车的下滑，让我们的家庭和生活安然无忧！
四、肯定不能，对吗？因为孩子太小，他没有能力这样做。 五、但如果我告诉您，现在有一部电梯，它可以把您和您的孩子从1楼送到 20楼，不需要您爬楼梯那么辛苦。这样，就算当您上到三楼的时候，同样 是力不从心，抱不住孩子，这架电梯仍然能把您的孩子安全送到20楼。 六、但是有个条件：您搭电梯时要交1块钱，不过，当您到达20楼时，您 可以拿回2块钱。您觉得这样的电梯，值不值得坐？ 七、张先生，如果真有这样的电梯，您是想现在了解如何搭乘呢？还是想 明天才了解？
四、请问这么好的方法，您是想现在了解呢？还是想明天才了解？ （现在了解） 五、李小姐，先请教您一个问题：请问您从左边的口袋钱拿一点点放到右 边口袋，您的钱会因此发生损失吗？ 不会，对吗？因为钱还是您的钱，也还是在您的口袋中。 六、如果您从银行的一个卡上取一点点的钱转存到您另一个卡上，您的钱 也不会因此而发生损失，对吗？ 七、只要您在我们公司开一个这样的保障账户，就能保证，当有一天您要 去很远很远的地方时，会有一大笔钱来照顾您家人。而如果没有去远方工 作时，这一点点存在账户中的钱，仍然是您的钱。 八、这么好的账户，您还需要犹豫吗？只要在这里签个字，就可以拥有了。
如何从日常话题切入保险综述
客户经理：老王，一年多没见，没想到你变化这么大
啊，不但买了房，还装修得这么好，要100多万吧？ 王先生：哪里啊，买个房子一身债啊，孩子要上小学
了，换个地方方便点！
客户经理：现在按揭买房很正常，算什么债啊，这叫提前享 受，房子还能升值！ 王先生：现在一个月要还 3500 呢，日子就没以前舒坦了，
几乎存不到钱了。
话术示范—社会新闻
客户经理：全世界42年，413名宇航员上天，就发生了7起
事故，死亡 22 人，还记得哥伦比亚号吗，一下子就死了 7 个人，其实风险还是很大的啊，您说是吗？ 刘先生：是啊，是啊…… 客户经理：不过这些还是离我们比较远的，全国每5分钟就 会因为交通意外死亡一人，这才是比较可怕的，我和你都是 家庭的顶粱柱，更要注重自己的安全，您说是吗？
客户经理：衣服当然是手洗好，那个干洗用的化学试 剂容易有味道的，长期使用对身体是不好的。 （是啊，好衣服就是麻烦啊，不干洗又不行，但是， 干洗的衣服……） 刘小姐：是啊，我就很少送衣服去干洗啊。 客户经理： 现在各种化学污染不得了啊，对人健康的 危害是很大的！
话术示范—住（男性）
客户经理：刘经理，你年轻有为啊，事业做这么好，平 时应酬一定蛮多吧！ 刘经理：是啊，我躲都躲不掉。 客户经理：能理解，应酬多了喝酒多对身体不好啊，您 是公司和家里的顶梁柱，你的健康肯定最重要了，您说 是吗？ 刘经理：是啊。
你准备得过来吗？
王先生：我哪里想到这么多啊，总之我是没什么钱 再买保险了，不是我不帮你啊，买保险要交几十年 费呢，我哪有钱啊。
客户经理：老王啊，这可不是帮我，是帮你啊， 你不为自己想也要为老婆孩子想啊，万一碰到点 风险，谁来还按揭呢，宝宝又靠谁呢？我来给你
讲一下这个财务规划，你听过后你买不买自己做
几句话让你切入保险
这些问题你能解决吗？
如果你按照实际情况考虑以下问题,就知道自己是否需要保险
一（意外）
1、你是否肯定自己一辈子都不会发生意外?
2、发生意外还有没有收入来源？
3、没有了经济来源，家人的生活会不会受影响？
4、假如有个地方保证收入可以延续，你是否会考虑?
二（医疗）
1、人会不会老？老了会不会病？
2、病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？
3、花自己的血汗钱心痛不心痛？
4、如果有个地方让出很少的一点钱能却让你住院报销大部分医疗费你会选择吗?
三、（教育）
1、现在的社会，每个父母都想让孩子接受最好的教育，让子女成龙成凤.是吗？
2、现在一般大学的教育费用也需要7~8万，您觉得将来教育费用会降低吗？
3、如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业，以至影响了孩子的前途，是不是很可惜？
4、所以为了孩子未来着想，您觉得是现在开始积少成多准备还是将来一次性拿出大笔的开支给孩子教育金?
四、（养老）
1、人都是会老的，老了之后（退休之后）收入是否下会降?（甚至为零）？
2、现在人的寿命是否越来越长?老了之后每个人都有20年甚至更长时间需要考虑生活来源问题，你都准备好了吗？
3、老了之后，你是否愿意去拖累子女。
如果自己并没有提前准备好，老年的生活会不会困难？
4、是否应该趁现在年轻、收入稳定，提早规划?
五:如果你觉得以上问题你都能解决,那么恭喜你.你绝对不需要保险.但如果反之呢。
切入人寿保险的话术
切入人寿保险的话术人寿保险1．终身收入* 人赚钱是为什么？赚钱的能力有多久？如果今天遭到不测，不能赚钱怎么办？* 人赚钱是为了生活，年轻赚钱终身用，有保险才能让赚钱的能力不会丢！* 足够的保险金，能让您在各种情况下拥有终身收入的保障！2．残废收入* 残废的人为什么厌世？残废的人为什么大都早死？* 因为他们觉得自己没有赚钱的能力，不仅没有好日子，还要拖累全家人！* 有了保险就不同，他们将残而不废，残废保险金能让他们过上好生活，为何还要厌世早早走？3．最后的花费* 95%的人，死亡证都由医院签发，这笔费用往往很昂贵…* 如果能选择的话,是留下钱照顾家人,还是留下一笔债务让家人操心?* 有了保险,最后的花费不用家人负担,离去的人也会走得安心! 4．教育基金* 父亲、母亲、家庭、学校是孩子的完整世界，缺失一个都是孩子的不幸。
* 天有不测风云、人有旦夕祸福，你为你的孩子成长准备了足够的基金吗？* 有了足够的保险金，不论何时，你的孩子都不会辍学、更加不会去流浪…5．投资* 赚钱的方式有两种：通过人的劳动去赚钱、用钱去—投资—赚钱。
* 月存几百元，试想可以搞什么投资？就算拿出几万元去投股，看看那些证券经纪会不会理睬你？* 买份保险，几百元就有专业理财为你服务，几万元额外投资已有大户抄股的感觉．．．6．无风险的储蓄* 长期交费是件令人头痛的事．．．* 长期储蓄呢，是不是中国人最拿手的本事？* 保险就是先拥有后交费的储蓄（首期保费后），并且是本金不动，利息照旧可分配红利的* 最无风险的储蓄！7．必有好回报* 购买债券、银行存款，总能给我们带来一定的回报。
* 购买高回报的金融债券、进行高利率的存款，一般居民办得到吗？* 保险公司有多种好的投资渠道，回报高，且收益的七成用于回报客户，比银行一成回报高得多，购保险必有好回报。
8．不同凡响的储蓄* 要储蓄，先交钱，时间交够，存款目标才实现。
* 购保险交齐首期保费，目标存款（保额）已拥有，发生情况保费可豁免。
20条保险理念金句 教你一句话切入保险
1、人寿保险就是您门上的一把锁，小偷不一定会来，但您还是得锁上。
–这就是保险。
2、保险就像灭火器，宁可百日不用，不可一日不备。
–-防患于未然。
这就是保险。
3、没有谁对医院感兴趣，但生病后想到的第一件事情就是去医院，保险也一样，在您不需要的时候买，在需要时用。
–留得青山在不愁没柴烧。
这就是保险。
4、每个人都最少拥有一份保险，问题是，当不幸发生的时候，这份保险的赔偿，是由保险公司赔出，还是由他的家人赔出。
–以小博大，风险转嫁。
这就是保险。
5、人寿保险是世界上最快最经济的金融工具，他能及时建立一笔备用的现金资产。
6、请不要阻止您的朋友、亲人购买保险，除非当他们不幸时，您确定能够养活他们的父母、妻子、孩子，或者帮他们还清所有欠款。
7、如果您问一个家庭主妇，人寿保险的价值，她未必能感受到，但如果是问一个寡妇，她一定知道人寿保险的价值。
8、钱不是万能的，但它可以买到赚钱的能力、免税的资产、生命的尊严、无忧的生活、美满的家庭、未来的时间，它的前提是通过购买保险实现。
9、重大疾病并不可怕，可怕的是高昂的医疗费用，高昂的医疗费用也不可怕，可怕的是您没有买健康保险。
10、天不一定会下雨，但雨伞却是我们常备的物品;风险不一定会发生，但寿险也不能不买。
11、人寿保险是：“社会的稳定器”，是“家庭幸福的保护神”。
12、现实生活中，风险与机遇并存，希望与厄运同行，寿险是人们抵御风险，战胜厄运的最佳方法。
13、其实保险时时都在起着作用，它是一把无形的保护伞，随时都在帮我们遮挡意料不到的“风雨”。
14、一位有爱心的男人，责任越大，寿险保额就应该越高。
多数人说：“只要我在，我就照顾你。
”投保后可以更大声说：“只要你在，我就照顾你!保险使您的爱更实在更长久。
15、您的车子有预备胎，您的家庭经济可有预备胎?保险就是家庭经济最佳的预备胎。
16、汽车上坡最怕出险况，刹车可保安全，不致下滑，保险就是家庭经济的刹车，可永保目前的生活水准。
17、买保险就如穿衣服，没有大人会穿童装，却有许多人认为买了保险就好，而不知道买了不足额的保险如同大人穿童装一样。
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一百次拒绝，就坚持一百零 一次说明，就多这份坚持， 能让客户改变原有的心意。
转介绍的客户
如果是对转介绍的客户进行话题的切入，就 一定要了解客户：
1、详细背景资料， 未来期许以及目前的生活状况。 （ 切记一定要在与客户接洽之前就了解。由于我们与 该客户是通过其他人介绍认识的，因此，客户对我们的情 况也有一定的了解，所以，我们不妨大方详细地介绍自己 ，把自己精彩的一面充分地展现在客户面前。） 2、在自我介绍中，就已经切入到了保险话题。 （此时，我们点到为止，不宜多谈保险，而应将话题 转向客户，多提问，多倾听，深入地了解客户，与客户建 立感情。）
陌生的客户
如何与陌生客户切入保险话题是一大 难点，也是重点。
我们在毫无准备的情况下对一无所知的客户提出保险 ，只会遭到他的拒绝。面对陌生客户，我们要善于寒暄， 例如，我们可以问客户“您这么干练，是管理人员吧”， 客户介绍完自己的身份的时候就首次切入了保险。这种寒 暄的方法比我们凑上去就告诉她我们是保险代理人的效果 要好得多。
温馨提示
最后，和客户交流的时候，一定要注意 ，决不能短时间内就提到保险，一定要让 对方的防范和抵触心理降到最低时再一点 点地渗入。寻找能吸引他们的话题做为切 入点，我想会有不错的效果。
区分客户 “推”保 险
熟识的客户 转介绍客户 陌生的客户
对于不同的客户，切入保险的方法和时机就不同。 我们将客户分为三种类型的客户，来谈谈切入保险 话题的时机和方法。
善用由头巧入保险 区分客户“推”保险
赞美切入法。
善用由头 巧入保险
பைடு நூலகம்
求教切入法。 问候切入法。 举例切入法。
赞美切入法
• 真诚的赞美能激发出人们积极的心理情绪， 使之得到心理上的满足，产生一种与我们 交往的冲动。我们可以赞美客户的气色不 错直接切入健康话题，可以赞美客户的孩 子机灵可爱切入子女教育问题，可以赞美 客户的父母长寿子女孝顺切入养老话题。
如何切入保险话题
核心问题：有哪些切入保险话题的方法， 如何把握切入保险话题的时机？
有人说，推销保险时如果急于切入保 险话题，会给人一种急功近利的感觉，容 易引起客户的反感；也有人说，我们不能 总是被动地与客户“打太极”，迟迟不提 保险，这样不仅浪费功夫，还很容易失去 促成的机会。我在拜访客户时，心里总是 没底，不知道什么时候才是切入保险话题 的时机，也不知道应该如何切入保险话题 。
举例切入法
• 举例法是最有说服力的一种方法，把活生 生的事实摆在客户面前，不用我们过多的 言语，客户也能从中悟出一些道理。我们 不能单单为了推销保险举例子，而应该增 强例子的感染力和说服力，首先用一些事 例改变客户的观念，然后再推销产品。如 果我们能很好地用实例说话，即使我们不 提保险，客户也能认识到保险的意义，这 就是“无声胜有声”。
求教切入法
有的客户会有“自炫”心理，对自己具 备的技能有一种引以为荣的心理。我们可 以以请教的方式，让客户讲讲自己的“理 财经”、“育才经”、“生意经”，在听 取客户想法的同时，我们可以随意地发表 一些自己的看法，潜移默化地影响客户。
问候切入法
问候是对一个人的关心和重视，主动问候不
仅能让我们了解到呵护的信息，还能让客户明白 我们了解到客户的信息，还能让客户明白我们对 他及他身边的人的关心。我们不仅要问候，还要 善于在问候时巧妙地切入保险话题，例如我们在 问候客户一些养老保险方面的知识；在问候客户 爱人时，可以以家庭的责任做为重点，一点一点 渗透到保险理念中；在问候客户孩子时，可以举 例说说少儿保险的重要性等等。
熟识的客户
熟识的客户相对比较容易切入话题。
我们和客户彼此都很了解， 他们清楚我们是做什么 的，我们没必要刻意遮遮掩掩，我们只用根据他的具体情 况，在茶余饭后给他讲讲保险理财知识，介绍一些健康常 识，分析一下保险产品，只要我们所讲的东西有理，就很 容易打动客户。他们有时候也会碍于熟人的情面很快投保 。当然，我们不能因为他是熟人就无所顾忌。，三句不离 保险，过于功利会让他对我们“避而远之”，我们不仅会 失去一个客户，还会失去一个朋友。