保险会议营销--如何导入保险话题
如何切入保险话题
一：单刀直入一般在很熟悉的群体中，我会采用单刀直入的谈话方式，将话题直接切入到寿险的话题中去，比如，开门见山的告诉朋友，目前我已加入中国平安人寿保险，现在是一名专业的寿险业务人员，今天过来的主要目的就是想了解一下你目前是否为自己和家人购买有相应的保险，然后根据对方的回答作进一步的沟通．二：故事营销在展业过程中，对于一些认识不久或者还算不上很熟悉的群体时，我经常会用故事的形式来引入保险的话题，比如，我在聊天的时候，找一个适当的时机，问对方是否知道不孝有三，无后为大的＂三＂指哪些？一般情况下，对方都无法正确解说，这个时候，自己就可以很认真的告诉他，三孝是指：1.若不懂得顺从父母的意思，违背父母的心意，陷害父母于不义，是为一不孝。
2.当父母亲年老，为人子，若因家里没钱，无法侍奉父母亲，使其三餐无法温饱、生病无钱看医，或者无功名，不能考秀才进士求得一官半职，为家扬名吐气，是为二不孝。
3.为人子，若不娶媳妇，传宗接代，沿袭家火，过年过节，无后代为祖先扫墓、祭拜是为三不孝。
讲完后，可以很严肃的问对方，是否为家中的老人留了足够的赡养费用？在我所接触的客户中，百分百在我抛出这个问题后，都会茫然无措，难于应对，此时，我便顺其自然的将寿险的意义和功用一一道来。
三：大事件营销我们每天都可以通过电视、报纸、电台了解到当地及周边发生的一些大大小小的意外、事故或者疾病的流行，这样，在聊天的过程中，可以很容易的通过当时比较有影响的事件顺利切入寿险话题。
四：小事件营销做业务的一个关键就是每天必须出去见几个客户，见多了，便会遇到某个朋友／亲戚遭遇意外或者疾病的情况，此时，我们可以从朋友／亲戚口中了解最近来看望过他的其他朋友或亲戚的名单，然后在短时间内寻找时间去找那些亲友聊天，自然而然的就会聊到伤者／患者，此时，谈寿险的意义和功用也就顺理成章。
五：引君入瓮对于一些观念保守，思想陈旧之人，如果比较直接的和他们谈保险话题是很无聊的，往往达不到效果，最好的方式是约好一二个买过保险的朋友后再约其过来，在喝茶聊天的过程中，由其他人以咨询保险条款或理赔案例的方式直接引入寿险话题，然后再找机会去刺激其神经，让其感觉到自己已成为社会的落后者，以引起其想了解保险的欲望。
保险促成的话术
保险促成的话术保险是一种重要的金融工具，可以为个人和企业提供安全保障。
然而，许多人对保险的了解并不深入，对保险的需求也不清楚。
因此，作为保险销售人员，我们需要掌握一些促成保险销售的有效话术，以便与客户进行沟通和交流。
我们可以从客户的需求出发，了解他们的具体情况和风险承受能力。
然后，我们可以根据客户的需求，结合我们所销售的保险产品的特点，给出相应的建议和解决方案。
例如，当客户面临家庭财产安全的风险时，我们可以向他们推荐家庭财产保险。
我们可以说：“您的家庭是您最珍贵的财产，但是意外事件总是难以预料的。
如果发生火灾、盗窃或自然灾害等意外情况，您可能会面临巨大的财产损失。
而家庭财产保险可以帮助您在意外发生时得到及时的赔付，保障您的财产安全。
”当客户关注自身健康和医疗费用时，我们可以向他们介绍医疗保险。
我们可以说：“随着医疗费用的不断上涨，一次严重的疾病或意外事故可能会给您的家庭带来沉重的经济负担。
而医疗保险可以为您提供全方位的医疗保障，包括住院费用、手术费用、药品费用等，让您在面临健康问题时能够得到及时的治疗和赔付。
”对于经商的客户，我们可以向他们推荐商业保险。
我们可以说：“作为一个企业主，您面临着各种各样的风险，包括财产损失、责任纠纷、经营风险等。
而商业保险可以帮助您应对这些风险，保障您的企业持续经营。
无论是办公室设备损坏、货物运输意外还是第三方责任纠纷，商业保险都能够为您提供相应的赔付和风险管理服务。
”除了以上几种常见的保险产品，还有一些特殊的保险产品，如旅行保险、意外伤害保险等。
我们可以根据客户的具体情况和需求，向他们推荐相应的保险产品，并给出相应的理由和好处。
在与客户沟通时，我们还应注意使用简洁明了的语言，避免使用专业术语和复杂的语句，以便客户能够更好地理解和接受我们的建议。
我们需要强调保险的重要性和必要性。
我们可以说：“保险是一种有效的风险管理工具，可以帮助您在意外事件发生时得到及时的赔付和补偿。
【经典话术】一句话保险观念快速导入
一句话保险观念导入话术“您不是购买一张人寿保险的保单；你购买的是子女的教育、配偶的终身收入、老融合人的退休金。
当您购买人寿保险时，您买的是心灵的恬静、家庭的幸福、生活的满足。
”“假定您这个礼拜或下个礼拜，或者好几个月都没有工资，您如何维持生活？假定您的工资永远没有，您的家人会有好日子过吗？”“人寿保险并不是您所‘购买’的一种商品，它是您实行理财计划的一项工具。
”“生活费用太高，使您无法购买更多的人寿保险，对您的家人而言，如果他们没有您的这份收入可用，生活费用难道就会降低吗？”“没错，人寿保险要花钱，但是缺乏人寿保险，却必须付出更高的代价。
家人可能失去自己的家园，子女可能必须付出更高的代价，牺牲美好的人生。
”“这只是一个将来可以要求给付出的选择权；这项选择权永远不可能再以这么低的价格提供给您。
”“人寿保险之所以被称为人寿保险，原因在于它能在您身故后，给家人提供未来生活无虑的保障。
”“您是否防备了可能性而忽略了必然性呢？许许多多的火险保单，可能只有其中的一张会碰上火灾，而每张人寿保险的保单必然有身故的结局。
”“关爱家人是件好事。
但必须考虑得面面俱到、考虑未来的岁月可能带来的变动、并且确定无论赚钱能力发生何种变化，永远会有一笔收入维持家人舒适的生活。
人寿保险是实现这个目标的最佳捷径。
”“如果现在靠您这份工资都觉得拮据，家人如果没有这份工资，您认为他们会有好日子过吗？”“您可以说：‘我不需要。
’但是您能够说：‘我的家人不需要’吗？”“犹豫不决比决策不佳更糟，更容易错过美好的事物。
”“不论买不买，总有人要负担人寿保险；问题是，由谁负担;您或您的家人？”“身为家长不可能写出一封比人寿保险投保书更真挚感人的爱心信函。
”“假如您拥有一部会制造金钱的机器，一定会为它投保，对不对？……对家人而言，您就是这样的一部机器。
”“不论您现在基于何种理由，不愿意实现这一套计划，将来你的未亡人必不定不以为然。
”“当您健在时，您完成工作；当您离开这个世界时，由我们（人寿保险的功能）完成工作。
快速导入保险理念28页
模式行销二
第二步：张先生，我非常认同您的观念，幸福家庭就应该像您所说的那样，应该…… 第三步：但是幸福不是必然的，我们每天的工作就好像每天用我的右手去赚钱，然后交给我们的左手（代表家庭）生活、开销、花费、支出。
*
模式行销二
模式行销二
第四步：如果有一天我们的右手不能赚钱交给我们的左手的时候怎么办？那我们的左手还要生活、开销、花费、支出怎么办？有两种方法。 第五步：一是向朋友借，二是取平时省下的储蓄，但是古人说：常贫难渡，富在深山有远亲，贫在闹市无人问。您觉得有没有道理？
*
张先生，请问：我可不可以请教您几个问题？ （面对单身男、女）请问： 第一步：假设有一天您要去很远的地方工作，什么时候回来都不知道，下面有两种情况您会选择哪种 第二步：对妈妈说：妈妈，我要去很远、很远的地方，您能借给我5万元吗？ 第三步：还是您对妈妈说，妈妈我要去很远、很远的地方，这十万留给您用。请问您会选择哪一种？肯定是第二种，那您有什么办法能保证自己做到第二种呢？不知道？
模式行销四
*
第四步：那我今天来就是想告诉您一个方法，只要您从左边的口袋拿一点点钱放到右边口袋，也就是说从您银行的户口上转一点点的钱到您保险公司的户口上，当有一天您要去很远很远的地时，就有一大笔钱来照顾您的家人。 第五步：请问这么好的方法，您看是现在向您介绍还是明天向您介绍。
*
*
*
张先生，请问：我可不可以请教您几个问题？ 请问： 第一步： 人的一生会不会生病？ 生病了要不要看医生？ 看医生要不要花钱？ 花钱是花自己的好呢？还是花别人的好呢？ （客户不回答，自己回答）
模式行销一
*
第二步：花别人的钱有两种方法。 一种是抢银行；一种是做小偷。 请问您选择哪一种？
保险营销话术大全
保险营销话术大全1. 引言保险营销作为一种重要的销售技巧，对于保险销售人员来说至关重要。
良好的话术能够帮助销售人员与客户建立良好的沟通，增加销售成功的概率。
本文将为保险销售人员提供一些常用的保险营销话术，以帮助他们提高销售技巧和业绩。
2. 介绍客户需求在进行保险销售之前，了解客户的需求是非常重要的。
以下是一些介绍客户需求的话术：•“您对未来的生活有什么规划和计划？”•“您对风险的看法是什么？您认为自己有没有足够的保障？”•“您是否有家庭成员需要您承担经济责任？”•“您是否对意外事件感到担忧？希望有什么样的保障？”3. 产品介绍在进行产品介绍时，重点向客户展示产品的优势和特点，以下是一些产品介绍的话术：•“我们的保险产品具有全面的保障范围，包括意外事故、重大疾病、医疗费用等。
”•“我们的保险产品不仅可以提供保障，还可以帮助您积累财富和实现理财目标。
”•“我们的保险产品灵活多样，可以根据客户的需求和预算进行定制。
”4. 解决客户疑虑在销售过程中，客户往往会有各种疑虑和顾虑。
以下是一些解决客户疑虑的话术：•“我们的保险产品有专业的团队提供服务和理赔支持，确保您的权益得到保障。
”•“我们的保险产品经过专业评估和风险管理，风险较低。
”•“保险是一种长期的投资，我们的产品可以帮助您实现财务自由和保障家庭的目标。
”5. 激发客户购买欲望在销售过程中，激发客户的购买欲望能够增加销售成功的可能性。
以下是一些激发客户购买欲望的话术：•“保险是一种对未来的投资和保障，现在购买早享受，将来才能得到更好的保障。
”•“我们的保险产品可以帮助您避免意外事件给您带来的经济损失。
”•“购买保险不仅可以保障您的安全，还可以帮助您优化财务规划，实现财富增值。
”6. 总结和动作呼吁在销售谈判的最后阶段，总结和动作呼吁是必不可少的。
以下是一些总结和动作呼吁的话术：•“根据您的需求和情况，我认为我们公司的保险产品非常适合您。
”•“现在就购买我们的保险产品，您将立即享受到全面保障和专业服务。
导入保险
从推销员敲门并走进去的那一刻起， 潜在的准客户脑子里便产生了四个重要的 问题：
客户在想什么？ 1. 你是谁？ 2. 你要找谁？ 3. 你想干什么？ 4. 我能得到什么好处？ 我们经常可以看到写满这四个字的脸。
推销员此时最重要的事情是： 调整准客户的心理状态，尽量让他们 放松，我们常用寒喧的方法来为进入主题 热身； 我们有时也要用出乎准客户意料的问 话去吸引住他们。 当然，要接近不同的准客户，我们需 要采用不同的方法。
健康险导入话术集锦
花无百日红 人无百日好 别有病； 别没钱； 有什么 别有病； 没什么 别没钱； 健康可以重来吗？ 花谢还会再开 健康可以重来吗？ 你的医疗费目前怎么处理？ 你的医疗费目前怎么处理？ 老太太挑儿媳，总希望是个医生、护士、 老太太挑儿媳，总希望是个医生、护士、教师 什么的，为什么？ 什么的，为什么？ 假如我们患病住院需要20天 甚至更长， 假如我们患病住院需要 天，甚至更长，你认 为支付住院费的渠道可能有几种？ 为支付住院费的渠道可能有几种？
造成接触失败的两个因素是：从错误 的地方开始，不知要往哪里去？许多推销 员一上来就摆开了“推销”的架势：“我 们公司有一个险种很好，它是这样的：…” 且慢，你怎么知道这个险种是适合他的？ • 记住一个忠告：绝大多数人不喜欢被硬性推销， 当你还没有摸清准客户的需求点（购买点）之前， 绝不要过早地亮出我们的商品，除非你有把握赢得 一场与准客户之间的拒绝与反拒绝的拉锯战。 • 不要把客户硬生生的推到买卖的对立关系上来， 你是他的参谋，不是他的说教者！
接近话术举例： * 以基本话术接近 ---你好，我是泰康保险公司的 ***，这是 我的名片，希望能有机会为您服务。当然初次 见面我不会硬要向您推销什么，我只待一会儿 就走，对不起，我怎么称呼您呢？ •
分红保险话术
分红保险话术在保险市场中，分红保险作为一种备受关注的保险产品，具有独特的魅力和优势。
然而，要让客户真正理解并接受分红保险，需要我们运用恰当的话术来进行有效的沟通。
以下是一些关于分红保险的话术示例，希望能为您在与客户交流时提供帮助。
一、开场引入“您好，＿____先生/女士，今天想跟您聊一聊关于财务规划和保障的话题。
您也知道，我们生活中充满了各种不确定性，而保险就是为了在这些不确定中给我们一份安心和保障。
不知道您之前对保险有过多少了解呢？”二、引起兴趣“现在有一种保险产品，不仅能够为您提供保障，还能让您有机会分享保险公司的经营成果，实现资产的增值，您想不想了解一下？”“您看，咱们努力工作赚钱，都是为了让生活更美好、更稳定。
但有时候，单纯的储蓄可能赶不上通货膨胀的速度。
而分红保险，就像是一个既能保障您家庭的‘安全伞’，又能让您的资金‘生钱’的好选择。
”三、解释分红原理“分红保险呢，简单来说，就是您交的保费，一部分用于提供保障，另一部分由保险公司拿去投资。
保险公司经营得好，产生了盈利，就会按照一定的比例给您分红。
这就相当于您不仅拥有了保障，还成为了保险公司的‘小股东’。
”“比如说，保险公司投资了一些优质的项目，获得了不错的收益。
这部分收益就会按照合同约定，分给像您这样购买了分红保险的客户。
而且，分红通常是复利计算的，时间越长，累积的红利就可能越多。
”四、强调保障功能“不过，咱们可不能只看分红，保障才是保险的根本。
分红保险在提供红利的同时，也能在您面临重大疾病、意外事故或者家庭经济支柱不幸离世等情况时，给您和您的家人提供一笔及时的经济支持。
这就像是在暴风雨来临前，为您的家庭筑起了一道坚固的城墙。
”“比如说，如果您不幸患上了重大疾病，分红保险可以一次性赔付一大笔钱，让您能够安心治疗，不用担心医疗费用的问题。
而且，后续的红利还能继续为您的康复和生活提供一定的经济保障。
”五、举例说明“我给您举个例子，＿____先生/女士。
保险营销之转介绍话术
保险营销之转介绍话术第一篇：保险营销之转介绍话术怎样让你的客户帮你介绍客户场景推销员：石先生，我在保险行业已经工作很多年了，您是我非常重要的客户之一。
这些年我的客户已经累计有500多人了，刚开始客户比较少的时候，我常常亲自去做陌生拜访，包括您，当初也是我陌生拜访时认识的，现在想起来真是缘分。
石先生：是啊！要不是当初你那么执著地让我买保险，恐怕到现在我也没有那么多的保障啊。
这几年还要多谢你经常关心我。
你刚才说你已经有500多个客户，了不起呀！不过，如果为这500位客户服务，都像对我这样，你也太辛苦了。
推销员：辛苦一点是应该的，只是时间有些不够用。
我要是回访老客户，就会影响新客户的开拓。
不过也没有关系，在我回访老客户的过程中，老客户经常会给我介绍他们的朋友让我认识。
很多人都需要保险，只是不知道找什么样的人来咨询，正好我可以帮助他们，一来是朋友介绍的，大家都放心；二来我见到他们第一句话就是我来给朋友帮忙，买不买保险自己决定，这样，对方就没有任何压力了。
石先生如果您有朋友也可以介绍给我，我一定像对您一样，为您的朋友提供服务。
也算您对我工作的支持。
石先生：明天你来一趟，今天晚上我给你推广一下。
明天或许可以给你提供几个朋友的名单和电话，你去找他们谈谈。
推销员：谢谢石先生。
点评分析保险推销员通过回忆以前交往的过程，首先提示石先生他们是认识很久的老朋友，并告诉这个老朋友自己已经有很多客户，面临忙不过来的局面，顺利地把话题传给石先生。
在石先生理解自己推销工作性质的基础上，把握时机让石先生帮忙介绍朋友，并声明大家只是朋友，买不买保险不重要，大家互相帮助才最重要。
如此真诚的态度，换成谁都会把身边的朋友介绍给他认识了。
方式和策略成功的保险推销员都有一个成功的秘诀，那就是不断寻求转介绍业务。
有人说，做保险营销只要有前10个客户，再做好服务，业务渠道就算打开了。
这句话不完全对。
客户感激推销员的售后服务，可以有多种表达方式。
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接触
• 评估阶段一通过提问，倾听，筛选 出合格的准客户，识别客户的需求
（购买点）
接触面谈的两个阶段都围绕着需求而展开。 我们知道： 没有需求的准客户是几乎不存在的， 而找不到需求点的推销员是大量存在的。 我们只有而且必需把自己的利益放在一边， 这样才能发现并满足客户的需求。
•
找到客户的需求 ，客户就是你的。
黄金三问：导入保险
杨先生，真是不算不知道，一算吓
一跳，孩子出生后到大学毕业要花
费几十万来培养，儿女的成长父母 都准备好了吗？
5、从容提出解决方案
杨先生（女士），我们公司刚推出一套非常好
的理财计划，只需您每年在我们公司存一部分 积蓄，未来的养老、健康、子女教育问题就可
以从容应对了，您想了解一下吗？
如何通过提问发现准客户需要什么？
如何切入保险话题 －－黄金三问
1、您觉得事业发展的辉煌期会 在哪一个年龄段？
事业指数
年龄
黄金三问：导入保险
杨先生，有时候我总在想，人一生从创 业、发展、辉煌到退休要拼搏几十年， 到了功成名就、激流勇退时我们的生活 品质是否依然能保持，年轻时的我们为 退休后的生活准备充分了吗？
每轮时间12分钟，8分钟左右演练，4分钟左右回馈
健康险导入话术集锦
花无百日红
人无百日好
有什么 别有病； 没什么 别没钱；
花谢还会再开 健康可以重来吗？
你的医疗费目前怎么处理？
老太太挑儿媳，总希望是个医生、护士、教师 什么的，为什么？
假如我们患病住院需要20天，甚至更长，你认 为支付住院费的渠道可能有几种？
300*12*4 =14400
——
1600元*3 1600元*3 年=4800 年=4800 元 元 200*12月 200*12月 *3年 *3年 =7200元 =7200元
—— —— —— 6000元 30000元
——
25200元
20*12*3= 100*12*3 200*12*4= 29400元 1800 =3600 9600 500*3年 =1500 —— 22500元 100*3年 =300 —— 23100元 500*4年 =2000 —— 41200元 13400元 6000元 185800
话术举例： 以标准话术跟进 --先生，在我对您的需求还未能真正了解之 前，我还不能确定我们公司有哪一种商品能够 让您满意。不过你如果能配合我三个问题的话， 我们就比较容易判断了…… A. 假如您考虑投保的话，你是想为自己买呢？ 还是为家人（配偶，子女，父母）？ B. 假如你考虑为自己（或家人）投保的话，是 以积蓄养老金为主呢？还是以医疗保障为主？ 还是纯投资为主？ C. 假如你考虑的是以养老为主的话，你认为现 在每月投资200元左右，还是400左右？
“切入保险话题”演练
角色扮演练习
三人一组，分别扮演客户、业务人员和观察者 由业务人员面对客户进行切入保险练习，从问第一个问题、
画图→问第二个问题、画图→问第三个问题、出示图表→表
达三个观点→解决方案（切入保险）。
结束后进行回馈：业务人员自己→客户→观察者
角色互换，进行下一轮（共进行三轮）
从推销员敲门并走进去的那一刻起， 潜在的准客户脑子里便产生了四个重要的 问题：
Байду номын сангаас
客户在想什么？ 1. 你是谁？ 2. 你要找谁？ 3. 你想干什么？ 4. 我能得到什么好处？ 我们经常可以看到写满这四个字的脸。
推销员此时最重要的事情是： 调整准客户的心理状态，尽量让他们 放松，我们常用寒喧的方法来为进入主题 热身； 我们有时也要用出乎准客户意料的问 话去吸引住他们。 当然，要接近不同的准客户，我们需 要采用不同的方法。
2、您感觉身体最棒的时候是在 那个年龄段？
健康指数
年龄
黄金三问：导入保险
杨先生，现在流行一种说法：身 体好时拼命挣钱，身体差时花钱 买命。有什么办法可以让我们为 健康医疗少付出些代价呢？
3、您有没有测算过从孩子一出生到大学毕 业需要付出多少财力？
年龄 基本生 活费 保育费 基本教 育费 辅助教 育费 零用费 医药费 出生费 合计 0~3 200*12月 *4年 =9600元 4~6 200*12月 *3年 =7200元 —— 150*12月 *3年 =5400元 100*12月 *3年 =3600元 —— 100*12*3 =3600 —— 19800元 7~12 200*12月 *6年 =14400 —— 1200元*6 年=7200 元 100*12月 *6年 =7200元 200*12*6 =14400 1000*6年 =6000 —— 49200元 13~15 16~18 19~22 合计 200*12月 200*12月 200*12月 *3年 *3年 *4年=9600 55200元 =7200元 =7200元 元 —— —— —— 5000元*4 年=20000 14400元 42200元
业务员在想什么？
“在赶往拜访客户的路上，我即兴奋 又紧张，希望老天报佑我今天见面的准客 户都能接受我，进而接受我的保单。” 大多数推销员在要与准客户接触前的 心情，几乎都差不多，但他们也同样也知 道，通过接触，若能找到准客户的购买点， 已经算是一个不小的成功了。
探测阶段一通过寒喧，接近， 寻找客户的需求（购买点）