如何从日常话题切入保险
如何切入保险话题
– 三人一组，分别扮演客户、业务人员和观察者 – 由业务人员面对客户进行切入保险练习，从问第一个问题、 画图→问第二个问题、画图→问第三个问题、出示图表→表 达三个观点→解决方案（切入保险）。 – 结束后进行回馈：业务人员自己→客户→观察者 – 角色互换，进行下一轮（共进行三轮） – 每轮时间12分钟，8分钟左右演练，4分钟左右回馈
年龄 基本生 活费 保育费 基本教 育费 辅助教 育费 零用费 医药费 出生费 合计 0~3 200*12月 *4年 =9600元 4~6 200*12月 *3年 =7200元 —— 150*12月 *3年 =5400元 100*12月 *3年 =3600元 —— 100*12*3 =3600 —— 19800元 7~12 200*12月 *6年 =14400 —— 1200元*6 年=7200 元 100*12月 *6年 =7200元 200*12*6 =14400 1000*6年 =6000 —— 49200元 13~15 16~18 19~22 合计 200*12月 200*12月 200*12月 *3年 *3年 *4年=9600 55200元 =7200元 =7200元 元 —— —— —— 5000元*4 年=20000 14400元 42200元
300*12*4 =14400
——
1600元*3 1600元*3 年=4800 年=4800 元 元 200*12月 200*12月 *3年 *3年 =7200元 =7200元
—— —— —— 6000元 30000元
——
25200元
20*12*3= 100*12*3 200*12*4= 29400元 1800 =3600 9600 500*3年 =1500 —— 22500元 100*3年 =300 —— 23100元 500*4年 =2000 —— 41200元 13400元 6000元 185800
如何切入保险话题
一：单刀直入一般在很熟悉的群体中，我会采用单刀直入的谈话方式，将话题直接切入到寿险的话题中去，比如，开门见山的告诉朋友，目前我已加入中国平安人寿保险，现在是一名专业的寿险业务人员，今天过来的主要目的就是想了解一下你目前是否为自己和家人购买有相应的保险，然后根据对方的回答作进一步的沟通．二：故事营销在展业过程中，对于一些认识不久或者还算不上很熟悉的群体时，我经常会用故事的形式来引入保险的话题，比如，我在聊天的时候，找一个适当的时机，问对方是否知道不孝有三，无后为大的＂三＂指哪些？一般情况下，对方都无法正确解说，这个时候，自己就可以很认真的告诉他，三孝是指：1.若不懂得顺从父母的意思，违背父母的心意，陷害父母于不义，是为一不孝。
2.当父母亲年老，为人子，若因家里没钱，无法侍奉父母亲，使其三餐无法温饱、生病无钱看医，或者无功名，不能考秀才进士求得一官半职，为家扬名吐气，是为二不孝。
3.为人子，若不娶媳妇，传宗接代，沿袭家火，过年过节，无后代为祖先扫墓、祭拜是为三不孝。
讲完后，可以很严肃的问对方，是否为家中的老人留了足够的赡养费用？在我所接触的客户中，百分百在我抛出这个问题后，都会茫然无措，难于应对，此时，我便顺其自然的将寿险的意义和功用一一道来。
三：大事件营销我们每天都可以通过电视、报纸、电台了解到当地及周边发生的一些大大小小的意外、事故或者疾病的流行，这样，在聊天的过程中，可以很容易的通过当时比较有影响的事件顺利切入寿险话题。
四：小事件营销做业务的一个关键就是每天必须出去见几个客户，见多了，便会遇到某个朋友／亲戚遭遇意外或者疾病的情况，此时，我们可以从朋友／亲戚口中了解最近来看望过他的其他朋友或亲戚的名单，然后在短时间内寻找时间去找那些亲友聊天，自然而然的就会聊到伤者／患者，此时，谈寿险的意义和功用也就顺理成章。
五：引君入瓮对于一些观念保守，思想陈旧之人，如果比较直接的和他们谈保险话题是很无聊的，往往达不到效果，最好的方式是约好一二个买过保险的朋友后再约其过来，在喝茶聊天的过程中，由其他人以咨询保险条款或理赔案例的方式直接引入寿险话题，然后再找机会去刺激其神经，让其感觉到自己已成为社会的落后者，以引起其想了解保险的欲望。
怎样从时事热点切入保险
怎样从时事热点切入保险？一、素材准备来源：从权威公共媒体（例如南方都市报、大型门户网站）中获取。
时效：选择最近发生、具有典型意义的新闻事件。
形式：可以存放在平板电脑上，也从报纸上裁剪下来或从网上打印出来、，然后放在展业夹里备用。
注意事项：1、最好图文并茂，有冲击力、震撼力，容易让客户感同身受。
2、找不容易引起争议，基本可以预知谈话方向的内容。
[素材示例]二、面谈流程流程：约访（略）→寒暄、赞美→挑起话题→询问看法（注意问话的引导性，以控制谈话的方向）→引发客户忧虑或反思，让其推已及人→给出解决问题的药方。
说明：1、关于约访：不适宜专门就此话题约访客户。
而是在以其他理由面见（甚至是陌生拜访）时谈起。
故上述流程将约访环节略去。
2、挑起话题的方法。
方法一：主动挑起话题，例如：寒暄赞美完后，问“您平时有没看新闻的习惯？不知您有没有留意到这样一则新闻……”方法二：假借跟客户介绍公司最新信息，在展业包里找相关文件给客户看，假装一时没找着，在翻看展业页时“无意中”见到事先准备好的资料，然后很自然地转化了话题。
方法三：以反思我们工作没做到位的态度谈起。
例如可以说：最近我看到这样一则新闻……出于职业习惯，我会先看买了保险没。
看到当事人没有保险，既同情，又叹惜……剪下这则新闻，也是为了鞭策和新督促自己。
就是因为我们工作没做到位。
很多人不是不想买保险，而是不大了解，或者没有人跟他们讲……（这应算是“以退为进法”。
最后这句话起到给谈话对象台阶下，让其愉快听我们讲下去的目的。
）3、询问看法的话：“对于这类新闻，不知您是怎么看的？/像这种悲剧，您觉得有什么方法可以有效地避免？”……问题不应只有一个。
通过问话，了解客户的风险意识和对保险的看法，同时把谈话内容一步步往前推进，最后最好让客户自己得出结论：保险才是最好的解决办法。
三、实战演练新秀组（5至8分钟）资深精英（5至8分钟）（注意：应简洁利落，请把握好时间）四、精彩点评资深经理点评。
新人不知如何开口卖保险？3种方法“简快”切入保险
六字理财法首先你要先坐到他旁边解释六字理财法的内容：“存钱、生钱、保钱”，然后反问客户是否会存钱？“如果有种7天通知存款就可以达到1.35%的收益率您会感兴趣吗？”并且告知客户很多现金流动快的老板都会存这个，这样介绍一番，说不定存款就来了。
再给客户介绍生钱，“当您有了本金，便可开始投资基金，股票，债券，还有咱们行发行的5万元起的理财产品”……在这里要记住，给客户介绍产品时一定要强调是咱们本行，切记不要说其他机构，这样会更有自信，并且此法也有效于其他方法。
接下来介绍如何“保钱”。
各位应该知道人赚钱两条腿，钱赚钱就变成四条腿的道理吧？至于公司的老板们搞贷款，全都是用别人的钱去赚钱，自然成了八条腿，所以笔者认为还是用“钱赚钱”的方式比较好。
当你给客户介绍如何保钱时，要先看着客户的眼睛，他不懂时就只能看你的眼睛，这样就可以坦然的在白纸上写下“保险”两字，而且强调时语气一定要低沉。
如果我们遭遇了突发事件，比如疾病需要大笔开支，但股票想套现只能“割肉”，黄金要卖掉还得提前去洗金，卖房也不会立刻到手，只有靠保险才能最直接报销领到钱，这也就是“保钱”的道理。
接下来客户只要听完“六字理财法”，就知道存钱-生钱-保钱是怎么回事了。
至于大家讲重疾险还是意外险，要看客户的实际情况，但笔者建议还是养老险比较好，因为人人都懂少时存少少，老时领多多的道理。
社保类比切入法来往银行的人，多是“白领精英”人群，但还有两种人不可以忽视，一种是来送钱的百姓，另一种是来搞贷款的。
如果你要找到各种级别公司善于搞贷款的的b o ss，都不要忘了问一个问题，“请问，您公司的员工买社保了吗？您自己买社保了吗？”这个来搞贷款的老板一定很纳闷，银行也卖社保吗？但前提是你要和社保局划清界限，也要很专业的告诉老板客户，“我们代理一种类似社保养老保险的储蓄型返年金，或者可以说代理某保险公司一款今年交钱三年后开始返还的保险产品，类似于社保养老功能的保险年金。
巧妙切入保险话题
请问您是想现在了解呢？还是想明天才了解？
模式四（有小孩的客户）
一、张先生：我可不可以请教您几个问题。 您为什么要这么辛苦的工作？（客户不答，自己答） 为什么自己赚钱，还要把钱给父母、太太、孩子呢 二、如果您不反对，我愿意帮您把心里的话说出来，那是因为：您爱他们 对吗？ 三、如果今天您抱着您一岁的小孩要爬20层的楼梯，但很不幸，当您走到 三楼的时候，突然力不从心，抱不住孩子了；您觉得您的孩子还能不能继 续走完剩下的楼梯呢？
今日专题：巧妙切入保险话题
如何切入话题？
---五种模式 + 四类人群
画图说保险（模式一：保险理念）
高
生 活 水 平
低
画图说保险（模式一：保险理念）
我们的家庭就像是一辆行驶在斜坡上的小车，而我们的收 入就是小车的动力，拉着我们渐渐地向富足的生活驶去。 可是，如果这辆小车突然失去了动力，整辆小车就会急速 地向下滑，离我们的目标越来越远，甚至会让我们的生活 变得贫困。而保险就是这辆小车的刹车器，可以及时制止 小车的下滑，让我们的家庭和生活安然无忧！
四、肯定不能，对吗？因为孩子太小，他没有能力这样做。 五、但如果我告诉您，现在有一部电梯，它可以把您和您的孩子从1楼送到 20楼，不需要您爬楼梯那么辛苦。这样，就算当您上到三楼的时候，同样 是力不从心，抱不住孩子，这架电梯仍然能把您的孩子安全送到20楼。 六、但是有个条件：您搭电梯时要交1块钱，不过，当您到达20楼时，您 可以拿回2块钱。您觉得这样的电梯，值不值得坐？ 七、张先生，如果真有这样的电梯，您是想现在了解如何搭乘呢？还是想 明天才了解？
四、请问这么好的方法，您是想现在了解呢？还是想明天才了解？ （现在了解） 五、李小姐，先请教您一个问题：请问您从左边的口袋钱拿一点点放到右 边口袋，您的钱会因此发生损失吗？ 不会，对吗？因为钱还是您的钱，也还是在您的口袋中。 六、如果您从银行的一个卡上取一点点的钱转存到您另一个卡上，您的钱 也不会因此而发生损失，对吗？ 七、只要您在我们公司开一个这样的保障账户，就能保证，当有一天您要 去很远很远的地方时，会有一大笔钱来照顾您家人。而如果没有去远方工 作时，这一点点存在账户中的钱，仍然是您的钱。 八、这么好的账户，您还需要犹豫吗？只要在这里签个字，就可以拥有了。
如何从日常话题切入保险综述
客户经理：老王，一年多没见，没想到你变化这么大
啊，不但买了房，还装修得这么好，要100多万吧？ 王先生：哪里啊，买个房子一身债啊，孩子要上小学
了，换个地方方便点！
客户经理：现在按揭买房很正常，算什么债啊，这叫提前享 受，房子还能升值！ 王先生：现在一个月要还 3500 呢，日子就没以前舒坦了，
几乎存不到钱了。
话术示范—社会新闻
客户经理：全世界42年，413名宇航员上天，就发生了7起
事故，死亡 22 人，还记得哥伦比亚号吗，一下子就死了 7 个人，其实风险还是很大的啊，您说是吗？ 刘先生：是啊，是啊…… 客户经理：不过这些还是离我们比较远的，全国每5分钟就 会因为交通意外死亡一人，这才是比较可怕的，我和你都是 家庭的顶粱柱，更要注重自己的安全，您说是吗？
客户经理：衣服当然是手洗好，那个干洗用的化学试 剂容易有味道的，长期使用对身体是不好的。 （是啊，好衣服就是麻烦啊，不干洗又不行，但是， 干洗的衣服……） 刘小姐：是啊，我就很少送衣服去干洗啊。 客户经理： 现在各种化学污染不得了啊，对人健康的 危害是很大的！
话术示范—住（男性）
客户经理：刘经理，你年轻有为啊，事业做这么好，平 时应酬一定蛮多吧！ 刘经理：是啊，我躲都躲不掉。 客户经理：能理解，应酬多了喝酒多对身体不好啊，您 是公司和家里的顶梁柱，你的健康肯定最重要了，您说 是吗？ 刘经理：是啊。
你准备得过来吗？
王先生：我哪里想到这么多啊，总之我是没什么钱 再买保险了，不是我不帮你啊，买保险要交几十年 费呢，我哪有钱啊。
客户经理：老王啊，这可不是帮我，是帮你啊， 你不为自己想也要为老婆孩子想啊，万一碰到点 风险，谁来还按揭呢，宝宝又靠谁呢？我来给你
讲一下这个财务规划，你听过后你买不买自己做
从日常话题切入保险的步骤与话术
从日常话题切入保险的步骤与话术今天小编为大家收集整理了关于从日常话题切入保险的步骤与话术,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!日常话题切入保险的步骤我们可以通过生活中的简单问题来做铺垫，寻找引导客户的兴趣点，然后从兴趣点作为导向风险边缘。
当我们初步看出风险边缘后就要强化客户的风险意识，最终引入寿险的功用。
既然说了简单的流程步骤，接下来举例说明。
我的一个老客户王先生，普通公司的白领，35岁，月收入6千;王太太是老师，月收入4千;小孩五岁，读幼儿园;去年买了新房，月按揭3500，那家庭的月开支4千左右。
当时我是这样电话约访的：“王先生，您好，我是**，都快一年没见了，最近怎么样?听说你最近搬了新家，也不叫我去看看你的新房子，周末在不在家?”这时客户说：“好呀，你周末过来玩吧，**小区你认识吧。
”见面之后就跟客户聊起来，我是这样切入保险的。
1、通过生活中的简单问题做铺垫我说：“王先生，一年多没见你变化这么大，不但买了房还装修得这么好，要100多万。
”王先生：“哪里呀，买个房子现在就一身债，孩子要上小学，换个地方方便一点。
”2、寻找引导客户的兴趣点我说：“现在按揭买房很正常，算什么债，这叫提前享受，房子还能升值。
”王先生：“现在每个月要还贷4000，日子没以前的舒坦，几乎存不了钱。
”这就是切入点，作为代理人我们应该说：“这点钱对你来说算什么?再说存钱还不是为了改善住房、小孩的教育、要保障医疗和养老，你说是不是?”王先生肯定会说：“是的，小孩眼看那就上学了都不敢乱花钱。
”3、从兴趣点导向风险的边缘我们可以问他：“那你有没有统筹安排好?你儿子这么聪明一定要上好的小学。
”王先生肯定会说：“我咬牙买了这个小区的房子，就是想让他上一个好的小学。
”4、强化客户的风险意识我说：“是的，现在上学费用不得了，培养一个孩子上大学起码要25万，你要及早的准备。
”王先生：“准备什么呀，现在反正没这个实力也不去想，再说现在也没有什么好的投资渠道，股市一塌糊涂，银行又没什么利息，能有什么办法呢?”所以我们要从小孩上大学要多少钱作为切入口，来强化客户的风险意识。
如何切入保险
转介绍的客户
如果是对转介绍的客户进行话题的切入，就 一定要了解客户：
1、详细背景资料， 未来期许以及目前的生活状况。 （ 切记一定要在与客户接洽之前就了解。由于我们与该客户 是通过其他人介绍认识的，因此，客户对我们的情况也有一定 的了解，所以，我们不妨大方详细地介绍自己，把自己精彩的 一面充分地展现在客户面前。） 2、在自我介绍中，就已经切入到了保险话题。
（此时，我们点到为止，而应将话题转向客户，多提问， 多倾听，深入地了解客户，让客户对自己产生好感，拉近距离 在切入保险）
陌生的客户
如何与陌生客户切入保险
我们在毫无准备的情况下对一无所知的客户提出保 险，容易遭到拒绝。面对陌生客户，我们要善于寒暄赞 美，通过寒暄赞美拉近距离，快速了解客户信息，通过 各种方式（比如自助卡 信用卡 车险 ..以及兴趣爱好等） 为下次见面做好铺垫…
如何从日常话题切入保险
当我们与客户初次见面 时聊什么话题，能够顺 利切入保险呢？
情形一: 拉家常，聊了半天闲话后回家。 情形二：拉家常，聊了半天后提出要卖保险。 情形三：“你好，我现在到保险公司上班了，我这 边有个好 产品很适合你的，你买一份吧！”
日常话题
衣衣食住住行行 社社会新新闻闻 小小 孩孩 工工 作作 兴兴 趣趣
求教切入法
有的客户会有“自炫”心理，对自己具备 的技能有一种引以为荣的心理。我们可以以 请教的方式，让客户讲讲自己的“理财经”、 “育才经”、“生意经”，在听取客户想法 的同时，我们可以随意地发表一些自己的看 法，潜移默化地影响客户。
问候切入法
问候是对一个人的关心和重视，主动问候不仅
能让我们了解到呵护的信息，还能让客户明白我们 了解到客户的信息，还能让客户明白我们对他及他 身边的人的关心。我们不仅要问候，还要善于在问 候时巧妙地切入保险话题，例如我们在问候客户一 些养老保险方面的知识；在问候客户爱人时，可以 以家庭的责任做为重点，一点一点渗透到保险理念 中；在问候客户孩子时，可以举例说说少儿保险的 重要性等等。
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人，还记得哥伦比亚号吗，一下子就死了7个人，其实风险还是很大的啊，
您说是吗？
陈先生：是啊，是啊……
业务员：不过这些还是离我们比较远的，全国每5分钟就会因为交通意外 死亡一人，这才是比较可怕的，我和你都是家庭的顶粱柱，更要注重自 己的安全，您说是吗？
业务员：是啊，你现在风风光光的不过存这点钱，还要还按揭，给孩
子准备未来，有没有想过自己老了怎么办？再说谁不会碰到个什么病
啊灾的，这些你准备得过来吗？ 王先生：我哪里想到这么多啊，总之我是没什么钱再买保险了，老同 学，不是我不帮你啊，买保险要交几十年费呢，我哪有钱啊。
业务员：老王啊，这可不是帮我，是帮你啊，你不为自己想也要为老
合你的，你买一份吧！”
• 以小组为单位研讨这些情形是否在我们 身上出现？带来什么后果？
• 规则
• 时间：5分钟
课程大纲
• 日常展业中遇到的几种情形
• 从日常话题切入保险的步骤
• 通过日常话题切入寿险功用
通 过 生 活 中 的 简 单 问 题 铺 垫
寻 找 引 导 客 户 的 兴 趣 点
从 兴 趣 点 导 向 风 险 边 缘
日常话题
衣食住行 衣食住行
社会新闻 社会新闻 小 孩 小 孩 工 作 工 作 兴 趣 兴 趣
兴趣点（寿险功用） 兴趣点（寿险功用）
健 康 健 康 安 全 安 全
子女教育 子女教育
养 老 养 老 投 资 投 资
话术示范--衣
业务员：李小姐，这件衣服挺漂亮的，要花不少钱吧！
李小姐：还可以啊。
业务员：这件衣服面料不错，这种面料的衣服一定要干洗才行吧？ 李小姐：哪里要啊，我在家自己手洗就行了。 （是啊，总要送去干洗的）
场景设定： 人物：业务员、客户； 客户：**经理，男，35岁，女儿7岁，年收入10万；
时间：**日下午三点；
地点：**经理家中 时间：20分钟
结合课堂演练学习的情况，课后可在学员 间加强练习如何从日常话题中寻找引导客 户的兴趣点，从而能更加自信地在客户面
前大胆地运用。
业务员 ：张经理，你家外围环境很不错啊，又安静，绿化又好。 （你家住在市中心，生活很方便啊。） 张经理：还可以，就是路远一点。
业务员：那你怎么上班呢？（自己开车吗？……）
张经理：开车啊。
话术示范—行（男性）
业务员：路上还好走吧？
张经理：人多，车多，路常堵。（还可以啊）
业务员：是啊，现在的交通状况真的不好，不但耽误时间，有时还 不安全，您是公司和家里的顶梁拄，安全最重要了！
如何从日常话题切入保险
课程大纲
• 日常展业中遇到的几种情形
• 从日常话题切入保险的步骤
• 通过日常话题切入寿险功用
当我们与客户初次见面时聊什么
话题，能够顺利切入保险呢？
情形一: 拉家常，聊了半天闲话后回家。 情形二：拉家常，聊了半天后提出要卖保险。
情形三：“你好，我现在到保险公司上班了，我这边有个好产品很适
强 化 客 户 的 风 险 意 识
引 入 寿 险 的 功 用
让我们一起来看一看业务员小李的例子……
案例示范：
背景：业务员过去的同学王先生：某公司普通白领，35岁，月收入6000
元；王太太：某中学老师，月收入4000元，小孩5岁，读幼儿园，
去年购买了新房，月按揭3500元，家庭月开支3000元。
电话约访：
业务员：现在按揭买房很正常，算什么债啊，这叫提前享受，房子还能升值！ 王先生：现在一个月要还3500呢，日子就没以前舒坦了，几乎存不到钱了。 业务员 ：这点钱对你来说算什么呢，再说存钱为什么呢？还不是改善住房、小孩 教育、保障医疗和养老啊，你说是吧？ 王先生：是啊，小孩眼看就上学了，不敢乱花钱啊！
话术示范—工作
业务员：钱经理，你事业这么成功啊，工作一定很忙吧。 钱经理：是啊…… 业务员：单位大大小小的事情都要您操劳，您的能力一定很强啊，我非常佩
服你啊。
钱经理：哪里，哪里。
业务员：不过，工作再忙，身体还是要注意啊。
钱经理：没办法啊。 业务员：您是公司和家里的顶梁柱，你的健康肯定最重要了，您说是吗？
什么办法呢。
业务员：投资倒未必有办法，毕竟风险到处都有啊，但我这边倒是有
个好的财务规划可以帮你省钱啊！
王先生：你说的是保险吧，你可不要叫我买保险，我现在没钱啊，你 知道的！
业务员：我是建议你买保险啊，但不是叫你花钱，而是更换了一种理 财方式，你想想，你一个月交了按揭再七花八花的还能剩多少钱呢？
王先生：最多两千块吧，我存着准备替儿子交学费啊！
话术示范—住（男性）
业务员：张经理，你年轻有为啊，房子装修这么有档次（有品位、有…… ）， 一定花了不少钱吧？ 张经理：不多不多，也就10万，和人家比差远了。 业务员：哪里，哪里，你这是我见到最有品味的设计了。现在装修很麻烦啊， 不单要考虑美观，还要考虑对人体无害，您说是吗？ 张经理：是啊。
话术示范—住（男性）
话术示范--衣
业务员：衣服当然是手洗好，那个干洗用的化学试剂容易有味道的，
长期使用对身体是不好的。
（是啊，好衣服就是麻烦啊，不干洗又不行，但是，干洗的衣服……）
李小姐：是啊，我就很少送衣服去干洗啊。
业务员：现在各种化学污染不得了啊，对人健康的危害是很大的！
话术示范—住（男性）
业务员：张经理，你年轻有为啊，事业做这么好，平时应酬一定蛮多吧！ 张经理：是啊，我躲都躲不掉。 业务员：能理解，应酬多了喝酒多对身体不好啊，您是公司和家里的顶梁柱， 你的健康肯定最重要了，您说是吗？ 张经理：是啊。
话术示范—身体
业务员：赵先生（小姐），你看起来这么强壮（苗条），一定经常做运动吧？ 赵先生：是啊，我经常…… （哪儿啊，难得） 业务员：你工作这么忙，你还能挤出时间来做运动，说明你对身体还是蛮关注 的，是吗？（您工作这么忙当然没时间常做运动了，不过您是公司和家里的顶 梁柱，你的健康肯定最重要了。您说是吗？） 赵先生：是啊。 业务员：您在公司和家里的都很重要，你的健康肯定最重要了，您说是吗？
业务员：老王，你好，我是李X啊，快一年没见了，最近怎么样啊？听
说你搬了新家了，也不叫我去看看你的新房子啊，这周末在家吗？ 客 户：好啊，礼拜六来玩啊，XX小区你认识吧，X栋505室。
业务员：老王，一年多没见，没想到你变化这么大啊，不但买了房，
还装修得这么好，要100多万吧？ 王先生 ：哪里啊，买个房子一身债啊，孩子要上小学了，换个地方方 便点！
业务员：老王你有没有统筹安排一下啊， 你儿子这么聪明一定要上 好学校啊！ 王先生：我咬牙买这个小区的房子还不就是想让他上一个好小学。
业务员：是啊，现在上学费用不得了啊，培养一个孩子上到大学起码
要25万呢，你要及早准备啊!
王先生：准备什么啊，现在反正没这个实力，也不去想，再说现在也
没有什么好的投资渠道，股市是一塌糊涂，银行又没有什么利息，有
婆孩子想啊，万一碰到点风险，谁来还按揭呢，宝宝又靠谁呢？我来 给你讲一下这个财务规划，你听过后你买不买自己做决定，这 —— 你 不会拒绝吧？
• 请把你身边的同学当作你的准客户 • 两两互相演练 • 时间：15分钟
课程大纲
• 日常展业中遇到的几种情形
• 从日常话题切入保险的步骤
• 通过日常话题切入寿险功用
话术示范—社会新闻
业务员：陈先生最近工作一直很忙吧，还有时间看那个航天直播吗？ 陈先生：看了，看了，最近电视报纸天天在讲。 业务员：你当初觉得发射成功的把握大不大？ 陈先生：肯定蛮大，国家应该有把握的吧。 业务员：不过也蛮担心的，您说是吗？ 陈先生：那当然了，很多事情是没法预料的。
话术示范—社会新闻