关系营销概述
浅谈关系营销
浅谈关系营销概述关系营销（Relationship Marketing）是一种以建立并维护长期的、个性化的客户关系为重点的营销战略。
相比于传统的交易导向型营销，关系营销注重与客户的长期互动和合作，以提供更好的客户体验、增强客户忠诚度和提高客户满意度为目标。
本文将从关系营销的定义、目标、重要性和实施步骤等方面进行阐述。
关系营销的定义关系营销是建立在相互信任、合作和共赢的基础之上，通过互动和沟通建立长期稳定的客户关系，同时使客户满意和忠诚的营销战略。
关系营销强调与客户的长期关系，倡导个性化的服务和定制化的营销策略，以满足客户的多样化需求。
关系营销的目标关系营销的主要目标是建立长期稳定的客户关系，通过与客户的良好互动和合作，提高客户的满意度和忠诚度，并实现双方的共赢。
关系营销通过建立可持续的客户关系，帮助企业稳定市场份额，提高品牌形象和美誉度，增加客户口碑和推荐，促进销售增长和利润提升。
关系营销的重要性提高客户满意度和忠诚度关系营销通过个性化的服务和定制化的营销策略，更好地满足客户的需求，增强客户的满意度和忠诚度。
客户在感受到企业关心和关爱的同时，更有可能选择继续购买企业的产品或服务，建立长期稳定的合作关系。
增强品牌形象和美誉度关系营销体现了企业对客户的关注和认可，有助于提升企业的品牌形象和美誉度。
通过与客户的互动和合作，企业能够树立良好的口碑，赢得更多的客户信任，增加品牌影响力，进而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
促进销售增长和利润提升关系营销可以帮助企业保留现有客户和吸引新客户，增加销售额和市场份额，从而实现销售增长和利润提升。
与传统的交易导向型营销相比，关系营销更注重长期效益，通过与客户的持续互动和合作，培养客户忠诚度，提高客户生命周期价值。
关系营销的实施步骤关系营销的实施需要通过以下步骤来完成：1. 客户识别和分类在关系营销中，首先需要通过市场调研和数据分析等方式，识别和分类不同的客户群体。
根据客户的特征和需求，将其分为不同的细分市场，并确定目标客户群体。
名词解释关系营销
名词解释关系营销关系营销，又称公共关系，指企业为了有效地树立自身形象，在管理和经营活动中利用传播媒介和沟通网络，建立和发展与公众之间的双向互动关系。
它包括企业与消费者、供应商、股东、竞争者、政府机构、新闻媒介等社会组织的关系。
是一种战略性的企业经营行为。
公共关系是通过与公众的交往来传播信息，建立良好的公众关系，以树立良好的企业形象，实现经营目标。
它主要涉及到组织内外的协调工作，其中包括：有计划地进行信息沟通；设置管理和监控机构；处理内部冲突；协调外部事务。
公共关系也被称为“公众关系”、“公众传播”或“公众舆论”。
关系营销就是在管理和经营活动中，善于运用各种传播手段和方法，与各类公众进行双向沟通，以便收到社会各界的支持和帮助，促使组织在社会公众心目中树立良好的组织形象，保证组织的生存和发展。
企业的关系营销与普通市场营销相比，其最大区别是将顾客列入企业关系营销的对象范围，由此更强调与顾客建立和保持长期的良好关系，而不仅仅局限于与现有顾客的交易关系。
关系营销把满足顾客的需求作为企业的首要任务。
关系营销者努力营造一种使顾客感到满意的服务，并将他们视为企业长期的忠实顾客，在日常经营中建立起长期的合作伙伴关系。
可以说，企业在竞争激烈的现代市场中取胜的最重要的因素是建立起自己的忠诚顾客群体。
在这些关系中，既有竞争者，又有非竞争者；既有当前的顾客，也有潜在的顾客；既有现实的消费者，又有未来的消费者。
在关系营销理念下，许多企业越来越注重与各种类型的关系主体建立并维持稳定的关系，这是企业在未来竞争中取胜的关键。
关系营销提出一个关系变量的概念，即企业为了与目标公众建立并保持长久而有效的关系，必须了解这些关系主体的个人状况、行为偏好、价值观念、态度、以及能够对企业造成的影响。
通过关系调查，了解目标公众对本企业的评价和看法，以便从中发现问题，采取针对性措施，不断改善企业形象。
公共关系的实质就是建立并维护良好的企业形象，为企业创造良好的内外部环境，促进企业的发展。
关系营销和分销商的关系概论
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目 录
• 关系营销概述 • 分销商关系管理概述 • 关系营销策略 • 分销商关系管理策略 • 关系营销和分销商关系的实践应用
01 关系营销概述
关系营销的定义与特点
定义：关系营销是一种以客户为中心的 营销策略，旨在建立、维护和增强与客 户的长期关系。
双向沟通：关系营销强调与客户的双向 沟通，鼓励客户参与产品的设计和改进 。
分销商关系管理目的
分销商关系管理的目的包括提高销售业绩、降低渠道成本、 增强渠道稳定性、提高品牌影响力等，以实现企业长期发展 的战略目标。
03 关系营销策略
建立信任关系
保持与分销商的定期沟通
建立良好的沟通渠道，及时了解分销商的需求和反馈，增强彼此 之间的信任。
实施公平交易
在与分销商的交易中，应遵循公平、公正的原则，避免利用优势地 位进行不合理的交易。
，确保合作的稳定性和持续性。
提升客户满意度与忠诚度
提供优质的产品和服务
确保所提供的产品和服务质量优良，满足客户的期望和需求。
制定合理的价格策略
在定价方面，应考虑客户的购买能力和需求，制定合理的价格策略 。
加强与客户的沟通
通过多种渠道与客户保持沟通，了解他们的需求和反馈，及时解决 问题和改进服务。
04 分销商关系管理 策略
长期关系：关系营销旨在建立长期、稳 定的关系，而非一次性的交易关系。
特点
客户中心：关系营销始终以客户的需求 和满意度为中心，致力于提供优质的产 品和服务。
关系营销与交易营销的区别
交易营销
以产品为中心，关注产品的交易 和交付，侧重于短期的销售业绩 。
关系营销
以客户为中心，关注客户的满意 度和长期关系，侧重于长期的客 户价值。
关系营销
关系营销 (Relationship Marketing)所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
1985年，巴巴拉·本德·杰克逊，他提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究，又迈上了一个新的台阶。
关系营销理论一经提出，迅速风靡全球，杰克逊也因此成了美国营销界倍受瞩目的人物。
巴巴拉·本德·杰克逊为美国著名学者，营销学专家。
他对经济和文化都有很深入的研究。
科特勒评价说，“杰克逊的贡献在于，他使我们了解到关系营销将使公司获得较之其在交易营销中所得到的更多。
”关系营销的本质特征可以概括为以下几个方面：1.双向沟通在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。
只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。
2.合作一般而言，关系有两种基本状态，即对立和合作。
只有通过合作才能实现协同，因此合作是“双赢”的基础。
3.双赢即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。
4.亲密关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用。
因此关系营销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足。
5.控制关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长因素。
此外，通过有效的信息反馈，也有利于企业及时改进产品和服务，更好地满足市场的需求。
[编辑本段]关系营销的基本模式（一）关系营销的中心----顾客忠诚在关系营销中，怎样才能获得顾客忠诚呢？发现正当需求----满足需求并保证顾客满意----营造顾客忠诚，构成了关系营销中的三部曲：1．企业要分析顾客需求、顾客需求满足与否的衡量标准是顾客满意程度：满意的顾客会对企业带来有形的好处（如重复购买该企业产品）和无形产品（如宣传企业形象）。
关系营销概述精编课件
交易营销围绕产品属性（功能、外在品质、价格、渠道等） 竞争，关系营销围绕服务竞争（营销就是服务）。 交易营销做产品，关系营销做人品！
惟有侧重内在品质，才是有生命力的，才是对顾客和企业 都具有价值的。
自身得到的结果
参照群体的结果
=
自身的付出
参照群体的付出
20
顾客满意度对盈利性的影响
800
非常满意的顾客
700
最具盈利性！
600
（ 顾 500
美 元
客
400
）盈 利
300
性 200
100
平均顾客利 润
0
-100 非常
不满意 不满意
有些 有些 不满意 满意 顾客满意
非常 满意 满意
•收入：单位顾客的 平均年收入是630美 元，而“非常满意” 的顾客则高达1 500 美元，是平均值的 2.5倍。
形象
16 2021/8/5
服务质量的五个维度
Reliability（可信性） Responsiveness（响应性） Assurance（保证性） Empathy（移情性） Tangibles（可见性） 重要性合计：
——32% ——22% ——19% ——16% ——11% —— 100%
4
蒸发
顾客离开
吸引到本 公司的新 顾客
转换到 竞争者 的顾客
CRM 顾客关系管理
从其他竞 争者转换 到本公司
的顾客
市场份额
5
顾客与企业的关系越长，顾客对企业的价值就越大
每 位 $60
客 户
$40
关系营销的名词解释
关系营销的名词解释关系营销是一种营销策略，它强调与客户和潜在客户之间建立互信和紧密的联系，以发展长期稳定的合作关系。
与传统的交易性营销不同，关系营销注重长期的互动和合作，致力于满足客户的需求并提供个性化的服务。
通过建立良好的关系，企业可以获得重复购买、口碑传播和忠诚度提升等益处。
一、关系营销的特点关系营销的核心在于建立并维护稳定而长久的关系。
主要特点如下：1. 个性化的服务：关系营销强调客户的个性化需求，提供专属的产品或服务，让客户感到被重视和满足。
2. 共同成长的态度：关系营销追求与客户共同成长，关注并满足客户的长期价值需求。
3. 信任与互动：建立信任是关系营销的关键，通过积极的沟通和互动，培育客户信任，增强合作关系。
4. 忠诚度的建立：通过关系营销，企业可以建立客户的忠诚度，使客户更加愿意选择企业的产品或服务。
二、关系营销的核心战略关系营销的核心战略是以建立良好的客户关系为基础，实现客户满意度和忠诚度的提升。
以下是几个重要的核心战略：1. 客户定位和分析：了解客户的需求和心理，将客户分为不同的群体，制定差异化的营销策略。
2. 个性化营销：根据客户的需求和偏好，提供个性化的产品或服务，增加客户的满意度和忠诚度。
3. 持续优质的交互：与客户建立密切的联系，通过电话、邮件、社交媒体等渠道进行交流和反馈，积极解决客户问题和需求。
4. 客户关怀和回报：通过礼品、优惠券、生日祝福等方式，向客户表达关心和感谢，增加客户对企业的好感和忠诚度。
5. 合作共赢的合作伙伴关系：与供应商、合作伙伴共同发展，实现互利共赢，为客户提供更好的产品和服务。
三、关系营销带来的益处关系营销提供了多方面的益处，包括以下几个方面：1. 客户忠诚度提升：通过关系营销，客户对企业的信任和忠诚度得到提升，使客户更倾向于选择企业的产品或服务。
2. 重复购买和销售增长：关系营销能够激发客户的回购行为，促进销售的增长和业绩的提升。
3. 口碑传播和品牌推广：良好的关系营销可以获得客户口碑的传播，提升品牌知名度和美誉度。
中国式关系营销概述
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社交媒体广告
投放社交媒体广告，通过精准定位目标受众、设置关键 词等方式，提高企业在社交媒体上的曝光度和知名度。
04
中国式关系营销的挑战与 对策
挑战
1. 文化差异
2. 缺乏透明度
不同地区、不同年龄段、不同职业背景的人 对于关系的理解存在差异，这给建立和维护 关系带来了一定的难度。
在某些情况下，缺乏透明度的关系可能引发 不任感，阻碍了营销目标的实现。
线上线下互动
品牌通过线上抽奖、线下品鉴会等方式，与消费者进行互动，增 强消费者对品牌的情感联系和忠诚度。
案例三：某旅游景区的口碑营销策略
游客体验至上
该旅游景区始终将游客体验放在首位，通过提高服务质量、加强安全管理等方式，确保游 客的满意度和口碑传播。
社交媒体营销
景区充分利用社交媒体平台，如微博、微信等，发布旅游攻略、活动信息等，并与游客进 行互动，提高景区的知名度和美誉度。
人情味浓
关系营销强调在交易过程中的人情味，关注顾客 的情感需求和心理体验。企业通过个性化服务、 关心顾客的生活等方式，让顾客感受到企业的真 诚与温暖。
动态性
关系营销具有动态性，需要不断调整和优化与顾 客的关系。企业需要密切关注顾客需求和市场变 化，及时调整策略和方法，以保持与顾客关系的 持续稳定发展。
组织文化活动
通过组织文化活动，如文艺演出、 体育比赛等，加强与客户的互动和 交流，提高企业形象。
利用社交媒体
社交媒体平台
利用社交媒体平台，如微信、微博等，发布企业动态、 产品信息、行业资讯等，与受众进行互动和交流。
内容营销
通过发布有价值的内容，吸引潜在客户和目标受众的关 注。同时，借助社交媒体平台的算法，将内容精准推送 给目标受众，提高营销效果。
简述什么是关系营销 关系营销的五个层次和特点
简述什么是关系营销关系营销的五个层次和特点关系营销(Relationship Marketing)是一种基于建立、维护和加强企业与客户之间的长期关系的营销理念和策略。
它强调通过共性化的互动和沟通，建立起可信任和稳定的客户关系，从而实现企业营销目标。
关系营销的目标不是简洁地完成一次交易，而是要与客户建立长期的、相互有利的关系，促进客户满足度的提高和客户忠诚度的提升。
关系营销的主要特点包括1、共性化定制针对不同客户制定不同的营销策略，供应共性化服务，满意客户的需求。
2、双向互动通过与客户的沟通和互动，建立信任和忠诚度，促进客户与企业的互动。
3、长期稳定不是简洁地完成一次交易，而是建立起长期的合作关系，不断维护和加强这种关系。
4、集成营销将全部的营销活动整合在一起，实现营销效果的最大化。
关系营销的五个层次1、了解层次企业通过各种市场调研和客户数据分析，了解客户的需求、偏好和消费习惯，以便更好地满意客户需求。
2、互动层次企业通过各种沟通和互动方式，如电子邮件、社交媒体、电话和面对面沟通等，与客户建立互动关系，增加客户的参加感和忠诚度。
3、满意层次企业通过供应高品质的产品或服务，满意客户的需求和期望，从而提高客户的满足度和忠诚度。
4、感知层次企业通过品牌形象、服务质量、产品包装等多方面因素，营造出客户对产品或服务的良好感受和印象，从而增加客户对产品或服务的信任和忠诚度。
5、价值层次企业通过供应优待促销、客户服务、增值服务等方式，增加客户对产品或服务的感知价值和实际价值，从而进一步提高客户忠诚度和增加销售。
关系营销在当前商业环境下越来越重要，由于客户变得越来越有选择性，而企业需要通过不断提高客户满足度和忠诚度来获得竞争优势。
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关系营销--关系营销概述第一章绪论1.1关系营销概述1.1.1关系营销产生背景关系营销的概念是美国营销学者白瑞（L.Beny）于1983年在一篇服务营销的会议论文中首先提出的。
随着企业组织结构向网络化转变、战略营销联盟等企业合作形式的推广以及计算机信息技术迅速普及等因素的阻碍，关系营销在80年代和90年代吸引了众多营销学者的研究兴趣，学派纷呈，当今比较有代表性的关系营销理论要紧有英澳学派的六市场模型、美国学者摩根和亨特的投入——信任理论、瑞典学者古姆松的30R 理论、芬兰学者格朗鲁斯的价值、交换和对话过程理论、美国闻名学者科特勒的全面营销理论以及美国学者谢斯的关系营销演变理论等，这些理论以多视角和从不同的侧面对关系营销进行了探究，有利地推动了关系营销研究的深入，也为企业寻求改善营销业绩和在新竞争环境下有效的营销方法提供的机遇1。
1.1.2关系营销演进过程1 / 68图1-1 关系营销演进过程1.1.3关系营销的关键关系营销是与关键顾客建立长期的令人中意的业务关系的活动。
如何留住顾客，并与顾客建立长期稳定的关系，是关系营销的实质。
在关系营销治理中，顾客服务是企业获得高市场份额质量的关键，也是企业获得竞争优势的重要途径。
美国IBM公司就公开表示“IBM并不卖电脑，而是卖服务”。
但在顾客服务方面，不能单纯地取悦用户，而应该把企业的价值最大程度地释放出来，让顾客来认同。
如康柏公司，以服务连锁店的形式，推出“康柏服务网”，通过为用户提供全方位的服务解决方案和更好的保障，提高客户中意度。
信任和承诺是关系营销研究的重点。
因为信任和承诺鼓舞营销者与交换伙伴合作来保持关系投资；信任和承诺鼓舞营销者抵制有吸引力的短期替代者，从而维护与现有伙伴保持关系的顾客长期利益；信任和承诺鼓舞营销者审慎地看待潜在的高风险行动，因为营销者相信他们的伙伴可不能机会主义地行事。
当信任和承诺同时存在时，它们就会产生能够促进效率、生产率和效益的结果。
图1-2 关系营销的关键因素1.2治理哲学的变革1.2.1经营哲学的变革传统营销学的经营哲学经历了长时刻的实践检验，共产生5 种经营哲学：生产导向、产品导向、推销导向、营销导向和社会营销导向，5 种经营哲学差不多上从企业的立场动身，实现单个企业的经营目标，其核心是达成交易，只是到了社会营销导向时才对原有的经营思想有了一点突破，达成交易的同时兼顾社会利益。
而关系营销完全突破了传统的经营哲学，其核心是与相关利益者建立良好的关系。
1.2.2营销实质的变革传统的营销实际上是以生产者为导向，营销活动本身并不制造价值，且消费者在营销过程中处于被动地位。
关系营销策略使营销目标从达成交易转化到与顾客建立良好关系，在营销过程中始终以消费者为中心。
通过营销为企业赢得了宝贵的资产——稳定的顾客群，与相关利益者建立稳定关系，大大扩大了企业的可支配资源，增强企业对市场的反3 / 68应能力。
1.2.3组织结构的变革以传统营销理论为导向的企业，大都设立营销部门，明确规定其职责，关系营销的出现使传统营销部门的职责发生了全然性的变化。
传统的营销部门的职责确实是完成企业的营销任务，其他的部门各司其职，专门少直接参与企业营销活动。
现在奉行关系营销思想的企业，其营销任务不仅仅只有营销部门完成，许多部门都积极参与，参与和各方建立良好的关系，营销部门成了各个部门的协调中心。
1.2.4市场范围的变革传统的营销把其视野局限在目标市场上，也确实是通过市场细分所确定的顾客群，而关系营销的市场范围比传统的市场扩展了专门多，它不仅包括顾客市场，还包括供货商市场、中间商市场、劳动力市场、阻碍者市场和内部市场。
顾客是企业生存和进展的基础，建立和维持与顾客的良好关系是企业营销成功的保证。
因此，关系营销仍然把顾客关系作为关注的焦点，并把它放在建立各种关系的首要位置。
但同时也特不重视与扩大市场的良好关系，企业与供货商市场、人力资源市场、金融市场、内部市场都建立了良好的关系。
1.2.5营销组合的变革传统营销理论认为，企业营销的实质是利用内部因素，对外部市场产生作用，使外部市场做出积极的动态反应，实现销售目标的过程。
如此的营销思想充分发挥了资本和物资等生产要素的作用，但却忽视了人的作用，而关系营销思想认为要提高营销组合的应用价值和效率必须增加人力资源的作用，因此扩大了营销组合的概念：图1-3 关系营销组合1.3作用方程1.3.1差不多程式：(1) 卖方给向买方的信息沟通和商品或服务；(2) 买方给向卖方的货币或其它替代物和信息反馈。
1.3.2市场模型分析(1)供应商市场(supplier market)：企业在该市场上寻求物质、人力、信息等生产过程所须的各种资源并实现资源的合理配置；(2)内部市场(employee market)：内部营销的最终目的是通过职员协作实现资源价值最大化；内部市场包含两个要紧概念，一是机构里每个职员和每个部门，他们差不多上内部的顾客和内部的供应商；二是确保全体职员以同机构阐明的任务、战略和目标一致的方式共同工作。
内部营销的差不多目的是进展内部和外部的顾客意识，并消除阻碍机构有效性的功能上的障碍。
内部营销关系着顾客取向的进展，内外营销的结盟保证了连贯的关系营销。
5 / 68(3)招聘市场(Recruitment Markets)：对经营机构来讲，最缺乏的关键资源不再是资本或原材料，而是有技能的熟练人员，在顾客服务的交付中它是活跃的因素。
(4)供应商市场(supplier market)：在该市场上，零售商和批发商的支持对产品的成功至关重要；在供应商市场方面，机构和供应商之间的关系经受许多差不多变化，现在正走向以合伙和协作关系为基础的关系。
在美国，典型的制造商要花全部收入的60%用于外界供应商的商品和服务。
其目标是同顾客和供应商亲热合作，从早期时期互相专注质量和承诺到灵活性、低成本和长期关系。
(5)顾客市场(customer market)：市场竞争的实质是争取顾客资源的竞争；是营销活动的要紧关注领域，关系营销专注保留顾客；产品效益取向；时标长；特不强调顾客服务；专门多的顾客承诺；高度接触顾客以及专注所有质量。
(6)阻碍者市场(referral market)：企业在阻碍者市场上的竞争，为了制造良好的企业形象，获得企业的无形资源。
在该市场的营销活动是为了寻求资源共享和优势互补；最好的营销是由你所拥有的顾客们来实现的，然而现有顾客不是唯一中介资源。
中介市场有许多名字--中间商、联系人、增值者及代理人等。
中介资源现有的和潜在的重要性应以确立，而且应开发一个打算为其配置营销资源，还应努力监视结果和成本效益。
然而值得强调的是，进展这些关系专门花时刻，而且在此领域增加营销活动的好处可不能立即显现2。
1.3.3差不多关系2菲利普·科特勒著梅汝和等译营销治理———分析、打算、执行和操纵[M]1 上海:上海人民出版社,1999.(1)企业内部关系(2)企业与竞争者关系(3)企业与顾客关系(4)企业与供销者关系(5)企业与阻碍者关系。
1.3.4差不多层次在关系营销实践中的各关系方联系紧密程度及深度是由浅到深，由表及里分层次进展起来的，一般可分为五个层次：第一层次，基础层次。
指公司企业与关系方最先接触的表层。
如商店的商品被顾客购买后，顾客可能永久不再来那个商店了，仅此一次交易活动的接触，以后再没有什么联系了。
第二层次，反应式层次。
指各关系方在第一次接触后再接着相互传递信息并有所反应，如商店将商品出售给消费者后，主动向消费者征求商品使用后的问题。
第三层次，责任层次。
指各关系方相互承担责任，如商店营业员将商品出售给消费者后，不但主动听取顾客意见，而且对商品使用中存在的问题承担责任，让消费者中意。
第四层次，事前行动。
指各关系方经常交流信息，彼此进一步增强了解，使关系一方感到另一方在关怀他们的需要，由中意到产生好感甚至忠诚，如商店将商品出售给顾客后，不仅做好售后服务，而且经常将这种产品新的系列或新的性能向消费者传递，如此就加深了商店与顾客的情感关系。
第五层次，指各关系方之间已建立长期稳定的共生共荣的伙伴关系。
公司(企业)与各关系方建立了长期伙伴关系，特不是与原材料供应商建7 / 68立这种关系营销，就能够采纳适时治理，即制造商把供应商看成自己的原材料车间，而供应商又把制造商看成自己忠诚的顾客，如此双方都能得到稳定的利润。
假如任何一方随意改变这种关系都会花费高昂的成本，只有相互为对方提供更多的附加值或服务，才有利于彼此合作和进展。
1.3.5差不多形态3(1)亲缘关系营销形态。
指依靠家庭血缘关系维系的市场营销，如父子，兄弟姐妹等亲缘为基础进行的营销活动。
这种关系营销的各关系方盘根错节，根基深厚，关系稳定，时刻长久，利益关系容易协调，但应用范围有一定的局限性。
(2)地缘关系营销形态。
指以公司（企业）营销人员所处地域空间为界维系的营销活动，如利用同省同县的老乡关系或同一地区企业关系进行的营销活动。
这种关系营销在经济不发达，交通邮电落后，物流、商流、信息流不畅的地区作用较大。
在我国社会主义初级时期的市场经济进展中，这种关系营销形态仍不可忽视。
业缘关系营销形态。
指以同一职业或同一行业之间的关系为基础进行的营销活动，如同事、同行、同学之间的关系，由于同意相同的文化熏陶，彼此具有相同的志趣，在感情上容易紧密结合为一个“整体”，能够在较长时刻内相互关心，相互协作。
(3)文化习俗关系营销形态。
指公司（企业）及其人员之间具有共同的文化、信仰、风俗习俗为基础进行的营销活动。
由于公司（企业）之间和人员之间有共同的理念、信仰和适应，在营销活动的相互接触交往中易于心领神会，对产品或服务的品牌、包装、性能等有相似需求，容易建立长期的伙伴营销关系。
(4)偶发性关系营销形态。
指在特定的时刻和空间条件下发生突然的机遇3王方华、洪祺琪著，《关系营销》山西经济出版社，1998年11月第一版形成的一种关系营销，如营销人员在车内与同坐旅客闲谈中可能使某顶产品成交。
这种营销具有突发性、短暂性、不确定性特点，往往与前几种形态相联系，但这种偶发性机遇又会成为企业扩大市场占有率、开发新产品的契机，如能抓住机遇，可能成为一个公司（企业）兴衰成败的关键。
1.4价值测定1.4.1附加利益测定消费者在购买选择是围绕两种利益展开的，一是产品本身的核心利益，二是购买时刻、地点、数量及品牌所带来的附加利益。
整体顾客价值包括顾客在购买及消费过程中得到的全部利益。
整体顾客成本除了顾客所支出的货币成本，还包括购买者的预期时刻、体力和精神成本。
顾客让渡价值从数学意义上讲，即是整体顾客价值和整体顾客成本之差。
关系营销可增加顾客让渡价值，改善对价值的感知大多数企业在一定程度上受到互补产品的阻碍。