缘故客户
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缘故客户开拓的5个方法
缘故客户开拓的5个方法缘故客户开拓的5个方法缘故客户是指已经购买过公司产品或服务的客户，他们对公司有一定的了解和信任度。
因此，开发缘故客户是企业发展的重要战略之一。
下面介绍5种方法来开拓缘故客户。
一、制定个性化营销计划针对每个缘故客户制定个性化营销计划是非常重要的。
通过了解他们的需求和偏好，可以为他们提供更加专业、贴心、优质的服务体验。
在制定计划时需要考虑以下几点：1.了解客户需求：通过调研、访谈等方式获取客户反馈，分析其需求和痛点，为其提供更加精准的服务。
2.提供优惠政策：为缘故客户提供优惠政策，比如折扣、礼品等，增强其忠诚度。
3.建立互动平台：建立互动平台，如微信公众号、QQ群等，与客户进行交流互动，及时回复问题和反馈。
二、推荐新产品或服务推荐新产品或服务是开发缘故客户的另一个好方法。
企业可以通过以下方式进行推荐：1.邮件推荐：通过邮件向缘故客户介绍新产品或服务，并提供相关信息和优惠政策。
2.电话推荐：通过电话向缘故客户介绍新产品或服务，了解其需求并提供专业建议。
3.线下活动：通过举办线下活动，如产品发布会、研讨会等，向缘故客户展示新产品或服务的优势和特点。
三、提供增值服务提供增值服务是一个很好的开发缘故客户的方法。
企业可以通过以下方式为缘故客户提供增值服务：1.培训课程：为缘故客户提供免费或低价的培训课程，帮助他们了解产品或服务的使用方法和技巧。
2.售后服务：为缘故客户提供更加快速、便捷、专业的售后服务，解决其使用过程中遇到的问题。
3.定制化方案：根据缘故客户需求和特点，为其量身定制专属方案，提高其满意度和忠诚度。
四、建立社交圈建立社交圈是一个非常重要的开发缘故客户的方法。
企业可以通过以下方式建立社交圈：1.微信群聊：建立微信群聊，邀请缘故客户加入，进行交流互动。
2.线下活动：举办线下活动，如聚餐、旅游等，增强缘故客户之间的联系和互动。
3.定期沟通：定期通过邮件、电话等方式与缘故客户沟通，了解其最新需求和反馈。
保险缘故客户的约访与面谈
不要高估自己的面子，更
不要低估客户的保险需求
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保险缘故客户的约访与面谈
第2部分——
缘故客户的约访与面谈
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保险缘故客户的约访与面谈
约访逻辑——客户分类
• 第一类
– 支持你从事保险工作 – 不知道你在保险公司
• 第二类
– 不支持你从事保险工作
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保险缘故客户的约访与面谈
示例1——你怎么去做保险了
• 认同：呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊， 不愧咱俩是好朋友。
• 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做 呀？
• 引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心 和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有 机会我们好好聊聊，你对保险多了解没坏处。 （进入“三讲”）
PPT文档演模板PPT文档来自模板保险缘故客户的约访与面谈
引导的要点：
无论客户拒绝是因为什么原因，
都要往“关心、爱护、不了解”
上去引导
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保险缘故客户的约访与面谈
所有的缘故拒绝都应严格按照这 个流程处理。让所有的缘故客户从反 对变成支持，让你的寿险生涯充满快 乐与成就感！
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保险缘故客户的约访与面谈
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保险缘故客户的约访与面谈
异议处理公式：
认同+反问+引导
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保险缘故客户的约访与面谈
认同≠认输 认错
认同的作用： • 对面谈氛围或情绪的掌控 • 给予缘故客户消费者的基本权利 • 认同客户对你的关心和爱护
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保险缘故客户的约访与面谈
反问的作用：
掌控场面，转换话题，引导对 问题本质的思考方向。
不要低估客户的保险需求
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保险缘故客户的约访与面谈
第2部分——
缘故客户的约访与面谈
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保险缘故客户的约访与面谈
约访逻辑——客户分类
• 第一类
– 支持你从事保险工作 – 不知道你在保险公司
• 第二类
– 不支持你从事保险工作
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保险缘故客户的约访与面谈
示例1——你怎么去做保险了
• 认同：呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊， 不愧咱俩是好朋友。
• 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做 呀？
• 引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心 和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有 机会我们好好聊聊，你对保险多了解没坏处。 （进入“三讲”）
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引导的要点：
无论客户拒绝是因为什么原因，
都要往“关心、爱护、不了解”
上去引导
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保险缘故客户的约访与面谈
所有的缘故拒绝都应严格按照这 个流程处理。让所有的缘故客户从反 对变成支持，让你的寿险生涯充满快 乐与成就感！
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保险缘故客户的约访与面谈
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保险缘故客户的约访与面谈
异议处理公式：
认同+反问+引导
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保险缘故客户的约访与面谈
认同≠认输 认错
认同的作用： • 对面谈氛围或情绪的掌控 • 给予缘故客户消费者的基本权利 • 认同客户对你的关心和爱护
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保险缘故客户的约访与面谈
反问的作用：
掌控场面，转换话题，引导对 问题本质的思考方向。
缘故客户
缘故客户的约访与面谈
缘故的概念
什么是缘故？
缘 故
发生联系的机会：缘分、人缘、血缘。
老，旧，过去的，原来的：～人。～乡。～土（故乡）。 朋友，友情：亲～。沾亲带～。
第 2页
我们拥有的缘故关系
第 3页
缘故①我们的亲戚
第 4页
附件1：家族长辈称谓（前为称谓—后为自称）
曾祖父、母——曾孙、孙女 太公翁（丈夫的曾祖父）——曾孙媳 太奶亲（丈夫的曾祖母）——曾孙媳 曾伯父、母（父亲的祖父的哥哥、嫂嫂）——曾侄孙、曾侄孙女 太伯翁、太姆婆（丈夫的曾伯父、母）——曾侄孙媳 曾叔祖父、母（父亲的祖父的弟弟、弟媳）——曾侄孙、曾侄孙媳 太叔翁、太婶婆（丈夫的曾叔祖父、母）——曾侄孙媳 祖父、祖母（父亲的父母）——孙、孙女 祖翁、婆（丈夫的祖父、祖母）——孙媳妇 伯祖父、母（父亲的伯父、母）——侄孙、侄孙女 伯祖翁、婆（丈夫的伯祖父、母）——曾孙媳 叔祖父、母（父亲的叔父、母）——侄孙、侄孙女 叔祖翁（丈夫的叔祖父）——侄孙媳 婶婆（丈夫的叔祖母）——侄孙媳 翁亲、姑亲（丈夫的父亲、母亲）——儿媳 伯父、母（父亲的哥哥、嫂嫂）——侄儿、侄女 伯翁、母（丈夫的伯父、母）——侄媳 叔父、母（父亲的弟弟、弟媳）——侄、侄女 堂伯、叔（同族与父同辈者）——堂侄、堂侄女 宗伯、叔（同姓与父同辈者）——宗侄、宗侄女 叔翁、婶亲（丈夫的叔父、叔母）——侄媳
1. 支持你从事保险工作
2. 不知道你在保险公司
• 第二类：
– 不支持你从事保险工作
第17页 17
第一类约见方式：
业务员：***，您好！我是***，接电话 方便吗？在哪儿呢？咱们见个
面聊聊吧。
第18页18Fra bibliotek第二类约见方式：
业：***，您好！我是***，接电话方便吗？
缘故的概念
什么是缘故？
缘 故
发生联系的机会：缘分、人缘、血缘。
老，旧，过去的，原来的：～人。～乡。～土（故乡）。 朋友，友情：亲～。沾亲带～。
第 2页
我们拥有的缘故关系
第 3页
缘故①我们的亲戚
第 4页
附件1：家族长辈称谓（前为称谓—后为自称）
曾祖父、母——曾孙、孙女 太公翁（丈夫的曾祖父）——曾孙媳 太奶亲（丈夫的曾祖母）——曾孙媳 曾伯父、母（父亲的祖父的哥哥、嫂嫂）——曾侄孙、曾侄孙女 太伯翁、太姆婆（丈夫的曾伯父、母）——曾侄孙媳 曾叔祖父、母（父亲的祖父的弟弟、弟媳）——曾侄孙、曾侄孙媳 太叔翁、太婶婆（丈夫的曾叔祖父、母）——曾侄孙媳 祖父、祖母（父亲的父母）——孙、孙女 祖翁、婆（丈夫的祖父、祖母）——孙媳妇 伯祖父、母（父亲的伯父、母）——侄孙、侄孙女 伯祖翁、婆（丈夫的伯祖父、母）——曾孙媳 叔祖父、母（父亲的叔父、母）——侄孙、侄孙女 叔祖翁（丈夫的叔祖父）——侄孙媳 婶婆（丈夫的叔祖母）——侄孙媳 翁亲、姑亲（丈夫的父亲、母亲）——儿媳 伯父、母（父亲的哥哥、嫂嫂）——侄儿、侄女 伯翁、母（丈夫的伯父、母）——侄媳 叔父、母（父亲的弟弟、弟媳）——侄、侄女 堂伯、叔（同族与父同辈者）——堂侄、堂侄女 宗伯、叔（同姓与父同辈者）——宗侄、宗侄女 叔翁、婶亲（丈夫的叔父、叔母）——侄媳
1. 支持你从事保险工作
2. 不知道你在保险公司
• 第二类：
– 不支持你从事保险工作
第17页 17
第一类约见方式：
业务员：***，您好！我是***，接电话 方便吗？在哪儿呢？咱们见个
面聊聊吧。
第18页18Fra bibliotek第二类约见方式：
业：***，您好！我是***，接电话方便吗？
《缘故客户开拓》课件
缘故客户开拓的案例分享
典型案例剖析
营销案例剖析，从战略制定到效果评估，分享 成功案例的具体实现过程。
成功经验总结
总结缘故客户开拓中需要注意的方方面面，重 点总结成功经验。
结语
缘故客户开拓的意义
缘故客户开拓是营销策略中的重要环节， 通过对缘故客户的维护和拓展，提高市场 份额和竞争优势。
开拓缘故客户的建议
通过制定清晰的目标和策略，掌握好与缘 故客户的沟通和交流技巧，建立健康的营 销生态圈。
《缘故客户开拓》PPT课 件
在这个创新竞争的时代，了解如何开拓缘故客户是提高市场份额和建立品牌 信誉的关键。
什么是缘故客户？
定义
缘故客户指曾经或正在与公司有过业务往来的客户，包括但不限于退款客户、询问过产品信 息的客户、已经购买过商品或服务的客户等。
分类
依据客户与公司的关系分类，可以分为合同客户、协议客户、常规客户和熟人客户。
3
建立品牌信誉
缘故客户对公司有一定的了解和信任，与缘故客户保持联系和沟通可以加强品牌 信誉，提高客户满意度。
缘故客户开拓方法
目标制定
根据公司的战略目标与缘故客户群体进行分 类，制定与客户交流的目标和计划。
拓展渠道
通过拓展线上和线下的商业渠道，建立和维 护与缘故客户的联系。
网络营销
通过各种渠道和方式做好网络营销工作，扩 大线上缘故客户群体。
拜访客户
推销信函
写好具有吸引力、直接简明、能引起客户兴 趣的推销信函，发送给缘故客户。
活动营销
缘故客户开拓技巧
1
谈判技巧
2
在价格、服务、合同等方面达成共
识需要掌握一定的谈判技巧与策略。
3
沟通技巧
缘故客户的约访与面谈
高估了自
一腔热情，急于用“招”
不善于倾听Байду номын сангаас引导
己的面子
急于说服对方
……
面子 ＝ 需求
不要高估自己的面子，更
？
17
不要低估客户的理财需求
18
缘故客户也需要专业化经营
缘故陌生化
19
目 录
一．理财营销生涯从缘故开始
二．缘故销售的心理特征分析
三．缘故客户约访与面谈流程
20
专业的约访与面谈
让客户消除疑虑，认同自己的选择
* * *见面。
23
示范2：知道自己做理财
业务员：* * *，你好！我是e宝宝，接电话方便吗？
客
户：听说你去做理财了？
业务员：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面
谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？
……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。
24
学员演练
面谈前准备
资料准备
《****》 《****》 建议书范本 笔、纸、资料 ……
28
(3)异议处理： 缘故客户的异议种类——
直接拒绝、不留情面
婉转式拒绝
关怀式拒绝
29
异议处理公式——
异议处理= 认同+反问+引导
30
认同≠认输、认错
认同的是客户的反应， 而不是客户表达的观点
31
为什么要认同——
缘故客户也拥有消费者的基本权力 (拒绝、疑问……) 缘故客户的异议是出于对你的关心 和爱护 尊重客户，营造良好的面谈氛围
对你关心
理财销售
13
所有的“伤害”都源于——
对理财的误解 对你的关心和爱护
14
一腔热情，急于用“招”
不善于倾听Байду номын сангаас引导
己的面子
急于说服对方
……
面子 ＝ 需求
不要高估自己的面子，更
？
17
不要低估客户的理财需求
18
缘故客户也需要专业化经营
缘故陌生化
19
目 录
一．理财营销生涯从缘故开始
二．缘故销售的心理特征分析
三．缘故客户约访与面谈流程
20
专业的约访与面谈
让客户消除疑虑，认同自己的选择
* * *见面。
23
示范2：知道自己做理财
业务员：* * *，你好！我是e宝宝，接电话方便吗？
客
户：听说你去做理财了？
业务员：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面
谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？
……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。
24
学员演练
面谈前准备
资料准备
《****》 《****》 建议书范本 笔、纸、资料 ……
28
(3)异议处理： 缘故客户的异议种类——
直接拒绝、不留情面
婉转式拒绝
关怀式拒绝
29
异议处理公式——
异议处理= 认同+反问+引导
30
认同≠认输、认错
认同的是客户的反应， 而不是客户表达的观点
31
为什么要认同——
缘故客户也拥有消费者的基本权力 (拒绝、疑问……) 缘故客户的异议是出于对你的关心 和爱护 尊重客户，营造良好的面谈氛围
对你关心
理财销售
13
所有的“伤害”都源于——
对理财的误解 对你的关心和爱护
14
缘故客户的开发
胡雪岩，红顶商人，富可敌国，与他的生意经一起流放传世的一句大白话：花花轿子,人抬人。
以往，我们都知道金钱存折，有就存，要用就取.其实，人生不唯金钱存折,人脉存折更是不可量化的财务。
初出茅庐,一方面,人脉存折可以解我们的燃眉之急，另一方面，养老，医疗，子女教育等等是每个家庭面临的问题，我们兴冲冲的要去解决其他家庭的这些问题，却总是忽略我们身边最熟悉最亲近的人,所以，如果有理财产品，一定要先照顾到最挚爱的家人,还好有多种理财产品,一定要优先照顾到你最挚爱的家人以及你的亲朋好友。
一、缘故服务的意义任何行业个人在事业兴起阶段，都必须依托既有关系，同时不断开拓新关系。
社会上许多生意人，无论是从事餐饮、服装、医疗保健等，在事业开始的初期，光顾其生意的大多是自己的亲友，或是亲友的朋友。
就如开一间餐厅，你的亲友会带领朋友常去光顾，支持你的事业,打开知名度，吸引更多的顾客。
几乎所有成功的客户经理在从业处都依赖于亲戚朋友的大力支持许多业绩突出的客户经理在入职之初，虽然人脉关系少,营销技能薄弱，但凭着对证券事业执着的信念和毅力，逐一拜访自己的亲友，他们的真诚深深打动了身边的亲友，陆陆续续成为他们的客户,当他们在介绍自己的成功经验时，总是很感激那些曾帮助过自己的亲友们，可以说是那些亲友成就了今天的自己.人必须经过哺乳期才可以顺利健康的成长，人人都有哺乳期,哺乳期只是过程。
一个人从出生到长大成人,必须经历哺乳期、成长期和成熟期,就像婴儿最初必须靠母乳或牛奶才能健康成长，随着时间的推移，逐渐能够吃一些辅食，果汁,知道最后才能吃所有的食物.所以哺乳期是一个人成长必须经历的过程,其实客户经理的职业生涯就和人的成长过程一样，每个人在踏入证券行业之初都必须依靠亲友们的支持和帮助,借助缘故服务顺利度过哺乳期,为今后的成长奠定良好的基础.任何公司都有考核机制，但客户经理的工作会随着时间的推移越做越轻松，缘故服务有两个作用：帮助客户经理顺利度过考核期。
保险专业化销售流程训练之缘故客户开拓
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活动邀约示例:
22Байду номын сангаас
旗袍会
张姐你好，好久不见！ 打电话给你是想邀请你参加 这周六我和朋友组织的旗袍聚会，你对旗袍了解较 多，特邀你来给大家做做指导。
我记得你还有几个喜欢旗袍的朋友，邀请他们一起 来吧。我没有她们的联系方式，张姐您帮我邀请可 以吗？ 明天告诉我有几个人来哦，我好提前做准备 。
操作要点
提前了解新客户资料 活动中把控面谈时机
面谈未成功的约定下次面谈时间
27
拿出P30表行动起来
和我们的缘故客户约起来！
课程大纲
1.缘故客户来源 2.缘故客户开拓 3.演练通关
29
演练通关
演练主题: 《缘故客户开拓》
演练时间: 30分钟
演练方式: 扮演业务员: 依演练稿准备
扮演客户: 依演练稿进行，不要提出额外异议 扮演观察员: 观察演练情况，给予反馈 三人一组，依次轮流进行话术演练 演练要求: 依演练稿，对话流畅
获取更多缘故客户
活动邀约示例:
23
注意事项
P30表中A类客户是桥梁, 获取更多缘故
才是目的
操作要点
首先邀约P30表中的A类客户
提出更多缘故邀约的请求
要求对方在一定时间内反馈邀约情况
获取更多缘故客户
24
通过缘故客户开拓一片新的市场
目的: 获取缘故客户的更多转介绍
方式: 直接要求转介绍、活动获取转介绍
18
缘故销售
目的: 获得面谈机会并进入销售流程 方式: 微信邀约、电话约访
微信邀约
小张, 很久没见了, 你看明天还是后天晚上有时间, 我 们吃个饭吧。
电话约访
张姐，现在接电话方便吗？ 好久没见了，你看明天还是 后天晚上有时间，我们一起聚聚吧。
活动邀约示例:
22Байду номын сангаас
旗袍会
张姐你好，好久不见！ 打电话给你是想邀请你参加 这周六我和朋友组织的旗袍聚会，你对旗袍了解较 多，特邀你来给大家做做指导。
我记得你还有几个喜欢旗袍的朋友，邀请他们一起 来吧。我没有她们的联系方式，张姐您帮我邀请可 以吗？ 明天告诉我有几个人来哦，我好提前做准备 。
操作要点
提前了解新客户资料 活动中把控面谈时机
面谈未成功的约定下次面谈时间
27
拿出P30表行动起来
和我们的缘故客户约起来！
课程大纲
1.缘故客户来源 2.缘故客户开拓 3.演练通关
29
演练通关
演练主题: 《缘故客户开拓》
演练时间: 30分钟
演练方式: 扮演业务员: 依演练稿准备
扮演客户: 依演练稿进行，不要提出额外异议 扮演观察员: 观察演练情况，给予反馈 三人一组，依次轮流进行话术演练 演练要求: 依演练稿，对话流畅
获取更多缘故客户
活动邀约示例:
23
注意事项
P30表中A类客户是桥梁, 获取更多缘故
才是目的
操作要点
首先邀约P30表中的A类客户
提出更多缘故邀约的请求
要求对方在一定时间内反馈邀约情况
获取更多缘故客户
24
通过缘故客户开拓一片新的市场
目的: 获取缘故客户的更多转介绍
方式: 直接要求转介绍、活动获取转介绍
18
缘故销售
目的: 获得面谈机会并进入销售流程 方式: 微信邀约、电话约访
微信邀约
小张, 很久没见了, 你看明天还是后天晚上有时间, 我 们吃个饭吧。
电话约访
张姐，现在接电话方便吗？ 好久没见了，你看明天还是 后天晚上有时间，我们一起聚聚吧。
缘故客户开发
23
异议应对话术
1、保险都是骗人的，你被保险公司骗了 保险都是骗人的， 其实，许多人都跟您有相同的想法。 其实，许多人都跟您有相同的想法。我知道您一直 把我当好朋友，怕我受骗上当，真的谢谢您； 把我当好朋友，怕我受骗上当，真的谢谢您；我以前也 跟您有同样的想法，但经过一段时间的培训， 跟您有同样的想法，但经过一段时间的培训，我觉得不 是这样；今天撇开我们两个人之间的关系， 是这样；今天撇开我们两个人之间的关系，来跟您谈谈 保险，您如果觉得我在骗您， 保险，您如果觉得我在骗您，您就从此别认我这个朋友 好吗？ ；好吗？……
24
异议应对话术
2、这家保险公司没有听说过吗 是的。我一直觉得您是一个特别谨慎、仔细的人， 是的。我一直觉得您是一个特别谨慎、仔细的人， 保险就是保未来， 保险就是保未来，您决不会将自己的未来托付给一家 不值得信任的保险公司。其实，我们公司是……这样 不值得信任的保险公司。其实，我们公司是 这样 的一家公司还不值得信任吗？ 的一家公司还不值得信任吗？
4
销售流程图 销售流程图
● 开发客 戶 6. 获得推介名单 1. 安排约访
5. 递交保单
＆
售后服务
2. 首次面谈
4. 建议书说明与促成
激发兴趣， 3. 激发兴趣，发现需要
需求分析， ● 需求分析，与 准备建议书
5
差
推销流程
寒暄、 寒暄、赞美 建立信任 收集信息 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理 促成
20
应对话术常用句型
认同+赞美+叙述+ 认同+赞美+叙述+反问
21
缘故拜访常用话术
22
万能话术
• 你说得很有道理。 你说得很有道理。 • 以前我也和你一样看。 以前我也和你一样看。 • 自从接受了一段时间的培训后， 我对保险市场有了 自从接受了一段时间的培训后 ， 一定的了解。 一定的了解。 • 在日本，人均拥有保单6件以上，而我们国内的投保 在日本，人均拥有保单6件以上， 率只有40 40% 在英国，有三种人被称为圣士： 率只有40%；在英国，有三种人被称为圣士：传教士 医生， 还有就是保险代理人； 、 医生 ， 还有就是保险代理人 ； 这份工作为别人送 去保障，我认为是在做好事，你说呢？ 去保障，我认为是在做好事，你说呢？ • 今天正好有机会 ， 你也来了解一下保险 ， 买不买没 今天正好有机会， 你也来了解一下保险， 关系，就当支持我的工作。 关系，就当支持我的工作。
异议应对话术
1、保险都是骗人的，你被保险公司骗了 保险都是骗人的， 其实，许多人都跟您有相同的想法。 其实，许多人都跟您有相同的想法。我知道您一直 把我当好朋友，怕我受骗上当，真的谢谢您； 把我当好朋友，怕我受骗上当，真的谢谢您；我以前也 跟您有同样的想法，但经过一段时间的培训， 跟您有同样的想法，但经过一段时间的培训，我觉得不 是这样；今天撇开我们两个人之间的关系， 是这样；今天撇开我们两个人之间的关系，来跟您谈谈 保险，您如果觉得我在骗您， 保险，您如果觉得我在骗您，您就从此别认我这个朋友 好吗？ ；好吗？……
24
异议应对话术
2、这家保险公司没有听说过吗 是的。我一直觉得您是一个特别谨慎、仔细的人， 是的。我一直觉得您是一个特别谨慎、仔细的人， 保险就是保未来， 保险就是保未来，您决不会将自己的未来托付给一家 不值得信任的保险公司。其实，我们公司是……这样 不值得信任的保险公司。其实，我们公司是 这样 的一家公司还不值得信任吗？ 的一家公司还不值得信任吗？
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销售流程图 销售流程图
● 开发客 戶 6. 获得推介名单 1. 安排约访
5. 递交保单
＆
售后服务
2. 首次面谈
4. 建议书说明与促成
激发兴趣， 3. 激发兴趣，发现需要
需求分析， ● 需求分析，与 准备建议书
5
差
推销流程
寒暄、 寒暄、赞美 建立信任 收集信息 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理 促成
20
应对话术常用句型
认同+赞美+叙述+ 认同+赞美+叙述+反问
21
缘故拜访常用话术
22
万能话术
• 你说得很有道理。 你说得很有道理。 • 以前我也和你一样看。 以前我也和你一样看。 • 自从接受了一段时间的培训后， 我对保险市场有了 自从接受了一段时间的培训后 ， 一定的了解。 一定的了解。 • 在日本，人均拥有保单6件以上，而我们国内的投保 在日本，人均拥有保单6件以上， 率只有40 40% 在英国，有三种人被称为圣士： 率只有40%；在英国，有三种人被称为圣士：传教士 医生， 还有就是保险代理人； 、 医生 ， 还有就是保险代理人 ； 这份工作为别人送 去保障，我认为是在做好事，你说呢？ 去保障，我认为是在做好事，你说呢？ • 今天正好有机会 ， 你也来了解一下保险 ， 买不买没 今天正好有机会， 你也来了解一下保险， 关系，就当支持我的工作。 关系，就当支持我的工作。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第 5页
【更多见备注…】
附件2：亲戚长辈、平辈与姻亲称谓
胞哥 夫兄 夫姐 夫从兄 从弟 堂兄 兄嫂 兄嫂 夫妹 弟妇 夫弟 从兄、姐 胞姐、妹 弟妇 曾祖姑丈曾祖姑母 祖姑丈 祖姑母 舅祖父 舅祖母 祖姨夫 祖姨母 姑丈 姑母 表伯、姆 太外祖父、母 外祖父、母 外伯祖、外姆婆 外叔祖、外婶婆 舅父 舅母 姨丈 姨母 太岳父、母 太伯岳、母 太叔岳、母 岳父、母 伯岳、母 叔岳、母 姻伯丈、姆 姻叔丈、姻婶 姻伯、姆 姻叔、姻婶
1. 支持你从事保险工作
2. 不知道你在保险公司
• 第二类：
– 不支持你从事保险工作
第17页 17
第一类约见方式：
业务员：***，您好！我是***，接电话 方便吗？在哪儿呢？咱们见个
面聊聊吧。
第18页
18
第二类约见方式：
业：***，您好！我是***，接电话方便吗？
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客
户：……
业：怎么？听你的意思是不希望我做保险？ 看来你对保险还有一些看法？ 你现 在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。
第19页
19
初次拜访前准备
• 资料准备：确定的约访名单（在主管的 帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套 （笔记本、签字笔、白纸）
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• 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、 熟练的销售逻辑
第20页
20
约见缘故客户的顾虑：
• 怕讲不好 • 怕熟人打击、拒绝 • 怕求人，欠人情
• 怕赚朋友的钱
• 怕缘故问到专业知识的问题
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面谈过程常犯错误：
• 一腔热情，急于用“招”
• 不会察言观色 • 不善于倾听和引导
• 急于说服对方
– 人人都需要保险 – 缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险， 我们更不会让他碍于面子买保险
第14页
14
面子
= 需求 ？
不要高估自己的面子，更
不要低估客户的保险需求
第15页 15
第 2 部分——
缘故客户的约访与面谈
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16
约访逻辑——客户分类
• 第一类：
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姻家兄、弟
第 1 部分——
缘故客户对寿险职业生涯的意义
第 7页
7
思考
• 请在100个名单中选出与你关系最好的10 个人
• 假如现在你与这10个人打电话说你从事保 险工作了，他们会有什么反应？
第 8页
8
缘故客户的两种常见反应
反对
你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已买过了(或单位有保险) 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你！ 没钱，以后再说吧！ 过来玩啊，但别和我谈保险
第33页
33
示例3—我买过了，不需要（我不需要）
• 认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象 你这样想的
• 反问：那你当时为什么要买保险呢？ （那你为什么觉
得不需要保险呢？）
• 引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今
天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。
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34
第 3 部分——
第10页 10
缘故客户要么成为你 的贵人，要么成为伤害你 最深的人！
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11
思考——
为什么缘故客户会“伤害”你？ 所有的“伤害”都——
• 源于对你的关心和爱护 • 更是源于对保险的误解
• 源于对不良销售行为的反感
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缘故客户更需要专业化经营
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13
什么是
专业的缘故拜访
• 善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险 的意义与功用） • 发现并强化缘故客户的保险需求
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面谈流程：
1. 判断缘故客户对保险的认知 程度
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2. 根据客户反应作出判断
第23页
23
1. 判断缘故客户对保险的认知程度
寒暄赞美：找与客户最常说的话题 闲聊 切入保险
例：哎（好象突然想起什么事，把话题 扯回来），问你个事啊，你是怎么看 待保险的？（停顿，察颜观色）
老太姻翁、姆 太姻翁 太姻姆 姻伯翁、叔翁 姻伯姆、叔母 姻翁（亲家） 姻姆（亲家姆）姻兄 姻仁兄 姻家兄 姻侄
从弟、妹
从兄嫂 从弟妇 堂嫂
堂弟
堂小弟
堂兄、堂姐、堂弟、堂妹 宗兄、宗姐、宗弟、宗妹 姐丈 妹丈 表兄、表姐 表弟、表妹 表姐丈 内兄、嫂 内弟、媳 襟兄 姻兄、弟
第 6页
姻伯祖
姻叔祖 姻伯、姆
训后跟进的三个关 键点
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1. 记录每一个拒绝问题，并及时
向主管反馈并接受辅导
2. 参与公司的角色演练通关 3. 随时练习、随口练习
第36页
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财富来源：
第37页
客户名单大盘点
要求： 1. 尽可能多的写出有姓名、联系方式的人员名单，填入《客户经营手册》 2. 进行客户分类，并进行筛选, 确定缘故30客户 3. 确定黄金10客户，并制定拜访计划填入工作日志
第27页
27
认同
= 认输 \
认错
认同的作用:
• 对面谈氛围或情绪的掌控
• 给予缘故客户消费者的基本权力
• 认同客户对你的关心和爱护
第28页 28
反问的作用：
掌控场面，转换话题，引导 对问题本质的思考方向。
第29页
29
引导的要点：
无论客户拒绝是什么原因，都要 往“关心、爱护、不了解”
上去引导
第30页
支持（不反对）
保险行业的前景不错
我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你 哪天给我讲讲
第 9页
9
10个人中有几人支持几人反对？ • 最好的结果：10人都支持 • 最坏的结果：10人都反对
实际经验中，反对的人往往会多于支持 的人，我们要有这样的心理准备
第24页 24
2. 根据客户反应作出判断
• 对没有异议的客户进行保险需 求沟通 • 对有异议的客户进行拒绝处理
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缘故客户的异议种类
• 直接拒绝、不留情面 • 婉转式拒绝
• 关怀式拒绝
• 泼冷水式拒绝 这么多年，缘故的拒绝一直没 有什么“创新”！
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异议处理公式：
认同 + 反问 + 引导
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让缘故客户成为 我们寿险事业的贵人
示例2 ——保险是骗人的
• 认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开 玩笑。
• 反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和 政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进发展? • 引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是 对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对 保险多了解没有坏处
缘故客户的约访与面谈
缘故的概念
什么是缘故？
缘 故
发生联系的机会：缘分、人缘、血缘。
老，旧，过去的，原来的：～人。～乡。～土（故乡）。 朋友，友情：亲～。沾亲带～。
第 2页
我们拥有的缘故关系
第 3页
缘故①我们的亲戚
第 4页
附件1：家族长辈称谓（前为称谓—后为自称）
曾祖父、母——曾孙、孙女 太公翁（丈夫的曾祖父）——曾孙媳 太奶亲（丈夫的曾祖母）——曾孙媳 曾伯父、母（父亲的祖父的哥哥、嫂嫂）——曾侄孙、曾侄孙女 太伯翁、太姆婆（丈夫的曾伯父、母）——曾侄孙媳 曾叔祖父、母（父亲的祖父的弟弟、弟媳）——曾侄孙、曾侄孙媳 太叔翁、太婶婆（丈夫的曾叔祖父、母）——曾侄孙媳 祖父、祖母（父亲的父母）——孙、孙女 祖翁、婆（丈夫的祖父、祖母）——孙媳妇 伯祖父、母（父亲的伯父、母）——侄孙、侄孙女 伯祖翁、婆（丈夫的伯祖父、母）——曾孙媳 叔祖父、母（父亲的叔父、母）——侄孙、侄孙女 叔祖翁（丈夫的叔祖父）——侄孙媳 婶婆（丈夫的叔祖母）——侄孙媳 翁亲、姑亲（丈夫的父亲、母亲）——儿媳 伯父、母（父亲的哥哥、嫂嫂）——侄儿、侄女 伯翁、母（丈夫的伯父、母）——侄媳 叔父、母（父亲的弟弟、弟媳）——侄、侄女 堂伯、叔（同族与父同辈者）——堂侄、堂侄女 宗伯、叔（同姓与父同辈者）——宗侄、宗侄女 叔翁、婶亲（丈夫的叔父、叔母）——侄媳
30
所有的缘故拒绝都应严格按
照这个流程处理。让所有的缘故
客户从反对变成支持，让你的寿 险生涯充满快乐与成就感！
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异议处理示例1——你怎么去做保险了
认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这 么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。
• 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做 呀？
• 引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心 和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有 机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。
【更多见备注…】
附件2：亲戚长辈、平辈与姻亲称谓
胞哥 夫兄 夫姐 夫从兄 从弟 堂兄 兄嫂 兄嫂 夫妹 弟妇 夫弟 从兄、姐 胞姐、妹 弟妇 曾祖姑丈曾祖姑母 祖姑丈 祖姑母 舅祖父 舅祖母 祖姨夫 祖姨母 姑丈 姑母 表伯、姆 太外祖父、母 外祖父、母 外伯祖、外姆婆 外叔祖、外婶婆 舅父 舅母 姨丈 姨母 太岳父、母 太伯岳、母 太叔岳、母 岳父、母 伯岳、母 叔岳、母 姻伯丈、姆 姻叔丈、姻婶 姻伯、姆 姻叔、姻婶
1. 支持你从事保险工作
2. 不知道你在保险公司
• 第二类：
– 不支持你从事保险工作
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第一类约见方式：
业务员：***，您好！我是***，接电话 方便吗？在哪儿呢？咱们见个
面聊聊吧。
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第二类约见方式：
业：***，您好！我是***，接电话方便吗？
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客
户：……
业：怎么？听你的意思是不希望我做保险？ 看来你对保险还有一些看法？ 你现 在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。
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初次拜访前准备
• 资料准备：确定的约访名单（在主管的 帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套 （笔记本、签字笔、白纸）
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• 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、 熟练的销售逻辑
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约见缘故客户的顾虑：
• 怕讲不好 • 怕熟人打击、拒绝 • 怕求人，欠人情
• 怕赚朋友的钱
• 怕缘故问到专业知识的问题
第21页 21
面谈过程常犯错误：
• 一腔热情，急于用“招”
• 不会察言观色 • 不善于倾听和引导
• 急于说服对方
– 人人都需要保险 – 缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险， 我们更不会让他碍于面子买保险
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面子
= 需求 ？
不要高估自己的面子，更
不要低估客户的保险需求
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第 2 部分——
缘故客户的约访与面谈
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约访逻辑——客户分类
• 第一类：
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姻家兄、弟
第 1 部分——
缘故客户对寿险职业生涯的意义
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思考
• 请在100个名单中选出与你关系最好的10 个人
• 假如现在你与这10个人打电话说你从事保 险工作了，他们会有什么反应？
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缘故客户的两种常见反应
反对
你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已买过了(或单位有保险) 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你！ 没钱，以后再说吧！ 过来玩啊，但别和我谈保险
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示例3—我买过了，不需要（我不需要）
• 认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象 你这样想的
• 反问：那你当时为什么要买保险呢？ （那你为什么觉
得不需要保险呢？）
• 引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今
天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。
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第 3 部分——
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缘故客户要么成为你 的贵人，要么成为伤害你 最深的人！
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思考——
为什么缘故客户会“伤害”你？ 所有的“伤害”都——
• 源于对你的关心和爱护 • 更是源于对保险的误解
• 源于对不良销售行为的反感
第12页 12
缘故客户更需要专业化经营
第13页
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什么是
专业的缘故拜访
• 善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险 的意义与功用） • 发现并强化缘故客户的保险需求
第22页 22
面谈流程：
1. 判断缘故客户对保险的认知 程度
万一网 中国最大的保险资料下载网
2. 根据客户反应作出判断
第23页
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1. 判断缘故客户对保险的认知程度
寒暄赞美：找与客户最常说的话题 闲聊 切入保险
例：哎（好象突然想起什么事，把话题 扯回来），问你个事啊，你是怎么看 待保险的？（停顿，察颜观色）
老太姻翁、姆 太姻翁 太姻姆 姻伯翁、叔翁 姻伯姆、叔母 姻翁（亲家） 姻姆（亲家姆）姻兄 姻仁兄 姻家兄 姻侄
从弟、妹
从兄嫂 从弟妇 堂嫂
堂弟
堂小弟
堂兄、堂姐、堂弟、堂妹 宗兄、宗姐、宗弟、宗妹 姐丈 妹丈 表兄、表姐 表弟、表妹 表姐丈 内兄、嫂 内弟、媳 襟兄 姻兄、弟
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姻伯祖
姻叔祖 姻伯、姆
训后跟进的三个关 键点
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1. 记录每一个拒绝问题，并及时
向主管反馈并接受辅导
2. 参与公司的角色演练通关 3. 随时练习、随口练习
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财富来源：
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客户名单大盘点
要求： 1. 尽可能多的写出有姓名、联系方式的人员名单，填入《客户经营手册》 2. 进行客户分类，并进行筛选, 确定缘故30客户 3. 确定黄金10客户，并制定拜访计划填入工作日志
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认同
= 认输 \
认错
认同的作用:
• 对面谈氛围或情绪的掌控
• 给予缘故客户消费者的基本权力
• 认同客户对你的关心和爱护
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反问的作用：
掌控场面，转换话题，引导 对问题本质的思考方向。
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引导的要点：
无论客户拒绝是什么原因，都要 往“关心、爱护、不了解”
上去引导
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支持（不反对）
保险行业的前景不错
我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你 哪天给我讲讲
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10个人中有几人支持几人反对？ • 最好的结果：10人都支持 • 最坏的结果：10人都反对
实际经验中，反对的人往往会多于支持 的人，我们要有这样的心理准备
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• 对没有异议的客户进行保险需 求沟通 • 对有异议的客户进行拒绝处理
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缘故客户的异议种类
• 直接拒绝、不留情面 • 婉转式拒绝
• 关怀式拒绝
• 泼冷水式拒绝 这么多年，缘故的拒绝一直没 有什么“创新”！
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异议处理公式：
认同 + 反问 + 引导
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让缘故客户成为 我们寿险事业的贵人
示例2 ——保险是骗人的
• 认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开 玩笑。
• 反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和 政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进发展? • 引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是 对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对 保险多了解没有坏处
缘故客户的约访与面谈
缘故的概念
什么是缘故？
缘 故
发生联系的机会：缘分、人缘、血缘。
老，旧，过去的，原来的：～人。～乡。～土（故乡）。 朋友，友情：亲～。沾亲带～。
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我们拥有的缘故关系
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缘故①我们的亲戚
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附件1：家族长辈称谓（前为称谓—后为自称）
曾祖父、母——曾孙、孙女 太公翁（丈夫的曾祖父）——曾孙媳 太奶亲（丈夫的曾祖母）——曾孙媳 曾伯父、母（父亲的祖父的哥哥、嫂嫂）——曾侄孙、曾侄孙女 太伯翁、太姆婆（丈夫的曾伯父、母）——曾侄孙媳 曾叔祖父、母（父亲的祖父的弟弟、弟媳）——曾侄孙、曾侄孙媳 太叔翁、太婶婆（丈夫的曾叔祖父、母）——曾侄孙媳 祖父、祖母（父亲的父母）——孙、孙女 祖翁、婆（丈夫的祖父、祖母）——孙媳妇 伯祖父、母（父亲的伯父、母）——侄孙、侄孙女 伯祖翁、婆（丈夫的伯祖父、母）——曾孙媳 叔祖父、母（父亲的叔父、母）——侄孙、侄孙女 叔祖翁（丈夫的叔祖父）——侄孙媳 婶婆（丈夫的叔祖母）——侄孙媳 翁亲、姑亲（丈夫的父亲、母亲）——儿媳 伯父、母（父亲的哥哥、嫂嫂）——侄儿、侄女 伯翁、母（丈夫的伯父、母）——侄媳 叔父、母（父亲的弟弟、弟媳）——侄、侄女 堂伯、叔（同族与父同辈者）——堂侄、堂侄女 宗伯、叔（同姓与父同辈者）——宗侄、宗侄女 叔翁、婶亲（丈夫的叔父、叔母）——侄媳
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所有的缘故拒绝都应严格按
照这个流程处理。让所有的缘故
客户从反对变成支持，让你的寿 险生涯充满快乐与成就感！
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异议处理示例1——你怎么去做保险了
认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这 么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。
• 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做 呀？
• 引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心 和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有 机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。