保险公司：缘故客户开发与应对
缘故客户开拓的5个方法
缘故客户开拓的5个方法缘故客户开拓的5个方法缘故客户是指已经购买过公司产品或服务的客户，他们对公司有一定的了解和信任度。
因此，开发缘故客户是企业发展的重要战略之一。
下面介绍5种方法来开拓缘故客户。
一、制定个性化营销计划针对每个缘故客户制定个性化营销计划是非常重要的。
通过了解他们的需求和偏好，可以为他们提供更加专业、贴心、优质的服务体验。
在制定计划时需要考虑以下几点：1.了解客户需求：通过调研、访谈等方式获取客户反馈，分析其需求和痛点，为其提供更加精准的服务。
2.提供优惠政策：为缘故客户提供优惠政策，比如折扣、礼品等，增强其忠诚度。
3.建立互动平台：建立互动平台，如微信公众号、QQ群等，与客户进行交流互动，及时回复问题和反馈。
二、推荐新产品或服务推荐新产品或服务是开发缘故客户的另一个好方法。
企业可以通过以下方式进行推荐：1.邮件推荐：通过邮件向缘故客户介绍新产品或服务，并提供相关信息和优惠政策。
2.电话推荐：通过电话向缘故客户介绍新产品或服务，了解其需求并提供专业建议。
3.线下活动：通过举办线下活动，如产品发布会、研讨会等，向缘故客户展示新产品或服务的优势和特点。
三、提供增值服务提供增值服务是一个很好的开发缘故客户的方法。
企业可以通过以下方式为缘故客户提供增值服务：1.培训课程：为缘故客户提供免费或低价的培训课程，帮助他们了解产品或服务的使用方法和技巧。
2.售后服务：为缘故客户提供更加快速、便捷、专业的售后服务，解决其使用过程中遇到的问题。
3.定制化方案：根据缘故客户需求和特点，为其量身定制专属方案，提高其满意度和忠诚度。
四、建立社交圈建立社交圈是一个非常重要的开发缘故客户的方法。
企业可以通过以下方式建立社交圈：1.微信群聊：建立微信群聊，邀请缘故客户加入，进行交流互动。
2.线下活动：举办线下活动，如聚餐、旅游等，增强缘故客户之间的联系和互动。
3.定期沟通：定期通过邮件、电话等方式与缘故客户沟通，了解其最新需求和反馈。
保险公司中高端客户开发销售技巧
保险公司中高端客户开发销售技巧保险公司中，高端客户的开发和销售是一个非常重要的任务。
由于高端客户具有较高的需求和较高的购买力，他们往往更加注重保险产品的质量和服务的专业性。
因此，开发和销售高端客户需要运用一些特殊的技巧和策略。
以下是一些可以帮助保险公司开发和销售高端客户的技巧。
首先，了解高端客户的需求和心理。
高端客户通常有较高的风险意识和财务规划能力，因此他们更加看重保险产品的收益性和风险保障功能。
了解高端客户的需求和心理，可以有针对性地提供一些特色化的保险产品，满足他们的个性化需求。
其次，建立良好的人际关系。
高端客户往往非常注重信任和安全感，因此与他们建立良好的人际关系是非常重要的一环。
可以通过定期的面对面交流、关怀和问候等方式，增加与高端客户之间的互动和黏性。
此外，使用VIP服务、保险顾问等专属服务人员，提供个性化、贴心的服务，可以进一步增强高端客户对保险公司的信任和忠诚度。
第四，运用科技手段提升销售效率。
保险公司可以借助互联网和大数据技术，提升销售效率和服务质量。
通过建立个性化的客户数据库，分析客户需求和行为特征，为高端客户提供个性化的产品推荐和服务方案。
此外，可以借助移动终端和社交媒体等新兴渠道，拓展客户群体，提升市场覆盖率。
以上是保险公司中开发和销售高端客户的一些技巧。
通过深入了解高端客户的需求和心理，建立良好的人际关系，提供高质量的产品和专业的服务，运用科技手段提升销售效率，关注客户的长期价值提升和关系维护，保险公司可以有效开发和销售高端客户，提升业绩和市场竞争力。
保险客户开拓的22种方法
愁愁愁，愁业绩，愁客户有的人这个月末就搞定了下个月的业绩而有的人，到月底还在愁绩优，愁及格，愁单数归根到底都是缺客户，缺资源资源从哪里来呢？95%以上的保险老油条，都会说，缘故觅客，于是有人就天天刷朋友圈的确缘故觅客是最高效的方法，因为缘故的客户1、解决了第一道信任关2、愿意听你啰啰嗦嗦的说下去其实做保险就等于做生意没有老板思维，没有营销思维，根本不可能在这个行业生存下去很多人在传统行业干得风生水起，有好多思路到了保险就蒙了很大原因就是没有把思维转换过来今天，分享一下，保险除了缘故，还能怎么找客户对于保险，太多人有太多的借口，太多的理由不买。
所以我们不得不解决两道难题：第一道难题：转化太多反派死于话多，太多销售死于啰嗦，别想第一次接触就想成交，客户能上心都谢天谢地。
所以我们首先要做的，是提炼三个险种的一句话卖点：1、健康疾病险，就是【每年四五千，生病几十万】2、意外险，就是【每年一千多，意外几十万】3、理财险，就是【每年三五万，一生不缺钱】无论怎么样，都直接用这三句话介绍险种，感兴趣的自然让我们写/说下去，不感兴趣的就略过，跟我们没关系第二道难题：流量虽然人人都需要保险，可是真正有这个意识的人并不多但通过大数法则，我们发现如果代理人陌拜100人，总有10人容我们把话写/说完，1人可以成交。
那么要选择拜访哪些人成功率才高呢？肯定是1、有钱的；2、有保险需求的。
所以我们选择的渠道就得选择直接的，不含糊传单、贴画、电话、合作以及线上小贴纸楼道小贴纸快印一批小贴纸，标题是【XX人寿回馈FD小区居民】，然后写上核心的卖点加上我们自己的联系方式——【每年四五千，生病几十万】；【每年一千多，意外几十万】；【每年三五万，一生不缺钱】；用特别牢的胶，然后自己，或者雇兼职贴楼道。
快印没这种业务？找淘宝吧！关键词：印刷、设计兼职找不到？大学生qq兼职群，兼职猫app，58同城，一堆人等着你！电梯小贴纸快印一批小贴纸，标题是【每年十万人死于电梯意外】，内容直接写是每年一千多买意外险，电梯意外赔xx万。
主顾开拓(缘故法)
他们服务了，更何况我们这么深的交情呢？如果我没 有把这么好的保险计划提供给你做参考，我会觉得很 对不起你，至于要不要买你可以听我说明后，自己做 决定……”
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4、缘故法开拓遇到的最大障碍？
（1）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝 没面子
（2）怕被缘故看不起 （3）觉得赚亲友的钱 （4）期望值过高 （5）缘故转移话题
•你亲友的利益按保单给付，不受影响
•任何向别人提供服务都有收入
•每一个人都需要保险
•今天不在你手上办明天也可能在别人
手上办
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期望值过高
客户不会因为认识你而买保险 客户因为需要而买保险 越是缘故市场越要注意细节 缘故市适合做保险 •你怎么去做保险了 •你不该扔掉原来的工作
利用即有人脉关系，开拓准主 顾的一种方法。
1、来源：
（1）亲戚 （5）同事 （2）朋友 （6）同学 （3）同乡 （7）社团 （4）同好 （8）消费
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2、优点
（1）比较容易取得对方信任 （2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要 （3）累积推销经验 （4）成功机会较大
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3、话术：
（ 1）缘故法 小吴，象保险这么好的东西，我连陌生人都可以为
转移话题时，客户的心理是 他是在帮助你，不是在拒绝你
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缘故转移话题时
处理话术
“也许我确实该向你所说一样，不该进入 这行业，但我觉得寿险是一个事业，是一 个帮助别人家庭的事业。每当我看到一位 客户购买寿险时，我内心感到特别欣慰， 因为我把保障送到他们的家中，保障他们 家庭幸福。我想如果你看到我在这一行成 功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？
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不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子 • 调整心态客户不投保也算练习一次
保险销售技巧如何应对客户的异议与拒绝
保险销售技巧如何应对客户的异议与拒绝在保险销售过程中，很多销售人员常常会遇到客户的异议和拒绝。
客户的异议和拒绝源于各种原因，比如对保险产品的疑虑、担心保费高昂、对投保过程不了解等等。
作为一名优秀的保险销售人员，如何应对客户的异议和拒绝是提高销售能力的关键。
以下是一些应对客户异议和拒绝的技巧，帮助你成功突破困境。
1. 倾听客户的异议当客户提出异议时，首先要保持冷静，并充分倾听客户的疑虑。
不要急于反驳或争论，而是以积极的姿态接受客户观点。
通过倾听，你可以更好地了解客户的关切和需求，从而提供更合适的解决方案。
同时，倾听也能够让客户感受到你的关心和专业性，增强客户的信任感。
2. 解答客户的疑虑异议往往源于客户对保险产品的不了解或误解。
因此，作为销售人员，解答客户的疑虑非常重要。
你可以通过提供详细的产品解释，解释保险条款和保费构成等细节，帮助客户更好地理解保险产品的优势和价值。
同样地，提供实际案例和成功经验，能够有效地打破客户的疑虑，增加购买意愿。
3. 提供灵活的方案当客户对保险费用有异议时，你可以讨论各种灵活的方案，以满足客户的需求。
例如，你可以提供不同的保障期限或附加保险选择，帮助客户根据自己的经济状况和风险承受能力做出选择。
此外，也可以介绍一些更经济实惠的保险计划，以满足节约成本的客户需求。
总之，提供灵活的方案能够帮助客户消除对保费高昂的担忧。
4. 建立信任关系建立与客户的信任关系是持续销售的关键。
通过展示专业知识、分享案例和推荐客户成功参与过的保险计划，你可以增强客户对你的信任。
此外，提供客户满意度保证或退保政策等，也能够增加客户对于购买决策的信心。
信任关系的建立需要时间和耐心，但这是提高销售成功率的不可或缺的部分。
5. 探索客户的需求和目标有时客户的异议和拒绝并非是来源于保险本身，而是由于其他因素。
作为一名优秀的销售人员，你需要通过与客户的深入沟通，了解客户的实际需求和目标。
只有在了解客户的独特情况后，你才能提供更准确、有针对性的解决方案。
保险客户开拓的22种方法
保险客户开拓的22种方法在保险行业中，开拓客户是经纪人们必须掌握的一项重要技能。
下面是一些帮助保险经纪人开拓客户的22种方法。
1.制定客户开拓计划：确定目标市场，制定明确的目标和计划，以便更好地开拓客户。
2. 利用社交媒体：通过使用社交媒体平台如Facebook、LinkedIn和Twitter等，进行在线营销和宣传，吸引潜在客户。
4.发布保险知识分享文章：通过发布保险知识分享文章，吸引潜在客户，提供有价值的信息给他们。
5.建立合作伙伴关系：与其他行业相关的合作伙伴建立合作伙伴关系，互相推荐业务，扩大客户基础。
8.寻找特定行业的目标客户：针对特定行业的客户群体，了解他们的需求和风险，并提供量身定制的保险方案。
9.发布优质案例：展示成功案例，向客户演示保险可以帮助他们解决问题和降低风险。
10.开展网络研讨会：通过网络研讨会，提供在线培训和知识分享，吸引潜在客户，并建立专业形象。
11.制作专业视频：制作专业视频，解释复杂的保险概念，增加客户的理解和信任。
12.挖掘老客户资源：与老客户保持良好的关系，通过他们的推荐和介绍，获取更多的潜在客户。
13.利用引擎优化：通过优化网站和博客的引擎排名，提高网站的曝光度，吸引更多潜在客户。
14.利用传统广告渠道：在目标市场使用传统媒体广告如电视、广播和报纸等，增加品牌曝光度。
15.开设在线论坛：建立一个在线论坛，让客户交流意见和经验，增加他们对你的信任，潜移默化地提高你的业务能力。
16.参与当地社区活动：参加当地社区活动，展示你对当地社区的关心和支持，建立良好的社区形象。
17.培养补充销售：利用已有客户的需求，向他们推销其他附加保险产品，增加收入和客户忠诚度。
18.提供免费的保险评估：为潜在客户提供免费的保险评估，帮助他们了解自身的风险和保险需求。
19.建立邮件营销列表：通过邮件营销列表，定期向潜在客户发送有关保险产品和服务的信息，保持他们对你的关注。
21.提供个性化服务：为每位客户提供个性化的保险服务，了解和满足他们的需求，增加他们对你的信任和忠诚度。
缘故客户的开发
胡雪岩，红顶商人，富可敌国，与他的生意经一起流放传世的一句大白话：花花轿子,人抬人。
以往，我们都知道金钱存折，有就存，要用就取.其实，人生不唯金钱存折,人脉存折更是不可量化的财务。
初出茅庐,一方面,人脉存折可以解我们的燃眉之急，另一方面，养老，医疗，子女教育等等是每个家庭面临的问题，我们兴冲冲的要去解决其他家庭的这些问题，却总是忽略我们身边最熟悉最亲近的人,所以，如果有理财产品，一定要先照顾到最挚爱的家人,还好有多种理财产品,一定要优先照顾到你最挚爱的家人以及你的亲朋好友。
一、缘故服务的意义任何行业个人在事业兴起阶段，都必须依托既有关系，同时不断开拓新关系。
社会上许多生意人，无论是从事餐饮、服装、医疗保健等，在事业开始的初期，光顾其生意的大多是自己的亲友，或是亲友的朋友。
就如开一间餐厅，你的亲友会带领朋友常去光顾，支持你的事业,打开知名度，吸引更多的顾客。
几乎所有成功的客户经理在从业处都依赖于亲戚朋友的大力支持许多业绩突出的客户经理在入职之初，虽然人脉关系少,营销技能薄弱，但凭着对证券事业执着的信念和毅力，逐一拜访自己的亲友，他们的真诚深深打动了身边的亲友，陆陆续续成为他们的客户,当他们在介绍自己的成功经验时，总是很感激那些曾帮助过自己的亲友们，可以说是那些亲友成就了今天的自己.人必须经过哺乳期才可以顺利健康的成长，人人都有哺乳期,哺乳期只是过程。
一个人从出生到长大成人,必须经历哺乳期、成长期和成熟期,就像婴儿最初必须靠母乳或牛奶才能健康成长，随着时间的推移，逐渐能够吃一些辅食，果汁,知道最后才能吃所有的食物.所以哺乳期是一个人成长必须经历的过程,其实客户经理的职业生涯就和人的成长过程一样，每个人在踏入证券行业之初都必须依靠亲友们的支持和帮助,借助缘故服务顺利度过哺乳期,为今后的成长奠定良好的基础.任何公司都有考核机制，但客户经理的工作会随着时间的推移越做越轻松，缘故服务有两个作用：帮助客户经理顺利度过考核期。
缘故客户开发
异议应对话术
1、保险都是骗人的，你被保险公司骗了 保险都是骗人的， 其实，许多人都跟您有相同的想法。 其实，许多人都跟您有相同的想法。我知道您一直 把我当好朋友，怕我受骗上当，真的谢谢您； 把我当好朋友，怕我受骗上当，真的谢谢您；我以前也 跟您有同样的想法，但经过一段时间的培训， 跟您有同样的想法，但经过一段时间的培训，我觉得不 是这样；今天撇开我们两个人之间的关系， 是这样；今天撇开我们两个人之间的关系，来跟您谈谈 保险，您如果觉得我在骗您， 保险，您如果觉得我在骗您，您就从此别认我这个朋友 好吗？ ；好吗？……
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异议应对话术
2、这家保险公司没有听说过吗 是的。我一直觉得您是一个特别谨慎、仔细的人， 是的。我一直觉得您是一个特别谨慎、仔细的人， 保险就是保未来， 保险就是保未来，您决不会将自己的未来托付给一家 不值得信任的保险公司。其实，我们公司是……这样 不值得信任的保险公司。其实，我们公司是 这样 的一家公司还不值得信任吗？ 的一家公司还不值得信任吗？
4
销售流程图 销售流程图
● 开发客 戶 6. 获得推介名单 1. 安排约访
5. 递交保单
＆
售后服务
2. 首次面谈
4. 建议书说明与促成
激发兴趣， 3. 激发兴趣，发现需要
需求分析， ● 需求分析，与 准备建议书
5
差
推销流程
寒暄、 寒暄、赞美 建立信任 收集信息 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理 促成
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应对话术常用句型
认同+赞美+叙述+ 认同+赞美+叙述+反问
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缘故拜访常用话术
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万能话术
• 你说得很有道理。 你说得很有道理。 • 以前我也和你一样看。 以前我也和你一样看。 • 自从接受了一段时间的培训后， 我对保险市场有了 自从接受了一段时间的培训后 ， 一定的了解。 一定的了解。 • 在日本，人均拥有保单6件以上，而我们国内的投保 在日本，人均拥有保单6件以上， 率只有40 40% 在英国，有三种人被称为圣士： 率只有40%；在英国，有三种人被称为圣士：传教士 医生， 还有就是保险代理人； 、 医生 ， 还有就是保险代理人 ； 这份工作为别人送 去保障，我认为是在做好事，你说呢？ 去保障，我认为是在做好事，你说呢？ • 今天正好有机会 ， 你也来了解一下保险 ， 买不买没 今天正好有机会， 你也来了解一下保险， 关系，就当支持我的工作。 关系，就当支持我的工作。
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Simplicity eliminates adversity简洁明Leabharlann 能消除客户的逆反心理，并能说服客户
介 绍 法
课程大纲
一、导言 客户推介的重要性 课程目的 二、要推介名单的要点 推介缘由 推介要点 三、四次要求的话术演练 四、误区
课程目的
掌握介绍法中的基本要点 Ž
理解要推介名单的要点 •
四点式评估法
•他的年收入是否超过10000元（收入水平按当地经济水准来制定）？ •他有没有太太、子女和抚养亲属？ •他最近或将来会不会发生需要保险的生活变故（晋升、结婚、其他）？ •你是不是跟他熟悉到无话不谈？
经营缘故市场的应对 •
•调整心态：客户不投保也算练习一次 •找出客户拒绝的原因
找出客户拒绝的原因
以陌生拜访的话术接近
“王兄，你为什么不接受我的建议，是不是经常有人向你 推销保险呢？……那你对保险有什么看法?……你买过保 险吗?……
三、如何开口谈保险？
（一）
“王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有一千 多万，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔， 现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你 呢？”
三、如何开口谈保险
（三）
业务员：请问你的房子值多少钱？ 客 户：30万 业务员： （将30万填在空格里，然后问准主顾）。如果要求保险的话， 你为它保多少险？ 客 户：30万 业务员： （将30万填在空格里，然后问准主顾）。请问你的摩托车只 值多少钱？ 客 户：1万 业务员： （将1万填在空格里，然后问准主顾）。那你为它保多少险？ 客 户：1万 业务员： （将1万填在空格里，然后问准主顾）。你造钱的工具值多少钱？ 客 户：什么叫“造钱的工具”（客户都会很惊讶的问这个问题） 业务员：（稍等片刻）“造钱的工具”就是你挣钱的能力。你现在 35岁，你还有20年的工作时间，以每年收入4万元计算，你 将挣80万（将80万填在空格里，然后问准主顾）。你为造钱 的工具保多少险？ 客 户：我保10万（将10万填在空格处，同时转换为百分比） 业务员：某某先生，请看这张表格，你的房子值100%，摩托车值 100%，而创造这一切的你----造钱工具，却仅值15%，你 觉得这合乎逻辑吗？
60%的介绍人,他们的朋友愿意投保或感觉寿险需要; 23%的介绍人,中意你的为人; 10%的介绍人,信赖你的公司。
推介要点 •
•提出四次要求后才可放弃
•多用引导性的问题争取名单
•提问后送上纸、笔 •肢体语言要相配合 •取得名单后，请客户多提供资料
四次话术诉求
1、好东西与好朋友分享
2、“不明白下”做决定不好
一、导言
缘故市场的含义 •
就是由一群你所认识熟悉的人所构成的市场
你认识的人 在哪里？ 你熟悉的人
请你在3分钟之内写出20个缘故客户名单
经营缘故市场的意义 •
LIMRA的调查表明：
新进业务员80%的业务来源于他担任这项工作前 就认识的人；连续服务5年以上的老手，20%的业 务来源于他以前认识的人。
A：客户先生，我刚才跟您研究的财务规划概念，您觉得如何呢？ C：很好啊！ A：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了 一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打 算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？ C：对，我会的。
缘故客户开发与应对
课程大纲
一、导言 何谓缘故市场 经营缘故市场意义 经营缘故市场的态度及方式 二、缘故市场的开发与应对 缘故市场的开发 缘故市场的应对措施 三、如何开口谈保险
课程目的
改变业务员不敢拜访缘故客户的心态 • 掌握开发缘故市场的方法和应对 • 学会如何在缘故客户面前谈保险 •
故事的发生是这样的。。。。
熟练掌握四次要求的话术 •
一、导言
你向客户要过名单吗?
每周要10次以上？请举手 5次以上？请举手 2次以上？请举手
一家权威机构对四千名以上的客户做了调查: 客户说的最普遍的一句话就是“他们并没有向 我要求介绍名单”
你没要名单的原因是因为名单够了，非常足够？？？
二、要推介名单的要点 推介缘由 •
•客户不信任保险 •客户发现你并不特别认同保险 •客户并不信任、认同你
客户转移话题
“你根本不适合做保险”
“你不该做这项工作”
“你不该丢掉原来的工作”
转移话题时客户的心理背景是： 他是在帮你，而不是拒绝你
拒绝处理
“也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。但我觉得，寿 险是一个事业，是一个人人为我、我为人人的事业，当我看到 一个个客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温 暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生。我想，如果你 看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？”
3、我很专业，请帮我 4、唤起危机意识！
何谓引导性问题
不是“某某先生，你拿几个名单给我吗。” 而是“某某先生，如果你搬了家，你通常会告诉那些 朋友呢？” “某某先生，下班后，你通常和那些人一起下棋 呢？” “某某先生 ，你在参加棋友会时，和哪些人谈得 比较来？”
三、话术演练（一） 好东西与好朋友分享 •
缘故客户与其他客户之区别
推销流程
寒暄、赞美 建立信任 收集资讯 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理 促 成
缘
故
其
他
一样 不用做 不用做 一样 程度浅 一样 简单 力度弱
一样 要做 要做 一样 程度深 一样 复杂 力度强
经营缘故客户的态度及方式 •
你遇到的最大障碍？
•害怕客户拒绝 •不知道如何开口谈保险
三、如何开口谈保险
（二）
“王兄，你跟我是好朋友。所以人家都认为你的人 寿保险由我来做是理所当然的事情。别的业务员也认为 你我是朋友，找你也是白找。可是到今天为止，我担心 会损伤友情，不敢开口。可是，假如我不告诉你投保的 好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作 外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为 不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说明什么 ，更有义务让你参考参考，如此而已。”
（你还有其他答案吗？）
缘故客户的经营方式为：全面拜访
没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差 的细水长流。
基本上每年会有3人投保。
不敢面对缘故客户，不是业务员的不对；但不推销， 绝对是业务员的不对。
让每一个人都有印象。
请你自己动手
二、缘故客户的开发与应对
缘故客户的开发 •
•将缘故市场的名称填写上去 •描述市场的现况 •写出获取这个缘故市场的来源