浅谈我国商业银行的个人理财业务
浅析我国商业银行个人理财业务的发展
制 约 了个 人 理 财业 务 的 发展 空 间 ， 得个 人理 财 、 务 停 留在 咨询 、 使 Ｉ 建议 、 资 方 案 设 计 等 层 面 上 ， 品的 创 新 范 围 和创 新 深 度 都 十 分 投 产
来 ， 国银 行 理 财 产 品 无 论 是 在 数 量 上 ， 是 在 规 模 上 ， 得 到 了 我 还 都
一
４缺 乏有 效 的 市 场定 位 和 市场 细 分 。在 我 国 ， 于各 地 的经 济 、 由
环境 和地 理 位置 的不 同 ， 民收 入 的地 区 差 异 性 、 业 差 异 性 比较 居 行
的 ， 然 他 们 具 备 一 定 的 专 业 理 财 知 识 ， 总 体 来 说 ， 然 缺 乏 现 虽 但 仍
代 意 义 个 人理 财业 务 专 家 的 全 面 素 质 。 国 内 复 合 型 人 才 的 匮乏 ，
成 为 制 约 我 国 商业 银 行 个 人 理 财 业 务 深 入 发 展 的 瓶 颈 。
据 客 户 的具体 情 况 ， 计 出 更加 个 性 化 、 设 人性 化 的理 财 方 案 ， 供 不 提 同的金 融 产 品 和服 务 组合 。然 而 ， 商业 银 行 往往 忽 视 了这些 问题 ， 他
、Hale Waihona Puke 我 国 商 业 银 行 个 人 理 财 业 务 的 发 展 现 状
随 着 国 民 经 济 的快 速 持 续 发 展 ， 民 的 收 入 日益 增 加 。据 一 居 项 报 告 显 示 ，０ ９年 中 国 千 万 富 翁 的 人 数 已 经 达 到 ８ ． ２０ ７５万 人 ， 即 每 一 万 个 人 中 就有 ６个 千 万 富翁 ， 上 年 增 长 ６１ ， 万 富 翁 人 比 ．％ 亿 数 为 ５５万 人 ， 上 年 增 长 ７８ 。这 些 富 裕 人 士 需 要 通 过 理 财 渠 ． 比 ．％ 道 来 实 现 他 们 资产 的保 值 和增 值 ， 商 业 银 行 带 来 了 巨 大 的 商 机 。 给 近 年 来 ， 内在 需 求 急 剧 增 加 的 情 况 下 ， 国商 业 银 行 不 断 开 发 新 在 我
我国商业银行个人理财业务探析
【 关键词 】 商业银行 ； 个人理财业务 ； 创新
１ 理 财 风 险 提示 不 到位 ． ２
性化理财服务 。商业银行合格的理财人员数量还远远无法满 足市场的需求 ， 口巨大 。 缺
１ 理 财 品牌 影 响力 不 够 ． ４
国内各商业银行都很重视 打造 自己的理财品牌 。比较有 知名度 的有 光大银行 的“ 阳光 理财” 招商 银行 的“ 葵花 ” 、 金 、
快速成长。［ １ １
近年来 商业银行对理财专业人 才的培养都 比较重视 ， 也 培养了一支理财队伍 ．但 大多数人 是从银行 内部选拔 而来 。 他们对证券 、 险 、 保 法律 、 务 、 税 财务等专业 知识掌握 还不够
全 面 ． 人 理 财 技 能 还 是 以银 行 类 业 务 为 主 。 达 不 到 合 格 个 还
Ａｎ ｌ ｓｓｏ ｍ ｅ ｔ ｍｍ ｅ ｃａ ｎ ｓ’Ｐ ｒ ｏ ａ ｎ ｎ ｅ Ｓ ｒ ｉｅ ａ ｙ ｉ ｎ Ｄｏ ｓｉ Ｃｏ ｃ ｒ ｉｌＢａ ｋ ｅ ｓ ｎ Ｆｉ ａ ｃ ｅ ｖ ｃ ｓ ｌ
ＺＨ ＡＮ Ｇ ｎｇ－ ｉ Ｘｉ ｘ ａ
（ ｕｈ ｕｐ ｌ ｅｈ ｉ， ｕ ｈ ｕＦ ｊ ｎ ３ ０ ０ ， ｈｎ ） Ｆ ｚ ｏ ｏｙＴ ｃ ｎｃ Ｆ ｚ ｏ ｕｉ ， ５ １８ Ｃ ｉａ ａ
Ｓ ｉｎ ｅ＆ Ｔｅ ｈ ｏ ｏ ｙ Ｖｉ ｏ ｃｅ ｃ ｃ ｎ ｌｇ ｓ ｎ ｉ
２１ ０ ２年 ９月第 ２ 期 ５
我国商业银行个人理财业务发展
浅谈我国商业银行个人理财业务的发展【摘要】个人理财业务是我国商业银行的重要组成部分，也是商业银行获取收益，提高综合竞争力的关键因素。
本文就商业银行个人理财业务的发展进行探析，首先阐述了个人理财业务的内涵，在此基础上，分析我国商业银行个人理财业务的发展历程，并提出了其在发展中存在的诸多问题，最后提出一些解决对策，以期促进商业银行个人理财业务的完善与发展，实现商业银行与客户利益的共赢。
【关键词】个人理财业务；商业银行；客户；对策1.商业银行个人理财业务理论概述1.1商业银行个人理财业务内涵个人理财业务最初起源于二战后的美国，随后在欧美发达国家得到了迅速的发展，已有一百多年的历史，成为商业银行业务的重要组成部分。
但对于个人理财业务概念的界定，国内外学者众说纷纭，分别从各自的角度进行了阐述，没有达成共识。
根据相关学者的研究，笔者认为，个人理财业务是银行从业者根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为其提供专业的投资建议，实现其个人资产的保值和增值，最终满足不同客户对投资回报的要求。
而银行在为客户提供满意服务的同时也为自己带来了丰厚的利润。
商业银在营业实践中，为更好地规划和发展个人理财业务，通常将其分为结算类业务、咨询类业务、个人贷款业务、代客理财业务等不同的类别。
[1]这些内容从本质上来看，不同于银行现有的零售业务，具有信托类产品的特点，其业务受理的关键不仅仅是单纯的投资，而是注重对资产的管理，提高客户的生活质量，规避金融风险。
1.2商业银行个人理财业务的发展和欧美发达国家的个人理财业务的发展相比，我国商业银行个人理财业务的发展历程较为短暂，起步较短，取得了巨大的发展。
从个人理财业务首先出现的1995年至今，各个商业银行都推出了不同的个人理财产品。
2008年共有39家商业银行推出2000余款个人理财产品，同比增加108%。
2010年，商业银行共发行理财产品8000多款，发行规模超过7.1万亿元。
到了2012年，我国针对个人发行的银行理财产品数量达28239款，较2011年上涨25.84%，而发行规模更是达到24.71万亿元人民币，较2011年增长45.44%，发行数量和发行规模已经达到了历史新高。
浅谈我国商业银行个人理财业务的问题与对策
专 业 化 服 务 活 动 表 现 为 两 种 性 质 ： 种 是 几十 种 ， 其 中 的 多 数 产 品都 只 是 将 传 统 风 险 提 示 ， 承 诺 及 时 透 露 产 品 的 运 行 状 一 但 并
已普 遍 认 识 到 了 开 展 个 人理 财 业 务 的重 要 究 。 大 商 业 银 行 理 财 产 品 的 创新 力度 ， 加 丰
个 人 理 财 逐 渐 成 人 们 关 注 的 焦 点 个 人 理 性 和 必要 性 ， 家 银 行 已 经 把 该 项 业 务 的 富 理 财 内容 ， 求 在 的 理 财 服 务 中可 以 涵 各 力 财 业 务 逐 步 兴 起 ， 为 银 行 个 人 金 融 业 务 开 展 作 为 竞 争 优 质 客 户 的 重要 手 段和 新 的 盖更 多 的金 融 产 品 ， 升 理 财 服 务 的 深 度 。 成 提 的 重 要 组 成 部 分 ， 逐 步 成 为 银 行 中 间业 经 济 效 益 增 长 点 。 行 纷 纷 推 出 各 自的 个 商 业 银 行 可 以 实 行 产 品 差 异 化 ， 过 市 场 也 银 通 务收 入 的 重 要 来 源 。
资 产 管理 的业 务 活 动 ， 属于 受 托 性 质 。 核 等 ， 商 业 银 行 推 出 的 个 人 理 财 产 品 同 质 收 入 为 主 转 型 的 过 程 中 ， 然 要 以 诚 信 为 其 各 依 心是合理 分配客户 的资产和收入 ， 实现 客 化 现 象 非 常 严 重 ， 能 “ 客 户 为 中 心 ” 不 以 去 根本 ， 以 在 销 售 银 行 产 品 的时 候 ， 所 必须 考 户 资 产 的 保 值 增 值 。 客 户 的 资 产 达 到 安 设 计 产 品 。 融 产 品 易 复 制 的 特 点 在 各 商 虑 客 户 的 真 实 的 需 求 ， 对 不 同 层 次 的 客 使 金 针
浅析我国商业银行个人理财业务
大 ，直接融资 比例过小 ，必 须把 居 民的储 蓄资金 尽快 分
流到其他金融市场上。 中国人 民银行研究 生部 主任唐旭 博士就 曾指出 ：中 国老 百姓有储 蓄 的传统 ，中国经济 的 发展需要大量的资金投 入 ，如何 把居 民的储 蓄转 化为投 资 ，确实是一个大的问题 。
一
、
我 国 商 业 银行 开 展 个 人 理 财 业 务存 在 的 问题
其次 ，缺 乏 正 确 的 市 场 定 位 。 个 人 理 财 规 划 建 议 比
较单 一 ，个人理财包括 了投资理财与生活理财两个 方面 ， 需要差别化服务。 由于资 金水 平不一 样 ，不同的人 关心 的层面也不一样。 目前 ，个 人理 财普 遍倾 向于对 客户资
是制约 国内商业银行个人理财业务持续发展的主要瓶颈 。 二 、我 国商业银行开展个人理财业务的对策
博的经济和法律知识 ，全 面 了解 银行 、证 券 、保 险 、房 地产 、外 汇 、税务 、教 育、法 律等方 面相关知 识 ，拥有
丰 富 的 金 融从 业 经 验 ，具 有 优 良 的 职 业 操 守 、 良 好 的人
能代客户实际操作 。除 了存 贷业 务 ，银 行只 能代 销基 金
公司 、保险公 司等 的产 品 ，而这 些代销 只有劳务 费 ，没 有经营效益 。这就使得 个人 理财业 务 ，少 了很 多实质 性 的内容 ，个人 理财 产 品单 一 ，落后 于 市场 需求 。此 外 ，
第 ２ 卷第 ５ （ ） 期
Ｖｏ ． ０． Ｎｏ ５ １２ ．
辽 宁税 务 高 等 专 科 学 校 学报
Ｌ Ａ Ａ￣Ａ Ｉ ＯＵ正Ｇ ＯＵ Ａ Ｉ ＯＮ ＮＧ Ｔ Ｉ ． ＯＮ Ｃ Ｔ Ｅ Ｊ ８
浅谈我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策
式的综合服务 ，它的顺利开展必须依赖前后台业务的整 合。 目 而 前个 人理财 业务 涉及的 资产 、 债和中间业务分 负 别 由多个 部门管理 ， 导致 前后 台业 务条块分 割。 个人理财
未能形成 相对独立 的运 作系统 ，使商业 银行元 法为客户
提 供一站式 的服务 。需要 商业银 行建立 适应理 财市场变 化 的组织管理 体系 ， 优化 内部组合 。 （ 理财 产 品品种少 ， 三） 同质 化严重
湛 雷
（ 尔滨商 业大 学 哈
［ 摘
德强 商 务学 院 ， 黑龙江
哈 尔滨 １０２ ） ５０ ５
要】 个人理财业务的发展是我 国银行业完善服务功能的重要 途径 ，也是商业银行提 高其综合竞争力的主要 因
素。 当前 ， 国商 业银 行 个 人 理 财 业 务 还 存 在 着组 织机 构 、 我 管理 架构 不 完 善 ； 财 产 品品 种 少 ， 理 同质 化 严 重 ； 乏 高素 质 的综 缺 合 理 财人 员 等 问题 。 业 银行 促进 个人 理 财 业 务 的发 展 ， 商 应推 进 金 融 混业 经 营 ， 立 完 善 的 组 织 机 构 和 运 行机 制 ， 大理 财 建 加
会公布的全年理财 产品销 售额超 过 １ 万亿 元 。个人 理财 业务正呈 现出迅猛 的发 展势 头 ，我 国商业银 行个人 理财
融产品， 使得不少机构对个人理财只能偏居一隅， 难以进 行更优的组合设计 。我国商业银行只能通过代理和合作
业务已经成为银行业务的重要组成部分。但在商业银行 传统业务风险 日 趋增 大 ， 存贷 款利差 日趋缩 小 、 外资银行 步步进逼的形势下 ，商业银行个人理财业务的发展也出
个人理财业 务是商 业银行 根据客 户所确 定 的阶段 性 的投资 目标 ， 照客 户 的实物性 资 产 、 金 收支状 况 ， 按 现 围
浅析我国商业银行个人理财业务
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浅析我国商业银行个人理财业务
张利 敏
的探 索 。 几年 ， 我 国居 民个 人 资 产 增加 的影 响 ， 财 需求 近 受 理 日趋 旺 盛 ． 国 商业 银 行 个 人 理 财 业 务 得 到 迅 速 发 展 ． 为 我 成 我 国商 业 银 行 发展 最 迅 速 的业 务 之 一 我 国 商业 银行 个 人 理 财 业 务 虽 然 取 得 了 一 定 程 度 的 发 展 ．但 目前 仅 停 留 在 为 客 户 提 供 理 财建 议 和 推 荐 理 财 产 品 上 ． 人理 财业 务 还 处 于 初 级 阶段 突 出表 现 为 “ 求 多 。 个 需 实
受 到 限 制 。首 先 。 家 商 业 银 行 未 处 理好 理 财 业 务 和 传 统 业 各
务 的 平 衡 关 系 ．个 人 理 财 业 务 不 能 得 到 传 统 业 务 部 门 的 支
持 其 次 ． 由于 各 家银 行 对 个 人理 财 业 务 的重 视 ， 应 个 人 理 相
财业 务 得 到 了银 行更 多 的 资源 支 持 “ 对 一 ” 贵宾 服 务 ， 一 的
用少： 区多， 误 渠道 少 ； 念 多 ， 品 少 ； 制 多 ， 利 少 ” 概 产 限 创 。造 成 我 国 商 业 银 行 个 人 理 财 业 务 中存 在 问 题 的 原 因是 多 方 面
自
从 １９ ９ ５年 中 国 工 商银 行 深 圳 分 行成 立 “ 理
财部 ” 首 次将 银行 理 财 的概 念 引 入我 国 以 ．
１分 业经 营 、 业 监 管 的金 融政 策 。 目前 我 国对 金 融业 ． 分 实行分业经营 、 分业 监 管 的 政 策 ， 业银 行 不 能 涉 足保 险 和 商
浅谈我国商业银行的个人理财业务
（ ） 强 商业 银 行 理 财服 务 队伍 建 二 加
设
个 人 理 财 服 务 是 一项 知识 密 集 型 产 品 ，从 业 人 员 若 没 有 丰 富 的相 关 专 业 知
在 个 人 高 端 客 户市 场 和 金 融 产 品 创新 上
展开 了异 常激 烈 的 竞争 。
一
公 司 的 ． 有形 成 联 动 营 销 ． 源 未 能 得 没 资
到 充分 的利 用 。 对 于个 人 理 财 产 品 的 推 介 ， 限 于 柜 台 、 数 的 个 人 理 财 中心 、 仅 少
识 ， 不 能 够 胜任 这 项 工 作 的 。 因此 ， 是 商 业 银 行应 培 养 一 批 高 素 质 的理 财 客 户 经 理 和 熟 悉 多方 面 金 融 业 务 的 理 财 专 家 ． 他 们 具有 相 关 的金 融 理 论 知识 和财 务 分 析 知识 ．具 有 市 场 分 析 能 力 和市 场 投 资
理 财室 ， 销渠 道 建 设 落 后 ， 能 将 客 户 分 未 经理 、 理网点 、 物 电话 银 行 、 网上 银 行 等
多 种有 形 无 形 的 营 销渠 道 有 效 地 整 合 在
一
理财 品牌 ， 中信 实业 银 行 的 “ 财 宝 ” 理 品
牌 ， 行 的“ 财 金 账户 ” 。 它 们 的业 工 理 等 但 务范 围更 多 的 只是 把 现 有 的 业 务 进行 重
细 分 客户 实 行 差 异 化 管理 ；建 立 完 整 的 客 户 数 据 资 料 库并 加 强 客 户 关 系 管 理 ：
以服 务 引领 理 财 ． 过 财 务 咨询 、 划 引 通 规
导 客 户 的理 财 行 为 ．满 足其 潜 在 的 理 财 需 求 ． 断 挖 掘 客户 价 值 ， 不 与客 户 建 立 稳
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浅谈我国商业银行的个人理财业务
自1996年中信实业银行广州分行在国内最早挂出“私人理财中心”的牌子至今,随着国内居民收入水平的日益提高,理财意识的不断增强,个人理财市场规模持续扩大已成为不争的现实。
时至今日,国内各家银行拓展中高端个人理财业务的脚步一直未曾停滞。
个人理财业务已经成为银行新的利润增长点,中外银行纷纷推出各自的个人理财品牌,并在个人高端客户市场和金融产品创新上展开了异常激烈的竞争。
一、我国商业银行个人理财业务存在的问题
(一)理财产品单一,存在同质化
目前国内各商业银行尽管都有各自不同的理财品牌,如招商银行“金葵花”理财品牌,中信实业银行的“理财宝”品牌,工行的“理财金账户”等。
但它们的业务范围更多的只是把现有的业务进行重新整合,大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上,关于投资类理财产品相对较少,更谈不上结合客户的投资偏好和资金实力,为客户提供个性化的理财计划。
同时,我国各家商业银行的个人理财业务趋同现象严重,一家能做的业务,别人可以很快“复制”, 一家银行刚刚开发出新产品,其他商业银行立刻就能跟进,尽管名目互不雷同,但功能特点类似、投资收益相当, 各行间的差异就主要表现在代客理财的重点略有不同。
(二)专业理财人员的缺乏
银行个人理财业务,是一项知识性、技术性相当强的综合业务,涉及市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域,对从业人员的专业素质要求非常高。
它要求理财人员不仅要全面了解银行个人业务的各项产品和功能,还应掌握资本、证券、保险、投资、期货、房地产等相关金融知识,具有综合性强、灵敏度高、涉及面广等特点。
但我国商业银行现有的个人理财服务人员,多是原来从事传统银行业务的员工,对证券、保险等专业知识知之不多,文化素质也普遍不高,理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上,而未能真正为客户提供适当的理财建议,不能让客户了解理财的核心和含义,只会让客户感到自己离理财服务越来越远。
(三)营销宣传渠道单一
国内商业银行目前在经营管理上基本上都将对公业务和个人业务分开,在对外营销中,还是个人归个人的,公司归公司的,没有形成联动营销,资源未能得到充分的利用。
对于个人理财产品的推介,仅限于柜台、少数的个人理财中心、理财室,分销渠道建设落后,未能将客户经理、物理网点、电话银行、网上银行等多种有形无形的营销渠道有效地整合在一起,难以形成交互式、立体式的营销网络。
在个人理财服务方面所做的宣传,也极其有限,即使做了一些广告,也是零打碎敲,没有很好地策划。
二、我国商业银行个人理财业务发展思路
由于我国目前尚不具备全面实施金融混业经营的环境和条件,因此金融混业的政策设计只能渐进进行。
商业银行应该积极争取政府的支持,寻找机会绕开混业经营的壁垒,完善内部体系,更好地开展个人理财业务,迎接将来环境的变化带来的挑战与机遇。
(一)实施客户细分及改善客户结构
商业银行要遵循以客户为中心的理念,以目标客户为基础,为客户“量身定做”个人理财产品,有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务,把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户。
我们不仅可以根据客户收入高低进行市场细分,还可通过客户的年龄层次进行市场细分。
在市场细分中,抓住目标客户群,进行更进一步的细分,以便提供更好的服务。
通过客户细分,进行品牌、产品和服务创新,以品牌吸引客户,以产品和服务留住客户。
银行应以提高利润为目标细分客户实行差异化管理;建立完整的客户数据资料库并加强客户关系管理;以服务引领理财,通过财务咨询、规划引导客户的理财行为,满足其潜在的理财需求,不断挖掘客户价值,与客户建立稳定、持续的合作伙伴关系。
(二)加强商业银行理财服务队伍建设
个人理财服务是一项知识密集型产品,从业人员若没有
丰富的相关专业知识,是不能够胜任这项工作的。
因此,商业银行应培养一批高素质的理财客户经理和熟悉多方面金融
业务的理财专家,他们具有相关的金融理论知识和财务分析知识,具有市场分析能力和市场投资技巧,在个人理财业务中,能够为顾客提出详尽具体的规划,并根据客户的实际财务状况、风险偏好、个人目标等因素,对投资工具的种类和投资的回报率做出详尽的分析说明,使理财服务能真正立足于理财。
为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供个性化、差异化的理财服务。
(三)加强商业银行理财产品管理
银行必须运用产品扩张策略和产品差异策略加快个人
理财产品的开发和创新,并优化其产品结构。
要建立一套系统的客户需求调查分析方法;建立产品开发工具和模型,以便对新产品进行设计、估算风险、定价和加工处理;努力实现综合经营以拓宽创新范围;以制度和IT系统保障将创新产品快速投放市场。
(四)优化理财服务渠道
以人工网点作为向中高端客户提供一站式全方位服务
的主渠道,并以虚拟化、网络化、智能化的电子渠道提升整体服务功能,大力推广自助理财。
总之,我国商业银行的个人理财业务正处于新兴阶段,需要在未来的一段时间内,实现从单一的银行业务平台向综合
理财业务平台转变,从单一网点服务向立体化网络服务转变,通过一系列不断的完善和发展为我国的银行业带来收益。
□(编辑/李舶)。