泸州老窖金奖特曲组织运营手册

泸州老窖金奖特曲组织运营手册
本案结构
一、推广思路概述：
二、推广运营示意图：
三、组织架构图：
四、定岗定编：（专员、团购经理）
五、岗位职责：
六、绩效考核：
七、业务执行流程：
第一部分：泸州老窖金奖特曲推广思路
一、泸州老窖金奖特曲推广的四项基本原则：
1.产品聚焦
2.区域聚焦
3.组织聚焦
4.资源聚焦
二、泸州老窖金奖特曲推广的核心营销策略描述：
1.“战略”布局
✧跳出按行政省份划分，按一、二、三线城市布局的“传统套路”，采取“渠道
布局”与“区域布局”的双重布局方式。

2.人脉“选商”
✧以经销商的人脉关系是否适应产品的推广作为选商的首要指标。

3.“三盘”互动
✧围绕核心消费者同时运作“酒店、名烟名酒店和团购”三个渠道，实现消费互
动、价格互动最终形成渠道互动。

✧常规渠道树形象，核心人群造影响。

4.“四化”运作：
✧品质稀缺化
✧推广团购化
✧资源管理预算化
✧推广队伍职能化
第二部分：泸州老窖金奖特曲组织架构示意图
一、运营示意图：
备注：
以上运营平台分为业务执行平台与职能服务平台，片区品牌助理服务于片区业务执行平台。

第三部组织架构图：一、金奖特曲组织架构图：
第四部分定岗定编（品牌、团购线条）一、本定岗定编只限于职能服务平台：
第五部分岗位职责
一、品牌经理岗位职责：
二、营销策划经理岗位职责：
三、VIP部岗位职责
面\
团购2011年博大公司VI
四、大客户经理岗位职责
✧大客户业务代表岗位职责五、片区助理岗位职责
✧品牌专员岗位职责
第六部分绩效考核
一、薪酬绩效考核原则
1.方案本着指向性明确，针对泸州市场模式的原则设计
2.保证薪酬的有效激励性，同时实现员工多劳多得的原则
3.兼顾去云平衡
4.简介明了，让员工清楚的了解自己的薪酬结构
二、薪资体系的基本构成：
1.员工薪资=基本工资+绩效工资（KPI）+奖金+出差补助
2.指标诠释：
✧基本工资说明：
⏹体现保障性，按月发放作为基本生活保障费用；
⏹基本工资将不参与考核。

岗位补贴说明
✧绩效工资说明：
⏹绩效工资实行评分制；
⏹以月度为单位，每月考核；考核内容分为量化、质化和领导评估三项，其
中量化和质化考核根据员工层级不同其所占权重也有所不同；
✧奖金：
⏹与业绩为结果导向
✧出差补助：
⏹根据公司合理要求对不同岗位进行补助。

三、绩效工资的计算模板：
1..绩效工资：
●绩效工资=量化考核工资+质化关键指标考核工资
●考核系数=量化考核系数*量化目标达成率+质化考核系数*月KPI关键指标平均
达成率＋领导综合考评考核系数*领导综合考评指标月平均达成率
●量化目标达成率=销售指标达成率（≤1.0）
KPI关键指标达成率=关键指标考核分/100 （≤）
绩效基数工资表（按等级）：元/月
各个考核系数权重表（按等级）：
2. 相关数据解释
●销量目标达成率
销量指标达成率=实际销量/目标销量*100%
注：其中职能专员的量化考核系数为市场平均量化考核系数的30%
●质化关键指标考核
根据月度KPI评分表得分换算得出，最高可打分，关键指标达成率设定上线，
即不超过（包括）
3. 质化考核系统（KPI）
引入KPI（Key Process Indication关键绩效指标），并建立一个关于KPI考核的体系。

（1）关于关键指标（KPI）
关键指标是用于评估市场表现的主要指标
不同层级有着相应的关键指标
实行百分制，结果转换成关键指标达成率
（2）实施KPI的目的
增加绩效工资的透明度，做到公平、公正，同时激励表现良好的员工
通过指标提高市场质量，工作方向和考核保持一致
改进单纯的计件考核方式，采用质化目标来考核
对市场发展和变化具有灵活性，能够及时作出调整，为管理层提供较为详细的决策参考资料
（3）《月KPI评分表》和《月KPI评分标准表》设计方法及使用流程
业务专员根据每阶段（每月或季度）市场工作重点设计出KPI考核指标，并收集每月各级主管的KPI考核表和领导评估考核表，并负责对考核结果进行抽检复
查，抽查结果误差率在20%以上的该项得分为零。

4. 绩效考核组织保障、操作程序和时间要求：
2011年事业部人力
资源配置表
事业部薪资方案
员工绩效考核一览表
第七部分业务执行流程
(1)入职申请流程：事业部内勤提报—事业部经理审批—事业部
人力资源项目管理员审核（资料、规则）—总部人力资源专员备案、总部劳资员备案、总部财务备案；
(2)人员转正流程：事业部内勤提报—事业部经理审批—事业部
人力资源项目管理员审核（360度访谈）—总部人力资源专员备案、总部劳资员备案、总部财务备案；
(3)人员跨区调动流程：A、拟用人部门提报—现用人部门同意
—营业部人力资源经理审核—总部人力资源专员审核—公司领导审批—总部劳资员、营业部财务主管监督移交；B、总部职能部门提报—总部人力资源专员审核—公司领导审批—总部劳资员、营业部财务主管监督移交；
(4)工资发放流程：事业部人力资源项目管理员造工资表—事业
部经理审核—总部财务主管审核（对照考核方案）—总部劳资员并表发放—事业部人力资源项目管理员对方案、发放情况进行抽查、检核；
(5)差旅费用报销流程：事业部财务初审录入OA系统——事业
部经理审核—总部财务主管审核（费用）—总部财务人员发放——事业部人力资源项目管理员抽查差旅线路。