第四章 市场营销管理(一)
市场营销第四章
第四章市场细分与目标市场第一节市场细分一、市场细分及其产生的客观依据市场细分是指营销者根据总体市场中不同消费者对产品的需求欲望、购买行为与购买习惯的差异，把整个市场划分为不同类型的消费者群体，从而确定企业目标市场的过程.其中,每一个需求特点大体相同的消费者群就是一个细分市场或者子市场或者“亚市场”.市场细分的客观基础,首先在于消费者需要和消费行为的差异性。
市场需求的差异性取决于社会生产力发展水平、市场商品供应的丰富程度以及消费者的收入水平.生活越富裕市场需求的差异性越能体现出来。
其次,市场细分的客观基础还在于市场需求的相似性.这种交叉中的相似性和差异性就使市场具有可聚可分的特性，为企业按一定标准细分市场选择自己目标市场，提供了客观可能性。
进行市场细分对于企业实现战略目标具有重要作用：（1)有利于企业巩固现有市场阵地。
（2）市场细分有利于企业发现新的市场机会，选择新的目标市场，开发新产品。
（3）市场细分有利于企业制订适当的营销战略和策略。
（4）市场细分有利于企业把有限的资源集中用在企业的目标市场上，生产适销对路的产品，提高经济效益以取得最好的效果。
二、市场细分的标准对消费者市场的细分所依据的标准一般来说可概括为四大类，即地理环境、人口状况、消费者心理和消费者行为,每个方面又包含了一系列的细分因素。
（1）按地理环境细分市场。
根据消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场，这是一种传统的细分方法。
因地理条件的不同，会形成不同的消费习惯和偏好，消费者的需求就会有差异.按照地理因素进行市场细分较为明显、比较容易衡量和运用，是细分市场应予考虑的重要因素，它基本上是一个相对稳定的静态因素.（2）按人口状况细分市场。
即企业按照人口变量进行市场细分。
人口统计变量主要包括年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍等。
在实践中，大多数公司通常是采用两个或两个以上人口变量来细分市场。
（3)按消费者心理细分市场。
市场营销管理制度(5篇)
市场营销管理制度第一章总则第一条为确保天井湖风景区营销工作高效、有序地运作，塑造良好的景区形象，特制定本制度。
第二条本规定适用于营销系统的所有部门、人员，是本景区营销业务工作政策及实施标准。
营销人员包括营销系统的管理人员和业务人员，分为销售人员、营业人员、公关人员、市场调研人员。
第二章营销计划管理规定第三条根据市场需要和风景区能力，编制营销工作的年度、季度、月度计划，使营销系统的各项工作在统一的计划下协调进行。
第四条营销系统各级部门的工作重点，应放在各项业务计划的编制、执行、检查和考核上，确保营销计划的实现。
第五条定期和不定期召集各类业务会议，综合考虑景区内外环境的各方面因素，包括业界发展趋势、同业、市场、客户信息及景区内部状况等，检查并修正营销计划，调整营销策略组合，提高景区的市场竞争力。
第三章营销事务管理第一节营销组织第六条营销系统各部门的部门职能确定了营销机构的设置，营销人员的岗位描述确定了营销人员工作责任与权力，是营销组织的基础。
第七条营销人员严格按照营销系统的工作程序开展营销业务工作，保证高效、有序地运作，充分发扬团队精神，拓展营销业务。
第八条营销组织随市场及景区环境的变化要不断修正，使之具有更强的适应性，确保营销效率的最大化。
第二节销售事务的管理第九条市场营销科根据风景区营销计划和营销策略制订并实施年度、季度、月度销售计划，巩固已有市场，全力开拓新市场。
第十条销售计划包括以销售额为主体的预算数值及计划的实施步骤、销售组织、销售政策等。
第十一条定期和不定期拜访旅行社，密切联系，努力建立长期合作关系。
第十二条定期做好各项销售统计和利用工作，对照计划与实绩分析原因，制订预防和纠正措施。
第十三条旅游产品销售价格原则上一经制定，不得随意变动。
但根据具体情况规定价格浮动百分比和相应审批权限。
第十四条严格遵守风景区的财务制度和营销方面的财务规定。
第十五条按照有关工作程序加强与相关部门的联络和协调，必要时由风景区负责人召集工作会议协商处理复杂或重要的工作。
市场营销学第四章课后练习
17.市场营销策划的最后一部分是营销控制。营销控制是用来对策划的执行过程、进度和意 外情况进行管理、监督和应对的，核心内容是监督策划的销售和利润目标能否顺利完成。 答案为 D 18.发展是指通过投资来扶持和发展有潜力的业务单位。这种战略的目的是扩大战略些业务的市场地位。这种战略的目的是维持战略业务单位的相对 市场份额。 答案为 B 20.收获战略一般是指在计划中逐渐减少成本，并最终放弃某项业务。其战略目的是短期内 快速增加战略业务单位的现金，而不考虑其长期效益。 答案为 C 21.放弃是指公司逐渐减少对某些业务的投资，适时退出市场。这种战略的目的是出售或清 算业务，摆脱无法盈利的业务单位，以便把资源转移到更加有利的领域。 答案为 D 22.同心多角化战略的关键在于以现有生产技术和营销资源为核心。由于公司是从同一圆心 向外扩展业务，没有脱离原来的经营主线，因而有利于充分发挥现有的资源优势，风险相对 较小。 答案为 A
一、单项选择题 1 企业的市场营销活动是为实现自身价值目标服务的，首先必须以满足消费者需求为中心。 答案为 A 2.企业的市场营销活动是为实现自身价值目标服务的，首先必须以满足消费者需求为中心。 答案为 D 3.企业的营销策划始于具体目标的确立，又必须立足于现状。因此，其最终成效取决于 2 个 方面：一方面，营销策划是围绕企业目标展开的，目标确立合理与否直接决定营销策划的效 果；另一方面，营销策划又必须从企业现状出发，策划成功与否的关键在于对企业现状的认 识是否充分。 答案为 B 4.营销策划是企业在具体的营销过程中明确自身行动是否偏离预定轨道的重要标准。 答案为 A 5.在激烈的市场竞争中，企业要吸引和维系顾客，其营销活动必然要强调创新，而活动是以 营销策划为依据的，这就决定了营销策划必须要有创造性。 答案为 C 6.效益性是指企业的营销策划应该实现以最小的投入取得最佳的效果。 答案为 B 7.营销活动的最终目标是实现企业价值，取得经济效益，而营销策划本身也需要投入相应的 成本，因此在进行营铺策划时，应该在不影响方案质量的前提下尽可能投入最少的成本。 答案为 B 8.公司策划是企业营销策划的最高层次，其他层次的营销策划都要围绕公司策划展开。 答案为 A 9.公司策划的首要内容就是确立公司使命。公司使命指出了公司存在的原因或目的，说明公 司将要从事什么事业或满足用户的哪些需求。 答案为 D 10.在对各个业务单位的运营情况做出详细分析之后，常需要为其制定下一步走向，这其中 涉及业务拓展、紧缩或放弃。业务更新是企业保持竞争活力的一种有效手段。 答案为 D 11.产品策划是针对具体的各类产品而制定的相应策划，其实质是为各类特定产品达到预期 的市场目标而进行的策略安排。 答案为 B 12.战略策划要以可操作的战术策划为实现手段，战术策划要以战略策划为原则，为实现战 略策划的目标而服务。 答案为 A 13.营销环境与现状分析是企业营销活动的必要前提，营销目标则为企业营销活动指明了具 体方向，而行动方案则为企业营销活动规划出详尽的步骤。 答案为 C 14.营销环境与现状、营销目标和行动方案是营销策划书的主要构成内容。 答案为 B 15.在外部环境分析中，营销人员必须综合分析影响公司获利能力的关键宏观环境因素和微 观环境因素，目的是识别公司和产品在环境中面临的营销机会和威胁。 答案为 A 16.营销战略是目标实现的指导思想，是从整体的角度对企业营销活动进行纲领性的规定。 答案为 B
市场营销学各章节重点第四章
市场营销学各章节重点第四章第四章产品策略与管理市场营销学的第四章主要关注产品策略与管理。
产品是一个企业在市场上提供给消费者的实体或服务，产品策略与管理是企业如何开发、定位、推广和管理产品的全过程。
本章将介绍产品生命周期、产品组合、产品定位和品牌管理等内容。
一、产品生命周期产品生命周期是指产品从问世到退出市场的整个过程。
它包括导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
在导入期，产品刚刚上市，销售量和利润都较低；在成长期，产品逐渐获得市场认可，销售量和利润呈现快速增长；在成熟期，市场已饱和，销售量和利润达到顶峰；在衰退期，产品渐渐被市场淘汰，销售量和利润下降。
企业需要根据产品所处的生命周期阶段采取不同的营销策略。
二、产品组合产品组合是企业所提供的所有产品的集合。
产品组合的构建需要考虑产品线深度和产品线广度。
产品线深度指的是一个产品线内不同类型、不同规格产品的数量，如口红产品线中的各类颜色和型号；产品线广度指的是企业提供的不同产品线的数量，如一个化妆品公司提供的口红、眼影、粉底等产品线。
企业需要根据市场需求和竞争对手的情况来确定产品线的深度和广度，以满足不同消费者的需求。
三、产品定位产品定位是企业为产品赋予独特的地位和形象，以满足特定消费者群体的需求。
产品定位可以通过产品属性、产品应用、品牌形象等方面进行。
产品定位应该与目标市场需求相匹配，并能够与竞争对手区分开来。
产品定位的成功不仅仅是产品本身的优劣，还与市场营销活动、促销手段等因素密切相关。
四、品牌管理品牌是消费者对产品或服务的认知和评价，是企业在市场竞争中的核心竞争力。
品牌管理涉及品牌创建、品牌发展和品牌保护等方面。
品牌创建需要注重品牌的命名、标志、包装和品牌形象等要素；品牌发展需要通过广告、促销等手段提高品牌知名度和美誉度；品牌保护需要加强品牌维权和防止侵权行为。
总结：本章主要讲述了产品策略与管理的重要内容，包括产品生命周期、产品组合、产品定位和品牌管理等方面。
市场营销教学章节件
第二章 市场营销环境分析 第三章 市场分析 第四章 市场营销调研与市场预测 第五章 市场细分与目标市场 第六章 产品策略 第七章 定价策略
第八章 分销渠道策略 第九章 促销策略 第十章 服务市场营销策略 第十一章 电子商务与网络营销
第一章 市场营销概述
一、市场营销的概述 二、市场营销的研究对象 三、营销观念
二、市场营销的研究对象
➢速溶咖啡要打开销路，还应开展哪些 营销活动？
三、营销观念
（一）营销观念的含义 （二）营销观念的演变过程 （三）营销观念的区别 （四）现代营销观念介绍
（一）营销观念的含义
营销观念是企业市场行为的指导思想。 任何企业的营销活动都是在一定的指导思想或观
念指导下进行的。
三、营销观念的演变过程
一、市场营销的概念
➢人们为什么不买速溶咖啡？
二、市场营销的研究对象
市场营销的研究对象是以满足消费者需求为中心 的企业营销活动过程及其规律性。
即在特定的市场环境中，企业在市场营销研究的 基础上，为满足消费者和用户现实和潜在的需要， 所实施的以产品、分销、定价、促销为主要内容 的营销活动过程及其客观规律性。
2.产品观念
产品观念是一种继生产观念之后产生的又一种生 产导向的营销观念，它的特点是，强调产品质量， 而忽视市场需求。
这种观念认为：由于消费者喜欢那些质量好、价 格低廉的商品，企业只要全利提高产品质量，降 低成本，使自己的产品物美价廉，顾客就回找上 门来购买，就不愁销售。
3.销售观念
推销观念是在卖方市场向买方市场过渡时期产生 的一种以推销为中心的经营观念。
社会市场营销观念是以社会利益为中心的营销观 念。
这种观念强调：在满足市场需求和获取利润的同 时，还必须注意到社会的利益。
市场营销学复习第四章—第六章
第四章购置行为研究概念消费者行为指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购置商品的决策或行动。
相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。
重点问题一、影响消费者行为的内、外在因素影响消费者行为的内在因素包括:1.动机。
动机及行为有直接的因果关系，动机导致行为。
消费者行为的直接原因是动机。
消费者动机是很复杂的，可以把它们概括为两局部：生理动机与心理动机。
马斯洛指出人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，即生理需要、平安需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要，前两个层次需要属生理的与物质方面的需要，后三个层次主要是心理的、精神方面的需要。
2．感受。
指消费者在其了解的范围内，通过其眼、耳、鼻、舌、身承受外界色、形、味等刺激或环境所形成的心理上的反响，是个体对于社会与物质环境的最简单、最初的理解。
感受有四个特征：〔１〕感受的选择性。
〔２〕感受的有组织性。
〔３〕感受受外在刺激的影响。
〔４〕感受个人因素的影响。
营销人员要掌握以上特点，充分利用企业的营销策略，使本企业的产品或效劳被更多的消费者感受到、理解正确。
3．态度。
通常指个体对事物所特有的一种协调一致的、有组织的、习惯性的内在心理反响。
态度不仅是在后天环境中产生的，也是针对某一对象产生的。
营销者研究“态度〞，主要从以下几个方面入手：消费者的态度形成、消费者态度的内容4、学习。
即指“在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变〞，换言之，学习是指由于经历面引起的个人行为的改变。
影响消费者行为的外在因素包括：1、相关群体。
相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。
相关群体可分为参及群体及非所属群体。
相关群体对消费者购置行为的影响。
主要有以下方面：第一，向消费者展示新的生活方式与消费模式，供人们选择；第二，相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我〞；第三，相关群体的“仿效〞作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；第四，相关群体中的“意见领袖〔或意见领导者〕〞，有时有难以估计的示范作用。
市场营销管理制度(完整版)
市场营销管理制度（完整版）第二条适用范围本制度适用于公司的市场营销业务，具体适用于公司营销中心，指导营销总监、跟单主任、跟单员和业务员的工作。
第三条公司的市场营销体系公司的市场营销工作，是在公司总经理会的直接领导下，主要由营销总监来统一协调安排。
公司的市场营销体系采取统一管理的方式，营销中心主要负责市场和销售方面的工作，包括市场信息的收集整理、市场规划、销售管理、客户管理和回款管理等。
第四条主要内容本制度的主要内容包括：市场营销战略管理、市场管理、销售管理、客户管理、回款管理和业务员工作管理等六大部分。
第二章市场营销战略管理第五条市场营销战略的组织管理（一）市场营销战略制定由营销总监组织业务人员根据公司的内外部环境的变化，公司的实际情况和公司总体的战略目标制定市场营销战略，经总经理办公会审议通过后，上报董事会审批。
（二）市场营销战略实施经董事会批准后的市场营销战略由公司营销中心负责组织实施。
（三）市场营销实施效果考核每年度总经理办公会对市场营销战略实施效果进行一次评估，同时根据内外部环境的变化对市场营销战略进行全面的审核，做适当的修正。
第六条市场营销战略的制定方法通过对宏观环境、相关行业研究、竞争对手分析以及公司内部环境分析，从而确定营销战略定位、规划战略目标、设计战略实现路径及战略实现的资源配置。
（二）企业内部资源和能力分析对公司现有资源和能力进行分析，针对行业特点和未来市场竞争态势发展趋势，对比分析公司现有资源的可利用性和可转移性以及核心竞争力的沉淀和积累。
（三）市场营销战略定位根据企业内外部市场分析，确立目前企业在市场竞争环境中所处的竞争地位；提出未来3-5年市场营销发展战略目标。
（四）市场营销战略实现路径根据市场营销战略目标提出市场营销战略实现的发展路径。
（五）市场营销战略资源配置根据市场营销战略发展目标和市场营销战略实现路径对内部现有资源和能力以及未来资源和能力提出新的配置方案和要求。
市场营销16版复习重点全书
市场营销：原理与实践（第16版）第1章营销：创造顾客价值和顾客契合1、什么是市场营销• 市场营销是企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程。
2、概述市场营销过程的五个步骤。
P7 理解市场和顾客的需要；设计市场营销战略；策划市场营销方案；建立稳固的客户关系；从顾客处获得价值回报。
3、营销管理：是为选择目标市场并与之建立有价值的关系的艺术和科学。
4、市场细分：指将市场划分为顾客群。
5、目标市场：指将要追随和服务的细分市场。
6、品牌的价值主张：一个品牌的价值主张是它承诺的递送给顾客以满足其需要的所有利益或价值的集合。
7、设计和执行市场营销战略时，有五种可供选择的观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。
8、市场营销组合是公司用于执行市场营销战略的一套营销工具（4P），包括产品、定价、渠道和促销。
9、客户关系管理：指通过递送卓越的顾客价值和满意，来建立和维持有价值的客户关系的整个过程。
第二章公司战略与营销战略1、价值递送网络：由企业自身、供应商、分销商和最终顾客组成，这些成员彼此成为“伙伴”，通力合作使整个系统的绩效得以改进。
2、管理市场营销战略和市场营销组合所涉及的主要活动 1) 顾客价值与关系； 2) 细分市场、目标市场选择、差异化、定位；3) 产品、定价、渠道、促销(4P)；4) 市场营销分析、计划、执行、控制；5) 竞争者、公众、市场营销中介、供应商。
3、市场细分：是将市场划分为独特的购买者群体（各个群体之间在需要、特征或行为上存在明显差异，需要不同的产品或市场营销计划）的过程。
4、细分市场：由对既定市场营销努力具有类似反应的消费者购成。
5、目标市场选择：是评价各个细分市场的吸引力并选择其中一个或几个细分市场的过程。
6、市场定位：是相对于竞争者的产品而言，是设法使自己的产品或市场提供物在目标顾客的心目中占据一个清晰、独特而理想的位置。
7、市场营销组合：指公司为使目标市场产生预期反应而整合使用的一系列策略性的营销工具——产品、定价、渠道和促销。
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购买越方便！ 我们越喜欢！
价格越便宜！ 我们越喜欢！
12
假定（2）
消费者没有特殊需要
我怎么看不出消费者 的需要有什么不同
13
假定（3）
购买水平不高，但整个社会需求量大
咱们钱虽然少， 但咱们人多啊
14
厂商
这要看我们 有什么技术
出发点
看我们有 什么样资源
诸位，我们生产
什么产品好呢？
成本低不低
15
经营思想
8
4.市场营销管理
▪ 对市场营销活动进行分析、计划、执行、控制的过 程。
市场机会 识别
选择细分 市场
制订营销 战略
设计营销 战术
实施并控制 营销计划
▪ 市场营销管理的实质就是需求管理。
▪ 按照一种有利于帮助企业达到营销目标的方式来影 响需求水平、需求时机和需求构成。
八种需求状况
营销管理任务
➢负需求 ➢无需求 ➢潜在需求 ➢下降需求 ➢不规则需求 ➢饱和需求 ➢过度需求 ➢有害需求
5
产品层次图
形式 核心
6
3.市场营销
▪ AMA 1960，市场营销是把产品和劳务引导到消费者和用户 手中的活动。
▪ AMA 1985，市场营销是对产品与劳务的构思、定价、促销 和分销的策划与实施的全过程，是为了实现个人和组织的 目标而进行的交换活动。
▪ 科特勒：个人或组织通过制造并同别人交换产品或价值以 获得其所需所欲的一种社会过程。
厂家生产什么 我不清楚
我懒得打听
32
假定（2）
积极推销，就能刺激消费者购买
咦！有点意思
厂商
顾客
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经营思想
努力把产品卖出去
快来买啦！ 厂家大优惠啦！
买一送一啦！
34
关注焦点
有效的推销和促销工具、产品销售量
哪一招最灵？
35
局限性（1）
忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销
快来买啊！快来买啊！ 买一套，可送新马泰旅游！
有红色的车吗？
没有！ 全是黑色的
19
适应场合
消费者低收入且需求无差异 商品供小于求，卖方竞争较弱，买方争购
20
二、产品观念（Product concept） 20C初
假定（1）
消费者喜爱高质量、多功能和具有某种特色的产品
功能越多！ 我们越喜欢！
产品越独特！ 我们越喜欢！
质量越高！ 我们越喜欢！
21
人口 购买力 购买意愿 ➢ 市场是指具有某种购买意愿，并具备相应购买能
力的全部现实的和潜在的客户总和。
4
2 .什么产品(Product)
➢ 传统产品概念：一般指有形的劳动产品 ➢ 现代产品概念：任何能满足人类需要和欲望的一
切东西，包括实物、服务、观念、场所、人员、 活动等。 ➢ 市场营销学：由营销人员提供给市场，能引起人 们注意、获得、使用或消费，从而满足人们某种 需要和欲望的一切东西。 使用价值 提供给市场 包括有形产品和无形产品
市场营销管理（一）
1
章节安排
▪ 第一节 市场营销的核心概念 ▪ 第二节 市场营销观念的演变 ▪ 第三节 市场营销十大新理念
2
第一节
市场营销的核心概念
3
1 .什么是市场(Market)
➢ （1960）美国市场营销协会(AMA)：市场是指一 种货物或劳务的潜在购买者的集体需求。
➢ （1967）科特勒：市场是购买或可能购买某种货 物或劳务的所有人和所有企业单位。
提高产品性能
树立品牌
25
销售手段
质优高价、小规模、优质服务、专卖
蒙娜丽莎 专 卖 店
26
局限性（1）
营销近视症（Marketing myopic)： 企业过分把注意力放在产品生产上而忽视市场需求， 结果导致企业失去市场和竞争力。
顾客 需求
产品
27
局限性（２）
忽视推销活动
只要我能生产出最好的， 就一定有人来买！
36
局限性（2） 今天你要也得要， 不要也得要 强买强卖，损害消费者利益
你娃，敢不要 不想活了吗？
37
局限性（3）
滥做宣传，损害消费者和企业利益
本药含有人体需要的 维生素A、B、C、D、F、….. 吃了它，能长生不老，万寿无疆
38
适应场合
供大于求，消费者素质较低
天那！ 怎么卖啊！
39
四、市场营销观念(Marketing Concept) 20C50
沟通
行业 （由卖方组成）
产品/服务 货币
市场 （由买方组成）
简单的营销系统
资讯
7
▪ 市场营销是指在不断变化的市场环境中， 为适应、刺激和满足消费者的需求，企业 通过有计划地组织整体销售，实现企业的 目标市场、产品开发、产品定价、渠道选 择、促销、提供服务等一系列与市场有关 的企业业务经营活动。（杨善林2006P234）
假定（2）
消费者有不同偏好但偏好稳定
我喜欢甜味
我喜欢咸味
我喜欢酸味
22
假定（3）
消费者有较强的支付能力 只要东西好，
钱嘛！我不在乎
23
经营思想
拥有高质量的产品，就拥有了购买者
看看，是不是白玉无暇
制 造 厂 商
24
关注焦点
质量、品种、性能、品牌 增加花色品种
诸位认为，我们 现在要抓什么？
抓好质量
假定（1） 市场供应量增加，供大于求
40
假定（2）
消费者需求多元化、个性化
这是我想要的！
41
假定（3）
市场成功的关键在于正确确定目标市场的需要 和欲望，并设法比竞争对手以更高效率的方式 满足目标市场所需要的产品或服务。
现在这些新新人类 到底需要什么？？？
42
经营思想
顾客就是上帝，以顾客为中心
扭转需求 创造需求 实现需求 恢复需求 调节需求 维持需求 限制需求 消除需求
市场营销管理的主要任务是刺激、创造、引导、适应、 影响消费者的需求。
10
第二节
市场营销观念的演变
11
一、生产观念(Production concept） 19C下半期-20C初 假定（1）
消费者喜爱那些可以随处买到且价格低廉的产品
我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么
唉！没办法， 没有别的，只好买
我只有这些卖 你要不要
我只生产这些， 你要不要
顾客
商家
厂家
关注的焦点：提高效率、降低成本、扩大生产 16
销售手段
低价、大规模
17
局限性
（１）忽视产品质量与推销
我就这样， 你又怎么着！
壁垒
竞争者
顾客
18
局限性（2）
忽视品种，不考虑消费者的需求
28
酒香不怕巷子深
29
可望不可及
美貌天仙 肯定有人追
唉！你是 水中花，天上月， 咱配不上
30
适应场合
消费者收入高，偏好价高质优的产品且需求稳定不变 较小顾客群的市场
31
三、推销观念（Selling concept） 20C20-50年代前
假定（1）
消费者存在购买惰性和抗衡心理
我不知道有什么产品