三一重工 销售模式分享SANY_B2B Sales Sharing
工业品营销渠道经典案例30个
三一重工混凝土机械销售模式三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年，总部坐落于长沙经济技术开发区。
自公司成立以来，三一重工每年以50%以上的速度增长。
2010年，公司实现营业收入339.55亿元，同比增长78.94%；净利润56.15亿元；2011年7月，三一重工以215.84亿美元的市值，首次入围FT全球500强，成为唯一上榜的中国机械企业。
三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。
三一重工产品包括混凝土机械、挖掘机、汽车起重机、履带起重机、桩工机械、筑路机械。
目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。
三一秉承“品质改变世界”经营理念，将销售收入的5%-7%用于研发，致力于将产品升级换代至世界一流水准。
拥有国家级技术开发中心和博士后流动工作站，目前，三一重工共拥有授权有效专利1200余项。
两次荣获国家科技进步二等奖，其中三一重工技术创新平台荣获2010年度国家科技进步二等奖，是建国以来工程机械行业和湖南省唯一获此殊荣的企业，也是工程机械行业获得的国家级最高荣誉。
三一重工执行总裁易小刚获评首届十佳全国优秀科技工作者，是工程机械行业和湖南省唯一获奖者。
目前，三一重工在全国建有21家6S中心（整机销售、配件供应、售后服务、专业培训、产品展示、市场信息反馈），在全球拥有169家销售分公司、1774个服务中心、6133名技术服务工程师。
近年，三一重工相继在印度、美国、德国、巴西投资建设工程机械研发制造中心。
自营的机制、完善的网络、独特的理念，将星级服务和超值服务贯穿于产品的售前、售中、售后全过程。
三一重工已通过国家ISO 9000质量体系认证、ISO14001环境管理体系认证、OHSAS18001职业健康安全体系认证和德国TUV认证。
(完整版)三一重工有限公司挖掘机营销创新_毕业论文
编号毕业设计(论文)三一重工有限公司挖掘机营销创新Excavator Marketing Innovation of Sany HeavyIndustryLTD院（系）名称管理学院专业名称市场营销学生姓名胡东旭学号指导教师孙秀英副教授2013年6月17日摘要随着持续稳定增长，挖掘机行业得到了快速发展，中国已经成为世界上最大的挖掘机市场。
几乎所有世界著名的挖掘机制造公司，国有企业和民营企业都看好中国挖掘机市场，纷纷进入挖掘机行业的发展，生产和销售。
全球竞争的冲击下，国内企业在这个市场上，为了获得一定的优势，必须推销自己的品牌，创造出独特的商业环境中，营销策略为企业发展创造市场需求。
2013年可谓是“挖掘机之年”，在国内固定资产投资和房地产开发较快增长的背景下，工程机械行业呈现高速增长态势，尤其是挖掘机表现尤为突出，因此各工程机械制造厂家也越来越重点关注起这块大“蛋糕”，市场竞争日趋激烈。
为此，三一重工挖掘机今年在持续提升产品研发创新能力的同时，不断创新营销服务手段，提升其终端竞争力。
本文对三一重工挖掘机有限公司挖掘机进行了市场、经济等方面的可行性分析。
从市场营销相关理论入手，对三一重工挖掘机有限公司挖掘机营销环境进行分析，分析了三一挖掘机宏观环境、行业环境、内部环境、SWOT分析等；并对三一重工挖掘机有限公司的目标市场选择和市场定位进行研究，最后对三一重工挖掘机有限公司挖掘机面临的营销问题进行解决和完善，主要从管理、服务和技术方面对三一现存的缺陷进行补充。
关键词：三一重工挖掘机公司；挖掘机；市场营销AbstractWith steady growth, the excavator industry got rapid development, China has become the world's largest excavator market. Almost all world famous excavator manufacturing company, state-owned enterprises and private enterprises are bullish about China's excavator market, into the excavator industry development, production and sales. Under the impact of global competition, domestic enterprises in the market, in order to obtain a certain advantage, must promote their brand, creating a unique business environment, marketing strategy for enterprise development to create the market demand.2013 is "years" of excavator, in domestic investment in fixed assets and real estate development under the background of rapid growth, construction machinery industry high-speed growth, especially the excavator performance is particularly outstanding, therefore the construction machinery manufacturers also more and more focus on the bigger "cake", the market competition is increasingly fierce. Therefore, sany excavator in the continued ascent this year product research and development innovation ability at the same time, innovative marketing services means, improve the competitiveness of terminal. Overview ofsany excavator co., LTD., excavator market, economic feasibility analysis. Starting with marketing related theory, sany excavator co., LTD., excavator marketing environment analysis, analyzed the trinity excavator macro environment, industry environment, internal environment, SWOT analysis, etc.; And sany excavator co., LTD., target market selection and market positioning is studied, finally to sany excavator co., LTD., excavator marketing problems to solve and improve, mainly from the aspects of management, service and technology for sany to supplement the existing defects.Key Words：SANY Heavy Machine Ltd；Grab；Marketing目录第1章绪论 (1)1.1选题背景 (1)1.2研究意义 (3)第2章市场营销相关理论 (4)2.1营销管理理论的发展 (4)2.2 STP理论 (7)2.2.1市场细分 (7)2.2.2目标市场选择 (10)2.2.3市场定位 (11)第3章三一重工有限公司挖掘机营销环境分析 (13)3.1宏观环境分析 (13)3.1.1政治环境分析 (13)3.1.2 经济环境分析 (13)3.1.3社会环境分析 (14)3.1.4技术环境分析 (15)3.2行业环境分析 (15)3.2.1购买者讨价还价能力分析 (15)3.2.2供应商讨价还价能力分析 (16)3.2.3现有竞争者分析 (17)3.2.4潜在进入者分析 (19)3.2.5替代品的威胁分析 (21)3.3三一重工挖掘机有限公司内部环境分析 (22)3.3.1公司概况 (22)3.3.2营销现状分析 (25)3.4 SWOT综合分析 (26)3.4.1公司外部机会分析 (27)3.4.2公司外部威胁分析 (27)3.4.3公司内部优势分析 (28)3.4.4公司内部劣势分析 (28)第4章三一重工挖掘机的目标市场选择及市场定位 (31)4.1三一重工挖掘机挖掘机的市场细分 (31)4.2三一重工挖掘机的目标市场选择 (32)4.3三一重工挖掘机的市场定位 (33)第5章三一重工挖掘机营销创新 (36)5.1技术创新 (36)5.2管理创新 (39)5.3服务创新 (40)5.3.1三一挖掘机服务内容 (41)5.3.2三一挖掘机售后维修、服务模式 (44)第6章结束语 (50)参考文献 (52)致谢 (54)附录 (55)第1章绪论1.1选题背景挖掘机在工业与民用建筑交通运输、水利施工、露天开矿以及现在军事工程中都有广泛的应用。
三一进攻型销售模式
6、充分利用好产品展示会：产品展示会是公 司对当地市场最有效的支持和投资，是公司 对当地用户集中、全面的展示和介绍品牌及 产品，突破和巩固当地市场的最有效的手段。
A、 应提前20—30天集中开发市场，提前15-20天确定酒店， 分发请柬 B、第一阶段（会前10-30天）重点是跑市场，拜访用户、走 访当地重点工程，积累原始用户信息 C、第二阶段（会前3-10天）重点是针对有一定认可度的用 户发请柬、积累重点购机意向信息 D、第三阶段（会前1-3天）重点是针对有明确近期购机意 向的用户谈合同，争取会前成交，会上提机。
8、 三一挖机商务谈判要点：
A、准确把握用户购机时机，购买六要素（原由、合伙情况、 资金、购机时间、选三一的原由、购机首要关注点），知 己知彼，方能百战百胜。 B、坚持按公司要求报价，第一次让价幅度要小，不到最后 签约一刻，价格或商务条件决不能放到位。对细心的或心 存疑虑的用户尤要保持耐心，要树立通过几轮或几次谈判 搞定合同的决心。 C、遇到对三一产品心存疑虑的用户，在简单报价后，一定 要系统耐心的介绍三一公司发展里程和现状、产品主要卖 点、当地或临近地区代表用户的使用状况等信息资料，还 可通过分公司（或公司领导）的参战、用户的周边人士、 帮助提高业务成功率。
E、第四阶段（会议当天）：正式开会前，重点是带主要意 向用户实地操作和介绍样机。中午重点是安排重点用户与 参会领导见面，通过吃饭商谈增加了解和互信。下午重点 是按排近期购机用户与参会领导面谈。 F、第五阶段（会后1-3天）：电话回访、重点用户继续洽谈、 重点意向的见面回访 G、一场成功的展会往往是打开和巩固一个市场的关键！
4、特别注重机主的当面拜访：
A、第一次面见的要点（切忌开门见山、多听对方说、学会 打开话题、尊重用户已有的品牌、话题从产品到用户的生 意要广泛、介绍三一及三一的产品要言简意赅、会面结束 后要总结判断该用户对三一产品及本人的认可度，准确把 握该用户对挖机关注的要点、及时进行该用户的分级分类） B、对有一定认可度的用户要多次拜访、拉近距离尤为重要 C、通过拜访应了解、关注和熟悉该用户周边的同行好友及 领军老大 D、事后一定要记工作日志，及时总结 E、一次有效的拜的职业心态：
国际市场营销学(三一重工)
波特五力模型
五力模型分析 现有竞争者
新进入者
顾客
三一重工
替代品 供应商
三一重工
国际市场现有的竞争状况
（1）北美地区是世界最大的工程机械生产地 和市场，拥有500多家大小型的工程机械企业。 尤其是美国，以巨大的经济总量刺激了工程 机械重工行业的发展。 （2）日本是世界上工程机械第二大生产国， 日本工程机械的销售，出口占有很大的比重， 而且近几年出口增长速度大于国内市场增长 速度。目前日本工程机械出口已占其销售额 的三分之二。 （3）上世纪80年代，韩国的工程机械开始崛 起，强调规模化生产，注重开拓海外市场， 控制进口保护国内市场。
P
政治法律因素：
1、国际局势趋于稳 定，和平发展 2、国际市场的不断 扩大 3、全球资本机制不 断加强 4、中国加WTO， 法律环境宽松，贸 易相对自由化
E
经济环境因素：
1、08年全球经济危 机之后，经济转暖 回升，情况好转
2、人民币升值，导 致采购成本降低， 一定程度上节约企 业的生产成本
S
社会文化因素：
1、人们生活水平增 强，收入增加 2、国际社会环境中 对机械工业产品需 求、购买倾向加大 3、市场需求的不断 扩大
T
技术因素：
1、先进的科学技术迅 猛发展，工程机械制 造向智能化、专业化 发展 2、技术领先已成为欧 美发达国家工程机械 产品的主要优势只有 技术创新才能在国际 市场中脱颖而出
三一重工
三一重工
公司发展进程
三一重工股份有限公司为三一集团旗下核心企业，系 中国工程机械龙头企业。三一重工于1994年正式创建， 通过打破国人传统的“技术恐惧症”搞自主创新迅速崛起 。2003年7月3日，三一重工在上交所上市；2005年6 月10日，三一重工股权分置改革试点成功，为中国股改 打响第一枪；2011年7月，三一重工以215.84亿美元 的市值入围FT全球500强，成为唯一上榜的中国机械企 业；2012年1月，三一重工收购世界混凝土第一品牌德 国普茨迈斯特一举改变全球行业竞争格局。2012年末， 三一重工宣布将公司注册地迁往北京。 三一连续获评是 全球工程机械制造商50强、中国企业500强、福布斯“ 中国顶尖企业”，中国最具成长力自主品牌、中国最具竞 争力品牌、中国工程机械行业标志性品牌、亚洲品牌500 强。
三一塔吊营销策划方案
三一塔吊营销策划方案一、背景分析近年来，中国建筑工程市场快速发展，拥有庞大的建筑需求。
建筑施工中，塔吊作为重要的起重设备，承担着搬运重物的重要任务。
三一塔吊是三一重工集团旗下的重点产品之一，具有技术先进、安全可靠、性能卓越等优点。
然而，由于市场竞争激烈，塔吊产品的销售形势不容乐观。
因此，制定一套切实有效的营销策划方案，对于推动三一塔吊销售的增长具有重要意义。
二、目标市场确定1. 建筑施工市场：中国建筑市场规模庞大，存在大量的建筑施工项目，塔吊需求潜力巨大。
2. 城市化建设市场：中国城市化进程不断加快，城市建设工程不断增加，对塔吊的需求也在增长。
3. 其他行业市场：除建筑施工外，塔吊在港口、化工、电力等行业也有广泛应用。
三、竞争对手分析目前中国建筑设备市场竞争激烈，存在着多家塔吊厂商。
主要竞争对手有斗山、中联重科、徐工等。
这些竞争对手在技术、品质、服务等方面都有一定的竞争优势。
四、市场定位及调整策略1. 市场定位：将三一塔吊定位为高端产品，强调安全、可靠、高效的产品特点。
2. 调整策略：(1) 技术升级：加大研发投入，增加产品的研发力度，提高产品技术水平和性能指标。
(2) 品质保证：优化生产工艺，严控产品质量，提供高品质的产品给客户。
(3) 建立完善的服务体系：健全售前、售中和售后服务体系，提供全面、优质的服务，提高客户满意度。
五、营销策略1. 品牌推广：(1) 建立品牌形象：通过精心设计的广告宣传，塑造三一塔吊的高品质形象，提高品牌认知度和影响力。
(2) 参加行业展览：参加国内外建筑设备展览，展示三一塔吊的技术创新和产品优势，吸引潜在客户。
(3) 建立口碑：通过客户反馈，建立良好的口碑，增加客户对三一塔吊的信赖和认可度。
2. 渠道建设：(1) 建立销售网络：与代理商合作，建立销售网络，拓展销售渠道，提高产品销售覆盖面。
(2) 培训销售人员：加强对销售人员的培训，提高销售人员的产品知识和销售技巧，提高销售效果。
三一重工有限公司挖掘机营销创新_设计
(此文档为word格式，下载后您可任意编辑修改！)编号毕业设计(论文) 三一重工有限公司挖掘机营销创新Excavator Marketing Innovation of Sany HeavyIndustry LTD2013年6月17日摘要随着持续稳定增长，挖掘机行业得到了快速发展，中国已经成为世界上最大的挖掘机市场。
几乎所有世界著名的挖掘机制造公司，国有企业和民营企业都看好中国挖掘机市场，纷纷进入挖掘机行业的发展，生产和销售。
全球竞争的冲击下，国内企业在这个市场上，为了获得一定的优势，必须推销自己的品牌，创造出独特的商业环境中，营销策略为企业发展创造市场需求。
2013年可谓是“挖掘机之年”，在国内固定资产投资和房地产开发较快增长的背景下，工程机械行业呈现高速增长态势，尤其是挖掘机表现尤为突出，因此各工程机械制造厂家也越来越重点关注起这块大“蛋糕”，市场竞争日趋激烈。
为此，三一重工挖掘机今年在持续提升产品研发创新能力的同时，不断创新营销服务手段，提升其终端竞争力。
本文对三一重工挖掘机有限公司挖掘机进行了市场、经济等方面的可行性分析。
从市场营销相关理论入手，对三一重工挖掘机有限公司挖掘机营销环境进行分析，分析了三一挖掘机宏观环境、行业环境、内部环境、SWOT分析等；并对三一重工挖掘机有限公司的目标市场选择和市场定位进行研究，最后对三一重工挖掘机有限公司挖掘机面临的营销问题进行解决和完善，主要从管理、服务和技术方面对三一现存的缺陷进行补充。
关键词：三一重工挖掘机公司；挖掘机；市场营销AbstractWith steady growth, the excavator industry got rapid development, China and sales. Under the impact of global competition, domestic enterprises in the market, in order to obtain a certain advantage, must promote their brand, creating a unique business environment, marketing strategy for enterprise development to create the market demand.2013 is "years" of excavator, in domestic investment in fixed assets and real estate development under the background of rapid growth, construction machinery industry machinery manufacturers also more and more focus on the bigger "cake", the market competition is increasingly fierce. Therefore, sany excavator in the continued ascent this year product research and development innovation ability at the same time, innovative marketing services means, improve the competitiveness of terminal. Overview of sany excavator co., LTD., excavator market, economic feasibility analysis. Starting with marketing related theory, sany excavator co., LTD., excavator marketing environment analysis, analyzed the trinity excavator macro environment, industry environment, internal environment, SWOT analysis, etc.; And sany excavator co., LTD., target market selection and market positioning is studied, finally to sany excavator co., LTD., excavator marketing problems to solve and improve, mainly from the aspects of management, service and technology for sany to supplement the existing defects.Key Words：SANY Heavy Machine Ltd；Grab；Marketing目录第1章绪论 (1)1.1选题背景 (1)1.2研究意义 (2)第2章市场营销相关理论 (3)2.1营销管理理论的发展 (3)2.2 STP理论 (4)2.2.1市场细分 (4)2.2.2目标市场选择 (6)2.2.3市场定位 (6)第3章三一重工有限公司挖掘机营销环境分析 (8)3.1宏观环境分析 (8)3.1.1政治环境分析 (8)3.1.2 经济环境分析 (8)3.1.3社会环境分析 (8)3.1.4技术环境分析 (9)3.2行业环境分析 (9)3.2.1购买者讨价还价能力分析 (9)3.2.2供应商讨价还价能力分析 (9)3.2.3现有竞争者分析 (10)3.2.4潜在进入者分析 (11)3.2.5替代品的威胁分析 (12)3.3三一重工挖掘机有限公司内部环境分析 (13)3.3.1公司概况 (13)3.3.2营销现状分析 (15)3.4 SWOT综合分析 (15)3.4.1公司外部机会分析 (16)3.4.2公司外部威胁分析 (16)3.4.3公司内部优势分析 (16)3.4.4公司内部劣势分析 (16)第4章三一重工挖掘机的目标市场选择及市场定位 (18)4.1三一重工挖掘机挖掘机的市场细分 (18)4.2三一重工挖掘机的目标市场选择 (18)4.3三一重工挖掘机的市场定位 (19)第5章三一重工挖掘机营销创新 (21)5.1技术创新 (21)5.2管理创新 (22)5.3服务创新 (23)5.3.1三一挖掘机服务内容 (23)5.3.2三一挖掘机售后维修、服务模式 (25)第6章结束语 (29)参考文献 (30)致谢 (31)附录 (32)第1章绪论1.1选题背景挖掘机在工业与民用建筑交通运输、水利施工、露天开矿以及现在军事工程中都有广泛的应用。
三一重工集团盈利模式与发展模式分析
三一重工盈利模式与发展模式分析三一重工股份有限公司是一家主要从事混凝土机械、路面机械、履带起重机械、桩工机械、挖掘机械、汽车起重机械的制造和销售的公司,属工程机械行业.公司是国内混凝土机械龙头企业,主要产品包括拖式混凝土输送泵、混凝土输送泵车、全液压振动压路机、摊铺机、挖掘机、平地机等,其中主导产品混凝土泵车05年国内市场份额高达59%,拖泵也达50%左右,继续保持国内第一品牌地位,国内市场占有率稳居第一。
公司多年被评为中国工程机械行业综合竞争力第一位。
公司是我国股权分置改革首批试点企业。
经济转型升级是现代化进程始终面临的课题，也是当今中国面临的最为紧迫的课题。
随着我国宏观经济进入中高速增长的新阶段，中国经济正在发生着一场全面而深刻的结构性变革。
“十三五”时期，将由工业主导型的经济转向服务业主导型的经济，由传统产业主导型经济转向创新主导型经济，由投资主导型的经济转向消费主导型的经济，将成为中国经济换挡转型期的基本内涵和主要特征。
工程机械产业是我国发展比较快的产业，也是重要的装备产业，在装备工业中占有举足轻重的地位，工程机械的发展与国民经济密切相关。
随着国家对工程机械产业的大力支持，该行业取得了长足的发展。
然而，虽然我国工程机械行业已经取得不小的进步和发展，其中也不乏产量居世界前列的产品，但是我们也应该看到，工程机械行业依然是大而不强，劳动生产率及工业增加值低，低水平生产能力过剩，高水平生产能力不足，技术创新能力相对薄弱，产品技术含量和附加价值较低。
提高工程机械行业在世界范围内的竞争力，工程机械企业转型升级，刻不容缓，势在必行。
未来几年，我国工程机械将向节能环保、智能化方向转型升级。
在我国，工程机械设备行业的污染比重非常大，与发达国家相比，我们的污染指数高高在上。
尽管我国也一直在推行“节能减排”的措施，但治标不治本，因为只是单一的产品，而没有形成一种战略。
雾霾天气的来袭，再次给我们敲响警钟，“绿色战略”已成为工程行业发展的必然趋势，与此同时，城镇化的建设进程推进，也使得工程机械节能环保的市场空间更加广阔。
(完整版)三一重工有限公司挖掘机营销创新_毕业设计
编号毕业设计(论文)三一重工有限公司挖掘机营销创新Excavator Marketing Innovation of Sany HeavyIndustryLTD院（系）名称管理学院专业名称市场营销学生胡东旭学号指导教师孙秀英副教授2013年6月17日摘要随着持续稳定增长，挖掘机行业得到了快速发展，中国已经成为世界上最大的挖掘机市场。
几乎所有世界著名的挖掘机制造公司，国有企业和民营企业都看好中国挖掘机市场，纷纷进入挖掘机行业的发展，生产和销售。
全球竞争的冲击下，国内企业在这个市场上，为了获得一定的优势，必须推销自己的品牌，创造出独特的商业环境中，营销策略为企业发展创造市场需求。
2013年可谓是“挖掘机之年”，在国内固定资产投资和房地产开发较快增长的背景下，工程机械行业呈现高速增长态势，尤其是挖掘机表现尤为突出，因此各工程机械制造厂家也越来越重点关注起这块大“蛋糕”，市场竞争日趋激烈。
为此，三一重工挖掘机今年在持续提升产品研发创新能力的同时，不断创新营销服务手段，提升其终端竞争力。
本文对三一重工挖掘机有限公司挖掘机进行了市场、经济等方面的可行性分析。
从市场营销相关理论入手，对三一重工挖掘机有限公司挖掘机营销环境进行分析，分析了三一挖掘机宏观环境、行业环境、内部环境、SWOT分析等；并对三一重工挖掘机有限公司的目标市场选择和市场定位进行研究，最后对三一重工挖掘机有限公司挖掘机面临的营销问题进行解决和完善，主要从管理、服务和技术方面对三一现存的缺陷进行补充。
关键词：三一重工挖掘机公司；挖掘机；市场营销AbstractWith steady growth, the excavator industry got rapid development, China and sales. Under the impact of global competition, domestic enterprises in the market, in order to obtain a certain advantage, must promote their brand, creating a unique business environment, marketing strategy for enterprise development to create the market demand.2013 is "years" of excavator, in domestic investment in fixed assets and real estate development under the background of rapid growth, construction machinery industry machinery manufacturers also more and more focus on the bigger "cake", the market competition is increasingly fierce. Therefore, sany excavator in the continued ascent this year product research and development innovation ability at the same time, innovative marketing services means, improve the competitiveness of terminal. Overview of sany excavator co., LTD., excavator market, economic feasibility analysis. Starting with marketing related theory, sany excavator co., LTD., excavator marketing environment analysis, analyzed the trinity excavator macro environment, industry environment, internal environment, SWOTanalysis, etc.; And sany excavator co., LTD., target market selection and market positioning is studied, finally to sany excavator co., LTD., excavator marketing problems to solve and improve, mainly from the aspects of management, service and technology for sany to supplement the existing defects.Key Words：SANY Heavy Machine Ltd；Grab；Marketing目录第1章绪论 (1)1.1选题背景 (1)1.2研究意义 (3)第2章市场营销相关理论 (4)2.1营销管理理论的发展 (4)2.2 STP理论 (7)2.2.1市场细分 (7)2.2.2目标市场选择 (10)2.2.3市场定位 (11)第3章三一重工有限公司挖掘机营销环境分析 (13)3.1宏观环境分析 (13)3.1.1政治环境分析 (13)3.1.2 经济环境分析 (13)3.1.3社会环境分析 (14)3.1.4技术环境分析 (15)3.2行业环境分析 (15)3.2.1购买者讨价还价能力分析 (15)3.2.2供应商讨价还价能力分析 (16)3.2.3现有竞争者分析 (17)3.2.4潜在进入者分析 (19)3.2.5替代品的威胁分析 (21)3.3三一重工挖掘机有限公司内部环境分析 (22)3.3.1公司概况 (22)3.3.2营销现状分析 (25)3.4 SWOT综合分析 (26)3.4.1公司外部机会分析 (27)3.4.2公司外部威胁分析 (27)3.4.3公司内部优势分析 (28)3.4.4公司内部劣势分析 (28)第4章三一重工挖掘机的目标市场选择及市场定位 (31)4.1三一重工挖掘机挖掘机的市场细分 (31)4.2三一重工挖掘机的目标市场选择 (32)4.3三一重工挖掘机的市场定位 (33)第5章三一重工挖掘机营销创新 (36)5.1技术创新 (36)5.2管理创新 (39)5.3服务创新 (40)5.3.1三一挖掘机服务内容 (41)5.3.2三一挖掘机售后维修、服务模式 (44)第6章结束语 (50)参考文献 (52)致谢 (54)附录 (55)第1章绪论1.1选题背景挖掘机在工业与民用建筑交通运输、水利施工、露天开矿以及现在军事工程中都有广泛的应用。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
= 100% 项目绩效
A3+ B3+ C3
= 100% 项目绩效
埃森哲与华为 © 2013版权所有
15
代理商成熟度评估模型
代理商成熟度模型
主机销售
成熟的代理商的特征 • 独立经营的企业主体
高绩效运营 组织能力
配 件
盈利
抗风险 其他业务
服 务
通过卓越的营销、服务与供应
链运营，人才与组织能力以及 有效的财务与风险管控能力 多元化业务
埃森哲与华为 © 2013版权所有
7
销售流程框架由三部分组成：客户规划与关系管理、销售执行 和销售管理
我们的客户是什么 样的？他们需要什 么？…… 发现客户 购买意愿 从发现客户需求到最 终关闭合同，端到端 的过程是怎样的？ 完成交付， 收到回款
1 客户规划 与关系管理 理解 客户 创建 规划
2 销售执行 管理线索 管理机会点 3 销售管理 客户 管理 产品与 定价 管道 管理 销售 预测 管理 合同执行
制定并提交标书
谈判和 生成合同
管理合同 执行
输入线索 / பைடு நூலகம்会点信息 升级重大风险问题 根据管道分析结果，执行改进措施
运用指标/报表进行洞察性分析 制订改进措施并跟踪 对重大问题给予指引、支持等 督促线索团队 / CC3提升数据质量
销售管道管理
销售管道管理（对所 有线索 /机会点的进展 和整体管道健康度进 行监控分析）
4.1 财务绩效 4.2 财务开支分析 4.3 小结
3.6 小结
6. 总结 3. 客户关系管理分析 3.1 总体客户关系管理 3.2 组织客户关系 3.3 高中基层客户关系 3.4 关键子网关系 3.5 小结
埃森哲与华为 © 2013版权所有
10
客户分析工具 - 权力地图示例
0 李XX 公司高管 0 0 赵XX 事业部总经理 +1
+2 坚定支持者 +1 一般支持者 -1 -2 一般反对者 坚定反对者
+2 -1
+2 坚定支持者 +1 一般支持者 -1 -2 0 一般反对者 坚定反对者 中立态度者
李XX XX分公司采购 主任
丁XX XX分公司采购 主任
武XX XX分公司采购 主任 +2 -1 李XX XX分公司车间 主任 +2
-1
来源：基于埃森哲工程机型行业代理商成熟度评估模型，结合三一的特点与专家讨论后略有调整
埃森哲与华为 © 2013版权所有
16
谢谢您的参与!
埃森哲与华为 © 2013版权所有
17
客户概述 组织与决策分析 产品需求分析
2
竞争分析
主要竞争对手分析 自身和竞争对手的优劣势分析
3
总体销售策略与计划
总体销售计划与策略 需要的支持
突破计划
埃森哲与华为 © 2013版权所有
12
端到端的销售执行流程
管理线索
ATI
管理机会点
ATB ATC
管理合同执行
管理交付 管理 合同 / PO 接收 和确认 管理开票和回款 管理合同 / PO 变更 管理风险和争议
邓XX XX分公司车间 主任
+2
习XX XX分公司车间 主任
0
？ 不明态度者
-1
决策者 推荐者 评估者
11
• 评估者：对各供应商给出评估意见的人 • 推荐者：汇总分析评估意见，给出候选供应商名单的人 • 决策者：决定最终选用哪些供应商的人 埃森哲与华为 © 2013版权所有
制定年度客户规划方案
客户规划目录 1 客户分析
团队共担的KPI
权重 1 权重 2 权重 3
AR
A1+ B1+ C1
= 100% 项目绩效
1 2 3 SR
权重1 权重2 权重3
合同财务指标
客户满意度指标 卓越运营指标
`
• 设置合理的KPI指 标，通过团队供担 机制保证团队的相 互协作和结果驱动
4
能力培养指标
FR
权重1 权重 2 权重 3
A2+ B2+ C2
打造卓越运营体系
BOM和模块化
风险管控 CRM
PLM
流程信息化
ERP
埃森哲与华为 © 2013版权所有
5
埃森哲B2B销售能力框架
战略
销售战略作为企业销售行为的指 导和方针，明确销售目标和策略 行业领先的标准化流程，全面提 升销售效率，提高监控管理能力 构建高绩效的销售组织和团队， 确保销售流程的高效运作 统一的模板、工具、报表与系统， 是实现高绩效销售的基石
3 客户战略和痛点
3.1 战略分析和 业务诉求 3.2 CEO优先级 3.3 网络战略 3.4 政府和公共关系战略 3.5 运营商面临的挑战
4.2 4.3 4.4 4.5 4.6 4.7
交易质量 服务和交付 营销活动 政府和公共关系 组织 小结
2.3 服务 2.4 小结
5. 公司SWOT分析
4 客户财务分析
角 色
图例
姓名 部门与职位
我 方 对 方
万XX 生产支持部部 长
0
张XX 采购支持部部 长
0
于XX XX分公司总经 理
+1
王XX XX分公司总经 理
0
0
0 0 许XX 采购科科长 +1 0 徐XX 采购专员 0 +2
？ 0
曾XX XX分公司总经 理
-1
对 我 方 态 度 对 竞 争 方 态 度 其 他
供应商档案目录
1. 供应商总体分析 1.1 竞争态势 4. 运作能力分析 4.1 客户满意度
2 客户行业环境 和竞争分析
2.1 宏观环境 2.2 行业动态 2.3 运营商竞争环境 2.4 小结
1.2 客户对公司和其他主 要供应商的感知
2. 产品和服务分析 2.1 价值市场 2.2 产品
6 客户SWOT分析 7 总结
三一集团流程信息化总体规划项目 项目分享
2013年11月
SANY
HUAWEI 埃森哲与华为 © 2013版权所有
本次研讨目的
1
三一项目简介 B2B销售框架分享
2
埃森哲与华为 © 2013版权所有
1
三一总体情况
业务绩效
主要挑战 • 竞争同质化 • 运营效率 • 全球化
装备制造业 全球领导者
过去的成功要素 • 领导智慧 • 差异化的产品 • 有竞争力的价格 • 无与伦比的服务
业务上实现包括主机、配件、
服务和其他业务等的多元化
市场与销售 客户服务 供应链 运作 人力资源 IT
资本支出管理 运营资本管理 债务和股本融资 剥离和并购 风险管理
领导力 组织架构和管控 人员管理 价值观和行为 企业绩效管理 培训与学习
平衡的目标
实现数一数二的市场份额、无
与伦比的客户体验、可控的风 险与高于业界平均的盈利能力
合同 盈利性
合同 现金流
条款
销售决策会议
（按需召开）
埃森哲与华为 © 2013版权所有
13
销售管道管理与LTC执行流程及销售预测的关系
LTC执行流程 （基于单 个线索 /机会点执行销售
管理线索
收集和 生成 线索 验证和 分发 线索 跟踪和 培育 线索
ATI
管理机会点
标前引导
ATB
ATC
活动）
验证 机会点
流程 组织 工具
埃森哲与华为 © 2013版权所有
6
销售战略决定销售变革的方向 销售战略
销售目标
目 标 客 户 解 决 方 案 定位 1. 销售目标：今年及今后三年的销 售目标是多少？合理的分解？ 2. 定位：销售模式/市场定位是什么？ 是否需要调整？
渠 道
3. 目标客户：我们的目标客户是谁？ 他们的需求是什么？ 4. 解决方案：应该向客户提供什么 样的解决方案？独特价值主张是 什么？ 5. 渠道与竞合：应该通过何种渠道 向目标客户销售？竞合的策略是 什么？
关系
升客户规划和关系管理的能
力。
制定规划
客户规划
APRM 全称：Account Planning and Relationship Management
埃森哲与华为 © 2013版权所有
9
采用标准化工具理解和分析客户与竞争对手
客户档案目录
1 客户概要 5 客户组织
5.1 组织结构概述
5.2 采购决策模式和流程 5.3 小结
管理线索 验证机会点 & 标前引导 制定并 提交标书 谈判和 生成合同
提供销售管道评审结果(评审后的 线索、机会点信息与赢单概率等)， 作为销售预测的输入
提供销售预测结果，作为销售管道管理 比对销售目标、进行差距分析的输入
销售预测
埃森哲与华为 © 2013版权所有
14
通过共同承担的KPI保证团队绩效
如何实现该客户今 年对销售目标？如 何维护客户关键人 的关系？……
如何管理产品定价？
如何管理销售管道？ 如何进行销售预测？
埃森哲与华为 © 2013版权所有
8
理解客户与竞争，制定年度客户规划
客户档案 供应商档案
客户规划和关系管理
理解客户
客户
共同实现 商业成功
APRM是以客户为中心，以
共同实现商业成功为目标， 通过系统的工具和方法，提
ATCC
收集 和 生成 线索
验证 和 分发 线索
跟踪和 培育线 索
验证 机会点
标前 引导
制定并提交 谈判和 标书 生成合同
关闭和 评价 合同