销售基础管理概述、内容及如何建立营服的管理基础(2021)
销售服务管理制度及体系
一、前言销售服务是企业与客户之间的重要桥梁，是企业实现销售目标、提升客户满意度、增强企业竞争力的重要手段。
为了确保销售服务的规范、高效，提高客户满意度，本制度旨在明确销售服务的管理体系，规范销售服务流程，提升销售服务质量。
二、销售服务管理体系概述1. 管理目标（1）提高销售服务质量，确保客户满意度。
（2）规范销售服务流程，提高工作效率。
（3）降低销售成本，提升企业竞争力。
2. 管理原则（1）以客户为中心，关注客户需求。
（2）规范管理，确保服务质量。
（3）持续改进，提升管理水平。
3. 管理范围（1）销售服务人员管理。
（2）销售服务流程管理。
（3）销售服务质量管理。
（4）销售服务考核与激励。
三、销售服务人员管理1. 人员选拔（1）招聘销售服务人员时，应注重其综合素质、专业技能和客户服务意识。
（2）对新员工进行岗前培训，确保其具备基本的服务技能。
2. 人员培训（1）定期对销售服务人员进行专业技能和客户服务意识培训。
（2）组织销售服务人员参加行业研讨会、培训课程等，提升其专业素养。
3. 人员考核（1）建立销售服务人员考核制度，包括业绩考核、服务质量考核、团队协作考核等。
（2）考核结果与薪酬、晋升等挂钩，激发员工积极性。
四、销售服务流程管理1. 客户需求分析（1）销售服务人员应主动了解客户需求，收集客户信息。
（2）对客户需求进行分析，制定相应的销售策略。
2. 产品介绍与推荐（1）销售服务人员应熟悉产品特点、优势，为客户提供专业的产品介绍。
（2）根据客户需求，推荐合适的产品。
3. 签订合同（1）销售服务人员应协助客户了解合同条款，确保双方权益。
（2）签订合同后，及时将合同信息反馈给相关部门。
4. 售后服务（1）销售服务人员应负责跟踪客户满意度，及时解决客户问题。
（2）建立客户关系管理系统，记录客户信息，便于后续服务。
五、销售服务质量管理1. 服务标准（1）制定销售服务标准，明确服务流程、服务内容、服务质量要求。
营销基础管理课件
C级 14分以下
使用人
检查重点
检查方式内容
业务 人员
1.对获得的 名单进行筛 选
2.将A、B类 客户引人准 主顾卡
1.不定期抽查准 主顾卡的质与量 －每月、周都增 加新的准主顾卡 2.准主顾卡的质 量是否为A、B类 并协助促成
常见问题
1.准主顾量不 足，以至于完 不成业绩指标
听取汇报 分配任务
融合意见 达成共识
资讯分享 政策宣传
集思广益 头脑风暴
会议作用
表彰先进 激励士气
指标性会报经营：经营分析会（周、月、季度） 日常性会报经营：干部早会、大早会、二次早会、夕会 业务性会报经营：产品说明会、创业说明会
序号 主要会议
参会人员
会议目的会议频次源自1干部早会内勤、各层级主管
主管活动管理、日工作总结与计划、主管育成 的摇篮
目的）订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟 度的一套管理方法。
业务主管对于营销员的销售活动计划做事先的指示，并于一段期间
后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使营销员
的活动量能不断提高，技能不断提升的一个管理过程。
活动量管理重要性
活动量管理是一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法。 活动量管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程。 活动量管理是一个系统：包含了一系列的管理工具、操作方法和管理方法。 活动量管理是一种思想：自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想。 活动量管理是一个品牌：建立寿险核心能力，创建长期竞争优势的重要手段，
外部氛围：场外宣传、媒体、活动标识
量化追踪：
内勤追踪：工具征订和使用情况、客户积累量数据、 两会到场客户数和签单数
销售管理基础知识
销售管理基础知识销售管理是指对销售过程进行有效管理和监控的一系列活动。
它涉及到销售策略的制定、销售团队的建设和管理、销售目标的设定与追踪、销售过程的管理、市场分析和竞争情报的收集等方面。
首先，制定销售策略是销售管理的基础。
销售策略包括确定目标市场、选择销售渠道、制定定价策略、确定促销活动等。
制定销售策略需要综合考虑市场需求、竞争情况、产品特点等因素，以确保达到销售目标。
其次，建设和管理销售团队是销售管理的关键。
一个高效的销售团队应该具备专业知识和销售技巧，能够与客户建立良好的关系，并具备良好的沟通和协作能力。
销售团队的成员应该具备目标导向、积极主动的工作态度，并且接受持续的培训和发展。
第三，设定和追踪销售目标是销售管理的重要任务。
销售目标应该是具体、可量化的，并与企业战略的实施相一致。
同时，销售目标需要进行定期的评估和跟踪，以便及时调整销售策略和销售计划。
第四，销售过程的管理是保证销售效率和质量的关键。
销售过程包括客户开发、销售洽谈、合同签订和售后服务等环节。
通过合理规划和组织销售过程，可以提高销售效率和满足客户需求。
最后，市场分析和竞争情报的收集也是销售管理的重要环节。
市场分析可以帮助企业了解市场需求和竞争态势，以便调整销售策略和开发新的市场机会。
竞争情报的收集可以帮助企业了解竞争对手的行动和策略，以便制定相应的应对措施。
总的来说，销售管理是一项复杂而重要的任务，它需要企业制定合适的销售策略、建设和管理高效的销售团队、设定和追踪销售目标、管理销售过程以及进行市场分析和竞争情报的收集。
通过有效的销售管理，企业可以提高销售效率和质量，提高市场竞争力。
继续完善销售管理基础知识，以下是关于销售管理的更多相关内容：1. 销售预测与计划销售预测是销售管理中的重要环节之一。
它通过对过去的销售数据、市场趋势、竞争情报和客户反馈等进行分析和研究，来预测未来的销售情况。
基于销售预测结果，可以制定相应的销售计划。
销售计划包括制定销售目标、制定销售策略和销售活动的安排等。
销售管理(培训资料)
销售管理（培训资料）一、销售管理概述销售管理是企业运营中的重要环节，它关乎企业的生存与发展。
本培训资料旨在帮助销售人员和管理者掌握销售管理的基本知识与技能，提升销售业绩，实现企业目标。
1. 销售管理的定义销售管理是指通过对销售活动进行计划、组织、领导、协调和控制，以实现销售目标的过程。
它涉及到销售策略、团队建设、客户管理、业绩评估等多个方面。
2. 销售管理的重要性（1）提高销售业绩：通过有效的销售管理，可以确保销售团队充分发挥潜力，实现销售目标。
（2）优化资源配置：合理分配企业资源，提高资源利用效率。
（3）提升客户满意度：关注客户需求，提高服务质量，增强客户忠诚度。
（4）促进企业可持续发展：建立稳定的销售渠道，为企业长远发展奠定基础。
3. 销售管理的核心内容（1）销售策略：制定适合企业发展的销售策略，包括市场定位、产品策略、价格策略等。
（2）团队建设：选拔、培养、激励销售人才，打造高效销售团队。
（3）客户管理：挖掘潜在客户，维护现有客户，提高客户满意度。
（4）业绩评估：设定合理的销售目标，对销售团队的业绩进行评估与奖惩。
二、销售流程管理与优化1. 销售流程的梳理（1）需求识别：了解客户需求，找准销售切入点。
（2）产品介绍：针对客户需求，详细介绍产品特点与优势。
（3）异议处理：耐心解答客户疑问，消除购买障碍。
（4）谈判签约：与客户达成共识，签订销售合同。
（5）售后服务：提供优质的售后服务，巩固客户关系。
2. 销售流程优化策略（1）简化流程：去除不必要的环节，提高销售效率。
（2）强化培训：提升销售人员对流程的熟悉度和执行力。
（3）利用技术：运用CRM等工具，实现销售流程的自动化和智能化。
（4）持续改进：根据市场变化和客户反馈，不断调整和优化销售流程。
三、销售团队激励与绩效提升1. 激励机制的设计（1）物质激励：设置合理的薪酬体系，让销售人员感受到付出与回报的平衡。
（2）精神激励：肯定销售人员的成绩，给予荣誉和表彰。
销售管理基础知识
销售管理基础知识销售管理是企业内部对销售活动进行规划、组织、指导和控制的一项重要管理活动。
它涉及到销售策略的制定，销售团队的组建与培训，销售过程的管理和销售业绩的评估等方面。
下面将介绍销售管理的一些基础知识。
1. 销售策略的制定：销售策略是指企业在销售活动中所采取的一系列策略和方法。
制定销售策略时，需要考虑市场需求、竞争情况、产品特点等因素，确定销售目标和销售计划，并制定相应的销售战略。
2. 销售团队的组建与培训：一个高效的销售团队是销售管理的核心。
团队成员应具备良好的销售技巧和沟通能力，同时还需要了解产品知识和市场情况。
销售团队的组建包括设置销售岗位、确定各岗位职责和招聘合适的人才。
培训则是为了提升销售团队的专业素养和销售技能。
3. 销售过程的管理：销售过程包括销售准备、客户开发、产品推介、谈判订购和售后服务等环节。
销售管理需要对每个环节进行具体规划和细致管理，确保销售流程的顺利进行和销售目标的实现。
4. 销售业绩的评估：销售管理需要对销售业绩进行评估和监控，以及时发现问题并采取相应的改进措施。
评估销售业绩可以通过销售额、销售目标的完成情况、客户满意度等指标来衡量，并据此制定相应的激励政策。
5. 客户关系管理：客户是企业最重要的资源，销售管理需要建立良好的客户关系。
这包括了解客户需求、提供满足需求的产品和服务、与客户保持良好的沟通和反馈等。
通过有效的客户关系管理，可以增加客户的忠诚度，促进销售业绩的提升。
综上所述，销售管理是企业重要的管理活动之一。
了解销售策略的制定、销售团队的组建与培训、销售过程的管理、销售业绩的评估和客户关系管理等基础知识，对于提升销售管理水平和实现销售目标非常重要。
继续向下深入探讨销售管理的相关内容：6. 销售管理工具和技术：随着科技的发展，销售管理中涌现出了许多工具和技术，以帮助企业更加高效地管理销售活动。
其中包括CRM系统（客户关系管理系统）、销售自动化工具、销售数据分析工具等。
如何建立有效的销售管理规范
如何建立有效的销售管理规范销售管理是企业运营中至关重要的一部分，它涵盖了销售计划制定、销售目标设定、销售策略制定、销售团队管理等方面。
建立有效的销售管理规范能够帮助企业提高销售绩效，提升市场竞争力。
本文将从以下几个方面详细介绍如何建立有效的销售管理规范。
一、设定明确的销售目标设定明确的销售目标是建立有效销售管理规范的首要步骤。
销售目标应该具备可衡量性、可达成性和可激励性。
在设定销售目标时，应该考虑企业的发展战略、市场环境、产品竞争力等因素，并与销售团队进行充分的沟通和讨论，确保目标的合理性和可行性。
二、建立完善的销售流程销售流程是指从销售机会的产生到成交的整个销售过程。
建立完善的销售流程能够规范销售人员的工作行为，提高销售效率。
销售流程包括线索获取、需求分析、方案制定、谈判沟通、签订合同等环节。
在建立销售流程时，应该考虑到不同产品和不同客户的特点，制定相应的销售策略和操作规范。
三、培养专业的销售团队销售团队是企业销售管理的核心，培养专业的销售团队是建立有效销售管理规范的关键。
企业需要通过招聘优秀的销售人员、提供系统性的销售培训、制定激励机制等方式来培养销售团队的专业素养和销售技巧。
此外，销售团队的协作能力也是一个重要的方面，企业可以通过团队建设活动等方式提高团队的凝聚力和协作效果。
四、建立有效的客户管理制度客户是销售工作的核心，建立有效的客户管理制度能够帮助企业及时发现客户需求，提供个性化的销售服务。
在客户管理制度中，应该明确客户分类标准、客户开发流程、客户维护措施等内容，并建立客户管理系统进行信息化管理。
此外，企业还可以通过定期客户满意度调查、客户回访等方式了解客户的反馈和建议，不断改进销售服务质量。
五、运用科技手段提升销售管理效率随着科技的发展，各类销售管理软件和工具层出不穷，企业可以运用这些科技手段来提升销售管理效率。
例如，使用销售管理系统进行销售数据分析和销售业绩跟踪，使用在线会议工具进行销售团队的远程沟通和协作，使用智能手机和移动应用程序提供便捷的销售数据查询和报告提交等功能。
销售管理基础
三、销售预算管理
（一）销售预算的作用
1. 计划作用 2. 协调作用 3. 控制作用
（二）销售费用的控制
1. 销售预算的目的在于控制销售费用 2. 制定销售预算的方法 3. 要科学制定销售预算
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第三章 销售区域与时间管理
第一节 销售区域管理的步骤
一、销售区域的概念
销售区域也称区域市场或销售辖区， 它是指在一段给定的时间内，分配 给一个销售人员、一个销售分支机 构或者一个分销商的一群现实及潜 在顾客的总和。
二、销售配额确定的类型与方法
（一）销售配额的类型
1. 销售量配额 2. 销售利润配额 3. 销售活动配额 4. 综合配额 5. 专业进步配额
（二）销售配额确定的方法
1、根据月份分配 2、根据业务单位分配。以小区或小组为单位进 行分配。 3、根据地区分配。根据地区大小和顾客购买力 进行销售配额分配。 4、根据商品分配。 5、根据客户分配。根据客户的性质和大小来决 定配额的大小。 6、根据业务员分配。根据业务员能力大小来分 配配额的方法。
第二节 销售管理的理是一个对企业销售人员及其活动 进行计划、组织、培训、指导、激励与评估， 从而实现企业目标的活动过程。
二、 销售管理的内容
1、制订销售规划 （1）制定销售策略 （2）制定销售目标 （3）制定销售行动方案 2、设计销售组织 3、招募和培训销售人员 4、指挥和协调销售活动 5、评价与改进销售活动
❖职责发生变化
引导和协调他人的销售活动，实现本部门的 销售目标。
❖职业要求的能力发生变化 ❖角色发生变化
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第二章 销售计划管理
第一节 销售计划概述
一、销售计划的含义
销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系 列销售工作的安排，包括确定销售目标、分配 销售定额、制订实施方案等。
销售模式管理和基础管理
销售模式管理和基础管理销售模式管理和基础管理是企业中非常重要的管理内容，它们对于企业的发展和运营起着至关重要的作用。
销售模式管理是指企业通过制定合理的销售策略和计划，对销售过程进行有效的管理和控制，以达到销售业绩的最大化。
一个成功的销售模式管理应包括市场调研、目标定位、推销策略、销售渠道的选择和管理等内容。
首先，企业需要通过市场调研来了解和分析市场需求、竞争对手情况等，从而制定出更加符合市场需求的销售策略。
其次，企业需要设定明确的销售目标，根据目标来确定销售工作的重点、进度和资源投入等。
再次，企业需要制定有效的推销策略，例如利用营销和广告手段来吸引客户、提升销售额，并通过营销活动来建立和维护客户的关系。
最后，企业需要选择合适的销售渠道，并对其进行有效的管理，以确保产品在市场上的销售和分销。
基础管理是指企业对于生产、人力资源、物流、质量等基础操作进行管理和监控的过程。
这一管理内容非常重要，它关系到企业的内部运营效率、质量和成本控制等。
在生产方面，企业需要制定和实施生产计划，合理配置生产资源，确保产品的质量和交货期的达成。
在人力资源方面，企业要建立健全的人力资源管理系统，包括招聘、培训、绩效评价等，以吸引和激励员工，并提升生产效率和质量。
在物流方面，企业需要进行合理的物流规划和管理，确保原材料的供应和产品的配送都能按时完成。
在质量方面，企业要建立完善的质量管理体系，包括制定和实施质量标准、进行质量检测和产品追踪等，以提供高质量的产品和服务。
综上所述，销售模式管理和基础管理是企业运营中非常重要的管理内容。
通过有效的销售模式管理，企业能够提升销售业绩，拓展市场份额；通过基础管理，企业能够提高生产效率，控制成本，提供高质量的产品和服务。
因此，企业在经营过程中应高度重视这两个管理内容，并不断完善和提升。
销售模式管理和基础管理是企业中非常重要的管理内容，它们对于企业的发展和运营起着至关重要的作用。
销售模式管理是指企业通过制定合理的销售策略和计划，对销售过程进行有效的管理和控制，以达到销售业绩的最大化。
销售管理及服务管理知识规范
销售管理及服务管理知识规范销售管理及服务管理是企业中非常重要的两个组织管理部门。
销售管理涵盖了从市场调研、销售策略制定到销售实施的全过程，包括销售团队的管理、销售目标的设定以及销售绩效的评估等方面，旨在实现企业销售业绩的持续增长。
而服务管理则是指企业通过提供优质的售后服务来满足客户需求，提升客户满意度和忠诚度，进而促进企业的可持续发展。
在销售管理方面，企业应建立规范的销售流程和制度，确保销售活动的有序进行。
具体来说，应该包括以下几点内容：1. 市场调研与分析：销售团队应该定期进行市场调研，了解客户的需求和竞争对手的动态。
基于市场分析结果，制定相应的销售策略和目标。
2. 销售团队的组建与培训：企业应根据销售目标和策略，招聘和培训具备销售能力和激情的销售人员。
同时，建立完善的销售团队管理制度，激励销售团队的工作积极性和创造性。
3. 销售目标的设定与跟踪：企业应根据市场需求和自身实力，制定合理的销售目标，并将其具体落实到个人和团队上。
定期对销售目标进行跟踪和评估，及时调整销售策略和手段。
4. 销售绩效的评估：建立科学的销售绩效评估体系，根据销售额、销售成本、客户满意度等指标，对销售人员进行绩效考核。
同时，根据绩效结果给予相应的奖励和激励，提升销售团队的士气。
在服务管理方面，企业应注重以下几个方面的工作：1. 售前咨询与需求分析：销售团队应当主动与客户接触，了解其需求和问题，向客户提供专业的咨询和建议，帮助客户选择最适合的产品和方案。
2. 售中服务与沟通：销售团队在销售过程中应及时与客户沟通，解答客户提出的问题，提供有关产品和服务的信息，保持良好的客户关系。
3. 售后服务与支持：企业应建立完善的售后服务体系，包括产品维修、更新、培训、咨询等方面的工作，确保客户在购买产品后能够得到及时、专业的支持。
4. 客户关系管理：企业应建立客户信息管理系统，对客户进行分类和细分，针对不同类型的客户采取不同的服务策略。
销售公司基础管理制度
销售公司基础管理制度第一章总则第一条为规范公司销售管理行为，提高公司销售绩效，制定本管理制度。
第二条本管理制度适用于公司销售部门及销售人员，规范销售流程及行为。
第三条公司销售管理制度参照公司管理制度进行制定，具有法律效力。
第四条公司销售管理制度的具体内容由公司销售部门负责起草，经公司领导层批准后正式施行。
第五条公司销售管理制度的解释权归公司领导层所有。
第二章销售部门组织结构第六条公司销售部门由销售总监负责统一管理。
第七条销售部门下设销售团队，每个销售团队由一位销售经理领导，协助销售总监完成销售任务。
第八条销售团队根据所负责销售产品或服务的不同进行分工，分别处理不同的销售任务。
第九条销售部门人员需遵守公司规章制度，听从上级领导的管理和指导。
第十条销售团队应保持紧密合作，互相帮助，共同完成销售任务。
第三章销售流程第十一条销售流程包括客户开发、客户维护、销售漏斗管理等环节。
第十二条客户开发阶段，销售人员需通过市场调研和拓展，筛选潜在客户并建立联系。
第十三条客户维护阶段，销售人员需与客户保持密切联系，了解客户需求，提供相应的解决方案。
第十四条销售漏斗管理阶段，销售人员需要及时更新销售进展状态，确保销售机会不会流失。
第十五条销售流程需严格执行，不得私自泄露客户信息或进行不正当竞争行为。
第四章销售绩效考核第十六条公司销售绩效考核以销售额、销售目标完成率、客户满意度等为主要指标。
第十七条销售绩效考核主要由销售总监和销售经理负责进行，定期评估销售人员的绩效。
第十八条销售绩效考核结果将作为销售人员绩效评定的重要依据，影响薪酬激励及晋升提拔。
第十九条销售人员需按时按量完成销售任务，确保达到销售目标，提高公司销售额。
第五章销售奖惩机制第二十条公司设有销售奖励机制，根据销售人员的销售绩效给予相应奖励。
第二十一条销售奖励主要包括荣誉、奖金、晋升提拔等方式，以鼓励销售人员积极工作。
第二十二条公司设有销售惩罚机制，对于不诚信行为或者销售绩效不达标的销售人员给予相应惩罚。
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市场调研：活动讨论、市场调研—好活动需要好创意 方案策划：活动背景、活动内容、领导小组、活动目标
活动主题、活动时间、活动工具、奖励方案 活动步骤、行事历、费用预算
工具征订：设计、征订、下发 拜访工具： 接触工具+接触话术
说明工具+说明话术 促成工具+促成话术
理动作。它以活动率的提升为最终诉求，与营销的基础训练紧密
结合，提升队伍的人均产能和人均收入，促进队伍的留存和夯实 营销管理基础。
基础管理的重要性
客活 基
户动 础
积量 累管
理
管 理
产能提升
业绩达成
组织发展
主衔 管接
基 础
训训 培
练练 训
生命营销业绩达成逻辑图
营销队伍基础管理现状
（一）营销团队出勤状况如何？ （二）营销团队目前使用的活动量管理工具有哪些？使用状况如何？ （三）营销团队活动量管理存在主要困难和问题是什么？
2 基础管理的内容
➢ 活动量管理
➢ 会报管理
➢职场管理 ➢档案管理
一、活动量管理的定义
二、活动量管理的重要性
三、功能组建立
四、活动量管理工具
五、具体操作
差勤管理 客户积累 工作日志 客户管理
活动量管理定义
营销员对于一段时间内所从事的销售活动过程（包含销售对象与销售
目的）订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟 度的一套管理方法。
业务主管对于营销员的销售活动计划做事先的指示，并于一段期间
后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使营销员
的活动量能不断提高，技能不断提升的一个管理过程。
活动量管理重要性
活动量管理是一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法。 活动量管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程。 活动量管理是一个系统：包含了一系列的管理工具、操作方法和管理方法。 活动量管理是一种思想：自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想。 活动量管理是一个品牌：建立寿险核心能力，创建长期竞争优势的重要手段，
是保证队伍领先于同业的重要技能。
功能组的建立
在团队中建立功能组，自主经营，旨在集中团队的中坚力量， 按照营销四大经营体系进行分组，协助营服经理进一步细化落实活动 量管理、组织发展、训练辅导 等专项活动。
必备知识 活动管理工具、早会行事历编制、早会流程、早会专题 必备技能 策划活动、活跃气氛、会议组织与主持，沟通、统计分析数据
差勤管理
对于营服：
团队管理的基础 有效训练的保证 提升业绩的手段 文化建立的必须
对于营销员：
学习专业知识 了解时事动态 了解工作行事历 寻找工作动力 心理建设（疗伤） 良好的工作习惯
从业理念不坚定——承诺性面谈有否讲差勤 差勤制度不执行——有和没有一个样 早会质量不给力——没氛围、没内容 主管影响很闹心——他都不来我凭什么来
职场布置：职场工具（海报）、职场布置 外场宣传：活动工具图片、活动现场图片、展台、媒体 方案宣导：
内勤宣导：活动主题、活动时间、活动目标 目标分解、行事历、活动要点
外勤宣导：理念导入、活动说明、要点提示 工具使用和话术通关
启动：内勤启动：会议、邮件
外勤启动：会议、宣导
氛围：内部氛围：职场布置、典范分享、早会推动
50%≤出勤率＜80% 出勤率＜50%
管理利益扣发比例 0% 20%
100%
职场吸引
家的温馨、氛围营造
内容吸引
早会内容、培训内容、训练内容
文化吸引
积极的团队文化、团康活动、团队竞赛活动
活动量管理具体操作 ☞
客户积累
客户积累又称主顾开拓，是指各级机构或营销队伍进行准客 户信息与资料收集的市场开拓工作。以公司为主导的客户积累 活动，则是指在整体营销的节奏下，以公司司庆、客户服务节、 新产品上市、热点事件为契机，结合品牌宣传、客户服务等内 容，推出的大型客户互动活动。
客户积累是解决营销困境的根本。 客户积累是队伍收入的来源，是长期留存的前提，是业务稳
定发展的基石。
客户积累是公司客户关系管理的基础，是活动量管理等基础
管理动作的开始，并贯穿销售的全流程。
客户积累是营销业务从人力竞争向客户资源竞争转型的表现。
制度建设 方案策划 活动推动 总结评估
功能组建立：行政线-各层级领导 执行线-各层级联络人
明确制度 严格执行
强势宣导 奖惩分明
操作要点 制度上墙，执行要严格，奖惩要合规。 要求管理手段，打卡机
管理体系人员应按时参加公司组织的早夕会、培训及相 关活动，积极主动增员并承担着对所属人员进行辅导、培训 及团队日常管理的工作职责。
营销主管管理利益的计发与其出勤情况挂钩
营销主管月度出勤率 出勤率≥80%
外部氛围：场外宣传、媒体、活动标识
量化追踪：
内勤追踪：工具征订和使用情况、客户积累量数据、 两会到场客户数和签单数
外勤追踪：客户积累量、拜访计划和工作日志、准客户卡
阶段总结：阶段概述、亮点与不足、改进策略与下阶段目标 整体总结：整体概述、亮点与不足、改进策略
领导重视不够：处于游离状态 统筹不合理，执行不到位：活动量管理不到位、工具缺失、 上报材料敷衍、无评估系统 目标群体定位不准：聚焦不准、客户未能兴奋 未能建立完整的营销逻辑线：销售流程脱节或缺失 训练不到位：话术制定、通关演练
活动量管理工具
营销是非现场的管理，只有通过“活动量管理工具”才能让他们的 工作呈现在你的面前，你才能发现营销员到底是在哪个环节出了问题，从 而帮助营销员解决问题。
客户管理工具：计划100、准客户卡 活动记录工具：工作日志 售后服务工具：新契约、理赔、保全知识 资产管理工具：保单检视卡
活动量管理具体操作 ☞
活动量管理具体操作 ☞工来自日志1、别人都不写，我也可以不写 2、没拜访或低访问量，无日志可写 3、写了没什么好处 4、写了交给主管也没有反馈
销售基础管理
基础管理概述/基础管理内容/建立营服的管理基础
目录
CONTENT
1
基础管理概述
2
基础管理内容
3
建立营服的管理基础
1 基础管理概述
➢ 定义 ➢ 重要性 ➢ 现状
基础管理的定义
基础管理是营销管理的一个重要的组成部分，以营销员活 动量管理为主要抓手，包括出勤、客户积累、工作日志、客户管
理、会报管理、工具运用、职场氛围营造、档案管理等诸多方面的管