业务人员销售漏斗和客户基础管理
大客户销售必备工具：销售漏斗管理
漏斗分析
01
02
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分析潜在客户
根据客户档案，对潜在客 户进行分析，包括行业地 位、需求特点、购买能力 等。
筛选目标客户
根据分析结果，筛选出符 合公司销售策略和产品定 位的目标客户，作为重点 跟进对象。
制定销售策略
针对目标客户的特点，制 定个性化的销售策略和方 案，提高销售效率和成功 率。
阶段一
潜在客户开发
阶段二
需求了解与分析
阶段三
产品演示与方案制定
阶段四
商务谈判与签约
阶段五
售后服务与持续跟进
客户分类与优先级
根据客户规模、需求、购买意向等因素，将客户分为高、 中、低优先级，针对不同级别的客户制定相应的销售策 略和资源投入计划。
定期评估客户价值，对优先级进行调整，确保销售资源 的高效利用。
结合其他销售辅助工具
03
如CRM、营销自动化等工具，实现销售流程的全面管理。
03
漏斗管理流程
数据收集与整理
收集潜在客户数据
通过市场调查、展会、网络等渠 道获取潜在客户信息，包括公司 名称、联系人姓名、联系方式等。
整理客户数据
将收集到的客户数据按照统一格式 进行整理，方便后续分析和管理。
建立客户档案
销售策略与技巧优化
根据不同阶段和客户类型，制定个性化的销售策 01 略和话术，提高销售效率和客户满意度。
定期分析销售数据和案例，总结提炼成功经验和 02 失败教训，优化销售技巧和方法。
加强销售培训和团队建设，提升销售人员的专业 03 素质和团队协作能力。
05
漏斗应用案例
案例一：某公司漏斗优化前后对比
业务员周总结三十九销售漏斗分析报告
业务员周总结三十九销售漏斗分析报告销售漏斗分析是指通过对整个销售过程中的每一个阶段进行分析，从而找出可能存在的问题并提出解决方案，以提高销售绩效。
本周，我们对销售漏斗进行了详细分析，以下是本周销售漏斗分析报告：一、漏斗分析总览本周销售漏斗共经历了六个阶段，分别是潜在客户、初步接触、需求确认、方案提出、报价洽谈和成交阶段。
在潜在客户阶段，我们共有100个潜在客户；在初步接触阶段，有80个客户进行了初步接触；在需求确认阶段，有40个客户确认了需求；在方案提出阶段，有20个客户接受了我们提出的方案；在报价洽谈阶段，有10个客户进行了报价洽谈；最终，在成交阶段，有5个客户最终成交。
二、问题分析1.潜在客户转化率较低：由于我们对潜在客户的筛选和培养工作不够充分，导致潜在客户转化率较低。
在未来的工作中，需要加强对潜在客户的跟进和维护，提高潜在客户的转化率。
2.报价洽谈数量不足：在报价洽谈阶段，只有10个客户进行了报价洽谈，这说明我们在这个阶段的销售工作还有待提高。
在后续工作中，需要加大对客户的沟通力度，提高报价洽谈的数量和成功率。
三、解决方案1.完善潜在客户管理制度：建立起全面的潜在客户数据库，对潜在客户进行分类和定期跟进，提高转化率。
2.加强对客户需求的了解：在初步接触和需求确认阶段，要充分了解客户的需求和痛点，提出更好的解决方案，增加报价洽谈数量和成功率。
3.提高销售团队的专业能力：加强销售团队的培训，提高沟通和谈判能力，提高成交率。
四、总结和展望通过本周销售漏斗分析，我们发现了存在的问题并提出了解决方案。
在未来的工作中，我们将落实解决方案，加强对潜在客户的管理，提高对客户需求的把握，提高销售团队的专业能力，以提高整个销售过程的效率和质量。
相信在大家的共同努力下，我们的销售工作将一定能够取得更好的成绩！。
销售话术中的销售漏斗与客户关系管理
销售话术中的销售漏斗与客户关系管理销售漏斗是指销售过程中客户从了解产品或服务到最终购买的一系列阶段。
在销售过程中，借助恰当的销售话术与客户进行沟通，能够有效地引导客户，并推进销售进程。
同时，良好的客户关系管理也是建立长期合作关系的关键。
在销售中，理解和运用销售漏斗与客户关系管理的技巧对于提高销售业绩至关重要。
首先，了解销售漏斗的不同阶段对于制定合适的销售话术至关重要。
销售漏斗一般分为潜在客户、兴趣客户、了解客户、购买意向客户和成交客户五个阶段。
在与潜在客户进行沟通时，销售人员应通过各种渠道获取客户信息，并与其建立联系，让客户了解产品或服务的价值和优势。
在与兴趣客户交流时，销售人员可以侧重强调产品或服务的特点，并积极回答客户的问题，以增强客户的兴趣。
当进入了解客户阶段时，销售人员需要主动了解客户的需求、痛点和期望，以便能更好地定制解决方案。
在此阶段，灵活运用销售话术，与客户进行深入的沟通，挖掘客户的需求，并解答客户的疑虑。
同时，建议销售人员与其他客户进行案例分享，以加深客户的认知和信任。
当客户有了购买意向后，销售人员应加强对客户的跟进，并有针对性地提供个性化的销售支持。
以沟通为核心内容的销售话术，可以帮助销售人员更好地理解客户的需求，并向其传递正确的产品或服务信息。
此外，销售人员还可以从客户角度出发，使用适当的销售技巧，如推销、询问和陈述，以提高销售机会。
最后，客户成交后，客户关系管理的工作尤为重要。
在这个阶段，销售人员应继续与客户保持联系，提供售后支持，并关注客户的反馈意见和建议。
良好的客户管理足以产生回头客、客户口碑和推荐新客户的效果。
通过维护和加强与客户的关系，与客户建立更深入的合作关系，以提升客户的忠诚度和满意度。
在销售话术中，销售人员应遵循一些基本原则：1. 了解客户的需求和痛点：在与客户交流时，重点关注客户的需求和问题，有针对性地提供解决方案。
2. 有效沟通：与客户沟通时，理解客户的语言和表达方式，并通过恰当的销售话术传递信息，以促进双方的共同理解。
销售话术中的漏斗引导技巧与方法
销售话术中的漏斗引导技巧与方法在销售过程中，漏斗引导技巧是一种重要的工具，用于引导潜在客户逐步进入购买决策的过程。
漏斗引导技巧可以帮助销售人员更有效地与客户沟通，并最终促成销售。
本文将介绍一些常用的漏斗引导技巧与方法，帮助销售人员提升销售效果。
首先，了解客户需求是漏斗引导技巧的基础。
在与客户进行销售对话之前，销售人员应该先进行充分的调研，了解客户的需求、偏好和痛点。
只有了解客户才能更好地与其沟通，提供有针对性的解决方案。
在销售对话中，销售人员可以通过提问的方式，逐步了解客户的需求并展示自己的产品或服务能够满足这些需求。
其次，建立信任是漏斗引导技巧中的关键一环。
客户只有对销售人员有信任感，才会愿意与其进行深入的沟通。
销售人员可以通过专业的知识和经验，对客户提出的问题进行回答，并提供可行的解决方案。
同时，销售人员还可以分享一些成功案例或客户反馈，让客户了解自己的产品或服务的优势和价值。
通过建立信任，销售人员可以将客户引导进入下一个销售阶段。
第三，抓住机会建立紧密的联系。
在销售对话中，客户可能会提出一些问题或疑虑。
这时候，销售人员应该抓住机会积极回应，展示自己的专业性和敬业精神。
销售人员可以使用积极的语言和肯定的态度，回答客户的问题，并指出自己可以帮助客户解决问题。
通过积极的回应，销售人员可以进一步提升客户对自己的信任感，并推动销售过程的顺利进行。
此外，销售人员还需要掌握有效的辨识客户购买信号的技巧。
客户的购买信号通常表现为一些明显的行为或语言暗示，如询问价格、问询送货时间等。
销售人员可以通过观察客户的行为和语言，及时辨识这些信号，并迅速采取行动。
当客户表达购买意愿时，销售人员应该立即进行后续跟进，提供进一步的协助，并完成销售交易。
另外，销售人员还可以利用多种销售技巧来强化漏斗引导过程。
例如，销售人员可以采用明确的陈述语言，直接强调产品或服务的优点和独特之处。
此外，销售人员还可以使用演示或试用的方式，让客户亲身体验产品或服务的价值。
销售漏斗管理的策略
销售漏斗管理的策略在商业界，销售漏斗管理已经成为企业发展中不可或缺的一部分。
它是指通过漏斗的形象来感知销售过程中潜在客户数量的变化，以及在销售过程中发现问题并及时解决，从而提升销售效果。
因此，如何进行正确的销售漏斗管理策略对企业整体竞争能力的提升十分重要。
1. 销售漏斗的四个阶段在销售漏斗管理策略中，最基础的部分是了解敏锐地了解销售过程的四个阶段：潜在客户（Lead）、展示兴趣（Interest）、形成意向（Desire）和完成交易（Action）。
在每个阶段中，销售人员需要采用相应的销售技巧和策略，不断推动产品向下一个阶段发展，直到成功推销成交为止。
2. 紧密跟进客户对于销售漏斗管理来说，紧密跟进潜在客户是必不可少的一步。
特别是在潜在客户到展示兴趣阶段，客户很可能还在考虑是否要购买你的产品。
在这个阶段，需要销售人员积极主动地与客户保持联系，提供有价值的信息，提高客户的认可度和忠诚度。
3. 加强有效沟通销售漏斗管理策略中，加强有效沟通也是其中的关键因素。
在和客户进行交流的时候，要单纯、真诚、自信以及专注。
要让客户感受到你对他们的关注并且说服他们你的产品是能满足他们需求的。
同时，也要不断寻找反馈以及建议，对于销售的业务进行不断的完善。
4. 数据分析数据分析是销售漏斗管理最重要的一环。
无论是访问人数、询问人数还是交易量，进行合理的流程分析以及数据统计都是至关重要的。
首先，可以从每个销售环节中的数据情况中发现问题、寻找突破点和优化空间，从而让整个销售过程不断地发展和提升。
同时，也能够根据数据的反馈，进一步地了解客户的需求并提供更为高效的解决方案。
5. 不断优化漏斗环节销售漏斗管理策略中，不断优化漏斗环节也是非常重要的一步。
从数据情况入手，细化销售环节的分析，找出漏斗中的问题，并给予信任客户、售后服务等方面的优化。
当然，在优化过程中，销售人员使用正确的销售策略和技巧也是至关重要的。
总之，在销售漏斗管理中，懂得利用数据分析以及不断寻找反馈和建议的过程，都可以帮助更好地了解客户需求，并从而进行更好的销售和推销，提升企业的竞争能力。
销售漏斗管理培训
销售漏斗管理培训销售漏斗是销售管理中重要的概念之一，它代表了客户在购买过程中不同阶段的转化率。
销售人员必须了解如何有效地管理销售漏斗，以提高业绩并实现销售目标。
为了帮助销售人员掌握这一技巧，销售漏斗管理培训应运而生。
销售漏斗管理培训旨在向销售人员传授销售漏斗的基本概念和管理技巧。
培训内容通常包括以下几个方面：1. 销售漏斗的定义和原理：培训首先会介绍销售漏斗的概念和构成。
销售漏斗代表了从潜在客户到实际销售的转化过程，其构成包括潜在客户、线索、销售机会等要素。
了解销售漏斗的定义和原理是掌握管理技巧的基础。
2. 销售漏斗的各个阶段：培训会详细介绍销售漏斗中的各个阶段，包括潜在客户的发现、线索的转化、销售机会的确定、成交的实现等。
销售人员需要了解每个阶段的具体特点和转化率，以便更好地管理漏斗。
3. 销售漏斗管理技巧：培训还会介绍一些有效的销售漏斗管理技巧。
例如，如何提高潜在客户的转化率，如何筛选和培养有潜力的线索，如何评估销售机会的价值等等。
这些技巧可以帮助销售人员更好地管理销售漏斗，提高销售业绩。
4. 销售漏斗数据分析：培训会介绍如何使用销售漏斗数据进行分析和评估。
销售人员可以通过对销售漏斗数据的分析，了解销售业绩的问题所在，找到改进的方向。
培训还会教授一些常用的数据分析工具和方法，以帮助销售人员更好地利用销售漏斗数据。
5. 销售漏斗管理实践案例：培训的最后一部分通常是一些销售漏斗管理的实践案例。
通过学习成功企业的案例，销售人员可以从中吸取经验和教训，更好地应用销售漏斗管理技巧。
销售漏斗管理培训的目标是提高销售人员的销售能力和销售业绩，帮助他们更好地管理销售漏斗，达到销售目标。
通过掌握销售漏斗管理技巧，销售人员可以更加有针对性地管理潜在客户，提高销售机会的转化率，从而实现更好的销售业绩。
销售漏斗管理培训是销售团队中不可或缺的一部分。
它不仅能够帮助销售人员有效地管理销售过程，还能提升销售团队的整体业绩。
销售漏斗管理的关键话术技巧
销售漏斗管理的关键话术技巧在现代商业竞争激烈的市场中，销售漏斗管理对于企业的销售团队来说至关重要。
销售漏斗是指从潜在客户的初步兴趣到最终购买决策的过程。
然而，仅仅拥有一个销售漏斗是不够的，关键在于如何管理它。
在本文中，将介绍销售漏斗管理的关键话术技巧，这些技巧将帮助销售团队更好地管理和推动销售漏斗的进展。
首先，建立信任关系是销售漏斗管理中的关键一环。
客户只有对销售人员建立了信任感，才会愿意与其合作和购买产品或服务。
建立信任关系的关键在于对客户的尊重和耐心倾听。
销售人员应该尽量避免使用过于压迫或过分推销的话术，而是通过关注客户的需求和问题，并提供有价值的解决方案，来赢得客户的信任。
其次，了解客户需求是推动销售漏斗进展的关键步骤。
每个潜在客户都有不同的需求和挑战，而唯有了解并满足这些需求，才能推动销售漏斗的下一步。
在与客户交流时，销售人员应该主动询问并深入挖掘客户的需求，确保自己对客户的问题和期望有一个清晰的了解。
在此基础上，销售人员可以针对客户需求定制解决方案，并适时地提供相关产品或服务的信息。
第三，迅速解决客户疑虑是销售漏斗管理的又一关键环节。
在销售过程中，客户往往会有一些疑虑和顾虑。
这时，销售人员需要通过有效的话术技巧来解答客户的问题，帮助客户消除疑虑，并增加其购买决策的信心。
在回答客户问题时，销售人员应该保持专业和客观的态度，并提供客户所需的相关信息和证据以支持自己的观点。
此外，销售人员还可以通过分享其他客户的成功案例或推荐信来增加客户的信任感和决策的确定性。
最后，跟进并保持良好的客户关系是销售漏斗管理的收尾关键。
销售人员应该及时跟进客户的购买意向，并与他们保持良好的关系。
这不仅有助于巩固销售成果，还可以为后续的业务拓展奠定良好的基础。
在与客户保持联系时，销售人员可以通过发送感谢邮件或短信，定期提供有关产品或服务的更新和优惠信息，或者邀请客户参加一些与其需求相关的活动等方式来加强客户关系。
这些行动都可以帮助销售人员建立长久的客户关系，促进销售漏斗的后续发展。
销售漏斗分析与改进方案
销售漏斗分析与改进方案一、引言随着市场竞争的日益激烈，销售漏斗分析已成为企业提升销售业绩的重要手段之一。
本文将结合公司实际情况，对销售漏斗进行深入分析，并提出相关改进方案，以帮助我们更好地实现销售目标。
二、销售漏斗分析1. 销售漏斗概述销售漏斗是一种由潜在客户量逐渐过渡到付费客户的过程模型。
它由多个阶段组成，包括潜在客户的获得、兴趣的引起、意向的培养和成交的实现。
通过分析销售漏斗，我们可以了解各个阶段的转化率和流失率，从而找出销售过程中的瓶颈和问题。
2. 销售漏斗分析实施通过结合公司现有的销售数据，我们对销售漏斗进行了详细的分析。
以下是我们的分析结果：（1）潜在客户获取阶段：我们的潜在客户获取主要依赖于市场推广和网络营销渠道。
市场推广方面，我们进行了多个广告活动和参加了相关行业展览；网络营销方面，我们通过社交媒体和电子邮件营销来吸引潜在客户。
总的来说，我们的潜在客户获取工作相对稳定，但还可以进一步提升。
（2）兴趣引起阶段：在客户提供联系方式后，我们通过电话和面谈等形式与他们进一步沟通，以激发他们的兴趣。
在此阶段，我们需要更好地了解客户需求、服务优势以及竞争对手情况，以便精准引导客户兴趣。
此外，我们还需要加强团队培训，提升销售人员的谈判和沟通技巧。
（3）意向培养阶段：在客户表达购买意向后，我们需要继续与他们保持良好的沟通和关系，提供个性化的解决方案，以及有效的售后服务。
此阶段的转化率一直是我们的短板，我们需要更加注重客户关系管理和客户满意度的提升，通过提供定制化产品和增值服务，留住潜在客户。
（4）成交实现阶段：成交实现是销售漏斗的最终目标，包括与客户签订合同和付款。
我们需要进一步优化销售流程、简化购买过程，并通过明确的合同条款和灵活的付款方式来增加成交率。
三、改进方案基于以上的分析结果，我们提出以下改进方案来优化销售漏斗：1. 加大市场推广力度：适时举办更多的广告活动和参加行业展览，提高品牌曝光度，加大潜在客户获取量。
销售人员如何管理销售漏斗
销售人员如何管理销售漏斗在当今竞争激烈的市场环境中，对于销售人员来说，有效地管理销售漏斗是提高销售业绩的关键。
销售漏斗是一个形象的概念，它将销售过程比喻为一个从上到下逐渐变窄的漏斗，客户在各个阶段逐渐筛选和转化，最终实现成交。
那么，销售人员应该如何管理这个重要的销售工具呢？首先，要清晰地理解销售漏斗的各个阶段。
一般来说，销售漏斗可以分为潜在客户、意向客户、洽谈客户、即将成交客户和成交客户这几个阶段。
每个阶段都有其特点和关键的行动要点。
潜在客户阶段是销售漏斗的最上层，这个阶段的客户数量众多，但购买意向相对较弱。
销售人员需要通过广泛的市场推广、网络营销、参加展会等方式，尽可能多地收集潜在客户的信息。
这时候，重要的是扩大客户基数，为后续的筛选和转化打下基础。
当潜在客户表现出一定的兴趣或者需求时，就进入了意向客户阶段。
在这个阶段，销售人员要与客户进行更深入的沟通，了解他们的具体需求、痛点和期望。
通过提供有价值的信息和解决方案，进一步激发客户的兴趣，建立起初步的信任关系。
接下来是洽谈客户阶段。
此时，销售人员已经与客户就产品或服务进行了较为详细的讨论，可能已经提供了报价和方案。
在这个阶段，需要重点关注客户的反馈和疑虑，及时进行解答和处理，推动客户向即将成交阶段迈进。
即将成交客户阶段是销售漏斗中最关键的阶段之一。
这时候，客户已经基本确定了购买意愿，但可能还在一些细节上犹豫不决。
销售人员要保持密切的沟通，提供优质的服务，解决客户最后的担忧，促成交易的最终达成。
最后是成交客户阶段。
不要以为成交了就万事大吉，销售人员还需要做好后续的服务工作，确保客户满意度，争取实现客户的二次购买和口碑传播。
在明确了销售漏斗的各个阶段后，销售人员需要制定有效的策略来推动客户在各个阶段的转化。
一是要建立完善的客户跟踪系统。
记录每个客户在销售漏斗中的位置、沟通记录、需求变化等信息。
这样可以及时了解客户的动态，有针对性地采取行动。
同时，也便于分析销售过程中的问题，总结经验教训。
销售漏斗与销售管理：提升销售机会与销售效率的管理模型精解_随笔
《销售漏斗与销售管理：提升销售机会与销售效率的管理模型精解》阅读记录目录一、销售漏斗与销售管理概述 (3)1.1 销售漏斗的概念 (3)1.2 销售管理的定义 (4)1.3 销售漏斗与销售管理的关系 (5)二、销售漏斗的构建与管理 (6)2.1 销售漏斗的阶段划分 (7)2.1.1 潜在客户阶段 (9)2.1.2 需求分析阶段 (10)2.1.3 方案制定阶段 (11)2.1.4 方案评审阶段 (13)2.1.5 谈判成交阶段 (14)2.2 销售漏斗的优化策略 (16)2.2.1 客户细分与定位 (17)2.2.2 提高产品与服务质量 (18)2.2.3 加强团队协作与沟通 (19)2.3 销售漏斗的监控与调整 (20)2.3.1 监控销售漏斗各阶段的转化率 (21)2.3.2 根据实际情况调整销售策略 (22)三、销售管理的核心要素 (23)3.1 销售目标设定 (24)3.2 销售团队建设 (26)3.3 销售流程优化 (26)3.4 销售绩效评估 (27)3.5 客户关系管理 (29)四、提升销售机会与销售效率的管理模型 (31)4.1 销售机会识别与挖掘 (32)4.2 销售线索转化策略 (33)4.3 销售机会培育与管理 (33)4.4 销售订单跟踪与交付 (35)4.5 销售业绩分析与改进 (37)五、案例分析与实践应用 (38)5.1 成功案例分享 (40)5.2 实践中的挑战与应对策略 (41)5.3 经验教训与总结反思 (42)六、总结与展望 (44)6.1 主要内容回顾 (45)6.2 销售漏斗与销售管理的未来发展趋势 (46)6.3 个人学习与成长计划 (47)一、销售漏斗与销售管理概述在销售领域，销售漏斗是一个核心的概念模型，它形象地描绘了从潜在客户到最终成交的整个销售流程。
这个模型由多个阶段构成，包括客户识别、需求了解、产品展示、报价谈判、合同签订和售后服务等。
每个阶段都有其关键的行为要点和目标，需要销售人员精心策划和执行。
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•Control
•Standards of Performance •Collection of Data
• Time & Duty Studies
• Analysis
•Corrective Action • • Time Priorities
学习改变命运,知 识创造未来
业务人员销售漏斗和客户基础管理
•Kind of activities •=COVER THE BASICS
•(25-50% probability
•customer will buy from OJ)
•Data verifies a possible •order
• BEST FEW
•(All bases covered,HP on shortlist,greater •than 50% probability customer will buy from OJ,decision within 30-60 days)
•
Call Schedules
✓Duration of Calls ✓Travel Time
• Planned Sales Calls
✓Non-Selling Time ✓Call Frequency Patterns
•
Identifying Decision
❖Time Allocation
•
Makers
业绩？ • 如何执行效益最高 ？ 学习改变命运,知
识创造未来
• 时间规划
• 如何安排恰当时间 拜访客戶？
• 如何组织以获得最 佳时间效益？
业务人员销售漏斗和客户基础管理
•区域管理计划
• 第一步： 列出所有客戶及活动 • 第二步： 于地图上标示出所有客戶 • 第三步： 于地图上分成数区 • 第四步： 规划拜访路线
业务人员销售漏斗和客户基础管理
•访问报告
• 拜访目的 • 重述重点 • 完成报告 • 內容具体、有效
➢事先写好 ➢当时进行 ➢拜访结束
学习改变命运,知 识创造未来
业务人员销售漏斗和客户基础管理
•访问报告的好处
• 客戶管理，了解客戶的状况 • 建立客戶资料，建立长期关系 • 遵守诺言，建立形象 • 增进产能，拜访效益增加 • 获得同仁支援 • 增进客戶满意
学习改变命运,知 识创造未来
业务人员销售漏斗和客户基础管理
•时间规划
• 规划 1：固定路线拜访计划
•
(Route Planning)
•
业务工程师为维持现有客戶，
•
需要定期拜访
• 规划 2：漏斗式銷售预测计划
•
(Funnel Planning)
• 业务工程师必需不停的开发新客戶
学习改变命运,知 识创造未来
40%
•6 Accounts •19 Accounts •12 Accounts
• 20% • 10% • 20% •6 Accounts • 3 Accounts •6 Accounts
• 60% • 20% •
40%
•Best Few •18 Accounts •6 Accounts •12 Accounts
空1或2个半天 早出晚归 一定准时，和高层主管先订约 同时拜访相关人士 根据月计划，季计划 重要客戶定时拜访
学习改变命运,知 识创造未来
业务人员销售漏斗和客户基础管理
•漏斗式销售预测计划 (Funnel Planning)
• 如何做漏斗式销售预测计划？ • 如何恰当分配时间？ • 如何决定优先次序？
业务人员销售漏斗和客户基础管理
•A.初步的客户基础
• 问题：找哪些企业、哪些人？
•
我的产品和优势在那里？
•
客户的性质和需求是什么？
• 准备：自己对产品和市场熟悉。
•
对客户基本需求大致了解。
•
电话销售技巧、人员分类技巧。
学习改变命运,知 识创造未来
业务人员销售漏斗和客户基础管理
•B.如何提高成交效 率
间，或是值得消耗多长时间来处理）
学习改变命运,知 识创造未来
业务人员销售漏斗和客户基础管理
•C.如何提高每单成交量
•1.了解更多种类的产品和服务 •2.技术背景和跨部门使用资源 •3.关联销售
学习改变命运,知 识创造未来
业务人员销售漏斗和客户基础管理
•D.如何提高毛利率
• 1.在不违反公司销售政策的前提下，尽量选 择公司的优势产品销售
•
- 客戶规划
•
- 拜访计划
学习改变命运,知 识创造未来
业务人员销售漏斗和客户基础管理
•A Model of Time &
Territorial Management
•Territorial Planning
❖Account or Client Analysis ✓Identification ✓Analysis of Needs ✓Classification ✓Expected Value
•认定客戶的需求
• 是否获得新合约？ • 是否有新产品？ • 是否在扩充？ • 是否使用新技术？ • 是否利润结构改变？ • 是否要淘汰旧技术？ • 是否有新的商业模式？
学习改变命运,知 识创造未来
业务人员销售漏斗和客户基础管理
学习改变命运,知 识创造未来
•我要知道些什么？
• 预算(M)？ • 谁说话算数(A)? • 需求(N)? • 是否有竞争(C) ? • 组织决策者(O)? • 其他机会(O)? • 何时购买(T)？ • 如何购买（H）？
学习改变命运,知 识创造未来
业务人员销售漏斗和客户基础管理
•如何做季计划
• 何时？ 每三个月 • 给谁？ 主管/自己 • 如何做？
按区域編排客戶名单 按客戶组织及业务需要详列相关部门及使用者 拟定拜访频率 定期检视及修改
学习改变命运,知 识创造未来
业务人员销售漏斗和客户基础管理
•如何做周计划？
• 何时？ 每周五 • 给谁？ 主管/秘书/自己 • 如何做？
❖Goals & Objectives
✓Share of Market
✓New Business ✓Account Objectives
•Implementation
✓Project Objectives
•Territorial Coverage
❖Workload Analysis
✓Number of Accounts ✓Number of Calls
学习改变命运,知 识创造未来
业务人员销售漏斗和客户基础管理
•Sales Funnel Activities
• (a) Top of the Funnel • (1) Qualifying • (2) Clarifying customer/prospect needs • (3) Devising & communicating recommended solutions
• 四、结论
学习改变命运,知 识创造未来
业务人员销售漏斗和客户基础管理
•一. 时间的分配及运用
• 时间管理矩阵 • 妥善运用时间
学习改变命运,知 识创造未来
业务人员销售漏斗和客户基础管理
•时间管理矩阵
重要 不重要
紧急 Ⅰ Ⅲ
不紧急 Ⅱ Ⅳ
学习改变命运,知 识创造未来
业务人员销售漏斗和客户基础管理
•妥善运用时间
• 您是否清楚了解客戶的需求，预算及对采购有影 响力的人？
• 您是否清楚了解您工作
学习改变命运,知 识创造未来
业务人员销售漏斗和客户基础管理
•二. 区域管理及客戶管理 问题
• 如何有效地，有利润地经营你 的领域？
•
- 区域管理计划
•
- 时间规划
业务人员销售漏斗和客户基础管理
学习改变命运,知 识创造未来
•拜访对象
• Economic Buyer • Technical Buyer • User Buyer • Coach • Influencer
业务人员销售漏斗和客户基础管理
• 区域管理计 划
• 客戶在那里？ • 如何拜访而不会遗
漏？ • 如何从领域中完成
•Kind of •activities •=CLOSE
•Close Plan in action
学习改变命运,知 识创造未来
•ORDER
业务人员销售漏斗和客户基础管理
•Time allocation (%) to accounts
•Above •Funnel
•In •Funnel
•
20% •
70% •
• (b) Middle of Funnel • (1) Account Planning • (2) Developing written proposals • (3) Getting into the shortlist
• (c ) Bottom of Funnel • (1) Presenting proposals • (2) Discussing implementation plans • (3) Recommending action • (4) Closing
业务人员销售漏斗和客户基础管理
•固定路线拜访计划
• 目标 ：保障所有区域能有恰当拜访
•
第一步 ：季计划
•
第二步 ：月计划
•
第三步 ：周计划
•
第四步 ：日计划
学习改变命运,知 识创造未来
业务人员销售漏斗和客户基础管理
•三. 各式计划及报告 •说明
• 季计划 • 周计划 • 漏斗式銷售预测计划(Funnel Planning) • 客戶访问报告(Customer Call Report) • 客戶档案管理手冊