销售漏斗
销售漏斗详细解释
销售漏斗详细解释销售漏斗到底应该怎么用？原文发表于《商界评论》很久之前，我应邀列席一个大集团的销售会议。
离财年结束还有三个月的时间，但是销售任务还差45%左右，会上大老板忧心忡忡的询问主管销售的副总裁：“年底之前到底能不能完成任务？”销售副总沉吟片刻道：“从我的经验上来看，应该可以完成。
在此，我向领导保证，排除一切困难，力争超额完成任务！”大老板无可奈何的点了点头，表示相信销售副总的话。
看到这一幕，我不仅有些好奇，散会后，悄悄的问大老板：“你怎么相信年底之前能够完成任务？”大老板用沉重的语气回答道：“我相信他（销售副总）的人品！”想了想，又转头问我：“除此之外，难道还有别的办法吗？”办法当然有，这就是大名鼎鼎的管理工具：销售漏斗。
一、什么是销售漏斗所谓销售漏斗可以形象的表示为下面的样子：这个图是销售漏斗的标准示意图，不同的产品、不同的销售环境，这个图的内容、倾斜度和层级都会变化。
销售漏斗主要是用来管理复杂项目，这种项目周期长、产品价值高、偶然性强，所以需要一个工具来管理。
销售漏斗十几年前引入中国，近几年来，国内很多管理优秀的公司纷纷开始推广使用。
应该说，这是一个非常好的工具。
销售中最难处理的地方就是过程的不确定性，因为正在运作的项目总是处于变化中，而销售漏斗的基本思想就是变‘不确定’为‘确定’，只有确定才能衡量、只有衡量才能管理。
这是管理学中的基本观点。
销售漏斗的原理也不复杂，对于一个销售组织来说，如果想利用这个工具一般会分为几步：（1）首先要确定每个产品的销售阶段和先后顺序（漏斗阶段），比如赢得客户认可阶段可、引导立项阶段、商务谈判阶段等等。
然后在此基础上定义每个阶段的工作任务：如在客户认可阶段，可以包括提交方案、会见高层、参观客户等等。
（2）确定项目的平均销售周期（项目在漏斗中的移动速度）。
比如S系列的挖掘机平均每单销售周期是45天。
（3）确定好每个阶段的成功率（漏斗的倾斜度），假设确认客户意向阶段有10个项目，最终落单的是2个，这个阶段的成功率就是20%。
销售漏斗的名词解释
销售漏斗的名词解释销售漏斗是一个常用的概念，它是指销售过程中的一种模型，用于描述从潜在客户到实际客户的转化过程。
它通过分阶段的方式，帮助销售团队理解和管理销售流程，以实现更高效的销售业绩。
本文将为读者详细介绍销售漏斗的定义、构成部分以及使用方法。
销售漏斗的定义销售漏斗是一种概念性模型，用于描述从销售机会到交易完成的整个销售过程。
类似于漏斗的形状，它由多个阶段组成，从上方的潜在客户不断筛选，直至最后留下真正的付费客户。
销售漏斗的目标是通过在每个阶段增加销售机会的数量，提高整个销售过程的转化率，从而最大化销售业绩。
构成部分销售漏斗通常由多个阶段组成，每个阶段都有其特点和所需的行动措施。
以下是销售漏斗的一般构成部分：1. 潜在客户阶段：这是销售漏斗的顶部，也是最广泛的一层。
在这个阶段，销售团队通过各种渠道（如市场营销活动、社交媒体等）吸引潜在客户的关注，并引导他们进入下一个阶段。
2. 兴趣阶段：在这个阶段，潜在客户开始表达对产品或服务的兴趣，并主动与销售团队联系。
销售团队需要及时响应并提供相关信息，以引导他们进一步了解产品。
3. 认知阶段：在这个阶段，潜在客户具有较高的兴趣，并开始深入研究产品的特点、优势和定价等信息。
销售团队应该提供更详细和个性化的解答，以帮助他们决定是否转化为实际购买者。
4. 意向阶段：在这个阶段，潜在客户已经做出购买决策，并表示希望购买。
销售团队需要确保他们的需求得到满足，并提供购买指导和支持。
5. 交易阶段：这是销售漏斗的最底部，也是最后一步。
在这个阶段，交易被正式完成，潜在客户成为实际的付费客户。
销售漏斗的使用方法销售漏斗不仅仅是一个理论模型，它在实际销售中也有广泛的应用。
以下是几种使用销售漏斗的方法：1. 分析销售过程：通过将销售过程划分为不同的阶段，销售团队可以更好地理解每个阶段的转化率和进展情况。
这有助于发现潜在问题，并采取相应的措施进行改进。
2. 优化销售策略：销售团队可以通过销售漏斗来确定每个阶段所需的关键行动，以便更好地引导潜在客户向下转化。
大客户销售必备工具：销售漏斗管理
漏斗分析
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分析潜在客户
根据客户档案，对潜在客 户进行分析，包括行业地 位、需求特点、购买能力 等。
筛选目标客户
根据分析结果，筛选出符 合公司销售策略和产品定 位的目标客户，作为重点 跟进对象。
制定销售策略
针对目标客户的特点，制 定个性化的销售策略和方 案，提高销售效率和成功 率。
阶段一
潜在客户开发
阶段二
需求了解与分析
阶段三
产品演示与方案制定
阶段四
商务谈判与签约
阶段五
售后服务与持续跟进
客户分类与优先级
根据客户规模、需求、购买意向等因素，将客户分为高、 中、低优先级，针对不同级别的客户制定相应的销售策 略和资源投入计划。
定期评估客户价值，对优先级进行调整，确保销售资源 的高效利用。
结合其他销售辅助工具
03
如CRM、营销自动化等工具，实现销售流程的全面管理。
03
漏斗管理流程
数据收集与整理
收集潜在客户数据
通过市场调查、展会、网络等渠 道获取潜在客户信息，包括公司 名称、联系人姓名、联系方式等。
整理客户数据
将收集到的客户数据按照统一格式 进行整理，方便后续分析和管理。
建立客户档案
销售策略与技巧优化
根据不同阶段和客户类型，制定个性化的销售策 01 略和话术，提高销售效率和客户满意度。
定期分析销售数据和案例，总结提炼成功经验和 02 失败教训，优化销售技巧和方法。
加强销售培训和团队建设，提升销售人员的专业 03 素质和团队协作能力。
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漏斗应用案例
案例一：某公司漏斗优化前后对比
销售项目管理--商机与销售漏斗
• 业绩预测的算法有很多,基本上分为两类：一类以理想模型为依据,另一类是以前一段时期的实际 漏斗为依据.
• 通常情况下,一段时期的实际漏斗和理想漏斗会有差异,但组织的销售目标一般是不能随意改变的, 这就需要在今后一段时期内采取补救措施.运用销售漏斗中的漏斗比较可以及时发现问题所在,运 用销售漏斗中的漏斗计算可以从漏斗底部反推到漏斗顶部,从而为销售人员制定明确具体的目标
销售项目管理
--商机与销售漏斗
销售培训材料
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第一部分：销售漏斗简介
• 销售漏斗是什么
• 客户、商机、商机推进及商机阶段
• 图示销售漏斗及常用漏斗名词
• 销售漏斗分类
销售培训材料
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销售漏斗是什么
销售漏斗是针对项目型销售的一种常见的管理方法和管理工 具.涵盖了从目标客户发现机会,直到将销售机会转变成订单的过程. 在销售漏斗中,一些销售机会由于客户停止采购或者选择竞争对手 的产品而被漏掉,其它的机会则被转变成订单.
定改善漏斗的策略,并确定组织或部门今后一段时期的理想漏斗模型.
• 根据理想漏斗模型,结合今后一段时期内准备投入的资源情况,制定出组织或部门的销售
目标. 去年实际漏斗
今年理想漏斗
策略
资源 销售目标
销售培训材料
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业绩预测及决策
• 大型企业在进行一段时期一个季度或者半年的销售活动之后,往往需要对前一段时期的行为进行 总结,评估年度销售目标和实际销售业绩的差异并及时采取策略性调整措施.
销售培训材料
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第二部分：销售漏斗应用
经典的销售漏斗理论与使用
销售转化率低
总结词：销售转化率低是销售漏斗理 论实践中的另一个挑战，直接影响销 售业绩和盈利能力。
详细描述：销售漏斗理论的核心目的 是通过优化销售过程，提高销售转化 率。然而，在实际应用中，由于市场 竞争激烈、客户需求变化快、销售团 队能力不足等原因，可能导致销售转 化率低下。这不仅影响了销售业绩， 还增加了销售成本和运营风险。
B公司客户转化提升案例
总结词
B公司通过深入了解客户需求和行为，制 定客户转化提升计划，成功提高了客户 转化率和收益。
VS
详细描述
司是一家在线教育平台，为了提高客 户转化率和收益，深入了解客户需求和行 为，制定了一系列客户转化提升计划。这 些计划包括提供更有针对性的课程、改进 用户体验、加强售后服务等。这些措施的 实施，使得B公司的客户转化率和收益得 到了显著提升。
客户培育与转化
建立联系
通过电话、邮件、短信等方式， 主动与潜在客户建立联系，了解 他们的需求和意向，提供相应的
解决方案。
培育信任
通过专业的产品知识和良好的服 务态度，逐步建立客户信任，提 高客户对产品的认知度和好感度
。
促进转化
根据客户的购买意愿和购买力， 制定相应的转化策略，如优惠活 动、促销套餐等，以促成潜在客
制定客户培育计划
针对不同阶段的客户，制定个性化的培育计划，提升客户满意度 和忠诚度。
提供有价值的内容
通过提供有价值的信息、教程、案例等，满足客户需求，增加客户 粘性。
建立良好的客户关系
通过定期回访、互动等方式，建立良好的客户关系，提高客户留存 率。
提升客户维护质量
定期回访客户
定期对客户进行回访，了 解客户需求和反馈，及时 解决问题。
销售漏斗
销售漏斗销售漏斗是通用的管理大型销售机会的工具，它体现了大客户销售方法的精华，并提供了管理销售的共同语言。
销售漏斗的原理：销售漏斗涵盖了从目标客户发现机会，直到将销售机会转变成订单的过程。
一些销售机会由于客户停止采购或者选择竞争被漏掉，其他的机会则被转变成订单。
从销售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个：首先漏斗中要有足够是销售机会（销售预计），其次漏斗中的机会不断地向下流动（销售进展）。
斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个）漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。
漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。
为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户共成功率为25％处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75％。
这样做有几个方面的好处：（一）、可以很方便地计算销售人员的定额因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品潜在用户不会马上下订单从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月多则2年时间。
通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品目前处在漏斗的上部计算定额时就是100X25％=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。
当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列在漏斗清单上也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问题，需要用严格的制度来约束而不是凭自觉。
如果一个销售人员某一天签了一个大单子。
但是这个用户从未在漏斗上出现过．作为销售经理应当如何做呢？一方面这个大单子帮助本部门、甚至本企业完成了销售任务另一方面，这种做法与公司的要求相去甚远。
产品销售中如何有效利用销售漏斗
产品销售中如何有效利用销售漏斗在当今竞争激烈的市场环境中，产品销售的成功与否很大程度上取决于销售策略的有效性。
销售漏斗作为一种强大的销售管理工具，可以帮助销售人员更好地理解和管理销售流程，提高销售效率和成功率。
那么，如何在产品销售中有效利用销售漏斗呢？一、销售漏斗的概念和作用销售漏斗形象地展示了潜在客户在购买过程中从最初的接触到最终成交的各个阶段。
它就像一个倒立的漏斗，顶部较宽，代表着大量的潜在客户；随着销售过程的推进，潜在客户逐渐减少，直到底部较窄的部分，代表着最终成交的客户。
销售漏斗的主要作用有以下几点：1、可视化销售流程让销售人员清晰地看到销售过程中的各个阶段，以及潜在客户在每个阶段的流动情况，从而更好地把握销售进度。
2、预测销售业绩通过对销售漏斗中各个阶段的客户数量和转化率的分析，可以较为准确地预测未来的销售业绩，为销售目标的制定提供依据。
3、发现销售瓶颈能够帮助销售人员快速识别销售流程中存在的问题和瓶颈，例如某个阶段的客户流失率过高，从而有针对性地采取措施加以改进。
4、合理分配资源根据销售漏斗中不同阶段客户的重要性和需求，合理分配销售资源，提高资源利用效率。
二、构建适合自己产品的销售漏斗不同的产品和行业，销售流程可能会有所不同。
因此，在利用销售漏斗之前，需要根据自己产品的特点和销售流程，构建一个适合的销售漏斗模型。
1、确定销售阶段一般来说，销售漏斗可以分为几个常见的阶段，如潜在客户、意向客户、洽谈客户、成交客户等。
但具体的阶段划分需要根据产品的复杂程度、销售周期的长短以及客户的购买决策过程来确定。
例如，对于一款简单的消费品，销售阶段可能相对较少，如认知阶段、兴趣阶段、购买阶段；而对于一款复杂的企业级软件产品，销售阶段可能会包括需求调研、方案演示、试用评估等多个环节。
2、设定阶段转化率每个销售阶段之间都存在一定的转化率，即从一个阶段进入下一个阶段的客户比例。
通过对历史销售数据的分析和行业经验的参考，合理设定每个阶段的转化率。
销售漏斗
知道下一步应该做什么，必须做什么； 不是凭感觉把客户放在某个位置，而是根据标准； 能计算出来要完成任务需要多少潜在客户、意向客户
4.市场部各种活动效果的考评 5.销售人员离职时交接的依据 6.新销售人员培训的主要内容
没有验证客户预算 没有覆盖到高层领导 被卡在客户某个层级
客户给出的原因和理由
今后如何避免类似问题
无法见到客户高层
不理解客户的痛点 没有样板客户推荐 没有及时响应客户 没有展示出产品优势 没有本公司高层支持 没有及时给客户方案
销售人员有义务将所有丢失的客户订单进行上报，以提高企业智商！
销售漏斗的定期检查表
阶段 展示我司代表性产品和资料 拿出客户组织架构和采购流程 确定使用者、影响者、决策者、购买者，提交《基本事实卡》 1 形成照明现存问题记录表（客户需求） 已跟班展示，基本确定类型 拿出解决现存问题的试灯报告 客户所处购买阶段已经清楚 客户已经有预算 得到采购人员的认同和支持 找到客户本次购买的关注点 找到竞争对手的产品优缺点，并形成针对性的措施 根据关注点制定针对性的服务方案 与客户针对服务报告进行交流，听取客户的意见和建议，对服务报 告进行调整，形成修改后的服务报告 2 将调整后的报告与客户沟通交流，得到客户的认同 向客户演示服务方案中的产品 和客户落实请购计划（数量和时间和可能的费用渠道） 找到二级目标点（指导员） 找到客户对竞争对手支持和不支持的目标点，并形成针对性的措施 邀请计划上报决策者参观样板效果，并征求意见
80％
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ成交
销售漏斗的作用
形成企业标准化的销售流程 建立起健康平衡的销售漏斗 实现更准确的销售预测
销售漏斗是什么？有什么作用!
销售漏斗是什么？有什么作用！
销售漏斗指的是销售人员在销售过程中与客户不同阶段沟通用图表显示的一种直观方式，也是销售人员最常用的一个销售方式，而销售数据真实保证销售漏斗合理运用能够保证企业预期增长，销售团队完成既定目标。
销售漏斗是一个销售过程的全程记录，它记录了销售人员如何一步一步将最初有意向线索最终转化为成交订单。
销售漏斗中具体包含初步沟通，合同签订，合同完成等几个步骤，因企业的销售流程和业务模式不同企业销售过程也不一样，但是主要的销售阶段是相似的。
对管理者
通过销售漏斗的显示，能够帮助管理者分析各阶段的转化率，预测销售进展，预测销售结果，根据这一图表显示可以评估销售人员和销售团队的销售能力，对销售过程中出现的困难和瓶颈可以制定相应对策解决。
销售漏斗是销售流程中的重要因素，帮助企业了解潜在客户在购买过程中每个阶段的想法和行为。
这些知识为销售团队提供了弹药，帮助他们利用相关信息，通过正确的方式跟进正确的客户，最终完成销售目标。
用销售漏斗进行客户资源管理
定期的查看销售漏斗及时发现问题并解决，定期查看销售漏斗，对长期处于一个位置的客户可以思考原因，比如长期处于顶端，是顾客的销售行为改变了还是客户对产品不了解不原意来下一步沟通中部会不会已经购买，处于底部但是没有成交是被抢单了么或者客户有什么顾虑。
可以根据客户所处阶段加以分析然后对症下药
不浪费客户资源
最大限度掌握客户状态，系统中客户资源不是销售人员的“个人财产”，而是公司的“集体财产”，当出现人员离职或其它变动时，管理者可以检查核对销售漏斗，方便接手的销售人员继续跟进并加以指导
销售漏斗可以在销售管理中为企业提供很大的帮助，销售漏斗的数据只要足够真实全面，那么企业的销售业务也会更加高效和简单。
大客户销售必备工具销售漏斗管理课件
效果分析
通过实施销售漏斗管理和监控机制， 该公司的客户满意度得到了提高，同 时减少了客户流失和资源浪费。公司 的销售事迹也得到了进一步提升，为 公司的全球化发展提供了有力支持。 同时，该公司的管理水平和团队凝聚 力也得到了提升，为公司的长期发展 奠定了坚实基础。
大客户销售漏斗的挑战与计
05
策
大客户销售漏斗面临的挑战
销售漏斗的管理策略
制定销售漏斗管理计划
优化销售漏斗流程
明确销售漏斗的目标、策略、步骤和 时间表，确保销售团队对漏斗管理有 清楚的认识。
根据评估结果，不断优化销售漏斗的 流程，提高销售效率和转化率。
定期评估销售漏斗
定期对销售漏斗进行评估，包括客户 数量、质量、转化率等指标，以便及 时发现问题并采取相应措施。
案例三
背景介绍
某公司是一家跨国企业，其产品在全 球工具，并建立了相应的监控机制。
销售漏斗管理与监控
该公司通过建立完善的销售漏斗管理 和监控机制，实现了对大客户销售过 程的全面掌控。公司定期对销售漏斗 进行评估和分析，及时发现和解决问 题，确保销售漏斗的顺畅运行。同时 ，公司还建立了相应的激励机制和考 核机制，鼓励销售人员积极推动大客 户销售工作。
销售漏斗的监控指标
客户数量
监控潜伏客户的数量 ，包括新客户和老客
户。
客户质量
评估潜伏客户的购买 意愿和购买能力，以 及与企业的匹配度。
转化率
监控潜伏客户转化为 实际客户的比例，包 括成交率和签约率等
指标。
销售周期
监控从潜伏客户到实 际客户的平均周期， 以便及时发现问题并
采取相应措施。
销售漏斗的管理与监控的注意事项
作用
销售漏斗通过对销售线索的收集、挑选、跟进和转化等 环节进行管理，帮助销售人员更好地了解客户需求，制 定销售策略，提高销售事迹。
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购买漏斗 理论
购买漏斗系统地阐述了客户购车的6个阶段过程。
用户购 车过程 1、认知品牌/产品 2、了解品牌/产品 3、认可品牌/产品 线索 来店 留有资料 订单 认知 了解 认可 考虑 意向 购买
4、考虑品牌/产品 5、意向购买品牌/产品 6、购买品牌/产品
购买意图
购买
限量特卖
闭馆销售
THANKS!
购买漏斗 分类
漏斗分类
漏斗上端
主要目标：被新客户 认知，提升我们的形 象和加深客户对我们 的总体评价. 认知
应对措施
通过广宣和外拓
了解 认可 考虑 意向 购买
增加漏斗上端客户
漏斗下端
主要目标：加深客户 的购买想法或意图， 从有意向购买的客户 中得到订单
通过展厅促销
提升转化率
发展和培养漏斗上端客户，增加漏斗下端客户是营销的核心所在。
认知 阶段
认知
了解 总体评价 购买考虑
购买意图
购买
新车亮相
了解 阶段
认知
熟悉
总体评价 购买考虑
购买意图
购买
编辑式广告
7速手自一体变速箱技术演示
试驾
商场静态展示
小区静态展示
认可 阶段
认知 熟悉
总体评价
购买考虑
购买意图
购买
G37 & SRX 对比试驾
M & BENZ E对比试驾
意向 阶段
认知
熟悉 总体评价 购买考虑