销售流程(销售漏斗)
销售漏斗的建立和使用方法
销售漏斗的建立和使用方法
x
一、建立销售漏斗
销售漏斗是用来分析销售过程的一种工具，它可以帮助企业更好地了解客户的行为，评估营销活动的效果，改进销售流程并提高企业的收入和利润。
下面介绍了建立销售漏斗的具体步骤：
1.确定数据源：首先，企业需要确定数据源，以获取销售渠道、销售人员、客户等方面的信息，以便建立销售漏斗。
2.确定销售步骤：其次，企业需要细化销售流程，确定从营销活动开始到交易完成的各个步骤，并且把每一个步骤分解成细节。
3.计算每个步骤的漏斗比例：统计各个步骤的完成率，计算每个步骤的漏斗比例，并形成漏斗模型。
4.分析漏斗：对漏斗模型中的每个部分进行详细分析，记录分析结果，确定改进策略。
二、使用销售漏斗
销售漏斗的使用可以帮助企业有效管理销售过程，改进销售流程，提高企业收入。
主要步骤如下：
1.设定指标：首先，企业需要设定各个步骤的目标指标，并对漏斗模型中的每个步骤进行跟踪，以确保其达到指标。
2.优化时间：除了指标外，企业还需要优化其时间，以确保在合理时间内完成每一步工作。
3.优化成本：此外，企业也应该尽可能减少成本，寻找更有效率
和便宜的渠道来完成销售任务。
4.改进服务：最后，企业还需要改进客户服务，提供更好的客户体验，以增加客户忠诚度，提高企业的收入和利润。
销售漏斗的四个关键环节
销售漏斗的四个关键环节在现代商业环境中，销售是任何企业成功的关键因素之一。
为了确保销售过程的高效性和成功率，销售漏斗成为了一种常用的工具。
销售漏斗是指从潜在客户到最终销售的过程，它包含了一系列关键环节，每个环节都需要精心策划和管理。
本文将重点探讨销售漏斗的四个关键环节。
第一个关键环节是潜在客户的筛选和获取。
在销售过程中，潜在客户是最重要的资源之一。
然而，不是每个潜在客户都是有潜力的，因此筛选和获取潜在客户是至关重要的。
企业可以通过市场调研、广告宣传、社交媒体等方式来吸引潜在客户。
同时，通过数据分析和客户分类，企业可以更好地了解潜在客户的需求和潜力，从而更有针对性地进行销售。
第二个关键环节是潜在客户的培养和引导。
一旦潜在客户被吸引到企业，就需要通过培养和引导来提高他们的购买意愿和忠诚度。
这可以通过提供有价值的信息和服务来实现。
例如，企业可以提供相关行业的新闻和趋势分析，帮助潜在客户更好地了解市场和产品。
此外，企业还可以通过提供免费试用、优惠券等方式来激发潜在客户的购买欲望。
第三个关键环节是销售谈判和决策。
一旦潜在客户表达了购买意愿，就需要进行销售谈判和决策。
在这个环节中，销售人员需要与潜在客户进行深入的沟通和交流，了解他们的需求和痛点，并提供解决方案。
同时，销售人员还需要具备良好的谈判技巧，以确保最终达成双方满意的交易。
在决策过程中，销售人员还需要与其他相关部门进行协调和沟通，确保交付和售后服务的顺利进行。
第四个关键环节是客户关系的维护和发展。
销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立长期的客户关系。
客户关系的维护和发展需要企业与客户保持密切的联系和沟通。
企业可以通过定期的客户回访、问卷调查等方式了解客户的满意度和需求变化，并及时做出调整和改进。
此外，企业还可以通过提供个性化的服务和定制化的产品来增强客户的忠诚度和满意度，从而实现客户关系的长期稳定发展。
综上所述，销售漏斗的四个关键环节包括潜在客户的筛选和获取、潜在客户的培养和引导、销售谈判和决策、客户关系的维护和发展。
4s店 销售漏斗运营管理流程
4s店销售漏斗运营管理流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classicarticles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!4S店销售漏斗运营管理流程1. 潜在客户获取：通过各种渠道（如广告、社交媒体、口碑）吸引潜在客户。
销售漏斗执行方案范本
一、方案背景为了提高公司销售业绩，提升市场占有率，特制定本销售漏斗执行方案。
通过优化销售流程，明确各阶段目标，加强团队协作，确保销售目标的实现。
二、方案目标1. 提高客户转化率，增加销售机会；2. 缩短销售周期，提升销售额；3. 优化销售团队结构，提升团队整体素质；4. 建立健全销售漏斗管理体系，实现销售流程的规范化、标准化。
三、方案内容1. 销售漏斗阶段划分（1）潜在客户：指对产品感兴趣，但尚未进行深入了解的客户；（2）有意向客户：指对产品有一定了解，表示出购买意愿的客户；（3）成交客户：指已达成购买协议，完成交易的客户；（4）维护客户：指已购买产品，持续进行维护和服务的客户。
2. 销售漏斗执行策略（1）潜在客户阶段1）通过线上线下渠道进行市场调研，挖掘潜在客户；2）运用电话、邮件、社交媒体等方式进行初步沟通，了解客户需求；3）根据客户需求，提供合适的产品或解决方案。
（2）有意向客户阶段1）邀请客户参加产品演示、培训等活动，加深客户对产品的了解；2）针对客户疑虑，提供详细的产品说明和解决方案；3）跟进客户需求，调整销售策略。
（3）成交客户阶段1）协助客户完成订单，确保交易顺利进行；2）提供售后服务，解答客户疑问，提升客户满意度；3）收集客户反馈，为后续销售提供参考。
（4）维护客户阶段1）定期与客户沟通，了解客户需求，提供个性化服务；2）开展客户活动，增进客户与公司的感情；3）挖掘客户需求，实现二次销售。
3. 销售漏斗执行流程（1）市场调研：了解行业动态、竞争对手、目标客户群体等；（2）客户开发：通过多种渠道寻找潜在客户，进行初步沟通；（3）需求挖掘：深入了解客户需求，提供合适的产品或解决方案；（4）产品演示：邀请客户参加产品演示、培训等活动；（5）成交跟进：协助客户完成订单，提供售后服务；（6）客户维护：定期与客户沟通，开展客户活动。
四、方案实施与监控1. 制定销售漏斗执行计划，明确各阶段任务和时间节点；2. 设立销售漏斗执行团队，明确各成员职责；3. 定期召开销售漏斗执行会议，总结经验，发现问题，调整策略；4. 对销售漏斗执行情况进行监控，包括客户转化率、销售周期、销售额等指标；5. 对销售漏斗执行效果进行评估，对优秀团队和个人进行表彰。
销售漏斗管理优化销售流程
销售漏斗管理优化销售流程随着市场竞争的加剧，企业在销售方面的优化变得越发重要。
销售漏斗管理作为一种有效的销售工具，可以帮助企业优化销售流程，提升销售绩效。
本文将探讨销售漏斗管理的概念、优势以及如何优化销售流程。
一、销售漏斗管理的概念销售漏斗管理是一种将销售过程分解为不同阶段，并对每个阶段进行有效管理的方法。
类比于漏斗，销售漏斗从潜在客户的初次接触开始，逐渐筛选出有购买意向的客户，最终转化为实际销售。
通过销售漏斗管理，企业可以更好地跟踪销售机会，系统地管理销售过程中的各个环节。
二、销售漏斗管理的优势1. 清晰的销售过程：通过销售漏斗管理，企业可以将销售过程划分为不同阶段，并设定明确的目标和指标。
这样可以让销售人员清楚地知道自己的工作重点，更有针对性地进行销售活动。
2. 实时的销售数据分析：销售漏斗管理工具可以帮助企业实时监控销售数据，分析销售过程中的强弱环节，找出潜在问题并及时调整策略。
这样可以提高销售效率，更好地满足客户的需求。
3. 简化销售流程：通过销售漏斗管理，可以对销售过程中的冗长环节进行优化和简化，减少信息丢失和沟通错误，提高销售流程的效率。
同时，可以更好地管理客户和销售团队之间的关系，确保沟通畅通。
三、如何优化销售流程1. 定义明确的销售目标：制定明确的销售目标是优化销售流程的关键一步。
根据企业的实际情况和市场需求，设定具体、可衡量的销售目标，明确销售团队的工作重点。
2. 精细划分销售阶段：将整个销售过程划分为不同的阶段，针对每个阶段设定明确的指标和要求。
例如，初次接触、需求分析、方案提供、谈判洽谈等。
这样可以更好地跟踪销售机会，并及时调整销售策略。
3. 优化资源分配：合理分配销售资源，确保销售团队的工作重点与企业目标保持一致。
根据销售漏斗管理的数据分析，对销售机会进行筛选，优先分配资源给有较高转化潜力的客户。
4. 加强沟通和协作：销售团队内部以及与客户之间的沟通是优化销售流程的核心。
销售管理的销售漏斗如何优化销售流程
销售管理的销售漏斗如何优化销售流程销售管理的销售漏斗在销售流程中起到了至关重要的作用。
一个优化的销售漏斗可以帮助企业提高销售效率，增加销售量，实现业绩增长。
本文将探讨销售管理的销售漏斗优化的方法和步骤，以帮助企业提升销售流程，增强竞争力。
一、销售漏斗的定义和作用销售漏斗是指从潜在顾客中筛选出真正有购买意愿的顾客，并将其转化为实际销售的过程。
它由不同的阶段组成，包括潜在客户获取、线索转化、商机培育、销售成交等。
销售漏斗的作用是将大量的潜在客户逐步筛选，最终实现销售成交，达到销售目标。
二、销售漏斗优化的重要性销售漏斗的优化对于企业的销售管理至关重要。
通过对销售漏斗进行优化，企业可以提高销售效率，节省销售资源，降低销售成本。
此外，销售漏斗的优化还可以帮助企业更准确地了解顾客需求，提供更好的客户体验，增加客户满意度和忠诚度。
三、销售漏斗优化的方法和步骤1.明确目标受众销售漏斗优化的第一步是明确目标受众。
企业需要明确自己的目标客户群体，了解他们的特点、需求和购买决策因素。
只有明确目标受众，才能更好地进行销售漏斗的优化，提高销售转化率。
2.建立完整的客户获取渠道为了获取更多的潜在客户，企业需要建立完整的客户获取渠道。
这可以包括线上渠道、线下渠道、合作伙伴渠道等多种方式。
通过多样化的客户获取渠道，企业可以吸引更多的潜在客户，并增加销售机会。
3.确立清晰的销售流程优化销售漏斗需要确立清晰的销售流程。
销售流程包括线索获取、线索转化、商机培育、销售成交等不同阶段的具体步骤和操作要求。
确立清晰的销售流程可以帮助销售人员更加高效地进行销售工作，提高销售转化率。
4.培养销售人员的专业能力销售漏斗的优化离不开销售人员的专业能力提升。
企业需要通过培训和学习机会，不断提高销售人员的销售技巧、沟通能力和业务知识水平。
只有具备专业能力的销售人员才能更好地进行销售漏斗的优化工作。
5.利用科技手段提升销售效率科技手段可以帮助企业提升销售效率，优化销售漏斗。
建立有效的销售漏斗流程
建立有效的销售漏斗流程销售漏斗是指将潜在客户逐步转化为实际购买者的过程。
一个有效的销售漏斗流程可以帮助企业实现销售目标，提高市场营销效率。
本文将详细介绍如何建立一个有效的销售漏斗流程，包括以下步骤：1. 确定目标市场：首先，企业应该明确自己的目标市场是谁。
这涉及到对目标客户的分析和调研。
例如，如果你是一家提供IT服务的公司，你的目标市场可能是中小型企业，你需要了解这些企业对IT服务的需求和预算限制。
2. 引起兴趣：一旦你确定了目标市场，你需要制定一套有效的市场推广策略，吸引潜在客户的兴趣。
这包括在线广告、电子邮件营销、社交媒体推广等手段。
你需要关注的是如何让潜在客户注意到你的产品或服务，并引起他们的兴趣。
3. 搜集潜在客户信息：当潜在客户对你的产品或服务产生兴趣时，你需要搜集他们的信息，以便进一步跟进。
这些信息包括姓名、联系方式、公司名等。
你可以通过在线注册表单、询盘电话等方式收集这些信息。
同时，确保你遵守相关的隐私法规，保护潜在客户的个人信息。
4. 利用营销自动化工具：随着科技的发展，现在有许多营销自动化工具可以帮助你管理销售漏斗流程。
这些工具可以自动发送电子邮件、短信等，并跟踪潜在客户的行为。
通过这些工具，你可以更好地管理潜在客户并进行更有针对性的沟通。
5. 跟进：一旦你获得了潜在客户的信息，你需要及时进行跟进。
这包括通过电话、电子邮件等方式与他们建立联系，并提供有价值的信息。
你可以为他们提供一些建议、解决方案或者针对他们的需求定制的专业建议。
确保跟进频率合理，不要给潜在客户带来骚扰感。
6. 评估客户意向：在跟进的过程中，你需要评估潜在客户的购买意向。
这包括了解他们对你的产品或服务的兴趣程度、购买计划以及预算情况。
通过这些评估，你可以将潜在客户进一步分为有购买意向和无购买意向的两个群体，有针对性地开展销售活动。
7. 提供解决方案：对于那些有购买意向的客户，你需要提供一套解决方案，以满足他们的需求。
销售漏斗40步骤及十二大工作流程
验
证
阶
段
01.展示我司代表性产品和资料:
02.拿出客户组织架构和采购流程:
03.确定使用者、影响者、决策者、购买者，提交《基本事实卡》:
04.形成照明现存问题记录表（客户需求）:
05.已跟班展示，基本确定类型:
06.拿出解决现存问题的试灯报告:
07.客户所处购买阶段已经清楚:
08.客户已经有预算:
17Байду номын сангаас找到二级目标点(指导员):
18.找到客户对竞争对手支持和不支持的目标点，并形成针对性的措施:
19.邀请计划上报决策者参观样板效果，并征求意见:
提
案
阶
段
20.给审批决策者演示过产品特点:
21.客户的投资回报分析已经完成(照明解决方案):
22.审批决策者实际看过现场效果:
23.技术需求已经满足:
24.已经和决策者落实好资金来源:
开
发
阶
段
09.得到采购人员的认同和支持:
10.找到客户本次购买的关注点:
11.找到竞争对手的产品优缺点，并形成针对性的措施:
12.根据关注点制定针对性的服务方案:
13.听取客户的意见和建议，形成修改后的服务报告:
14.将调整后的报告与客户沟通交流，得到客户的认同:
15.向客户演示服务方案中的产品:
16.和客户落实请购计划(数量和时间和可能的费用渠道):
25.给客户提供初步的售后服务计划:
26.采购计划决策者审批通过:
27.进入物资采购入围短名单:
成
交
阶
段
28.确定采购阶段决策者:
29.确定采购决策者最关注的两个价值点:
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
三、确认客户意向
1、意向客户： 指经销售人员评估后，符合我们的产品并 具备一定需求的客户项目。
2、符合意向客户的特征如下： ＊客户对我们的产品和服务有兴趣。 ＊客户认同外购软件的方式 ＊客户已经有初步的项目需求 ＊客户开始在接触软件厂商或第三方咨询商
３、阶段的负责人：客户经理（销售人员）
"The Territory" 定位目标客户群
成功路线图
三、有定额的６－９个月阶段 １、工作标准： ＊ 至少每周拜访１０－１２次客户 ＊ 每周至少花４小时寻找潜在商机客户
２、阶段目标 ＊ 已经拥有能够实现１２５％的定额的客户群 ＊ 必须完成完成全年任务的５０％以上 ＊ 至少有８个客户进入赢得客户认可阶段 ＊ 至少有四个客户进入商务沟通阶段
成功路线图
４、项目负责人：项目经理、销售主管、财务 主管
"The Territory" 定位目标客户群
发掘潜在的商机 确认客户意向 引导客户立项
赢得客户认可 进行商务谈判
完成销售成交
$
项目名称
销售阶段评估
项目经理 （销售负 责人）
所处阶段（用 ● 标注）
发掘 潜在 客户
确认 客户 意向
引导 客户 立项
赢得客 户认可
$
有意向的
下季度有希望实现
本季度有希望实现
本季度保证实现 截止到上报时
$ 间止已落单
客户的购买行 为漏斗:
可分为产生需
求、收集信息、评 估选择、购买决定 和购后反应五个过 程
"The Territory"
产生需求 收集信息 评估选择 购买决定 购后反应
$
应用指导
顾问式销售：
销售人员以专业销售技巧进行产品 介绍的同时，运用分析能力、综合能力、 实践能力、创造能力、说服能力完成客 户的要求，并预见客户的未来需求，提 出积极建议的销售方法。
$
二、发掘客户潜在的商机
1、潜在的商机： 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现 的一个可能存在的销售机会。
2、销售人员必须应取得的信息标准如下： * 客户的基本资料（如行业/背景/企业规模/人 员等） * 客户的IT基本信息（已有的硬件/软件/网络等 基本资料）。 * 参与竞争的软件厂商？ * 客户的需求/预算？ * 客户的项目组人员情况
3、符合立项的项目资格的特征： ＊客户对用友产品有一定的认同度 ＊客户已有项目需求 ＊客户已有初步的项目预算 ＊客户已成立项目选型小组,企业领导层对此高 度重视和支持. ＊客户已有时间进度计划 ＊已有第三方咨询商或竞争厂商介入 ＊根据用友产品特征，有目的的对客户进行引导（可提 供有关用友产品方向、白皮书等资料的PPT讲解）
* 属于大中型制造业/金融/电信/证 券 /保险/电力/烟草/医药等多组织/多 地点的集团企业或行业。（知道市 场的特性）
* 需要通过信息化来提升管理的企 业。
* 符合我们的产品应用特征
"The Territory" 定位目标客户群
发掘客户潜在的商机 确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交
成功路线图
三、有定额的３－６个月阶段 １、工作标准： ＊ 至少每周拜访６－８次客户 ＊ 至少每周至少１０花小时寻找潜在商机客户
２、阶段目标 ＊ 已经拥有能够实现７５％的定额的客户群 ＊ 必须完成１００％第二季度的任务 ＊ 至少确定有８个意向客户 ＊ 至少有４个客户进入赢得客户认可阶段或者更好 ＊ 至少完成一个销售实现（销售收入不低于35万）
２、阶段的特征： ＊客户对我们已认可。 ＊客户已确认我们为唯一厂商或备选的厂商之一。 ＊已确定一个基本时间进度表，比如投标、合同 谈判、签约等时间。
３、项目的主要工作： ＊异议的排队和沟通、必要的产品细节演示 ＊商务正式报价 ＊商务合同的谈判
４、项目负责人：项目经理、销售主管、公司高层
"The Territory" 定位目标客户群
成功路线图
二、有定额的最初３个月阶段 １、工作标准 ＊ 每周至少收集５家客户资料 ＊ 每周至少花８小时在寻找潜在商机。 ＊ 每周至少花１０个小时进行拜访客户，并确定商业
和技术问题 ２、阶段目标 ＊ 至少寻找到十五家潜在意向客户。 ＊ 至少有三个客户进入确认客户意向阶段 ＊ 至少有一个客户应该进入赢得客户认可阶段 ＊ 能够向同事或客户讲解标准的用友产品介绍 ＊ 具备与客户的沟通能力涉及产品和技术方面
4、阶段的负责人员：项目小组
"The Territory"
定位目标客户群
发掘潜在的商机
确认客户意向
引导客户立项
赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交
$
五、赢得客户认可
1、赢得客户认可：是指通过项目小组全面跟进之后， 客户对我们基本认可，并达到以下标准。
２、阶段特征： ＊客户对我们的产品认可，认为我们的产品能够 满足要求。通过沟通已对产品做大体介绍。 ＊进入客户备选阶段，项目可进入下一步发展。 ＊已提交项目初步费用报价（包括项目软件／实 施／服务费用报价）。 ＊项目在未来三个月内实现签单率的可能性在50 ％以上。
进行 商务 谈判
完成销 售成交
提供的 产品
其他（请 文字描
述）
按时间
"The Territory"
可检测每个销售 人员的、每类产 品的Байду номын сангаас售情况
"The Territory"
按销售预测
"The Territory"
九到十二个月内成交
六到九个月内成交
三到六个月内成交
三个月内成交 截止上报时 $间止已成交
成功路线图
一、成功是有规律，成功是努力的结果。
二、我们总结了从销售人员初步进入用友公司 到一年内每个阶段的工作目标和标准。
三、要成功就必须至少不低这些标准。
四、这些标准不但是销售人员的工作目标还将 成为销售人员工作的指引，。
成功路线图
一、销售培训期期间： １、工作标准
＊针对销售了解研究每个客户的基本情况 ＊全面对用友产品和项目销售特点学习。 ２、阶段目标 ＊具备和客户初步沟通能力（学会问问题） ＊至少找到二十家目标客户，并对每个目标 客户有了解和研究。 ＊至少找到五家潜在的商机客户。
3、潜在的商机评估标准如下： * 符合我们的目标客户要求 * 该企业需要应用信息化 * 该企业经济效益良好 * 目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。
4、阶段负责人员：客户经理（销售人员）
"The Territory" 定位目标客户群
发掘客户潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可
进行商务谈判 完成销售成交
发掘客户潜在的商机
确认客户意向
引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判
完成销售成交
$
四、引导客户立项
1、引导客户立项：是指按照我们特定的项目标准评估后符 合要求，并成立项目小组负责项目跟进。
2、可开展评估的标准： * 当销售人员获得意向客户的商机并按其标准取得相应 的资料。 * 销售人员根据确认客户意向的标准初步判断后，认为 基本符合项目的要求，并上报公司并要求项目立项。 * 销售人员必须取得以下立项标准的要求信息。
发掘潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可
进行商务谈判
完成销售成交
$
七、完成销售成交
1、完成销售成交：是指客户与我们完成合同的 签约并按照合同规定支付了相应款项，产 品已经发货。
２、阶段的特征： ＊已按一定金额和付款方式完成合同的签订 工作。 ＊客户已按合同规定支付了相应的款，并由 财务已确认收入已到帐。 ＊已向总部订货并在当地已发货。
三、有定额的９－１２个月阶段及以后阶段
阶段目标 ＊ 已经拥有能够实现１５０％的定额的客户群 ＊ 已经１００％实现全年销售定额
＊ 在以后的阶段为第三点的循环往复
大项目销售阶段定义
广
"The Territory定" 位目标客户群
东
用
友
软
发掘客户潜在商机
件
有
限
确认客户意向
公
司
引导客户立项
赢得客户认可
进行商务谈判
完成销售成交
$
一、定位目标客户群
1、目标客户群： 目标客户群是指我们的产品和服务 能够适应或满足的特定客户群体或 市场。
2、我们的ERP目标客户群必须符合以 下特征是：
３、项目负责人：项目小组（销售主管或项目经理、 产品专家、行业专家、售前咨询顾问、实施顾 问、分公司总经理、客户经理）
"The Territory" 定位目标客户群
发掘潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项
赢得客户认可
进行商务谈判 完成销售成交
$
六、进行商务谈判
1、商务阶段：是指客户对我们的产品和服务初步认 可之后，客户已确认我们是唯一厂商或备选的 厂商之一。