大项目销售的销售漏斗(经典)

"The Territory" 定位目标客户群
发掘潜在的商机 确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判
完成销售成交
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项目名称
销售阶段评估
所处阶段（用 ● 标注） 项目经理 提供的 其他（请 （销售负 发掘 确认 引导 赢得客 进行 完成销 产品 文字描 责人） 潜在 客户 客户 户认可 商务 售成交 述） 客户 意向 立项 谈判
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三、有定额的９－１２个月阶段及以后阶段 阶段目标 ＊ 已经拥有能够实现１５０％的定额的客户群 ＊ 已经１００％实现全年销售定额 ＊ 在以后的阶段为第三点的循环往复
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
"The Territory" 定位目标客户群
发掘潜在的商机 确认客户意向 引导客户立项
赢得客户认可
进行商务谈判 完成销售成交
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六、进行商务谈判
1、商务阶段：是指客户对我们的产品和服务初步认 可之后，客户已确认我们是唯一厂商或备选的厂 商之一。 ２、阶段的特征： ＊客户对我们已认可。 ＊客户已确认我们为唯一厂商或备选的厂商之一。 ＊已确定一个基本时间进度表，比如投标、合同 谈判、签约等时间。 ３、项目的主要工作： ＊异议的排队和沟通、必要的产品细节演示 ＊商务正式报价 ＊商务合同的谈判 ４、项目负责人：项目经理、销售主管、公司高层
"The Territory" 定位目标客户群
发掘客户潜在的商机 确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交
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二、发掘客户潜在的商机
1、潜在的商机： 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现 的一个可能存在的销售机会。 2、销售人员必须应取得的信息标准如下： * 客户的基本资料（如行业/背景/企业规模/人 员等） * 客户的IT基本信息（已有的硬件/软件/网络等 基本资料）。 * 参与竞争的软件厂商？ * 客户的需求/预算？ * 客户的项目组人员情况 3、潜在的商机评估标准如下： * 符合我们的目标客户要求 * 该企业需要应用信息化 * 该企业经济效益良好 * 目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。 4、阶段负责人员：客户经理（销售人员）
销售人员以专业销售技巧进行产品 介绍的同时，运用分析能力、综合能力、 介绍的同时，运用分析能力、综合能力、 实践能力、创造能力、 实践能力、创造能力、说服能力完成客 户的要求，并预见客户的未来需求， 户的要求，并预见客户的未来需求，提 出积极建议的销售方法。 出积极建议的销售方法。
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二、有定额的最初３个月阶段 １、工作标准 ＊ 每周至少收集５家客户资料 ＊ 每周至少花８小时在寻找潜在商机。 ＊ 每周至少花１０个小时进行拜访客户，并确定商业 和技术问题 ２、阶段目标 ＊ 至少寻找到十五家潜在意向客户。 ＊ 至少有三个客户进入确认客户意向阶段 ＊ 至少有一个客户应该进入赢得客户认可阶段 ＊ 能够向同事或客户讲解标准的用友产品介绍 ＊ 具备与客户的沟通能力涉及产品和技术方面
定位目标客户群
发掘客户潜在的商机
确认客户意向
引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交
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四、引导客户立项
1、引导客户立项：是指按照我们特定的项目标准评估后符 合要求，并成立项目小组负责项目跟进。 2、可开展评估的标准： * 当销售人员获得意向客户的商机并按其标准取得相应 的资料。 * 销售人员根据确认客户意向的标准初步判断后，认为 基本符合项目的要求，并上报公司并要求项目立项。 * 销售人员必须取得以下立项标准的要求信息。 3、符合立项的项目资格的特征： ＊客户对用友产品有一定的认同度 ＊客户已有项目需求 ＊客户已有初步的项目预算 ＊客户已成立项目选型小组,企业领导层对此高 度重视和支持. ＊客户已有时间进度计划 ＊已有第三方咨询商或竞争厂商介入 ＊根据用友产品特征，有目的的对客户进行引导（可提 供有关用友产品方向、白皮书等资料的PPT讲解） 4、阶段的负责人员：项目小组
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三、有定额的３－６个月阶段 １、工作标准： ＊ 至少每周拜访６－８次客户 ＊ 至少每周至少１０花小时寻找潜在商机客户 ２、阶段目标 ＊ 已经拥有能够实现７５％的定额的客户群 ＊ 必须完成１００％第二季度的任务 ＊ 至少确定有８个意向客户 ＊ 至少有４个客户进入赢得客户认可阶段或者更好 ＊ 至少完成一个销售实现（销售收入不低于35万）
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定位目标客户群 发掘潜在的商机 确认客户意向
引导客户立项
赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交
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五、赢得客户认可
1、赢得客户认可：是指通过项目小组全面跟进之后， 客户对我们基本认可，并达到以下标准。 ２、阶段特征： ＊客户对我们的产品认可，认为我们的产品能够 满足要求。通过沟通已对产品做大体介绍。 ＊进入客户备选阶段，项目可进入下一步发展。 ＊已提交项目初步费用报价（包括项目软件／实 施／服务费用报价）。 ＊项目在未来三个月内实现签单率的可能性在50 ％以上。 ３、项目负责人：项目小组（销售主管或项目经理、 产品专家、行业专家、售前咨询顾问、实施顾问、 分公司总经理、客户经理）
一、成功是有规律，成功是努力的结果。 二、我们总结了从销售人员初步进入用友公司 到一年内每个阶段的工作目标和标准。 三、要成功就必须至少不低这些标准。 四、这些标准不但是销售人员的工作目标还将 成为销售人员工作的指引，。
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一、销售培训期期间： １、工作标准 ＊针对销售了解研究每个客户的基本情况 ＊全面对用友产品和项目销售特点学习。 ２、阶段目标 ＊具备和客户初步沟通能力（学会问问题） ＊至少找到二十家目标客户，并对每个目标 客户有了解和研究。 ＊至少找到五家潜在的商机客户。
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按时间
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可检测每个销售 人员的、 人员的、每类产 品的销售情况
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按销售预测
"The Territory"
九到十二个月内成交 六到九个月内成交 三到六个月内成交 三个月内成交 截止上报时 $ 间止已成交
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有意向的 下季度有希望实现 本季度有希望实现 本季度保证实现 截止到上报时 $ 间止已落单
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发掘客户潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判
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完成销售成交
广 东 用
三、确认客户意向
"The Territory"
友 1、意向客户： 软 指经销售人员评估后，符合我们的产品并 件 具备一定需求的客户项目。 有 限 公 司 2、符合意向客户的特征如下： ＊客户对我们的产品和服务有兴趣。 ＊客户认同外购软件的方式 ＊客户已经有初步的项目需求 ＊客户开始在接触软件厂商或第三方咨询商 ３、阶段的负责人：客户经理（销售人员）
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发掘潜在的商机 确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可
进行商务谈判
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七、完成销售成交
1、完成销售成交：是指客户与我们完成合同的 签约并按照合同规定支付了相应款项，产品 已经发货。 ２、阶段的特征： ＊已按一定金额和付款方式完成合同的签订 工作。 ＊客户已按合同规定支付了相应的款，并由 财务已确认收入已到帐。 ＊已向总部订货并在当地已发货。 ４、项目负责人：项目经理、销售主管、财务 主管
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大项目销售阶段定义
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"The Territory" 定位目标客户群
发掘客户潜在商机 确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交
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一、定位目标客户群
1、目标客户群： 目标客户群是指我们的产品和服务 能够适应或满足的特定客户群体或 市场。 2、我们的ERP目标客户群必须符合以 下特征是： * 属于大中型制造业/金融/电信/证 券 /保险/电力/烟草/医药等多组织/多 地点的集团企业或行业。（知道市 场的特性） * 需要通过信息化来提升管理的企 业。 * 符合我们的产品应用特征
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客户的购买行 为漏斗: 为漏斗
可分为产生需 求、收集信息、评 收集信息、 估选择、 估选择、购买决定 和购后反应五个过 程
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产生需求 收集信息 评估选择 购买决定 购后反应
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应用指导 顾问式销售：
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三、有定额的６－９个月阶段 １、工作标准： ＊ 至少每周拜访１０－１２次客户 ＊ 每周至少花４小时寻找潜在商机客户 ２、阶段目标 ＊ 已经拥有能够实现１２５％的定额的客户群 ＊ 必须完成完成全年任务的５０％以上 ＊ 至少有８个客户进入赢得客户认可阶段 ＊ 至少有四个客户进入商务沟通阶段