IT销售顾问与售前顾问培训(doc 91页)
《售前知识培训》课件
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
IT销售培训课件
成功案例三：复杂项目的销售
团队协作、深入了解客户 需求、项目策划能力、专 业实施
总结词
详细描述
通过团队协作，深入了解 客户需求，提供专业的项 目策划和实施方案，实现 销售目标，并赢得客户的 认可和赞誉。
失败案例一：技术沟通不畅
技术沟通能力不足、客户 需求理解不准确、销售策 略不合理
总结词
详细描述
根据计划积极跟进销售机会，保持与客户的 沟通和联系。
销售演示与谈判
总结词
展示价值、建立信任、协商最佳方案
建立信任
通过专业知识和真诚沟通，建立客户对产 品和服务的信任。
展示价值
通过讲解产品或服务的特点和优势，让客 户认识到IT解决方案的重要性和价值。
协商最佳方案
根据客户需求和预算，协商最佳的购买方 案，确保客户获得最大的收益。
2023
IT销售培训课件
contents
目录
• IT销售的基本概念 • IT销售的核心技能 • IT销售的流程与策略 • IT销售的实践案例分析 • IT销售的挑战与解决方案 • IT销售的未来趋势与发展
01
IT销售的基本概念
IT销售的定义与特点
IT销售是指利用信息技术产品或解决方案来满足客户的需求 或解决客户的问题，从而实现销售收益的过程。
总结词
详细描述
通过对客户需求的精细化 管理，建立起与客户的长 期合作关系，以高质量的 产品和技术能力赢得客户 的信任，从而实现销售目 标。
成功案例二：企业级产品的销售
精准定位、高效沟通、综 合性解决方案、优质服务
总结词
详细描述
精准定位企业级客户需求 ，通过高效沟通与综合性 解决方案的提供，实现销 售目标，并为客户提供优 质的服务，赢得客户口碑 。
(售后服务)IT服务技能系列培训售前篇
软件工程管理（售后服务）IT服务技能系列培训售前篇联想集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训——售前篇（四）软件工程管理学员手册联想集团XX公司IT1for1事业部2001年11月能否做好软件的服务对于提高IT服务的质量是至关重要的，用户对于计算机系统的整体满意程度很大的部分是来自于他们对直接操作的软件产品中得来的，因此如何使我们提供的软件产品获得用户较高的满意度就显得有为重要。
也许您没有从事过软件开发的工作，或者您根本不会C++/JAVA等编程语言，可是您同样有可能介入到软件项目当中来，同样能够充分发挥您的作用，因为除了最终的编程工作外，其他的项目参和者的努力对软件项目的成功同样起着举足轻重的作用，同样是不可忽视的。
《软件工程管理》课程就是为了提高您于软件项目中除纯技术工作的其他工作，如项目管理和需求获取等方面的不足而设计开发的，通过对软件工程的全面介绍使您能够掌握软件项目的全过程，了解项目组中人员的角色和分工，从而找到自己的定位，同时能够使您对软件项目进行控制，合理的安排人员、进度，更有效的保证软件的质量,且能够通过科学的方法获得且提交高质量的软件需求，从而获得最大的客户满意度。
第壹部分软件概述3第1章软件3第二部分软件项目的管理6第2章项目管理的概念6第3章软件项目计划7第4章风险管理9第5章项目进度安排及跟踪9 第三部分软件需求11第6章基本的软件需求？11第7章客户的需求观12第8章需求工程的推荐方法13第9章软件需求和风险管理13第10章建立项目视图和范围14第11章聆听客户的需求14第12章编写需求文档15第13章软件的质量属性15第14章设定需求优先级16第15章需求的质量验证17附件18用户需求规格说明书18第壹部分软件概述●到底什么是计算机软件？●为什么我们不断努力要建造高质量的基于计算机的系统？●我们如何对计算机软件的应用领域分类？●关于软件仍存于什么样的神话？第1章软件壹系列软件关联的问题于计算机系统的整个发展过程中壹直存于着，而且这些问题仍会继续恶化：1．硬件的发展壹直软件。
IT销售人员售前技巧及沟通 PPT
确定最终中标
商务合同阶段 技术澄清
售前需求调研提问方法：SPIN
售前发掘需求的四种问题
▪ Situation questions 现状问题 ▪ Problem questions 困难问题 ▪ Implication questions 暗示问题 ▪ Need-payoff questions 价值问题
售前PPT常见的问题
▪ 标准内容，没有针对性 ▪ 对客户不了解，甚至错误
▪ 不成体系，结构不清晰 ▪ 内容详略不当，重点不突出 ▪ 内容说服力不够，不能打动客户
▪ 文字太多，图表太少 ▪ 太死板 ▪ 太花哨
专题：售前PPT制作的标准套路
▪ 1. 明确售前PPT的目标 ▪ 2. 分析听众及其兴奋点 ▪ 3. 决定PPT的主题内容 ▪ 4. 确立PPT的层次结构 ▪ 5. 素材准备与PPT制作 ▪ 6. 初稿校对与修订 ▪ 7. PPT演练与试讲 ▪ 8. 修改与练习
➢行业趋势把握 ➢客户需求引导 ➢产品方案优势
➢ 熟悉行业发展趋 势 ➢擅长客户需求引 导和把握 ➢独立优选产品和 方案设计 ➢参与售前项目策 略制定 ➢创造性解决售前 项目问题
专家级售前
➢专家顾问形象 ➢精准客户痛点 ➢客户发展规划
➢精准把握客户需 求和痛点 ➢替客户进行规划 和咨询 ➢售前项目策略制 定与落实 ➢解决客户实际复 杂问题 ➢有影响力，参与 公司产品规划 ➢考虑组织战略与 公司业务发展
售前技术交流准备1：项目背景分析
背景分析 SWOT分析 干系人分析 竞争分析
▪ 项目背景分析：
-客户分析
-项目背景分析
-业务领域分析 -项目规模（预算）分析 -项目时间表分析
交流思路
售前技术交流准备2：SWOT分析
顾问式售前解决方案营销培训
浅谈顾问——销售过程中常见工作内容
一、目标客户阶段 二、潜在客户阶段 三、意向客户阶段 四、立项客户阶段 五、认可客户阶段 六、谈判客户阶段 七、成交客户阶段
浅谈顾问
顾问应该具备的能力：
目录：
浅谈顾问工作 顾问式营销方法 交流&答疑
三、意向客户阶段
特征： ✓ 对产品感兴趣 ✓ 本身有困惑
意向客户阶段动作分解——需求沟通
客户需求的分类 如何通过提问挖掘客户的需求
意向客户阶段动作分解——需求沟通
客户需求的分类
显性需求
意向阶段的客户需求一般停 留在隐性阶段，如何搞清楚 客户的隐性需求并且通过显 性的方式满足客户的隐性需 求是成功的关键。
隐性需求
意向阶段客户动作分解——需求沟通
如何通过提问挖掘客户的需求
✓ -开放式问题： 不能用是或不是回答的问题，那里？什么？怎么样？为什么？ 取得一个长而不受影响的回答 收集一般资料 ✓ -引导式的问题： 不能用是或不是回答的问题，那里？什么？怎么样？为什么？ 取得一个长而受影响的回答 收集指定方向资料 ✓ -锁定式问题： 用是或不是回答的问题 用于获得明确的回答 传统的方式
立项客户阶段动作分解——决策链公关
分组练习：
EB关心什么？给他的最佳方案是？ UB关心什么？给他的最佳方案是？ TB关心什么？给他的最佳方案是？
立项客户阶段动作分解——方案准备
照顾决策链方方面面（不能冲突） 做好资源调配和分工（销售、咨询顾问、技术顾问） 方案呈现按照FAB法则
立项客户阶段动作分解——方案呈现
动作： 决策链公关 准备有竞争力的解决方案 SWOT分析
目的（目标+结果）： 给每一个干系人留下好的印象，争取没有反对者 客户接受我们方案的80% 通过swot分析制定出有效的竞争策略
销售售前培训讲义之
培训的满意度
评估学员对培训的整体满意度和反馈。
评估流程
制定评估计划
明确评估的目标、内容、时间等。
分析评估结果
对收集到的数据进行分析，得出评估结论 。
实施评估
按照计划进行评估，收集数据和反馈。
反馈与改进
将评估结果反馈给相关人员，并根据结果 进行必要的改进和调整。
05
03
销售售前培训的实施方式
在线培训
方便快捷
在线培训可随时随地进行学习，不 受时间和地点限制。
节约成本
无需大量人员聚集，节省了场地费 用和交通费用。
互动性强
可以通过在线沟通、讨论等方式增 强学员的参与度和互动性。
学习记录可追溯
在线培训系统可记录学员的学习进 度和成绩，方便管理和监督。
现场培训
面对面的交流
客户关系管理培训
总结词
维护关系、提升客户满意度
详细描述
让销售人员了解如何维护和提升客户关系，提高客户满意度和忠诚度，包括客户 服务、售后跟踪等方面。
竞争分析培训
总结词
洞察竞品、制定竞争策略
详细描述
培训销售人员对竞争对手的产品、市场定位、优劣势等进行深入分析，从而 制定有效的竞争策略，提升市场占有率。
销售售前培训讲义之目录
2023-10-26
目 录
• 销售售前培训概述 • 销售售前培训的核心内容 • 销售售前培训的实施方式 • 销售售前培训的效果评估 • 销售售前培训的实践应用 • 销售售前培训的发展趋势与挑战
01
销售售前培训概述
定义与重要性
销售售前培训的定义
销售售前培训是指针对销售团队进行的，以提高销售人员的 专业知识和销售技能为目的的培训活动。
IT服务技能系列培训售前篇
IT服务技能系列培训售前篇IT服务技能系列培训——售前篇（四）软件工程管理学员手册联想集团有限公司IT1for1事业部2001年11月能否做好软件的服务对于提高IT服务的质量是至关重要的，用户对于计算机系统的整体满意程度很大的部分是来自于他们对直接操作的软件产品中得来的，因此如何使我们提供的软件产品获得用户较高的满意度就显得有为重要。
也许您没有从事过软件开发的工作，或者您根本不会C++/JA V A等编程语言，但是您同样有可能介入到软件项目当中来，同样能够充分发挥您的作用，因为除了最终的编程工作外，其他的项目参与者的努力对软件项目的成功同样起着举足轻重的作用，同样是不可忽视的。
《软件工程管理》课程就是为了提高您在软件项目中除纯技术工作的其他工作，如项目管理和需求获取等方面的不足而设计开发的，通过对软件工程的全面介绍使您能够掌握软件项目的全过程，了解项目组中人员的角色和分工，从而找到自己的定位，同时能够使您对软件项目进行控制，合理的安排人员、进度，更有效的保证软件的质量,并能够通过科学的方法获得并提交高质量的软件需求，从而获得最大的客户满意度。
第一部分软件概述 (3)第1章软件 (3)第二部分软件项目的管理 (8)第2章项目管理的概念 (8)第3章软件项目计划 (11)第4章风险管理 (15)第5章项目进度安排及跟踪 (15)第三部分软件需求 (17)第6章基本的软件需求？ (18)第7章客户的需求观 (20)第8章需求工程的推荐方法 (21)第9章软件需求与风险管理 (23)第10章建立项目视图与范围 (23)第11章聆听客户的需求 (23)第12章编写需求文档 (25)第13章软件的质量属性 (26)第14章设定需求优先级 (28)第15章需求的质量验证 (28)附件 (31)用户需求规格说明书 (31)第一部分软件概述●到底什么是计算机软件？●为什么我们不断努力要建造高质量的基于计算机的系统？●我们如何对计算机软件的应用领域分类？●关于软件仍存在什么样的神话？第1章软件一系列软件相关的问题在计算机系统的整个发展过程中一直存在着，而且这些问题还会继续恶化：1．硬件的发展一直软件。
IT销售顾问与售前顾问培训
IT销售顾问与售前顾问培训IT销售顾问与售前顾问是IT公司中非常重要的职位，他们负责对客户进行产品销售和推广，并提供专业的技术支持服务。
对于IT销售顾问和售前顾问来说，他们需要具备一定的专业知识和销售技巧，以便能够有效地促成销售和提供满意的技术支持。
为了培训IT销售顾问和售前顾问，以下是一些培训的关键领域和方法：1. 产品知识培训：IT销售顾问和售前顾问需要详细了解公司的产品及其技术特点。
他们需要了解产品的功能、优势以及解决问题的能力。
培训内容可以包括产品演示、案例分析和技术指南等。
2. 销售技巧培训：IT销售顾问需要具备良好的销售技巧，如了解客户需求、建立良好的沟通和推销技巧，并能有效地解答客户疑问。
培训可以包括销售策略、谈判技巧和客户关系管理等。
3. 技术支持培训：售前顾问需要具备一定的技术知识和支持能力，以满足客户的需求。
培训内容可以包括产品安装、配置和故障排除等技术操作。
4. 解决问题能力培训：IT销售顾问和售前顾问需要具备良好的解决问题能力。
他们应该能够快速识别和解决客户遇到的问题，并提供合适的解决方案。
培训可以包括案例分析和模拟演练等。
5. 团队合作培训：IT销售顾问和售前顾问通常需要与团队成员密切合作。
因此，培训应注重团队合作技巧、沟通和协调能力的提升，以便能够融入团队并协同工作。
为了实施培训，可以采用以下方法：1. 内部培训课程：公司内部可以开展课程，聘请专业人员进行专业知识和销售技巧的培训，或者通过内部员工进行经验分享。
2. 外部培训机构：可以邀请外部培训机构提供相关的培训课程，以提供更专业和全面的培训内容。
3. 实际操作和案例分析：培训过程中可以模拟真实销售场景，让参与者进行实际操作，并进行案例分析和讨论，以帮助他们更好地理解和应用所学知识。
4. 定期评估和反馈：为了确保培训的有效性和持续改进，可以定期对培训效果进行评估，并根据评估结果提供适当的反馈和改进建议。
培训IT销售顾问和售前顾问的目标是提升他们的专业素养和销售技能，以提供优质的技术支持和满足客户的需求。
《IT销售技巧培训》课件
积极参加行业活动，与同行交流经验，拓展人脉资源。
THANKS
的解决方案。
清晰表达
使用简洁明了的语言， 确保客户能够理解产品 或服务的优势和价值。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表 情和声音的语气，确保 整体沟通的一致性和有
效性。
谈判技巧
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了解客户需求
在谈判前，深入了解客户的实 际需求和预算，以便在谈判中 提供更具针对性的解决方案。
灵活应对
根据谈判情况，灵活调整策略 ，包括价格、服务条款等，以
满意的客户更愿意向他人 推荐该产品，有助于提升 品牌口碑。
增加复购率
优质的售后服务能够增加 客户再次购买该产品的可 能性。
客户关系的维护
定期回访
建立长期关系
定期对客户进行回访，了解产品使用 情况，收集客户反馈。
通过持续的沟通与互动，与客户建立 长期稳定的合作关系。
关怀问候
在重要节日或客户生日时发送祝福信 息，让客户感受到关心。
02 销售前的准备
了解产品与市场
总结词：深入理解
详细描述：在销售之前，销售人员需要深入了解所售产品的特点、功能、优势以 及市场定位，以便更好地向潜在客户介绍产品。
建立良好的客户关系
总结词：真诚互动
详细描述：与客户建立良好的关系是销售成功的关键。销售人员应积极与客户互动，了解客户需求，提供专业的建议和解决 方案，并保持良好的沟通。
下一份大额合同。
案例二
某销售人员运用人际关系技巧， 与潜在客户建立良好关系，最终
促成交易。
案例三
某团队通过创新的产品演示方式 ，吸引客户并促使其做出购买决
策。
失败案例分析
it售前服务(it售前培训课程)
it售前服务(it售前培训课程)一、教学内容本节课的教学内容来自于《信息技术》教材的第五章第一节，主要内容包括：IT售前服务的定义、重要性、基本流程和技巧。
通过本节课的学习，使学生了解IT售前服务的概念，掌握其基本流程和技巧，提高学生的信息技术应用能力。
二、教学目标1. 了解IT售前服务的定义、重要性及其基本流程。
2. 掌握IT售前服务的技巧，提高沟通能力和问题解决能力。
3. 培养学生的团队合作精神，提高学生的实践操作能力。
三、教学难点与重点重点：IT售前服务的定义、重要性、基本流程和技巧。
难点：IT售前服务的技巧的应用和实际操作。
四、教具与学具准备教具：多媒体教学设备、教学PPT、案例资料。
学具：笔记本电脑、课本、学习资料。
五、教学过程1. 实践情景引入：以一个真实的IT售前服务案例为背景，引导学生了解IT售前服务的实际应用场景。
2. 知识点讲解：通过PPT讲解，使学生了解IT售前服务的定义、重要性、基本流程和技巧。
3. 案例分析：让学生分组讨论，分析案例中的IT售前服务流程和技巧，培养学生团队合作精神。
4. 课堂互动：设置随堂练习，让学生运用所学知识，解决实际问题，加深对知识点的理解。
5. 技巧训练：通过角色扮演，让学生模拟IT售前服务场景，锻炼学生的沟通能力和问题解决能力。
7. 作业布置：布置课后作业，巩固所学知识。
六、板书设计板书内容主要包括：IT售前服务的定义、重要性、基本流程和技巧。
通过板书，使学生对IT售前服务有一个清晰的认识。
七、作业设计1. 请简述IT售前服务的定义和重要性。
2. 根据案例资料，分析其中的IT售前服务流程和技巧。
八、课后反思及拓展延伸本节课结束后，教师应认真反思教学效果，针对学生的掌握情况，调整教学策略。
同时，鼓励学生进行拓展延伸，如收集更多的IT售前服务案例，进行深入分析，提高学生的实践操作能力。
重点和难点解析一、教学内容细节重点关注1. IT售前服务的定义：要明确IT售前服务是指在销售过程中，为客户提供专业的技术支持和咨询服务，以满足客户的需求，提高销售效果。
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大海捞针－谈如何搜集潜在客户名单.DOC
内部训练课程
训练大纲
一、搜集潜在客户名单的原因
二、搜集潜在客户名单的作法
三、如何处理自己上门的不速之客
四、讨论及沟通
一、搜集潜在客户名单的原因
⏹搜集潜在客户名单的最重要目当然是希望有机会成交。
但是，进
一步剖析后，其原因为：
⏹在我们这个行业里，潜在客户的经营是必要的。
因为计算机化的
投资，除了软，硬件的成本外，客户本本身所投入的人力、物
力、时间及相关皂配合，往往令经营者考虑良久。
、
⏹此投资偏又不像购买其它机械设备般立竿见影，其效益很难量
化。
⏹投资金额动辄数十万、上百万。
在企业中，往往都属中型甚或大
型采购。
在计算机化失败率偏高的情形下，亦使经营者踌躇再
三。
⏹信息业与制造业平时无哈交，集即老板平常所关心的市场，合作
的厂商中，不见得跟信息业扯上关系。
一旦他想计算机化，不见
得知道你。
⏹潜在客户的经营就好比农夫播种，妥善照顾才能丰收。
你平常就
让你的客户知道你，建立公司形象，一旦老板痛定思痛，决定花
钱时，你才不致丧失商机。
⏹由于我们所销售的商品属于无形商品，其成交前提是建立他对你
专业的信任，若丧失先机后才企图扳回情势往往事倍功半。
二、搜集潜在客户名单的作法
潜在客户，其实就是你的市场，一个业务员必须随时随地对市场动向进行了解掌控常用的方法有下列几种：
⏹工商名录
现在如中华征信所，每隔一段时间，就会将厂商数据，包括公司名称，负责人，电话，地址，主
要产品，登记资本额，员工人数……打印成册销售。
⏹旧客户介绍
另一个有效来源，即旧客户介绍。
在你做客户服务时，请不要忘记提醒他介绍客户给你，有时我们同仁售后服务做得很好，但始终不曾说『总经理，我们正在找寻像您这样的客户，不晓得在您所认识的企业中，有那些是您觉得以他们的规模应该要进行计算机化的？能否麻烦您告诉我？』这句话必须讲，且必须常讲。
因为，这件事对他而言不重要，他不可能记住，也不可能主动想起，自然有您不断提醒，方有可能。
大海
捞针－谈如何搜集潜在客户名单.DOC
⏹路过
⏹外界所举办的研讨会及展览会。
不妨到场取得名单，搜集名片。
例如现在很流行EDI、税捐机构亦会举办『新成立企业如何节税』、硬
体公司举办的研讨会、机械展、电子展、信息产品展……。
也都不失为一种取得潜在客户名单的方式。
⏹建立您的人脉
经常参加活动、硬件公司、配线公司、企管顾问、同业公会的聚会……等。
有时透过客观的第三者之
推荐，会有意想不到的效果。
⏹客户的客户或供货商名单
⏹专业杂志
四、讨论及沟通
上述几种方法，可能仍嫌不足，就一个业务员而言，必须随时保持警觉，记得业务是一个24小时的工作！！
您必须随时补充更新您的数据库!
三、如何处理自己上门的不速之客
可能大家都会有过客户自动上门的经验，他或许要求看软件或许要求介绍公司甚或要求您提供Reference的名单，因为他说他们公
司即将计算机化。
但他是真的吗？
根据经验，有几种状况，客户会自动上门
⏹他的确曾听过，他的确有评估计算机化的需求。
⏹他收到我们的FaxDM或广告函跑来索取数据。
⏹他来探测敌情。
⏹他跑错地方了。
⏹顾问公司或企管公司前来要求合作机会。
⏹他要买硬件/数据库/工具……。
不管他是基于上述的那一种原因，基本上业务人员必须有一套自己因应之道：
⏹搞清来意
当然来者是客，倒杯水，互换名片，这是基本礼貌，最重要的你
必须搞清楚对方来意!
１．他是怎么知道康易的，不论他是属于那一种，请你记得多用开放式问句，让他多说，举例：
“某某先生你好，请问有什么我可以效劳的地方”
“我们公司想计算机化，我正在找合适的软件，听说你们公司不错，我想来看看。
“哦!你听谁说？”
大海捞针－谈如何搜集潜在客户名单.DOC
“同行闲聊时提起的。
”
“你一定是个很敬业的人，连闲聊都不忘公事，不知是那一家，我真该谢谢他。
请注意，若他闪烁其词，则事必有诈，若他提出公司行号，相关人员，请记住，因为这是你了解这一潜在客户的最佳管道，且是你营销过程一最佳利器，因他即然推荐你，代表印象不坏。
２．他的公司背景数据─────做什么产品，公司规模，公司电话，地址。
３．他所扮演的脚色─────boss，幕僚，顾问师。
４．若他要求展示软件，请记得了解：
Ａ．计算机预算有没有时间表？
Ｄ．计算机化的决策程序
Ｅ．评估的人在这家公司的影响力。
Ｆ．评估的人背景资料。
Ｇ．过去有没有计算机化经验。
Ｈ．若曾计算机化失败，其历史。
２．你真的要展示软件吗？
我的经验是”NO”，理由：
Ａ．他告诉你的可能不是真的──必须有时间查证。
Ｂ．在对方状况未能清楚掌握之前，你的展示很难奏效。
Ｃ．任何一个计算机化评估案，若你不能取得主导权，充份发挥影响力，其实作成功的机会不大。
３．建议您：
请你想办法把他导入你最熟悉的处理案子的模式。
任何一个案子的进行其实都应经过精心设计，既是设计则应了解对方的相关数据才能引君入瓮。
在此强烈建议您，
未摸清楚对方之前你的DEMO失败风险是非常高的有一句话供您参考”您销售的是对方的需求而不是您的产品”
各位进行一个案子初期不防设计一个通用步骤通用程序)，每一程序都有左证数据包括话术，报章杂志之报导，客
户证言。
无论如何，标准化可帮你节省精力并增进效率
４．无论您作了哪些处置，都请记得”安排下次会面时间，地点。
”
否则您的案子极易陷入”等待状态”
(2。
)若他只是来索取数据───
１，你仍必须了解他的一切。
２，他为什么须要这份数据───有兴趣而已。
────MA YBE可能有需求。
１．有兴趣：
请不要只是把数据给他然后挥挥手SA YBY-BY因为，他可能看不懂你给
的不是他要的───大失所望造成负面影响，我建议：
１．进行简短而有力的公司简介，留下深刻印象。
２．把要给他的资料，很快的带着他浏览一遍，并确定是否是他心目中所期望。
若是恭喜你，你又多了一个潜在的REFERENCE，若不是───请你务必了解他
真、的需求并给予适当指引，请你务必留给对方好的印象。
３．请务必留下对方的相关资料
４．江湖大忌--------
大海捞针－谈如何搜集潜在客户名单.DOC
给资料而不说明
若您只给份资料，而不做任何说明，那不如不给，因为
１.他可能误解数据内容
２.回去后可能置之垃圾筒
３.可能放再抽屉的最底层，下次整理时仍难逃垃圾筒命运。