《销售管理与流程》PPT课件
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销售培训ppt课件
销售培训ppt课件
目录
• 销售概述 • 销售的心理学基础 • 销售流程与技巧 • 销售管理 • 销售案例分析 • 未来销售趋势与展望
01
销售概述
销售的定义
销售是指通过一系列活动，如宣 传、推广、说服等，将产品或服 务从生产者手中转移到消费者手
中的过程。
销售不仅是商业活动中重要的一 环，也是企业实现盈利和可持续
定期评估与调整
定期评估销售计划的执行 情况，及时调整策略，确 保销售目标的实现。
销售团队建设与管理
招聘与选拔
招聘具备销售能力和潜力的销售人员，通过面试 和测评选拔合适的人选。
培训与发展
为销售人员提供全面的培训和发展机会，包括产 品知识、销售技巧、客户关系管理等。
激励与考核
制定激励性的考核制度，鼓励销售人员积极拓展 业务，同时注重团队建设和员工关系。
格和促销活动。
02
销售的心理学基础
客户的需求与心理
01
了解客户的需求
客户的需求是销售成功的关键，销售人员需要关注客户的购买动机、使
用需求和预算限制，以便为客户提供符合其需求的产品或服务。
02
客户心理需求分析
销售人员需要了解客户的心理需求，如安全、归属感、尊重和自我实现
等，以便更好地满足客户的期望并提高销售业绩。
全球化的趋势和挑战
总结词
全球化是企业走向国际市场的必然趋势，但同时也面临着语言、文化、法规等挑战。
详细描述
随着经济全球化的加速，企业需要走向国际市场以获取更广阔的发展空间。然而，全球化也面临着语言、文化、 法规等挑战。企业需要了解不同市场的需求和文化差异，制定相应的营销策略和产品方案，以适应全球化的发展 趋势。
销售策略是指根据市场需求、竞争状况 和企业自身条件，制定合理的销售计划 和实施方案，以达到销售目标的过程。
目录
• 销售概述 • 销售的心理学基础 • 销售流程与技巧 • 销售管理 • 销售案例分析 • 未来销售趋势与展望
01
销售概述
销售的定义
销售是指通过一系列活动，如宣 传、推广、说服等，将产品或服 务从生产者手中转移到消费者手
中的过程。
销售不仅是商业活动中重要的一 环，也是企业实现盈利和可持续
定期评估与调整
定期评估销售计划的执行 情况，及时调整策略，确 保销售目标的实现。
销售团队建设与管理
招聘与选拔
招聘具备销售能力和潜力的销售人员，通过面试 和测评选拔合适的人选。
培训与发展
为销售人员提供全面的培训和发展机会，包括产 品知识、销售技巧、客户关系管理等。
激励与考核
制定激励性的考核制度，鼓励销售人员积极拓展 业务，同时注重团队建设和员工关系。
格和促销活动。
02
销售的心理学基础
客户的需求与心理
01
了解客户的需求
客户的需求是销售成功的关键，销售人员需要关注客户的购买动机、使
用需求和预算限制，以便为客户提供符合其需求的产品或服务。
02
客户心理需求分析
销售人员需要了解客户的心理需求，如安全、归属感、尊重和自我实现
等，以便更好地满足客户的期望并提高销售业绩。
全球化的趋势和挑战
总结词
全球化是企业走向国际市场的必然趋势，但同时也面临着语言、文化、法规等挑战。
详细描述
随着经济全球化的加速，企业需要走向国际市场以获取更广阔的发展空间。然而，全球化也面临着语言、文化、 法规等挑战。企业需要了解不同市场的需求和文化差异，制定相应的营销策略和产品方案，以适应全球化的发展 趋势。
销售策略是指根据市场需求、竞争状况 和企业自身条件，制定合理的销售计划 和实施方案，以达到销售目标的过程。
销售管理ppt课件
第十一讲 销售管理
整理版课件
1
销售管理，就是对销售队伍的管理。
设计销售组织 建设销售队伍 管理销售人员 评估销售绩效
整理版课件
2
●企业销售管理中存在的典型问题
1、销售无计划 2、过程无制度 3、客户无管理 4、信息无反馈 5、结果无考核
整理版课件
3
当然有！
你有办法吗？
整理版课件
4
●销售管理体系的构成 1、销售计划管理
●学习
●考察
●福利 整理版课件
18
五、凝聚人
●企业文化 ●领导能力 ●团队精神 ●制度设计
整理版课件
19
大雁的启示
一只大雁能独自飞到南方吗？
整理版课件
20
正确识别问题团队
• 精神离职： 基本不迟到、早退，但也基本不会主动加班或承担额外工作；能够
遵守公司的各项规章制度、勤勤恳恳、按时完成本职工作，但工作业 绩却平平，行动迟缓；从不抱怨或过多的要求，但也从没有建议和意 见。这种现象称之为“精神离职”。
一时抽调不出这样精干的队伍，宁可闲置新市场， 也不要轻易去开发。
整理版课件
13
与下属的沟通案例：
“我用了整整一周的时间做这个客户，但客户的销售量 还是不高” ，这话的意思是——
A）抱怨 B）无奈 C）表达建议 D）征求建议 E）希望指导
整理版课件
14
三、考核人
1、对销售部经理考核的指标包括：
●销售指标完成情况； ●回款指标完成情况； ●品种计划完成情况（防止只销老产品，不销新 产品，只销低附加值产品，不销高附加值产品）； ●预算指标控制情况； ●区域市场和客户开发指标完成情况。
仅限于对产品本身优 注意力 劣性的了解
整理版课件
1
销售管理，就是对销售队伍的管理。
设计销售组织 建设销售队伍 管理销售人员 评估销售绩效
整理版课件
2
●企业销售管理中存在的典型问题
1、销售无计划 2、过程无制度 3、客户无管理 4、信息无反馈 5、结果无考核
整理版课件
3
当然有！
你有办法吗？
整理版课件
4
●销售管理体系的构成 1、销售计划管理
●学习
●考察
●福利 整理版课件
18
五、凝聚人
●企业文化 ●领导能力 ●团队精神 ●制度设计
整理版课件
19
大雁的启示
一只大雁能独自飞到南方吗？
整理版课件
20
正确识别问题团队
• 精神离职： 基本不迟到、早退，但也基本不会主动加班或承担额外工作；能够
遵守公司的各项规章制度、勤勤恳恳、按时完成本职工作，但工作业 绩却平平，行动迟缓；从不抱怨或过多的要求，但也从没有建议和意 见。这种现象称之为“精神离职”。
一时抽调不出这样精干的队伍，宁可闲置新市场， 也不要轻易去开发。
整理版课件
13
与下属的沟通案例：
“我用了整整一周的时间做这个客户，但客户的销售量 还是不高” ，这话的意思是——
A）抱怨 B）无奈 C）表达建议 D）征求建议 E）希望指导
整理版课件
14
三、考核人
1、对销售部经理考核的指标包括：
●销售指标完成情况； ●回款指标完成情况； ●品种计划完成情况（防止只销老产品，不销新 产品，只销低附加值产品，不销高附加值产品）； ●预算指标控制情况； ●区域市场和客户开发指标完成情况。
仅限于对产品本身优 注意力 劣性的了解
销售订单管理流程图课件
客户收到货物后，按照合同约定 支付货款。
销售人员定期与客户沟通，了解 产品使用情况，收集客户反馈意
见。
若客户遇到问题或需要售后服务 支持，销售人员及时响应并提供
解决方案。
03
销售订单管理系统
系统功能介绍
产品信息管理
录入和管理产品信息，包括产 品名称、规格、价格等。
库存管理
实时更新库存量，确保产品充 足，避免缺货。
系统上线
将系统正式部署到生产环境中，开始正式 使用。
系统测试
对开发完成的系统进行测试，确保系统功 能正常、性能稳定。
04
销售订单管理中的问题与对策
订单处理延迟问题
总结词
订单处理延迟是销售订单管理中常见的问题，它可能导致客户满意度下降和订 单流失。
详细描述
订单处理延迟的原因可能包括订单处理系统故障、人员操作失误、供应链问题 等。为了解决这个问题，企业需要建立高效的订单处理流程，加强系统维护和 人员培训，并确保供应链的稳定性。
建立灵活的组织架构
企业应建立灵活的组织架构， 以快速响应市场变化和客户需 求，提高客户满意度。
加强数据安全保护
随着数据价值的提升，企业应 加强数据安全保护，确保客户
和企业的信息安全。
THANKS。
目标
确保订单的准确性和及时性，提高客 户满意度，降低销售成本，优化企业 销售业绩。
重要性及意义
01
02
03
提高客户满意度
有效的销售订单管理可以 确保订单的准确性和及时 性，提高客户满意度。
降低销售成本
通过优化销售订单管理流 程，可以降低不必要的成 本和资源浪费，提高企业 的盈利能力。
优化企业销售业绩
客户满意度问题
销售培训课程PPT课件
06 销售团队管理与 激励
销售团队组建和人员选拔
明确销售团队组建目标和人员规模 评估候选人的能力和潜力
制定选拔标准和流程 确保选拔的公正性和透明度
销售目标设定及绩效考核方法
01
02
03
04
制定销售目标及分解到 个人和团队
确定绩效考核指标和权 重
设计合理的考核周期和 流程
及时反馈和调整目标和 考核方法
针对不同客户群体，制定 相应的产品策略、价格策 略和推广策略，实现精准 营销。
02 产品知识与竞品 分析
公司产品介绍及特点
产品线概述
详细介绍公司的各类产品，包括 产品名称、功能、适用人群等。
产品特点分析
突出公司产品的独特之处和优势， 如创新性、实用性、高品质等。
产品使用演示
通过图片、视频或实物展示，向销 售人员展示产品的使用方法和效果。
产品定位
根据目标市场和竞品分析，确定公司产品的市场定位，如高端、中 端或低端市场。
推广策略
制定针对目标市场的产品推广策略，如广告投放、社交媒体营销、线 下活动等。同时，强调销售人员在此过程中的重要角色和职责。
03 客户关系建立与 维护
客户关系建立方法与技巧
01
02
03
04
了解客户需求
通过积极倾听和有效提问，深 入了解客户的真实需求和期望。
01
多渠道冲突（不同渠道类型间）
02
冲突解决策略
03
建立冲突预警机制，及时发现并解决问题
渠道冲突解决和合作关系维护
明确冲突解决原则，公正、公平、公开处理 采用协商、调解、仲裁等方式解决冲突 合作关系维护
渠道冲突解决和合作关系维护
加强沟通与信任，建立长期合作 关系
销售管理手册(PPT 128页)
C、应收帐款
❖客户平均销量 ❖信用额度 ❖信用周期 ❖正常收款 ❖非正常货款处理 ❖坏帐处理
33
第三部
营销渠道篇
D、生动化管理
❖产品集中陈列 ❖同一品牌垂直陈列 ❖同一包装水平陈列 ❖中文正面标签面对消费者 ❖明显的价格标签 ❖先进先出 ❖渠道海报、POP ❖明显和易看见 ❖适当、合理设置试饮设备
域内有健全的销售网络和营销队伍； ❖ 具有一定的销售配送能力（送货车） ❖ 能够执行公司的统一定价政策； ❖ 现款提货，首次提货金额2万元。
42
第五部
销售管理分册
销售管理制度篇
43
第五部
销售管理制度篇
导读目录 一、 工作职能与岗位职责 二、 经销商管理 三、 日常事务管理44ຫໍສະໝຸດ 五部销售管理制度篇31
第三部
4、通路运作的内容：
通路运作
营销渠道篇
市场活动
应收帐款
客户管理
人员管理
生动化管理
32
第三部
营销渠道篇
A、人员管理
❖目标 ❖计划拜访 ❖路线管理 ❖时间管理 ❖使用客户卡 ❖获取订单 ❖铺货率 ❖报表
B、客户管理
❖客户资料 ❖库存管理 ❖零售价管理 ❖消费者消费趋势 ❖竞争对手活动 ❖经销商管理（价格、 库存、人员、培训等）
例，经销商的利润空间如下：
获利空间≥100万20%＋100万×5% ≥250000元；
经销商获利空间均可依此类推进行计算。
41
第四部
产品经销体系篇
经销商的代理资格：
❖ 具有独立的法人资格，一般纳税人资格及营业执照； ❖ 有固定的经营场所； ❖ 具有一定的经济实力，良好的商业信誉和资信； ❖ 具有食品（尤其功能饮料为佳）的销售经验，在代理销售区
销售培训课件PPT
03
04
公司主要产品种类及功 能描述
产品的技术规格和性能 指标
产品的适用场景和使用 方法
产品的独特性和创新点
竞争对手产品对比分析
01
02
03
04
主要竞争对手产品概述
与竞争对手产品的功能、性能 对比
竞争对手产品的优缺点分析
如何突出公司产品与竞争对手 的差异化和优势
挖掘产品卖点与优势
从客户需求出发，挖掘产品的核心卖点 突出产品的品质保证和售后服务
团队成员具备强烈的竞争意识和进取心，不 断追求卓越。
良好的沟通和协作
团队成员之间沟通顺畅，信息共享充分，协 作紧密。
专业的销售技能和知识
团队成员具备专业的销售技能和知识，能够 有效应对各种销售场景。
选拔优秀销售人员标准探讨
良好的沟通能力和表达能力
优秀销售人员需要具备清晰、准确的沟 通和表达能力，能够与客户建立良好的
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关怀，了解客户使用情况和满意度。
建立客户投诉处理机制
建立有效的客户投诉处理机制，及时响应并处理客户投诉。
长期合作伙伴关系构建策略
01
制定长期合作计划
与客户共同制定长期合作计划，明 确双方的合作目标和期望。
建立联合团队
与客户建立联合团队，共同推进项 目进展和解决问题。
深入分析成功因素
剖析成功案例背后的关键 因素，如客户需求洞察、 产品差异化、有效沟通等 。
提炼可复制经验
从成功案例中提炼出可复 制的经验和教训，为销售 人员提供借鉴和参考。
失败案例剖析及教训总结
挑选典型失败案例
选择具有代表性的失败案例，展 示失败的原因和教训。
深入分析失败原因
销售目标管理流程与操作实务课件
新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲
一、共同讨论制定销售目标
1、共同制定的方法：
A 、设限法（底限） B、 激将法 C、 头脑风暴法
2020/11/12
新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲
2、制定销售目标的内容： A、整体的月度、年度销售目标制定。 B、销售目标品项的确定。
2020/11/12
新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲
第五步，列出实现销售目标所需的技能和授权。
第六步，制定销售目标的时候，一定要和相关部门 提前沟通。
2020/11/12
新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲
在这里我们有必要强调一个内部客户 的概念。我们都知道要向供应商事先定货， 供应商要向客户事先订货，这就是所说的 要进行目标对话。人员招聘要找人力资源 部，财务结算要找财务部，产品销售可能 还要涉及到市场部等等，你需要这么多部 门的支持，你的目标才能完成。
2020/11/12
新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲
1.销售目标卡的栏目设计
..\..\..\..\..\Documents and Settings\lenovo\桌 面\月度销售目标分解卡.doc
2.销售目标卡各栏目的填写
..\..\..\..\..\Documents and Settings\lenovo\桌 面\复件 月度销售目标分解卡2.doc
三、销售目标制定注意事项。
销售目标项目要浓缩，并按重要次序降序排列 A、主推品项完成率； B、对比增长； C、销售费用控制； D、市场开发进度； E、业务人员配置计划完成率； F、经销商销量变化（零发货考核）；
2020/11/12
新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲
四、销售目标要数字化和具体化 A、数字化—量化 B、量化—细化
《销售管理实务》课件
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05 销售管理案例分析
成功销售团队的案例分享
成功销售团队的案例分享
通过对成功销售团队的案例进行分享，可以让学生了解优秀销售团队的特质和经验，以及 如何打造高效的销售团队。
案例一
华为的销售团队：华为的销售团队是国内知名的优秀销售团队之一，通过分享华为销售团 队的成功经验，可以让学生了解团队协作、客户导向和激励机制在销售中的重要性。
《销售管理实务》ppt课件
目录
• 销售管理概述 • 销售团队建设与管理 • 销售策略制定与执行 • 销售绩效评估与改进 • 销售管理案例分析
01 销售管理概述
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 销售管理的定义与重要性
销售管理的定义
销售管理是指通过计划、组织、领导、控制等过程，协调销售活动和资源，以 达到实现销售目标的过程。
销售管理的重要性
要点三
案例二
海底捞的客户服务：海底捞以其卓越 的客户服务而闻名，通过提供热情周 到的服务和关怀，赢得了客户的信任 和口碑。通过分析海底捞的客户服务 ，可以让学生了解服务创新、员工培 训和客户体验优化的关键性。
销售绩效改进的实践经验
01
销售绩效改进的实践经验
通过分享销售绩效改进的实践经验，可以让学生了解如何 评估销售绩效、制定改进计划并实施改进措施，提高销售 业绩。
案例二
阿里巴巴的销售团队：阿里巴巴的销售团队也是国内顶尖的销售团队之一，通过分享阿里 巴巴销售团队的成功经验，可以让学生了解数字化销售、大数据分析和客户关系管理在销 售中的运用。
有效销售策略的案例分析
有效销售策略的案例分析
通过分析有效的销售策略案例，可以让学生了解如何制定有效的销售策略，提高销售业绩。
销售管理——销售流程与管理制度
销售管理——销售流程与管理制度销售管理是指通过科学的组织、策划和控制销售活动，提高销售绩效，实现销售目标的过程。
一个良好的销售管理制度可以帮助企业提高销售效率，增加销售额，提升市场竞争力。
销售流程销售流程是指从销售机会识别到销售成交的整个过程。
一个规范和高效的销售流程可以帮助销售团队更好地开展工作，提高销售成功率。
常见的销售流程包括以下几个阶段：1. 销售机会识别：通过市场调研、客户咨询等方式，识别潜在的销售机会。
2. 销售线索收集：收集对销售机会有潜在兴趣的线索信息，包括客户联系方式、需求情况等。
3. 客户意向确认：与潜在客户进行沟通，确认其对产品或服务的需求和意向。
4. 销售方案制定：根据客户需求，制定个性化的销售方案，并与客户进行沟通和确认。
5. 报价和谈判：根据销售方案，向客户提供具体的报价，并与客户进行价格和条款的谈判。
6. 合同签订：达成销售协议后，与客户签订正式销售合同。
7. 交付和售后服务：按照合同约定，进行产品交付，并提供售后服务，确保客户满意度。
销售管理制度一个完善的销售管理制度可以帮助企业建立良好的销售机制，提高销售绩效。
以下是一些常见的销售管理制度：1. 销售目标设定：制定明确的销售目标，并根据实际情况进行分解和考核，激励销售团队实现目标。
2. 销售预测和计划：通过市场调研和历史数据，预测销售额和市场需求，并制定相应的销售计划。
3. 销售业绩评估：建立科学的销售绩效评估体系，对销售人员进行定期评估和考核，及时发现问题并采取措施改进。
4. 销售培训和发展：开展销售培训，提升销售人员的专业能力和销售技巧，帮助其更好地开展销售工作。
5. 销售奖励和激励：制定激励机制，通过奖金、晋升等方式激励销售人员的积极性和创造力。
6. 客户关系管理：建立客户数据库，记录客户信息和历史交易记录，定期与客户进行沟通和维护，提升客户满意度。
7. 销售数据分析：通过销售数据分析，了解市场趋势和客户需求，为销售决策提供依据。
《销售管理》(第5版)课件第1章制定销售计划
第五节 销售预算
一、销售预算的编制过程
（1）根据销售目标确定销售工作范围 （2）确定固定成本与变动成本项目 （3）进行量本利分析 （4）根据利润目标分析价格和费用的变化 （5）将预算提交企业最高管理层 （6）调控销售预算
第五节 销售预算
二、确定销售预算的方法
（1）销售百分比法 （2）标杆法 （3）边际收益法 （4）零基预算法 （5）目标任务法 （6）投入产出法
1．分析营销环境 2．进行销售预测 3．确定销售目标 4．分配销售定额 5．编制销售预算 6．制定销售策略 7．制定实施计划 8．进行执行控制
第二节 销售计划的内容
二、制定销售计划的依据
（1）社会经济发展现状。 （2）行业发展现状及动态。 （3）企业的总体计划。 （4）企业的销售管理能力。 （5）企业的促销方案。 （6）企业销售状况。
第三节 销售预测
一、销售预测的基本方法
销售预测的方法主要包括定性预测和定量预测两 类。 定性预测方法不需要太多数学和统计学的分析工 具,主要根据经验判断。 定量预测方法是借助数学和统计学的分析工具,通 过对以往的销售记录的分析,作出对未来的预测。
第三节 销售预测
1、定性预测法
(1)经理意见法，是最古老、最简单的预测方法 之一,指依据经理人员的经验与直觉,利用多个 人或所有参与者的意见得出销售预测值。 优点是简单快捷,不需要经过精确的设计即可简 单迅速地预测。所以,当预测资料不足而预测者 的经验相当丰富时,这是一种最适宜的方法。经 理意见法在中小企业中特别常用。
第三节 销售预测
2.定量预测法
(1)时间序列分析法，是将经济发展、购买力增 长、销售量变化等同一变量的一组观察值,按时 间顺序加以排列,构成统计值的时间序列,然后运 用一定的数学方法将其向外延伸,预计市场未来 的发展变化趋势,确定市场预测值。因此,时间序 列分析法也叫历史延伸法或外推法。
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适销售人员的全部绩效 • 绩效管理不仅需要公开公正公平，还要落
实在企业发展的需要上
.
21
绩效管理的方法
• 绩效管理的关键要素
已实现的销售结果，如销售额、毛利、利润等 已开展的销售工作可能带来的未来的销售结果（基于关联状态和信心指标的） 新客户、新业务、新的关联资源的拓展情况
• 权重设计的四个原则
公平原则 有利于产生公平合理的感觉 激励原则 有利于调动积极性 改进原则 有利于个人成长需要 发展原则 有利于企业的发展需要
公司需要的不是销售明星，而是销售团队有效性机制 要使过程有效必须了解影响结果的关键过程要素
.
14
混合导向的销售管理
• 看重结果，也看重过程
• 主要特点 销售队伍既有一些自由度，又需要接受一定的过程管理 管理沟通的内容既有销售结果，也包括销售过程因素
• 基本假设 过程和结果都需要 销售人员的需求是多方面的
老
老客户/新产品
新客户/新产品
客户
新
老客户/老产品 新客户/老产品
关联状态 信心指标
关联资源网络 关联状态 基于客户行为的相对竞争地位
ห้องสมุดไป่ตู้
老
.
24
预测管理工具
客户总监 销售属性
客户
老客户/老 产品
老客户/新 产品
新客户/新 产品
新客户/新 产品
预测评议
产品
销售预测管理
更新日期
全年总计
全年小计 Q1
Q2
.
15
混合导向的采用理由
• 结果和过程都重要
结果是目的 过程保障结果 有利于个人和团队的学习和成长 有利于公司业务可持续的发展
• 激励机制更加公平
不只是眼前的结果，而是可持续的发展。
.
16
销售的7个操作落地要件
关键人 COL
关联资 源
销售状 态指标
客户的 VOC
兑现性 和产品
买点 卖 点
COL:意见领袖 VOC:选择标准看法
影响力
最近关联 时间
关联度
交际要点 交流要点 交换要点 联系方式
.
19
机会管理工具
客户总监
PPP
SA SB SC SD
客户
预算明星 预算机会 过程机会 新机会
评议
产品
更新日期
总预计收入
小计
Q1
机会管理表 版本号
Q2
Q3
Q4
关联状态 信心指标 备注
.
20
绩效管理
• 绩效管理建议采用混合式 • 易事不等于美事。订单容易衡量，但却不
版本序号
Q3
Q4
关联状 信心指 关连网 竞争地
态
标
络
位
备注
.
25
销售管理与流程
.
1
销售基础
PPP模型（Phase of Purchase Process）
需求意识
需求定义
重要
重要性 认识
不重要
选择评估 购买确认
客户认知
购后评估
.
2
需求意识阶段的管理要点
• 需求意识阶段
差距感 迫切性 需求意思阶段的客户，销售管理的有效性在于发现上述问题的答案
.
3
需求定义阶段的管理要点
竞争 地 位
.
17
销售管理工具
• 客户化的销售计划
目标客户：
销售
关键人 姓名 影响力
PPP
选择点
VOC 关联认识
销售过程管理
销售目标
客户价值 买点 卖点
合适沟 通者
日期
销售状态 关联 态度 信心
兑现性说明
.
18
关联资源管理工具
关联资源：不只是客户关系，而是一切有助 于现有和未来业务的关系资源
姓名 单位 类别
“昂贵”=“品质” “大公司的服务有保障” “巴甫洛夫的狗” “红灯停，绿灯走”
.
8
PPP小结
• 阶段不同，客户关注的具体问题就不同 • 问对问题赚大钱 • 什么是“对”的问题
触及客户价值的问题才是正确的问题
.
9
销售的管理导向
管理导向的根本
是否有利于可持续的好结果 是否有利于形成高效，专业的行为模式 是否有利于形成公开，公平和工作的企业文化 是否有利于落实客户的认知心理以及行为规律 是否有利于公司的长远发展
• 主要特点 管理设计销售的各种因素，特别是过程因素。 管理激励的依据比较复杂
• 基本假设 过程保障结果 销售工作需要其他人员的配合
.
13
过程导向的采用理由
• 销售管理应该有助于销售活动，应该提供 销售辅导
• 管理沟通应该有助于销售工作 • 奖励机制应该全面
激励机制不仅考虑销售结果，还考虑销售人员的发展需要。
.
5
购买确认阶段的管理要点
• 购买确认阶段
个人利益和社会认同的兑现性问题 客户人怎样看待兑现性问题
证明兑现性 三化原则 三个相信（相信自己、相信客户、相信专家）
.
6
购买评价阶段的管理要点
• 购后评价阶段
承诺必须兑现 什么结果最重要
.
7
PPP中重要的因素
缺席付值行为： DBV（Default Value Behavior）
讨论：适合公司的绩效管理细节
.
22
预测管理方法
需求估计法
根据市场规模、市场潜力、销售潜力估计市场份额和销售的方法
定性预测法
高管人员根据经验进行预测 销售人员汇总法 购买者意向法
定量预测法
时间序列分析 趋势分析 产量分析
.
23
预测管理方法
新
产
关联状态
品
基于客户行为的相对竞争地位
关联资源网络 关联状态 基于客户行为的相对竞争地位
深刻认识销售问题
销售队伍只是公司和客户之间的中间商？还是公司的重要资产？ 我们的销售人员都知道怎么进行销售？
.
10
结果导向的销售管理
只看结果，不顾其他
.
11
结果导向采用的理由
• 销售管理简单方便 • 管理沟通不增加销售人员的负担 • 奖励机制更简单、客观
.
12
过程导向的销售管理
• 结果来自过程，重视过程因素
• 需求定义阶段
客户的关注是什么
关注这些事情的原因是什么
关注的事情那些有利于销售那些不利于销售
那些客户的关注是容易被改变的
那些具体的行为可以加强有利于销售的客户关注
.
4
选择评估阶段的管理要点
• 选择评估阶段
个人利益是否重要，重要需求是什么 该行为需要的社会认同是什么
要点：三化原则 可视化，形象化，具体化
实在企业发展的需要上
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21
绩效管理的方法
• 绩效管理的关键要素
已实现的销售结果，如销售额、毛利、利润等 已开展的销售工作可能带来的未来的销售结果（基于关联状态和信心指标的） 新客户、新业务、新的关联资源的拓展情况
• 权重设计的四个原则
公平原则 有利于产生公平合理的感觉 激励原则 有利于调动积极性 改进原则 有利于个人成长需要 发展原则 有利于企业的发展需要
公司需要的不是销售明星，而是销售团队有效性机制 要使过程有效必须了解影响结果的关键过程要素
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14
混合导向的销售管理
• 看重结果，也看重过程
• 主要特点 销售队伍既有一些自由度，又需要接受一定的过程管理 管理沟通的内容既有销售结果，也包括销售过程因素
• 基本假设 过程和结果都需要 销售人员的需求是多方面的
老
老客户/新产品
新客户/新产品
客户
新
老客户/老产品 新客户/老产品
关联状态 信心指标
关联资源网络 关联状态 基于客户行为的相对竞争地位
ห้องสมุดไป่ตู้
老
.
24
预测管理工具
客户总监 销售属性
客户
老客户/老 产品
老客户/新 产品
新客户/新 产品
新客户/新 产品
预测评议
产品
销售预测管理
更新日期
全年总计
全年小计 Q1
Q2
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15
混合导向的采用理由
• 结果和过程都重要
结果是目的 过程保障结果 有利于个人和团队的学习和成长 有利于公司业务可持续的发展
• 激励机制更加公平
不只是眼前的结果，而是可持续的发展。
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16
销售的7个操作落地要件
关键人 COL
关联资 源
销售状 态指标
客户的 VOC
兑现性 和产品
买点 卖 点
COL:意见领袖 VOC:选择标准看法
影响力
最近关联 时间
关联度
交际要点 交流要点 交换要点 联系方式
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19
机会管理工具
客户总监
PPP
SA SB SC SD
客户
预算明星 预算机会 过程机会 新机会
评议
产品
更新日期
总预计收入
小计
Q1
机会管理表 版本号
Q2
Q3
Q4
关联状态 信心指标 备注
.
20
绩效管理
• 绩效管理建议采用混合式 • 易事不等于美事。订单容易衡量，但却不
版本序号
Q3
Q4
关联状 信心指 关连网 竞争地
态
标
络
位
备注
.
25
销售管理与流程
.
1
销售基础
PPP模型（Phase of Purchase Process）
需求意识
需求定义
重要
重要性 认识
不重要
选择评估 购买确认
客户认知
购后评估
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2
需求意识阶段的管理要点
• 需求意识阶段
差距感 迫切性 需求意思阶段的客户，销售管理的有效性在于发现上述问题的答案
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3
需求定义阶段的管理要点
竞争 地 位
.
17
销售管理工具
• 客户化的销售计划
目标客户：
销售
关键人 姓名 影响力
PPP
选择点
VOC 关联认识
销售过程管理
销售目标
客户价值 买点 卖点
合适沟 通者
日期
销售状态 关联 态度 信心
兑现性说明
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18
关联资源管理工具
关联资源：不只是客户关系，而是一切有助 于现有和未来业务的关系资源
姓名 单位 类别
“昂贵”=“品质” “大公司的服务有保障” “巴甫洛夫的狗” “红灯停，绿灯走”
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8
PPP小结
• 阶段不同，客户关注的具体问题就不同 • 问对问题赚大钱 • 什么是“对”的问题
触及客户价值的问题才是正确的问题
.
9
销售的管理导向
管理导向的根本
是否有利于可持续的好结果 是否有利于形成高效，专业的行为模式 是否有利于形成公开，公平和工作的企业文化 是否有利于落实客户的认知心理以及行为规律 是否有利于公司的长远发展
• 主要特点 管理设计销售的各种因素，特别是过程因素。 管理激励的依据比较复杂
• 基本假设 过程保障结果 销售工作需要其他人员的配合
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13
过程导向的采用理由
• 销售管理应该有助于销售活动，应该提供 销售辅导
• 管理沟通应该有助于销售工作 • 奖励机制应该全面
激励机制不仅考虑销售结果，还考虑销售人员的发展需要。
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5
购买确认阶段的管理要点
• 购买确认阶段
个人利益和社会认同的兑现性问题 客户人怎样看待兑现性问题
证明兑现性 三化原则 三个相信（相信自己、相信客户、相信专家）
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6
购买评价阶段的管理要点
• 购后评价阶段
承诺必须兑现 什么结果最重要
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7
PPP中重要的因素
缺席付值行为： DBV（Default Value Behavior）
讨论：适合公司的绩效管理细节
.
22
预测管理方法
需求估计法
根据市场规模、市场潜力、销售潜力估计市场份额和销售的方法
定性预测法
高管人员根据经验进行预测 销售人员汇总法 购买者意向法
定量预测法
时间序列分析 趋势分析 产量分析
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23
预测管理方法
新
产
关联状态
品
基于客户行为的相对竞争地位
关联资源网络 关联状态 基于客户行为的相对竞争地位
深刻认识销售问题
销售队伍只是公司和客户之间的中间商？还是公司的重要资产？ 我们的销售人员都知道怎么进行销售？
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10
结果导向的销售管理
只看结果，不顾其他
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11
结果导向采用的理由
• 销售管理简单方便 • 管理沟通不增加销售人员的负担 • 奖励机制更简单、客观
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12
过程导向的销售管理
• 结果来自过程，重视过程因素
• 需求定义阶段
客户的关注是什么
关注这些事情的原因是什么
关注的事情那些有利于销售那些不利于销售
那些客户的关注是容易被改变的
那些具体的行为可以加强有利于销售的客户关注
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4
选择评估阶段的管理要点
• 选择评估阶段
个人利益是否重要，重要需求是什么 该行为需要的社会认同是什么
要点：三化原则 可视化，形象化，具体化