渠道实战专题讲座
渠道销售ppt课件
确定目标市场
01
目标市场分析
对目标市场进行深入分析，了 解市场规模、需求、竞争状况
等。
02
目标客户定位
明确目标客户群体，了解其需 求、购买行为和消费心理。
03
市场细分
根据客户差异将市场划分为不 同的细分市场，以便更有针对
性地开展销售。
选择合适的渠道
03
渠道评估
渠道策略
渠道管理
评估各种销售渠道的优缺点，选择最适合 企业特点和市场需求的渠道。
失败案例二：某品牌的销售支持不足
总结词
售后服务不到位，客户忠诚度低
详细描述
某品牌在销售过程中，售后服务不到位，导致客户忠诚度降低。同时，缺乏有效的客户 关系管理机制，无法及时解决客户问题和满足客户需求，进一步影响了销售业绩和市场
ห้องสมุดไป่ตู้口碑。
05
总结与展望
总结渠道销售的核心要素
建立稳固的渠道关系
与合作伙伴建立长期、互信的关系 ，是实现渠道销售成功的关键。
明确渠道策略
根据市场和产品特点，制定明确的 渠道策略，确保销售渠道的顺畅。
有效沟通与协作
保持与合作伙伴的良好沟通，及时 解决合作中的问题，提升渠道销售 效率。
激励与支持
为合作伙伴提供合理的激励措施和 支持，激发其销售积极性。
分析未来渠道销售的趋势和挑战
数字化转型
随着互联网技术的发展，数字化渠道销 售将逐渐成为主流，企业需加强线上营 销和电商平台的布局。
成功案例二：小米的线上销售模式
总结词
以用户为中心，创新驱动
详细描述
小米采用线上直销模式，以用户需求为导向，不断创新产品和服务，通过高效的供应链管理和精准的 市场定位，实现了销售业绩的持续增长。
渠道的开拓与管理PPT课件
增强品牌影响力
良好的渠道管理有助于提 升品牌知名度和美誉度， 增强品牌影响力。
渠道管理的原则
公平公正
渠道成员应该受到平等对待，遵循公 平公正的原则，确保各方利益的均衡。
互利共赢
灵活适应
渠道管理应该具备灵活性和适应性， 能够根据不同市场环境和竞争态势进 行调整。
企业与渠道成员应该追求互利共赢的 目标，建立长期稳定的合作关系。
建立健全风险识别、评估和应对机制，防 范和化解渠道风险，确保渠道稳定和安全 。
感谢您的观看
THANKS
渠道改进策略与措施
调整渠道结构
加强渠道成员管理
根据市场变化和竞争状况，适时调整渠道 长度、宽度和广度，优化渠道布局。
建立完善的渠道成员选择、培训、激励和 约束机制，提高渠道成员的积极性和忠诚 度。
创新营销手段
强化风险管理
运用新媒体、大数据等现代技术手段，开 展精准营销和个性化服务，提高客户满意 度和忠诚度。
寻找合作伙伴
通过各种途径寻找潜在的渠道 合作伙伴，如行业协会、展会、 网络平台等。
渠道运营与管理
在合作过程中，对渠道进行持 续的运营和管理，确保合作顺 利进行并实现预期目标。
02
渠道开拓策略
市场调研与分析
确定调研目标
明确调研目的和需要解 决的问题，如市场规模、 竞争对手情况、消费者
需求等。
设计调研方案
灵活多变
面对复杂多变的市场环境，企业在 开拓渠道时应保持灵活性和适应性， 及时调整策略以适应市场变化。
渠道开拓的流程
制定渠道策略
根据市场调研结果，制定适合 企业的渠道策略，包括渠道类 型、合作模式、投入预算等。
合作洽谈与签约
与潜在合作伙伴进行洽谈，就 合作细节达成共识后签订合作 协议。
销售-渠道.ppt
冲突管理
恶意冲货的解决
冲货是指“越区销售”或“窜货”，即中间商为了 获得 非正常利益，以低于厂家的售价，向其规定的销售区域 外的市场倾销产品的行为。
包括以下几种情况： 1．销售价格体系混乱； 2．制定了不现实的销售目标； 3．激励措施使用不当； 4．报复心理所致。
（3）市场调查招商法——派出专门的调查人员，通过对中间商的 广泛调查，然后经过比较、筛选而确定经销商；
（4）综合招商法——综合使用广告、展览、调研的手段招商；
三、渠道运行的日常管理
中间商是企业的客户，企业管好中间商，为 中间商提供服务十分必要。
如果任中间商自生自灭，受损失的不仅仅是 中间商，还有企业自己。
对整条渠道的评估，不是 评估个别成员
绩效管理
第二步 选择评估内容
渠道评估内容
绩效管理
第三步 确定评估方法
顾客满意评价
有形资产、可信赖感、十分负责、 保障安全、感情交流
运行状态评价 财务绩效评价
畅通性、覆盖率和流通力
销售分析、占有率分析、费用分 析、盈利分析、资产管理效率分析
渠道价值评价
收益现值法和重置成本法
渠道的层次
0-level channel 制造商
消费者
1-level channel 制造商
2-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
3-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
零售商
Retailer
消费者
零售商
Retailer
消费者
代理商
渠道交流会发言稿范文
大家好！非常荣幸能在这里与大家分享我的心得和体会。
今天，我主要围绕渠道交流会的主题，结合自身工作实际，谈谈对渠道建设的一些看法。
首先，我想说的是，渠道建设是企业发展的生命线。
在当前市场竞争日益激烈的背景下，企业要想在市场中站稳脚跟，就必须加强渠道建设。
以下是我对渠道建设的一些思考：一、明确渠道战略定位渠道战略定位是企业渠道建设的基础。
企业要根据自身产品特点、市场需求和竞争优势，明确渠道定位。
例如，我们可以将渠道分为高端渠道、中端渠道和低端渠道，针对不同渠道制定相应的策略。
二、优化渠道结构渠道结构是企业渠道建设的关键。
企业要不断优化渠道结构，实现渠道多元化。
具体来说，可以从以下几个方面入手：1. 完善分销渠道，提高市场覆盖率。
企业要加大对分销渠道的投入，加强与经销商、代理商的合作，提高市场占有率。
2. 发展电商渠道，拓宽销售渠道。
充分利用互联网优势，开展线上销售，降低成本，提高效率。
3. 拓展跨界合作，实现资源共享。
与其他行业、企业合作，共同开发市场，实现互利共赢。
三、加强渠道管理渠道管理是企业渠道建设的重要环节。
企业要加强对渠道的管理，提高渠道运营效率。
具体措施如下：1. 建立健全渠道管理制度，明确各级渠道的职责和权限。
2. 加强对渠道合作伙伴的培训，提高其业务能力和服务水平。
3. 定期对渠道进行评估，及时调整渠道策略。
四、提升渠道竞争力渠道竞争力是企业渠道建设的核心。
企业要不断提升渠道竞争力，以应对市场变化。
以下是一些建议：1. 创新渠道模式，满足消费者需求。
根据市场变化和消费者需求，不断创新渠道模式，提升用户体验。
2. 加强品牌建设，提升渠道形象。
企业要注重品牌建设，提升品牌知名度和美誉度，增强渠道竞争力。
3. 优化渠道服务，提高客户满意度。
企业要关注客户需求，提供优质服务，提高客户满意度。
总之，渠道建设是企业发展的关键。
我们要充分认识到渠道建设的重要性，不断优化渠道策略，提升渠道竞争力，为企业创造更大的价值。
拓客渠道培训课件
案例二
某健身房由于地点偏远，未能吸 引足够数量的会员，应考虑改善
地点和营销策略。
案例三
某书店在推广活动中未能达到预 期的销售目标，需要重新考虑活
动策划和宣传方式。
经验教训总结与提炼
经验一
关注目标客户的需求和兴趣，制定有针对性的营 销策略。
经验二
选择合适的拓客渠道和合作伙伴，以达到最佳的 营销效果。
03
拓客渠道的策略制定
目标市场分析
01
02
03
确定目标客户群体
对目标客户进行细致的分 析，包括他们的需求、购 买力、消费习惯等，以便 确定最合适的营销渠道。
市场趋势分析
了解当前市场的发展趋势 ，以便根据市场变化调整 营销策略。
竞争分析
了解竞争对手的营销策略 和优势，以便找到自己的 竞争优势和不足之处。
发展
未来，随着新技术的发展和应用 ，拓客渠道将更加智能化和个性 化，更好地满足客户需求。
02
拓客渠道的种类
线上渠道
社交媒体
利用社交媒体平台，如微信、微博、 抖音等，通过广告投放、内容营销、 KOL合作等方式获取客户。
电子邮件营销
与其他网站或品牌合作，通过共享客 户资源、联合营销等方式，共同获取 更多的潜在客户。
拓客渠道培训课件
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目录
• 拓客渠道概述 • 拓客渠道的种类 • 拓客渠道的策略制定 • 拓客渠道的执行与监控 • 拓客渠道的优化与调整 • 拓客渠道案例分析
01
拓客渠道概述
定义与特点
针对性：不同的渠道针对不同的 目标客户群体，选择合适的渠道 可以更好地吸引潜在客户。
特点
05
监控与效果评估方法
渠道精耕培训课程
在讨论过程中，主持人可以引导学员们进行小组讨论和角色扮演等互动形式，让学员们更好地理解和掌握渠道精 耕的相关知识和技能。同时，也可以通过提问和解答环节，让学员们更深入地了解案例中的细节和问题。
05
渠道精耕的未来趋势
数字化渠道精耕的趋势
数字化转型
随着互联网技术的发展，渠道 精耕将更加依赖于数字化技术 ，实现更高效、更精准的渠道
02
渠道精耕基本概念
渠道精耕的定义
渠道精耕是指对销售渠道进行精细化管理，通过深入了解目标客户的需求和行为 ，制定针对性的销售策略和推广方案，以提高销售效率和客户满意度。
渠道精耕的核心是建立与客户的深度联系，通过提供专业的销售咨询和优质的服 务，增强客户的信任和忠诚度。
渠道精耕的必要性
01
02
03
失败案例解析
案例名称
某电商公司渠道精耕失败案例
策略及措施
该电商公司对各类销售渠道进行了初步的分析和 评估，但并未制定出详细的运营计划和推广策略 。同时，由于人力资源不足，对各渠道的监控和 管理也不到位。
背景
某电商公司在快速发展过程中，为了扩大市场份 额，对各销售渠道进行了大规模的拓展和布局。 然而，由于缺乏对各渠道的精细管理和运营经验 ，导致部分渠道的销售效果并不理想。
课程大纲
第一部分：渠道精耕概述 什么是渠道精耕
渠道精耕的重要性
课程大纲
渠道精耕的基本理念 第二部分：渠道精耕策略
确定目标客户群体
课程大纲
制定销售策略和计划
建立长期合作关系
优化销售流程和管理制度
课程大纲
第三部分：渠道精耕工具和方法 运用CRM系统进行客户管理 利用社交媒体开展营销推广
课程大纲
渠道会议发言稿(精选多篇)
渠道会议发言稿(精选多篇)第一篇：渠道销售会议有的时候要适当去引导客户，根据企业的具体情况去引导！面对价格，4800一顿饭！不是几万块钱，5万才算投资，4800只能算是消费，不是“投资”的概念.销售，在某种程度上讲是一种守株待兔的概念。
我们对客户要有选择性的进行筛选。
比如我们后台经常会看到一些加盟留言。
要看客户留言的目的，是近期打算就切入本地门户这个领域，还是无意中搜索到我们项目随意留言了解，还有的是一种投机，认为我们是免费加盟项目，根本没有对项目做细致的分析。
我想这个我们在交流的时候应该有一个了解。
了解客户的需求、进而和客户共同分析本地市场、分析我们平台、站在共同去投资本地市场的角度，当然，这个换位的前提是你对自己的产品有信心。
适当的卖思想，有时我们要引导客户进入你思想的范围。
根据客户的具体情况去引导！有时在和客户交流的时候，会讲与本产品无关的话，讲一些是为了吸引客户听，这是推销的一种技巧（即促销），是允许的；但是不能过多的强调！如果你说得太多，反而会让人很烦躁或换乱。
他会认为你在骗他。
停（看对方有没有这样的感受。
）这个很重要！你去买东西，如果你对一个东西不了解，对方跟我们说我们会接受的，如果我们对这个东西很了解，对方跟我们说很多我们会很烦，道理是一样的。
所以我建议在交流的过程中，要把握好学会倾听，另外自己和对方介绍产品时，把握好语速、做好引导。
用产品说话！对于客户的砍价，对于有投资能力的人就看性价比，4800块钱能买你什么东西， 4800一顿饭！不是几万块钱，5万才算投资，4800只能算是消费，不是“投资”的概念.这应该算是理性消费所在。
首先要有价值所在，有了价值再谈价格，他马上就能决定是否投入我们这个项目。
我们有很多客户是比较封闭的，他认为就是他觉得那样，也不愿听你说，这样的客户我们该建立信任感？对于这一点，在销售当中，我的建议是不要强求，你再过一段时间让他慢慢消化。
因为每个人知识都在不断增长的，网络经济时代没有一个客户是顽固不化的；你把他记下来，以后再联系，我的qq里又很多类似客户，当时感觉攻关比较有难度就暂时放下了，先做比较容易的，等他消化一段时间再联系，否则会容易反感。
渠道拓展与维护实战技巧培训
渠道拓展与维护实战技巧培训渠道拓展与维护实战技巧培训在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想取得长久的发展，就必须不断地进行渠道拓展与维护。
这是一个既具有挑战性又具有巨大潜力的领域，需要企业具备一定的专业知识和技能。
为了帮助企业更好地掌握渠道拓展与维护的实战技巧，本文将介绍一些有效的培训方法和策略。
一、了解市场需求在渠道拓展与维护之前，企业首先要对市场的需求进行深入了解。
只有准确地把握市场需求，才能有针对性地进行拓展与维护工作。
企业可以通过市场调研、竞争对手分析以及客户反馈等方式来获取市场需求信息，从而制定相应的拓展与维护策略。
二、建立合作伙伴关系渠道拓展与维护不仅包括对现有渠道的管理，还包括对新渠道的开发与合作伙伴的关系建立。
在进行渠道拓展时，企业可以选择与有影响力和实力的合作伙伴进行合作，充分发挥双方的优势，共同开拓市场。
建立长期稳定的合作伙伴关系，对于企业的渠道拓展与维护至关重要。
三、提供培训与支持为了使渠道拓展与维护工作能够顺利进行，企业需要向渠道合作伙伴提供必要的培训与支持。
通过培训，渠道合作伙伴可以更好地理解企业的产品和服务，提高销售技巧和服务水平。
同时，企业还可以通过提供各种支持，帮助渠道合作伙伴解决在销售、售后等方面遇到的问题，从而保证渠道的健康发展。
四、建立激励机制为了激发渠道合作伙伴的积极性，企业可以建立一套科学合理的激励机制。
通过激励机制，可以激励渠道合作伙伴更加努力地推广企业的产品和服务，增加销售额和市场份额。
激励机制可以包括提供奖励、优惠政策、提供培训机会等多种方式，既能够激发合作伙伴的积极性，又能够促进渠道的健康发展。
五、定期评估与调整渠道拓展与维护是一个持续的工作，需要企业进行定期的评估和调整。
企业可以制定一套完善的评估体系，对渠道合作伙伴的表现进行评估，并及时提出改进意见和建议。
根据评估结果，企业可以对拓展与维护策略进行调整，进一步提升渠道的效益和贡献度。
六、建立信息共享平台为了加强与渠道合作伙伴的沟通与交流，企业可以建立一个信息共享平台。
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较低。渠道过长，经销商中转次数太多
3．强化服务
，延误了产品到达消费者手中的时间，
4．客户结盟
提高了公司的流通费用和产品价格；经 销商缺乏开拓市场的主动性，影响了市
场占有率的进一步提升。
产品类别与渠道形式
耐用消费品的渠道形式 产品的购买频率 市场潜量和当时的市场需求处于什么状态 竞争环境如何
产品的企划
有效送到（销售）
渠道的工作 销售管理
让消费者乐意购买（推广）
广告、促 销
渠道的长短是由产品决定的
在不同产品阶段渠道也有不同直营销售
推广
直销
推广
C 产品
渠道的形式有那些
经销商 帮助或配合企业在区域市场上达成销售和市场网络建
设的目的。经销商和企业互相负有责任。 批发商 批发商是借用自己的网络资源经销其市场需要和认为
热销的产品，对企业的市场建设不关心。 代理商 在一个区域内代理一种产品，并对该产品在该区域拥
有经销权。
渠道的形式有那些
渠道的长和短 利用多级渠道形式渠道就长 利用的渠道级别少就短 渠道的窄和宽 同时利用很多同级渠道成员就宽 同时利用很少同级渠道成员就窄
渠道特殊形态
渠道的特殊状况
拓展市场是需求先于供给
建设市场是供需较均衡
拓展与建设的渠道配合
案例
据对全国8大城市零售网点普查显示：作为 2000年1～8 月主要城市冰箱市场占有率排名第4的 西门子总铺货率仅位于第8位，可以说西门子铺货 率不算高，但它注重的是网点建设的质量。
建设有效的直营体系，企业的主要投入是什么 ？
渠道利用现状
一类市 场的直 营网点
一类市场与二类市场的渠道区别
二类市场渠道成员控制末端
二 类 市
一类市 场的直 营网点
场
竞争环境下企业策略不同
案例分析 实达的大客户策略——主攻二级渠道 联想等的大卖场策略——增加服务，建立形象 惠普的专卖店——建立形象
所谓扁平化管理是为什么？
拓展与建设的渠道配合
拓展市场时渠道政策灵活 占领市场 建设市场时渠道政策规范性强 保护市场
渠道实战
主讲人:刘永炬
渠道实战 认识渠道 渠道的特殊状态 渠道利用 渠道利用现状 渠道政策
认识渠道
认识渠道
渠道是什么 渠道的作用 渠道在营销中位置 渠道的形式有那些
渠道是什么
渠道就是产品或服务从生产者 手中传递到分销商，再由分销商传 递到消费者手中的通道
渠道的作用
能帮助承担产品流通中的部分责任
产品阶段与渠道形式
成熟期的渠道利用
成长期
成熟期
市场需求开始细分，竞争不仅 是产品还有品牌，需要建设市 场，完善渠道结构
经销商
企业
批发商
代理商
二级批发商 批发商、经销商
零售终端
拓展市场的渠道运作
拓展市场推力大于拉力
市场特点：需求潜量大
迅速占领市场，填补被提升的市场 需求空间. 利用多元化渠道达成
不同的需求潜量条件 下可以采用灵活的方 式
产品类别与渠道形式
功能性及理性产品的渠道形式
产品
渠道 渠道长而窄
消费者
产品类别与渠道形式
感性消费品的渠道形式
产品
渠 道
消费者
渠道短而宽
产品类别与渠道形式
分析与思考（两个品牌产品的定位有什么不同）
薇姿的渠道利用
在欧洲，护肤品的主要销售渠道第一是超市，其次是药房， 而后才是百货商店。只有极少数的化妆品品牌能够通过严格的医 学测试得以进入药房，而薇姿就是其中的一个，并且是在药房销 售名列第一的品牌。
市场成长的速度不平均（市场节奏）
导入期
上升期
成长期
成熟期
边缘小城镇
区域中心城市 上海北京等
渠道的特殊状况
需求成长的速度大于满足的速度
导入期
市场力要大
销售力 作用大
市场力和销 售力平均
上升期
成长期
成熟期
边缘小城镇
区域中心城市 上海北京等
现状结果
渠道的特殊状况
市场力要大
销售力作用 大
市场力和销售力平 均
利用渠道要注意
要根据自己特点设计渠道
以整体市场营销策略，做为设计渠道结构的指导 研究竞争者的渠道形式，了解他们的优缺点 使渠道结构与产品定位，消费者的购买形态等相 一致 随时根据市场环境的改变，修正现有的渠道形式 不断尝试新的渠道形式
产品类别与渠道形式
快速流转品的渠道形式 先确定自己产品的流转速度 从消费者处了解使用频率 市场的竞争和产品区隔状况
虽然是同类产品 ，你有没有办法 让自己的产品流 转速度加快
产品类别与渠道形式
快速流转品的渠道形式
顶益面对铺货率难于增长、货流控制不力、市场价格难以控 制、新产品推广不易的现状提出改变渠道的办法
渠道精耕： 1．界定区域。
问题：渠道层次过多、经销商、批发商 落后的“坐商”经营方式，销售渠道效率
2．压缩层次
建设市场的渠道运作
建设
主营大城市
主营大城市
区域中心城市
各阶段利用要点
运作次序
导入
直营控制末端
成熟 直营服务市场 渠道配合细分
迅速铺货抢占 市场份额
上升
控制渠道， 密集分销
成长
渠道的区域拓展
一类市场与二类市场的渠道区别 拓展与建设的渠道配合
二类市场
一类市场
一类市场与二类市场的渠道区别
一类市场企业控制末端
我国护肤品主要销售渠道依次是百货商店、超市、专业店， 药房只是最近以来零星的几个品牌选择的“开拓地”。薇姿在进入 我国市场时，依然走药房专销之路。
海飞丝的渠道利用
海飞丝以前是在药店中销售的产品，宝洁公司经过调查发现 ，药店限制了其产品的销售。于是改变了渠道结构，主要以商场 销售为主。
产品阶段与渠道形式
渠道现状一
导入期的渠道利用
导入期
企业
需求较小，需 要我们离消费 者很近
零售终端
产品阶段与渠道形式
上升期的渠道利用
导入期
成长期
经销商
企业
零售终端
需求开始加大，但 还很有限，我们需 要经销商协助
产品阶段与渠道形式
成长期的渠道利用
经销商
导入期
企业
零售终端
成长期
批发商 二级批发商
需求急速提升，我们 需要迅速占领市场， 要有批发商帮忙
用广告轰市 场，寻找经 销商做
靠渠道完成 销量，经销 商开始控制 市场
靠末端控制 市场，平衡 推力与拉力
现状误区
渠道的特殊状况
市场力要大
销售力作用大
市场力和销售力平均
过分依赖经销商造成经销商控制渠道 企业从拓展到建设时政策调整困难
渠道利用
如何选择和利用渠道
产品类别与渠道形式 产品阶段与渠道形式 拓展市场的渠道运作 建设市场的渠道运作