作业成本法的相关知识

作业成本法的相关知识
作业成本法的相关知识

第十六章作业成本计算与治理

【知识点1】作业成本法的要紧特点

一、作业成本法和其他相关概念

1.作业成本法

作业成本法简称ABC法,即以作业为基础的成本计算方法。

作业成本法的差不多理论认为,企业的全部经营活动是由一系列相互关联的作业组成的,企业每进行一项作业都要耗用一定的资源;而企业生产的产品(包括提供的服务)需要通过一系列的作业来完成。因而,产品的成本实际上确实是企业全部作业所消耗资源的总和。

在计算成本时,首先按经营活动中发生的各项作业来归集成本,计算作业成本;然后再按各项作业成本与成本对象(产品或服务)之间的因果关系,将作业成本追溯到成本对象,最终完成成本计算过程。

2.作业

作业是指企业在经营活动中的各项具体活动。如签订材料采购合同、将材料运达仓库、对材料进行质量检验、办理入库手续、登记材料明细账等。

一项作业可能是一项特不具体的活动,如车工作业;

也可能泛指一类活动,如机加工车间的车、铣、刨、磨等所有作业能够统称为机加工作业;甚至能够将机加工作业、产品组装作业等统称为生产作业(相关于产品研发、设计、销售等作业而言)。

3.成本动因

在作业成本法中,大量地使用着成本动因这一概念。成本动因也称成本驱动因素,是指引起相关成本对象的总成本发生变动的因素。在作业成本计算中,成本动因分为资源动因和作业动因。

资源动因是引起作业成本变动的因素。资源动因被用来计量各项作业对资源的耗用,运用资源动因能够将资源成本分配给各有关作业。

作业动因是引起产品成本变动的因素。作业动因计量各种产品对作业耗用的情况,并被用来作为作业成本的分配基础。

在作业成本法下,直接成本(如直接材料成本)能够直接计入有关产品,而其他间接成本(制造费用等)则首先分配到有关作业,计算作业成本,然后再将作业成本分配到有关产品。作业成本法仍然能够分为品种法、分批法和分步法等成本计算差不多方法,或者讲作业成本法可与品种法、分批法和分步法结合起来运用。

二、作业成本法的要紧特点

作业成本法的要紧特点包括:

(一)成本计算分为两个时期

作业成本法的差不多指导思想:“产品消耗作业,作业消耗资源”。

第一时期:将作业执行中消耗的资源追溯到作业,计算作业的成本,并依照作业动因计算作业成本分配率;

第二时期:依照第一时期计算的作业成本分配率和产品消耗作业的数量,将作业成本追溯到各有关产品。

(二)成本分配强调可追溯性

作业成本法认为,将成本分配到成本对象有三种不同的形式:直接追溯、动因追溯和分摊。作业成本法的一个突出特点,确实是强调以直接追溯或动因追溯的方式计入产品成本,而尽量幸免分摊方式。

1.直接追溯:是指将成本直接确认分配到某一成本对象的过程。使用直接追溯方式最能真实反映产品成本。比如,生产电视机耗用集成电路板,集成电路板的成本就能够直接追溯到电视机。

2.动因追溯:是指依照成本动因将成本分配到各成本

对象的过程。关于不能直接追溯的成本,作业成本法强调使用动因追溯方式。采纳这种方式需要首先找到引起成本变动的真正缘故,即成本与成本动因之间的因果关系。

动因追溯尽管不像直接追溯那样准确,但只要因果关系建立恰当,成本分配的结果同样能够达到较高的准确程度。

3.分摊方式。是一种简便易行且成本较低的成本分配方式。这种方式建立在某种特定的假设前提之下。当这一特定的假设前提符合成本与成本对象之间的因果关系时,分配的结果是相对准确的,否则,就会扭曲成本,阻碍成本的真实性。

(三)成本追溯使用众多不同层面的作业动因

不同层面的作业动因包括:单位水准动因(即以单位产品或其他单位产出物为计量单位的作业动因);批量水准动因(即以“批”、“次”为计量单位的作业动因)以及产品水准动因(即以产品的品种数为计量单位的作业动因)等。而且每一层面的成本动因远不止1—2个。从企业实践来看,一般使用的成本动因在30—50个。

采纳不同层面的、众多的成本动因进行成本分配,要比采纳单一分配基础更加合理,更能保证成本的准确性。

【例·单选题】在下列将成本分配到成本对象的形式中,最能真实反映产品成本的是()。

A.直接追溯

B.间接追溯

C.动因追溯

D.分摊

【答案】A

【解析】使用直接追溯方式最能真实反映产品成本。

【例·多选题】下列关于作业成本法的叙述,正确的有()。

A.按作业成本法进行成本计算,仍然能够区分品种法、分批法和分步法

B.作业成本法下的成本计算过程能够概括为:“资源→作业→产品”

C.在作业成本法下,直接成本能够直接计入有关产品,而其他间接成本则首先分配到有关作业,计算作业成本,然后再将作业成本分配到有关产品

D.在作业成本法下,运用资源动因能够将作业成本分配给有关产品

【答案】ABC

【解析】在作业成本计算中,成本动因分为资源动因和作业动因。其中,运用资源动因能够将资源成本分配给

有关作业;运用作业动因能够将作业成本分配给有关产品。

【知识点2】作业成本法的程序

一、第一时期程序:作业成本和作业成本分配率的计算

(一)作业的认定和分类

1.作业的认定

作业的认定,确实是对每项消耗企业资源的作业进行定义,识不每项作业在生产活动中的作用、与其他作业的区不,以及每项作业与耗用资源的联系。

2.作业的分类

一般情况下,作业是按其产出方式来进行分类的。按作业的产出方式进行分类,对大多数企业来讲,能够分成四类:

(1)单位水准作业(即与单位产品产出相关的作业)。这类作业是每产出一个单位的产品(或零部件等)便需进行一次的作业。这类作业的产出一般是以产品或零部件的件数来计量的。在多种产品、多种零件生产的情况下,一般是以机器工时或人工工时等来计量的。这类作业是随着

产量变动而变动的。

(2)批量水准作业(即与产品的批次数量相关的作业)。这类作业是每生产一批产品进行一次的作业。如每批产品投产前的设备调整等。这类作业是随着产品的批次数的变动而变动的。

(3)产品水准作业(即与产品品种相关的作业)。这一类作业是按产品的品种进行的作业。如按产品品种进行的生产工艺设计等。这类作业按不同产品对其的应用程度在不同产品之间分配。

(4)设施水准作业。这类作业是指为维持企业的生产条件而产生的作业,它们有益于整个企业,而不是具体产品。如企业总部的折旧、总部治理人员的薪酬等。

这类作业是作业成本法实施中的一个难题,它们的产出专门难计量,也专门难明确是被哪些产品所消耗。事实上,它们属于固定成本,不随产量、批次、品种等的变动而变动,应该作为期间成本处理。但在实务中,大多数企业依旧将它们分摊到了各产品。分摊时则按照传统的成本计算方法,采纳设备数量、厂房面积等作为分摊的基础。

(二)建立作业“同质组”和“同质成本库”

一个企业的生产活动是专门复杂的,往往由十几项、上百项,甚至数百项作业组成。假如按照每项作业归集成本,计算分配率,当然能够更加精确地将成本追溯到有关

产品,然而,会使成本计算工作不胜其烦。如此一来,采纳作业成本法本身的成本会专门高,甚至会大大超过实施作业成本法所带来的好处。因此,需要在作业分类的基础上,进行“合并同类项”的工作,建立作业“同质组”和“同质成本库”,以减少计算作业成本和分配率的工作。这一步骤至关重要,是实施作业成本法中的重要工作。

(1)建立作业“同质组”和“同质成本库”的差不多方法

建立作业同质组也确实是在作业按产出方式分类的基础上,进一步按作业动因分类,将具有相同作业动因的作业,按一定要求合并在一起。建立同质成本库确实是将同质组内各项作业的成本归集在一起,形成一个成本集合。建立同质组和相应的成本库后,即可把同质组内的各项作业视同为一项作业,使用同一个作业动因,将成本库内的全部成本分配给有关产品。因此,纳入同一个同质组的作业,必须同时具备以下两个条件:

第一个条件是必须属于同一类作业;

第二个条件是关于不同产品来讲,有着大致相同的消耗比率。

【例·计算题】某企业采纳轮番批量方式生产甲乙两种产品,每批投产前均会发生两项作业:设备调整作业和发放材料作业。有关这两作业的相关资料如下:

业务代表作业指导书

业务代表作业指导书 客情决定陈列,陈列决定销售; 动口改变客情,动手改变命运。 一、总述 1、本指导书为公司对业务代表岗位的基本要求。 2、业务代表是公司形象和服务传达的前沿窗口,要注重仪容仪表, 做好服务工作,提升公司知名度美誉度。 3、业务代表要了解市场、了解销售终端和消费者并满足其需求, 做好销售终端开发、维护、动销工作,提升销量,完成既定销售目标。 二、岗位要求 1、年龄20-45岁之间。 2、具有1年以上销售工作经验,有快速消费品销售特别是休闲食品销售经验的优先考虑。 3、具备一定的电脑操作能力,能完成日报、工作计划总结等撰写及邮件发送。 4、有较强的语言表达能力、沟通能力和应变能力。 三、仪容仪表 1、一定要有良好的仪容仪表,这不仅是个人形象也是公司形象的体现,时刻牢 记“我代表着公司的形象”。 2、要统一着装穿公司统一的上衣工服,端正佩戴工牌,衣服干净整洁,衣着得体。

3、女员工禁止化浓妆、禁止烫染怪异的发型;男员工禁止蓄胡须,禁止留长发剃光头,头发要修剪整齐,身体裸露部位不得有纹身。 4、牙齿清洁,口气清新,工作时间不吃异味食品。 5、勤洗澡,无体味,香水清淡。 6、面容要保持微笑、精神饱满,以自信、热情、友好的态度主动积投入工作。 四、标准话术 做好自我介绍、公司介绍、产品介绍 “您好,我是河南稳智行食品有限公司xx市场的业务代表xxx” “河南稳智行食品有限公司于2017年3月注册成立,注册资本5500万元。生产基地位于河南省鹤壁市浚县产业集聚区,投资2亿多人民币,占地面积170多亩,是一家以烘焙食品为主,集研发、生产、销售为一体的新型现代化食品加工制造企业。 公司成立之初,就确立了以品质和创新为中心的生产理念,率先引进欧洲先进的全自动化生产工艺设备,聘请行业内顶级烘焙大师和富有经验的食品技术专家团队,力求在产品研发和创新上领先于行业,成为行业的领跑者。 公司遵循标准化、专业化、规范化、科学化的经营管理方针,严格按照QS、IS09001、ISO22000管理体系要求进行规范的品质把控,真正做到用心铸造高品质。 全国营销中心设在北京,拥有一支高素质高效率的运营团队,布

作业成本计算法的概念体系

作业成本计算法的概念体系 作业成本计算涉及的概念有:资源(Resources)、作业(Activity)、作业中心(Activity Centre)、成本对象(Cost Objects)、资源动因(Resources Driver)、作业动因(Activity Driver)、作业成本池(Activity Cost Pool)和成本要素(Cost Element)。 一、概述 资源是成本的源泉,一个企业的资源包括有直接人工、直接材料、生产维持成本(如采购人员的工资成本)、间接制造费用、以及生产过程以外的成本(如广告费用)。资源成本信息的主要来源是总分类帐,它提供诸如企业今年支付了多少工资,计提了多少折旧,应支付多少税等信息。 资源按一定的相关性进入作业,作业是工作的各个单位。例如,在一个顾客服务部门,作业包括处理顾客定单、解决产品问题以及提供顾客报告三项作业。 一企业往往有数以百计的作业,如不采用有效的分类方法,企业管理阶层很容易迷失在数据堆里。最常用的解决方法是把多个作业归入作业中心。相关的作业归入一个作业中心,接上例,作业中心就是顾客服务部门,它包括支持顾客的三项作业,即处理顾客定单、解决产品问题以及提供顾客报告。一个作业中心是相关作业的集合,它提供有关每项作业的成本信息,每项作业所耗资源的信息以及作业执行情况的信息。 资源动因是分配作业所耗资源的依据。分配到作业的每一种资源就成为该作业成本池的一项成本要素。成本要素的知识有助于管理资源。在很多情况下, 改善作业的效率并不能带来成本的自动降低。资源可能是闲置的,但是如不采取措施把它们消除,它们仍然归集在作业中。成本要素的价值在于它们清晰地揭露了哪些资源需要重新配置和利用。作业成本池是与一项作业有关的所有成本要素的总和。作业成本池的总成本能指出作业──作为资源耗费者──的重要方面,因而有助于选择成本管理中的优选项目。在成本管理中,并不是每个成本的降低机会都是平等的,成本池最大的作业会提供最大的成本降低机会。 每一个作业成本池都要通过作业动因分配到成本对象。作业动因反映了成本对象对作业消耗的逻辑关系,例如,顾客问题最多的产品最有可能产生最多的电话,故按照电话数的多少(此处的作业动因)把解决顾客问题的作业成本分配到相应的产品。 成本对象是成本分配的终点,它可以是产品也可以是顾客(为便于理解和与已有知识的融合,下文以“产品”代替“成本对象”)。分配到产品或顾客的成本反映了成本对象消耗的作业成本。 下面对几个重要的概念进行详细说明。 一、作业(Activity) 作业成本法的首要工作就是作业的认定。作业(Activity)是工作的各个单位(Units Of Work )。作业的类型和数量会随着企业的不同而不同。常见的分类方法是将作业按作业水平的不同,分为单位水平作业、批水平作业、产品水平作业及设备水平作业四类。 单位水平作业(Unit-Level Activities)是生产单位产品时所从事的作业,例如直接材料和直接人工成本等,这种作业的成本与产量成比例变动,如果产量增加一倍时,则直接人工成本也会增加。 批水平作业(Batch-Level Activities)是生产每批产品而从事的作业,例如对每批产品的机器准备、订单处理、原料处理、检验及生产规划等。这种作业的成本与产品批数成比例变动,是该批产品所有单位产品的固定(或共同)成本。例如机器从生产某批产品,转向生产另一批产品时,就需要对机器进行准备。当生产批数愈多时,机器准备成本就愈多,但与产量多少无关。 产品水平作业(Product-Level Activities)是为支援各种产品的生产而从事的作业,这种作业的目的是服务于各项产品的生产与销售。例如对一种产品编制材料清单(Bills Of

管理会计白玉芳第五章作业成本法课后习题参考答案

第五章作业成本法思考与练习题答案 一、思考题 1、什么是作业、作业的类型有哪些? 答:作业是指企业为了达到其生产经营目标所发生的各项活动,是汇集资源耗费的第一对象,是连接资源耗费和产品成本的中介。作业的类型包括: (1)投入作业,即为生产产品做准备的有关作业。包括产品研发和市场调研;招聘和培训员工;购买原材料、零部件和设备等。 (2)生产作业,即与生产产品有关的作业。包括操作机器或使用工具生产产品;生产过程中搬运产品;储存产品;检查完工产品等。 (3)产出作业,即与顾客相关的作业。包括销售活动;收账活动;售后服务;送货等。 (4)管理作业,即支持前三项作业的作业。包括人事、工薪、数据处理、法律服务、会计和其他管理。 2、作业成本计算法下分配间接费用遵循的原则是什么? 答:作业成本计算法下分配间接费用遵循的原则是:“作业消耗资源,产品消耗作业”。 3、什么是作业成本法?作业成本计算与传统成本计算的区别是什么?

答:作业成本法是以作业为核算对象,通过作业成本动因来确认和计量作业量,进而以作业成本动因分配率来对多种产品合理分配间接费用的成本计算方法。 对于直接费用的处理作业成本法与传统成本会计是一致的,两种计算方法最根本的区别在于对间接费用的分配不同。 传统成本计算对间接费用分配方法假设间接费用的发生完全与生产数量相联系,并且间接费用的变动与这些数量标准是一一对应的。因而它把直接人工小时、直接人工成本、机器小时、原材料成本或主要成本作为间接费用的分配标准。可以说,传统的间接费用分配方法,满足的只是与生产数量有关的制造费用的分配。, 作业成本计算通常对传统成本计算中间接费用的分配标准进行改进,采用作业成本动因为标准,将间接的制造费用分配于各种产品,这也是作业成本法最主要的创新。作业成本法下分配间接费用遵循的原则是:“作业消耗资源,产品消耗作业”。 4、生产作业有哪四种类型? 答:生产作业,即与生产产品有关的作业。包括操作机器或使用工具生产产品;生产过程中搬运产品;储存产品;检查完工产品等。 生产作业分为四种类型,即单位水平作业、批量水平作业、产品水平作业、能力水平作业。 (1)单位水平作业反映对每单位产品或服务所进行的工作。 (2)批量水平作业由生产批别次数直接引起,与生产数量无关。

作业成本法原理

作業成本法的基本原理 1作業成本計算 作業成本法最初作為一種正確分配制造費用、計算產品制造成本的方法被提出。其基本思想是在資源和產品之間引入一個中介——作業,基本原則是作業消耗資源,產品消耗作業;生產導致作業的發生,作業導致成本的發生。 根據這一原則,作業成本計算按如下兩個步驟進行: 第一步,確認作業、主要作業、作業中心,按同質作業設置作業成本庫;以資源動因為基礎將間接費用分配到作業成本庫; 作業是基于一定目的,以人為主體,消耗了一定資源的特定范圍內的工作,是構成產品生產、服務程序的組成部分。實際工作中可能出現的作業類型一般有:起動準備、購貨訂單、材料采購、物料處理、設備維修、質量控制、生產計劃、工程處理、動力消耗、存貨移動、裝運發貨、管理協調等。 作業引發資源的耗用,而資源動因是作業消耗資源的原因或方式,因此,間接費用應當根據資源動因歸集到代表不同作業的作業成本庫中。 由于生產經營的范圍擴大、復雜性提高,構成產品生產、服務程序的作業也大量增加,為每項作業單獨設置成本庫往往并不可行。于是,將有共同資源動因的作業確認為同質作業,將同質作業 GAGGAGAGGAFFFFAFAF

引發的成本歸集到同質作業成本庫中以合并分配。按同質作業成本庫歸集間接費用不但提高了作業成本計算的可操作性,而且減少了工作量,降低了信息成本。 第二步,以作業動因為基礎將作業成本庫的成本分配到最終產品。 產品消耗作業,產品的產量、生產批次及種類等決定作業的耗用量,作業動因是各項作業被最終產品消耗的方式和原因。例如,起動準備作業的作業動因是起動準備次數,質量檢驗作業的成本動因是檢驗小時。明確了作業動因,就可以將歸集在各個作業成本庫中的間費用按各最終產品消耗的作業動因量的比例進行分配,計算出產品的各項作業成本,進而確定最終產品的成本。 成本計算程序如下圖所示: 資源動因 作業動因 GAGGAGAGGAFFFFAFAF

销售部呆坏账管理作业指导书

文件名:呆坏账治理作业指导书(销售部) 文件分发范围 更改发行记录

第一部分认识 第一、公司业务人员对呆坏帐产生的恶劣的后果,必须有清醒的认识。 呆坏账对公司造成的损失 1、呆坏帐损失:公司由于无法收回或兑现的应收账款和应收 票据(如支票)所产生的损失,即为呆坏帐损失,它不但侵蚀了公司应得的利润,而且把销售产品的成本及各种销售资源白费。 2、市场损失:只有在稳定的市场价格下,经销商才能有固定 的利润,以及销售本公司产品的意愿。假如市面上有倒账物品扰乱价格,将产生副作用。 (1)呆坏账商品扰乱市场价格 (2)经销商无利可图,经营意愿低落 (3)因可购得廉价的呆坏账物资,销售商拒向公司进货 (4)消费者误认为廉价品为假货拒绝购买,对公司失去

信心 3、商誉损失:商誉是本公司的无形资产,遭人倒账次数或金 额过大的公司预示公司治理制度不行,使其他客户对公司失去信心,或心生歹念。 4、利息损失:公司可动用的资金减少,借贷利息增加 5、费用损失:若诉诸法律途径,则诉讼费昂贵。 6、牵连损失:骨排效益,连环倒闭。 第二、业务人员在给客户授信前,必须先充分评估,原则上必须良性合作半年以上,销售额稳定且持续上升(月均销售额5万元以上),才能够考虑给客户授信;原则上授信额度不得超过连续六个月历史合作平均回款额的60%;同时必须按公司的流程审批,经批准之后才能执行。 防止因我司以下缘故造成呆帐: (1)信用调查不准确 (2)强迫推销造成 (3)收款方式欠讲究 (4)债权确保手续不全 (5)缺乏严谨的处罚制度 (6)信用额度治理不善 第三、在公司给予授信之后,业务人员必须关注客户的动态资信情况,及时了解情况,每个月必须评估一次以上。 防止客户以下缘故产生坏帐: 1、买方有背诚信 2、经营不理想,造成周转不灵 3 / 12

第十三章作业基础成本的法与作业成本管理成本会计习题及答案

第十三章作业基础成本法与作业成本管理 一、单项选择题 1. 作业基础成本法适用与具有以下特征的企业()。 A.间接生产费用比重较小 B.作业环节较少 C.生产准备成本较高 D.产品品种较少 2. 作业基础成本法的缺陷有()。 A.实施成本较高 B.实施效果较差 C.成本决策相关性较弱 D.间接费用的分配与产出量相关性较弱 3. 作业基础成本法与传统成本法的区别之一是作业基础成本法()。 A.存在较多的同质成本库 B. 存在较少的同质成本库 C.间接费用分配基础不一定是成本动因 D. 成本决策相关性较弱 4. 按照作业的执行方式,可将作业分为()。 A.主要作业和次要作业 B.必需性作业和酌量性作业 C.重复作业和不重复作业 D.后勤作业和质量作业 5. 下列项目中,不属于按受益对象分类的作业是()。 A.单位水平作业 B.协调平衡作业 C.批次水平作业 D.工厂维持作业 6. 销售成本和调运成本不包括()。 A.执行订单成本 B.装运成本 C.编制商品销售价目表 D.材料采购 7. 作业成本法所采用的成本动因()。 A. 不考虑辅助作业 B. 只考虑某些生产作业 C. 将作业与产品直接联系在一起 D. 将作业与产品间接联系在一起 8. 华宇公司本期制造费用共计480000元,采用传统成本法核算,它拥有5个为辅助生产部门和5个生产部门,生产25种产品。其制造费用中应有()分配至产品层次。

A.48000元 B.480000元 C.1920元 D.0元 9. 与数量相关的动因不包括()。 A.产量 B.直接人工工时 C.机器工时 D.生产工人人数 10. 在作业成本法下通常难以找到合适的成本动因来将()作业所消耗的资源分配至产品。 A.车间管理 B.直接人工 C.质量检验 D.机器调试 二、多项选择题 1. 作业按所完成的职能可以分为()。 A.后勤作业 B.协调、平衡作业 C.质量作业 D.变化作业 E.产品维持作业 2. 作业基础成本法适用于具有以下特征的企业()。 A.间接生产费用比重较大 B.企业规模大、产品品种多 C.作业环节多且易辨认 D.生产准备成本较高 E.计算机技术较高 3. 作业的分类方法主要有()。 A.按作业所完成的职能分 B.按作业的执行方式分 C.按作业的性质分 D.按作业的收益对象分 E.按作业的时间长短分 4. 作业基础成本法的兴起和运用与以下新的制造环境密切相关()。 A.专业化生产 B.电脑辅助设计 C.弹性制造系统 D.适时制生产方式 E.自动化生产 5. 成本动因的选择应遵循以下原则()。 A.因果关系 B.受益性 C.合理性

作业成本法的基本原理

作业成本法的基本原理 作业成本法没有唯一固定的正确的分析方法,每个组织都应根据自己具体情况运用作业成本法分摊成本。但是其基本的原理是相通的。作业成本法是一种以“成本驱动因素”理论为基本依据,根据产品生产经营过程中所发生和形成的产品与作业、作业链与价值链的关系,对成本发生动因加以正确的分析,选择“作业”为成本计算对象,归集和分配生产经营费用的一种成本核算方法。作业成本计算法建立在以下基础之上:作业消耗资源;产品消耗作业;生产导致作业的发生,作业间接导致费用或间接成本的发生。由此,其基本原理可以概述为:依据不同的成本动因分别设置作业成本库,再分别以各种产品所消耗的作业量分摊其在成本库中的作业成本,然后,分别汇总各种产品的作业总成本,计算各种产品的总成本和单位成本。由此可见作业成本计算法将着眼点放在作业上,以作业为一种过渡的成本计算对象,依据作业对资源的消耗情况将资源成本分配作业,再由作业依据成本动因追踪到产品成本的形成和积累过程,由此得出最终产品的成本。 对作业成本法原理进一步的分解,其主要原理有以下三个方面: 1、任何企业的一切活动都服务于产品和劳务的生产、销售和运输,因而应视为产品成本的构成因素。 2、在每个企业作业链中,存在着这样一种关系:“资源一作业一产品”,即作业耗用资源,产品耗用作业,作业成为沟通企业资源和企业最终产品之 间的一座桥梁。 3、作业成本法将传统变动成本法的变动成本进一步划分为短期变动成本和长期变动成本两类。短期变动成本如直接材料、直接人工等,应采用“数量相关的成本驱动因素”,如直接材料成本、直接人工工时等,而长期变动成本与企业产品产量没有直接关系,如制造费用和部分期间费用,只是受作业量的变动而变动,故应采用“作业量相关的成本驱动因素”,如折旧可以采用机器工时进行分摊等。

市场部作业指导书DOC

世通市场部作业指导书 一、目的: 为了有效的指导市场部人员妥善、积极的完成本职工作。使市场部人员做到各司其职、各负其责。形成良好的工作习惯,提高工作质量。 二、适用范围: 适用于市场部工作人员,以确保市场部工作人员胜任本职工作。 三、工作职责: 部长: 一、展会宣传工作流程 总公司领导或各销售区域提出展会计划→提交展会申请至龙工→确定展会举办酒店→发送邀请函至分公司→编写展会策划预案→制作展会所需宣传物料→编写展会所需各类文件→展会前最后准备→展会召开→会后费用审核→会后总结 二、展会宣传作业指导 1、根据各区域销售情况及龙工厂家推出的新产品及新政策的宣传要求,由 各区域经理自行提出或由总公司领导安排在各销售区域召开以推广和销 售为主的各类宣传展会。如:以维系客户感情为主的新老客户餐叙会、 以争取潜在客户的竞品会、以产品宣传为主的小型产品推荐会、以销售 为主的中型有奖促销会、以促销和答谢为主的大型产品答谢会等。由各 区域销售经理自行提出展会意向至市场部,由市场部长汇报至领导审批。 挖掘机展会由总经理助理唐才福审批,装载机展会及路面机械展会由副 总经理陈龙飞审批。领导审核批准后由市场部与各区域经理联系协调展 会的举办日期、地点、类型及规模等具体项目。 2、展会日期及类型拟定后,安排市场部外勤递交展会申请至龙工。挖掘机 展示会由外勤在CRM系统建立展会申请(详见作业指导书外勤部分)。 3、由展会举办区域经理选定合适的星级酒店作为展会与宴会场所(选定酒

店主要参考价格优惠、环境舒适、会议厅容纳人数及宴会厅大小),选定酒店后安排市场部外勤与酒店销售经理联系并核实具体事宜:如酒店星级、会议厅容纳人数及收费、会议厅及宴会厅提供的会议设备、宴会每桌餐费报价、宴会菜单、样机摆放场地等。以上各项落实清楚后,报市场部长审核。 4、确认酒店后,安排市场部内勤与展会所在区域经理联系。区域经理需将 邀请客户名单及联系电话以电子表格或传真的形式报备市场部(重点客户需另外增加备注,以备展会召开时集中公关),客户资料由市场部内勤统一保管,并报备市场部部长审核。 5、与召开展会区域分公司联系,确认所需龙工邀请函数量,安排内勤将邀 请函转交配件部或服务部,再转交至分公司。由分公司填写邀请函(邀请函需填写客户姓名、展会举办时间及地点)并将邀请函送至邀请客户。 6、根据展会的不同形式、优惠政策及卖点编写展会预热短信。每次展会共 三条短信。分别为展会前三天、展会前两天、展会当天发送。短信编辑完毕后填写至信息发布审批表交给相关负责领导审批,挖掘机展会由总经理助理唐才福审批,装载机展会及路面机械展会由副总经理陈龙飞审批。审批完毕后交给市场部内勤,由内勤使用信息发送平台“亿美满意通”发送至客户。提前培养客户对展会的期待值及提醒客户参会。 7、与各大项负责领导商讨展会优惠政策,并整理成正式文件。用红色纸打 印后交给厂家负责经理、由厂家负责经理在展会上以厂家的名义宣布。 8、市场部部长编写酒店确认表及物料准备表,交给外勤人员。外勤按照参 会的人数及物料准备表的各项要求准备物料,按照酒店确认表的各项要求跟酒店联系核实。表格全部填写完整后交给市场部部长核实。核实无误后由外勤准备物料。 审核物料制作效果图,审核通过后由外勤交广告公司制作完成。 9、按照展会的不同类型编写展会策划预案、会议流程、抽奖方案、获奖通 知书、收奖证明、不抽奖承诺书等。如需文艺演出,联系演出单位,谈定演出价格,核查演出节目质量、确定节目单并编写入会议流程。如需抽奖,需安排内勤人员把具有抽奖资格的客户单独筛选出来,制成抽奖

作业成本核算方法的概念及计算方式

作业成本核算方法的概念及计算方式 成本管理是指企业生产经营过程中各项成本核算、成本分析、成本决策和成本控制等一系列科学管理行为的总称。成本管理一般包括成本预测、成本决策、成本计划、成本核算、成本控制、成本分析、成本考核等职能。是企业管理的一个重要组成部分,它要求系统而全面、科学和合理,它对于促进增产节支、加强经济核算,改进企业管理,提高企业整体成本管理水平具有重大意义。 一、作业成本法的基本概念 对作业成本计算法的认识,要从以下几个基本概念着手。 (1)作业与作业中心 广义的作业(Activities)是指产品制造过程中的一切经济活动。这些经济活动事项,有的会发生成本,有的不会发生成本;有的能创造附加价值,即增值作业(Value—added Activity),有的不能创造附加价值,即非增值作业(non Value-added Activity)。因为我们的目的是计算产品成本,因此只考虑会发生成本的作业;而从管理角度出发,无附加价值的作业要尽量剔除。所以作业成本法的作业是指能产生附加价值,并会发生成本的经济活动,即狭义的作业。 作业具有以下几个基本经济特征: ①作业是“投入——产出”因果联动的实体,其本质是一种交易。 ②作业贯穿于动态经营的全过程,构成联系企业内部与外部的作业链。 ③作业是可以量化的基准。 (2)作业价值链 作业价值链,简称价值链,是指企业为了满足顾客需要而建立的一系列有序的作业及其价值的集合体。这样,作业成本法就在计算产品成本的同时,确定了产品与成本之间具有因

果联系的结构体系,它是由诸多作业构成的链条,即作业链(Activity chain)和各种作业所创造的价值相应形成价值链(Value Chain)的一个集合。表示为:产品的研究与开发→产品设计→产品生产→营销配送→售后服务。通过作业价值链的分析,能够明确各项作业,并计算最终产品增值的程度。按照作业成本法的原理,“产品消耗作业,作业消耗资源”,一项作业转移为另一项作业的过程,同时也伴随着价值量的转移,由此形成作业价值链。 (3)成本动因(Cost drivers) 成本动因理论是由库珀和卡普兰于1987年在《成本会计怎样系统地歪曲了产品成本》一文中提出来的。该理论认为:作业是由组织内消耗资源的某种活动或事项。作业是由产品引起的,而作业又引起资源的消耗;成本是由隐藏其后的某种推动力引起的。这种隐藏在成本之后的推动力就是成本动因。或者说,成本动因就是引起成本发生的因素。 成本动因有两种形式: ①资源动因(resource driver),是指决定一项作业所耗费资源的因素,反映作业量与资源耗费间的因果关系。 ②作业动因(activity driver)。是将作业中心的成本分配到产品或劳务、顾客等成本目标中的标准,它也是将资源消耗与最终产出相沟通的中介。 (4)成本库(Cost pool) 成本库是指作业所发生的成本的归集。在传统的成本会计中以部门进行各类制造费用的归集,而在作业成本法中,将每一个作业中心所发生的成本或消耗的资源归集起来作为一个成本库。一个成本库是由同质的成本动因组成,它对库内同质费用的耗费水平负有责任。 二、作业成本法的产生及应用 传统成本会计对成本信息反映失真的局限性被人们认识后,会计理论界和实务界开始寻求一种新的更为准确的成本计算体系。1971年美国的斯特布斯(G.J.Stanbus)教授出版了

最新管理会计-模拟一-及答案

浙江经济职业技术学院成教学院 《管理会计》模拟一 2014—2015 年第二学期 班级:学号:姓名: 一、单项选择题 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.因实施某项具体方案而引起的成本称为() A.专属成本 B.增量成本 C.联合成本 D.机会成本 2.某企业本期产量1,000件,销售量800件,本期发生固定生产成本5,000元,单位变动生产成本10元,则完全成本法下期末存货的固定生产成本为() A.1,000元 B.3,000元 C.5,000元 D.20,000元 3.在成本性态分析基础上,分别按一系列可能达到的预计业务量水平而编制的能适应多种情况的预算,称为() A.滚动预算 B.零基预算 C.弹性预算 D.连续预算 4.在离散条件下,最优售价位置所处的地方是() A.边际利润等于零 B.边际利润小于零 C.边际利润大于零 D.边际利润最接近或等于零 5.某企业编制第四季度的直接材料预算,预计季度初材料存量为500千克,季度生产需用量为2,500千克,预计季度末材料存量为300千克。若材料采购货款有40%当期付清,另外60%在下季度付清,材料单位采购成本为10元,则该企业预计资产负债表年末“应付账款”项目为() A.10,800元 B.13,800元 C.16,200元 D.23,000元 6.成本中心业绩评价的重点是() A.产品成本 B.可控成本 C.责任成本 D.管理费用 7.作业成本计算法对于编外生产人员的工资,应计入的项目是() A.制造费用 B.期间费用 C.直接人工 D.产品成本 8.下列各项中,不属于 ...本量利分析前提假设的是() A.销售价格不变 B.产销平衡 C.成本是线性的 D.产销不平衡 9.按照现行市场价格购买功能与某项现有资产相同或相似的资产所需要支付的成本是

第13章习题(作业成本法)

第13章习题(作业成本法) -标准化文件发布号:(9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

第十三章作业成本法 一、单项选择题 1.作业成本法把企业看作是为满足顾客需要而设计的一系列( )的集合。 A 契约 B 作业 C 产品 D 生产线 2.在现代制造企业中( )的比重加大,结构也发生了很大的变化。 A直接人工 B 直接材料 C 间接费用 D期间费用 3.作业消耗一定的( )。 A成本 B时间 C费用 D资源 4.与传统成本法相比,作业成本法更注重成本信息对决策的( )。 A可靠性 B有用性 C可比性 D一致性 5.作业成本计算法的核心内容是( )。 A成本动因 B产品级作业 C批次级作业 D单位级作业 6.( )是成本计算的核心和基本对象。 A产品 B 作业链 C 作业 D 价值链 7.作业成本计算法下首先要确认作业中心,将( )归集到各作业中心。 A资源耗费的价值 B直接材料 C直接人工 D价值管理工作 8.采购作业的作业动因是采购次数()。 A采购次数 B采购数量 C采购人员 D采购价格 9.()是将作业成本分配到产品或者服务中的标准,也是将作业耗费与成本标的相联结的因子。 A资源动因 B作业动因 C成本动因 D价值动因 10.()它是将各项资源费用归集到不同作业的依据,反映了作业与资源的关系。 A资源动因 B作业动因 C成本动因 D价值动因

二、多项选择题 1.资源实质上是指为了产出作业或产品而进行的费用支出,它包括()。A货币资源 B材料资源 C人力资源 D动力资源 2.成本动因的分类有很多依据,其中根据一般的分类,即将成本动因分为()。 A资源动因 B作业动因 C人工费用 D直接材料 3.作业成本法在计算产品成本时,将着眼点从传统的()上转移到()上。 A产品 B间接费用 C人工费用 D作业 4.作业是指为提供服务或产品而耗用企业资源的相关生产经营管理活动。它包括()。 A订单处理 B材料处理 C机器调试 D质量检查 5.作业动因是将作业成本库成本分配到产品或劳务中去的标准,它可以是()。 A机器小时 B机器准备次数 C产品批数 D收料次数 6.传统的成本计算方法将产品成本分为()。 A直接材料 B直接人工 C制造费用 D期间费用 7.在作业成本法下,成本计算对象是多层次的,大体可以分为()。 A作业 B作业中心 C资源 D时间 8.沿用卡普兰等人的观点常见的分类方法是将作业按作业水平的不同,分为()。 A单位级作业 B批次级作业 C产品级作业 D管理级作业 9.作业成本法的一般适用范围()。 A制造费用占产品成本比重小 B产品种类繁多,小批量多品种生产 C企业生产经营的作业环节较多 D会计电算化程度高; 10作业成本法与传统的成本计算相比较,它体现了()优越性。 A提供更准确的成本信息 B成本动因追溯

管理会计学作业

《管理会计学》作业 第一章总论 思考题: 1.管理会计的职能是什么? 答:1.预测职能、2.决策职能、3.规划职能、4.控制职能、5.评价职能 2.管理会计的内容核心是什么? 答:1.预测决策会计、2.规划控制会计、3.责任会计。管理会计中的成本形态分析、变动成本法和本量利分析等重要内容,贯穿在预测、决策、规划控制及责任会计之中。 3.管理会计与财务会计的区别和联系是么? 答:管理会计与财务会计的联系:1.两者目标一致;2.两者基本信息来源相同 同财务会计相比,管理会计具有如下特点: 1.管理会计侧重于为企业内部管理提供服务 2.管理会计不受公认的会计原则或《企业会计准则》的严格限制和约束 3.管理会计侧重于预测决策、规划控制及业绩考核评价 4.管理会计无固定的核算程序,计算方法比较负责 5.管理会计的会计报告无固定的编报时间,内容不确定,可采用非货币计量单位。 6.对会计人员素质的要求与财务会计不同 第二章成本性态分析与成本计算方法 思考题: 1成本按经济用途可以分为哪几类? 答:成本按经济用途可以分为生产成本和非生产成本。生产成本包括直接材料、直接人工和制造费用。非生产成本包括销售费用、管理费用、财务费用 2. 固定成本概念、特性及及其进一步分类。 答:固定成本是指在一定条件下(一定时期和一定业务量范围内),其总额不随业务量的变化而变化的那部分成本。 固定成本的特性:(1)固定成本总额具有不变性。(2)单位固定成本(a / x)在

业务量变动时,具有反比例变动性 固定成本的分类:(1)约束性固定成本(生产经营能力成本)。是指不受管理当局短期决策行为影响的那部分成本。(2)酌量性固定成本,是指受管理当局短期决策行为影响的那部分成本。 3.变动成本概念、特性及其进一步分类。 答:变动成本是指在一定条件下,其成本总额会随着业务量的变动成正比例变动的那部分成本。 变动成本的特性 (1)变动成本总额()的正比例变动性 (2)单位变动成本(b)的不变性 变动成本的分类,变动成本按其发生的原因可分为: (1)技术性变动成本。是主要由技术性因素决定的那部分成本。 (2)酌量性变动成本。是主要由管理部门决策影响的那部分成本。 4. .混合成本的概念及其分类。 混合成本是介于固定成本和变动成本之间,既随业务量变动而变动,但又不呈正比例变动的那部分成本。 混合成本的分类: (1)阶梯式混合成本(2)标准式混合成本 (3)延期变动成本(4)曲线式混合成本 5.什么是相关范围? 答:相关范围是指不会改变固定成本、变动成本性态的有关期间和业务量的特定变动范围。 6.什么是作业成本法?什么是成本动因? 答:作业成本法是一种成本计算方法的专用名词,在这种方法下,间接成本要按其成本动因来进行分配。 成本动因是指那些产生间接成本的原因。 计算练习题:教材第50页1-9 参考答案见教材54-55页

销售业务作业指导书

作业指导书_销售业务 目录 1.0概述3 1.1内容介绍3 1.2销售业务流程图4 1.3销售合同错误!未定义书签。 1.4销售报价单8 1.5销售订单订单10 1.6发货通知单13 1.7销售出库单15 1.8销售发票17 1.9销售费用发票错误!未定义书签。 1.10发票钩稽21 1.11退货24

作用指导书_销售业务

1.0 概述 感谢您使用金蝶K/3 ERP系统。本手册是销售业务的操作指导书。1.1 内容介绍 本手册包含以下内容 ?销售合同、销售订单、销售出库单、销售发票、销售费用发票、发票钩稽、销售退货等业务的系统处理方式;

1.3 合同 1 点击桌面的金蝶图标 2 录入登陆的用户名称及密码,然后点击 【确定】按钮,如果存在多个帐套,用 户还需选择具体使用的帐套。 3 按照如下步骤进入合同录入界面: 【供应链】—【销售经管】—【合同】 —【合同资料—新增】,用鼠标左键双 击“合同资料—新增” 鼠标左键双 击

4 ?如果合同需要带产品明细,则在“录 入产品明细”后面的方框中打上勾; 如果不打上勾,则下方的产品录入窗 体将被隐藏;系统默认为打勾。 ?录入合同名称; ?将鼠标单击在核算工程栏位后面的横线,然后按“F7”调出客户清单,选 择相应客户。 ?在界面的右边小窗体中,按照签定的收款条款在此详细录入具体什么时间 收多少款; ?在下面的产品明细录入窗体,录入合同包括的产品的料号、数量、单价等 信息; ?在单尾对部门及执行的业务员进行维护,如果对合同有特殊说明,可在附 件中录入。 5 合同信息维护完毕后,分别点击大工具 栏上的【保存】【审核】按钮,(用户 也可以通过合同查询进入合同序时簿界 面,对需要审核的合同进行审核或者反 审核)F7或查看产品,进行选择

方案-如何理解和运用作业成本法

如何理解和运用作业成本法 '本文试途用通俗的 解释作业成本大师精湛的理论,希望对财务实务操作有所帮助。 一、对作业成本法的理解 某企业经理的一句话可以说明一个优秀成本 系统的重要性:“现在行业收益率都非常低,往往只有4-6个点,如果成本计算有1%差距,企业收益就要扭曲20%。”让我们再来看看经营者和专家对成本管理的见解。 (一)现行企业的理解: 1. 简单认识 把成本管理系统当成财务的一个部分,为了完成财务报表而做成本核算,至于成本信息谁在使用,并不是重要。成本核算是一项任务而已。 2. 一般 把成本管理系统看成经营决策的一个支撑,一个信息来源,可以辅助管理部门以及市场部门制订经营决策,但是帮助不大。从销售部门打给财务部门成本核算人员的问询价格折扣空间的电话数量就可以知道。 3. 深入应用 把成本管理系统视为企业整个运营的一个基础平台,促使企业精细化管理优化和提升。通过这个平台,可以分析每一个产品带给企业的价值,分析产品的盈利特性,可以分析每一个客户/渠道/区域对于企业的价值。同时,这个平台可以支撑责任 体系实现,可以帮助确定内部成本控制标准,制订考核依据。它能覆盖企业所有的业务的平台,包括采购、 、销售环节,而不仅仅是覆盖生产运作的平台。 (二)专家实施ABC的认识 根据已实施ABC项目的 ,专家们有以下几点深刻理解: 1. 多方参与,综合协调 作业成本法一般应由财务部门负责来做,但是对核算体系的设计例如作业划分动因选择最有发言权的是生产物流等业务部门,使用成本信息的是销售部门、管理层,把作业成本法变成现实的是一线业务人员、 人员和财务成本核算人员,这其中也少不了IT部门的大力支持;所以,作业成本法的项目往往涉及企业的方方面面,任何一个环节 不到位都可能导致项目中止。 参考方案:可以通过外部顾问咨询,通过严格的项目管理来保证项目顺利推进。 2. 把握好核算的精细程度 核算体系设计太细致的话,导致实施困难;太粗的话,又没有实际意义。这个度很难把握。如在项目中,客户希望把物流成本明确到每一份提单的储存天数,这不仅需要业务运作的各个环节有很详细的数据,还需要强大的系统支持。太细致导致实施不下去,最后只能不了了之。 参考方案:以满足成本信息的需求为目标,先尽可能详细,根据能否实现来对核算体系不断进行简化。 3.选择合适的实现工具 如果在ERP中实现,ERP需要做重新配置,客户一般缺乏对专用工具的了解,在Excel 中实现太复杂。

作业成本法计算题.doc

第十四章作业成本法 本章练习题 五、综合实务题 1.资料:某企业生产甲、乙两种产品,其中甲产品900件,乙产品300件,其作业情况数据如下表所示:

第十四章作业成本法综合实务题

资料:某制造厂生产A、B两种产品,有关资料如下: 1.A、B两种产品2004年1月份的有关成本资料如下表所示:单位:元 产品名称产量(件)单位产品机器小时直接材料单位成本直接人工单位成本 A 100 1 50 40 B 200 2 80 30 2.该厂每月制造费用总额为50,000元,与制造费用相关的作业有4个,有关资料如下表所示: 作业名称成本动因作业成本(元)作业动因数 质量检验检验次数4,000 A:5 B:15 合计:20 订单处理生产订单份数4,000 A:30 B:10 合计:40 机器运行机器小时数40,000 A:200 B:800 合计:1,000 设备调整准备调整准备次数2,000 A:6 B:4 合计:10 合计————50,000 ——————— 请问:(1)用作业成本法计算A、B两种产品的单位成本。 (2)以机器小时作为制造费用的分配标准,采用传统成本计算法计算A、B两种产品的单位成本。 1、计算成本动因率: 质量检验:4000/20=200 订单处理:4000/40=100 机器运行:40000/1000=40 调整准备:2000/10=200

甲产品分配的作业成本:200*5+100*30+40*200+200*6=13200 单位作业成本:13200/100=132 单位成本:50+40+132=222 乙产品分配的作业成本:200*15+100*10+40*800+200*4=36800 单位作业成本:36800/200=184 单位成本:80+30+184=294 2、制造费用分配率:50000/1000=50 甲产品分配成本:50*200=10000 单位制造费用:10000/100=100 单位成本:50+40+100=190 乙产品分配成本:50*800=40000 单位制造费用:40000/200=200 单位成本:80+30+200=310

管理会计自测

《管理会计》自测卷一 一.单选题(每小题1分,共20分) 1. 管理会计对于强化企业内部管理的最终目的是()。 A. 降低成本 B. 降低保本点 C. 增加销售量 D. 实现最佳经济效益 2.管理会计的会计主体不包括()。 A责任人B.个别产品C.总经理D.个别部门3.侧重于对未来预测.决策和规划以及对现在控制、考核和评价,是经营管理型会计,并向企业内部提供信息的是()。 A. 财务管理 B. 全面预算 C. 管理会计 D. 财务会计 4.在变动成本法下,当单价和成本水平不变时,营业净利润额直接与( )的相关。 A.生产量B.销售量C.期初存货量D.期末存货量 5.如果某企业连续三年按变动成本法计算的营业利润分别为15 000元、16 000元和13 500元。则下列表述中唯一正确的是()。 A.第三年的销量最小 B.第二年的销量最大 C.第一年的产量比第二年少 D.第二年的产量比第三年多 6.某产品单位变动成本20元,贡献毛益率为80%,则该产品单价为()。 A. 100 B. 160 C. 10 D. 40 7.贡献毛益,又称边际贡献.边际利润等。它是指产品销售收入减去()后的余额。 A. 变动成本B.固定成本

C.期间成本D.全部成本 8.某服装生产企业,2006年实际销售收入20万元,2007年度预计销售收入增长率为10%,预计销售利润率为8%,预测2007年的目标利润()万元。 A.1.86 B.2.06 C. 2.16 D.1.76 9.适用于全部经营预测分析的方法是()。 A. 因果预测法 B. 趋势预测法 C. 调查分析法 D. 产品生命周期法 10.在需求导向的定价策略中,对于弹性较小的产品,可以()。 A. 制定较低的价格 B. 以成本为基础定价 C. 制定较高的价格 D. 根据汇率差异定价 11.边际贡献分析法的原则是:在各方案的成本相同的情况下,选择的方案应是()。 A. 变动成本最小 B. 单位边际贡献最大 C. 固定成本最小 D. 边际贡献总额最大 12.不考虑货币时间价值的项目评价指标是()。 A. 净现值 B. 内含报酬率 C. 获利指数 D. 平均报酬率 13.某人每年末将5000元资金存入银行作为孩子的教育基金,假定期限为10年,10%的年金现值系数为2.594,年金终值系数为15.937。到第10年末,可用于孩子教育资金额为()元。 A.12970 B.50000 C.50000 D.79685 14.下列各项中,其预算期可以不与会计年度挂钩的预算方法是()。 A. 弹性预算 B. 滚动预算 C. 零基预算 D. 定期预算 15.预算控制的方法主要有三种类型,其中不包括()。 A.预算授权控制 B.预算审核控制

销售作业指导书 (1)

销售作业指导书 1.销售人员基本要求 1.1礼仪服饰 ●服饰 ◇销售人员的服装应该落落大方。具体而言,不穿无袖服装,不穿奇装异服,不穿拖鞋(无带之鞋),不穿鞋跟过高之鞋等等。 ◇销售人员打扮应该符合自己身份。不涂抹指甲,不浓妆艳抹;经常剪修自己的指甲和头发。不佩带引人争议的首饰。 ◇总之,严格按照白领身份要求自己。 ●言谈举止 ◇讲话声音、语调要适中。 ◇态度应和蔼可亲;永远不要与客户争辩:不要武断否定客户的意见,不要轻易打断客户的发言,在客户打电话时应保持沉默;不可显示自己比客户更聪明。 ◇无论何时,包括与同事讲话或接听电话,要面带微笑。 ◇电话 打电话的姿势应端正:不可左右摇晃身体,或前仰后合,或手脚抖动;不可坐在桌子上打电话。 打电话的声音应甜美,让对方感到热情,不可疾言历色,不可发出令人不愉快的笑声。 打电话注意时间,私人电话做到简短,不可旁若无人,喃喃私语。 接电话应迅速:在电话铃响2-3声一定抓起话筒。 ◇行走姿势:当客户走进销售中心时,要快步、精神抖擞、充满自信、面带微笑地走向客户,首先向客户问好。不可将手臂交叉至胸前,或倒背双手至身后,双手应自然下垂。 ●社交礼貌

◇与客户交谈时,目光应注视讲话者。 ◇应停止手头工作,全神贯注聆听客户发言;无论客户的观点如何荒唐、可笑或错误,绝对不可以强行打断客户的发言,或试图用重复、提高声音的方式压倒客户。 ◇进、出门时应主动开门,请客户先行。 ◇与客户道别时,应站立在门口(或分手处)目送客户远去(或上车)。 1.2工作纪律 ◇严格遵守工作时间。 ◇报纸仅限于在中午休息时间阅读。 ◇在销售中心禁止吃任何食品(休息时间除外,但必须做到不留异味和残渣)。 ◇认真登记《客户记录》和《销售记录》。 ◇有事必须请假,获准后方可离开或暂不到岗。 1.3工作原则 ◇客户至上。为客户提供最周全的服务。 要成为一名合格的销售人员,并不是一件简单的事情,必须用心销售才能取得非凡的效果。 那么,如何才能成为一名合格的房地产销售人员?唯有用心而别无其它。 一、决心。做好任何一件工作,最重要的三个因素是知识、技能和态度,商品知识与推销技巧只是推销大师的外衣,正确的态度与推销自己才是成就销售事业最重要的一环。一定要有帮助客户做出正确的选择的决心。销售人员“救客户于水深火热中”的决心,无疑会使他在客户面前树立了良好的形象:态度诚恳而可信,技能专业而可靠,自己正在推销的商品诚实而可选。 二、动心。销售人员在向客户介绍商品的时候,一定要注意用不同的语言将商品的特点和优点分别予以介绍。介绍的特点时要用简洁明了的语言和具体数字,介绍优点时要多使用感官性的语言。特点是有别与其它地产的地方,优点是客户可以实实在在享受的好处;经过修饰的语言使自己推销的商品在客户头脑中留下鲜明的印象,针对不同客户使用不同感官性的词语使客户产生强烈的购买欲望。使客户动心是推销工作的第一步。

相关文档
最新文档