如何做客户访谈培训资料

约访技巧：
约 见
➢前往写字楼公司或单位直接面 访；
➢午餐或晚餐时间在餐厅访谈；
“亲朋好➢普友通关人系群”或式客户可以直接面访 “抓约见壮丁➢约高”见端、人“群守或株客待户需兔要”通式过关系
途 ➢目标客户常去的场所如酒吧、 “问方卷伴随”式
径 商场等场所随机访谈；
“咖式啡厅面试”式
➢直截了当，消除访谈者戒心；
城市意向的， 总体发展 的……
土地政策的， 规划的、旅游 开发的……
区域市场的，房 地产板块……
客费户者偏的好，的产确，品消保准…备的问题足够用。
的……
媒体、市民
政府相关部门
准备阶段
专业人士
目标客户 …
：访谈提纲
关键动作
准备阶段
明确项目的类型、进行的阶段、自身独特性以及急需解决的问 题，从而把握访谈的侧重方向；
关键词提取：
目标性 —— 访谈需要有清晰的目标和重点，而不是无限的扩大话题范围；
主观性 —— 访谈所得到的往往是受访者基于个人经验的意见，存在一定的主观性，需要研究者对受 访结果的适用性有清晰的判断，去伪存真；
重复性 —— 访谈是由一系列动作所串成的过程，并非一次性活动，而与受访者多次的重复接触也有 利于保证访谈结果的真实有效； 观点性 —— 访谈要获取的是具有观点性的信息，而非简单的事实、数据陈列。
依赖访谈者与受访者间的社会互动 ( )
常以一种日常生活对话进行

半结构访谈或焦点访谈
比结构化访谈具弹性
➢从实际工作角度讲，客 按访访谈谈者形仅式列分出： 访谈指引
户访谈的形式多种多样，
且应用灵活。
客户问卷
电话访谈
街头拦访
深度访谈
分类
按访谈对象分： 专业人士访谈
目标客户访谈
政府部门访谈
以一次客户深访为例
准备阶段
：访谈提纲
关键动作
准备阶段
注意甄别项目背景的不同，有选择 的利用参考项目的经验和结论；
通过参考项目主笔挖掘访谈资源和 渠道；
吸取访谈经验，尤其是面对这类客 户，访谈时应注意的问题、采取的 策略及技巧。
通过平台找到参考项目主笔，约谈，了解类似项目通常需 要通过访谈解决的问题；
：访谈提纲
关键动作 结合自身项目的特点，进一步确定自身项目需要通过访谈解决 的问题； 项目组市调准备会讨论，根据项目自身特点对问题进行梳理； 筛选问题，确定问题
如何做客户访谈培训资料
“通过访谈不仅可以得到主要的数据，而且可以发现二手数据的信 息来源。访谈的价值不仅仅局限于数据收集。它还可以作为验证观 念、增加买进的一种机制（建立间接的商业机会）”
——《麦肯锡意识》
访谈是市场调查最重要的组成部分之一； 获得相关人员的主观经验、主张、看法； 获得非量化数据支撑的事实。
准备阶段
约访阶段
访谈阶段
访谈后阶段
’!
：访谈提纲
拟定访谈提纲的步骤： 、确定访谈重点（方向） 、确定访谈问题 、把问题结构化 、拟定访谈提纲
：访谈资源
拟定访谈资源的步骤： 、根据项目自身属性和访谈目
的确定目标受访者范围
、盘点公司内部和开发商所掌 握所有访谈资源
、拟定适合的访谈资源列表
准备阶段
访谈之后当你不知道自己获得了什么的时候，不是因为你的访谈 技巧出现了问题，也不完全是因为你的受访者不配合，问题往往出在 访谈的准备上，可能整个的市调过程你都不知道自己想要什么！
合适人选
受访者背景情况
排列次序 记入访谈资源列表
其他方面的准备工作
准备阶段
人力准备： 有倾向性地选择对被访谈人群熟悉的同事
物资准备： 礼品：
公司的出版物，主要作为业内访谈对象的礼物（如果约在餐馆，请准 备好足够的现金）
价值在元左右的小礼品，常用红酒 录音笔 名片
心理准备： 我是专业人士 我是学生 我是心理医生
约见 技巧
•提前了解该开发商过往和现在进 行的项目概况
•过往合作的客户用拜见老客户的 方式约见
•赠送公司出版物
•赠送公司出版物 •在咖啡厅等软场所访谈 •电话访谈
•以购房客户身份访谈直接上门访 谈
•电话访谈
•以房地产版广告客户身份或直邮客 户身份进行访谈能收到很好的效果
约访阶段
区域人群和目标客户约访
调用平台资源，查看类似项目的访谈提纲和访谈纪要；
通过平台找到参考项目主笔，约谈，了解类似项目通常需要通 过访谈解决的问题；
结合自身项目的特点，进一步确定自身项目需要通过访谈解决 的问题；
项目组市调准备会讨论，根据项目自身特点对问题进行梳理；
筛选问题，确定问题
把需要解决的问题分类，结构化，形成访谈提纲
•直接上门
•以专购房业客对户专身份业访的谈 约访
•亮暗名身示份会，给说明对来方意进带行来访一谈 定的专业信息
•……
《地产评论》回访等理由
媒体
•客户与媒体关系 •以广告客户身份约见
约见 •以电话预约为宜或直接电话访谈 •客户介绍访谈人员预先电话预约
方式
•以购房客户身份访谈直接上门
•直接上门
•电话预约或直接电话访谈
概念
检验访谈是否完整有效的“三个知道”： 知道自己要问什么；知道客户在说什么；知道观点是什么。
➢从理论角度讲，客户访 谈可分为结构化访谈和 非结构化访谈两大类；
结构化访谈 —— 目标导向的 用以收集量化资料
问题形式、回答方式、进行方式有固定程序
访谈者主导 非结构化访谈 —— 开放、发散式的
去除访谈的标准化程序及问题的顺序
要做的事
✓回访 ✓致谢 ✓保存信息
✓顺利进行访谈 ✓获取资料
保证更高效的技巧
✓访谈纪要 ✓受访人信息留存
✓合适的开场白 ✓融洽的谈话氛围
✓联系约访对象 ✓安排约访次序 ✓预定访谈地点
✓根据项目类型安排 ✓预先发送访谈提纲
✓拟定访谈提纲 ✓获取访谈资源 ✓确定受访对象
过程
✓平台案例借鉴 ✓调用公司相关资源 ✓讨论确定问题
•企业发展战略的基本思路（年计划和目标、 •房地产板块构成
•区域房地产市场 •城市总体印象（都市、 •房地产市场发展历程（房
根据地、利润率、拿地原则）；
•资本运营层面的基本思路（成本与利润特的点关 ：
•区域市场发展历程 •区域市场竞争情况
发展过程 •区域房地产板块
经济版记者，下同） •城市发展历程
地产版记者，下同） •房地产市场现状
准备阶段
：访谈提纲
关键动作 把需要解决的问题分类，结构化，形成访谈提纲
访谈提纲也需要；
把结构化的问题进行重要性 排列，确保重点问题出现的 位置和频率重要于一般问题；
把需要解决的问题分类，结构化
问题后面最好跟上一定的答 案提示；
如有可能讨论出本项目的假 定（想要的）结果，再有针 对性的制定访谈提纲是最好 的做法；
准备阶段
约访阶段
访谈阶段
访谈后阶段
约访技巧
约访阶段
♪ “看人下菜碟” ♪ 依据访谈提纲确定优先约访最合适的人 ♪ 不要在短时间内重复约见同一个人 ♪ “一个人的忍耐是有限度的” ♪ 不要在约访时就给对方很大压力 ♪ “别人访谈了解情况，你们访谈要命” ♪ 如果可能提前告知被访者大概的访谈方向和内容 ♪ “非敏感、非不擅长、非无准备……非答不可” ♪ 擅用“异性相吸”的原理 ♪ 采用只能选择，不能拒绝的约访语言 ♪ “您看是今天下午还是明天呢？” ♪ 记住你的“受访者”与“中介”人的关系，如果自己联系并约访， 查清被访者的背景再打电话 ♪ 善用客户资源：“老总原理”、“面子原理”、“行政指令”
：访谈资源
关键动作
盘点
客户（委托方）资源 公司平台 公司同事（人力资源部） 亲戚、朋友、同学
“熟人好办事” 不可“滥竽充数” 记住准备一份备选名单，也请承 受资源不足的苦恼！
准备阶段
人选确定 符合项目潜在客户特征——支付能 力、特殊经历、活动区域等； 业内人士包括销售、策划、中介、 广告公司、物业管理、产品设计等 整个客户链上的每个环节。
物业发展建议阶段侧重市场和消费者偏好 营销顾问阶段侧重市场举措和消费者的营销认知
? 项目自身的独特性、急需 解决本的项目问自身题的独特性
需要解决的问题
：访谈提纲
关键动作
调用平台资源，查看类似项目的访谈提纲 和访谈纪要；
先咨询有经验的同事，缩短查 找时间 常用平台查找——
北京代理事业部 北京顾问事业部 公司内网策划平台
区域人群
•对城市的看法
•对区域的发展历程、现状和未来特的点认知：和看法
•收入水平及收入来源
说话毫无顾及
解 •对项目方向的看法和建议 决
乐意当一把专业人士
问
题
目标客户
•对区域的认知； •购房缘由； •家庭收入及结构； •家庭结构； •购房偏好； •购房考虑的因素（价格、舒适度、身份等因素）； •对项目的看法和建议
访谈阶段
开场
快速拉近距离，消除陌生感
－张总，您好，我是 世联地产顾问公司的 ××，这是我的名片， 很高兴您能接受我们 的访谈……
－自我介紹,出示证件 －准备对方可能提问的问题：为什么选择他们进行访谈
开始接触的形式
是一种非结构式的访谈
以非敏感性的话题开始
避免给予太多指导性的方向,避免先入为主
✓拟定访谈提纲 ✓获取访谈资源 ✓确定受访对象
过程
✓平台案例借鉴 ✓调用公司相关资源 ✓讨论确定问题
准备阶段
约访阶段
访谈阶段
访谈后阶段
访谈地点选择 访谈地点最好选择在能让被访谈对象放松的环境
推荐地点—— 茶吧 咖啡厅 小区（社区里有休息人 群，方便进行访谈） 私人办公室