销售的六个步骤
销售六大步骤
通过优质的售后服务和持续的沟通，与客户建立长期、稳定的合 作关系。
定期举办活动
通过举办各类活动、节日庆典等形式，增进与客户之间的感情和联 系。
及时解决纠纷
在客户之间出现纠纷时，及时进行沟通和协调，确保客户的权益得 到保障。
THANKS
感谢观看
在签订正式合同之前，确保合同内容清晰、明确，包括产品或服 务的规格、质量、价格、交付时间等条款。
审查对方资质
对合同相对方的资质、信誉和履约能力进行审查，以确保合同的有 效履行。
商定合同期限
根据业务需求和合作期限，商定合理的合同期限，并明确合同续签 或终止的条件。
确保合同条款的履行
监控合同执行
建立有效的监控机制，对合同履行情况进行跟踪和监控，确保合 同条款得到全面履行。
在产品展示和演示过程中，客户可能会提出各种疑问和疑虑。销售人员需要耐心聆听客 户的疑问，并给予详细的解答。如果客户有任何关于产品的疑问或困惑，销售人员都需 要及时解决，以便客户更好地了解产品并做出购买决策。同时，销售人员还需要为客户
提供相关的咨询和建议，以帮助客户更好地使用和维护产品。
04
报价与谈判
定期维护和更新
定期对客户的产品或系统进行维护和更新，确保其正常运行和安全性。
定期回访和跟进客户反馈
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户 对产品或服务的满意度、使用情 况等，以便及时发现问题和改进 点。
跟进客户反馈
对于客户的意见和建议，及时进 行记录和反馈，并采取相应的措 施进行改进和优化。
持续维护和加强客户关系
销售六大步骤
• 寻找潜在客户 • 建立信任关系 • 产品展示与演示 • 报价与谈判 • 合同签订与执行 • 售后服务与客户关系维护
导购销售的六大步骤
销售六大步骤销售前准备仪容仪表Ø导购员必须按规定着装，并佩戴证件、工牌；Ø工服必须保持干净整洁、熨烫平整；Ø男士发型必须修剪整齐，长度不盖耳、不留大鬓角，胡须必须剃刮干净；Ø女士需盘发，头发不能遮挡住脸部，短发应用黑色小发夹起；Ø女士需化淡妆，口红颜色不宜过艳，自然为宜。
销售六大步骤打招呼建立信赖感介绍产品解决顾客疑虑成交追加推销第一步：打招呼目的：引起顾客的注意，给顾客留下良好的第一印象要点：1.遵循531法则——5米微笑，3米打招呼，1米迎进来。
2.目光与顾客接触，发自内心真诚的微笑。
3.话术要求生活化，拒绝生硬的迎宾语，快速消除距离感。
记住：一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！主动挖掘客人：- 门店空窗期时需仔细观察过往顾客，判定目标顾客，顾客在距离门店10步的范围内主动上前，并喊迎宾语：“您好，欢迎光临，门店现在有活动，第二件半价，可以进店了解。
”- 顾客进入门口区域，主动送上试吃试饮，主动找到话题与顾客拉近距离。
- 顾客不进店也没不要紧，切不可转换态度，应保持微笑目送客人离开，加强印象。
- 注意：当顾客看完门口产品后说在看看时，一般表示顾客对价格不满意，导购员要及时的推荐门店的特色活动及性价比高的产品，以挽留顾客并再尝试邀请进店。
揽客时需做到：Ø微笑：始终保持微笑，让顾客感受到热情和友好。
Ø问候：使用十字文明用语，“您好，请，谢谢，对不起，再见”。
Ø指引：礼貌地指引顾客进店，确保他们感到舒适。
Ø倾听：耐心倾听顾客的需求和问题。
Ø回应：及时回应顾客，确保他们的需求得到满足。
比如：当然可以，请问您需要什么帮助？Ø解答：对于顾客的疑问，提供准确和详细的解答。
第二步：建立信赖感目的：让顾客相信我们，相信我们的产品要点：聊天、简单、清楚、真诚、自信！Ø认真倾听，要认真地听对方说话，倾听要用心，学会抓重点，多与他倾谈，眼神要与对方对视，当他说话时，点头表现出你是在用心聆听。
成功销售的六个关键步骤
成功销售的六个关键步骤摧龙六式是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式客户分析结束标志判断并发现明确的销售机会第二式建立信任行为特点分析型彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很强的责任心。
他们注重精确，讲求完美。
勤奋、谨慎、有毅力、讲条理等等也都是他们的长处。
他们的缺点是自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。
如果他或她表现出犹豫不决的神情那么就说明他们还需要分析所有的数据。
如果他们过于极端，那么完美主义便会成为一种缺陷。
这个类型的人肯定不会去冒险，他们以精确无误为乐，出错受责是他们最大的心痛。
沟通方式讲求系统条理，完全彻底，深思熟虑，准确无误、专心致志。
准备好回答很多个怎么办，要摆事实，重于分析。
认识到并承认讲逻辑求准确的必要性。
不要过于亲近。
不要操之过急，要有反复说明自己观点的准备。
留点思考评估的时间并大量运用各种证据。
赞扬他某些工作做的多么准确无误。
亲切型不要浪费时间，不要纠缠细节。
提供多种选择方案。
需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。
销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。
开始标志与关键客户建立约会以上的客户关系结束标志得到客户明确的需求（通常是书面形式）完整清晰和全面的了解客户需求：1、目标和愿望：客户近期的目标,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。
2、问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。
3、解决方案：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。
包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。
4、产品和服务：在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。
5、采购指标：解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。
销售六脉神剑的六步骤
销售六脉神剑的六步骤一、少商剑---需没有需求就没有销售！那么客户的需求到底是什么？他最关心的核心问题是什么？他内心世界里真实的想法到底是什么？痛点、兴奋点在哪？这就是销售的核心本质。
不管您是用问题推动，循循善诱，还是善于倾听，引导启发等，但必须找到这个关键成交点。
这招就叫一剑封喉！二、商阳剑---赞赞美，赞美，再赞美！这是销售的润滑剂和成交的利剑。
这就是最本真的人性，也是人类心理需求的本能反应！消费者(社会属性的人)都希望得到别人的尊重，认同，仰慕。
消费者内心的成就感，荣誉感被激发出来时，消费已经变成了一件令自己很愉快的事情了！三、中冲剑---再很多业务人员不懂得在成交后及时要求再次，成交，这时客户的购买，防范心理已经被打开，这时是最容易追加销量，扩大战果之时；服务好老客户，充分挖掘客户的转介绍，这是最快最有效的让销量倍增的方法！口碑营销，粉丝经济，小米神话都充分的将此剑法练的出神入化。
四、关冲剑---缠销售不跟踪，到头一场空！为什么有太多的业务就轻言放弃？为什么被拒绝几次就心灰意冷？为什么太多90度的水就差那么一点点火侯就慢慢变冷？为什么……？销售需要更多的毅力和坚持！浅尝辄止的人太多了！成功就是傻傻的坚持，销售的高手就是对客户“死缠烂打”！五、少冲剑---品产品的质量，服务的品质这是成为高手的基础，销售最终比拼的是做人的品德！消费者看重的是您的态度，您的诚意够吗？您让客户发自内心感动了吗？所有的销售技巧，在诚意面前都是“小儿科”！所有的“凌厉剑招”怎抵“重剑无锋”这样的武学境界！六、少泽剑---无销售的最高境界就是没有销售的销售！销售好似朋友知己间的倾心畅淡，一切都是那样的自然。
此境界要求我们从有招到无招，从有为到无为，从有我到无我，无根无极，万法自然。
谈笑间，强橹灰飞烟灭！六脉神剑，至高武学，伤人于无形，秘籍已赠予天下有缘人。
阁下骨骼奇异，一看就是练武的奇才！看什么看，说的就是你！哈哈！等你大功告成时别忘了补交学费呀！也就那么万儿八千的！还笑，还不去练功！。
销售基本流程--六步骤
认真考虑对方的需要
◆ 什么问题你不能作出丝毫让步； ◆对你来说最糟糕的结果可能是什么； ◆你的顶线、现实、底线目标是什么； ◆你准备拿来交换的是什么； ◆你可能会失去什么； ◆你为了支持你的立场可能会提出哪些问题； ◆你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。
评估相对实力和弱点
你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中 的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支配力 或影响力， 其形式为： 1．决策权威： 你拥有作出正式决策的权利吗？ 2．专家权： 对讨论的问题你具有丰富的经验？ 3．对讨论的问题你是否有充裕的时间？ 4．你的决心与毅力； 5．你是否做好充分的准备？ 6．你是否具有丰富的谈判经验？ 7．你是否拥有内部消息？ 8．你是否认识某个能影响谈判结果的人？ 9．你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？
认真考虑对方的需要
1、谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要， 同时也要考 虑谈判的对方可能需要什么。
2、这时需要你作一个换位思考， 站在对方的位置上来考虑问题。 如果你是对方： ◆ 在谈判中你需要什么； ◆你为什么需要它； ◆你需要得到这个结果背后的原因可能是什么； ◆什么问题对你来说最重要； ◆你首要考虑的是什么；
就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实、底线目标。 这些目标 是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。 • 顶线目标是获得你真正想要的一切。 在一个理想的状态下， 你 有可能实现它。 • 现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象， 其结果 可能不同。 • 底线目标是你的底线。 当谈判达到这条界线时， 你应该终止谈 判，离开谈判桌。
销售时与客户的沟通技巧
• 专家提醒 • 把那些无关紧要的缺点说得更详细一些，客户会认为你是一
企业顶尖销售的六步曲
企业顶尖销售的六步曲企业顶尖销售的六步曲是指一个成功的销售过程，它包括以下六个关键步骤：第一步：潜在客户挖掘在销售过程的第一步，销售人员需要识别并挖掘潜在客户。
这可以通过市场研究、参加行业展览、网络营销等方式实现。
销售人员需要收集潜在客户的基本信息，并对其进行初步筛选，以确定潜在客户是否具备购买产品或服务的潜力。
第二步：需求分析在与潜在客户进一步接触的过程中，销售人员需要充分了解客户的需求。
通过提出问题、倾听客户的回答，销售人员可以深入了解客户的具体需求、痛点和期望。
这一步骤对于后续的销售过程至关重要，因为它能帮助销售人员定制解决方案，满足客户的需求。
第三步：解决方案定制基于对客户需求的深入理解，销售人员需要为客户提供一个定制的解决方案。
这个解决方案应该明确阐述产品或服务将如何解决客户的问题，为客户带来价值。
销售人员需要将解决方案与客户的具体需求对接，并确定相关的产品或服务特点，以及与竞争对手的差异化。
第四步：提供演示与演讲在提交解决方案之前，销售人员通常需要提供演示和演讲，以进一步强调产品或服务的价值。
演示和演讲应该根据客户的需求和问题进行定制，并突出产品或服务的主要特点和优势。
销售人员需要清晰地传达对客户有意义的信息，以促使客户对解决方案产生兴趣。
第五步：谈判和沟通在客户对解决方案表现出兴趣后，销售人员需要进行谈判和沟通，以确定最终的销售条款和条件。
这一步骤要求销售人员具备良好的沟通和谈判技巧，以确保最终达成双方都能接受的协议。
第六步：售后服务与关系维护一旦销售完成，销售人员的工作并没有结束。
顶尖销售人员明白，售后服务和关系维护是保持客户满意和促进长期合作的关键。
他们将继续与客户保持联系，提供售后服务，并尽可能满足客户的需求。
这种关系维护有助于建立良好的口碑，并为企业带来更多的商机。
通过遵循这六个关键步骤，企业顶尖销售人员能够在销售过程中取得优异的结果。
他们不仅仅关注销售业绩，还注重与客户的良好关系，致力于提供符合客户需求的定制解决方案。
解决方案式销售六步骤
解决方案式销售六步骤销售是一项繁琐且需要策略的工作，为了更好地开展销售工作并达到销售目标，以下是一个解决方案式的六个步骤：第一步：了解客户需求在销售过程中，了解客户需求是至关重要的。
通过与客户进行交谈和咨询，了解他们的需求和问题，并理解他们的期望和目标。
这将帮助你确定如何向客户推销产品或服务，并为客户提供个性化的解决方案。
第二步：制定销售计划在了解了客户需求之后，制定一个有效的销售计划是必不可少的。
销售计划应包括目标设定、销售策略、销售渠道选择和销售预算等内容。
通过制定清晰的销售计划，可以更好地组织销售活动并使销售工作更有针对性和可操作性。
第三步：推销产品或服务在销售过程中，要将重点放在产品或服务的推销上。
了解产品或服务的特点和优势，并将其与客户需求进行对比，向客户展示产品或服务的价值和好处。
通过有效的沟通和演示，让客户确信购买你的产品或服务是一个明智的选择。
第四步：解决客户疑虑客户常常会有一些疑虑和担忧，例如产品质量、售后服务等。
作为销售人员，要耐心地解答客户的疑虑，提供可靠的信息和证据，并给予客户安全感。
解决客户的疑虑，可以增加他们对产品或服务的信任和购买意愿。
第五步：处理客户异议在销售过程中，客户可能会提出一些异议或反对意见。
作为销售人员，要善于倾听客户的意见和想法，并以积极的态度回应。
寻找共同点、提供解决方案以及强调产品或服务的优势，可以帮助你消除客户的异议，增加销售成功的机会。
第六步：跟进和建立关系销售是一个持久的过程，成功的销售不仅止于一次交易，还需要与客户建立长期的合作关系。
在销售完成后，要及时进行跟进工作，关心客户的使用情况和反馈，并提供售后服务和支持。
建立良好的客户关系，可以为未来的销售工作和客户推荐提供更好的机会。
以上是一个解决方案式销售的六个步骤，通过了解客户需求、制定销售计划、推销产品或服务、解决客户疑虑、处理客户异议以及跟进和建立关系，销售人员可以更好地开展销售工作并达到销售目标。
摧龙六式,销售6步骤
组织结构
与采购相关的部门的名称和人员构成 部门之间的汇报、配合和制约关系 各部门在采购中的作用
客户资料
个人信息
姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、家乡、毕业的大学和专业等等 喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志等 客户的工作范围、度假计划和行程 性格特点、人缘关系、在单位内的朋友和对手
摧龙第一式 客户分析
第二步：收集客户资料
拜访重要客户时绝对不能询问客户资料 销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料 发展向导的目的就是事先收集资料，分析清
楚并找到应对办法才能见客户 需求与资料的区别：需求是未来的事情，将
会不断变化；资料是已发生的结果，固定不 变的
客户资料包括产品使用现状、客户组织 结构、个人资料和竞争对手资料：
Situation——对客户的现状进行提问 Problem——对客户遇到的问题提问 Implication——暗示客户解决方案 Need-pay off——让客户明白解决问题带来的益 处，促使客户下决心采购
定义：帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为 客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部 产品，这就是顾问式销售。顾问式销售也可以细分成咨询销售 和方案销售两种。 一般适应于大订单，大订单销售具有时间跨度大、顾客心理 变化大、参与人员复杂等特点。
挖掘需求
营
建立信任
需求
信赖 客户 价值
客户销 六资料Fra bibliotek价格客户分析
体验
步
回收账款
曲
摧龙第一式 客户分析
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成功销售的六个关键步骤
自九九年开始我的销售生涯，屈指算来已有十年。
我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。
由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，殊为不易。
现将我年的销售经历和心得总结出来，希望指导后来有缘之人少走弯路。
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六要素二十四种方法。
第一客户分析
第二建立信任
第三挖掘需求
第四呈现价值
第五赢取承诺
第六跟进服务
以上六点是向大型客户销售的基本流程如要赢取订单还需要以销售技巧作为辅助。
第一客户分析
为什么要做客户分析？
销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户
资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。
开始标志锁定目标客户
结束标志判断并发现明确的销售机会
1、客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。
这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。
2、问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。
3、解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。
4、报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。
5、资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执照、产品说明书，公司介绍等等。
呈现方案：在大型采购的招投标中，向客户介绍方案是十分重要的环节，销售人员应该掌握有利的销售呈现技巧。
在整个过程中，包含了以下步骤：
二、谈判：与客户针对价格、付款条件、到货时间、服务条款等达成一致。
谈判包括了解立场和利益、妥协和交换、让步、脱离谈判桌和达成协议五步。
1、分工和准备：在谈判前，应该事先对谈判的参与者进行分工，明确每人的职责，然后确定己方在谈判中最底线以及预期的满意结果。
2、立场和利益：销售人员要不要陷入价格的纠缠，而应该首先了解客户在谈判桌上需要得到的利益是什么，以及这些利益的重要顺序，掌握整个谈判的框架，这是妥协和交换并达成双赢协议的基础。
这些内容通常包括：价格和相关费用、产品配置、付款方式、使用期限、到货和安装日期、技术支持和服务、赔偿条款等等。
3、妥协和交换：在谈判中应该秉持求同存异的原则，先在双方容易妥协的地方进行交换，以达成双赢和互利的结果。
妥协和交换的原则是用我方认为不重要但是对方认为很重要的条款交换我方认为很重要对方却认为不重要的条款，最终达成各取所需的双赢协议。
4、寻找对方底线和让步：谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生暗示的作用，左右以后谈判的过程。
让步的原则是让步的幅度应该逐渐减小。
5、脱离谈判桌：在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵局，任何一方都不愿意让步，在面临僵局的时候应该注意以下原则：僵局可能导致谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。
在面临僵局的时候，己方应该进行协商统一立场，避免随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵局，都应向对方表现出善意和愿意协商的态度；理想的协议很难在谈判桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。
6、达成协议：漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽。
客户仍然要保持耐心，与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对方书面承诺。
第六跟进服务
签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，销售人员还应该达成三个重要目标：确保客户满意度留住老客户；利用满意的老客户进行转介绍销售；确保回收账款。
开始标志签署协议
结束标志客户支付全部账款
一、巩固满意度：向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客户的基础。
消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。
因此销售人员应该监控从到货、产品验收、开始使用、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。
二、索取推荐名单：利用公司的促销政策，请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单，并介绍成功之后客户能够得到的益处。
三、转介绍销售：向老客户推荐的新客户开始新的销售循环，逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。
四、回收账款：造成应收账款的原因通常有三种，对于不同的原因有不同的解决方法：
1、恶意欺诈：对于恶意欺诈，一旦出现应收账款，即使打赢官司也难以拿回全部应收账款，应对方法是加强售前的信用审查，例如营业执照和对方账户交易情况，都可以判断出客户的信用情况，对于信用有疑问的客户可以请专业财务风险公司介入，规避风险。
2、由于己方的原因造成的应收账款（推迟交货，产品验收故障等等）：应该立即与公司协商解决方法，尽量减少客户损失，然后才可以取回账款。
3、客户不原意支付：客户通常不会按照欠款时间支付款项，而是优先支付催款管理严格个公司，因此公司应当按照以下方法强化应收账款管理。
对于逾期时间短金额少的客户，财务正常催收；对于逾期时间长金额少的客户，升级信函催收层级；对于逾期时间短金额大的客户，销售人员上门催收；对于逾期时间长金额大的客户，销售人员应与公司协商采取特殊的收款方式。
（注：文档可能无法思考全面，请浏览后下载，供参考。
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