白酒渠道创新思考
白酒营销操作模式与渠道分析
白酒营销操作模式与渠道分析一、渠道的战略思维与管理思维全球所有的快速消费品企业都在研究渠道，特别是成功的快速消费品企业，诸如全球最大的日用消费品企业-----美国宝洁，其精心研究的深度分销体系，成为很多快速消费品企业模仿的经典；全球最大的软饮料企业可口可乐，其推出的深度协销被认为是跨国公司进入中国市场成功之作；著名食品跨国公司，顶新国际（康师傅）推出的营业所渠道模型，开创了复杂市场环境下渠道操作新模式，而由娃哈哈集团一直奉行的连销体模式，更是成为宗庆厚与法国达能进行谈判的重要筹码。
我们可以看到，对于一个快速消费品企业来说，独特的，独创的渠道模式深刻地影响了企业成长与企业盈利模式！但是渠道的研究有两个基本角度：渠道战略-----主要是一种渠道模式选择。
根据资源的匹配，选择合适企业需要的渠道模式。
渠道模式无所谓高明与浅薄，关键是合适，与企业发展战略以及企业战略资源相匹配。
很超前的渠道模式，如果企业自身资源根本就不匹配，可能这种模式就是陷阱。
一种看上去很简单的渠道模式，但一旦与企业战略和资源匹配，也可能获得很好的效应，这就是渠道战略选择。
渠道管理------微观的渠道管理系统建立。
当我们选择了一种符合自己企业发展战略需要的渠道模式，就必须围绕这种渠道模式建立一整套管理文件，以使得渠道能够高效率地进行运转！渠道管理文件包括销售公司内部管理文件，经销商规范化管理文件以及市场管理文件，相应的规定市场要素合同文本。
渠道到底意味着什么？渠道首先意味着一种市场利益分配。
比如说，企业直接掌控终端，则意味着企业必须将市场分销环节中的费用分配到产品价格之中，因为天下没有免费的晚餐，此时，企业往往是市场利润主导者；企业间接掌控终端，则意味着，企业需要选择与分销商分享一部分市场费用，企业与经销商可能需要考虑分享市场经营利润；企业完全不掌控终端，可能就意味着裸价策略是主要渠道分配模式。
这些都是由渠道模式决定的！无论是制造商（品牌商），还是经销商，无论是二批商或者分销商，都必然十分关注渠道模式选择，因为渠道模式一旦出现变革，必然带来利益分配格局的变化。
白酒营销的渠道模式法则（2）
白酒营销的渠道模式法则（2）白酒营销的渠道模式法则四、厂商1+1模式厂商合作“1+1”营销模式，是助销制模式的一种演变，即厂家派驻业务代表入驻经销商，甚至是在经销商的主导市场设立“办事处”，即“厂家办事处+经销商”。
如洋河的1+1模式是分公司或办事处直接做市场，进行市场开发、维护，品牌推广，消费者教育等，而经销商主要起配合作用。
这个时候，厂家人员不仅厂家上传下达的“市场大使”，更是帮扶经销商开拓市场和维护市场的“操盘者”。
厂商1+1模式的实质是将厂家的营销系统对接经销商的.网络系统，形成“1+1>2”的系统竞合能力。
厂商合作打造系统营销模式拓宽了营销价值链，更有利于区域市场的管控和健康发展。
目前市场出现的厂商1+1模式，多采取经销商公司就是厂家的“办事处”，由于多数经销商的营销管理水平都比较薄弱，在人员营销素质、团队管理、流程管理、终端管理、促销管理上都比较差，很多情况难以适应厂家的要求。
这个时候，厂家的业务员兼任经销商公司的常务副总，入经销商公司的日常管理中，帮其制定营销方案，而且要帮其管理市场，为经销商的团队提供专业的培训，帮助经销商重新建立业务流程，同时让经销商参与到厂家的市场推广策略制定中。
总的来说，厂家1+1模式，根本上改变了以往区域代理模式与品牌买断模式中，经销商为主导，厂家配合的合作方式，而是厂商联动共同发力做市场，可以说是渠道模式的一种进步。
五、股份制片区销售公司模式在异地市场营销中，我们看到了厂商共同出资成立商贸分公司的做法，这种模式优势在于：第一解决了传统经销制的诚信问题和厂商配合中部分不和谐的因素;第二解决了厂家直营初期因缺乏资源带来的高成本，提高了资源整合效率;第三、各项市场投入费用第一分公司可自行决定，大大缩短解决市场问题的时间;第四，因为利益一致，厂商之间可以更长远更深入地合作，并把精力全力投入到市场上。
在厂商合资组建商贸分公司的模式上，我们看到两种操作模式。
一种是厂家控股，经营权交给经销商。
白酒市场营销策划书渠道管理与发展策略
白酒市场营销策划书渠道管理与发展策略一、市场分析白酒是我国传统的饮品之一，具有悠久的历史和深厚的文化底蕴。
然而，随着消费者对健康和品质的日益关注，传统白酒市场面临着一定的挑战。
因此，对于白酒市场的渠道管理和发展策略进行深入研究，对于提高市场竞争力和满足消费者需求具有重要意义。
二、市场需求分析1. 倡导健康饮食：随着健康饮食理念的普及，消费者开始关注白酒的健康性和品质。
2. 追求个性化体验：消费者对于白酒的口感、风味和品质有着不同的需求，个性化体验成为重要消费趋势。
3. 品牌认知度提升：消费者对于品牌的认知度和忠诚度直接影响其购买行为，提升品牌认知度成为市场竞争的关键。
三、渠道管理策略1. 强化线下渠道布局：鉴于白酒产品的特点，线下渠道仍然是主要的销售渠道。
因此，应加大对线下渠道的投入，提高渠道覆盖范围和销售网点数量。
2. 构建渠道合作伙伴关系：与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同发展，提升产品影响力和销售能力。
3. 提升服务质量：通过培训销售人员，提升服务质量和销售技巧，为消费者提供更好的购买体验和售后服务。
4. 优化库存管理：合理规划和管理库存，避免过量库存和滞销现象，提高资金利用率和销售效益。
四、发展策略1. 创新产品研发：结合市场需求和消费者喜好，不断进行产品创新和改进，推出符合消费者口味和健康需求的新品。
2. 提升品牌价值：通过品牌宣传和营销活动，提升品牌知名度和美誉度，树立品牌形象和价值，增强市场竞争力。
3. 多元化市场推广：将市场推广进行多元化，包括线下推广、线上推广、社交媒体等方式，吸引更多消费者的关注和参与。
4. 拓展国际市场：通过开展国际化战略，拓展海外市场，提升国际竞争力，同时加强品牌的国际认可度和形象。
五、实施计划1. 渠道管理计划：建立完善的销售网络，加强与渠道合作伙伴的合作，提升渠道销售能力。
2. 品牌宣传计划：制定全面的品牌宣传计划，包括媒体宣传、大型活动、广告等，提升品牌知名度和美誉度。
白酒营销方案范文
白酒营销方案范文白酒市场竞争激烈，如何制定出一套行之有效的营销方案是每家酒企都需要思考的问题。
本文将从品牌定位、产品创新、渠道拓展、市场推广等方面，探讨一套白酒营销方案。
一、品牌定位品牌定位是营销中非常重要的一环，一个清晰明确的品牌定位能够帮助企业更好地制定营销策略、提高市场占有率。
对于白酒来说，品牌可以从多个维度进行定位，如：高端白酒、中高端白酒、中端白酒、特色白酒等。
企业可以通过调研市场需求和竞争对手的品牌定位，选取适合自己的定位，并在此基础上明确自己的核心卖点，提高品牌影响力。
二、产品创新白酒市场变化快速，消费者需求不断演变，企业需要及时跟上市场的变化，推出新品种新口味的白酒产品。
产品创新可以从多个方面进行，比如：原料、工艺、包装等。
企业可以注重研发出口味独特、风格迥异的产品，以吸引更多消费者。
同时，企业也可以适度扩大产品线，推出适合不同消费群体的产品，满足不同消费需求。
三、渠道拓展渠道拓展是白酒企业能够将产品推向市场的重要环节。
企业可以根据自身的实力和发展规划，在不同地区选择不同类型的销售渠道，如：超市、专卖店、酒吧、电商等。
同时，企业还可以借助合作伙伴的力量，与其他品牌、渠道商进行合作，共同推进销售。
在渠道拓展过程中，企业需要不断提高渠道管理能力，保持良好的合作关系，确保产品能够迅速流向市场。
四、市场推广市场推广是白酒企业提高品牌知名度和销售额的重要手段。
企业可以通过多种方式进行市场推广，如：广告宣传、品牌赞助、线上营销等。
广告宣传可以借助电视、广播、户外媒体等渠道进行，提高品牌的曝光度。
品牌赞助可以选择与体育、文化等活动相关的项目进行合作，借助合作项目的影响力来提高品牌知名度。
线上营销可以通过社交媒体、电商平台等渠道来进行，吸引更多互联网消费者。
五、互动体验互动体验是白酒营销中的一种新趋势。
在互联网时代，消费者对于品牌的态度和偏好更加注重个性化、参与感。
企业可以通过举办品酒活动、文化推广活动等方式，给消费者提供一个与品牌互动的平台，增强消费者对品牌的认同感和忠诚度。
白酒行业促销创新方案
白酒行业促销创新方案概述白酒行业是中国传统酒文化的重要组成部分，但近年来随着市场竞争的加剧，白酒企业需要通过创新的促销方案来提升品牌知名度、销售额及用户群体。
本文将提出一些白酒行业促销创新方案，希望对行业内的企业有所启发和借鉴。
1. 线上线下融合随着互联网的兴起，线上线下融合是促销创新中的重要一环。
白酒企业可以通过建立网上销售平台、推出定制化促销活动和线上线下互动等方式，为消费者提供更便捷的购买和互动体验。
通过线上渠道，消费者可随时随地浏览产品信息、了解促销活动以及参与互动，有效提升销售额。
2. 社交媒体营销社交媒体是现代人交流和获取信息的主要方式，白酒企业应积极利用社交媒体平台进行营销。
通过与知名达人合作，制作有趣的短视频、图文内容等，吸引消费者的眼球。
另外，白酒企业可以打造自己的社交媒体社群，增加用户粘性，通过社群活动、互动等形式提升用户参与度，对粉丝进行品牌教育和产品推广。
3. 体验式营销白酒品牌除了产品本身的品质，消费者对品牌的认可度和忠诚度也十分重要。
通过举办线下体验活动，让消费者亲身感受白酒的品质，并了解品牌的文化和历史，从而增加对品牌的认同感和好感度。
活动形式可以包括品酒会、工艺体验、文化交流等，通过独特的体验吸引消费者的注意力，增加其购买欲望和黏性。
4. 积分激励与会员制度白酒企业可以引入积分系统和会员制度，通过积分激励和会员福利来促进销售。
消费者购买产品后，可以获得相应的积分，积分可以兑换礼品或参加抽奖活动。
企业还可以设立会员制度，会员可以享受专属优惠、礼品和体验活动等权益，增加消费者的忠诚度和消费黏性。
5. 跨界合作白酒企业可以寻求与其他行业的合作，通过跨界合作来创新促销模式。
可以与知名餐饮连锁店合作，推出特色美食佐酒活动；与旅游机构合作，打造旅游+品酒体验项目等。
通过与其他行业的合作，可以吸引更多不同消费群体的关注，并通过合作推广来提升品牌知名度。
6. 定制化产品与个性化服务消费者需求多样化，白酒企业可以推出定制化产品和个性化服务来满足不同消费者的需求。
如何提高白酒销售业绩——我的实践与思考
如何提高白酒销售业绩——我的实践与思考2023年，随着消费者对白酒品质的要求越来越高，市场竞争也日益激烈。
在这个时代，如何提高白酒销售业绩成为了每个企业亟待解决的问题。
针对这个问题，我通过实践和思考总结了以下几点经验。
一、注重产品品质无论是传统的白酒还是酱香型白酒，产品的品质一直是影响消费者购买决策的主要因素。
因此，在提高白酒销售业绩的过程中，注重产品品质至关重要。
这包括从原材料的选择、酿造工艺、保质期等方面，保证产品品质的稳定性和持续性。
只有在这样的基础上，才可以赢得消费者的信任和口碑，从而帮助企业提高销售业绩。
二、增强品牌影响力品牌是白酒销售的重要推动力。
通过打造具有影响力的品牌形象，可以吸引更多消费者的关注和选择，从而提高销售量。
因此，在提高白酒销售业绩的过程中，需要注重品牌影响力的提升。
这包括通过多种营销手段加强品牌宣传、提高产品的附加值、强化品牌的服务能力等方面，逐步提升品牌的影响力和竞争力，从而帮助企业实现销售业绩的持续增长。
三、注重渠道建设渠道是白酒销售的桥梁。
只有建立完善、广泛的渠道网络，才能让产品更好地进入市场，吸引更多的消费者购买。
因此，在提高白酒销售业绩的过程中，注重渠道建设显得尤为关键。
通过寻求更多合作伙伴、加强渠道导购等一系列措施，可以建设起更为专业、精细的渠道网络，从而有效提升销售业绩。
四、加强追踪和反馈在白酒销售的过程中，及时追踪和反馈数据是非常重要的。
只有对市场需求和消费者反馈进行全面、准确的了解，才能进一步提高产品的质量和服务水平，推动销售业绩的提升。
因此，在提高白酒销售业绩的过程中，加强追踪和反馈显得尤为必要。
通过对销售数据、市场反馈、消费者评价等进行综合分析，可以不断调整经营策略，改善产品和服务，从而提高销售性能。
五、不断创新在白酒销售的过程中，创新也是关键所在。
随着时代的变化和消费者需求的变化，企业需要不断创新，推出更好更适应市场的产品和服务。
这需要企业保持灵敏的市场洞察力和创新能力，及时对不同的需求、时代和趋势进行反应和把握，从而帮助企业保持竞争优势，提高销售业绩。
白酒推广策略
白酒推广策略白酒作为中国传统的饮品，在市场上拥有着广泛的消费群体和深厚的文化底蕴。
然而，随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，白酒企业需要不断创新和优化推广策略，以提高品牌知名度、拓展市场份额，并吸引更多的消费者。
以下是一些有效的白酒推广策略：一、产品定位与差异化首先，明确产品的定位是推广的基础。
要深入了解目标市场和消费者的需求，确定白酒的档次、口味、香型等特点，从而与竞争对手区分开来。
例如，针对高端消费群体，可以推出品质卓越、包装精美、具有收藏价值的白酒；对于年轻消费者，可以研发口感清新、度数适中、富有创意的产品。
同时，注重产品的差异化。
可以从原料、酿造工艺、品牌故事等方面入手，打造独特的卖点。
比如，强调采用特定地区的优质粮食、传统的古法酿造工艺，或者赋予产品一个富有传奇色彩的品牌故事，增加产品的吸引力和附加值。
二、品牌建设与传播1、品牌形象塑造一个鲜明、独特的品牌形象对于白酒的推广至关重要。
包括品牌名称、标志、包装设计等，都要体现品牌的核心价值和个性。
品牌名称要简洁易记、富有内涵；标志要具有辨识度和美感；包装设计要符合产品定位和消费者审美，能够在众多竞品中脱颖而出。
2、品牌文化传播白酒不仅是一种饮品，更是一种文化的象征。
挖掘和传播品牌所蕴含的文化内涵，能够增强消费者的认同感和忠诚度。
可以通过讲述品牌的历史渊源、传承的酿造技艺、与当地文化的融合等，让消费者在品尝白酒的同时，感受到其中的文化魅力。
3、多渠道品牌传播利用多种渠道进行品牌传播，提高品牌知名度。
传统媒体如电视、报纸、杂志等仍然具有一定的影响力，可以选择在相关的栏目或版面进行广告投放和品牌宣传。
同时，积极拓展新媒体渠道，如社交媒体、短视频平台、网络直播等，通过创意内容营销、网红合作、线上活动等方式，吸引更多的年轻消费者关注。
三、渠道拓展与优化1、传统渠道巩固加强与传统经销商、零售商的合作，确保产品在超市、烟酒专卖店等渠道的铺货率和陈列效果。
白酒营销思路与方法
白酒营销思路与方法白酒作为中国传统的饮品，具有悠久的历史和文化底蕴，一直以来都是中国酒类市场的主力产品之一。
然而，在当今竞争激烈的市场环境下，白酒企业需要不断创新营销思路和方法，以应对市场的挑战，提升品牌影响力和市场竞争力。
首先，白酒企业需要根据市场需求和消费者喜好，制定差异化营销策略。
通过市场调研和分析，了解消费者的需求和偏好，有针对性地推出不同口味、不同价格定位的产品，满足不同层次消费者的需求。
同时，结合当下的消费趋势，如健康、品质、个性化等，打造符合时代潮流的产品形象，吸引更多年轻消费者的关注和喜爱。
其次，白酒企业需要加强品牌营销和推广。
通过多渠道、多形式的宣传推广，提升品牌知名度和美誉度。
可以通过线上平台，如社交媒体、电商平台等，进行品牌故事讲述、产品推广和互动营销，吸引年轻一代消费者的关注和参与；同时，也可以通过线下活动，如文化节庆、体育赛事赞助等，增强品牌的社会影响力和认知度。
再者，白酒企业需要注重渠道建设和零售端的营销策略。
与各大渠道商进行合作，建立稳定的供应关系和合作模式，确保产品的市场覆盖和销售渠道的畅通。
同时，通过与零售商的合作，进行促销活动和产品陈列，提升产品的可见度和销售量。
最后，白酒企业需要重视消费者体验和服务质量。
通过提升产品品质和口感，满足消费者的品味需求；同时，建立完善的售后服务体系，提供个性化的消费体验，增强消费者的忠诚度和口碑传播。
综上所述，白酒营销思路与方法的核心在于差异化策略、品牌推广、渠道建设和消费者体验。
只有不断创新，与时俱进，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
希望白酒企业能够根据市场需求和发展趋势，灵活运用营销思路和方法，实现品牌的持续发展和市场的稳健增长。
白酒营销模式创新
白酒营销模式创新白酒营销模式创新：如何挖掘消费者需求白酒市场竞争激烈，新品不断涌现，但是很多企业的销售额却并不理想。
这时候，企业需要关注消费者需求，创新营销模式，才能在市场中获得更大的优势。
以下是六个相关标题，帮助企业了解如何挖掘消费者需求，实现白酒营销模式创新。
1. 按照不同消费群体定位产品，实现个性化营销不同消费群体的需求是不同的，企业要通过市场调研、数据分析等方式，了解消费者需求，对产品进行细化定位，实现个性化营销。
例如，对于喜欢高端消费的人群，企业可以推出更具收藏价值的产品；对于年轻消费者，可以推出更具时尚感的产品。
通过针对性营销，增加产品的黏性和忠诚度，提高销售额。
2. 通过电商渠道拓展市场，提升销售额随着电商的快速发展，许多白酒企业选择通过电商渠道拓展市场，提升销售额。
企业可以推出电商专属的产品，增加消费者购买的动力。
同时，通过电商平台进行活动和促销，吸引更多消费者关注和购买。
通过电商渠道的拓展，企业可以实现销售额的快速增长。
3. 利用社交媒体进行品牌推广，提高知名度社交媒体成为了现代人日常生活中不可或缺的一部分。
企业可以利用社交媒体进行品牌的推广，提高知名度。
例如，通过微信公众号、微博等平台进行品牌宣传和营销活动，增加消费者的关注度。
通过社交媒体的传播效应，可以让更多人认识品牌，提高品牌的知名度和美誉度。
4. 引入新科技，提高消费者购买体验现代消费者对于购买体验的要求越来越高。
企业可以引入新科技，提高消费者购买体验，增加销售额。
例如，通过AR、VR等技术提升产品的体验感受，吸引更多消费者购买。
同时，企业可以通过大数据分析消费者需求，进行个性化推荐，提高购买率。
5. 通过品牌活动提高消费者体验，增加忠诚度品牌活动是企业提高消费者体验、增加忠诚度的重要手段。
企业可以通过举办品酒会、白酒文化节等活动，让消费者更深入了解品牌，增加品牌的美誉度。
同时，通过品牌活动增强消费者的归属感和参与感，提高品牌忠诚度。
白酒渠道建设方案
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拓展市场份额
通过多元化的渠道策略， 拓展白酒在各类市场中的 份额，实现销售增长。
应对市场竞争
在激烈的市场竞争中，通 过优化渠道结构和提升渠 道效率，增强白酒品牌的 竞争力。
渠道建设的重要性
提升销售效率
通过合理的渠道布局和管 理，降低销售成本，提高 销售效率，实现更高的利 润。
增强市场覆盖
通过广泛的渠道网络，将 产品覆盖到更多的目标市 场，提高市场占有率。
培训支持
为渠道成员提供专业培训，提 高其专业素养和销售技能。
渠道冲突解决机制
建立沟通机制
定期召开渠道成员会议，及时了解并解决渠 道冲突。
设立调解机构
设立专门的调解机构，负责处理渠道冲突， 确保双方利益得到保障。
明确权责利
明确厂家与渠道成员之间的权责利关系，避 免权责不清导致的冲突。
遵循法律法规
在处理渠道冲突时，遵循国家法律法规和行 业规定，确保公平公正。
库存控制策略
根据市场需求和产品特性，制定合理的库存控制策略，如定期订 货、定量订货等，避免库存积压和缺货现象。
库存优化方法
采用先进的库存优化方法，如ABC分类法、经济订货批量模型等， 降低库存成本，提高资金周转率。
库存信息化管理
建立库存信息化管理系统，实现库存数据的实时更新和共享，提 高库存管理效率和准确性。
促进品牌建设
通过优质的渠道服务和良 好的渠道形象，提升品牌 形象和消费者忠诚度。
02
白酒市场现状分析
市场规模与增长
市场规模
近年来，白酒市场规模不断扩大，销售额和产量均保持稳步增长。其中，高端 白酒市场增长尤为显著，消费者对品质和口感的要求不断提高。
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关于白酒渠道创新的思考
白酒现有渠道已经随着白酒行业形势的衰落在发生改变，而新的渠道也在孕育当中。
但新老两个渠道的都会不断进化以适应行业需求，他们会变得均衡，或者融合。
一、现有渠道发展现状
1、白酒渠道中大部分销售费用消耗在推广和促销环节，稀释中间商利润，拉高消费者成交价。
2012年上半年白酒行业平均每家公司实现收入42亿元，平均每家公司的销售费用也高达4亿元，增长幅度要达到了44.17%。
虽然处在行业下行期，但企业仍积极推进全国化进程加大品牌推广费用，同时以促销为主要方式取得竞争优势，这些都拉高了产品的最终表现价。
而被拉高的成交价也使得产品价格脱离了真正由消费升级所形成的核心价格带。
中间商以及终端商为了吸引下一级经销商和顾客都在提高促销力度，而这些工作会牺牲厂家市场建设费用。
随着行业形势的进一步下行，厂家作为市场资源控制主体的现状有可能会发生改变。
经销商掌握着消费者，而厂家掌握费用的传统形式会进一步演化，在以销量为主导的大前提下，厂家将越来越难控制费用的使用方向。
随着行业形势的转变，对企业的影响分别为：
一是终端需求下降叠加经销商去库存，酒企销量大幅下滑;
二是经销商库存调整到位，酒企销量有所回升，终端价格稳定或略有回升;
三是酒企梳理价格体系，下调出厂价。
2、贿赂式营销是一个适合市场的非良性的发展模式，如此导致的资源浪费将会引发行业的一次大洗牌。
贿赂式营销在白酒行业盛行很多年，不管面向消费者的各种节日促销还是近几年推崇的“商超标杆团购走量”的销售形式，这些都是满足消费者占小便宜的心理。
这种形式会引发各家竞相加大贿赂力度，浪费资源，摊薄利润。
随着白酒需求的逐步缩减，高企的促销费用会使部分体力不支的酒企面临洗牌风险。
贿赂式营销能在较短时间内取得市场占有率，但会损害企业品牌，而且不利于培养消费者正确的衡量产品价值。
白酒行业面临着较长的低利润时代，传统白酒企业向产品成本和组织成本要利润的课题变得愈加迫切。
3、终端过剩、库存过大、成本提高，这些将导致绝大部分经销白酒的终端逐步退出或转型。
全国参与卖酒的网点和企业已由10年前的不到100万家到现在增至300余万家，单单流通环节库存数量非常大。
同时14家白酒上市企业三季库存同比增24%，14家白酒上市公司今年三季度库存量达到了356亿元，较去年同期的288亿元增加了68亿元，同比增长了23.61%。
同时随着房租、人力等成本的上升，白酒利润率降低会导致很多主营白酒的终端的进行转型或退市。
那些被要求经营范围的终端（厂家授权的专卖店）更容易退市，比如五粮液在北京的很多专卖店就有很多因为生意太差关门歇业了。
这种趋势在短期内会导致价格的严重下滑，在长期内会改变终端的构成。
单纯依靠白酒的终端将逐步消失，转变为综合性的小型商超。
而终端的陈列资源将变得更加稀缺，厂家的陈列费用会上涨。
4、以商务宴请、家宴消费为增长空间无法弥补高端政务消费的下滑，自饮消费一直被忽视没有关注。
数据显示，白酒行业2012 年产量1153 万千升，销售收入4500亿。
与2003年相比，前者增长2.5倍，后者增长7.4倍。
据此我们可以判断过去十年的行业的增长来源于产品的提价，也就是来源于高端政务消费的拉动。
由于受到三公消费的限制，政务消费量急剧下降，所以白酒企业都将关注重点调整到一般性的商务宴请和一般的家宴，但这两块可提升的空间无法弥补政务消费下滑。
白酒作为馈赠礼品的属性一直在加强，而且市面很多产品都是基于这种基调设计开发的。
但满足个人饮用的功能一直没有被重视，所以这块将是行业增长的一个亮点。
目前在白酒行业增长比较迅猛的小酒就是满足了自饮消费的需求，西凤推出100毫升装、价格在15-18元之间的西凤小酒。
包括郎酒、泸州老窖、五粮液在内的诸多名酒厂均推出了“小酒”产品并全力开发市场。
据悉，郎酒的小酒产品“歪嘴郎”上半年销量增长超过30%，全年销售有望突破10亿元。
在拥有牛栏山二锅头的顺鑫农业今年前三季度净利润实现了43.7%的增长率。
二、创新渠道的涌现及发展
1、电子商务渠道增长迅速，但发展模式仍待商榷。
（单纯的依靠平台形式的销售不利于品牌的建设，多形式的组合营销才是关键。
B2C\O2O）
不管是垂直型的白酒电商酒仙网还是综合性的购物平台淘宝都是单一的销售平台。
在这种模式下平台商永远最有话语权，而他们永远青睐给他们促销力度更大的厂商。
所以这种模式下企业永远处于弱势，而且不利于品牌的建设以及培养消费者。
目前电子商务给消费者的吸引力主要有两点，一个是价格低廉，另一个是便携性。
现在网络消费主要考虑因素已经从价格逐步转向为便携性，也就是大家更关注于网络购物的方便。
但目前很多酒水平台商都是靠大力度的促销来吸引消费者，而没有做好线下线上的服务。
（这个趋势可以从淘宝推出淘宝商城和京东的成功模式看出来，价格低廉已经不能满足消费者了，质量保证和足不出户的购物体验才是电商的优势所在。
）
我们应该考虑将线上的选择与线下的网点组合使用，线上下单线下就近网点送货，这就是O2O模式。
线上下单能很好的发挥网络的便携性，线下就近网点送货能大大缩短纯粹电子商务的运输时间。
同时这样也能很好的帮助企业维护了线下核心终端。
目前洋河推出的“洋河1号”APP销售软件就是这个模式，不过是移动互联和线下渠道的结合。
电商不能单纯的看作是一个销售渠道，他在销售产品的同时有推广品牌的作用。
在网络上任何一个对于品牌的负面口碑都会引发一场品牌危机，当然反过来任何一次好评都有可能成倍放大正面影响。
所以需要做好电商的购物体验也是必须关注的。
2、时尚酒是针对年轻群体和网络销售的，电商平台、微信平台都可以作为其销售的阵地。
时尚酒区别于小酒的特征就是他有比较鲜明的年龄属性，他不仅仅要满足饮用的需要也应该充斥着一类人的生活个性。
从产品的设计、宣传、广告、口感都需要反映这个产品应有的特征，然后通过网络渠道进行推广和销售。
时尚酒不能单纯的看作是一个产品，他肩负着培养年轻消费人群对于品牌的好感，他是传统白酒企业融入网络时代的道具。
他可能短期内不能上量更不会带来多大的利润，但这是企业向新兴消费人群递出的橄榄枝。
微信作为产品的推广阵地，电商作为销售阵地，电商平台销售情况取决于微信平台的推广工作的成效。
三、现有渠道的优化以及创新渠道的应用
1、现有渠道的优化
逐步弱化经销商对核心二批商或终端维护功能，强化其分销及配送功能。
核心二批商及终端商是流通渠道最为核心的资源，他们的发展情况也决定了企业在流通渠道能否健康持续发展。
而完全由经销商掌握这部分核心资源会造成企业丧失话语权而且不利于品牌建设。
所以建议企业强化对核心二批商及终端的维护工作，同时强化经销商在流通渠道的配送分销功能。
具体流程如下：
（1）终端网点数据库工程：各层级业务点需要对所属市场的核心终端及网点进行存档备案，上报公司业务部。
（2）成立核心终端服务部门：总部层面建立专门部门对数据库中终端进行管理维护，主要是客情维护。
（3）指导驻点人员日常工作：根据数据库下达更有针对性的驻点人员工作指标，使得驻点人员工作围绕20%的核心终端开展。
2、产品线的优化和拓展
二三线白酒比较擅长的是以商务宴请、家宴喜宴为主的产品线，同时这个产品线也是竞争最为激烈，资源消耗最为严重的产品区间。
以浪费资源为代价的畸形竞争也愈演愈烈，产品价格倒挂现象也将日益严重。
个人日常饮用市场越来越受到企业的重视，而且这块消费的增长动力也有目共睹。
满足个人饮用的品牌有劲酒、以及其他品牌推出的容量少、成本低的小酒都属于这个品类，预计未来几年小酒市场可望突破500亿元，将成为白酒行业新的战场，所以小酒是我们必须关注起来的新兴市场。
时尚酒市场没有个人日常饮用市场爆发力强，但各个品牌都在竭力开发。
时尚酒的需求没有自饮需求旺盛，时尚酒的消费人群需要进一步培养，但自饮需求已经成熟。
所以时尚酒的主要用途是用来培养未来市场、培养品牌，而自饮产品（小瓶装低成本）在短期内就可以销售上量。
3、创新渠道的开发思路
电子商务的趋势势不可挡，但真正对白酒行业带来颠覆性的变革还尚需时日。
而且白酒依靠流通终端分销的属性在很长时间内都不会改变，渠道创新有两个思路，一个是传统产品上网，即发挥电商的便携性和传统线下网点配送；另一个是
时尚产品上网，利用微信、微博等微媒体提升产品知名度，然后通过电商平台进行销售。
第一种模式是（O2O模式），首先整合线下优势终端资源，实现核心区域配送覆盖。
同时线上进行选购，充分利用网络购物足不出户的便携性。
这能很好地降低终端的销售任务，同时组建企业在电子商务时代的组织架构。
这个模式主要有两步，一个是梳理现有核心终端，另一个是电商平台和企业终端数据库之间的对接。
第二种模式是充分整合利用现有的电子媒体、网络渠道，实现推广和销售的两张牌。
该有的推广媒体，微信、微博、网站广告等是用来提升产品的知名度，该有的网上销售渠道，天猫、酒仙、京东等是用来实现销售平台。
这样就能开辟企业在电子商务时代的新局面。