康师傅方便面分销渠道演变
康师傅的渠道变革
康师傅的渠道变革康师傅是中国知名的快速消费品品牌，富有传奇色彩的品牌经历了多年的发展和变革。
其中一次重要的变革就是康师傅的渠道变革，这一变革使得康师傅从传统的批发销售模式转变为了直营销售模式，极大地推动了康师傅品牌的发展和壮大。
康师傅的渠道变革始于1990年代末期，当时康师傅旗下的主要产品是方便面和饮料，主要销售渠道是通过批发商销售给零售商和小超市。
尽管这一销售模式取得了一定的市场份额，但受制于批发商的数量和能力，康师傅无法充分控制产品的销售和分销。
与此同时，康师傅的利润也被不断被批发商削减，给康师傅的商业发展带来了一定的困难。
为了解决这个问题，康师傅开始了渠道变革的探索。
他们首先尝试了与一些大型超市合作，直接销售产品给消费者。
通过这样的方式，康师傅可以更好地掌控产品的销售和分销，同时减少了与批发商的利润损失。
然而，由于康师傅的品牌知名度较低，这种直营模式在初期并没有取得太大的成功。
为了提升品牌知名度和渠道覆盖，康师傅决定加大自主渠道建设的力度。
他们开设了自己的垂直销售网络，包括直营店、加盟店和经销商。
康师傅通过直营店和加盟店，直接接触消费者，提供优质的产品和服务，同时为消费者提供各种购买的便利。
与此同时，康师傅也在大力培训经销商，与他们建立战略合作关系，共同推动产品销售和渠道建设。
这样，康师傅的产品可以更广泛地覆盖到各个市场，满足不同消费群体的需求。
为了支持渠道建设和产品销售，康师傅还投资建设了一系列的物流中心和配送网络。
这些物流中心位于全国各地，可以更快、更准确地将康师傅的产品送达各个销售点。
康师傅还采用了先进的信息技术，建立了统一的物流管理系统，实现了物流过程的优化和效率提升。
渠道变革的结果是显而易见的。
康师傅品牌逐渐得到了市场的认可和消费者的青睐，销售额不断攀升。
同时，康师傅的产品覆盖范围也不断扩大，市场份额稳步增长。
康师傅成为了中国方便面和饮料市场的领军品牌。
康师傅的渠道变革是一次成功的商业转型实践，它不仅带动了康师傅公司的发展，也对整个行业产生了积极的影响。
食品业-康师傅方便面 市场营销
康师傅营销之路——一切为顾客着想（纵线发展历程）营销策略发展1.市场细分：康师傅将方便面划分为高中低几档以拓宽市场。
低档——97年推出福满多，打出“福气多多，满意多多”的广告语，方便面下乡。
中档——传统红烧系列等高档——面霸2.从不同层次满足消费者需求㈠区域营销策略不同地域不同主打口味：康师傅与中华美食西南区域：推出辣系列产品华东区域：推出清淡的香菇炖鸡沿海区域：推出海鲜系列①【辣旋风系列--椒香牛肉面/香辣牛肉面/酸辣牛肉面】辣！辣！辣！辣旋风来了，火辣让人心动，美味入口舞动，味觉进入巅峰。
康师傅辣旋风，这个味儿流行！②【海陆鲜汇系列--鲜虾鱼板面/锅烧海鲜面/酸菜鱼片面】水产美味其精髓在于原料的鲜活，以及在料理时如何保留物料的鲜味。
康师傅海陆鲜汇，汇集各种水产的鲜美滋味，带来各种不同的美味享受。
嗯，这个味儿鲜！③【老火靓汤系列--花旗参炖乌鸡面/老火煲猪骨面/冬瓜煲老鸭面】宁可食无馔不可饭无汤，汤是广东饮食文化的全部底蕴。
康师傅老火靓汤之冬瓜煲老鸭、花旗参炖乌鸡、老火煲猪骨，集广东煲汤之精华，再配上广东特有的细面，嗯，呢个味正！④【江南美食系列－东坡红烧肉面/笋干老鸭煲面/蟹粉狮子头面】江南美，山美、水美、人美、味道更美！江南美食多以选料精致、滋味鲜美见长，带着江南人特有的才情韵味，康师傅江南美食，这个味儿美！⑤【油泼辣子系列】西北油沷辣子看着红、闻着香、吃着辣，带着西北人特有的爽快劲！康师傅油沷辣子，用精湛的现代工艺制成地道的西北油沷辣子，这个味儿嘹咋咧⑥【东北炖系列－小鸡炖蘑菇面/酸菜炖排骨面/西红柿炖牛腩面】白山黑水大锅炖、大锅大碗热腾腾。
康师傅“东北炖”，精选上好物料，以大锅细心炖制入味，口感真正香浓过瘾，带给消费者属于自己的美味享受，这个味儿暖！⑦【酸香世家系列－酸汤肥牛面/西红柿炖牛腩面】西北人好食酸，几乎无酸不欢。
康师傅酸香世家，融入西北各种酸口味, 让西北酸美味发挥的恰到好处，酸气悠扬，滋味怡人，这个味爽快！⑧【油辣子系列－麻辣排骨面/麻辣牛肉面/香辣牛肉面】川味油辣子，辣而不燥、香气醇和绵长。
康师傅方便面分销渠道策略
康师傅方便面分销渠道策略摘要：渠道设计作为一项战略武器，能够为企业创造出可持续的竞争优势，使其在相当长的时期内获得更有利的市场地位。
康师傅在快速消费品方面的分销渠道设计一直走在同行的前列，也取得了令人瞩目的市场业绩。
因而如何根据产品及市场的特点设计良好的营销渠道，在企业的经营战略中显得非常重要。
顶益成立至今约有十七年，在这期间销量不断上升，市场占有率飞速成长，已完全占据了国内方便面行业的主导地位。
关键词：康师傅；分销渠道；渠道管理一、产品简介康师傅方便面是由康师傅控股有限公司生产和销售的，主要从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套行业的经营。
康师傅控股有限公司前身是1958年在台湾成立的一家作坊式企业，1989年到中国大陆投资。
1992年8月天津顶益国际食品有限公司成立，第一条方便面生产线投产，今后的发展仍将资源专注于食品流通事业，继续强化物流与销售系统，以期建立“全球最大中式方便食品及饮品集团”。
二、渠道现状（一）网络结构现在康师傅在中国大陆分东南西北中五大片区，已有三百多个营业点，近五千家经销商，五十五万个销售点，一百三十九个仓库。
康师傅在通路上的特点是直接向终端卖场铺货，从而掌握并控制销售网络和卖场资源，实现到位和高效客户管理的一种销售方式。
采取直营和经销双重分销方式。
一方面通过办事处、营业所等直接将产品铺向终端，由相应的直营业代专门负责商场、超市、量贩店等大卖场，士多零售店的管理。
部分地区则通过中间经销商发展终端网点，公司派出经销业代负责经销商的开发管理和维护。
1、优势：（1）产品去向清晰、销售稳定，网络稳定，不易受经销商控制。
（2）销售网点能做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业服务（3）节省大量的人力物力，销售面广、渗透力强。
（4）各级权力义务分明，为共同利益可组成价格链同盟。
2、劣势：（1）网络布控要严谨，某一环节失控，全局皆乱（2）易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需要有高明的管理者使之密而不乱。
康师傅饮料在渠道变革中的发展
康师傅饮料在渠道变革中的发展康师傅饮料是一家全球知名的饮料品牌，其在中国市场的表现尤其出色。
作为一家行业领先的企业，康师傅饮料一直致力于在渠道变革中不断发展壮大。
本文将从以下几个方面探讨康师傅饮料在渠道变革中的发展。
一、渠道变革背景随着中国市场的快速发展，饮料市场逐渐成为一个竞争激烈的行业。
同时，在互联网技术的推动下，消费者对饮料产品的需求也日益多样化。
因此，为了适应市场变化和消费者需求的变化，各大饮料企业开始寻求新的渠道和发展模式。
二、康师傅饮料的渠道变革康师傅饮料在渠道变革方面一直走在行业的前沿。
首先，该企业在品牌战略上积极推进深度品牌营销，注重品牌形象的塑造和营销策略的更新，为产品获得更广泛的市场认可和销售。
其次，康师傅饮料在渠道布局方面也做出了大量努力。
通过不断拓展传统渠道、加强电子商务渠道的建设和拓展，并重视社交媒体平台上的营销工作，加强了线上线下的互动与联动，实现了销售渠道的多元化和渠道协调性的提升。
此外，康师傅饮料还在产品结构和产品研发上做出了努力，注重产品创新和不断满足消费者的个性化需求。
三、康师傅饮料在渠道变革中的优势康师傅饮料在渠道变革方面的优势主要体现在以下几个方面。
首先，该企业拥有强大的品牌和广泛的品牌知名度，这为其在新渠道、新市场的扩展和拓展打下了良好的基础。
其次，康师傅饮料在渠道协调性上做的也较好，能够将品牌战略与渠道策略等因素有机结合起来，保证了销售渠道的完美拓展和运作。
此外，康师傅饮料对于市场变化和消费者需求的敏感度也比较高，能够及时调整发展策略和方向，避免了营销失误和市场波动的风险。
四、康师傅饮料在渠道变革中的未来展望在未来，康师傅饮料将继续坚持“品牌驱动，渠道为王”的战略，并将此项工作落实到产品开发、市场推广、渠道合作等方方面面。
同时，康师傅饮料还将注重与电商平台、社交媒体等新媒体的合作，打造更加智能化的营销体系。
此外，该企业还将借助技术部署和市场工程等手段，通过不断创新和迭代，为消费者提供更加优质的产品和服务，使其成为中国市场的饮料行业领导者。
康师傅的渠道模式分析
目录第1章康师傅分销渠道模式现状 (2)1.1快速消费品行业发展现状 (2)1.2康师傅公司简介 (2)1.2.1发展历程与产品战略目标 (2)1.2.2分销渠道现状 (3)第2章康师傅分析渠道的问题分析 (9)2.1分销渠道结构问题 (9)2.2渠道成员选择与合作问题 (10)2.3分销渠道冲突问题 (10)第3章康师傅分销渠道模式的优化方案 (11)3.1扩大产品分销渠道覆盖率，多渠道并存 (11)3.2选择合适的经销商，规范经销商管理 (11)3.3管理渠道冲突，维护分析覆盖体系 (12)3.4整合营销组织，优化资源配置 (12)第4章总结与思考 (13)参考文献 (13)第1章康师傅分销渠道模式现状1.1快速消费品行业发展现状快速消费品具有便利性、品牌忠诚度不高等特点，属于视觉化产品，消费频率高，使用时限短，拥有广泛的消费群体，对于消费的便利性要求很高，销售渠道种类多而复杂，传统业态和新兴业态等多种渠道并存。
随着世界经济的融合和中国经济的进一步发展, 更多的国外快速消费品公司进入到中国,同时国内厂商也在逐步崛起,市场竞争日趋激烈.这种竞争不单体现在对最终消费者的密集宣传攻势上,也体现在对通路的争夺上。
外资品牌在国内的投入逐渐加大,国内品牌的生存空间受到挤压。
现代通路所占有的份额日渐增长,传统渠道有萎缩的趋势，并且行业集中度逐步上升，竞争难度加大。
1.2康师傅公司简介1.2.1发展历程与产品战略目标1988年，顶新集团从台湾来到大陆，秉持着“诚实、务实、创新”的经营理念，企业快速发展，从最开始的方便面，逐渐扩张到饮料、糕饼、粮油、快餐连锁、大型生活购物中心等，产品种类发展到百余种，包括水、即饮茶、果汁、“3+2”夹心饼干、优酪乳等。
根据企业年报，2006年康师傅营业额达到23.32亿美元，其中方便面、茶饮料都位居行业第一，果汁饮料也位居市场三甲。
近二十年的快速发展，使得康师傅成长为名副其实的食品王国。
方便面行业分销渠道
5)街道摊贩渠道：如出售烟酒和食品的摊点，主要面向行人 提供服务。
6)大专院校渠道：大专院校等住宿制教育场所内的小 卖部、食堂，主要面向学生和教师提供食品服务。
7)中小学渠道：指设在小学中学职业高中及私立制小 学中学等。
缺点：易造成价格混乱和区域间的冲 货，厂家对市场反应迟缓，渠道难以控制。
模式四
农贸批发市场向周边自然辐射的模式
农贸批发市场
…
目前从总体上这种方式有些萎缩但在部 分地区尤其是一些欠发达地区还是很有活力。
优点：它能自由流通而不受区域限制， 经营灵活、薄利多销，品种多、配货方便。
缺点：低价永远是其吸引顾客的主要手 段，只是坐批，没有深层的服务意识，容易 导致相互压价、低价冲货。
网络销售：厂商 一 代理商 一 批发商 一 零售商 一 消费者
代理商
厂商
… 代理商
代理商
批发商
批发商
批发商
… 批发商
批发商
零售商 零售商 零售商 零售商
零售商
… 零售商
零售商
网络销售模式适用于农村和中小城市 市场。
优点：可节省大量的人力物力，销售 面广、渗透力强、各级权利义务明确，为 共同利益可组成价格同盟，借他人之力各 得其所。
方便面行业的主要分销渠道
1）食杂店渠道：通常设在居民区内，利用民居或临时性建 筑或售货亭来经营食品饮料等生活用品，如便利店、便民店、 烟杂店、夫妻店、小卖部等，这些渠道分布广，营业时间长。
2）传统食品零售渠道：如食品店、食品商场、副食品商场、 副食商场、菜市场等。
3)超级市场渠道：包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店 和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超 级市场等。
康师傅分销渠道战略分析
康师傅分销渠道战略分析一、企业简介康师傅控股有限公司（公司），总部设于中国天津市，主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营。
2012年3月底，康师傅与百事联盟获批，“康师傅可乐”或将现身。
公司透过自有遍布全国的销售网络分销旗下产品，截至二零零六年十二月底共拥有437个营业所及80个仓库以服务5,490家经销商及73,392家直营零售商。
四通八达、快捷高效的营销网络和售后服务是保障公司产品高居市场领导地位的主要原因，也有助于新产品及时迅速地登陆市场。
在主业快速发展的同时，公司亦专注于食品流通事业，持续强化物流与销售系统，以期整合资源，力图打造全球最大的中式方便食品及饮品集团。
今后的发展仍将资源专注于食品流通事业，继续强化物流与销售系统，以期建立“全球最大中式方便食品及饮品集团”。
康师傅在大陆的崛起被业界视做一个传奇，但“康师傅”的成功绝不是一个偶然。
“康师傅”的成功靠的是对质量的坚持、靠的是对人才的不断培育、靠的是“诚信、务实、创新”的经营理念。
二、战略组织模式康师傅的组织模式属于刚性纵向一体化组织模式中的事业部制组织模式，康师傅集团旗下有四个事业群，分别为方便食品事业群、糕饼事业群、饮品事业群以及配套事业群。
康师傅控股结构：康师傅的各个事业群在企业内具有独立产品市场、独立责任和利益，此模式利于康师傅集团灵活应对市场反应，同时也存缺点。
主要优点：1.责权利划分比较明确，能较好地调动经营管理人员地积极性；2.每个事业部都有自己的产品和市场，能够规划其未来发展，也能灵活自主的适应市场出现的新情况迅速作出反应。
所以，这种组织结构既有高度的稳定性，又有良好的适应性；3.有利于最高领导层摆脱日常行政事务，成为坚强有力的决策机构，同时有能使各事业部发挥经营管理的积极性和创造性，从而提高企业的整体效益；4.有利于培养全面管理人才，为企业的未来发展储备干部；5.按产品划分事业部，便于组织专业化生产，形成经济规模，采用专用设备，并能使个人的技术和专业知识在生产和销售领域得到最大限度的发挥，因而有利于提高劳动生产率和企业经济效益；6.各事业部之间可以有比较、有竞争。
康师傅的渠道模式分析
康师傅渠道模式分析一、快速消费品的分析首先，要对康师傅的渠道模式进行分析，就先分析一下康师傅主营的快消品的特点以及其消费人群的分析。
快速消费品（FMCG）是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。
消费者对快速消费品的购买习惯可以简单的概括为：简单，迅速，冲动以及感性。
快速消费品的特点：1、产品的消费者分布广2、产品周转迅速3、产品更新变化很快4、产品的单位价值较低5、产品的保险要求比较高6、主要满足人们的日常便利需求7、竞争激烈快消品市场消费者的购买行为特征：1、目标消费群分散2、对便利性要求较高、有冲动购买的倾向3、卖场气氛对消费者购买有较大的影响4、对产品的品牌忠诚度不高5、存在对价格敏感的消费群体。
二康师傅的渠道模式分析（一）分销渠道发展历程1992—1994年采用“国营制”分销渠道通过国营各级批发站和供销社系统进行销售。
1994—1998年采用“大经销商制”分销渠道厂家只对地区级经销商交易，再往下的分销就由地区级经销商负责，而再一层一层往下地分销。
因此，而导致了众多弊端。
1)厂家失去了对市场的控制。
2)窜货严重3)不能适应现代型分销渠道的经营。
1998—2005年采用“通路精耕”的方式内容：细分责任区域，缩短层级，扩大渠道宽度, 管理中间环节，控制终端，保证价盘稳定，保证通路利润。
扩大通路规模，降低通路成本。
目标：无论在大城市的大商场，还是偏僻的乡村都能买到康师傅，并能迅速买到康师傅新产品。
要点：1．界定区域。
顶益的市场分为两种类型，即城区市场和外埠市场。
除了全国范围内的区域划分外，在一个城区市场也要按零售点分布情况划分片区经营，在每一片区选取经销商服务零售点，配备公司业务人员协助经销商工作，这将加强终端工作的深入化和细致化。
在外埠市场，由于历史的原因，顶益不是简单地以行政区域划分市场，而是以商圈的概念来规划。
2．压缩层次。
一般的通路层次可描述为：厂家——经销商(三阶客户)——批发商(二阶客户)——零售商(一阶客户)，压缩层次就是要将经营重心下移，加强与二阶客户和一阶客户的联系。
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康师傅方便面分销渠道演变
一、企业发展状况
康师傅方便面是由康师傅控股有限公司生产和销售的，康师傅控股有限公司主要从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套行业的经营。
康师傅控股有限公司前身是1958年在台湾成立的一家作坊式企业，1989年到中国大陆投资。
1992年8月天津顶益国际食品有限公司成立，第一条方便面生产线投产。
康师傅在中国前100名品牌中排列53位，品牌价值达到54亿人民币，在所有的食品行业中康师傅排列第三名。
从全国看来，进入2007年，方便面行业面临着巨大的成本压力，以及“五谷道场”非油炸更健康的市场搅局，方便面行业首次出现衰退，但康师傅仍保持30%以上的成长速度。
康师傅方便面事业部在全面汇整国内外最新食品研发资讯，整合市场调查、消费者研究；再辅以全国销售网络回馈系统，及时有效地掌握市场时势，让顶新国际集团在快速变化的市场中，稳居领导地位。
2013年中国国内方便面市场排行
二、康师傅方便面分销渠道演变及原因
康师傅方便面从成立到现在，其分销渠道大致经历了四个阶段。
（一）1992-1994：“国营制”的分销渠道
原因：
1、此阶段的市场特点是供不应求，对分销渠道方面的投入极少。
2、国家经济体制还是以计划经济为主，市场经济为辅。
中国分销渠道状况是“国营的”为主。
渠道：
康师傅方便面在此时的分销渠道以“国营的批发站和供销社系统”为主，再由国营批发站和供销社系统向下配送到各国营商店、供销社、食品站；厂家业务员数量比较少。
优缺点：
销售费用较低，但对分销渠道的掌握力非常薄弱，且分销渠道的效率很低。
（二）1994-1998：“大经销商制”的分销渠道
原因：
1、改革开放的潮流席卷大部分地区，各地掀起了改革的热潮，分销渠道也正发生着改变，以个体经营制、民营制为主的经销商、批发部逐渐成为分销渠道的主题。
2、城市化的发展，出现了很多专业的批发市场。
渠道：
厂家只对地区级经销商交易，再往下的分销就由此地区级经销商负责，而再一层一层往下的分销就由各级的经销商、批发部自主进行。
优缺点：
企业的销售费用较低，操作较为简单，依靠经销商的网络与资源，能迅速打开局面。
但市场竞争日益激烈，市场慢慢由“买方市场”转变为“卖方市场”，弊端开始暴露。
a 厂家丧失了对市场的控制：厂家在一个地区的市场上是否能取得成功很大程度上依赖于经销商的实力和支持度，由于康师傅方便面没有掌握下级的分销渠道，产品的分销很大程度上都依赖于经销商。
经常发生下级分销商想进康师傅方便面产品而经销商不愿意给货的情况。
市场信息大多掌握在经销商手中，市场信息严重受阻，失去对市场的有效反应。
b 窜货严重：使得渠道受阻，严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营。
同时由于渠道掌握在经销商手中，厂家对窜货现象的处理也不能过于强硬。
c 不能适应现代分销渠道（KA）的经营
（三）1998-2002：“通路精耕制”的分销渠道
原因：
1、“大经销商制”的弊端阻碍了康师傅方便面的进一步发展。
2、康师傅的新产品难于推向市场，产品结构单一化的状况越来越严重，窜货使得企业和经销商的利润越来越薄。
渠道：
第一扩张阶段：1998年，康师傅将其分销渠道划分为“经销分销渠道”和“直营分销渠道”。
此阶段，康师傅方便面主要采用经销为主。
取消了地区级的经销商，在同一城市设立三种不同的多个经销商：负责县级市场的2.5阶经销商，负责城区批发市场的二阶经销商，负责一阶零售商的邮差经销商，对一阶通路依门店规模、销售量、重要度分类为CA、CB、CC。
康师傅方便面对大中型城市的批发商进行了100%的服务，零售店进行了约70%的服务。
1998年，将北京、上海、广州、深圳四个城市的直营通路单独经营，将康师傅方便面、饮料、糕饼合并在一起——“顶龙食品有限公司”，有专门的仓库和车队进行配送。
直营客户仅限于沃尔玛、家乐福、联华等少数几家客户。
但该经营模式成本太高。
1999年，方便面、饮料、糕饼分别由“顶益”、“顶津”、“顶圆”来各自经营，配送单独成立一家物流公司——“顶通物流有限公司”。
第二收缩阶段：和第一阶段没太大差别，取消对大部分的“CC”的服务，将部分地方客户纳入“直营”通路，直辖市、珠三角五市及其他省会城市成为“直营所”。
（四）2006-至今：“精准式行销”的分销渠道
原因：
1、2005年开始，方便面行业面临着严重的成本压力，原材料成本急速上升。
2、分销渠道覆盖面扩大，使公司管理成本和配送成本急剧上升。
渠道：
每个一级城市设立2-5个DC经销商，二级城市设立1个经销商，DC主要起物流的作用，负责配送到下游的经销商。
直营分销渠道模式基本保持不变，要求各区域对直营渠道零售终端要做到100%的人力服务。