陌生拜访2015
陌生拜访实施方案
陌生拜访实施方案一、前言。
陌生拜访是商务活动中常见的一种形式，通过拜访可以建立起良好的商业关系，促进业务合作。
然而，陌生拜访也存在着一定的风险和挑战，需要我们在实施过程中做好充分的准备和规划。
本文将就陌生拜访的实施方案进行详细的讨论，希望能够为大家在实际工作中提供一些有益的参考。
二、拜访前的准备工作。
1. 目标明确，在进行陌生拜访之前，首先要明确自己的拜访目标，包括拜访对象、拜访目的以及预期的达成结果。
只有明确了目标，才能有针对性地进行准备和实施。
2. 信息收集，在确定了拜访目标之后，需要对拜访对象进行充分的信息收集，包括对其公司背景、产品信息、市场情况等方面的了解。
只有了解了对方的情况，才能更好地进行沟通和交流。
3. 制定计划，针对拜访目标和信息收集结果，制定详细的拜访计划，包括拜访时间、地点、内容安排等方面的具体安排。
同时，也要对可能出现的问题和挑战进行充分的预案和准备。
三、拜访实施的关键步骤。
1. 建立关系，在实际的拜访过程中，首先要着重于建立良好的人际关系。
通过礼貌的问候和真诚的交流，尽量拉近与拜访对象之间的距离，建立起信任和友好的氛围。
2. 介绍自己，在建立了良好的关系之后，要对自己和所代表的公司进行简单的介绍，包括个人背景、公司业务等方面的内容。
同时，也要表达自己对拜访对象的尊重和重视。
3. 提出需求，在适当的时机，要对拜访对象提出自己的具体需求或合作意向。
同时，也要对对方的需求进行适当的了解和关注，以便更好地进行双方的沟通和交流。
4. 沟通交流，在整个拜访过程中，要注重与拜访对象的沟通和交流，尽量听取对方的意见和建议，同时也要清晰地表达自己的观点和立场。
通过有效的沟通，可以更好地促进双方之间的合作和交流。
四、拜访后的总结和跟进。
1. 总结反思，在完成了拜访之后，要及时对拜访过程进行总结和反思，包括对拜访效果的评估和对自身表现的反思。
通过总结，可以及时发现问题并进行改进。
2. 跟进工作，在拜访之后，要及时进行跟进工作，包括对拜访结果的确认和对可能合作的进一步沟通。
陌生拜访
祝 由于中国国民对保险的认识不像国外经济发达国 家那样深刻，且对推销行业很排斥，所以我们必 须做好可能遇到的各种各样的拒绝的心理准备。 中国寿险业已发展21年了，每年都有很多优秀的 同仁悄悄地离开了这个行业，为什么？不是他们 不适合，他们条件也很好，而是他们不能承受各 种拒绝的心理打击，再说他们毕竟还要生活，吃 饭的各项费用，看看广州的董林，北京的周杰， 深圳的曹严（大学教授），他们是怎么过来的？ 所以，我们尽快找到适合自己的一种拜访的方法 很关键
陌生拜访的定义：
在陌生的环境中，寻求拜访机缘，从许多初访、复访中 搜集出少数准主顾的一种途径与方法。陌生拜访的方法： 扫街、扫楼法；个人随机法（刘广英）；电话开拓法； 信函敲门法；特定市场法。
陌生拜访的步骤及定位
• 根据你个人的性格，兴趣，爱好和知识面等确 定自己适合哪类市场.调查分析--调查即将开发 的客户群，分析群落中是否有适合的持性，有 没有保险需求，跟我有共通适性。设定目标： 在大量的调查群中，确定适合自己特性的目标 ——楼、街、特定对象岗位。准备工作：初步 了解特定目标的兴趣、嗜好、工作性质、大概 收入、保障等基本情况，检查拜访工具(公司 简介、理赔案例、调查问卷、投保单、暂收收 据、签字笔等)做好心态调整(预期可能的拒绝 及因应措施，开门的话术) ，
陌生拜访技巧
营你的直 销活动。记得曾经有一个企业 家说过这样的话：作 为一 下手 了。另外 ， “ 你还要 学会在谈话时 ， 把握好一个度 的问题。 例如 ： 个真正的企业家 。 是把身家性命 和企业连在一起 的。” 做直销也一 和 出租车司机聊天 ， 和司机谈收入的 时候 ， 他如果流露出 ： 现在 工 样， 你要成功就必须要有这样 的意识。 作已经很辛苦 了， 收入也 比较满意 。 没有想要在增加额外收入 的意 个朋友曾对记者说 ， 在一次打车的过程 中， 短短 的时间里就 思。 你就要把握好 自己谈话 的分寸 ， 不要再谈他现在不感兴趣 的话 成功地将那位出租车司机推荐到了这个事业中来。在她下车的时 题 ， 不要再继续谈你 的事业 ， 你就要放弃 那个最 高 目标 （ 开发 ）你 ，
机 聊呢？其实。 在你开始聊的时候 ， 你就已经开始做陌生拜访 了。 力气了。 让宝贵的精 力和 时间花到更有作 为的地方才是 明智之举 。 你可以从很多地方开始聊 。比如 ： 现在的收入状况如何？一天 学会鉴别 ， 才能使你的投入产出比最高。 的工 作 怎 么样 ？ 除 了 开车 以外 ， 在 做 其他 的什 么事 吗 ？ 还
一
候， 司机就决定要和她签单 了。 她的这个经历在朋友 当中被传为美 此时要做的就是聊些别的。争取拿到他的联 系方式 ，有了联系方
栏 目
谈。 她说 ：看 似偶 然 ， 实许 多偶 然 的 成 功都 是 有 必 然 的 因 素 的。 式 ， 后就 有机 会 继 续 和他 沟通 。 “ 其 ” 以
那么 ， 你做 陌生拜访的时候会怎么准备 呢？ 不打无准备之仗是 次 坐 出租 车 她 都 会 和 司机 谈 话 ，这 就相 当于 每 天 至 少都 有 两 次 的 常胜将军的秘诀 。下面是一些拜访潜在合作伙伴 时的一些准备工 持 陌生拜访 ， 且这都是很有针对性地对 同一种人拜访。 也就是她每天 作 ： 黎 明 都在练习， 怎样做好出租车 司机 的陌生拜访 。 她是经过 了几十次失 １心态的准备 ， 自己处于工 作的最佳状态 ； 让
银行客户经理陌生拜访的步骤和技巧
2014 年 9 月第 3 周 《POS 流水贷——银行大数据产品解读》
2014 年 10 月第 2 周 《专属银行卡创新小企业授信模式》
2014 年 1 月第 5 周 《新型城镇化下农村金融产品和服务模式创新》
2014 年 2 月第 1 周 《文化创意产业三大金融服务方式解析及案例学习》
2014 年 5 月第 1 周 《建行“善融商务”平台运作模式及发展策略》
风险管理 2014 年 7 月第 5 周 《仓单质押融资的风险识别及防范》
研究
2014 年 9 月第 1 周 《商业银行不良贷款清收方法及 《信贷决策中如何审核中小企业财务报表》
2014 年 11 月第 1 周 《如何科学选用小企业贷款定价模式》
银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商 4
2014 年 4 月第 2 周 《原酒抵押贷款的运作模式及风控要点》
创新产品 研究
2014 年 4 月第 4 周 《“量体裁衣”创新农机具专属信贷产品》 2014 年 6 月第 1 周 《租金贷——小微商户批量授信新模式》 2014 年 8 月第 1 周 《NJ 银行小企业金融产品体系》
2014 年 9 月第 2 周 《聚焦农村商业银行中小企业金融产品创新》
特色客户 2014 年 5 月第 2 周 《商业银行移动支付市场扩张策略解读》 群研究 2014 年 5 月第 4 周 《我国科技银行运营模式剖析》
2014 年 6 月第 2 周 《银行介入 P2P 平台发展现状及可行策略》
2014 年 7 月第 1 周 《连锁经营企业金融服务模式及同业实践》
2014 年 8 月第 2 周 《商业银行书写“新三板”金融服务新蓝图》
北京佰瑞管理咨询有限公司
陌生拜访客户的8个步骤
陌生拜访客户的8个步骤
拜访客户是销售工作中非常重要的一环，尤其对于陌生客户，更需要
一套科学的拜访流程和方法来进行。
下面将介绍陌生拜访客户的8个步骤。
第一步：调查和准备
在拜访客户之前，我们需要对客户有一定的了解。
可以通过互联网、
市场调研、竞争对手情报、社交媒体等渠道，了解客户的基本信息、行业
状况、竞争对手情况等。
此外，还要准备好所要推销的产品或服务的相关
资料和演示材料。
第三步：制定访问计划
第四步：拜访客户
在拜访客户时，要注意以下几个方面。
1.穿着得体：要根据客户的行业和文化来选择适当的着装方式，给客
户留下良好的第一印象。
2.介绍自己：在拜访开始时，要简单介绍自己的背景和公司的情况，
以增加客户的信任感。
3.倾听客户需求：在与客户交谈时，要注重倾听客户的需求和问题，
了解他们的痛点和期望。
4.展示产品或服务：根据客户的需求，展示相应的产品或服务，并说
明其特点和优势。
5.提供解决方案：根据客户的需求，提供相应的解决方案，并说明其
效果和价值。
第五步：收集反馈和意见
在拜访过程中，要及时收集客户的反馈和意见，了解客户对产品或服务的评价，以便及时调整和改进。
第六步：解决问题和提供支持
在拜访后，如果客户有任何问题或需要进一步支持，要及时回应和解决，保证客户满意度。
第八步：跟进和反馈
在与客户建立良好的关系后，要及时跟进并反馈客户的使用情况和满意度，以便进一步改善和提高。
总结：。
陌生拜访个人心得体会
陌生拜访个人心得体会陌生拜访个人心得体会范文现在自己主要是对专业知识的加强学习，因为专业度不够，所以与客户沟通时就没有自信心，总是怕容易说不到点上，老是什么事情就有恐惧心理，这是我从现在开始就需要改变的!说实话，关于这些天的陌生拜访，我的确有一些话要说，也就答应了。
我们常用的陌生拜访有三种形式：一是开门见山式，说出我们的来历和目的;二是聊天式，不说我们的来历和目的，只是和他们聊天;三是调查访问式，这样的调查需要准备一点小礼品以便随时赠送。
这几种方式没有哪一种是好的，也没有哪一种是不好的。
所谓不拘一格，随机应变。
适合我们的都是好的。
一般来说，从来没有买过任何保险的人，对保险的抗拒心和戒备心最强。
对于特别抗拒保险的人来说，聊天是最好的方式;有些人在调查中接受了小礼品，并不表示他们接受了我们，这些人也需要我们经过长期艰苦的努力，才能使他们最终接受我们。
只有那些已经买过保险，对保险的保障并不清楚的人，往往想通过我们知道自己究竟买到了什么保障，他们倒是挺欢迎我们。
因此，在拜访的过程中，如果遇到已经买过保险的人，我们千万不要一走了之。
我们一定要为他们做耐心细致的解答，并以此为突破口，打破陌生拜访的僵局。
陌生拜访，不仅锻炼我们胆量，也锻炼我们的应变能力，我们在这个辛苦的拜访过程中成长着、快乐着。
在这里，我有三点心得体会与大家分享。
尽管许多前辈们早已有过这些体会，但唯有在实践中感悟才让我理解更深。
首先，我们不要把自己定位成卖保险的。
保险行业经过这十几年的快速发展，很多老百姓的保险意识都增强了。
他们理解保险，也理解保险公司从业人员的艰辛。
但是还有更多的人对保险不理解，戴着有色眼镜来看待保险从业人员。
这其中有一些是因为保险行业在我们国家的历史太短，而造成大众对保险行业的不了解;也有一些是在过去的工作中，我们的业务员为了推销保险，擅自夸大保险的功能而导致无法理赔造成的。
所以，如果我们把自己定位成卖保险的，那么就会和对方建立一种对立关系，让他们认为又从保险公司来了一个骗子。
陌生拜访的技巧和方法
陌拜的方法和技巧伙伴们,我们整天跑在外面，几乎每天都是要重复一样工作：陌生拜访。
尤其是对于新同事，这一关是一定要过的，同时碰到的问题也会特别多些。
根据自己的经验,也收集了大家分享的很多经验，总结如下给大家参考。
1、送礼物法/邮递法：比如送书，送资料，送光盘，送赠品等等。
准备着相应的一些道具（如我们的行业光盘，中小企业电子商务之路等），说明这些重要的物品要求当面呈递给相关的业务经理或老总。
2、电话联系法：这里指的是电话即时预约，很多时候可以到公司的门口再进行预约，让对方很难拒绝；碰到没有电话的也可以查问当地114，一般都可以问到电话，然后即时约见。
114可以同时查询3个公司的电话，也可以倒查，有电话查公司名和地址。
3、上门调查法：以电子商务调查员的身份上门确实是一个非常好的方法，不妨事先准备好携带相关调查资料等等。
比如一张我们的网商论坛问题反馈表。
4、专业法：提出专业的难题，如关于贸易方面的、电子商务方面的等等，比如用全英文资料来难看门的保安，同时表示要急见老总的也是一个好办法。
5、目中无人法：用你的气势来唬住门卫，样子要那么有点霸气；“没有销售员进不去的门”，陈安之也讲到了“对于一个好的销售员是永远看不见：“谢绝推销”这四个字”。
6、拉关系法：这招应该用的是很多的，收效也不错。
可以考虑物质上来点小恩小惠（比如来支烟啊什么的），精神上来点甜言蜜语（比如来点PMP），多投其所好以博得看门人的好感。
7、苦肉计法/同情法：经常听到有同事说起，往往某些条件（如天气）特别恶劣的时候，越是有机会能够打动人的心。
宁波以前一位同事陈瑜为了见到一位公司的老总，好多次一大早就等在客户的门口，在那冰雪寒冷的日子里终于打动了那家公司的门卫，也打动了老总，最终当然不只是见到了老总那么简单了。
8、演戏法：很多时候我们是要学着在客户那边演戏，尤其是在门卫的面前，要让他/她感觉你的份量及重要性。
9、跟进去：也可以称之为混水摸鱼法。
陌生拜访十种开场白(多篇)
陌生拜访十种开场白（多篇）篇：陌生拜访的十种开场白1.您好不好意思打扰一下我是XXXXX；2.您好，非常抱歉打扰您，我是XXX；3。
您好，我是XX由于XX；4.您好，很冒昧的打扰您，我XXX;5.您好，初次拜访请多指教，我是XX；6.您好，打扰了，我是XX；7.您好，我来是因为XX；8.您好；请问需要XXX；9.您好，很高兴见到您我是XX。
10您好，非常开心能拜访您，我是XXXX。
第2篇：陌生拜访开场白业务员: 某某老总为方便将来在可能的情况下，我们公司能很好地为贵公司服务，能否允许小林问几个问题? 客户：当然可以业务员：贵公司通常是如何对润滑油品进行采购的？（不管客户如何回答，都说：小林非常同意您的看法。
）业务员：那在使用别的类似产品的过程当中比较令您满意的地方是什么? （认真仔细地倾听客户的回答，同时重复客户的满意要点）业务员：那有没有哪些地方您觉得还是需要改进的呢？（不管客户如何回答，都说：听起来老总您是非常在乎某某方面，小林非常同意您的看法。
）业务员：那您觉得如果我们能提供您刚才所说的不如意的地方的解决方案，您会考虑吗？得到客户肯定的答复时，说：非常好！那我们现在就这个方面先讨论一个初步的解决方案的框架，等有了共识之后，我回去把内容整理好再和您沟通合作的签约事宜，您觉得这样如何？第3篇：销售陌生拜访开场白销售陌生拜访开场白【篇1：拜访客户开场白】拜访客户，态度第一，可以跟客户介绍一下公司背景，优势线路，也可以了解一下对方的货源，有没有合作的机会，当然也要适当的聊一聊其它的，天南海北的，这些都能拉近你和客户之前的关系，看你们聊天的氛围了，关系好了，下次也许客户就会找你了，加油吧。
第一节：如何说好营销的开场白一、面对面营销的开场白你能用一两句话就吸引住客户的注意力，并让他主动地参与到你的谈话中来吗？通常我们好不容易见到我们的客户（决策者）之后，还没来得及进入到谈判的中心内容，客户就已经没耐心听下去了，而你也不得不草草收场。
陌生拜访
三、怎样进行陌生拜访---拜访话术
c、准备后告别时的话术，为下一次见面作好准 备
三、怎样进行陌生拜访---拜访话术
C、准备后告别时的话术，为下一次见面作好准 备 D、 最好拜访记录，进行信息分类，对遇到问 题进行整理
不同场景的演练
1.不愿意开门的客户 2.拒绝你的客户 3.愿意和你沟通的客户 4.小区内无业、门卫、走动人员 5、有房出租和出售的客户 6、遇到要租房、买房的客户
三、怎样进行陌生拜访---拜访前的准备
形象的准备---自己良好的形象就是一张良好的 介绍信。第一印象决定你能否进门，能否与客 户作进一步交流 服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都 力求自然，就可以保持良好的形象
三、怎样进行陌生拜访---拜访前的准备
形象的准备---自己良好的形象就是一张良好的 介绍信。第一印象决定你能否进门，能否与客 户作进一步交流 服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都 力求自然，就可以保持良好的形象
二、陌生拜访的意义
新的业务代表往往十分不愿去做陌生 拜访。但是陌生拜访却提供了实战和随机 应变的机会，这也许是练就坚实的销售技 巧基础的惟一可行的方法。
二、陌生拜访的意义
除了可以锻炼意志，Door to door，还 有一个正确循环，即拜访后记录，再回访， 再拜访。Door to door是天道酬勤的最好证 明，苦中有乐，贵在坚持。比如，美国著 名的乔吉拉德就是世界上发名片最多的一 位营销大师
三、怎样进行陌生拜访---拜访前的准备
心态的准备---你对接下来不知道要发生什么感 到恐惧，这也是很正常的。
人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感 到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得 太多的缘故。做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。 做之前不要想太多，这是第一点。你要明白别人拒 绝你是正常的，这是你必须树立访前的准备
《致命拜访》电影解说文案
《致命拜访》电影解说文案母亲发现儿子身上长了一块奇怪的粘膜交给专家朋友检查发现了一些可怕的事情大家好我是XXX今天，讲一个外星生物致命造访的故事一天晚上，一架航天飞机突然坠毁在地球大气层中解体了航天飞机碎片落在美国大部分土地上这些碎片上有一种奇怪的细菌专家判断，它们绝不是陆生生物负责人迅速收集碎片进行集中销毁但为时已晚这些细菌已经在美国传播开来女主美美是独自抚养儿子的单亲妈妈一天晚上，儿子出去玩当回来的时候尖叫着要妈妈帮他把脏东西拿掉美美赶紧看看儿子手上一张奇怪的黏膜她马上找到做医生的男朋友做检查这种粘液不是过敏反应而是一种来历不明的特殊生物但是专家们不知道的是美美看到儿子没有什么异常，就暂时忘了这件事第二天她来到心理诊所上班美美是一名心理医生每天要处理很多人的精神问题这天上班的时候她发现街道上很多人似乎在盯着自己看那种眼神令人毛骨悚然美美匆匆上楼一位病人和她说自己的丈夫不是原来的那个人了他没有感情生生掐死了家里的宠物狗整个人性情大变还给她喝奇怪的饮料美美觉得她说的症状和街上的人好相似只不过没有证据她很快让女病人回家了那天很久不联系的前夫打来电话说要看儿子美美同意了正好今晚她要参加现男友的家庭聚会可当她把儿子送到前夫家的时候前夫也有点不太对劲就是女病人描述的没什么感情的样子等她参加完晚宴回家的时候大半夜居然有一个人上门查户口对方的言行举止处处透露着诡异就像机器人当美美说稍等一下时男人居然要破门而入这可把美美吓坏了她好不容易锁上了门这男人是什么情况呢第二天男友把她叫到一位朋友家那人浑身都布满了黏液还表现出极强的攻击性这种黏液和美美儿子手上发现的是同一种物质专家研究之后觉得这是一种不属于地球的特殊细菌700度的高温都不能杀死它们美国全境都出现了感染者症状就是无感情暴躁急切的想同化身边没感染的人现在赶紧躲到临时区比较安全美美一下想到儿子看前夫的样子他应该是感染了那不能让儿子处于危险之中她迅速赶到前夫家中可这里已经聚满了感染者儿子也不在这里前夫领着一群人扑向美美还朝她的脸上吐粘液美美急忙开车冲了出去街道上地铁里到处都是感染者甚至有人用跳楼侦查未感染者因为感染者已经不会对死亡有反映了为了不被同化美美只能装出面无表情的样子她逃回男友那里被告知只要不睡觉就可以延缓发病时间美美还是要找儿子这时她收到短信是儿子发来的他在奶奶家美美和男友上路了但与此同时他们脑子里也有一个疑问为什么儿子被前夫带走这么久还能发求救信息他没有被同化吗还有那个去诊所求助的女病人她喝了丈夫给的饮料，仍然拥有恐惧的情感人类中是否存在一群具有免疫能力的人来不及想这些找儿子是目前最重要的途中男友试图掩护美美开车撞向警察和美美走散美美一个人上了火车伪装身份她甚至用垃圾桶里的粘膜覆盖全身直到安全到达儿子身边。
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陌生拜访的九种方法
调查问卷的作用
宣传公司品牌 树立个人形象
加强团队协作 积累客户名单
陌生拜访的九种方法
范例：调查问卷
• 适合场所：任何场所(机关办公楼、商务写字楼等固
定场所)
• 适合人群：所有有可能买保险的人
• 问卷优点：1.容易接近被拜访者；
2.易收集被拜访者资料。
• 问卷难点：1.调查表制作复杂(新意)
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陌生拜访的九种方法
⑥名片法
名片法的精神在于：做为一个销售人员，
我有责任不断的让我身边所有的人都知道，我， 是卖保险的！并且我以此为荣！尤其是我的目 标客户，我更是要想方设法的提醒他在他可以 联系到的范围内有一个很热爱保险的业务员。
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陌生拜访的九种方法
⑦讲座法
• 以提供免费讲座的形式，批发式的开拓客 户。给客户一个理由认真的听我们讲保险。 • 要领：从人们关心的话题入手，循序渐进 的引导到我们要讲的话题。只有前面讲好 了，后面才会有用。
单页发放话术（四）实情调查
• 先生您好，不好意思打扰一下，请问是不是经常有人向 您推销保险呢？……那您对保险有什么看法呢？……你
买过保险吗？
没买过
您为什么没有买商业保险呢？（了解 并解决客户的疑虑，商定见面详谈的 时间）
陌生拜访的九种方法
单页发放话术（四）实情调查
买
过
卖给您保险的营销员现在还在做保险吗？ （切入增员转介绍）
• 用计划100的标准给准客户打分
• 区分出A、B、C、D类客户 • 安排A、B类客户的回访
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陌生拜访的九种方法
②咨询法
优点： • 以宣传的方式行销 • 较为缓和的渗透方式，减轻业务员 与客户双方的心理压力 • 为社区陌拜做了铺垫
• 上门咨询者成交率较高。
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陌生拜访的九种方法
咨询法
弱势： • （1）上门咨询的人数较少； • （2）很难留下咨询者的确切地址或联系方式。
陌生拜访的八个步骤
第一步：拜访前的准备
● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作 上都力求自然，就可以保持良好的形象。 ● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们 要学会遥控自己的情绪。 ● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就 建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 ● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老 古语告诉我们的做人基本道理。 ● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公 司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信 心理。
2.拜访者回答问题的真实度不高。
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陌生拜访的九种方法
课堂训练
话术解读与记录
要求： 1.讲师对话术进行解读 2.学员记录话术
陌生拜访的九种方法
单页发放话术（一）
• 动作：点头或鞠躬致意 • 话术：
– 先生，您好！能不能打搅您三分钟的时间
– 我是太平洋保险公司的市场调查员 – 我今天来拜访您的目的是想做一个客户满意度调查 (凡是被调查者均有礼品赠送) • 结果：1.客户反对：道歉后离开 2.客户同意：拿出问卷调查表
陌生拜访的八个步骤
第二步：确定进门
● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等 候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。 ● 话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！” 主动、热情、亲切的话语是顺利打开客户家门的金钥匙。 ● 态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！ 同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 ● 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准， 千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
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陌生拜访的九种方法
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陌生拜访的九种方法
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陌生拜访的九种方法
咨询法物资配备
• • • • 展台：条桌一到两个 横幅：“太平洋家庭理财咨询” 广告遮阳伞：一到两个，有太保标志 易拉宝：公司简介、产品介绍、保险理财观 念等 产品彩页：若干 客户资料登记表：若干 问卷调查表：若干
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• • •
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陌生拜访的四个理由
陌生拜访的四个理由
坚持陌拜理由一:
• 陌生拜访是走进寿险行 销之门的第一步 • 是磨练人的意志，锻炼 人的勇气，提高自身业 务水平和素质的最快捷 有效的方法。
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陌生拜访的四个理由
坚持陌拜的理由二：
• 没有做过陌拜，就不 算是真正做过销售。 • 未经陌拜的历练，难 以成长为一个成熟的 营销员。
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陌生拜访的四个理由
坚持陌拜的理由三：
做熟人的生意是有限的生意 做陌生人的生意才是无限的生意
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陌生拜访的四个理由
坚持陌拜的理由四：
靠缘故的亲切打开营销之门 靠陌拜的考验登上营销殿堂 靠转介的力量延续营销生命
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陌生拜访的九种方法
陌生拜访的九种方法
陌生拜访的目的：
• • • • 介绍自己 了解客户 而不是推销！ 只有当客户不再陌生以后， 销售活动才能开始！
• 熟悉市场上的各类保险产品（包括产险） • 如果不熟悉，就要会说一句话：我要把您 的个人资料和保单情况带回公司，用专门 的程序为您分析，明天给您送分析报告来！
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陌生拜访的九种方法
⑨随缘法
• 要有惜缘、结缘的心境 • 充分的结缘准备 • 随缘而上，主动出击的勇气
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陌生拜访的九种方法
别忘了
• • • • 回访！ 回访！ 再回访！ 陌拜没有回访便毫无意义。
陌生拜访的九种方法
咨询法使用要领
• • • • • • 集体行动 形象专业、统一（如：司辉、公司形象帽等） 选择展台地点 若到小区要与小区物业事先联系好 要有持续性（忌打一枪换一地） 寻找创意
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陌生拜访的九种方法
③媒介法
要领： 找客户不一定非在街上找、在楼 里找，还可以在书上找、在报上找。 书、报上的信息一样可以成为我们接 触客户的理由。
陌生拜访的九种方法
单页发放话术（五）拒绝处理
对于不愿意配合做问卷的人，说明他的信任感不强，不易 接触，所以没必要多说，给一句“对不起，打扰了”就可以。 对于做问卷不愿意提供转介绍的一定要明确的告诉他： “我们公司正在积极寻找行业内的优秀人才，您的朋友她是否 愿意接受新的事业机会是由她自己决定的，我们在和她联系之 后如果她不愿意和我接触，我保证不会再联系她。”或者“如 果您担心会打扰您的朋友可以现在打个电话给她，看她是否愿 意和我联系。” 其实只要坚持表达我们的诚意，转介绍的名单是一定可以 要到的。
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陌生拜访的九种方法
陌生拜访的方法
★“点”的拜访——有针对性的一个人或一个办公室 ★“面”的拜访——“地毯式轰炸” ★ 随机拜访
九种方法
①调查法 ④寻同法 ⑦讲座法 ②咨询法 ⑤游戏法 ⑧保单分析法 ③媒介法 ⑥名片法 ⑨随缘法
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陌生拜访的九种方法
①调查法
• 调查问卷是接触客户的理由 • 使用目的在于打开话题，搜 集资料 • 不同环境应做不同设计 • 使用过程中要发散问题，发 掘资料
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• 对在购物或其他场所碰见的准客户
您好！我是太平洋人寿的业务顾问，这是 我们公司的简介，有空可以到我们公司来参观 一下。这是我的名片，来时打个电话给我，我 会接待您，能否交换一张名片？谢谢！
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• 对赶你走的客户
— 唉！真遗憾！还没有来得及把这么好，对您来 说是这么重要的东西推荐给您，现在我要走了，可能 从此我们都很难见面了，先生，就凭着这一面之缘， 为了帮助我以后少一些被这样赶走，能否告诉我我被
调查法使用时的注意事项：
• 资料准备：充分而详尽（展业夹齐备） • 语调：生动、兴奋、抑扬顿挫（特别注意客户不专 心时要稍作停顿） • 服装仪容：整洁大方、与环境相配合 • 态度：诚恳但不卑微 • 时时观察客户反应，赞美应始终贯穿在整个调查过 程中。
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陌生拜访的九种方法
别忘了！
• 搜集回来的调查表要整理
陌生拜访的九种方法
调查法使用时的注意事项：
• 目光：注视客户
• 表情：面带微笑
• 肢体语言：动作不要太大，以免造成客户的压迫感
• 笔的运用：指到重点，不要乱挥舞，说明时应用笔
尖引导客户目光，不可用手指
• 姿态：站姿端正，一手托住展业夹，另一只手握笔
坐姿与客户成45度角，在客户右边，左撇子相反
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陌生拜访的九种方法
自己做保险
你在哪家公司做？ 做得怎么样？我们 公司正在积极寻找 优秀人才，待遇优 厚，您留个电话， 找时间我们详细谈 谈吧！（建立关系、 邀约或要求转介绍）
陌生拜访的九种方法
单页发放话术（四）实情调查
面对我们所不了解的陌生人，一定会有各种各样的问题出 现，调查问卷只是一个让我们有机会和陌生人聊天的工具，我 们必须抓紧一切时间通过提出问题的方式获得我们所需要的东 西，同时把我们的专业展现给对方，在初次接触时给对方留下 关心他，为他着想，为他的亲朋着想的好印象。 要求：多问——了解需要的信息 精解——解答疑问精简干练不罗嗦 适度——观察客户情绪，把握接触时间 疏导——引导客户发泄不满，不要引发争论 记录——适时记录，不要一开始就做记录
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陌生拜访的九种方法
④寻同法 寻同法——在拜访前寻找我们与客户之间的
共同点，利用共同点来建立同理心，作为接触 借口的方法。 共同点可以有很多： 同名、同生日、 同校、同乡、 甚至于同车牌 ……
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陌生拜访的九种方法
⑤游戏法
游戏法——透过
一些引人注意，让人好 奇的小游戏，与客户找 到交谈的借口。
您赶走的真Leabharlann 原因？46• 对赶你走的客户 — 先生！您一定给不少保险推销员或其
他方面的推销员下过这样的逐客令对吧？看得
出，您是一位对人很爽快、很珍惜时间的人， 也许今天我来的不是时候，我改日再访吧！