经理人员的职能(ppt 38页)
巴纳德,《经理人员的职能》
形态
需 求 层 次 理 论
一般
二、诱因的经济
环境的困难程度 努力的有效性 内部能率 付出的量 理想恩惠 社会满足 低级的诱因：威望和物质报酬 理想恩惠 “教友”的思想感情交流 说服
回顾及衔接
• 在上次课 ：Scott, Shenhav, R.K.Merton 等人给我们回答了什么
是组织、组织如何形成及一些特点
• 在这次课，这篇文章：巴纳德将告诉我们操作运转这些组织，
使其发挥功能，甚至功能最大化所需要的最基本，最重要的要素 “诱因”及其。“诱因”产生作用的条件“诱因的经济”
一、诱因的两个方面
经理人员的职能
第十一章：诱因的经济
地力夏提· 吾布力 2013.10.08
ห้องสมุดไป่ตู้
作者
• 切斯特· 巴纳德，Chester Irving Barnard。 1886～1961，美国著名管理学家，近代 管理理论奠基人之一。代表作：1938 《经理人员的职能》，开创组织管理理 论研究，揭示了管理过程的基本原理， 经后人进一步发展，形成管理学领域的 组织管理流派，对当代管理学体系产生 了重要影响。
产业组织
诱因的经济
政治组织
宗教组织
三、诱因的总结
A. 一些诱因+说服工作：恰当结合是一种极为微妙的工作
B. 诱因方案可能是协作体系中最不稳定的因素
C. 固有的不稳定性产生的结果：
① 天生的扩展倾向
② 高度选择性
《会务经理十大职能》PPT课件
会务经理职能七：物料确认
1、注意常规物料的筹备（见附表）。 2、注意《会务指南》手册的制定
会务经理职能八：会前培训 1、 心态的调整 2、谈单技巧的培训
A. 列出公司的五大实力展示，产品五大卖点， 加盟、促销政策的十大优势
B. 列出此次邀约和谈单的难题各十点
卓越人生招商团队——美容行业的招商专家
3个工作日
会后跟单
7个工作日
终端促销会 确认
10个工作日
终端促销会 筹备
合计：会议前35个工作日，会议2个工作日，会后20个工作日。
1、签约客户整理； 2、签约客户催促打款，安排发货； 3、未签约客户继续服务，了解原因。
1、终端销售形势观察； 2、就终端会与代理商、美容院沟通并确定日期； 3、联系终端会讲师、准备课程并演练。
会务经理职能一： 确认会议类型 1、招商型：淡旺季、新老产品护理/功效特点 2、励志型：打造团队 3、联谊型：增加公司凝聚力和美誉度
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会务经理职能二： 确认会议目标
1) 会议目的 2) 邀约人数
3) 客户会来人数
4) 到会人数 5) 签单人数
6) 签单额
7) 签单率 8) 新老客户签单额比例 9) 新老客户签单率比例
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会务经理职能六：邀约培训
1、 分配区域 2、 设定邀约指标 (A.地级市5-10家 B.县级市1-2家) 3、邀约普及 A.到达预定地点后，调查当地美容院数量、状况再确定目标（10家左右） B.进店拜访老板，老板不在时要留下封口的资料，并取得对方电话号码 C.当天打电话回店确认，下午临下班时比较容易找到老板 D.晚上将一天拜访的资料传真至代理商处 4、邀约回访 A.代理商老板在收到传真的第二天亲自向美容院做电话回访 B.美导安排好路线，正常计一周内从发出处回到代理商处 5、邀约跟进：（短信平台） 6、 邀约提醒 A. 设立倒计时阶段每天提醒 B.开会前一两天打电话确认其参会路线
经理人员的职能
经理人员的职能——美国切斯特·巴纳德（Chester I. Barnard，1886-1961，from U.S.A）组织是有意识的协调两个以上的人的活动或力量一种体系。
主管人员（这不是职位名称而职能负责职位的概称）则是有组织的体系或协作体系中最关键的因素。
主管人员的三项职能：①提供信息交流的体系、②促成个人付出必要的努力、③提出和制定目的。
一、关于协作体系的初步考察亚里士多德《形而上学》：一支军队的能效，部分取决于秩序，部分的取决于将军，但主要决定于后者。
因为将军并不依赖于秩序，而秩序却依赖于将军。
所有的事物，鱼、鸟和植物，都以某种方式具有秩序，但不是以相同的方式。
但体系却不是这样。
在一个事物同另一个事物之间并不是没有关联，而是有着明确的关联。
所有的事物都是为着一个目的而具有某种秩序的。
但其安排正如一个家族内的安排那样，自由人很少有随便行动的自由，全部活动或绝大部分行动都是早已被安排好的；而奴隶和动物则很少有共同的责任，绝大部分是随便行动。
正式组织人们在正式组织中进行的有意识的、有计划的、有目的协作。
这种协作是无所不在且不可避免的。
其中一些协作是个人主义色彩的，然而还有一些是可靠的、能预见的、稳定的事物，而后者正是正式组织努力的结果。
正式组织中协作，其成功未必是正常的，相反，其失败可能是正常的，成功只是例外或少数。
正式组织不稳定或短命的根本原因来源于外界力量。
这些外界力量既为组织提供了资源，又限制了组织的行动。
一个组织的持续，取决于在不断变动的外界环境中，物的、生物的和社会的各种物质、要素和力量的复杂性之间维持平衡。
我们关心的维持平衡的过程。
这不仅需要高级管理人员来执行，而且由其中各个层次的担任控制职位的所有的人来执行。
管理层级由上而下，管理绩效由下而上。
二、人的个体性和社会性个人，是一种维持平衡的集合体，既是一个个体，具备独立、差异、特色，同时也是一般物质的的一个方面的表现，最重要的是他通过语言、行为来表达或被其他所认知。
经理人员的职能 (修订)
经理人员的职能
经理人员需要领导和激励员工，确保他们的工作效率和效果达到最佳。他 的方向，并鼓励员工创新和改进工作流程。同时，经理人员还需要对员工 ，以激励他们为公司创造价值
监控与评估
经理人员的职能
经理人员需要持续监控公司的运营情况，并根据实际情况进行适当的调整 公司的实际运营与计划保持一致，并及时解决任何可能出现的偏差。此外 要定期评估公司的绩效，以便及时调整战略和计划
经理人员的职能
通过制定战略目标、计划和预 算、组织与协调、领导与激励、 监控与评估以及维护客户关系 等方面的职能，经理人员为公
同时，他们还需要关注团队建 设、沟通机制、人力资源策略、 风险管理、创新与改进以及员 工福利与健康等方面的问题，
除此之 定并执 护品牌 培训、
-
T感H谢AN聆K听S
经理人员的职能
通过制定战略目标、计划和预算、组织与协调、领导与激励、监控与评估 系等方面的职能，经理人员为公司的发展和成功做出了重要的贡献 同时，他们还需要关注团队建设、沟通机制、人力资源策略、风险管理、 员工福利与健康等方面的问题，以推动公司的持续发展和员工的成长 除了以上提到的职能，经理人员还需要关注以下几个方面
经理人员的职能
-
1 制定战略目标 3 组织与协调 5 监控与评估 7 持续学习与发展
2 制定计划和预算 4 领导与激励 6 维护客户关系 8 建立团队文化
经理人员的职能
经理人员的职能是协 调和监督组织的日常 运营，确保其与公司 的战略目标一致。以 下是对经理人员主要 职能的详细讨论
制定战略目标
经理人员的职能
制定并执行公司政策
经理人员的职能
经理人员需要根据公司的战略目标和愿景，制定相应的公司政策。这些政 的核心价值观、行为规范和期望结果。经理人员需要确保所有员工了解并 以维护公司的形象和声誉
经理人员的职能
管理学院推荐阅读2012年第7期经理人员的职能The Functions Of The Executive作者：（美）切斯特 I.巴纳德著王永贵译二0一二年五月巴纳德是西方现代管理理论中社会系统学派的创始人，他关于组织理论的探讨，至今无人能及，被称为现代管理理论的奠基人。
德鲁克、孔茨、明茨伯格，西蒙。
马奇、利克特等人都大大受益于巴纳德。
对于一个希望将传统组织改造为现代组织的经理人来说，巴纳德的书不可不读。
同时，巴纳德也是第一位将决策提升为管理核心的人，这一观点此后得到西蒙，马奇等人的发展，衍生出决策学派。
《经理人员的职能》是巴纳德毕生从事企业管理工作的经验总结，他将社会学概念用于分析经理人员的职能和工作过程，提出了一套组织的理论，建立了现代组织理论的基本框架。
巴纳德认为所有的组织都包含三个要素：合作的意愿、共同的目标和沟通。
他的贡献就在于，从最简单的人类协作入手，揭示了组织的本质及其最普遍的规律。
这本书博大精深、内容丰富，被视为管理的一座丰碑，它在出版后的半个多世纪重印了18次，其影响和发行量不断地增加，所有论及组织方面的问题都绕不开这座丰碑。
切斯特〃巴纳德1886年出生于美国的马萨诸塞州。
由于家庭的原因，他从小就养成了用哲学方法思考问题和弹钢琴的习惯。
1906～1909年，他在哈佛大学读完经济学，但因缺少实验学科的学分而未能获得学士学位，后来，他反而因为对组织和管理方面的研究而获得了7个名誉博士学位。
巴纳德是一位杰出的管理实践者，他毕生都从事企业管理工作。
1909年他进入美国电话电报公司（AT&T），1927年开始担任新泽西州贝尔电话公司总经理，直到1952 年退休。
没有人在背后议论巴纳德的为人，即使对于他自己领导的组织，他也显得相当超然。
他矜持寡言、庄重高尚，有些让人敬畏。
1938年，巴纳德最著名的代表作《经理人员的职能》出版了，本书问世后，受到了西方管理学界的普遍重视，被奉为管理学的经典著作。
经理人员的职能
经理人员的职能社会系统学派（美）切斯特·I·巴纳德本书的中心假设是，分析协作体系的经验的最有用的概念是下述定义：正式组织是有意识地协调两个以上的人的活动或力量的体系。
有些是物的体系，有些是生物的体系，有些是心理的体系，等等。
但把所有这些体系联结起来使之成为具体的协作整体的共同要素的，正是上述定义中所讲的组织。
如果说这个假说是能够令人满意的，那是由于：（二）这样定义的组织只包含少量的变数，可以有效地进行研究，从而能够适应于广泛的具体情况；（2）这个概念框架同其他体系的关系可以有效而实用地予以系统的阐述。
这个概念框架的最终考验是，它的应用是否能够更有效地处理和促进人们之间的协作。
也就是说，它在实际中是否能够提高有能力的人的预见能力。
本书展开的前提是，这一组织概念是内在于领导者和管理者的行为之中的，他们在各级不同的协作事业的行动中表现出来的一致性就表明了这点。
阐明和发展这一概念，就可以用共同的语言来表述不同领域中的经验。
当具备下列条件时，一个组织就成立了。
这些条件是：（1）能够互相进行信息交流的人们；（2）这些人们愿意作出贡献；（3）实现一个共同的目的。
因此，一个组织的要素是：（1）信息交流；（2）作贡献的意愿；（3）共同的目的。
这些要素是组织初成立时的必要条件和充分条件，并在所有的这类组织中都存在着。
第三个要素，共同的目的是在组织的定义中隐含着的。
作贡献的意愿和信息交流，这三个要素一般的相互依存，以及它们在具体协作系统中的相互依存，则是从经验和观察中得到的事实。
一个组织要持续存在，就必须既有有效性，又有能率；组织存在的时间越长，对这两者越是需要。
组织的活力在于其成员贡献力量的意愿。
这种意愿要求有共同目的能够实现的信念。
如果在进行过程中发现信念不能实现，这种信念就会降到零点。
这样，有效性就不存在，作贡献的意愿也就消失了。
作贡献意愿的持续还取决于成员个人在实现目的的过程中所获得的满足。
职业经理人工作职责(PPT64页)
1.1 明确目标
对一个团队来讲，共同的目标就是团结在一起的基础。 让每位员工参照团队的整体目标制定自己的个人目标， 而这个目标应该是通过努力能完成的。至于员工如何 实现这个目标，这就是一个指导、监督和跟踪的过程。
1.2 确立阶段方针
设定目标后科学划分阶段性目标并分期实现的过程。如：刚上任的 商务经理，需要明确的是：将任务分解，细化到每月、每周、 每天自己和部门应该怎样做，只有这样才能实现最终的卓越。
商务 经理 工作指南
一、定位
1、定位： ▲ 商务经理是公司的中高层商务管理人员。
2、职责： 直接上级：客户部总监 直接下级：所属部门客 户顾问 1、在客户总监领导下，完成客户下达的销售任 务； 2、严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率 作用； 3、部门团队建设； 4、公司政策精神、文化、制度的监督执行。 5、客户总监销售政策传达与执行 6、制订部门销售计划；
【21：00—22：30】 学习和工作回顾：总结和分析一天的工作， 将当天成功的案例和失败的教训加以整理，并做好明天的计划！
其间，可以上网收发邮件和信件、登陆公司网站或行业网站，以便 获取信息。
三、工作原则
1、配合总监
作为公司的中坚力量，商务经理要积极配合总监制定销 售策略，充分理解总监的工作布置和安排，同时要制 定科学、合理的执行计划，不折不扣的执行。
■ 了解和帮助员工
与员工相处的过程中，最重要的是既要做员工的保姆， 更要做员工的良师、益友。员工的工作、生活、思 想……我们都需要了解和关心；
■ 组织培训和学习
借助培训，让员工了解公司的企业文化、商务礼仪和产 品知识，在岗位中学习技能和综合知识，使其素质与 我们的竞争对手明显区别开，让每一个员工都非常优 秀；
经理人员的职能
经理人员的职能经典回顾(8 ):经理人员的职能社会系统学派(美)切斯特??I?? 巴纳德经理人员的职能本书的中心假设是，分析协作体系的经验的最有用的概念是下述定义:正式组织是有意识地协调两个以上的人的活动或力量的体系。
有些是物的体系，有些是生物的体系，有些是心理的体系，等等。
但把所有这些体系联结起来使之成为具体的协作整体的共同要素的，正是上述定义中所讲的组织。
如果说这个假说是能够令人满意的，那是由于:(二) 这样定义的组织只包含少量的变数，可以有效地进行研究，从而能够适应于广泛的具体情况;(2 )这个概念框架同其他体系的关系可以有效而实用地予以系统的阐述。
这个概念框架的最终考验是，它的应用是否能够更有效地处理和促进人们之间的协作。
也就是说，它在实际中是否能够提高有能力的人的预见能力。
本书展开的前提是，这一组织概念是内在于领导者和管理者的行为之中的，他们在各级不同的协作事业的行动中表现出来的一致性就表明了这点。
阐明和发展这一概念，就可以用共同的语言来表述不同领域中的经验。
当具备下列条件时，一个组织就成立了。
这些条件是:(1)能够互相进行信息交流的人们;(2 )这些人们愿意作出贡献;(3 )实现一个共同的目的。
因此，一个组织的要素是:(1)信息交流;(2 )作贡献的意愿;(3 )共同的目的。
这些要素是组织初成立时的必要条件和充分条件，并在所有的这类组织中都存在着。
第三个要素，共同的目的是在组织的定义中隐含着的。
作贡献的意愿和信息交流，这三个要素一般的相互依存，以及它们在具体协作系统中的相互依存，则是从经验和观察中得到的事实。
一个组织要持续存在，就必须既有有效性，又有能率;组织存在的时间越长，对这两者越是需要。
组织的活力在于其成员贡献力量的意愿。
这种意愿要求有共同目的能够实现的信念。
如果在进行过程中发现信念不能实现，这种信念就会降到零点。
这样，有效性就不存在，作贡献的意愿也就消失了。
作贡献意愿的持续还取决于成员个人在实现目的的过程中所获得的满足。
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23.03.2022
13
篇章结构
第三篇 正式组织的要素
第十章 专门化的基础和种类 第十一章 诱因的经济 第十二章 有关权威的理论 第十三章 决策的环境 第十四章 随机应变主义的理论
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核心要义
《经理人员的职能》一书将社会学概念应用于 分析经理人员的职能和工作过程，并把研究重 点放在组织结构的逻辑分析上，提出了一套协 作和组织的理论。
第一章 导论 第二章 个人和组织 第三章 协作体系中物的和生物的限制 第四章 协作体系中的心理因素和社会因素 第五章 协作行为的原则
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篇章结构
第二篇 正式组织的理论和结构
第六章 正式组织的定义 第七章 正式组织的理论 第八章 复合正式组织的结构 第九章 非正式组织和它们同正式组织的关系
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Major Works
《发展经理人员的能力》（1925） 《社会进步中企业利益》（1929） 《为企业服务的大学教育》（1930） 《经理人员的职能》（1938） 《经理人员的教育》（1945 ） 《组织与管理》（1948） 《科学和组织》（1951）
23.03.2022
——赫伯特 • 西蒙
23.03.2022
4
名家点评
它的思想博大精深，一时难以理解； 尽管如此，它仍是一座纪念碑。
——《追求卓越》（T. J. 彼得斯）
23.03.2022
5
作者生平
切斯特•巴纳德 （Chester I. Barnard， 1886－1961）是西方现 代管理理论中社会系统 学派的创始人。
10
著作影响
《经理人员的职能》中开创性研究奠定 了现代组织理论的基础，后来的许多学者 如德鲁克、孔茨、明茨伯格、西蒙等人都 极大地受益于它，并在不同方向上有所发 展。对于经理人员，特别是希望将一个传 统的组织改造为现代组织的经理人员来说， 这本书的价值尤其突出。
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篇章结构
第一篇 关于协作体系的初步考察
23.03.2022
2
名家点评
《经理人员的职能》一书从它出版以 来一直是专业经理人员写出的有关组织和 管理的最能启发人的思想的著作。
——战略管理学派之设计派代表人物 哈佛大学商学院教授 K. R. 安德鲁斯
23.03.2022
3
名家点评
巴纳德的《经理人员的职能》一书对 我的管理学思想起到了重大的影响作用。
23.03.2022
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主要内容
--对经理人员职能的分析
经理人员的作用就是在一个正式组织中 充当系统运转的中心，并对组织成员的 活动进行协调，指导组织的运转，实现 组织的目标。经理人员的主要职能有三 个方面： （1）提供信息交流的体系； （2）促成个人付出必要的努力； （3）规定组织的目标。
23.03.2022
23.03.2022
6
作者生平
1886年11月，巴纳德生于美国马萨诸塞州 的一个平民家庭。
1904年，进入蒙特赫蒙学校学习。
1906－1909年，在哈佛大学读完了全部经 济学课程，因缺少实验学科的学分而未获 得学位。
1909年，进入美国电话电报公司（AT&T） 统计部工作。
23.03.2022
7
作者生平
1927年，担任新泽西贝尔电话公司总裁，一直 到退休。
1942年，创立联合服务组织（USO），并出任 总裁。
1952～1954年，担任美国的国家科学基金会主 席。
1948～1952年，担任洛克菲勒基金会董事长。 1961年，巴纳德去世。
23.03.2022
8
赫音乐学会主席； 新泽西减灾委员会总监； 创建联合服务组织（USO）并担任总裁； 美军服务协会会长； 美国财政部长助理； 联合国原子能委员会美国代表顾问； 美国科学促进会委员； 美国艺术和科学院院士。
《经理人员的职能》
The Functions of the Executive
切斯特 • 巴纳德 Chester I. Barnard
23.03.2022
1
The Functions of the Executive
美国现代管理科学的经 典著作
有关组织和管理的最能 启发人的思想的著作
管理思想史上的一座丰 碑
对于个人目标和组织目标的不一致，巴纳德提 出了“有效性”和“能率”两条原则。当一个 组织系统协作得很成功，能够实现组织目标时， 这个系统就是“有效性”的，它是系统存在的 必要条件。系统的“能率”是指系统成员个人 目标的满足程度，协作能率是个人能率综合作 用的结果。这样就把正式组织的要求同个人的 需要结合起来，这在管理思想上是一个重大突 破。
社会的各级组织包括军事的、宗教的、学术的、 企业的等多种类型的组织都是一个协作的系统， 它们都是社会这个大协作系统的某个部分和方 面。这些协作组织是正式组织，都包含三个要 素：协作的意愿、共同的目标和信息联系。
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核心要义
《经理人员的职能》一书集中反映了巴 纳德总的特征——组织论的管理理论， 即以组织为基础分析和说明管理的职能 和过程。其理论结构为：个体假设—— 协作行为和协作系统理论——组织理 论——管理理论。巴纳德开创的组织管 理理论研究，揭示了管理过程的基本原 理。
23.03.2022
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主要内容
--对组织中的个人的描述
一个协作系统是由相互协作的许多人组 成的。个人可以对是否参与某一协作系 统作出选择，这取决于个人的动机包括 目标、愿望和推动力，组织则通过其影 响和控制的职能来有意识地协调和改变 个人的行为和动机。
23.03.2022
18
主要内容
--对组织中的个人的描述
20
主要内容
--对经理人员职能的分析
一个组织的生存和发展有赖于组织内部 平衡和外部适应。管理的艺术就是把内 部平衡和外部适应综合起来。
23.03.2022
16
主要内容
--正式组织与非正式组织
所有的正式组织中都存在非正式组织。 正式组织是保持秩序和一贯性所不可缺 少的，而非正式组织是提供活力所必须 的。两者是协作中相互作用、相互依存 的两个方面。所有的协作行为都是物的 因素、生物的因素、人的心理因素和社 会因素这些不同因素的综合体。