销售的三个误区
市场营销策划实务(第三版)课后答案
课后答案【思考与练习】一、名词解释营销策划：是企业的策划人员根据企业现有的资源状况，在充分调查、分析市场营销环境的基础上，激发创意，制定出有目标、可能实现的解决问题的一套策略规划。
它主要包括营销目标、市场机会分析、营销定位、营销战略及策略、营销评估等内容。
简单地说，营销策划就是在市场营销中为某一企业或某一产品或某一活动所作出的策略谋划和计划安排。
点子：作为智慧火花的市场营销“点子”，不能说是营销策划，而只是营销策划中的创意。
营销策划是一系列“点子”、谋略的整合，是建立在它们之上的多种因素、多种资源、多种学科和多个过程整合而成的系统工程。
二、简答题1．市场营销与营销策划的区别与联系？1).二者的区别市场营销是在对企业内部环境予以准确地分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。
营销策划是一种运用智慧与策略的营销活动与理性行为，营销策划是为了改变企业现状，达到理想目标，借助科学方法与创新思维，分析研究创新设计并制定营销方案的理性思维活动。
这是为实施营销目标而对营销策略进行实际运用的活动，是营销管理全过程的重要组成部分严格意义上来说是不行的，一般来说，市场营销是指个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程，其主体是以消费者为导向。
而策划是指策略方案的思考与计划编制这两个过程，是一种具体的程序或者思路，以销售产品为导向，细节突出。
2).二者的联系营销与策划与市场营销学都是关于营销的决策活动，可以说企业离不开营销，营销离不开策划。
菲利普科特勒曾讲过，对于市场营销学来讲，经济学是其父，行为学是其母，而营销策划可以说：市场营销学是其父，策划学是其母。
2.营销策划有何特点？1)．创新性2)．系统性. 3)．可操作性4)．灵活性3.关于对营销策划认识有哪些误区？1).策划“万能论”------“包治白病”的良方2).策划“实践论”----有实践经验就可以做好策划3).策划“模仿论”------ 可以模仿着做4).策划“文案论”------方案写得好就是好策划5).策划“造势论”-----所谓是一些花样文章、吹牛4.学习营销策划误区对我们有什么启示？1).要有良好的经营理念2).策划要善于寻找“盲点”3).加快企业营销策划人才的培养4).广普营销知识,力荐优秀策划案例5.营销策划的内容有哪些？营销策划按市场营销内容划分可分为：产品策划、价格策划、分销策划、促销策划等。
陌拜8步骤
第三步：如何进行有效开场白
寒暄的话题
• • • • • • • • 客户的个人爱好 关于客户所在行业的探讨 对客户办公环境的赞美 对客户的业务或产品的赞美 一些时事性的社会话题 天气和自然环境 客户家庭成员的赞美 客户个人健康话题
第四步：赞美
赞美观察
●赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 ▲话术：“您办公司真整洁”“您今天气色真好”办公司整洁——房间布置——气色—
• • •
第六步：克服异议
克服异议
• 克服心理上的异议：必须学会如何面对心理上的异议，使心里有
所准备，了解心理上异议存在的根源所在
• 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不
是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
• 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾
客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
陌生拜访的8个步骤
大纲
第一步：成功拜访前提
第二步：销售拜访误区
第三步：如何进行有效开场白 第四步：赞美 第五步：倾听推介
第六步：克服异议 第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
第一步：成功拜访前提
电话邀约
亲切的问候与自我介绍。 引起对方的兴趣。 约定时间地点。 挂断电话前再次确定订约的日期、时间、地点。
销售工具包括 产品说明书、 企业宣传资料、 名片、笔、笔 记本、宣传品。
如提前与顾客预约好
时间应准时到达，到的 过早会给顾客增加一定 的压力，到的过晚会给 顾客传达“我不尊重你” 的信息最好是提前5-7 分钟到达
第一步：成功拜访前提
信心
知识
拒绝
微笑
心理素质 是决定成 功与否的 重要原因
《销售人员培训课程》PPT课件讲义
成 功
目 标
＝
讨论：
你的目标是什么？
掌握：
目标激励法则
“小锦囊”
你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。
第三部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■ 陌生拜访技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 价格谈判技巧 ■ 业务成交技巧
3-1：客户拓展技巧
技巧篇：
第一节
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1-1：正确认识“销售”这一职业
心态篇：
第一节
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名销售人员
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
酒水销售营销方案酒水的营销推广方案(三篇)
酒水销售营销方案酒水的营销推广方案(三篇) 酒水销售营销方案酒水的营销推广方案篇一1、营销意识不强：不少企业决策者首先在主观意识上就认为夏天是白酒的淡季，销量下滑或产品走不动都是很正常的现象!而正是这种“任期自然销售”的粗略意识才导致了大多数白酒企业在淡季营销上缺乏主观能动性，没有在淡季降临之前做好相关的市场防备工作，在淡季的时候也未把重点真正转换到市场营销和治理上来!从而由于预备不充分、战术不恰当，而丢失了在淡季的整体竞争力。
2、产品市场定位不准导致淡季更淡：酷热的夏天是饮料和啤酒等产品的旺季，作为白酒产品而言，要想在这个季节实现较大的销量，就必需在产品种类、构造与档次上进展合理的调整。
整体来看，在夏季，白酒市场高档酒和低档酒(如光瓶酒)的销售弧线变化不是很大，常常喝白酒或送礼的消费者在夏季根本上还是依旧购置，而转喝啤酒、红酒等产品的消费者根本上以中青年人居多。
所以，要稳固白酒的主流消费群体，在夏季是不宜主推高度酒的!但反观我们的不少厂家是冬季主推的什么产品、在夏季还是依旧摆放在货架上，即没有依据季节变化的规律性来适时调整产品的合理构造，以至淡季更淡。
3、促销战术不当使淡季战绩不佳：在酷热的夏季，笔者看到包括许多名优产品在内的白酒企业都在搞“买一赠一”活动，可多数厂家送出去的并不是消费者最想要的，由于他们送的都是同样的白酒，究竟白酒本身在淡季就是不太受欢送的，即便你送的是一个产品或其它红酒产品，但效果都不会太抱负。
象全兴大曲就会促销，卖出一瓶就送六瓶矿泉水，由于相对来说，水饮料在夏季比酒受欢送些。
所以，在淡季的促销策略上，我们的白酒厂家不能一搞促销就来倆，肯定要想法如何抓住消费者的真正需求所在才是关键!4、缺乏强有力的品牌作支撑：我们常常会看到这样一种现象，那就是不少白酒品牌、特殊是高档白酒一旦离开了促销攻势产品在商场就根本叫停，在淡季更是惨淡经营。
为什么会有这样的结果?由于这样的白酒产品虽然卖了个好价钱，但由于自身在产品知名度与美誉度方面极度匮乏，从而不能依靠忠诚度较高的、极为稳固的消费群体来支撑市场的更大进展。
服装陈列标准
专卖店服装陈列标准一、陈列是什么?有许多人认为陈列就是布置橱窗、给人模穿穿衣服，这是对陈列的片面理解。
陈列是涵盖了营销学、心理学、视觉艺术等多门学科知识，也是终端卖场最有效的营销手段之一，通过对产品、橱窗、货架、模特、灯光、音乐、 POP 海报、通道的科学规划，达到促进产品销售，提升品牌形象的目的。
一个优秀的陈列师除了具有扎实的基础知识外、还要对品牌的风格、顾客的购买心理、产品的销售有一定的研究。
近年国内的营销界也把卖场陈列称为“ 视觉营销” ，足见陈列在营销中的地位。
二、陈列给我们带来什么?记得有一次，我们在一个企业里给一群 40 多位资深的店长做陈列培训，在培训之前，我们先将这些店长分成红、黄、蓝三个队，我们提出了这样一个问题，除了服装，顾客还想得到什么?三个队的队员经过良久的思考和讨论后，在纸上写下了这样一些答案：A、红队：气氛、朋友般的亲切、时尚、优越感、美好的感受。
B、黄队：良好的环境、友谊、流行资讯、被尊重的感觉、生活体验。
C、蓝队：良好的购物环境、微笑、时尚的感受、优秀的服务、物超所值。
这些店长最少都有三年以上终端的管理经验，对顾客还是相当的了解。
因此我们相信这份答案基本还是真实的反映了顾客的一些心理感受。
在这里我们可以发现三份答案中都提到：顾客除了购买衣服外，以及需要人和人之间的“尊重、渴望、微笑”的精神体验外，他们还需要获得“良好的环境、获取时尚信息、气氛” 等视觉和听觉的体验，而这些需求所占的比例一点也不亚于服装的本身。
意大利著名的服装设计师乔治•阿玛尼早期就在意大利的一个百货公司里从事橱窗陈列工作，陈列师出身的阿玛尼对卖场的陈列有着更深刻的理解：“我们要为顾客创造一种激动人心而且出乎意料的体验，同时又在整体上维持清晰一致的识别。
商店的每一个部分都在表达我的美学理念，我希望能在一个空间和一种氛围中展示我的设计，为顾客提供一种深刻的体验。
”请注意这句话：“商店的每一个部分都在表达我的美学理念，我希望能在一个空间和一种氛围中展示我的设计。
销售工作中你可能会犯的禁忌
销售工作中你可能会犯的禁忌在销售工作中，有一些禁忌是销售人员需要避免的。
以下是一些可能会犯的禁忌：1. 不听客户的需求：销售人员应该始终倾听客户的需求和关注点，并根据这些信息提供相关的解决方案。
忽视客户的需求会导致失去业务。
2. 说谎或误导客户：诚实和透明对于建立长期客户关系至关重要。
销售人员不应该夸大产品或服务的优点，或者隐瞒其缺点。
这样做会破坏信任并短期内获得销售，但最终会损害声誉。
3. 过度推销：过度推销产品或服务可能让客户感到困扰或不舒服。
销售人员应该尊重客户的意愿和空间，并提供有关产品或服务的必要信息，而不是强迫销售。
4. 不尊重客户的时间：销售人员应该尊重客户的时间，并避免不必要的电话或会议。
提前预约，并确保会议时间紧凑且高效。
5. 不跟进客户：跟进是建立和维护客户关系的关键步骤。
销售人员应该及时回复客户的查询，并跟进与客户的讨论或交易。
6. 不知客户行业或需求：销售人员应该了解客户所在行业的背景和需求，并根据这些信息提供定制化的解决方案。
不了解客户的行业可能导致销售人员无法满足客户的期望。
7. 不尊重竞争对手：销售人员应该尊重竞争对手，并避免使用贬低对手的言辞。
相反，销售人员应该集中精力于自身产品或服务的优势，并明确比较和强调这些优势。
8. 缺乏专业素养：销售人员应该展现出专业和礼貌的形象，并与客户保持良好的沟通和合作。
不专业的行为可能影响和破坏客户和潜在客户的印象。
以上是一些销售工作中可能会犯的禁忌，销售人员应该努力避免这些行为，以建立良好的客户关系并实现销售目标。
以客户为中心的三大误区
以客户为中心的三大误区以客户为中心的三大误区：以客户为中心的误区1、立足于产品谈满足客户需求企业往往是在已经有了产品之后，才开始“以客户为中心”的。
而操作方式首先通过消费者分析，在结合产品功能点，两者结合得出所谓的诉求点。
这样的说法，既容易打动客户，又在产品上有支撑，所以，原本不知道是否以客户为中心的产品通过这么一“说”，就真的以客户为中心。
这样的做法，在短期内可以获得客户的认同，推动客户的产品价值的理解，但也容易诱导企业走捷径，因为开展这种工作之前，本身就带着取巧、迎合的目的。
比如说霸王的防脱，我们无法否认霸王对防脱细分市场切割占有的智慧。
但经历了危机事件后，大家可能对防脱这个概念增加了几分疑虑，事实上，防脱也成为媒体刨根究底的一个攻击点。
这就是“以客户为中心”第一个误区：不是为了客户去改善产品，而是围绕客户和产品去找说法，最后美其名曰以客户为中心。
以客户为中心的误区2、重“外”轻内当你领着团队奋战的关键时刻，团队内几个核心人员却要辞职，而理由只有一个，就是工作量太大，人太累。
这就是“重”外轻内。
所以，中国移动广东公司提出了khi(关键和谐指数)，目的就在于缓和基层员工的压力。
麦当劳在人才管理上的诤言是“只有员工感到快乐，才能向顾客传递快乐”。
而“员工第一、客户第二、股东第三”的观点已经被江南春、马云等商业翘楚所认同。
重“外”轻内除了对内部团队的忽视外，也同样适合用企业与媒体、企业与合作伙伴、企业与政府等相关利益群体的关系处理。
在中国并不是做好了客户什么问题都解决了，从理论上来说，产品和服务的缺陷是永远存在的。
所以，企业在发展的过程追求的是各方面利益的平衡，追求的是企业价值链的健康运行。
并不是让客户满意了系统就能正常运营了，更何况让客户满意已经是很难做到的事情了。
以客户为中心的误区3、迷“失”自我在一个强调自主和自我意愿的社会，“迎合”已经变得非常之难，迎合的成本也变得越来越高。
在消费者需求已经变得游离和多变的时候，无法迎合就需要更多的坚持，就像万宝路坚持使用牛仔形象、可口可乐坚持其配方一样。
特殊渠道和常规渠道促销的异同
特殊渠道和常规渠道促销的异同目前各类市场推广活动五花八门、种类繁多。
单就如何确保终端产品迅速下货而言，经销商更乐意使用促销这一营销工具。
经销商在取得厂家少量支持甚至完全靠自己独立开展促销活动时，追求销量是一方面缘故，但假如促销的投入产出比太低，使之无利可图，明显也未达到商家促销的初衷。
因此，带着〝少投入多产出〞的操作意识也使得许多经销商在做终端促销时，都出现明显的特点，即：促销规模较小、促销投入成本低、形式单一、次数频繁。
经销商做促销的形式经销商做促销，在形式上一样都喜爱跟风，别的商家搞什么样的活动，成效不错，他立马就跟厂家建议或干脆直截了当仿照跟进。
纵观目前市面上的各类促销活动，事实上大部份都大同小异，假如从形式和模式上来划分类别，能够笼统地将它们分为常规促销模式和专门规促销模式〔即主题促销〕。
常规促销是经销商通常采纳的一种促销模式，内容万变不离其宗，一样确实是优待销售、免费试用装、买赠。
因此活动形式和花样能够不断变换。
如何做出新意，事实上确实是常规促销的最高境域。
常规促销的特点概括如下：1、长期性或定期性。
常规促销活动一样连续的时刻较长，如一个叫酸痛灵的产品就在药店面前做了长达两年的免费试用促销；2、固定性。
固定的地点和固定的时刻，这是常规促销活动最突出的表现，常规促销活动甚至在一些企业和经销商那儿称之为〝周未促销〞。
3、速效性。
常规促销活动达到的成效往往确实是〝刀下见菜〞，销量上扬，但后期成效及阻碍力均不佳。
4、现场通告性。
常规促销一样都借助于促销现场POP、展现牌、海报、人员讲解等方式来通告促销活动内容，而不在大众媒体上予以通告。
常规促销活动的应用范畴：适合操作群体：经济实力偏弱的中小企业及中小代理商、经销商。
适合操作产品：新产品上市或老产品应对同类产品竞争；适合操作终端：店内有专柜、店员已受训练或有促销员派驻，客流量大。
专门规促销模式〔又称主题促销〕，也是经销商经常参与的一种促销活动。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售的三个误区误区一：推销技巧做销售不易，原因之一是有很多误区。
如果因为技巧和策略的缺失而迷失其中，销售很可能无功而返。
误区一：“价格太贵了！”这是销售人员面对拒绝的客户听到最多的一句话，也常常成为自己不能实现业务增长的一块挡箭牌。
真的这样吗，还是我们没有发现“贵”背后的潜台词？“潜台词”之一，客户可能想说“我不认为问题很严重，所以犯不着花这么多钱来解决！”我一个培训好友的桑塔纳开了十几年了，车商想卖新车给他，虽然把车的性能说得绘声绘色，但最后却被拒绝了。
“你的车太贵了！”我的好友说。
可不久之后，他买了一辆更贵的车（对殷实的他而言，钱真的算不了什么）。
我很好奇，问他如何下的这个决定。
“新车时尚气派，可我从不在乎这些，所以第一次没买。
”好友回答，“这回来的车商不一样，他问我一辆开了十几年的车是不是经常有故障，维修要占用我多少时间，一年保养又得花费多少，在高速公路上抛了锚又怎么办”，好友滔滔不绝，“我常跑高速，十几年的车真说不准，有一次就因为抛锚误了事，不能有第二次了！”意犹未尽，他又加了一句，“还有，我的车没安全气囊，开车又快，在高速公路上万一有个闪失就晚了！”“也是车商提醒你的？”我自信地问。
“是”，好友说，“他说得对，后来我就买了他的车了。
其实买谁家的车都一样，只不过这家伙说话挺靠谱。
”不难看出，当客户说“贵”的时候，症结可能在你自己，没有把握好“需求认知”这一销售的关键环节，甚至完全忽视了。
销售人员往往错误地理解他们的工作- 想方设法把马带到有水的地方，并强迫马喝水，而他们真正的工作是让马口渴。
这就是我们在讲顾问式销售中经常提到的“让马口渴”法则，也即客户需求认知。
“潜台词”之二，客户其实想说“你的价格比竞争者的高，我难以作决定！”降价？那么利润呢？你驾驭销售的能力呢？显然，这时客户已进入购买的“评估选择”阶段，卖方需要做的，是摸清和影响客户的评估准则，弱化价格，把竞争对手比下去。
终于有一天，我决定要为电子邮件租用企业邮箱了，一则为了职业形象（E-mail邮箱与网址使用同一域名），二来也可以少些垃圾邮件和故障（这是使用免费邮箱的代价）。
有几个选择，年费从500至900元不等。
我想要便宜的，最终却选了一个最贵的。
为什么？看了下面一段对话就能明白。
我：“你的价格太贵了！”网络运营商：“先生，您现在每天收到的垃圾邮件有多少？”我：“少说也有50封，真不知道他们是怎么搞到的，现在毫无个人隐私可言！”网络运营商：“您如何处理的呢？”我：“也不能一下子清空啊，一些有用的邮件甚至客户的邮件也夹杂在里面，所以还得一个一个看，至少是标题。
”网络运营商：“这很占用您的时间吗？”我：“当然！碰到连续几天在外讲课，邮箱就爆满了！不看吧，又生怕遗漏了重要信息。
”网络运营商：“有这样的事发生吗？”我：“别提了，最近就有一次，因为没及时看到客户的问讯邮件，丢了一个机会！”网络运营商：“那真的很不幸。
除了垃圾邮件，您现在邮箱服务器的稳定性如何？”我：“经常停机检修，而且不定期。
每次停机，邮件是收不到的。
”网络运营商：“这妨碍到您与客户的沟通吗？”我：“是的，我很担心。
因为这个原因，客户邮件丢失不是一次两次了，而双方都不知情。
”网络运营商：“这对您的业务影响有多大呢？”我：“还真得想想，我断定已经有客户对我们抱怨了，就是因为邮件沟通的问题！”网络运营商：“所以一个运行稳定、能有效隔离垃圾邮件的电子邮箱对您很重要？”我：“我想是这样。
”网络运营商：“哪一点让您特别注意呢？”我：“机会成本。
如果不再发生邮件丢失、遗漏，机会也就不会浪费。
当然，没了垃圾邮件，我能有更多时间与客户联络，这也是机会成本。
对了，你说过你们在这些方面有技术优势，怎么做的？”网络运营商：“好，是这样……”分析以上对话，可以看出对邮箱运营商评估标准的微妙变化：按重要性高低排列，对话前是“价格- 防垃圾邮件- 稳定性”，对话后则为“稳定性- 防垃圾邮件- 价格”。
改变并非空穴来风，而是网络运营商有效影响了我作为客户的购买决策准则，从而与自己产品的强弱排列匹配（稳定性最强，防垃圾邮件其次，但价格最高也即最“弱”）。
成功的他一下子在我这儿签下了两年的订单，应该为他祝贺。
“潜台词”之三，客户心里在想“这是个大单，我对你不了解，有风险，所以我很犹豫！”想想你去买一件自己并不熟悉的东西时的心理，比如去嘈杂的数码城买一个MP4，或者被会议营销的人缠着买推销一台上千元的家庭理疗仪。
不安？怕吃亏？要对方立下类似三包的字据？最后可能还是放心不下而撂下一句“挺贵的，我再看看吧。
”有这样一个案例：美国一个知名的营销咨询机构在对一家大型商用机器公司50个因为价格因素而丢单的事后调查中发现，其中的64%价格不是最主要的因素，一些客户这样回答：- “我们新来的副总裁原来在他们的一个竞争对手公司工作，我可不想没事得罪他！”- “他们的机器质量的确不错，但听说在售后服务上做得不够。
”- “是的，他们的机器还挺好，可你知道，换供应商总是很麻烦的事！”在大客户销售中，我们称这一阶段为“消除顾虑”。
在购买决定前的最后一个阶段，最普遍的顾虑是万一决定错误会带来的风险或惩罚。
一个购买的规模、复杂性和重要程度都会驱使客户更注意和规避这些风险。
很多时候这些顾虑不会被轻易表达出来，而代之以一种体面的拒绝：“你们的价钱比人家贵。
”其实对方心中真正想的是“我担心如果决定有错，会很被动！”我们称这些解释不清的顾虑为负面后果。
因此，一句“价格太贵了！”的后面有无数潜台词。
要走出这一销售误区，没有对客户敏锐的洞察和对症下药的方法恐怕很难。
_______________________________________________________________________________ __________误区二：“满意”的客户？销售人员垂头丧气地回来了。
“订单有希望吗？”上司急着问。
“唉”，销售代表一脸苦恼，“客户说他们对现有的供应商满意，所以我们没有机会！”这种场景在销售圈似乎屡见不鲜。
运气真就这么差吗，还是你没有抓住本应该有的机会？记得我较早有一篇博文曾专门对“满意”的客户做过透视，并疏理出几种情境提请销售者分别对待，这里不妨简要回顾一下：其一，一次无功而返就能划上句号了吗？如果客户因为“满意”说不，那么你需要做的是一个行之有效的客户切入策略。
在大宗生意销售中，很少有一次拜访就能拿到订单的。
美国的一个销售研究表明，一笔订单从首次拜访到最后成交，销售者拜访客户的次数平均达7.2次。
这里的关键是懂得设定销售进展，即如何取得客户承诺，使销售每次都能向成交的方向跨前一步。
我们还需要一个清晰的定位来观察和区分潜在客户的“人物链”，其中之一便是“不满者”，即买方中最可能对现有供应商不满的人或部门。
世界500强埃克森美孚石油公司精于此道，她的一位销售代表说过：“除非你有特别的价格优势，否则必须在客户那儿有朋友。
朋友不是别人，而是正在使用你竞争对手的产品并发现问题最多的那些人。
”其二，客户真的很“满意”吗，还是你发掘问题、探询需求的能力有限？这是在面对“满意”客户时最见销售功底的一点。
一开始“满意”的客户，在销售人员有技巧的引导和说服下，最后成了忠实的买家，这样的案例举不胜举。
所以一个现实的问题是，你离业务顾问有多远？又有多少订单与你擦肩而过？我们来“复习”下面这样一段销售对话案例：卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？买方：没什么不满意，用得挺好。
卖方：影印效果是不是令人满意呢？买方：就是有时复印图像时黑黑的。
卖方：你们经常复印有图像的文件吗？买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。
卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有影响吗？买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。
卖方：如果因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？买方：我们从来不敢去这样想。
卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？买方：关键的投标我们都拿出去印。
卖方：那这样做在时间上来得及吗？买方：一般还可以。
卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了……这则对话给我们两点启示：如何将话题从一个简单的问题点引向深处，在于提问；通过有效的沟通和引导发掘客户的需求，将销售引向成交。
这也是为什么以SPIN技法为核心的顾问式销售模式能成为当今激烈竞争和不断变化的市场环境中成功销售的阶梯。
SPIN本身就是销售访谈中一种提问与沟通策略，目的在于发掘潜在客户的内在需求，成功签单。
这一模式在多数世界500强公司已得到全面应用，在销售尤其在大生意销售和大客户管理方面取得了骄人的战绩。
其实细分一下“需求”，有理性和感性两个方面。
客户在理性需求上的考虑角度是“你的产品能带给我的企业什么好处？”体现一种需要，关注一种结果，比如成本、质量、易操作，产出率，售后服务等；而在感性需求上，客户想的是“这是不是一个让我乐于接受的决定？”折射出一种个人的愿望，在乎赢的感觉，比如偏好，成就感，人际关系，安全，个人发展等。
这意味着卖方如果能够发掘出更多这样的需要和愿望，胜算的机会也越大。
所以，成功的销售一定以客户为中心而非你的产品或服务，一定是个提问和倾听的过程而非激情式的产品介绍。
关键还在学会如何从解决客户问题的角度来考虑你的解决方案，如此，那些把你挡在门外的“满意”客户才会少些。
借用前人的一句话“生活中并不缺少美，而是缺少发现美”，我们是否可以这样说：“销售中并不缺少客户需求，而是缺少发现客户需求的方法”。
______________________________________________________________________________ 误区三：销售就是“卖”这里的一个关键问题是销售以客户为中心还是产品为中心？“当然是客户！”很多同行一定可以不假思索地回答，并暗想这样的问题未免太过陈旧。
可当他们在客户面前落座，便迫不及待地介绍起自己的产品，力图取代竞争对手，客户成为听众和配角。
拜访结束，客户对你的“底细”已有掌握，可你对客户却仍一无所知。
客户微笑地告别：“谢谢你的拜访，我们有需求时再联系你。
”但也许你永远也等不到。
同样是“卖”，但可以有不同。
我们说过销售的“道、法、术”，道”是方向，“法”是策略，“术”是技巧。
以客户为中心的“道”必然生成询问和倾听客户的“法”。
在顾问式销售中，问和听正是一个成熟的业务顾问必定具备的两种核心行为能力，而SPIN作为顾问式销售的操作模式，便是有此而生的“术”。
在历经12年、对3万5千个销售拜访的实地观察和总结后，顾问式销售的发祥地美国Huthwaite公司归纳出了的成功销售的三大原则，告诉人们该如何“卖”，即：- 成功的销售访谈中，买方说得更多；- 成功的销售访谈中，卖方提问较多；- 成功的销售访谈中，卖方在访谈后期提供产品和解决方案。