胡一夫讲师汽车销售价格谈判培训PPT课件

谈判报价技巧培训教材PPT(共 45张)

第一发子弹
你们优惠太少了？
讨论:如何应对?
第二发子弹
还是很贵, 超出了我的预算.
讨论:如何应对?
第三发子弹
XX车这方面表现的比你们强？而且价钱便宜你们1万多?
讨论:如何应对?
第四发子弹
你们的产品质量不好? 讨论:如何应对?
第五发子弹
对你的介绍不做任何反应
讨论:如何应对?
第六发子弹
我没这么快决定下来
客户住哪里？是什么职业？家庭主要成员？有哪些休闲方式？现在有什么车？用了多久？还看了什么车？什么时候能决定下来？谁开？谁给钱？结算方式？预算够吗？
销售员：陈先生你目前用什么车？（开放式，找需求）陈先生：捷达。（状况不错）
销售员：是不是自己的车？买多久了？（闭锁）陈先生：是，已经用8年了.（8年前就有捷达，条件蛮好）
陈先生：恩，我也是这样想的。（OK，开始收网）销售员：现在您的捷达用这么些年了，发动机噪音和油耗都开始大起来了吧？（还用问，汽车上了年纪都这样）
陈先生：对呀！现在空调也不太制冷了，经常也出现些小毛病。（夏天到了，没空调怎么开，他近期就要出手）销售员：我觉得我们代理的铃木天语很适合您的要求，它尊贵时尚的外型，先进技术（VVT/可变进其歧管）的全铝合金发动机，4安全气囊。原装爱信4速自动的变速箱，真皮、天窗一应俱全，而且价格也适中。您认为呢？（总结，开放式询问）
纵使顾客出价极不合理，都不该予以全面回绝。
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讨价还价
销售：对待客户还价的心态表示理解. 销售: 每让一步都要让客户感觉不容易得到. 销售：让某部分的价，在其它部分想办法要回来, (例如:车价没有利润那就应该推精品给客户时尽可能挣些利润) 销售: 客户要求更多的赠送那就应该让他用相同价值的物品交换. (例如:已经送了防爆膜给客户,他又要求送真皮座套,这时候就应该告诉客户你还要真皮座椅的话,那我们就不能赠送防爆膜了) 销售:应该向客户表示哪些是可以商讨的，哪些是无法接纳的. 销售:即使到了无法让步的时候，也要继续维护沟通的顺利进行，要为客户的回心转意留有足够面子。

《汽车销售实务》教学课件项目八价格谈判

处理顾客要求减价的方法
策略六：反悔策略懂得反悔之道，是一个人通权达变，实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处，而对于成功合作，玉成好事有促进之益，为何要执迷于愚忠之谬呢？在销售中，更是如此，反悔成了一种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。如果你给客户的最终价格已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降两个点。第二天你给买主打电话，对买主讲：“非常对不起，我对您昨天看的那款车的先前的报价算错了，由于那台车新增了……。”买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降两个点了。反悔策略讲求“毁诺”要有礼有节。 “我保证”是语言中最危险的句子之一，所以在交易中许诺时就应该八成把握只说五成，而不应把话说绝说满，免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来，但也应许诺巧妙，缓兵有术，更不应经常以拖延去反悔。
报价是一本学问，同时销售员由于报价技巧的不同，业绩也会出现很大的差距。要根据具体情况，把三种报价方式，结合起来用。报价永远是随机应变的，但要遵守一个原则：利润最低保障的原则，如果低于利润的最低原则，不如不做。
案例一
案例一
顾客在电话中询问底价,汽车销售人员应如何报价（仅针对最终用户---零售）
处理顾客要求减价的方法
策略三：放出去收回来当顾客不断要求再打折扣时。表示提出的折扣要求我们完全表示理解，如果我是顾客我也会有同样的要求。如：您试想想，厂家何尝不是也想以最高的价格出售，但是，必竟市场不是由厂家单方面构成的，厂家也要考虑市场因素和消费者的承受能力，因此，厂家的订价也充份考虑到这些因素。但是，我们也希望顾客也同样能理解到，如果厂家不顾顾客利益，不顾质量来降低成本，减低价格，我相信这是顾客所不愿看到的，因为毕竟汽车的质量是最为重要的，所以我相信如果您能理解到这一点，保持一个适当的价位，这也是自己的利益所在。

销售人员谈判技巧培训课程(PPT 103页)

喜欢团队活动营造激励人的环境表扬他的能力引导与协谈
• 加强绩效的方法
亲自参与管理工作
做决定时保持客观
排定做事的优先级及完成期限
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S型无尾熊（和平）
• 能与人合作，共同完成工作！
• 行为倾向
做事稳定、忠诚可靠有耐心、擅于倾听
愿意帮助别人
建立和谐稳定的工作环境
• 喜欢的环境
受真挚的赞美
标准化的作业流程
卓越销售人员个人品牌的概念行业品牌 -- 企业品牌 -- 个人品牌
卓越销售人员个人品牌模型
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______
资质
规范
品牌
风格
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______
3.要多练习. 练习谈判技巧, 练习团队默契.
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影响谈判成败的关键三点
1.敏锐的（判断力） 2.（互相制约）的规则 3.（真诚合作）的精神
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第五讲、谈判常见的失误
1.在谈判开始前就有先入为主的认识和想法 2.不知道对方谁有决定权 3.不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力 4.谈判的目标不具体 5.未能巩固自己的位置和观点 6.对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序 7.未能让对方先发盘 8.忽视了谈判的时间和地点等要素 9.当谈判进入死结时轻易放弃 10.不知道何时该结束谈判
高端中端
低端
•重视品质 •采购量大 •一起合理的性价比 •公司主要获利来源
第三讲、谈判高手全方位能力

销售价格谈判技巧培训课件PPT课件(44页)

行为的信号
再次坐在驾驶座，握住方向盘，设想驾驶的感觉再次观看车辆，查看车的一些细节部位向后仰，靠在座椅背上舒展身体多次来展厅，后又带亲属朋友一起来关注新车的里程表现焦虑不安，不断吸烟，不断开关车门对车的细微部分比较关注打手机咨询
促成交易的技巧直接请求成交法
假定成交法保证成交法选择成交法留有余地成交法 T字型法（利益汇总法）欲擒故纵法循序渐进法
想要购买
成交带来的益处
需求
设定购买标准
顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈
价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素
谈价格=？跷跷板妥协
客户花了几十万，肯定想越便宜越好，双方也是就价格开展拉锯战，我们要站在客户角度考虑下，绝对不能着急，进行到谈价格说明此次销售已经完成了60%，谈不成客户可能就流失了，前功尽弃，还不如耐心谈判促成成交。
预防客户的误导寻找竞争对手报价的漏洞
思考题？郑州市场速腾目前都不优惠，还需要加装一个导航（大概8000元），但有客户反映有家4S店加导航还送2000元商业险和1000元礼品，销售顾问很郁闷，不知道怎么办？
议确定客户所有的疑惑都解决了，否则尽量不要议价
价请客户到专门的洽谈室或者安静封闭的地方
五、强调物有所值
产品能很好满足客户的要求售后服务能消除后顾之忧自身4S店的信誉和地位优势销售顾问与客户信任关系的确立
总之一句话：在我们4S店买这款车，选择我，是您最正确的选择
六、比较法
车辆购买成本车辆使用成本保养/燃油/维修汽车残值国家政策、补助
七、使用旁证
用户提供的媒体公布的权威机构专业的评语已购车客户的
践、交流和总结一定可以提高成功率

汽车营销汽车价格策略PPT课件

三、汽车定价程序
明确汽车目标市场分析影响汽车定价的因素确定汽车定价目标选择汽车定价方法
确定汽车价格调整汽车价格
第二节汽车产品的定价方法
成本导向定价竞争导向定价
顾客导向定价
一、成本导向定价
总成本加成定价法目标收益定价法边际成本定价法盈亏平衡定价法
成本导向定价
二、竞争导向定价
1.随行就市定价法 2.产品差别定价法 3.密封投标定价法
3. 能根据市场状况制定有效的价格策略
第一节汽车价格概述
汽车价格的构成影响汽车定价的主要因素
汽车定价程序
一、汽车价格的构成
汽车价格
汽车生产成本
汽车流通费用
汽车企业利润
国家税金
一、汽车价格的构成
1）汽车出厂价格 =汽车生产成本十汽车生产企业的利税
2）汽车批发价格=汽车出厂价格十汽车批发流通费用十汽车批发企业的利税
车名
发动机
3.0L REIZ锐志 2.5L
级别
3.0V PREMIUM
2.5V 2.5S
变速
全国统一建议零售价
308,300.00 6AT 244,800.00
213,800.00
案例研讨丰田锐志的定价策略
从市场上几款v6中级车价格看，PST v6：30 万,MDO v6:22万,YG v6:28万,这里的PST,YG主力车型分别是1.8t,和2.4，价格集中在22-23w之间，而其两款V6也是“玩造型”的。因此，作为后来者处于市场导入期的丰田锐志，将自己V6的主攻部队安放在PST,YG4缸车主力部队略高一点，即体现了良好的性价比，又不至于自贬身价，可谓击中了这两款车的要害。而正是这两款车，是当今中国中级汽车市场份额最大，也是最成熟的市场。

《销售价格谈判技巧》课件

04
销售价格谈判的注意事项
注意礼仪和形象
穿着得体
尊重对方
在谈判中，穿着得体、整洁，展现专业形象。
尊重对方的意见和观点，不轻视或贬低对方。
礼貌待人
使用礼貌用语，保持微笑，展现友好态度。
保持冷静和耐心
01
02
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避免冲动
在谈判中保持冷静，不因对方的言辞或要求而失去理智。
耐心倾听
耐心倾听对方的意见和要求，给予充分的理解和回应。
沉着应对
遇到困难或挑战时，保持沉着，不轻易放弃或妥协。
避免情绪化
控制情绪
在谈判中控制自己的情绪，避免因情绪波动而影响判断和决策。
理性思考
以理性思考为基础，客观分析问题，不受情绪左右。
保持冷静
在遇到挑衅或攻击时，保持冷静，不轻易发怒或回击。
充分准备和调研
了解市场
了解相关产品的市场价格、竞争对手等信息，为谈判提供有力支
销售价格谈判的重要性
销售价格谈判是销售过程中不可或缺的一环，它直接关系到企业的利润和客户的满意度。
在市场竞争激烈的环境下，成功的销售价格谈判有助于提高企业的市场占有率和竞争力。
销售价格谈判的基本原则
了解客户需求
在销售价格谈判中，销售人员需要了解客户的需求和预算，以便为客户提供符合其需求的商品或
详细描述
在谈判前，销售人员需要充分了解客户的背景信息，包括其行业、公司规模、购买历史等，以便更好地理解其需求和预算。同时，通过提问和倾听，销售人员可以更准确地把握客户的期望和关注点，为后续的谈判做好准备。
建立良好的关系
总结词
建立良好的关系是谈判的基础，这需要销售人员具备良好的沟通技巧和亲和力。

汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)PPT课件

针对不同客户群体的产品推荐策略
不同客户群体的需求分析
如年轻人注重时尚与科技感，中年人注重品质与舒适性，老年人注重安全与易用性。
产品推荐策略
根据客户需求，结合产品特点与竞品分析，制定个性化的产品推荐策略。
06
价格谈判与合同签订注意事项
价格谈判技巧及策略应用
报价策略
根据市场情况和竞争对手，制定有竞争力的报价策略，同时留有
完善售后服务流程
提高售后服务人员的专业技能和服务意识，打造高效、专业的服务团队。
优化售后服务流程，提高服务效率和质量，减少客户等待时间和不满情绪。
引入先进的售后服务管理系统
定期开展客户满意度调查
采用先进的售后服务管理系统，实现服务流程的自动化和智能化，提高服务效率和客户满意度。
定期开展客户满意度调查，了解客户对售后服务的评价和需求，及时改进服务质量。
客户满意度提升途径
优质服务
提供高质量的售前、售中和售后服务，满足客户的期望和需求。
客户反馈处理
积极收集和处理客户的反馈意见，及时改进产品和服务质量。
个性化定制
根据客户的喜好和需求，提供个性化的购车方案和定制服务。
客户关系维护
通过定期回访、活动邀请等方式，维护与客户的良好关系，提高客户满意度和忠诚度。
跨渠道客户服务
整合线上线下客户服务资源，为客户提供跨渠道、无缝衔接
的购车体验。
04
客户关系管理与维护技巧
潜在客户开发与识别方法
80%
市场调研
通过市场调研了解目标客户的需求、购买力和消费习惯，为潜在客户开发提供依据。
100%
线索收集
利用多种渠道收集潜在客户的线索，如社交媒体、展会、广告等。

汽车销售谈判技巧和策略ppt

两种手位不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话第二要以表情进行配合
正确名片的交换先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语言的技巧
听——拉近与对方关系
说——对方更在乎怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的需求我们做什么，有什么，能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同逼单（抓住客户的需求进行逼聆听并思考解决方案）单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的细节注意，为下次安排时间）
2
4
寒风狂扫着我的身体，阴沉的天空笼罩着这条大街。我
CONTENTS
哆嗦
录
哆嗦地趴在石板凳下面，眯着眼，藐视着每个路人匆匆而过的脚跟，不以为意，然后很潇洒地望着对街烤鸭店橱窗里的烤鸭，我困难地咽了咽口水，不屑一顾地转过头。天气越来越冷，我的身体也越来越抖得厉害，全身的力量也在渐渐地流失，连站起来的力气也没有了，想要再像以前般发出雄厚的声音，结果却发出了轻微的呜
主一起高唱：不得不爱。从此，公主和王子幸福地生活
在一起，而且，公主不再像以前那样刁蛮了。一只垂死
目的狗700字我是一只狗。一只饿得只剩下皮包骨的流浪
狗。来到这个世界已经有三年了，三年的时间让我给自己取了一个很不错的名字-----不是狗。管自己叫不是狗，
就是要时时刻刻地提醒自己不再是一只流浪狗。冬天了。
汽车销售谈判技巧和策略ppt
，床塌了。公主从废墟中爬出来，一个过肩摔把青蛙砸