4ps市场营销组合策略
第七章 4Ps 营销组合
新产品的
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分类
开发、 产、 成 的产品。 开发、 产、 的产品。 新产品， 产 成 新产品。 新产品， 新产品。 产 成 的新产品。 的新产品。 产 成 的新产品。 的新产品。
新产品 新产品： 新产品： 新产品： 新产品： 新产品： 新产品：
（二）新产品开发策略
1.新产品开发的领先策略：抢占先机，领导市场。索 1.新产品开发的领先策略：抢占先机，领导市场。 新产品开发的领先策略 尼技术“先驱者” 随身听等引导电器潮流; 尼技术“先驱者”，随身听等引导电器潮流; 柯达放弃“傻瓜”相机专利，像卷席卷全球。特点： 柯达放弃“傻瓜”相机专利，像卷席卷全球。特点：研发 投 入多，风险高，难度大,研发周期长；竞争居领先地位。 入多，风险高，难度大,研发周期长；竞争居领先地位。 2.新产品开发的跟随策略 紧跟技术“先驱者” 新产品开发的跟随策略: 2.新产品开发的跟随策略:紧跟技术“先驱者”改良或仿 制 新产品。松下电器专门模仿新产品。二十多个技术先进、 新产品。松下电器专门模仿新产品。二十多个技术先进、 设备精良、精英云集的实验室， 设备精良、精英云集的实验室，老板很少让他们做新产 品开发的领头羊， 品开发的领头羊，专门分析竞争对手新产品的缺点加以 改进，自己产品更具竞争力。特点：研发投入不多， 改进，自己产品更具竞争力。特点：研发投入不多，低 风险，难度小，时间周期短。 风险，难度小，时间周期短。不如先驱者主动市场地位 3.新产品开发补缺策略 郑明明95 01年的全身白 新产品开发补缺策略： 95- 年的全身白、 3.新产品开发补缺策略：郑明明95-01年的全身白、亮、
4P’s
分销策略 Place
二、 4Ps营销组合的特点 1.可控性 2.多层次性 3.整体性 4.动态性 三、 4Ps营销组合的作用（略） 见教材138页
4ps营销策略
4ps营销策略4P营销策略是指产品、价格、渠道和促销四个方面的营销活动，也被认为是营销组合的基本元素。
下面是一个关于4P营销策略的700字的例子。
产品（Product）：产品是企业提供给消费者的实质性产品或服务。
在产品方面的营销策略主要包括产品定位、产品特性、产品品质和产品创新等方面。
企业应该根据目标市场的需求和竞争对手的分析，确定产品定位。
同时，产品要具有一定的特性和优势，以吸引消费者的注意。
另外，企业应该注重产品的品质控制，确保产品的可靠性和性能。
最后，企业应该不断进行产品创新，加入新的技术和功能，以满足市场的需求。
价格（Price）：价格是指企业向消费者销售产品或服务所收取的费用。
在价格方面的营销策略主要包括定价策略、定价方法和定价策略的实施等方面。
企业应该根据市场需求和竞争对手的定价情况，确定适当的定价策略。
企业可以采用市场定价、成本定价或竞争定价等方法来确定产品的价格。
最后，企业应该根据定价策略的实施情况，对价格进行调整，以提高产品的竞争力。
渠道（Place）：渠道是指产品从生产者到消费者的流通渠道。
在渠道方面的营销策略主要包括渠道选择、渠道设计和渠道管理等方面。
企业应该根据产品的特点和目标市场的需求，选择合适的渠道。
同时，企业应该设计一个高效的渠道系统，以确保产品能够及时地到达消费者。
另外，企业应该对渠道进行有效的管理，以提高渠道的效益和竞争力。
促销（Promotion）：促销是指企业通过广告、销售推广和公关等手段来促进产品销售的活动。
在促销方面的营销策略主要包括广告策略、销售推广策略和公关策略等方面。
企业应该通过广告来传达产品的信息和优势，吸引消费者的购买。
同时，企业应该通过销售推广手段来促进产品销售，如促销活动、赠品和优惠券等。
另外，企业应该进行公关活动，与媒体和消费者建立良好的关系，树立企业的形象。
总之，4P营销策略是企业进行市场营销活动的基本框架，通过产品、价格、渠道和促销四个方面的综合策略，提高企业的竞争力和市场份额。
市场营销4ps理论
一、关于4ps营销理论源泉---杰罗姆·麦卡锡（E.Jerome McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P’s”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略(Strategy)，所以简称为“4P’s”。
发展---1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格(Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
分销(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
二、大蒜4ps营销方案分析策划1、产品（Product）-----注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
（1）大蒜“烤黑”卖老外山东省天鸿果蔬有限责任公司出口600吨烤黑大蒜仅此可为公司带来200多万元的经济效益。
据介绍，一楼是生火房，二三楼是成品房，从一楼缭绕升起的炊烟，把楼上的大蒜疙瘩烤的变成了金疙瘩，每公斤考黑的大蒜要比普通的大蒜高出2.2元左右。
该公司公司出口的烤蒜之所以价格高，关键就在“烤”上下功夫。
一是升火料必须是上乘的稻草才行。
二是烤的成色要达标，达到黑而不糊。
三是烤的味要正，做到香脆上口。
达不到外国人的要求，拒绝发货。
4ps营销理论
4Ps营销理论杰罗姆·麦卡锡(E.Jer ome McCarthy)于1960年在其《基础营销》(Basic Marketing)一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的"4P's"理论:产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)，由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略(Strategy)，所以简称为"4P's"理论简介4Ps营销理论(The Marketing Theory of 4Ps)1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即:产品(Product):注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格(Price):根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
渠道(Place):企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销(Promotion):企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为(如让利，买一送一，营销现场气氛等等)促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
历史从企业营销职能的角度对市场营销学进行研究集中于二十世纪30年代之前。
肖(Arch Shaw)1912年在《经济学季刊》中第一次提出了职能研究的思想，当时他将中间商在产品分销活动中的职能归结为五个方面:⑴风险分担，⑵商品运输，⑶资金筹措;⑷沟通与销售，⑸装配、分类与转载。
韦尔德在1917年对营销职能也进行了研究，提出了:装配、储存、风险承担、重新整理、销售和运输等职能分类。
至1935年，有一位叫弗兰克林(Franklin Ryan)的学者撰文指出，已有的职能研究已经提出了52种不同的营销职能，但并未对分销过程中两大隐含的问题作出解释:一是哪些职能能使商品实体增加时间、地点、所有权、占有权等效用?二是企业经营者在分销过程中应当主要承担哪些职能?弗兰克林认为:在第一个问题上，主要有装配、储存、标准化、运输和销售等五项职能;在第二个问题上，企业经营者则主要应履行承担风险和筹集营销资本等两项职能。
何谓4Ps，4Cs，4Rs？
何谓4Ps，4Cs，4Rs？企业的营销工作是一门艺术也是一门科学，先进的营销理念将提出企业的市场业绩。
从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经理4Ps-4Cs-4Rs三个阶段。
一、经典4Ps4Ps(产品、价格、管道、促销)营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。
而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。
4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰管道)和Promotion(促销)四个英文单词。
这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以借以实现。
但是简洁也常常意味着有所遗漏。
这就像一件考究的中式长袍，谁都能穿，但不是谁穿着都合身。
如同一位欧洲学者／咨询顾问所言，"营销组合的4Ps模型被广泛接受的原因，恐怕并非由于其普适性，而在于它是一个优美的理论。
二、4Cs：4Ps的挑战者随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。
1．Customer(顾客)主要指顾客的需求企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。
同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。
2．Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格)它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。
此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。
4Ps和STP
4Ps和STP4Ps:营销学名词,是由美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出“产品、价格、渠道、促销”4大营销组合策略。
其中所谓市场营销组合（Marketing mix）是指是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。
为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。
产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格(Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
分销(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
营销因素组合的要求及目的是，用最适宜的产品，以最适宜的价格，用最适当的促销办法及销售网络，最好的满足目标市场的消费者的需求，以取得最佳的信誉及最好的经济效益。
4Ps的提出奠定了管理营销的基础理论框架。
该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如社会/人口,技术、经济、环境/自然、政治、地理因素,等环境因素，称之为不可控因素，这也是企业所面临的外部环境；一种是企业可以控制的，如产品、价格、分销、促销等营销因素，称之为企业可控因素。
STP:市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯在1956年最早提出的，营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分, 目标市场选择,和市场定位）。
它是战略营销的核心内容。
4ps营销理论
4ps营销理论营销是现代企业发展的重要手段之一，而4Ps营销理论是一种常用的市场营销策略模型。
本文将详细介绍4Ps营销理论及其在实际运用中的意义和作用。
在20世纪50年代，美国学者尤金·杰罗姆·麦卡锡提出了4Ps营销理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。
这四个要素共同构成了企业的市场营销策略，通过针对不同要素进行合理的调整和组合，企业可以有效地推动产品销售，提高品牌知名度和市场份额。
首先，产品（Product）是企业营销策略中最重要的要素之一。
产品的质量、功能、设计和品牌形象都直接影响着消费者的购买决策。
在制定产品策略时，企业应该从市场需求出发，为消费者提供有竞争力的产品，满足其需求和期望。
同时，产品的特点和差异化也是企业在市场竞争中取胜的关键。
其次，价格（Price）是企业营销策略中另一个重要的要素。
价格的制定涉及到成本、市场需求、竞争对手定价策略等多个方面的考虑。
企业要根据不同市场需求和消费者心理，合理制定产品定价策略，既要保证产品的利润空间，又要符合消费者购买的能力和意愿。
合理的定价策略不仅可以吸引消费者，还能增加产品销量和市场份额。
第三，渠道（Place）是产品销售和分发的重要环节。
渠道的选择与产品的定位和市场需求密切相关。
例如，如果企业的产品定位是高端市场，那么选择高档百货店或专卖店作为销售渠道更合适；而如果产品定位是大众市场，那么选择超市或电商平台可能更有效。
选择合适的销售渠道，可以将产品送达到最终消费者手中，提高销售效率和覆盖范围。
最后，促销（Promotion）是企业在市场营销中常用的手段。
通过促销手段，企业可以有效地吸引消费者的注意力，提高产品销量。
促销手段包括广告、促销活动、促销策略等多个方面。
企业在制定促销策略时，需要根据产品特点、目标市场和市场竞争状况进行合理的选择和组合。
通过有效的促销手段，可以提高品牌知名度，吸引潜在消费者，推动产品销售。
11营销组合策略4PS
企业的声誉。
（3）多品牌策略
一种类别的产品使用多个品牌， 优点：可吸引更多顾客，提高市场占有 率 缺点：各品牌之间界定不明，产生竞争
多品牌策略的条件 企业要有实力 市场要有容量 产品要有差异
二
价 格 策 略
定价方法：
1、成本导向定价法：
成本加成定价法： 是以产品单位成本加上一定百分比的 加成作为利润来确定单位产品价格的定 价方法。
波士顿咨询公司模型（BCG法）
由美国波士顿咨询公司为大企业确定和平 衡其各项经营业务发展方向和资源分配而 提出的战略决策方法。
多项 产品线 （项目）
哪些扩张？维 持？收缩？
从企业全局 角度来考虑
据此在现金需要和来源方面进 行平衡，集中资源保证重点。
费用相关
本期总销售额—上期总销售额 上期总销售额
确定产品投资策略
• 1、 发展策略 ～ 可成明星的问题类和明星类
• 2、维持策略 ～ 现金牛
• 3、缩减策略 ～ 问题类 • 4、放弃策略 ～ 瘦狗类
4、产品品牌决策 品牌和商标：
品牌(brand)：是用以识别销售者的产品或服务，并使之与竞争对
手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标 记、 符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。包括品牌 名称和品牌标记
拍品是致美斋2009年恢复生产天顶头抽酱油的 第一瓶珍藏版，而天顶头抽是致美斋酱园四百多 年来的镇店之宝，一度在计划经济时代停产，直 到2009年才重新生产。
胡先生以18000元的 价格拍下“天顶头 抽”
。
其他定价方法：
新产品：撇脂定价策略 （高价厚利策略）
渗透定价策略
（薄利多销策略）
•选择品定价：附带提供一些与主产品关系密切的 可供选择的副产品。 •主产品价格定的低，副产品定的高。
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华硕电脑市场营销组合策略的设计
摘要作为IT行业的新进入者和后起之秀华硕电脑在短短几年的时间里获得如此巨大的发展，靠的是比较符合自己的市场营销组合策略。
虽然这样的策略在短期内取得了不俗的成绩，但在目前竞争如此激烈的IT市场，华硕能否长期保持较好的竞争地位？针对这个问题，本文运用市场营销的相关知识，分别从产品、价格、渠道和促销等方面为华硕电脑分析并设了计比较符合其未来发展的4PS市场营销组合策略。
1产品策略：强化产品质量，打造优势品牌
1.1产品质量是华硕电脑未来发展的基础
“产品永远是营销的基石，只有产品真正好，营销才能正在起作业”。
成功运作SOHO现代城的潘石屹这样认为。
而华硕在产品方面的成功归功于靠自主研发，靠采用新技术不断降低成本，在保证产品品质的前提下，把总成本做到最低，从而成功打造平民品牌。
质量是华硕在未来市场上最应该也必须要把握好的原则。
根据目前的市场反馈情况，华硕电脑的质量并没有得到购买者的广泛认可，产品的物美价廉体现使购买者体验到超越既定的价值的感受。
只有这样，华硕才能实现“提升中华民族文化，提高中国人的国际地位，创造物美价廉的高科技产品，为全世界消费者带来实惠，让合作伙伴得到合理收益，但不是暴利。
为国家、社会多做贡献，与所在社区共同进步，给股东合理回报，但不是高额回报”的核心理念。
2.2品牌价值是提升华硕电脑未来竞争力的后盾
目前的IT制造市场中，几乎所有的计算机的最核心技术——CPU都是由欧美的inter和AMD芯片制造商提供的，那么，制造商们的计算机的差异体现在哪呢？答案是品牌。
当一种产品的技术相对成熟，科技含量对产品价格的贡献就显得乏力了。
这时，品牌价值对产品价格的贡献就显得尤为重要了。
因此，作为一个制造型的企业，华硕电脑依靠母公司，从主机板、显示卡，从核心零件的制造开始就已经牢牢把握住了这一点。
在此基础上，打造自己的电脑品牌。
建立国际化品牌形象，使其在未来的品牌竞争市场中获得一席之地。
2价格策略：走出低价误区，制定适当价格
华硕电脑在成立之初就树立了“品牌卓越，质优价廉”的产品理念，并以廉价的进攻型策略占领市场，以远远低于竞争者的价格直接抢占市场，使得销售额爆炸性增长。
但是利润是企业生存之根本，事物的内因是推动事物不断发展的根本动力，作为一个企业，不断获利才是企业赖以生存的根本，而获利的能力则是推动企业不断向前发展的动力。
无论企业采取何种竞争战略，其最终的目的都是生存和获利。
根据一项麦肯锡的调查，价格战不能取得长期优势，企业如果以价格战为基础，迟早是要失败的。
这项调查产生了如下结论：强行降价会造成利润的下降，价格降低一个百分点，利润会下降12.3%；即使通过价格战取得了一些优势，也不会长久；价格战会让客户产生心理扭曲，客户会对价格变得敏感，他会觉得你的价格还会下降；试图通过价格战来淘汰对手的想法也很少实现，所以华硕要走出低价误区。
制定适当价格来获取利润，使其在未来竞争在积蓄丰厚的生存资本。
3渠道策略：结合自身条件，拓展市场渠道
信息社会，生存的竞争使任何一个企业都必须在忧患中延续自己的生命。
而渠道的建设和优化也逐渐成为各个企业改革的核心。
在IT行业流行这样一句话，“喝一杯咖啡回来，你的地位就没有了”。
作为一个PC厂商，能够充分体会到这句话的含义，“时间就是行业的生命”。
在这个群雄逐鹿的时代，“快鱼吃慢鱼”是它的鲜明特征，摩尔定律前瞻性的预言了电脑的淘汰速度将会越来越快。
因此，对于PC企业来讲，想要始终如一地提供终端客户“新鲜”的电脑，渠道就是制胜的关键。
所以，华硕需要尽快拓展市场渠道，以自身条件合理设置运用零阶，一阶，二阶及三阶渠道。
另外，应更加注重零阶渠道的运用，比如，可以用很少的资金迅速启动，但日后运行中的问题，比如统一的市场营销、统一的物流配送、统一的价格政策、统一的财务核算、统一的信息管理是华硕应该正视的问题，要看自身的管理是否健全、资源是否匹配。
经由遍布全国的近千家专卖店，一台华硕电脑从生产线下线到消费者手中，中间只经过一个环节，这样，华硕就绕开了所有中间环节，直接面对用户，大大降低了渠道运营成本。
带来的结果是产品的价格能够反映出合理的利润，而不是经过一级又一级经销商的“分羹”，使消费者手中的产品价格层层增高。
只有这样，华硕拓宽未来市场的大门，拥有更大的市场份额。
4促销策略：运用更加合理和多样化的促销手段
4.1广告促销
选择如中央电视台等更加合适的广告媒体，面向最广大的消费群，扩大其品牌影响力，制作更加引人注意的广告内容，赢得更高关注度，使其在PC领域给消费者留下更加深刻的印象。
4.2现场促销
慎用降价，赠品促销：商家往往通过降低赠品商品的价格来增加消费者的购买量。
但过分的降价赠送会给消费者留下质劣价贱的印象，从而影响品牌竞
争力。
积极进行现场活动促销：华硕可通过现场咨询、抽奖、舞台表演等形式来进行现场活动促销，在促销大力宣传自己的产品，吸引并使消费者产生购买欲望。
至少可以给消费者留下深刻印象。
结语根据以上对华硕电脑4PS市场营销组合策略的设计和分析，华硕电脑只要能及时有效正确地运用更加合理优化的4PS市场营销组合策略，强化产品质量，制定适当价格，拓展市场渠道，并运用更加合理和多样化的促销手段，打造国际化品牌，就能够在未来竞争愈发激烈的IT行业站稳脚跟，使其在未来的品牌竞争市场中获得一席之地，拥有更大市场份额。
这样一来，相信华硕一定能在中国及海外市场走得更远，飞得更高，让物美价廉的华硕电脑遍地开花。
长久立足于IT市场，成为中国一流，乃至世界一流的企业，获得更加长远的发展。