行销学原理
陈安之——超级行销学
陈安之——超级行销学超级行销学一、为什么要研究行销学?为什么有些人会比你成功十倍，甚至百倍?难道他有比你聪明那么多吗?假如他们没有比你聪明那么多，可是为什么他们的收入比你高这么多呢?也许你没有做错任何事情，但是你想不想了解那些成功致富的人到底做对了什么?实际上，每一个企业要成功的话，都是靠行销和服务，而服务包含在行销的企划里面。
二，什么是行销，它跟推销有什么不同?行销是在推销之前整个公司所做的企划，完全是以顾客为导向的，是为了使产品好卖。
三、行销的目的世界级的管理大师彼德·杜拉克曾经说过：“企业成立的目的是要创造顾客以及保留顾客。
”那么怎样创造顾客呢?就是行销。
保留顾客就是靠服务顾客。
要创造顾客就需要行销，然而行销的目的到底是什么呢?行销的第一个目的是要销售产品。
行销的第二个目的是要求差异化。
四、行销的基本概念在我所谈到的行销概念中，将包含六个P。
行销的第一个P：Product，就是产品。
这个产品必须是自己相信和热爱的产品。
行销的第二个P：Price，就是价格。
最好的定价就是顾客可以接受的最高价位。
行销的第三个P：Place，就是要有通路。
行销的第四个P：Promote，就是要宣传。
行销的第五个P：People，是人。
认识的人越多就越容易行销产品。
行销的第六个P：Package，即包装。
五、行销的十一大原则1．要先做市场调查，再去生产产品。
2．我们要了解理想的顾客群，也就是我们的目标市场。
我们要问自己，哪些人是我们理想的顾客群?这些理想的顾客群在哪里?3．为什么顾客应该购买我们的产品?我们需要给顾客五个非常好的理由是什么?4．顾客为什么会购买竞争对手的产品?了解竞争对手的优点，努力学习并开始具备这些优点。
5．要时常研究自己做对了哪些事情？做错了哪些事情?要不断地研究自己在行销上的优缺点。
6．USP法则。
USP就是产品独特的卖点，即Unigue Selling Point。
7．定位法则。
致胜行销学(全)
超级影响力——致胜行销学销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。
世界上没有天才型的销售员，每个杰出的业务人员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中去提升他们的技巧和能力。
顶尖的业务员和一般业务员之间的差别并不大，而唯一的不同是他们每天所做的事情和别人有那么一点点的不一样，他们的销售技巧也只有一点点的差距，但就是这每天日积月累的不同而造就他们的收入和成就上极大的差距。
顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那和年龄、学历、出生背景都没有关系。
最主要的差别来自内在的心态，因为心态掌控着你的行为，而不同的行为造成不同的结果。
如果我们想在销售领域出人头地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态。
如何让自己获得最大的收益成功是一种习惯成功是一种思考，习惯成功是一种行为习惯。
若想获得最大的收获，你所做的最重要的一件事就是：将你在此书中学习到的内容和方法，变成你每天的思考和行为习惯。
重复为学习之母习惯和能力的养成是通过不断的重复学习而来，不论我们学习语言、学习骑车等，都是通过不断的重复、不断的练习而成的。
销售能力的养成也是一样，重复多次的阅读本书，知道你能将所有的内容和技巧熟练的使用出来，成为你的一种本能。
如果只是阅读学习一、二此，就将它束之高阁，不再复习它们，那么对你产生的效果将是有限的。
养成每日学习的习惯每天早晚应各抽出30分钟的时间来学习，当你在学习时，应该是非常专心而不受干扰的，如此才能让你的学习收益达到最大，善于利用零碎时间来学习成长是这世界上多数成功者必备的习惯。
记录你的心得当你在学习时，应随时在手上准备一只笔，当看到某一段话或某个观念而让你有所心得或感受时，请立刻将你的心得或想法记录下来。
更重要的是，你应随时思考如何能将所学习到的知识实际的应用在你的行业及工作中，并将这些点子记录下来，这是帮助你提升业绩的最有效方法。
30天的超级成功日记无论你学了多少的知识和技巧，若不能实际使用在你的工作及生活上，那么任何的学习都是无效的。
发廊经营管理策略
发廊经营管理策略从行销学的基础原理，来思考SALON的经营法则：SALON MANAGEMENT相信任何熟知行销学理论的人都知道，提升绩效的方式只有两种：一是提高客量，指客人的广度，简而言之就是将你的技术或商品卖给更多的人；二是提高单价，即是往深度耕耘，让同样的人购买更多你的技术或商品。
然而，在确定了提升营业绩效的目标对象之后，更要将具体的做法进一步落实在发廊的营业项目中，才能真正实现目标，而不是只是个不错的想法而已。
在发廊内创造一个舒适明净的购物空间，是提升店贩业绩必备的要件。
理清SALON条件及消费者需求。
虽然大部分的人都知道这个原理，却无法运用在自己的营运模式上，最主要的原因是无法分析出SALON条件及消费者需求，理清销售及购买的条件及原因！剪、烫、护、染、洗技术是发廊所提供的主要服务项目，每一项都需要一定的人力及时间，盲目地提升客量，而不去思考本身人力结构及工时结构的问题，即使策略奏效，也只会带来低报酬率及低品质的结果，负面的口碑也可能随之宣传开来。
而提高客单价若只是不知所以然的涨价或强迫顾客购买不符合某需要的技术服务或商品，也会导致顾客不愿再上门。
并留下不良的印象，也会影响店内人员推荐的信心及能力。
那么，究竟如何才能让更多的顾客光临。
同时提升在店内的消费意愿。
并且符合消费者的需求，进而创造满意的消费者、满意的员工、满意的老板，“三赢”的目标便是所有SALON经营者不可不知的重要课题。
1、提升客量的方法跟条件根据日本一项正式统计发现，消费者首次光临发廊代表新顾客上门的三项主要原因之中，最重要的一项是环境、地点，这便是指明显度及外在形象。
其次是亲友介绍，即口碑相传。
所以第一项选择好的环境、地点，通常为大型连锁店所采用的方法。
因其为资本额、人力结构及建立品牌之所需。
选择好的商用地点，能迅速吸收过往流动的顾客自然有其必要性。
而当顺利建立起品牌的规模时，采用不定期折扣之促销方式亦可达到一定之成效！但对中小型店家而言，在其有限的投资额度及知名度不足及人力有限的本质下，要取得好的地点和外在形象并不容易。
行销学原理
品質、價格、款式的產品和服務。
• 具有特殊屬性或品牌辨識度，讓特定族群買家
願意支付特別的代價，以取得該產品及服務。
• 為消費者或許不知道它的存在，或即使知道也
無意購買的產品。
5
第三篇 設計顧客導向的行銷策略與整合性行銷組
CHAPTER 6 產品、服務與品牌策略
工業產品
同通路或設定在相同價格區間的相關聯產品所構成的集合。
> >
產品線長度 ──產品線上的產品數目。 兩種方式來增加產品線長度：產品線延伸或產品線填充。產品線延伸 是指公司將產品線長度擴充至現有範圍之外；又可分為向下、向上或 雙向延伸。 向下延伸的主要原因可能來自填補市場漏洞以防止新的競爭者進入， 或對競爭者進攻頂端市場予以反擊，或因為發現在低階區隔裡成長較 快而增加低階產品。 向上延伸是為了增加現有產品的聲譽，或是為了進入成長更快、利潤 更高的頂端市場。 增加收益、滿足經銷商需求、使用多餘產能、成為完整產品線領導廠 商、填補市場漏洞以防競爭者進入。 .
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CHAPTER 6 產品、服務與品牌策略
消費者產品
消費者產品
• 消費者產品
(consumer product) 是指由最終消費 者直接購買供個人消費的產品或服務。
便利品
選購品 特殊品 忽略品
• 顧客經常購買、有需要就購買、極少比較和費
心選購的產品和服務
• 為消費者較少購買，但會仔細比較其適合度、
組織、人物、地點與觀念
組織行銷
人物行銷
建立、維持或改變目標消費群對組織的態度與 行為之各項活動。 透過各種活動以建立、維持、改變對特定人物 的看法與態度。 建立、維持、改變大眾對特定地點的態度與行 為的一連串活動。城市、州、地區、國家莫不 使出渾身解數，希望能吸引到更多觀光客、移 民、會議及公司或工廠等。 在此處，我們著重在社會觀念的行銷，稱為社 會 行 銷 (social marketing)， 利 用 商 業 行 銷 觀 念 及 工具，來設計影響個人行為並增進個人及社會 福祉的計畫。
行销的概念及行销开展的方式方法
项目 行销管理政策 （形象店管理返利） 政策内容 250-450元/台政策支持（行销管 理占形象店管理返利政策的50%） 年度预算 1045.6万元 备注 详见《形象店管理返 利政策实施细则》 项目“一单一议”， 详见《商务政策》 842.1万元 详见《大客户信息管 理办法》 台阶政策享受，详见 《商务政策》 1887.7万元
蒙迷风行销业务和专用车产品培训
Contents 目录
目
录
第一部分：蒙迷风行销业务培训 第二部分：蒙迷风专用车产品培训
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第一部分：蒙迷风行销业务培训
一、行销开展的意义及对业务发展影响 二、蒙迷风分公司对行销政策支持
三、行销业务流程和操作方法介绍
四、行销作业技巧介绍
五、行销业务管控
六、行销作业工具和填写方法
?12行销模式最大限度扩大客户来源经销商邀请客户在展厅或休闲场所内参加各种形式的产品推介活动达到宣传产品和维护客户关系的良好效果经销商通过制作宣传展板举行户外宣传活动等方式吸引顾客从而实现宣传产品促进销售树立企业形象的多重目的经销商通过互联网直邮电话等工具实现与顾客的双向交流并在此过程中了解满足顾客需求最终实现销售和宣传产品的目的为达到高效开发客户的目的行销人员精心准备后主动登门拜访潜在顾客并与之进行直接沟通的行销方式拜访开拓直复营销销售推介会户外展示24行销模式31行销和坐销的区别方式不同结果不同了解客户需求为客户提供解决方案现场推介对客户购买决策影响程度小?结果分析
风景目标客户群体结构
零散客 户, 37.8%
风景目标市场行销贡献度
市场营销
市场营销市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。
简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。
它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。
目录概述定义非学术性定义权威定义市场营销的研究对象（一）早期市场营销的研究对象市场营销基础知识市场营销理论发展阶段市场营销学架构市场营销观念综述生产观念产品观念市场营销观念客户观念社会市场营销观念市场营销职能商品销售市场调查与研究生产与供应创造市场需求协调平衡公共关系市场营销策略市场营销种类整合营销传播数据库营销网络营销直复营销关系营销绿色营销社会营销病毒营销危机营销营销活动原则市场营销的基本战略市场营销战略的特征市场营销战略的步骤我国市场营销学的应用和发展市场营销专业市场营销技巧市场营销专业就业近代市场营销理论发展中的二十个重要概念相关书籍市场营销内容简介发展前景市场营销管理1.负需求(Negative Demand)2.无需求(No Demand)3.潜在需求(Latent Demand)4.下降需求(Falling Demand)5.不规则需求(Irregular Demand)6.充分需求(Full Demand)7.过度需求(V erfull Demand)8.有害需求(Unwholesome Demand)市场营销战略原则概述定义非学术性定义权威定义市场营销的研究对象（一）早期市场营销的研究对象市场营销基础知识市场营销理论发展阶段市场营销学架构市场营销观念综述生产观念产品观念市场营销观念客户观念社会市场营销观念市场营销职能商品销售市场调查与研究生产与供应创造市场需求协调平衡公共关系市场营销策略市场营销种类整合营销传播数据库营销网络营销直复营销关系营销绿色营销社会营销病毒营销危机营销营销活动原则市场营销的基本战略市场营销战略的特征市场营销战略的步骤我国市场营销学的应用和发展市场营销专业市场营销技巧市场营销专业就业近代市场营销理论发展中的二十个重要概念相关书籍市场营销内容简介发展前景市场营销管理1.负需求(Negative Demand)2.无需求(No Demand)3.潜在需求(Latent Demand)4.下降需求(Falling Demand)5.不规则需求(Irregular Demand)6.充分需求(Full Demand)7.过度需求(V erfull Demand)8.有害需求(Unwholesome Demand)市场营销战略原则收起概述定义公认定义1：美国市场营销协会下的定义是：营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。
市场营销专业介绍
专业名称:市场营销概述:市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。
简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。
它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。
历史:市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学。
市场营销学的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性,即在特定的市场营销环境中,企业以市场营销研究为基础,为满足消费者现实和潜在的需要所实施的以产品(Product)、定价(Price)、地点(Place)、促销(Promotion)为主要内容的市场营销活动过程及其客观规律性。
其内容具有综合性、实践性、应用性的特点。
未来:市场营销学是经济管理类专业中比较实用的类型,在市场经济逐步完着的今天,对于作为独立经济实体的企业、公司,如果没有专业的市场营销人才,以科学、现代化的营销手段来“做生意”,肯定无法在竞争激烈的市场中生存。
市场营销人员是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才,但由于培养数量一直跟不上,所以毕业生供不应求。
毕业要求:要求考生对营销语言很感兴趣,有做推销员的经历,善于与他人交际,喜欢做市场调查工作,经常阅读有关营销方面的书,创新能力比较强,熟悉一些相关的法律法规,比如消费者权益保护法等等。
培养对象:培养具有现代经济学和管理学理论基础、基本的市场分析、市场开发能力，能够在企业从事管理和研究开发工作的高级专门人才。
导读:主要学习管理学、经济学、企业管理和通信技术方面的基本理论和基本知识。
受到企业经营管理特别是市场营销方面基本训练，具有分析和解决企业经营、市场开拓方面问题的能力；具有较强的语言与文字表达能力、人际沟通能力；了解通信技术，熟悉通信业务并善于接受、学习通信新技术和新业务；具有较强的外语和计算机应用能力；具有较强的文献检索、信息查询、市场调查能力。
陈安之行销学成功全集【共4页】
陈安之行销学成功全集-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- 陈安之－行销学第一章企业成功的要素1、行销：创造顾客。
行销是推销之前的工作，是顾客导向。
2、服务：留住顾客。
第二章行销的基本要素一、差异化。
力求差异化，凡事都要不一样。
二、6P (一)产品。
要相信这个产品，热爱这个产品。
(二)价格。
定价原则：顾客可以接受的最高价钱。
但是如果低价是最大的卖点，一定要低到底。
(三)通路。
要广，要多 (四)宣传。
宣传、宣传、再宣传。
最好的产品需要最大的宣传。
(五)人脉。
认识的人越多，就越容易行销。
(六)包装。
人是通过产品的包装来判断产品的质量和定位的。
第二章行销的十一条黄金法则一、谁是我们的理想的顾客群？他们具有哪些特性？考虑怎么去迎合这些特征，让他们觉得这个产品就是为我而作。
二、目标顾客通常会在哪些地方出现？可以通过哪些方式去接触他们、影响他们？三、为什么顾客应该购买我们的产品？我们要给顾客五个非常好的购买理由。
四、为什么顾客现在在购买竞争对手的产品？他们做对了哪些事情？应该及时学习他们的长处。
五、时常反思自己做错了哪些事情？要随时调整。
六、 USP：需要独特的卖点，别人没有的，空前的，唯一的。
七、定位：要在顾客的心中划等号，形成明确的形象定位。
比如：陈安之＝成功学权威；杰克逊＝摇滚之王。
划等号，才能吸引顾客主动上门，才能减少推销的难度。
八、测试价钱：通过降价或涨价，找到最大的利润。
九、要有后续的产品，让顾客买不同的产品。
十、要赚顾客终生的价值。
比如：保险业的高佣金，赚后面的钱。
十一、要专精。
因为大家都要找第一名的专家，而不想找第二名的专家。
第三章企业倍增利润的方法一、增加顾客服务的人数 (一)宣传单 (二)电话营销 (三)业务员 (四)户外广告 (五)批发 (六)专柜 (七)说明会（ＯＰＰ） (八)连锁 (九)聚会（ＰＡＲＴ） (十)电视广告 (十一)杂志广告 (十二)报纸广告 (十三)活动/公关 (十四)录音/出书二、增加顾客购买的频率 (一)增加后续产品 (二)维持良好的关系，不断联络 (三)代理别家公司的产品，甚至是竞争对手的产品 (四) 降价促销三、增加顾客每一次的消费金额第四章快速提升业绩的方法一、时常联络旧顾客二、无效的行销方法要全部停止三、有效的行销方法要不断地做四、要有良好的服务五、捆绑销售，或者给一个中奖的机会六、做行业的领导品牌，因为没有人要买次好。
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99上营销学原理第一篇鸟瞰营销第1章营销的意义与内涵本章主要在于替学员建立营销学的基础，重点有：1.营销的意义2.市场理念的演进3.顾客知觉价值与顾客关系1-1 营销的意义【营销习作】1.为什么交换被认为是营销的起源与核心观念？1.1.1营销的起源：交换p17交换的形成需要的条件p181.涉及至少2个单位：这个单位可以是个人群体（家庭或同事）或组织（店家、学校或社团、政党）2.交换双方需要某些需求与目标3.双方都拥有某种被对方认为有价值的东西4.双方都具有交换的意愿、能力和资格1.1.2营销的定义：交换p192004 美国营销学会（American Marketing Association），AMA：将营销定义为「创造、沟通与传递价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序」1.1.2.1 营销强调价值的创造与交换交换是营销的核心观念1.1.2.2 营销是一种组织功能与程序营销的组织功能包括：人力资源、作业与生产、财务、研究发展的营销功能；4p 产品（product）定价（pricing）推广（pormotion）通路与配销（pla ce and distribution）以上组合简称营销组合【营销习作】3.市场理念经历哪四个阶段？各阶段的特色是什么？p221-2市场理念的演进4个阶段：生产、销售、营销以及社会营销导向p221.2.1生产导向（prodution orientation）「东西只要不错，就可以卖出去」需求大于供给，产业受到保护或当事人过度迷恋技术时，容易产生生产导向。
生产导向理念容易导致营销近视症（marketing myopia）也就是只看到眼前的产品，却忽略了营销环境的变化与消费者真正的需求。
1.2.2销售导向（sales orientation）（1）销售导向的理念及营运目的是「强力推销手上的东西，顾客的需求与利益是次要的」（2）销售导向理念容易导致广告不实、业务员对消费者的干扰、消费者的压迫感等问题，往往引起消费者的反感。
因此，就有许多国家制定法案以减少强力推销的后遗症，保障消费者的权利。
例如，我国的消费者保护法1.2.3营销导向（marketing orientation）营销导向和销售导向最大的不同是：营销导向强调顾客的需求与满足感，也就是先考虑消费者的需求，然后提供符合其利益的产品以创造消费者满足感，并使企业获利标榜营销导向的企业往往强调顾客利益，顾客至上，用心服务等。
【营销习作】4营销导向和销售导向理念的差异？营销导向和销售导向的比较出发点焦点方法目的营销导向目标市场市场需求整合4P 满足客户来获利销售导向厂商产品强势推销透过销售获利1.2.4社会营销导向（societal marketing orientation）社会营销导向之理念强调：「在满足顾客与赚取利润同时，企业应该维护整体社会与自然环境的长远利益」。
有就是，企业应该讲求利润、顾客需求、社会利益三方面的平衡。
绿色营销成为1990年企业理念，是人们因应环保问题而兴起的一种营销方式。
它的焦点在于符合消费者需求与厂商利益的同时又能维护生态环境。
1.2.5营销导向观念在台湾的普及在台湾，营销观念发展于1970~1980年代，1990年代已普及，主要因素如下：1.经济政策2.国民所得3.基础建设4.科技发展总之，营销的蓬勃发展有赖1.经济政策2.国民所得3.基础建设4.科技发展等条件的配合，世界各国皆如此。
1-3顾客知觉价值与顾客关系1.3.1顾客知觉价值价值（value）固然是由企业来创造、沟通与传递，它却必须以消费者的角度来理解与诠释，才有可能对市场产生感动的力量，也就是说价值（value）不是企业说了算而是要让消费者真正理解与感觉到才能发挥影响力。
所以学者认为使用「顾客知觉价值」更贴切。
也能与「顾客终生价值」（customer perceived value，CL V）的观念有所区别（顾客终生价值是指顾客在未来为企业带来的总净利）顾客知觉价值（customer perceived value，CPV）定义为「顾客在综合考虑了取得产品的成本/代价与所得到的质量/利益之后，所作出的效益评估」成本/代价：是指顾客为了购买与使用某个产品而必须承担的「付出」质量/利益：是指顾客在购买与使用某个产品后的「收获」【营销习作】5 说明提升顾客知觉价值的两大差异？行顾客知觉价值：是顾客针对某个产品，对该产品所形成的价值判断。
2大途径：降低成本/代价、提高质量/利益1.3.2顾客关系营销定义另一个重点：经营顾客关系产品利益普遍上被认为是促进购买及满足消费者的重要因素之一。
然而，企业和消费者之间的关系对交易的发生以及消费者满足感也有举足轻重的影响。
关系营销利用多元化、个人化的沟通方式，和个别的消费者发展长期互惠的联络网络。
关系营销要点：1.生意不只做一次2.商品与服务质量优良，让顾客满意3.维持与顾客的关系，持续关心他们1-4营销的应用与管理【营销习作】6.以85度c连锁店为例，说明营销活动创造什么效用？1.4.1应用营销的单位企业是应用营销主要的单位1.4.2 营销创造的效用企业应用营销为消费者创造5种效用1.形式效用:企业把原料或零组件组合在一起，而创造了某种产品形式供人使用。
2.地点效用:营销活动将产品运送到恰当的地点让消费者方便购买或使用。
3.时间效用:营销活动让消费者在恰当的时间取得产品。
4.信息效用:经由产品包装上的说明，广告及人员销售等，营销活动将产品信息传达给消费者。
5.拥有权效用:当消费者接受某个产品的价格及付款条件，在购买之后，他们就拥有该产品的拥有权，可以合法的占有及使用该产品。
1.4.2 营销管理程序营销管理就是将营销的观念转换成行动的一套程序，含三个步骤：规划、执行与控制营销策略规划（marketing strategic planning）:指出营销活动的重点及资源分配的方式，进行情况分析、设定营销目标、拟定STP(市场区隔.目标市场与定位)，设计营销组合。
第2章营销环境营销是用来开拓、经营市场的，而市场上的任何风吹草动都可能为企业带来机会或威胁。
因此，在为产品、定价、通路、推广等制订决策之前，企业一定要了解环境趋势，以便相关决策能配合环境实施，达到事半功倍的效果。
本章重点如下：营销环境的意义与重要性营销个体环境营销总体环境2-1营销环境的意义与重要性将这些在营销部门或功能之外但对市场或营销活动有影响的因素，通称为营销环境（marketing environment）营销环境分：个体环境、总体环境若能恰当因应营销环境的变化，则能有的好处（优点）＊掌握消费者需求发展合适的产品＊更新产品原料与技术，降低成本、提高质量＊较具竞争优势＊有助营销人员与组织的活力与智能＊提升企业形象【营销习作】1.何谓个体经济与总体经济？它的差异何在？个体环境：是指和营销部门及活动比较有直接关系的因素总体环境：指影响层面较广大深远的，较难以控制的力量2-2营销个体环境2.2.1企业内部2.2.2营销支持机构：中间商和物流机构营销信息服务机构2.2.3目标市场2.2.4社会大众2.2.5竞争者2-3营销总体环境【营销习作】2.何谓政治与法律环境？P50举例说明它对营销影响何在？2.3.1政治与法律环境法律与政令：消费者保护法公平交易法2-3.2经济环境：＊经济政策＊国际经济与汇率＊经济景气与通货膨胀【营销习作】3.何谓经济景气？P53它对营销活动有何影响？经济景气＝景气循环.商业循环，有四个阶段:萧条.复苏.繁荣.衰退景气阶段与消费者的购买意愿与能力有密切相关＊家庭所得2-3-3科技：「优势营销」写道→在所有影响营销未来的外部因素当中，科技因素可能发挥最大的「无法预期影响」科学技术：支持飞机上宽带上网科技环境：1.网络能迅速传送文字、影像、声音等数据，加上上网的人口日增，对营销的影响相当深远2.更迅速的掌握新产品、竞争者、通路、消费者等信息强化顾客与中间商服务、开拓营销通路2-3-4文化：文化环境：【营销习作】4.举例说明文化对营销的影响？P582.3.4.1：文化与次文化文化:是由生活方式、风俗习惯、价值观念，行为特点等所综合而成的次文化:即属于特定群体文化，自成一个族群，甚至拥有自己的用语、音乐和运动风格。
例如年轻网络族喜欢以火星文沟通。
2.3.4.2：休闲方式：＊地方庆典与特色＊各类户外休闲活动：野外赏鸟脚踏车环岛＊休闲相关产业：旅馆、民宿、餐厅。
交通等2.3.4.3：对自然与环保的看法2-3-5社会环境【营销习作】5台湾人口的年龄结构有何趋势？这些趋势对营销的影响何在P6 8？2.3.5.1：人口成长与年龄结构：影响市场规模与前景影响衣食住行、娱乐、医疗等需求2.3.5.2：人口的地理分布→四项特色1.人口集中在北高两市及五个省辖市2.某些工商业较落后的县市（澎湖县……），迁出的比迁入的多3.因都会土地有限、物价昂贵、空气污染等原因，人口有移往都会郊区或边缘的趋势4.乡镇的发展渐渐受到重视，因政府与企业将一些新的大专院校设在乡镇，导致乡镇涌入大量外来人口2.3.5.3：婚姻状态与家庭规模2.3.5.4：就业女性→女性可支配所得增加？2-4营销环境的扫瞄、评估与因应2.4.1环境扫瞄环境扫瞄：是指留意并搜集有关营销环境的现况与演变的信息。
扫瞄的性质有三种：不定期扫描、定期扫描、连续扫描1.不定期扫描:是指在影响公司的某个事件发生之后，才决定针对该事件搜集资料。
2.定期扫描:则是事先选定一些重要的营销环境因素，定期搜集、补充与更新有关的信息，以便了解或因应相关的营销环境3.连续扫描:则不放过任何可能影响公司的环境因素，大规模的、详细的、有计划的搜集信息，以协助长期的营销规划2.4.2环境影响力的评估环境评估的方式可以采用机会/威胁矩阵（opportunity /threat matrix）的架构表2-1显示+代表机会–代表威胁2.4.3环境的因应企业对营销环境因应方式可以分成被动反应、主动出击与之相关的观念有：强势营销或巨营销（mega marketing）:强势营销是运用游说.谈判.法律行动.公共服务.公共关系等手法,来取得外界机构(如政党.政府.工会.银行)的合作,以进入或掌握特定的市场。
第3章消费者市场与消费者行为第二篇掌握市场机会第3章消费者市场与消费者行为消费者是企业的衣食父母，他们的购买决策、影响他们购买的因素等，与企业的生存发展息息相关。
因此，营销人员必须深刻了解消费者市场与行为，才有可能做好营销的工作。
本章重点如下：1.消费者市场的特色与消费者购买决策2.影响消费者购买行为的个人背景因素3.影响消费者购买行为的个人心理因素4.影响消费者购买行为的社会文化因素3-1消费者市场的意义与特性根据购买者特性与购买目的，市场分为：消费者市场（consumer market）＊由个人与家庭组成＊为了个人或家庭消费无营利动机组织市场（organization market）＊由工厂、零售商、政府单位等机构组成＊为了加工、营利或组织营运【营销习作】叙述消费者市场的特点？p75消费者市场的特点＊人数众多＊单次购买量少＊多次购买＊非专家购买3-2消费者购买决策3.2.1购买决策过程问题察觉→信息搜集→方案评估→购买→购后行为3.2.1.1问题察觉（problem recognition）＊实际情况比不上理想或预期情况＊以上落差来自内在与外在刺激内在刺激：与生理心理状态有关【如饿、渴、难过】例：口渴想喝水、难过想大吃一顿外在刺激：产品信息、媒体广告、他人谈话等例：同学新手机、电视广告实务意义：引发对现壮不满，或提出理想情况引发对现状不满例：常熬夜对身体不好，需要吃……提出理想状况例：穿上这件衣服会更……3.2.1.2信息搜集（information search）内部搜集：凭记忆察觉到问题而想到的产品称为→唤起集合（evoked set）例：说起手机品牌您能想到几个……NOKIA、MOTO、SONY、ERICSS ON等外部搜集：三大来源⑴商业来源：广告文宣、销售人员、产品包装、商业广告牌、店面橱窗、店内展示⑵公共来源：消费组织评鉴、新闻报导、政府报告扮演一个公正与评鉴的功能，因此备受信赖尤其当消费者质疑各类信息的正确性时，公共来源信息可提供有力的支持。