顶尖销售特训营
如何成为一个顶尖销售人员
如何成为一个顶尖销售人员要成为顶尖销售人员，需要具备一系列的技能、知识和特质。
以下是一些建议，帮助你在销售领域取得成功。
1.了解产品：作为销售人员，你必须对所销售的产品有深入的了解。
了解产品的特点、优势以及与竞争对手的差异。
这将使你能够提供详细的信息，并回答潜在客户的问题。
3.建立良好的人际关系：与客户建立良好的人际关系是成功销售的关键。
你应该有良好的沟通技巧、耐心和善于倾听。
与客户建立互信的关系，使他们感到舒适，并愿意与你进行业务交易。
5.追求个人增长：要成为顶尖销售人员，你应该不断追求个人增长和学习。
通过参加培训课程、阅读相关书籍和文章，了解最新的销售技巧和方法。
与其他销售人员和专家交流，分享经验和学习。
6.设立目标：设立明确的销售目标对于提高工作效率和业绩至关重要。
将目标分解为可量化的小目标，并制定详细的行动计划。
通过监测和评估进展，及时调整和改进销售策略。
7.灵活应变：在销售过程中，不可避免会遇到挑战和难题。
作为顶尖销售人员，你需要有灵活应变的能力，能够在不同情况下采取不同的销售策略。
你应该能够快速调整自己的思维模式，以适应变化的市场和客户需求。
8.团队合作：销售人员通常与其他同事和部门进行合作。
建立良好的团队合作关系，与其他团队成员、领导和支持人员合作，以提供协作和支持。
共享信息和经验，协调销售活动，确保整个团队的成功。
9.专注于客户价值：在任何销售交易中，都应专注于提供客户价值。
不仅要关注销售额和佣金，而是要关注客户的满意度和长期合作关系。
通过创造价值，解决客户问题，你将建立起长期稳定的销售业绩。
10.持续改进：成为顶尖销售人员不是一蹴而就的过程。
你应该不断反思自己的表现，寻找改进的机会。
定期回顾销售过程和结果，分析成功和失败的原因，从中吸取经验教训，并以积极的态度不断改进自己的销售技巧。
总之，成为顶尖销售人员需要不断学习、努力和实践。
通过深入了解产品，建立良好的人际关系，努力实现个人目标和追求持续改进，你将在销售领域取得成功。
如何做好《基于心法的侵略性销售手法实战训练营》
基于心法的侵略性销售手法课程介绍：※为什么人们不愿意做销售?※为什么销售人员流失率高?※为什么销售人员忠诚低?※为什么销售人员行动力差?※为什么很多销售人员每天疲于奔命而效果不佳?※为什么销售人员屡遭客户拒绝?※为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单?您的销售人员接受过系统的训练吗?真相：没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”是公司最大的成本!☛销售是企业的生命线；☛提高销售人员的“市场生存能力”；☛为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为重要工作之一；☛本课程从心态到实战，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。
☛《基于心法的侵略性销售手法》为企业打造销售战场上的“极客思维的销售战士”!为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。
蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！策和手段，恭请致电，了解详情。
2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围）1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。
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3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼”club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
员承担成本费用）club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。
4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包”PDF版）及教材100元）蓝草咨询：为快乐培训为培训更快乐！未尽事宜，恭请致电，了解详情。
美国培训认证协会(AACTP)国际认证特训营
澳门，不含台湾地区）业务。
中文官网
英文官网
6
授权机构：美国培训认证协会（AACTP）认证等级及证书样本
AACTP认证等级：
美国培训认证协会（AACTP）每个专业资格认证分为一阶段（Level 1）、二阶段 （Level 2）、三阶段（Level 3）三个等级，分别根据学员的实际能力状况进行针对性训 练，使其提升达到认证要求的标准。
经过包括联合国在内的众多著名机构实际运行检验过的AACTP评估考核体系，使得美国培训认证 协会（AACTP）的服务不仅遍及美国，还载誉全球。目前，AACTP认证业务已开展的国家与地区包括： 美国、瑞典、香港、斯里兰卡、哈萨克斯坦、日本、新加坡、中国等。
美国培训认证协会（AACTP）独家授权众行管理顾问有限公司负责其中国区域（中国大陆、香港、
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授权机构：美国培训认证协会（AACTP）的三级考核体系
第一级考核为学习评估
4
目录
一
主办机构：众行集团
二 授权机构：美国培训认证协会（AACTP）
三
系列实战金牌认证课程
四
部分师资团队
5
授权机构：美国培训认证协会（AACTP）概况
美国培训认证协会（AACTP-American Association for the Certification of Training Program） 是一个非盈利性组织，在美国加州注册，其总部位于美国洛杉矶市。
处理，并将审核的结果以邮件或其它形式告知学员。协会在告知学员审核结果后的第15天，查收 学员的报考费用，若未能收到学员报考费用，则消除该学员的资格审核记录。
目前已确定的考试点：
北京：海淀区成府路优盛大厦B座9层901； 广州：华南理工大学经贸学院考点； 深圳：深圳注册会计师协会考点； 杭州：浙江大学考点； 福州：福州大学考点。
活动顶尖销售策划方案
一、活动背景随着市场竞争的日益激烈，企业销售业绩的提升已成为企业发展的关键。
为了提高销售业绩，增强企业竞争力，特制定本次顶尖销售活动策划方案。
二、活动目的1. 提高销售团队整体业绩，实现销售目标；2. 增强销售团队凝聚力，提升团队士气；3. 激发销售人员的积极性和创造性，提高工作效率；4. 树立企业品牌形象，扩大市场份额。
三、活动主题“巅峰对决，共创辉煌”四、活动时间2022年10月1日至2022年10月31日五、活动对象1. 企业全体销售人员；2. 销售合作伙伴。
六、活动内容1. 销售业绩竞赛：设立销售冠军、亚军、季军等奖项，对销售额、订单量、客户满意度等方面进行评比。
2. 销售技巧培训：邀请行业专家进行销售技巧培训，提高销售人员业务能力。
3. 销售团队建设：组织团队拓展活动，增强团队凝聚力。
4. 奖励机制：设立丰厚奖金，对获奖者进行表彰和奖励。
5. 客户关系维护：组织客户答谢活动，提升客户满意度。
七、活动宣传1. 制作宣传海报、横幅，悬挂于公司内部及销售区域；2. 利用企业官网、微信公众号、朋友圈等平台进行线上宣传；3. 邀请合作伙伴、行业媒体进行报道；4. 举办活动启动仪式，邀请公司领导、合作伙伴、媒体等出席。
八、活动预算1. 奖金：根据销售额、订单量、客户满意度等方面设定奖项及奖金；2. 培训费用：邀请行业专家进行培训，费用根据专家级别及培训时长确定；3. 拓展活动费用：根据活动规模及场地租赁费用确定；4. 宣传费用：包括海报、横幅、线上宣传等费用。
九、活动评估1. 活动结束后，对活动效果进行评估，包括销售业绩提升、团队凝聚力、客户满意度等方面；2. 收集销售人员及客户反馈意见，为今后活动提供改进方向；3. 对活动进行总结，形成报告，为今后类似活动提供借鉴。
通过本次顶尖销售活动策划，旨在激发销售团队潜力，提高销售业绩，提升企业竞争力。
相信在全体员工的共同努力下，本次活动必将取得圆满成功！。
企业顶尖销售的六步曲
企业顶尖销售的六步曲企业顶尖销售的六步曲是指一个成功的销售过程，它包括以下六个关键步骤：第一步：潜在客户挖掘在销售过程的第一步，销售人员需要识别并挖掘潜在客户。
这可以通过市场研究、参加行业展览、网络营销等方式实现。
销售人员需要收集潜在客户的基本信息，并对其进行初步筛选，以确定潜在客户是否具备购买产品或服务的潜力。
第二步：需求分析在与潜在客户进一步接触的过程中，销售人员需要充分了解客户的需求。
通过提出问题、倾听客户的回答，销售人员可以深入了解客户的具体需求、痛点和期望。
这一步骤对于后续的销售过程至关重要，因为它能帮助销售人员定制解决方案，满足客户的需求。
第三步：解决方案定制基于对客户需求的深入理解，销售人员需要为客户提供一个定制的解决方案。
这个解决方案应该明确阐述产品或服务将如何解决客户的问题，为客户带来价值。
销售人员需要将解决方案与客户的具体需求对接，并确定相关的产品或服务特点，以及与竞争对手的差异化。
第四步：提供演示与演讲在提交解决方案之前，销售人员通常需要提供演示和演讲，以进一步强调产品或服务的价值。
演示和演讲应该根据客户的需求和问题进行定制，并突出产品或服务的主要特点和优势。
销售人员需要清晰地传达对客户有意义的信息，以促使客户对解决方案产生兴趣。
第五步：谈判和沟通在客户对解决方案表现出兴趣后，销售人员需要进行谈判和沟通，以确定最终的销售条款和条件。
这一步骤要求销售人员具备良好的沟通和谈判技巧，以确保最终达成双方都能接受的协议。
第六步：售后服务与关系维护一旦销售完成，销售人员的工作并没有结束。
顶尖销售人员明白，售后服务和关系维护是保持客户满意和促进长期合作的关键。
他们将继续与客户保持联系，提供售后服务，并尽可能满足客户的需求。
这种关系维护有助于建立良好的口碑，并为企业带来更多的商机。
通过遵循这六个关键步骤，企业顶尖销售人员能够在销售过程中取得优异的结果。
他们不仅仅关注销售业绩，还注重与客户的良好关系，致力于提供符合客户需求的定制解决方案。
何叶老师个人简历
何老师介绍—-销售业绩突破训练实战专家⏹讲师简历：♦北京大学总裁班特聘讲师♦中国企业营销高级管理培训班特聘讲师♦壳牌中国特聘教官♦阿里巴巴集团金牌讲师♦职业指南频道特聘专家♦影响力第二届培训师大赛一等奖获得者♦CAC全国职业培训与就业促进专家师资委员会特聘讲师♦社会劳动保障局“1+1群” 创业指导专家♦《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家⏹核心领域：♦十年市场一线销售、管理经验,十年香港独资国内保健品行业龙头企业“金日集团” 中国销售管理销售总监、七年企业内训经验，专注为企业销售人员、管理人员提供销售力提升，业绩突破实战训练。
♦在销售界权威杂志《销售与市场》渠道版2009年12；2010年2、3、4期连续发表店面销售技巧文章“销售开场的直拳与勾拳"、“销售人员如何一眼看穿顾客的个性”、“巧妙赞美让顾客快乐买单”、“面对顾客异议，巧打太极”，广受读者好评！2012年由北京大学出版社出版专著《顶尖销售的秘密》。
♦几年来为“北京大学总裁班、壳牌中国、宝洁、沃尔玛、三星电子、中国人保、丹麦ECCO鞋业、意大利蜜蜂瓷砖、奥迪汽车4S店、罗莱家纺、百安居、法国乐华梅兰建材超市有限公司、久盛地板、阿里巴巴、中国国旅、好丽友、福建老知青山茶油、金日集团”等企业内训，广受好评⏹主讲课程:♦1、顶尖导购特训营♦2、金牌店长特训营♦3、金牌经销商经营之道♦4、金牌大客户销售技能特训营♦5、一网打尽——金牌电话销售技能4力5心6流程训练6、金牌销售沟通与谈判技能训练7、金牌客户服务技能训练8、金牌顾问式销售特训营⏹培训风格：♦课程系统、逻辑性强，思路清晰♦案例、互动及问题解答丰富多彩♦培训氛围轻松、风趣、活泼♦学员评价:有趣、有用、有效♦课程内容：实用、实战，实效⏹成功案例：♦外资企业:壳牌中国、中国石化、宝洁、三星电子、丹麦ECCO鞋业、沃尔玛、意大利蜜蜂瓷砖好又多、乐购、易初莲花、百安居、法国乐华梅兰建材超市有限公司♦内资企业：阿里巴巴、中国人寿、中国国旅、好丽友、比德文电动车、浙江久盛地板、罗莱家纺、东北高速泉州东高管业、厦门文仪电脑、保定冀农药业、北京宗源广告、北京天合乐仁有限公司、上海浦星、广东华威家居、重庆宝怡食品、厦门宏仁医药、福建老知青山茶油、金日集团♦其它：北京大学总裁班、厦门总工会、厦门社会劳动保障局、CAC中加国际教育机构、北京国富经济研究院、苏州大学、华东师大、浙江大学、宁波诺丁汉大学、职业指南频道⏹部分授课现场：比德文电动车经销商管理授课现场北京大学总裁班特聘证书三星电子授课现场壳牌中国店长特训营东北高速东高管业大客户销售培训意大利蜜蜂瓷砖销售培训久盛地板经销商、导购培训文仪电脑大客户销售培训罗莱家纺金牌店长特训营受聘“职业指南频道指导专家“”前沿讲座“授课现场中国人力资源开发“名师名课”“好丽友”培训现场“法国乐华梅兰建材超市"销售培训阿里巴巴金牌讲师授课现场。
销售培训企业内训主题
销售培训企业内训主题销售培训——中国实战派销售管理培训专家孙瑛主讲的销售培训课程，企业内训课程销售团队培训的主题《打造超级战斗力销售团队》。
温馨提示您：本课程大纲为初步方案，培训时会根据您企业的实际情况为您提供量身定制的销售培训课程！本销售培训课程主讲老师: 孙瑛实战派销售管理培训专家课程受众: 销售部经理、销售总监、销售人员、业务员。
课时：2天授课方式: 案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练课程背景：为什么销售人员一出去就得罪客户？为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？为什么销售人员很忙又不产生业绩？为什么很多销售培训没有带来显著的效果？为什么销售人员的心态总是起伏不定？以上的情况在我们的企业几乎每天都在发生，一个没有接受过培训的销售人员走向市场就成为企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。
本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能够在短期内提升业务人员的业绩，帮助企业形成一套良好的业务人员训练方法。
课程收获:1.专门为企业开发的各种销售人员训练工具，一学就会。
2.熟练掌握销售人员10种心态的自我调整方法。
3.通过训练能第一次就给客户留下好的印象。
4.熟练掌握各种开场白、各种探寻客户需求的方法。
5.熟练掌握客户类型的分析及应对方法。
6.通过时间管理的学习能做到要事第一。
7.通过训练能使每个销售人员熟练掌握与客户沟通的基本技巧。
课程大纲：第一部分“你是一个优秀的销售人员吗？”1.有所企图---有野心才有奇迹。
故事：穷人最缺什么视频：绝不放弃2.目标达成---“绩”不惊人死不休。
案例：哈佛大学的调查报告目标管理“七星阵”3.终生学习---永远保持充电的状态。
视频：俞敏洪的演讲业务人员必学的几种知识4.激情四射---热情是张制胜王牌。
锻造顶尖的销售员(第四版)
需求——
公众的认可 民主的关系 表达自己的自由
有人帮助实现创意
恐惧——
失去大家的赞同
2012-9-10
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1.3与支持型客户的谈判技巧
特征 需求/恐惧 谈判技巧
2012-9-10
5.创新精神——
不断学习、不断思考、不断尝试、不断改进
老办法并非总是“最佳办 法” 唯一不变的就是变 最重要、最持久的竞争力
学历？ 经验？ 金钱？
11
结论是：学习力 提高学习力首先就必须有 空杯心态
2012-9-10
12
大有作为的人，通常都善于反省自己。 许多人常常抱怨自己的待遇太低，却很少有人在心 里想过：自己是否获取高报酬的本领 我们常常会被“非此即彼”的思维模式所限。打破 思维的固有模式，我们可以获得更多 使对手变弱的惟一方法就是自己变得更强 我们需要的是一种典型的系统思考模式。就是：把 自己放在总揽大局的位臵，决定该怎么想、怎么做
2012-9-10
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心理知识就是对于心态的修炼
心是看法，心里想的；态是态度，外在表现！！！
营销员要具有平和 的心态
真诚的笑容，绚烂自己， 也感染了别人
积极、乐观、平和、热情
营销员要具有自我激励的心态 激励自己，自己于是满怀斗志 激励别人，别人也会昂首前行
没有伟人的胸怀，就不会有伟人 的业绩 你的成功，鼓舞了别人，别人也 曾鼓舞了你
需求——
直接的回答 大量的新想法 事实
恐惧——
犯错误 没有结果
2012-9-10
43
1.2与情感型客户的谈判技巧
特征 充满激情，有创造力， 理想化，重感情，乐观 凡事喜欢参与，不喜 欢孤独 追求乐趣，乐于让别 人开心 通常没有条理，一会 儿东一会儿西 嗓门大，话多 需求/恐惧 谈判技巧 表现出充满活力，精力 充沛 提出新的，独特的观点 给出例子和佐证 给他们时间说话 注意自己要明确目的， 讲话直率 以书面形式与其确认 要准备他们不一定能说 到做到
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21.善用感谢函 22.倾听购买信号 23.预期客户拒绝 24.面对真正拒绝的理由 25.客服拒绝 26.要求客户购买 27.客户下单后敢于沉默 28.销售未成功约下一次见面 29.追踪、追踪、再追踪 30.重新定义拒绝（不是拒绝你是拒绝销售）
31.期待且适应改变 32.遵守规则 33.与同事融洽相处 34.努力带来好运气 35.不要归咎他人，不要推卸责任 36.坚持到底 37.用数字规划（电话量、拜访…） 38.热情面对工作 39.留给客户深刻印象 40.39.5自得其乐
了解顾客需求
对话3： 李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便 问：你这李子多少钱一斤？ 店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？ 李老太说：我要酸的李子。 店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？ 李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的 店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富， 特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿 媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？ 李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃.
上帝为什么给我们两耳朵一嘴巴
对方 最佳状态：我们和客户各说多少？
如果要得到自己想要的结果 请多听少说…
发问十大信条
销售中如何连接所有的技巧？ 发问就是那一根很棒的线
发问十大信条
一、 销售不是向客户卖东西，而是帮助客户买 东西。如何知道别人想要什么？只有通过问。
二、 销售就是找出客户，解决客户的问题。 目标达不成的原因： 1、有障碍。 2、没有方法。
1. 建立并维持积极的态度 2. 相信自己 3. 定一个计划，设定并完成目标 4. 学习并实施基本原则 5. 了解并满足客户需求 6. 为帮助而销售 7. 建立长期关系 8. 相信公司与商品 9. 全副武装准备工具 10.真诚
11.限定客户（时间、态度） 12.准时赴约 13.表现出专业形象 14.与客户建立良好的关系 15.善用幽默 16.对商品了如指掌 17.强调好处，而非特点 18.陈述事实 19.一诺千金 20.不贬低竞争对手
问题应对-洽谈技巧
09)我要问某某人
•不问别人自己能决定吗？ •换句话说你认可我们的产品了？ •换句话说你也会推荐我们的产品了？ •您对产品的品质、价格…还有问题吗？ •那我什么能一起跟您和某某人见面呢？ •见面后让顾客推荐该产品
问题应对-洽谈技巧
10)经济不景气
•今天很多拥有财富的人都是在不景气的时候建 立了他们的事业基础。 •他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因 为他们做出了购买的决定而获得成功。 •今天您有一个一样的机会，可以做出相同的决 定，您愿意给自己一个这样的机会吗？ •等待的代价是公司更昂贵的代价
一定要先了解对方的需求
销售的基石:沟通问问题
找出问题、扩大问题的问话模式 对于买过此类产品的人
第一步骤，让他说出不可抗拒的事实 第二步骤，把这个事实演变成问题 第三步骤，提出这个问题与他有关的思考
例： 打印出来的文件的品质会去评价贵公司的品质是吗？ 很多公司印出的文件品质不够好造成顾客不好的印象，实际 上那并不是他们公司真正的品质，你说是吗？ 您如何确保贵公司每一张在顾客面前呈现出来的文件都反映 着您公司最佳的品质呢？
:110587939 ： 微博：荆涛的微博
荆涛联系方式
课程结构
上午
第一天 第二天 第三天 第四天 销售关键 目标设定 教练培训
销售理念 (提问训练) (团队) (复制)
下午 晚上
突破障碍 比赛
话术培训
固定产品 比赛
复制系统
(演练) (大赛) (发证)
总结培训
话术比赛 (客户评委)
总结分析 (颁奖)
销售的基石:沟通问问题
问出购买的需求
买房子的时候你最重要的条件有哪些呢？ 他说第一楼层、第二小区、第三格局、第四 价格。 某某先生，除了这四点还有别的吗？ 某某先生，请问怎样才算好楼层？ … 掌握了这一套需求清单 假如能提供你这样的房子你会跟我合作吗？
销售的基石:沟通问问题
找到购买关键
问 、听、看 什么叫问？ 问他的四个部分，家庭、事业、兴趣、 目标 听什么？ 第一反应，讲老半天的故事，不断重复 讲的事，听语调 看什么？
销售的基石:沟通问问题
找出问题、扩大问题的问话模式 对于没有买过此类产品的人
第一步骤，提出问题 第二步骤，煽动问题 第三步骤，解决办法 第四个步骤，产品介绍
卖保健品 你的生活上你对于睡眠感觉如何？ 失眠-无精打采-工作效率不高-容易失业-影响家人 假如我有一个方法可以让你的睡眠质量提高，你有兴趣想多知道一些吗？ 你有方法去解决他刚刚的那个问题
三、 销售是了解顾客需求， 满足顾客需求。
发问十大信条
四 销售就是帮顾客达成目标，从而达成自己的 目标 价值观就是对人重要的事情
五 销售是一门引导性的学问 引导的关键就是发问
六 销售人员的角色就是行业中的顾问 顾问就是引导性（分析性）的问题
发问十大信条
七 顾客不是不配合你，是你问的问题不够好
八 学会正确的发问，我可以销售任何产品给 任何人的时候
销售的基石:沟通问问题
问问题的 两种模式
开放式
封闭式
何时？何地？
是、不是
怎么样？什么？
可以、不可以
…
…
多用于
多用于
销售的如开何始设计我们的销问售题的？结尾
20%讲 80%问
10%问封闭式问题 90%开放式问题
开放式问题好处
开放式问题作用： 获得信息 引发顾客时特定的问题的思考 找出顾客脑子里究竟在想什么 找出顾客所相信的事情 建立信任感 引起双方互动 让人进入购买的情景
顶尖销售特训营2
讲师：荆 涛
课程结构
上午
第一天 第二天 第三天 第四天 销售关键 目标设定 教练培训
销售理念 (提问训练) (团队) (复制)
下午 晚上
突破障碍 比赛
话术培训
固定产品 比赛
复制系统
(演练) (大赛) (发证)
总结培训
话术比赛 (客户评委)
总结分析 (颁奖)
销售成功39.5招
遵守基本的规则 便可以完成销售 比任何一种高压营销技巧都成功的更快
05)很满意目前的产品
•能问一下目前用什么产品吗？ •目前产品的使用时间 •使用这个产品之前用什么？ •当初换产品考虑了什么好处？ •改变后好处得到了吗？ •就是真的满意了吗？ •现在你为何又否定一个跟当初一样的机会呢？
问题应对-洽谈技巧
06)我不需要
•不会吧？ •那请问谁需要？-让顾客转介绍 •有几个顾客刚开始也是，现在是我最棒的顾客
如何设计问题?
我的感触 我的方法 参与讨论
了解顾客需求
了解客户的需求
（李老太买李子的三段对话），与大家分享
对话1： 李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口 问店员：这个李子怎么卖？ 店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的… 李老太没等她话说完，转身就走了
对话2： 李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？ 店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？ 李老太说：我要酸的李子。 店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝… 李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。
销售的基石:沟通问问题
问出需求的缺口
第一步骤问出需求 第一小步骤，你要问他现在所拥有的产品是什么 第二小步骤，你要问他你最喜欢现在产品的哪几点 ？ 第三小步骤，你要问他喜欢的原因是什么呢？ 第四小步骤，希望未来产品有什么优点或现在产品 哪里还可以改善。 第五小步骤就是，为什么这对你这么重要呢？ 第二步骤问出决定权。 第三步骤问出许可。 你允不允许我向你介绍一下？你有没有兴趣想多听
问题应对-洽谈技巧
11)你说产品好，有保障，我为什么相信？
•其实任何事情都是有风险的 •只是我们要把风险控制的相对低一些 •我想知道一下您是哪方面的顾虑？ •需要我提供哪些有力的证明或解释？ •是否可以给我们一个小的合作机会呢？
问题应对-洽谈技巧
12)我已经和别的公司说好了
•那一定是有很好的比较 •既然我们可以参加比较，也就是可以参加竞争 是吧？ •我想问一下您比较看重我们什么？ •要是咱们合作了，您希望我们那里做的更突出
开放式问题通用六问
1 问“为何”目的、原因 你为什么会有这样的想法 是什么原因让你做出这样的决定呢？
2 问“什么”内容 你具体想说什么 你对要包括的内容有什么要求
开放式问题通用六问
3 问何地地点 这次活动你准备在什么地方举办
4 问何时时间 你对上课的时间有什么要求吗？
开放式问题通用六问
5 问人问对象 这个课程都有哪些人来上 您研究过公司产品的销售对象吗？
封闭式问题好处
封闭式问题作用： 确认对方刚才说过的话 确认对方的意愿度 得到承诺 测试对方的理解程度
封闭式问题通用六问
1 对与错 这些内容就是你刚才所表示的，对吗？
2 是与否 我刚才阐述的三点是不是你所关注的呢？
封闭式问题通用六问
3 好与坏 你认为一直按照现在的方式走下去好吗？
4 行与不行 刚才向你展示的方案，你看行吗？
封闭式问题通用六问
5 能与不能 通过今天的交流，你认为我们能不能有
合作的可能性呢？ 6 要与不要
假设我可以提供一种方法可以让你学习 效率提升更多，这样的方法你要吗？
封闭式问题设计
针对自己公司的产品
每种写出两个封闭式问题
6 ×2=12个问题
小组总结归纳，记忆熟练
沟通小游戏
猜动物? （开放问题6个） 我是谁? （封闭问题不限）
6 问如何方法 你讲如何去回避这些问题的存在呢？ 你有什么解决方法吗？
7 问合作—怎么 我们怎么能合作呢？