买手素质和采购策略

在零售企业管理中的一个重要环节是商品的采购。由于中国近年来零售业处于主导的地位，导致零售企业的采购功能弱化。其主要表现是：由于零售商大部分采取代销、售后付款、柜台出租的方式,采购员（Bｕyer，国外称之为“买手”）基本上不用外出寻货，自有供应商找上门来；采购员的素质普遍不高,市场研究和分析的能力不足,甚至有一些采购人员收受回扣，使公司的利益受到损失等等。由于采购员在本地、异地、甚至全球范围内的寻货能力差，等客上门的现象严重，也导致了各地的商店“千店一面”的现象,因为他们面对的几乎都是相同的供应商。
3、买手要选择促销商品,选择合适的商品用于陈列，选择合适的商品用于广告宣传;在百货公司,买手们还要计划安排现场时装表演等工作。
鉴于以上的职责，我们可以看到买手已经在零售企业扮演重要的工作，同时,由于其工作的重要性,零售企业对买手们所应具备的资格也相当重视。一般认为,买手们必须具备以下要求：
１、有大学以上的学历。由于当今零售企业经营所体现的复杂性,买手们肩负的任务越来越艰巨，一个中学毕业生单靠经验，从售货员或上架员晋升到买手应该成为历史了。买手们必须具备大学或以上的商学或相关专业毕业的资格，同时，他们最好已经有零售管理方面的基本经验。
日本的百货公司直接向外国制造商购货已经有多年的经验,他们的采购安排非常周密。在世界各大时装中心设立海外办事处是基本步骤,最热门的地点是巴黎、米兰、纽约和香港。海外办事处的主要职能是监察国际时装趋势。第二步骤是组织一班专门负责海外采购工作的买手,每季前往各大时装生产中心物色适当的货品。日本总公司的买手又与海外办事处的职员密切联络,合作进行产品的策划。进口产品的素质则由另一组在日本的专家负责监控。
国际的学术界就中国零售企业对采购的不重视表现非常的惊讶。理论认为,零售企业的“买手”的表现对零售企业经营的成功至关重要。很显然，买手们进的货如果好销,那就形成“货如轮转”的好形势,如果买手们进的货不好销,就造成商品积压，企业效益下降，顾客也渐渐远离而去。而且，商店自行采购，保持一定的买断货品,既可体现公司经营特色，又可增加公司的利润。
但是,即使是我国的大型零售企业，人员素质的情况也很不理想,更不要说中小型零售企业了。以广东的某大型零售企业为例,其公司的100名部门经理以上管理人员中,仅有１0％是大学以上学历。部门经理或以上的管理人员的受教育水准如此之低,枉论买手或采购员的素质了。因此，企业必须有目的的引进人才,如刚刚毕业的商科学院的学生等,在零售工作岗位上加以锻炼，使之成为中国新一代的商业买手。
具体来说，买手们的职责应该是：
1、本地、异地，甚至全球范围内寻找合适的商品并与供应商商议交易的条件。选择商店顾客所喜欢的商品，购买合适的数量，并且要求供应商保证在适当的时间交货以满足顾客的需要，这是买手们的首要职能。这一职能当然包括与供应商的讨价还价、送货时间和地点的安排等等。
2、作出商品的购买安排后,买手们必须根据公司的毛利政策，会同有关部门一起制定进货商品的价格。这包括初始的定价和对滞销商品的重新定价,新进的商品是否要替代一些滞销商品在货架上的位置等等。
即使有了高素质的买手,公司的积极的采购政策也是成功要素之一。因为对零售业来说,独特的企业形象非常要紧,而独特形象的重要组成部分就是商品的独特性。可是,由于我们的零售企业的商品来源基本相同，很难就商品特色在消费者心目中建立形象。
因此,在零售企业的战略制定中,采购的国际化要作为长远的奋斗目标来加以实现。在采购的来源地上，可以采取分几步走的形式：本地采购、全国采购、全球采购。在采购方式上可以：委托中间商采购及自行采购。下面就日本的百货公司、大型超级市场的直接采购举例,说明直接海外采购对零售企业的重要性，希望对中国的零售企业有所启发。
买手素质和采购策略
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零售商的“买手”素质和采购策略
零售业近年已经被企业界和学术界认同为最有生气的行业之一，有些学者们称之为“零售王”——零售业已经在与上游的批发商和制造商的讨价还价中,握有更多的主动权,因为他们掌握了销售的终端，最贴近消费者。但是,就个别的零售商而言，并不能就此丧失危机感。因为加入零售业的门槛很低，零售业内部的竞争也达到了白热化的程度,我们并不乏见零售商失败的例子。因此，零售商提高其自身的管理水平乃是当前要务。
４、对零售业的一些基本计算方法非常娴熟。虽然今天已经有了计算机和计算器，但是,买手必须了解公司的成本构成、利润、毛利等的计算原理和方法。
ﻫ5、必须能够与人相处。买手们不但要与本部门的同事相处得好，还要与上级、供应商、企业销售代表等等建立合作伙伴的关系,这样可以提高买手的工作效率。
6、必须有很好的仪表。ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ一点往往也会被企业领导所忽视。买手的衣着外表对同事是一个示范的作用,对供应商、对顾客同样是一个示范的作用。尤其是在百货公司，服装、化妆品等部门的买手的衣着品位、专业外表,更是直接影响其周围的人,也成为其工作成功的要素之一。
2、要对本职的工作充满热情。买手们一般要对其本部门的销售好坏负有责任,他们的热情将会传染给同事们，他们和部门经理们一起鼓励前线销售人员努力地出售商品。因此,许多国际上的零售企业在选拔和招聘买手时，其他的一些个人缺点或许可以忽视,但是，决不会选择一个缺乏热情的人担任公司买手一职。
3、对产品的具有丰富的知识。当然,买手很难做到对全公司的产品都了如指掌,对这些产品的原材料、制造工艺等都有透彻的了解，尤其是在百货公司。但是,买手必须对本部门的产品了如指掌。
那么，零售企业的买手到底需要什么素质?如何建立一支高素质的买手队伍?看来解决这些问题是中国零售企业在新世纪摆脱完全依靠赊销、寄售、柜台出租的经营方式，结合运用商业资本，形成具有本企业商品特色的现代零售企业的重要保证。
在美国,零售企业对买手们的要求越来越高。企业经理们认为，现在是全球村经济,在全球各个角落都有适合美国市场的商品，发达国家的商品在美国有市场,发展中国家的商品在美国也有市场，因此,买手们单单一年参加几次全球性的商品展销会已经显得不足够。买手们还必须时时扫描全世界各国市场的一些新的商品信息。同时还要比较不同市场中的相似产品的价格，以寻求更高的毛利率。