第三讲 谈判的定义与基本理论
谈判的定义及类型
谈判的定义及类型谈判，由“谈”和“判”两个字组成，“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是决定一件事情。
只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。
譬如他手上有你想要的钱，他手上有你想要的产品，他手上有你想要的原料，而你也准备去换得这些东西，或者别人对你所拥有的东西，有所需求的时候，就需要谈判了。
简单讲，谈判是因为别人的别人手里面有你想要的，你的手里面也可能有别人想要的，这时候才有谈判的可能。
如果是你的东西我不想要，或者我的东西你不想要，两个人就没有谈判的必要了。
很多人以为谈判一定是其中一方比较吃亏，比如有人觉得卖方会吃亏，因为买东西的总是砍价钱。
其实不尽然，为什么？假设有人走进你的电脑专卖店，买你的笔记本电脑的时候，他有没有压力？有。
他可能是孩子要开学了，或者可能是公司要开张了，急需买一台笔记本，给他的孩子或者摆在公司礼貌。
所以谈判双方都是有压力的，千万不要觉得只有我们自己有压力，对方没有压力，不是这样的。
所以记注，买卖双方都有同等的压力，否则他不会走进这个谈判的场所。
谈判有很多种类型。
第一种是内部谈判。
比如企业日常管理中企业内部的一些问题，员工之间的问题，工作关系的问题，工资的问题，公司的工作环境，任用的合同，加班要不要大加班费等等，这些问题经常需要经理、下属、同事之间展开一个谈判工作，这是对内的。
第二种是商业谈判。
商业谈判，大部分发生在公司对外的，跟外部的商业团体之间。
这种谈判经常谈比如合作的条件、出货的合同、产品的数量、产品的价格等等，经常是公司的老板或员工跟合作伙伴或顾客之间进行的谈判。
第三种是法律谈判。
有时候我们可能会进行一些跟法律的谈判。
比如说你为了伸张你的权利，保护你的商标，保护你的专利等等，这些谈判都依据法律，受到法律的保护。
谈判无处不在，小到家庭，大到国家，都可能要进行一些拓片。
有时候你可能请协调会或仲裁委员会来进行一些仲裁，有时候可能要去法院公告，去公证一些必要的仲裁，有时候可能会跟政府机关，产生这种谈判的工作。
谈判学谈判的概念
谈判学谈判的概念谈判学是一门研究人际关系、沟通和决策的学科，旨在帮助个人或组织达成共同的利益和解决争议。
谈判是一种可以通过对话和讨论达成共识的过程，通常发生在不同利益相关方之间。
它既可以在个人层面使用，比如在家庭、朋友或同事之间进行的日常谈判，也可以应用于商业、国际事务和外交等领域。
谈判是一种协商和决策的过程，涉及到双方或多方之间的讨论、交流以及权衡利益。
在谈判中，每一方都追求自身的关注点和目标，并尝试通过影响对方来达到自己的目的。
因此，谈判往往包含矛盾和争议，需要双方通过交流和妥协来解决分歧。
谈判通常涉及到一系列的步骤和技巧。
首先，双方需要明确彼此的目标和利益，以便在谈判中找到共同点。
其次，双方将就共同问题进行讨论，提出各自的观点和建议，并努力理解对方的立场。
在谈判过程中，双方可以采用不同的策略和技巧，如互惠原则、问题解决和合作等。
此外，有效的沟通和倾听也是成功谈判的关键要素。
通过有效的沟通，双方可以增进理解、建立信任，并最终达成协议。
谈判的结果通常是一种双赢或互惠的解决方案。
双赢的谈判结果意味着各方都达到了自己的目标，而且相互之间都获得了利益。
这种结果通常要求双方进行妥协和灵活性，并寻求创新的解决方案。
而互惠的解决方案意味着双方在决策中都能获得一定的回报和利益，尽管不一定是完全平等的。
这种结果可以建立长期的合作关系，并在未来产生共同利益。
谈判学不仅关注谈判的过程和技巧，也关注谈判的背后动机和心理因素。
例如，谈判中的权力、利益、文化差异和情感等都可能影响双方的决策和行为。
因此，了解这些因素对于理解谈判的本质和更好地解决争议非常重要。
谈判学的应用领域广泛，从商业谈判到政治外交，再到国际关系等。
在商业谈判中，谈判学可以帮助企业和个人在合同谈判、销售和采购、劳动关系等方面取得成功。
在政治外交中，谈判学对于解决国际争端、制定条约和协议、推动多边合作等也起着重要的作用。
此外，许多专业人士，如律师、公务员、销售人员和商业谈判专家，也可以通过学习谈判学来提高自己的谈判技巧和效率。
商务谈判知识点
1、谈判的定义：为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。
2、谈判的本质特征和动因 1）谈判的目的性 追求利益2) 谈判的相互性 谋求合作3) 谈判的协商性 寻求共识3、谈判的基本要素 4 、谈判的要素和类型5、谈判的主要类型1)按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判2)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判3)按谈判所在地，分主场谈判、客场谈判、第三地谈判4)按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判5)按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判6)按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判7)按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判8)按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判9)按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判10)按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判6、原则式谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其所短，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：（1）把谈判者双方都看作是问题的解决者；（2）把人与问题分开，应以第三者的中间人身份参加，置身于事件之外；（3）谈判原则使用社会公认的客观标准、国内和国际法律等，双方不能主观自设原则或自立标准；（4）对人和事采取不同的态度。
7、主要概念谈判（p.6） 谈判当事人（p.8） 谈判议题（p.8） 谈判背景（p.8）经济谈判（p.11） 买方谈判（p.11） 卖方谈判（p.11） 软式谈判（p.12）硬式谈判（p.12） 原则式谈判（p.128、主要观念：谈判概念的三个基本点谈判的一般动因谈判的基本要素谈判的主要类型9、成功谈判的8大特征 注重互动—姿态的精髓；注重引导—沟通的精髓；注重权衡—评估的精髓；注重互利—目标的精髓；注重互惠—过程的精髓；注重制衡—思维的精髓；注重底线—进退的精髓；注重守信—竞争的精髓。
《谈判的基础知识》课件
谈判的准备工作
了解对方
在谈判之前，了解对方的需求、 利益和心理预期，为谈判做好 准备。
建立信任关
通过有效沟通和建立良好的人 际关系，建立起互相信任的基 础。
制定谈判目标和策略
明确自己的谈判目标，制定合 适的谈判策略，为谈判过程做 好规划。
谈判过程中的注意事项
1 控制情绪
在谈判过程中要保持冷静，控制自己的情绪，避免冲动和过激的言辞。
谈判总结
对谈判过程进行总结和评估， 吸取经验教训，为将来的谈判 做好准备。
谈判的案例分析
美国与朝鲜的核谈判
探索不同国家之间核问题的谈判历程和一系列复进行收购谈判过程中的策略和谈判技巧。
昆仑能源与巴西政府的谈判
研究昆仑能源与巴西政府之间的谈判过程，考察不同利益相关方的利益平衡。
2 关于参与者数目
谈判可以是双方之间的对话，也可以是多方参与的复杂谈判。
3 关于谈判场所
谈判可以在办公室、会议室或其他场所进行，根据情况选择合适的环境。
谈判的基本原则
互惠互利
谈判双方应该追求共同利益，互相让步，做到互惠互利。
合法合理
谈判应基于合法合理的原则，遵守法律和道德规范。
维护诚信
谈判双方应保持诚实守信的态度，履行承诺。
2 掌握话语权
在谈判中要善于表达自己的观点，掌握话语权，让自己的声音被听到。
3 注意听取对方
倾听对方的意见和需求，理解对方的观点，为双方达成共识提供可能。
谈判的结束和落实
达成协议
当双方在谈判中达成共识时， 制定书面协议明确双方的责任 和义务。
协议执行监督
确保协议的有效执行，监督双 方按照协议的约定履行责任。
《谈判的基础知识》PPT 课件
谈判主要理论分解课件
软式谈判的结果通常是双方都能在一定程度上满足自己的需求，建立起良好的信任关系。
软式谈判理论注重建立和维护良好的人际关系，强调在谈判中注重沟通和理解对方的需求，通过妥协和让步解决问题。
读心术
面对对方的压力和挑战，保持冷静和理智。
压力应对
通过有效的说服，使对方接受自己的观点和建议。
说服力
谈判的主要理论
总结词：优势谈判理论强调在谈判中通过技巧和策略，最大化自身利益，达成有利于自己的协议。
总结词
双赢谈判理论主张在谈判中寻求双方利益的共同点，通过合作和互惠实现共赢。
总结词
双赢谈判的结果是双方都能获得满意的利益，建立长期合作关系，为未来的合作打下基础。
家庭谈判案例
一对夫妻在购买第二套住房时的分歧。这个案例将展示如何在家庭环境中运用情感和逻辑来处理利益冲突和意见分歧。
总结词
这个案例突出了家庭谈判中的情感因素和人际关系的重要性，以及如何通过有效沟通来达成共识。
详细描述
这个案例讲述了一对夫妻在购买第二套住房时的分歧。在讨论中，双方就房子的位置、价格和用途等方面产生了分歧。他们运用了情感和逻辑来处理这个问题，通过有效的沟通，最终达成了共识，购买了一套适合双方需求的住房。
详细描述
总结词
详细描述
总结词
详细描述
总结词
详细描述
硬式谈判理论主张在谈判中坚持自己的立场和原则，通过强硬手段达成协议。
硬式谈判理论认为，成功的谈判者应该坚定地维护自己的立场和利益，通过强硬手段迫使对方接受自己的条件。这需要具备自信、果断和强大的意志力。
谈判的知识点总结
谈判的知识点总结一、谈判的基本概念和原则1. 谈判的定义谈判是指双方或多方为达成某一目标而进行的协商行为。
谈判是一种解决矛盾、寻求共识、达成协议的过程。
2. 谈判的原则a. 互利共赢。
谈判双方应该在互利共赢的基础上寻求共识，达成协议。
b. 充分沟通。
双方应该充分沟通，客观表达自己的诉求和意见，避免误解和冲突。
c. 诚信和信任。
双方应该诚实守信，建立相互信任的基础，避免虚假承诺和欺骗。
d. 理性决策。
双方应该理性思考，全面分析，做出符合自身利益的决策。
二、谈判的基本流程1. 目标设定谈判前双方应该明确自己的目标和底线，了解对方的要求和底线，为谈判设定明确的目标。
2. 信息收集双方应该收集对方的信息，了解对方的需求、利益和态度，做好充分的准备。
3. 开场白谈判开始时，双方应该做好开场白，表明自己的诉求和态度，引导谈判的方向。
4. 讨论和交流双方应该主动展开讨论和交流，理解对方的需求和利益，寻求共识，为达成协议做准备。
5. 提出建议双方可以相互提出建议，探讨解决问题的可能方案，寻求共同的利益点。
6. 妥协和调整双方可能需要进行妥协和调整，为达成协议让步，找到双方都可以接受的方案。
7. 达成协议最终，双方可以达成协议，确认协议内容，签署协议书，结束谈判。
三、谈判的技巧和方法1. 倾听和理解在谈判中，双方应该倾听对方的意见和诉求，理解对方的需求，避免主观臆断和误解。
2. 提问和探索双方可以通过提问和探索，了解对方的需要和底线，找到共同的利益点。
3. 分析和评估双方应该对问题进行客观分析和评估，了解问题的本质，找到解决问题的最佳方案。
4. 讲求说服在谈判中，双方可以通过讲求说服，提出合理的建议，引导对方接受自己的意见。
5. 良好的沟通技巧双方应该具备良好的沟通技巧，掌握倾听、表达、引导、澄清的技能，确保信息的准确传递和理解。
6. 妥协和让步双方可能需要进行妥协和让步，为达成协议做出让步，找到双方都可以接受的方案。
谈判的定义
-
10
理智地对待冲突
你的重要任务，是平衡冲突与合作，在讨价还价和解 决问题之间找到适合的切入点。
有三个重要问题： 1、利益冲突有多少？ 2、长期的关系是否重要？ 3、对方采取何种谈判方式？
-
11
谈判方式的对比
利益冲突、 权利
共同利益、 信任
？
？
？
战争
纯粹的讨价还价
交易
？
脑力激荡 共同解决问题
-
12
谈判方式的对比
谈判特点
可能的资源 主要动机 主要兴趣 关系焦点
分配性谈判
综合性谈判
被分配资源固定 我赢，你输 互相对立 短时间
被分配资源不定 我赢，你赢
相互融合、一致 长时间
-
13
亨登的谈判策略（分配性谈判技巧）
使用于分配性谈判，目的在于把一张馅饼切开， 并尽量得到最大的一块。如就价格、薪金等分配性 职员进行谈判。
等不雅的小动作； 7、说话有条理，从容清楚，要有要点和自己的主张； 8、做不出来的事，万不可承诺，言必信； 9、告辞时，对占用对方的时间表示感谢。
-
32
善胜者不争， 善争者不战， 善战者不败， 善败者不乱。
-
33
主要的讨论内容
谈判的定义 谈判客户的选择 截然不同的两种谈判方式 谈判的程序和模式 谈判所需的技能和素质
-
1
谈判的定义
谈判是在合作和分歧之间达成共识的方法。合作， 源于双方都有达成协议的愿望。分歧，因为双方都希望 自己得得更多。
—— P & G
双方或多方互换商品或服务并试图对他们的对换率 达成协议的过程。
2、他是哪一类客户
高
坏孩子
合 作 意 愿
谈判书籍入门知识点总结
谈判书籍入门知识点总结一、谈判的基本概念谈判是指在利益冲突的条件下，双方通过交换信息、讨论和协商，找出相对满意的解决方案，从而达成一种互惠互利的交易过程。
谈判是一种交际沟通的形式，也是一种非正式的决策过程。
谈判不仅仅发生在商业领域，也广泛应用于家庭、组织和国际关系中。
二、谈判的目的与原则谈判的目的是解决冲突、达成一致、争取利益。
谈判的目标通常是双方达成双赢的局面，而不是一方压倒另一方。
谈判的原则包括公平公正、互利互惠、尊重对方和求同存异等。
谈判双方应该坚持原则，相互尊重，避免使用欺骗、威胁等不正当手段。
三、谈判的策略与技巧1. 谈判准备在谈判前，需要做充分的准备。
包括对对方的了解、制定自己的谈判目标、收集相关信息、分析对方的利益和需求等。
只有充分准备，才能增加自己的谈判信心和实力。
2. 谈判技巧（1）倾听和理解在谈判中，倾听和理解对方的立场和需求非常重要。
只有理解对方，才能找出最优解决方案。
同时，倾听也会增加对方对我们的好感，使谈判更顺利。
（2）沟通技巧良好的沟通技巧是成功谈判的基础。
包括表达清晰、语气友好、表情自然等。
同时还需要掌握一些非语言沟通的技巧，比如身体语言、眼神交流等。
（3）提问技巧提问是谈判中非常重要的技能，通过巧妙的提问可以引导对方的思维、挖掘对方的需求、推动谈判的进程。
（4）妥协与让步在谈判中，妥协和让步是不可避免的，但需要根据谈判的实际情况，选择最有利于自己的让步方案。
同时，也需要善于利用对方的让步，以求得更多的利益。
（5）处理冲突谈判中难免会出现冲突，需要善于处理各种冲突。
包括沟通解决、寻求第三方帮助、妥协让步等。
（6）控制情绪在谈判中，双方通常都会受到情绪的影响。
良好的情绪控制能力会对谈判结果产生重要影响。
需要保持冷静、理性，避免冲动的行为。
通过对谈判书籍的入门知识点总结，我们可以更深入地了解谈判的基本概念、目的与原则，以及谈判的策略与技巧。
同时，也可以通过学习谈判书籍，不断提高自己的谈判能力，使自己在谈判中更加游刃有余。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
____________________________________________________________
成的基础上进行的，在这个阶段会遇到种种意料中和意料之外的状况，
这时，谈判者就应根据情况拿出应变招数；最后一步就是谈判缔结。
【自检】
请按要求填写下表，以检测你对谈判认知的程度。
在双赢谈判的过程中，你能做到以下几点了吗？
绝不要一开始便透露谈判底线
是□ 否□
绝不能接受对方的起始要求
是□ 否□
绝不在获得同等报酬之前做出让步 是□ 否□
抓住弱点
5 绝不泄漏过多信息，而应让 营猝不及防的情况下袭
击对方
6 尽早在谈判中抢占先机，并 让自己居于强势地位，可以封住底
且维持这个地位
线，操控对方
加值谈判的新观念和商业谈判的模型
加值谈判的新观念 谈判是一种复杂的社会和心理过程，必须用比较技巧的方式来互相
应对，而且必须为对方设想，以求得各方的平衡。加值谈判是一种新兴 的谈判方式，它与传统谈判有不同之处，能起到传统谈判不能起到的作 用。
1．加值谈判的定义 加值谈判的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的
价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。 传统谈判的火药味太重，所以，进行传统谈判的双方往往都会针锋
加值谈判五个步骤的具体内容如表3－3所示：
表3－3 加值谈判五个步骤的具体内容
步骤 理清利益 找出各种选择 设计交易方式
选择最佳交易
完成交易
明确双方的利益需求 找出双方的重点利益 多重选择的条件组 合，彼此尊重，求同 存异 双方满足/整体考量/ 吸引对方 各取所需，愉快合作
商业谈判的模型
图3－2 商业谈判的模型
2．传统谈判的迷思 对双赢谈判也就是传统谈判来说，它的本质是竞争的、敌对的、向
对方施压的以及设法寻找对方弱点。所以，要想在传统谈判中占尽先 机，就要尽量做到如表3－2所示的几点：
表3－2 传统谈判的迷思
内容
简述
1 绝不要一开始便透露谈判底 如果你向对方说出类似“这是我能
线
给你的底价了，不要再跟我谈
了”这样的话语，那就意味着你已
绝不暴露自己的弱点，但要设法发现对是□ 否□
方弱点
绝不泄漏过多信息，让他们不断猜测 是□ 否□
为了不断提升你的谈判能力，你打算从哪些方面不断改
进？
计划
1________________________________________________
计划
2________________________________________________
键要素。谈判双方应该设法选择能够满足双方的方案。
3．加值谈判的五个步骤
图3－1 加值谈判的五个步骤
加值谈判包括如图3－1所示的五个步骤。加值谈判的宗旨是温和、 合作、富有创意地思考和满足对方的需求，谈判双方以大局为重，在大 利益统一的情况下兼顾对方的利益，突破传统谈判充满敌意的框架，在 良好的氛围中共谋发展。
2．加值谈判的关键要素 Æ争取好感 争取好感是加值谈判的第一要素，它需要谈判者具备优秀的公关口
才和良好的人际关系，让对方愿意花费时间与你进行深度沟通。 Æ集中注意搜寻利益 要特别注意收集对方的利益，同时也要让对方了解自己的利益所
在，这样才能做到彼此心中有数，才能为合作打好基础。 Æ从选择双赢方案着手 选择双赢方案而不是设法阻止对方获利，这是加值谈判的第三个关
段
（Ｚｅｒｏ ａｎｄ即“不是你活，就是我死”。谈
ｓｕｍ）
判过程非常激烈。
第二阶 双赢谈判
知道一方赢了之后，对方就会陷
段
（Ｗｉｎ－ｗｉｎ） 入困境。于是，双方采取了既合
作、又竞争的方式，保证彼此都
能生存。
第三阶 加值谈判
如果说双赢谈判的整个过程还是
段
（Ｖａｌｕｅ－ａｄ 尔虞我诈的，那么，加值谈判的
ｄｅｄ）
出发点是如何设法去满足对方的
条件，是要设法与对方一起“将
饼做大”。
但是遇到“硬碰硬”的情况时，
还需使用双赢谈判的方式。
第四阶 竞合谈判
加值谈判加上传统的双赢谈判就
段
（Ｉｎｔｅｒｇｒａ 是竞合谈判，这种谈判是又竞争
ｄｅｄ）
又合作的谈判。
谈判的内涵和传统谈判的迷思
1．谈判的内涵
谈判包含两个主要内涵：“智取对方，赢得所要”强调了谈判时要 设法抓住精髓，要用智慧、策略去赢得对方更好的条件；但是，在谈判 过程中不可能仅有获得而没有付出，所以，谈判的第二个要点就是掌 握“给与取的艺术”，明确如何以小换大、什么时候给予、给予多少、 怎么给予，对这些问题的娴熟处理会将谈判带入一个艺术层次。
与传统谈判不同，加值谈判是一种新兴的、温和而双赢的谈判，谈判者要掌握加值谈判的 步骤，并在现实谈判中将它与传统谈判有机结合，以谋求谈判的胜利。
【心得体会】
____________________________________________________________
____________________________________________________________
经没有退路了，意味着你一开始就
一次用尽了你的谈判筹码
2 绝不能接受对方的起始要求 因为那一定高于你能接受的范围。
正像一个谈判口号所说的“喊价要
高，杀价要狠”
3 绝不在获得同等报酬之前做 即所谓的“你不答应我这个，我就
出让步
不答应你那个”
4 绝不暴露自己弱点，但要设 隐藏自己的真实情况，以免被对方
法发现对方弱点
一般来说，商业谈判分为三大步骤——谈判布局、谈判发展和谈判 缔结，如图3－2所示。
商业谈判是一个有计划的过程，是一场有准备的战争，绝不是随意
而生的举动。谈判布局是指谈判的准备，这个阶段的工作需要专门的团
队来进行，一个人是无法胜任的。这些人要搜集各个方面的资料，如材
料成本、双方的竞争地位、对方的交易记录等等；谈判发展是在布局完
第三讲 谈判的定义与基本理论
谈判四阶段的发展历史
谈判有四个历史发展阶段，每个阶段都有各自的特点。要想正确认
知深度谈判，首先要了解谈判的四个历史发展阶段。表3－1列出了谈判
发展的四阶段历史，并且详细列出了每个阶段的特点，供您参阅。
表3－1 谈判发展的四个历史阶段
阶段
名称
特点
第一阶 零和谈判
要就要全部，要么就不要，
相对，很难在竞争中保持良好的心情及风度。而加值谈判却能让谈判变 得愉快起来，非常有利于树立企业的良好形象。
加值谈判出现的时间尚短，如果在谈判中始终采用加值谈判的方式 与对方交涉，恐怕有违解决问题的初衷。但是，如果在谈判伊始采用加 值谈判的方式，就可以令谈判双方获益不小。愉快的开场能让谈判进行 得更顺畅，能在一定程度上减少对抗。
计划
3________________________________________________
【本讲小结】
谈判是一种复杂的社会和心理过程，谈判者必须用比较技巧的方式来应对，而且能够为对 方设想，以求得各方的平衡。
要想正确认知深度谈判，首先要了解谈判的四个历史发展阶段——零和谈判、双赢谈判、加 值谈判和竞合谈判。