谈判风格的定义
谈判的风格
1.谈判的风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想，策略和行为方式等的特点。
2.商务谈判人员的业务能力是多方面的专业知识和能力的集合。
3.商务谈判人员的素质是由思想道德素质和个人的专业素质。
4.现代礼仪的距离意识：亲密距离0-15 个人距离45-75社交距离120-210 公共距离360-7505.成功者-祝贺失败者-理解同盟者-期待对立着-和解悲伤者-慰问欢送者-告别6.“以右为上”7.“陷阱”熟人，代理，客户，高利，好处，资金8.商务利益是商务谈判的核心，和谐的交流气氛和适时的让步是推动谈判成功的助推器。
9.谈判的铁律是“赢者不全赢，输者不全输”。
10.报价是指谈判过程中一方或双方提出自己的价格或者其他的交易条件。
报价阶段有报价，讨价，还价，议价。
商务谈判的结束有中止，成交，破裂。
11.谈判的内容：谈判双方要谈判的交易条件，以产品买卖为例：商品的价格，品质，数量，包装，运输，保险，交货，检验，支付，索赔，仲裁，不可抗力等。
12.国际商务谈判是国际商务理论的主要内容和核心。
13.“三资”外商独资经营企业谈判，中外合资，中外合作。
“三来一补”：来料加工，来样加工，来件装配，补偿贸易。
14.民间谈判：指谈判双方代表是由私人企业，群众团体和组织指派的。
15.国商的特殊性：跨国性，政策性，跨文化性，复杂多变性，较大的难度，谈判人员应具有更高的素质。
16.谈判的原则：客观性，求同存异性，妥协让步性。
17.“三轮一机”：系统论，信息论，控制论，电子计算机18.人的五大层次：生理，安全，社交，自尊，自我实现的需求。
19.商务谈判的原则：自愿平等，互利双赢，整合创造，诚实守信，灵活应变。
20.商务谈判的特征：内容的交易性，主体的多样性，目标的利益导向型，利益的价格核心性，策略的智慧型。
21.商务谈判是存在利益互补和利益差异的商务活动当事人，为了各自的经济利益目标而进行的自愿协调的过程。
国际商务谈判的风格
国际商务谈判的风格在国际商务谈判中，不同的谈判风格会产生不同的效果。
选用合适的谈判风格可以促进协商的成功，而过于顽固的谈判风格则容易导致双方僵持不下。
因此，在国际商务谈判中，了解不同的谈判风格以及它们的优点和缺点对我们来说非常重要。
1. 竞争性谈判风格竞争性谈判风格也被称为“零和游戏”，这种风格的目的是通过竞争、恐吓和讨价还价来获得更多的利益。
这种谈判风格通常采用并购、招标或合同谈判的形式。
竞争性谈判风格的优点是可以迫使对方妥协，并确保自己得到最大的利益。
然而，它的缺点是容易破坏双方的关系，导致谈判失败，并可能损伤合作伙伴的信任。
2. 合作性谈判风格合作性谈判风格也被称为“赢-赢”谈判，它的目的是促进双方达成一项共同的目标。
这种谈判风格通常通过合作和共同努力来实现。
合作性谈判风格的优点是它可以建立更稳固的关系，并为双方带来更大的商业价值。
但是，它的缺点是，如果一个人太过软弱，它可能会遭受不公正的待遇。
3. 合理性谈判风格合理性谈判风格是一种通过讨论问题来解决争端的谈判风格。
双方会根据彼此的利益来解决问题，并讨论达成共同的目标。
合理性谈判风格的优点是，它可以提供更多的选择，并找到解决方案。
然而，它的缺点是需要对方愿意与你合作才能有效，对方如果不愿意与你合作，这种谈判风格可能会失败。
4. 对抗性谈判风格对抗性谈判风格是指使用激烈和具有攻击性的方式来压倒对方以获得最大利益的谈判风格。
这种谈判风格可能出现在法律纠纷或合同谈判中。
对抗性谈判风格的优点是可以让对方知道你的底线是什么，并促使对方妥协。
然而，它的缺点是可能导致对方产生敌意，从而升级争端。
因此，在国际商务谈判中，要选择合适的谈判风格。
我们必须根据实际情况来决定。
在一些纯市场交易中，竞争性谈判风格可能会更有效。
在大多数合作和合同谈判中，合理性谈判风格通常是最有效的。
在法律纠纷和其他争端中，对抗性谈判风格可能是必要的。
在实际的国际商务谈判中，通常需要结合多种不同的谈判风格，以获得最佳结果。
谈判中的谈判风格与个性特点
谈判中的谈判风格与个性特点谈判作为一种重要的沟通和解决问题的方式，扮演着各种场合中至关重要的角色。
在谈判过程中，谈判者的谈判风格和个性特点起着决定性的作用。
本文将探讨不同的谈判风格以及这些风格背后的个性特点。
一、竞争型谈判风格竞争型谈判风格主要体现在对谈判目标的追求，谈判者通常以自身的利益为最高目标，追求个人权力和胜利。
这种谈判风格的人倾向于强势和自信，善于争取和争斗，并且对于达成协议的结果往往非常坚持。
他们可能会使用各种策略来迫使对方妥协，甚至以任何手段来达到自己的利益。
不过，过度竞争性的态度可能会导致谈判的失败，破坏双方的关系和信任。
二、合作型谈判风格合作型谈判风格注重双赢策略，强调双方的共同利益和合作的必要性。
合作型谈判者通常更关注长期关系和全面发展，倾向于关注对方的需求和利益。
他们以协商和积极的姿态参与谈判，愿意倾听和理解对方的观点。
同时，他们善于建立信任和增加共识，以达到持久的合作关系。
合作型谈判风格需要谈判者具备的特质包括善于沟通、有耐心和善于寻找共同点等。
三、妥协型谈判风格妥协型谈判风格是指谈判者在较小的损失前提下，寻求各方面的平衡和满足。
这种风格的人通常倾向于避免冲突和争斗，愿意做出一定的让步，以求达成妥协。
妥协型谈判者通常具备灵活性和适应力，能够从多方面考虑问题和权衡利益。
然而，妥协型谈判风格也有可能导致个人的利益受损，无法达到最理想的谈判结果。
四、回避型谈判风格回避型谈判风格是指谈判者倾向于逃避或推迟面对问题的冲突。
这种风格的人常常不善于处理紧张局势，害怕失去控制或无法应对挑战。
他们可能会选择回避谈判，或者将谈判责任转移给其他人。
回避型谈判者往往需要更多的时间和空间来思考和准备，以便更好地应对谈判中的困难和压力。
五、适应型谈判风格适应型谈判风格是指谈判者根据不同的情境和对方特点来灵活调整自己的谈判方式。
适应型谈判者具备较强的观察力和洞察力，能够快速了解对方的需求和意图。
他们可以在不同的谈判中灵活运用各种谈判技巧和策略，以最大限度地发挥自己的优势。
谈判技巧之浅析中美谈判风格的差异
浅析中美谈判风格的差异摘要：随着全球经济的快速发展，对外贸易也越来越频繁。
中美作为世界上两个重要的大国，其之间的贸易对世界贸易具有重要的影响。
然而，在商务谈判中，由于中美双方的谈判者来自于不同的文化背景，所以，有时虽然谈判双方都报有诚意，但协议最终难以达成。
因此，在本文中，笔者将深入地对比并分析中美谈判风格之间的差异，以期进一步促进双方的贸易往来，实现互惠互利，最终共同发展。
关键词：谈判风格；中美；定义；特点；差异中美谈判人员在商务谈判中，难免会因为各自不同的文化及历史背景而产生冲突，因此在贸易谈判中，了解彼此谈判风格的差异具有非常重要的意义。
一、谈判风格的定义谈判风格是指谈判人员在谈判过程中表现出来的能够反映其商务谈判观念乃至人生价值观的具有显着特征的、可识别的语言和行为的模式。
从微观上来看，谈判风格实际上指的就是“谈判人员的工作作风、气度、品格。
谈判风格受谈判人员个人的性格、心理素质的影响，也会因每个人所处的国度、地区不同，受到不同的政治、经济、文化传统的影响而有所不同” [1]。
二、中美谈判风格的特点1. 中式谈判风格的特点中华民族历史悠久，儒家文化的影响根深蒂固。
中国人待人注重礼节，重人情，讲关系，素有“礼仪之邦”的美称。
中国人吃苦耐劳，具有很强的韧性；谈吐含蓄，不轻易直接表露真实思想；工作节奏总体上不快；比较保守，不轻易冒险；工于心计，足智多谋。
因此，中国人的谈判风格可以归结为：注重礼节、待客殷勤慷慨、重视人际关系、讲究面子、留有余地、节奏不快、比较含蓄、善于把握原则性和灵活性。
具体体现在：1）热情、友好，喜欢以东道主的面貌出现在谈判桌上；2）谈判中比较重视谈判的原则；3）有耐心，善于运用拖延战术来达到谈判目标；4）善于提出一些明知对方不能接受的要求，然后暗示只要对方做出某些让步，就可以将这些要求搁置起来；5）总是迫使谈判对方先表态；6）善于在谈判的空隙进行非正式的意见交换；7）谈判班子比较大，而权力界限分散而模糊。
谈判风格的名词解释
谈判风格的名词解释谈判是人们相互交流、达成共识的一种重要方式。
在谈判过程中，每个人都有自己独特的谈判风格。
谈判风格是指个体在谈判中所展现出的态度、行为和方法。
各种不同的谈判风格代表了一种个人的谈判策略和倾向。
本文将探讨几种常见的谈判风格，并解释它们的优缺点。
1. 竞争型谈判风格竞争型谈判风格强调个体间的竞争关系和争夺资源的意识。
在这种风格下，谈判双方将对彼此展开强有力的竞争，试图取得最大的利益。
这种风格通常有力地表达自己的观点和要求，但也可能导致双方的关系恶化。
竞争型谈判风格适用于一些紧急和重要的谈判，但在长期合作和建立信任的谈判中并不适用。
2. 合作型谈判风格合作型谈判风格强调团队间的合作和共同利益。
在这种风格下，谈判双方将相互交流、理解对方的需求，并尽力达成互惠互利的协议。
合作型谈判风格可以促进长期的合作关系的建立和维护，但也可能使个体在争夺利益方面表现过于妥协。
因此，在一些竞争激烈的谈判中，过度的合作可能会导致不利的结果。
3. 追求平衡的谈判风格追求平衡的谈判风格试图找到双方的平衡点，既满足个人利益，又考虑到对方的需求。
这种风格下，谈判双方将不断地进行妥协和协商，以达成双赢的结果。
追求平衡的谈判风格可以帮助双方达成一致，避免冲突产生，但也可能导致双方无法满足自己的最大利益。
4. 回避型谈判风格回避型谈判风格是指对谈判问题的回避和逃避。
在这种风格下，谈判双方试图避免冲突和争议，通常会选择不参与谈判或者将谈判责任推给其他人。
回避型谈判风格可能导致问题悬而未决，无法达成共识，但也能够减少谈判中的紧张和不可预测性。
5. 解决问题的谈判风格解决问题的谈判风格侧重于寻找解决方案和共同利益。
在这种风格下，谈判双方会交流和探讨各自的利益和需求，并尝试找到解决问题的方法。
解决问题的谈判风格可以促进问题的快速解决，但也需要双方付出更多的时间和努力。
总结起来，谈判风格是个体在谈判中所展现出的态度、行为和方法。
不同的谈判风格对谈判的结果有着不同的影响。
谈判中的谈判风格与个人特质
谈判中的谈判风格与个人特质谈判是人们在商务交流中广泛应用的一种沟通方式。
在谈判中，谈判风格和个人特质扮演着重要的角色，它们不仅决定了谈判的效果，也反映了谈判者的个性与能力。
本文将就谈判中的谈判风格与个人特质进行探讨。
一、谈判风格的分类在谈判中，不同的人会采用不同的谈判风格来达到自己的目的。
常见的谈判风格可以分为合作型、竞争型、妥协型和回避型。
1. 合作型谈判风格合作型谈判风格强调双方的合作与互利，谈判者倾向于寻求共同的利益，并通过沟通与合作来实现双赢的局面。
合作型谈判风格通常能够建立良好的关系，增加彼此的互信，但也需要双方在利益平衡和资源共享上做出妥协。
2. 竞争型谈判风格竞争型谈判风格追求个人的利益最大化，谈判者倾向于用力说服对方，通过竞争来争取更多的资源和优势地位。
竞争型谈判风格可以在一些竞争激烈的场合中发挥优势，但也容易导致双方关系的紧张和破裂。
3. 妥协型谈判风格妥协型谈判风格强调双方的妥协和折中，即双方在争议的问题上都做出一定的让步。
妥协型谈判风格可以在解决分歧和达成一致的过程中发挥作用，但也容易导致双方双输的局面。
4. 回避型谈判风格回避型谈判风格意味着避免或延迟冲突的处理，谈判者倾向于回避或逃避困难的谈判状况。
回避型谈判风格可能会导致问题的积聚，无法解决实际的分歧和争议。
二、个人特质对谈判的影响除了谈判风格外，个人特质也是决定谈判效果的关键因素之一。
不同的人具有不同的个性特质，这些特质会在谈判中产生重要的影响。
1. 沟通能力沟通能力是谈判中必备的能力之一，它涉及到理解、表达和倾听的技巧。
良好的沟通能力能够帮助谈判者准确地传达自己的意图，并理解对方的需求和利益，提高双方的理解和信任。
2. 自信心自信心是个人在谈判中展现出来的一种态度和信念。
有自信的谈判者通常能够更好地控制谈判进程，坚持自己的立场，并有效地应对挑战和压力。
3. 领导能力谈判中的领导能力包括决策能力、组织能力和协调能力。
第8章 不同国别的谈判风格
何谓谈判风格？ 何谓谈判风格？
谈判风格是在谈判过程中表现出来的言行举止 是谈判人员文化积淀的折射和反映 不同国家或地区的风格存在明显差异 历经反复实践和总结， 历经反复实践和总结，被某一国家或民族的谈判人员所认同
谈判风格的特点
对内的一致性 对外的特殊性 成因的一致性
文化背景：包括本民族风俗习惯、 文化背景：包括本民族风俗习惯、价值观念和思维 方式等； 方式等； 人的性格：是社会化的产物； 人的性格：是社会化的产物； 文化素养：是指个体所受的教育程度，表现为知识、 文化素养：是指个体所受的教育程度，表现为知识、 修养、能力的提高等。 修养、能力的提高等。
12．伪善型 一些谈判者流露出“无私的、利他的、自以为是的、伪善的”的样子。谈判对 手可以采取“先顺从，后求回报”的策略来控制整个谈判过程。或者采用“抛 砖引玉”的策略，即“先吃亏，后占便宜”的技巧。 13．抛砖引玉型 这类谈判者通常采用“放长线，钓大鱼”的策略。在起初的几次小的交易中， 给对方很多小的甜头。到了大笔交易时，他们则一改先前的风格开始要求较大 的回报。日本人十分通晓“吃小亏，占大便宜”和“放长线，钓大鱼”的哲理。 无论是在谈判桌前还是会场外，他们都善于用小恩小惠或表面的小利去软化对 手的谈判立场，从而获得更大利益。 14．社交型 这种类型的谈判者通过宴请对方，赢得谈判对手的好感，使其迫于情面做出有 利于自己的决定。因为酒席之间气氛比较轻松，赴宴方的心理戒备会放松。在 这种情况下，往往会在不经意中满足对方的要求，或者至少透露对方谈判对手 的一些内幕和价格底线等。设宴的另一个目的则是采用疲劳战术拖垮对方。酒 席往往很晚才散，致使对方没有足够的时间休息，这样第二天进行谈判，对方 会感到力不从心。社交型谈判者便趁其不备，克敌制胜。中国人在从商时常用 这种做法。
各国谈判风格
各国谈判风格什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
1，谈判中表现出的言行举止2，文化积淀的折射和反映3，对内的共同性与对外的独特性4，一定的稳定性5，成因的一致性影响国际商务谈判风格的文化因素语言及非语言行为风俗习惯思维的差异（以东方文化和英美文化为例）形象思维抽象思维综合思维分析思维注重统一注重对立价值观客观性时间观念竞争和平等性人际关系一、美洲商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格＊美国人的一般特征的形成（1）移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放（2）富有发达—自信、霸气（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。
＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。
＊美国人的谈判风格（1）自信心强，有优越感。
谈判中表现为主动性。
喜欢直接批评别人。
（2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益。
喜欢很快进入主题，表达意见直接。
喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对。
一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度，要诚恳、认真、不要发笑。
讲究末略，追求实利（3）重合同，法律观念强。
谈判中重视合同的签定。
一旦签定合同，履行效果较好。
中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文（4）注重时间效率。
办事要预约，并且准时。
信守时间、尊重进度和期限。
谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。
（5）谈判风格幽默（6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易”（7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争2）美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往；商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间3）美国南部---直爽无欺但稍显急躁＊加拿大商人的谈判风格谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。
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谈判风格的定义
谈判风格的定义谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
这一概念包括如下几层含义：首先，谈判风格是在谈判场合与过程中表现出来的关于谈判的言行举止;其次，谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映;再次，谈判风格有其自身的特点，与不同国家或地区的风格存在显著的差异;最后，谈判风格历经反复实践和总结，被某一国家或民族的商人所认同。
谈判风格所包含的内容太多、太广，所以，很难用简短的语言来概括它。
但这丝毫不影响人们对谈判风格的运用。
谈判风格特点(1) 对内的共同性。
同一个民族的谈判人员或者有着相同文化背景的谈判人员，在商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格。
这就是谈判风格的共同性特点。
比如，受儒家文化影响的中国人和日本人，都有“爱面子”的思想。
这一特征是由于文化对人的同化和影响形成的。
从这个意义上，世界上才存在不同国家或地区商人的特点。
(2) 对外的独特性。
谈判风格的独特性是指特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格。
从社会学观点看，任何集团的人的集合都是一种群体。
各群体有自己的主文化和亚文化，会体现出群体与群
体之间的差异。
在同一个群体内，个体与个体之间也存在着差异。
谈判风格的独特性决定了它的表现形式的多样化。
所以，不同国家、民族，或同一个国家、同一个民族，由于文化背景、生活方式、风俗习惯等的影响，会表现出不同的特点和风格。
(3) 成因的一致性。
无论哪种谈判风格，其形成原因都大体一致，即它主要受文化背景、人的性格以及文化素养等的影响。
任何一个民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。
无论他是否意识到，是否承认，他都会受到本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等的潜移默化的影响，形成他们的世界观，并由此指导自己的行为处事方式，表现该民族在特定的文化背景下形成的共同气度和作风。
如果忽视这一点，很难对其表现出来的谈判风格做出合理而深刻的理解，很难适应对方的谈判风格，当然也难以获得谈判的成功。
人的性格与文化背景有着源远流长的关系。
根据社会心理学研究，在先天因素的基础上，人的性格与后天环境影响有着密切的关系，是社会化的结果。
社会化的内容之一，就是社会文化的内化。
我国北方人多以从事农业为主，多处于征战与政治漩涡的中心，形成了直爽、豪侠、慷慨的性格。
南方人长期遨游商海，形成了机智灵活的特点。
一个国家和一个民族的价值观、文化传统以及思维方式造就出体现自己风格的优秀谈判人员，并不等于其国家和民族所有的人都体现这种优秀的东西。
同时，不同性格的人，同样都可以成为优秀的谈判人员。
原因何在? 是后天因素的影响。
后天因素是
指个体所受的教育程度，表现为知识、修养、能力的提高等。
谈判人员的风格不仅与其性格、民族有一致性，更与其文化素养一致。
为此，要形成和培养自己良好的谈判风格，还需要努力学习，从提高自己的文化素养入手。
谈判风格作用谈判风格对谈判有着不可忽视的作用，甚至关系到谈判的成败。
学习和研究谈判风格，具有重要的意义和作用。
(1) 营造良好的谈判气氛。
良好的谈判气氛是保证谈判顺利进行的首要条件。
如果我们对谈判对手的谈判风格十分熟悉的话，言行举止会十分得体，能比较快的赢得对方的好感，即使他们从感情和态度上接纳你。
在这样的氛围下开展谈判，深入探讨问题，自然会容易得多。
谈判风格是一种看不见摸不着的东西，但它会在谈判中反复顽强地表现出来，并成为始终起重要作用的因素。
我们可以通过了解对方的民族、宗教、习惯、习俗、文化背景、思维方式、价值取向等来掌握其谈判风格。
(2) 为谈判策略提供依据。
学习和研究谈判风格不仅仅是为了创造良好的谈判气氛，更重要的意义是为谈判谋略的运筹提供依据。
如果我们不研究对方的谈判风格，不了解谈判风格的形成、表现形式及其作用，或缺乏这方面的知识，那就会在制订谈判谋略的时候束手无策，更谈不上主动地根据对方的谈判风格设谋用略。
谈判风格所涉及的知识领域非常广阔，既有天文的、地理的、社会的、宗教的、民俗的、文化的，又有心理的、行为的、政治的、经济的等等。
这些
知识本身就会为谈判设谋提供依据和帮助。
(3) 有助于提高谈判水平。
商务谈判往往是很理性化的行为，但理性往往受到非理性或感性东西的引导或驱使。
谈判风格在认识上有可能是理性的，但其表现形式多为感性。
我们研究和学习谈判风格的过程本身，就是一种学习和提高的过程。
我们要汲取不同国家、不同民族和地区谈判风格中优秀的东西，拿来为我所用，汲取他们优秀的谈判经验与艺术，减少失误或避免损失，进而形成自己的谈判风格，或使自己的谈判风格更加完善、更完美。
谈判风格的方法不同国家的商人在长期谈判实践中形成的谈判风格，零碎地表现在他们的日常言谈举止中。
想要用比较少的文字来描述或总结这些风格显得非常困难。
因此，需要我们先确立考察商务谈判的方法。
从哪些角度来考察不同国家、不同地区商人的谈判风格呢?主要有两种：
一、从谈判者的性格特征来总结或描述
由于个人的性格特点千差万别，很难取舍。
二、从商人表现的大体特点来介绍
我们主要选取这个角度作介绍。
为了便于比较，我们选取了一些特定的角度来观察一些比较重要的国家。
这些角度包括：商人如何建立谈判关系;在谈判中，他们的决策程序怎样;时间观念有没有差别;沟通如何进行;对待合同或协议是什么态度等。