第6讲+采购价格与成本管理
采购价格与成本管理
在谈判中要逐步深入，不要一次性给出全部 条件，要逐步试探供应商的反应，再做出相 应调整。
注意语气和态度
做好记录
在谈判中要保持友好、尊重、专业的态度， 不要过于强硬或过分要求。
在谈判中要做好记录，确保双方都明确自己 的意见和要求。
采购价格谈判的注意事项
不要轻易透露底线
在谈判中不要过早透露自己的底线，以免 被供应商利用。
VS
详细描述
该企业在实施采购价格管理实践之前，存 在采购价格过高、采购过程不透明等问题 。为了解决这些问题，该企业采取了以下 措施：建立采购价格数据库、实施竞价采 购、加强供应商管理、优化采购流程等。 这些措施有效地降低了采购成本，提高了 企业的盈利能力。
案例二：某企业的采购成本降低策略
总结词
该企业通过采用多种采购成本降低策略，成功降低了采购成本，提高了企业 竞争力。
案例四：某企业的供应商选择与谈判经验
总结词
该企业在供应商选择与谈判方面具有丰富经验，能够选择优秀的供应商并与其进行成功的谈判。
详细描述
该企业在选择供应商时，会先了解供应商的资质、产品质量、服务水平等方面的情况。在谈判时，该企业会采 取多种策略，如给出合理的报价、明确产品质量要求、协商长期合作方案等。这些经验使得该企业能够选择优 秀的供应商并与其进行成功的谈判。
不要忽略其他成本
在关注采购价格的同时，不要忽略运输、 保险、税费等其他成本。
不要忽略长期合作
在谈判中要考虑与供应商的长期合作，不 要为了短期利益而损害合作关系。
不要忽略自身利益
在谈判中要考虑自身利益，不要为了照顾 供应商而牺牲自己的利益。
03
采购成本构成与分析
采购成本的构成
01
采购价格与成本控制培训课件
（那些能够适应他们的供应链去满足巨大的增长和新经济要求的公司将能最终获得更成功)
Price to Earnings Ratio 市盈率
(Annualized Growth 1995-1999)
60%
1995-1999年增长率
Shareholder
Value
Creation股东创造的价值
50%
“The race is in who executes and makes this operational across the whole supply
技巧三：让谁先报价
案例：爱迪生在做某公司电器师时，他的—·项发明获得丁专利。一天，公 司经理派人把爱迪生叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱迪生出 个价。
爱迪生想了想，回答道： “我的发明对公司有怎样的价值，我不知道 ，请您先开个价吧。”，“那好吧，我出40万，怎么样?”经理爽快地先报了价 。谈判顺利结束了。
5.4 团队的力量将是对谈判和采购其他业务最大的支持
采购组织
供应链策略 采购业务流程
• 决策支持 • 信息流动
采购技术
合作 • 供应商选择 • 渠道优化 • 物料管理 • 生产策略
客户定单
管理
制定供应链策略
整合供应链计划
物料采 购
提供产品、 服务
物流分销管 理
需求预测
企业主体流程
店铺控制系统
仓储管理系统
一致，也只有这样，才能发挥它的效用。
5.6 谈判技巧的“规则”及注意事项
技巧一：会说不如会听
倾听是能够维持双方谈判最有效的手段了。它也是你在谈判中不 向对方做出让步反而能获得大量信息的过程。因为只有你细心去听对 方说，你才能了解那些你无法在准备阶段得到的信息，对方的意图、 需求，然后决定你该向对方说什么。
采购价格与成本管理(1)
常用材料、器材属于大量采购项目的；
性能比较特殊的材料、器材（包括主要零配件）， 一旦供应脱节，可能导致生产中断；
突发事件紧急采购；
波动性物资、器材采购；
计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大， 影响经济效益深远的。
管理课件
14
项所给予的价格折扣。
3.季节性折扣：是指为刺激非旺季商品销售而给予买方
的价格折扣。
4.交易折扣：是指卖方根据买方的业务功能和组织特征，
给予有利于自己的购买组织一定的价格优惠
5.功能性折扣：通常是营销渠道中的成员因其所扮演的
特殊功能与角色所给予的折扣，这些功能包括销售、 储存和作进出货记录。
6.不退货折扣：实际是买断商品的价格，是指供应商对
需求
（6）定价
（3） 估算商品
成本
（4） 分析竞争
状况
图5-1 商品定价流程图
管理课件
8
二、几种常用的定价方法
1.成本导向定价法
成本导向定价法是生产者以成本为基石的制定 价格的方法，以成本为基础加一定盈利，完全按卖 方意图来确定商品价格的方法。其优点是保证企业 不亏本，计算简单。但所定价格，国际市场的顾客 未必接受。它的理论依据是“成本制定价格的最低 经济界限”。成本导向定价理念就是以经营成本为 中心来制定价格。
对采购合同进行审计
对采购合同执行中的审计
审“验收和结算”
对采购绩效的审计考核
3.加强信息系统建设
管理课件
21
三、实施采购价格审计时应注意的几个问题
1.将采购价格审计工作重点放到以防为主、防患 于未然上来 2.严格依法审计，做到“到位”不“越位”，处 理好与有关部门的关系
第四章 采购价格与成本控制 《采购管理》PPT课件
（二）现金价与期票价
现金价指以现金或相等的方式（如电汇T/T或 即期信用证Sight L/C）支付货款。但是“一手交 钱，一手交货”的方式并不多见。
例：假设上例中建设电视机厂的总投资额为800 万元，投资回收期为5年 ，则采用目标收益定价 法确定价格的基本步骤为
（1）确定目标收益率 目标收益率=1/投资回收期×100%=1/5×100%=20% （2）确定单位产品目标利润额 单位产品目标利润额=总投资额×目标收益率÷预期销量 =8 000 000×20%÷2 000=800元/台 （3）计算单位产品价格 单位产品价格=企业固定成本÷预期销量+单位变动成本+
单位产品固定成本=6 000 000÷2 000=3 000元/台
单位产品总成本=单位产品固定成本+单位产品 变动成本=3 000+1 000=4 000元/台
单位产品价格=4 000×（1+25%）=5 000元
2.目标收益定价法
目标收益定价法又称投资收益率定价法，是 指以利润为依据制定销售价格的方法。
2.定期采购控制法
按预先确定的订货间隔期间进行订购，补充库 存的一种采购成本控制方式被称为定期采购控 制法。
订货量=最高库存量-现有库存量-订货未到量+顾 客延迟购买量
那这种方法有什么优缺点呢？
3.定量采购控制法 当库存量下降到预定的最低库存数量(订购点)
采购成本=物料成本+采购管理成本+ 储存成本+质量成本
采购价格与成本管理
采购价格与成本管理引言采购价格与成本管理是企业管理中至关重要的一环。
有效地管理采购价格和成本可以直接影响企业的盈利能力和竞争力。
在现代商业环境中，市场竞争激烈，企业需求日益多样化，因此，管理采购价格和成本对企业来说是至关重要的。
采购价格管理采购价格管理是指企业在采购商品和服务时，要合理地控制采购价格，以获得最佳采购效益。
采购价格的管理可以通过以下几个方面来实现。
供应商评估与选择首先，企业需要对供应商进行评估和选择。
评估供应商的能力和信誉可以帮助企业选择合适的供应商，从而获得更好的采购价格。
评估供应商可以从以下几个方面入手：•供应商的质量管理系统•供应商的生产能力和技术水平•供应商的售后服务和支持能力•供应商的信誉和信用状况通过对供应商评估，企业可以选择那些能够提供最佳采购价格的供应商，从而获得更好的采购效益。
采购合同谈判另外，企业在与供应商进行采购合同的谈判时，可以通过合同条款的谈判来控制采购价格。
合同条款可以包括以下内容：•价格条款：明确商品或服务的价格及支付方式。
•终止条款：确定在何种情况下可以终止采购合同。
•质量条款：明确商品或服务的质量要求。
•交付条款：确定商品或服务的交付方式和时间。
•违约条款：明确在何种情况下可以宣告合同违约，并约定相应的违约责任和赔偿方式。
通过谈判合同条款，企业可以控制采购价格，并确保供应商按照约定的合同条款履行合同，从而保证采购的效益。
市场调研和比价此外，企业可以进行市场调研和比价，以获取市场上相同商品或服务的价格信息。
通过市场调研和比价，企业可以了解市场价格波动情况，从而更好地进行采购价格管理。
对于价格高于市场价格的供应商，企业可以选择与其谈判，争取更好的价格或寻找其他更具竞争力的供应商。
成本管理除了采购价格管理，成本管理也是企业管理中不可忽视的一部分。
成本管理旨在降低企业的运营成本，提高企业的盈利能力。
成本分类与分析企业首先需要对成本进行分类与分析。
常见的成本分类包括直接成本和间接成本。
供应链管理实验心得体会6篇
供应链管理实验心得体会6篇供应链管理实验心得体会 (1) 以前不知什么是采购管理，通过学习了《采购管理》使我了解了一些采购管理的一些方法和技巧?了解了采购管理也需要战略策划的。
通过老师的讲解?使我认识了：采购对企业价值链的作用?供应商管理战略;这学期我共学习了七大模块十九小节，采购管理与战略采购、采购组织与人员管理、采购需求与计划、供应商的选择与管理、采购谈判与合同管理、采购价格与成本管理、招标采购，每一章节的学习都有不同的收获。
一采购管理与战略采购。
这一章我学习了有关采购的基本知识，并为接下来的课程学习奠定了基础。
二、采购组织与人员管理。
采购组织的设置必须遵循一致性、适应性、精简、高效、权责利相结合原则。
对于采购人员应该具备采购、物流、商品学、市场营销、税法以及相关法律知识。
三、采购需求与计划。
采购需求分析就有范围广、运用知识多等特点。
确定采购需求分析程序首先分析销售计划和生产计划，然后汇总物料清单、分析库存状态文件，再接收处理请购单，最后综合确定采购需求量。
综合确定采购需求量可依据申请单、物料需求计划、物料消耗定额确定，也可根据ABC需求法确定。
采购编制的目的是为了明确采购数量、日期，节省资源将采购活动与财务核算相统一，而且能明确物料的消耗量。
四、供应商的选择。
供应商的选择应以一般产品、战略产品、瓶颈产品，针对不同类型产品的特点，提出供应商战略。
五、采购谈判与合同管理。
采购谈判是指谈判双方或多方为了满足各自的需求，进行相互协商和反复沟通，并争取达成一致意见和取得共识的行为。
采购谈判具有合作性与充实性、原则性与可调整性、以经济利益为中心的特点。
谈判应遵循的原则以及采购谈判的内容和阶段。
各国人的谈判特点也各有不同，为了采购活动顺利的进行如何对采购合同进行合理的管理。
六、采购价格与成本管理。
这一章我学到了采购价格的种类、影响采购价格的因素以及采购方的定价方法等。
七、招标采购。
这是这学期的最后一章，这一章我了解了招标的三种方式，招标采购的基本过程，招标采购适用的情况以及招标与投标相关的问题，还写了一个招标书和投标书。
采购价格与成本管理
采购价格与成本管理在现代企业管理中，采购价格和成本管理扮演着至关重要的角色。
有效地管理采购价格和成本可以帮助企业降低成本、提高竞争力，并促进持续的发展。
本文将探讨采购价格与成本管理的重要性以及相关的策略和方法。
一、采购价格与成本管理的重要性1. 降低采购成本：采购价格与成本管理的主要目标之一是降低采购成本。
通过谨慎评估供应商、进行合理的谈判和采取有效的采购战略，企业可以获得更有竞争力的价格，从而降低采购成本。
2. 确保产品质量：采购价格与成本管理不仅仅关注价格，还要注重产品质量。
通过与供应商建立稳固的合作关系、监督供应链和质量控制，企业可以确保所购买的产品和材料的质量，避免因低质量而带来的额外成本。
3. 提高供应链效率：采购价格与成本管理可以帮助企业优化供应链的运作效率。
通过与供应商紧密合作，建立稳定的供应关系，企业可以减少库存、降低物流和运输成本，提高供应链的反应速度和灵活性。
4. 加强风险管理：采购价格与成本管理也与风险管理紧密相关。
有效管理采购价格和成本可以帮助企业降低与供应商关系不稳定、价格波动和原材料供应中断等风险的影响，保障供应链的稳定运转。
二、采购价格与成本管理的策略和方法1. 供应商评估和选择：选择合适的供应商是成功的采购价格与成本管理的关键。
企业应该对供应商进行综合评估，包括其价格竞争力、质量管理能力、交货能力、信誉度等方面。
建立供应商审核制度和评估标准，确保选择优质的供应商。
2. 采购谈判和合同管理：采购谈判是降低采购价格的重要手段之一。
通过有效的谈判策略和技巧，企业可以争取到更有竞争力的价格。
此外，合同管理也是确保合同履行和减少风险的重要手段。
企业应建立健全的合同管理制度，加强对供应合同的履行和监督。
3. 供应链协同和合作：供应链的协同和合作对于采购价格与成本管理也至关重要。
企业应该与供应商建立紧密的合作关系，共同制定并实施供应链管理策略，优化物流流程和库存管理，提高供应链的效率。
第6讲采购价格与成本管理课件
2）需求导向定价法
Market-based Pricing
3）竞争导向定价法
Competitive Bidding
——Corey （1978年）
（4）理解价值定价法
Pricing based on Values perceived by buyer
（5）市场竞争定价法
Pricing based on competitors prices
（6）投标定价法Tender-based pricing
供应商的定价方法
• （1）成本加成定价法：以成本为依据在产品的单位成本的基础上加上一定比 例的利润。只能适用于卖方市场或供不应求的情况。这种定价方法既不利于 形成市场价格竞争优势，又不利于企业内部的成本控制。
• （2）目标成本定价法：在产品设计阶段先做市场调查制定出可行的目标售价 （最可能被消费者接受的售价），然后根据企业中长期计划制定出目标利润 ，最后以目标售价减去目标利润就是产品的目标成本。通过对目标成本的确 定分解和具体落实，从而实现对成本更有效控制。
• 采购中，供应商都倾向于尽可能隐瞒自己的成本结构 与定价方法，因此采购人员的一个基本任务就是揭开 供应商定价方法及成本结构的神秘面纱。
供应商的收益
供应价格 采购价格
采购商的成本
6.1.1 影响供应价格的因素
• 影响供应价格的因素主要有成本结构和市场结构两个方面 。供应商的成本结构是影响供应价格的内因，市场结构对 供应价格的影响表现为供求关系。
• （3）目标利润定价法(投资报酬率法)：以利润为依据制订销售价格的方法。 按目标利润测算销售价格及销售数量。适合于垄断性行业，如电力等。
• （4）理解价值定价法：以市场的承受力及采购者对产品价值的理解程度作为 定价的依据。很多出现在消费品的市场上。
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非标零部件
成品 服务
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影响供应价格的因素细分
（1）供应商的成本： 赔本生意？价格底线 （2）规格和品质： 成本高-价格高 （3）采购数量多少： 数量折扣、大批量、集中采购 （4）交货条件： 承运方式、交货期缓急 （5）付款条件： 现金折扣、账期高价
基 于 供 应 商 成 本 结 构
• -主要适用于低单价，一般标准产品及简单制程产 品的采购作业 • -方法简单 • -采购人员需要较少的训练 • -不许深入了解成本构成要素
（1）比较价格分析
比价分析的方法
主要比价方法
比较分析各供应商竞标之价格 (Competitive bidding) 比较市场价格或目录价格 (Published Price)
• 6.2 采购价格管理
价格
成本
价值
• 6.3 采购总成本建模
价格
成本
价值
• 6.4 采购成本管理 • 6.5 采购价值管理
价格、成本和价值这三个概念各是什么含义？ 有什么联系和区别？
6.1 供应价格决策
• 所谓供应价格是指供应商对自己的产品提出的销售价 格。采购价格占采购成本的较大比重。 • 供应商的价格是如何制订出来的？价格之谜？ • 商品的价格受哪些因素的影响？ • 采购中，供应商都倾向于尽可能隐瞒自己的成本结构 与定价方法，因此采购人员的一个基本任务就是揭开 供应商定价方法及成本结构的神秘面纱。 供应价格
– 后进先出法 (LIFO) – 移动平均法 (Moving
Average)
– 总平均法 – 售价还原法
• 直接材料的种类: – 原材料（Raw material ） – 委外加工之材料 – 采购之零部件 – 公司内部之转移物料
– 个别法
材料成本
• 材料成本=材料单价×材料总消耗量 • 材料总消耗量=成品净重+损耗量-回收使用量 • 采购应该知道： –材料的规格与特征 –材料市场供需状况与一般价格 –材料用量：毛重 (Gross weight) 与净重 (Net Weight) –报废与可回收的材料重量/比例
次要比价方法
比较之前的合约价 比较供应商之前的报价 比较类似产品的价格 进行初步成本估算
辅助比价方法 （支援次要比价方法）
价值分析 (Value Analysis) 目视分析 (Visual Analysis)
适用比价的时机
规格非常清楚不会产生误解，并可准确的估算 成本。 供应商有充足的时间准备报价 有足够数量的供应商 供应商需要具备技术上的承制能力，并要有承 制的意愿 采购金额足够大，足以吸引供应商报价 模具(Tooling)或整备(Setup) 费用占供应商 总成本不高
2）需求导向定价法
Market-based Pricing
（4）理解价值定价法
Pricing based on Values perceived by buyer
3）竞争导向定价法
Competitive Bidding
——Corey （1978年）
（5）市场竞争定价法
Pricing based on competitors prices （6）投标定价法Tender-based pricing
怎样拿到“成本结构分析”？
• • • • 报价时要求供应商提供成本结构，否则不予考虑； 向其主管要求； 告知其他供应商已经提供成本结构； 如果要不到全部资料，至少要知道直接物料与直 接人工费用的比例； • 从同业中探听； • 从成本模型估算； • ......
材料费用计算
• 材料单价的计算：
– 先入先出法 (FIFO)
数量 报价 总价 50个 8.88 444 100个 8.38 838 250个 8.28 2070 500个 8.18 4090 1000个 8.13 8130
8.38 8.28 8.18 8.13
每单位价 格差异
拐点上每 单位价格 下降
8.88
7.88
1.00
8.21
-0.33
8.08
0.13
8.08
（2）供应商成本结构分析
利润 Profit 一般行政管理费 G&A
Direct Material 直接材料费用 Cost of Goods Direct labor 直接人工费用 Indirect 间接费用
价格
总成本 Total Cost
Price
Sold
销货成本 (或制造成本)
图 供应价格 (Price) 的构成
损益平衡点 营业收入Total revenue 利润 Target Profit 总成本 Total Cost 变动成本 Variable Cost
费用与收入 Dollars $
固定成本 Fixed Cost 产量 Quantity
Q
图 8-1 产品的成本与盈亏平衡
何时能达到盈亏平衡？
• 例如：某公司向供应商订购一种零件每生产一批此零 件所需要的整备(setup)费用为￥20,000；零件的成本 为￥0.050，而供应商所报的单价为￥0.090。请问供 应商需要生产或销售多少数量才能达到盈亏平衡？
组装成本
Assembly Cost
• 装配成本＝组装总工时×组装直接人工 成本 • 采购应知道：
–组装工具/机具与特征 –组装工具/机具市价 –组装直接人工成本 (含生产检验与生产线QC 人员)
影响直接成本的因素
对材料耗损率、利用率及不良率的估算
部分材料委外加工处理的费用
对制程中不良品返工 (rework) 的估算 是否依生产所在地的工资计算。 作业人员的技术水平。
供应商的收益
采购价格
采购商的成本
6.1.1 影响供应价格的因素
• 影响供应价格的因素主要有成本结构和市场结构两个方面。 供应商的成本结构是影响供应价格的内因，市场结构对供 应价格的影响表现为供求关系。 教材表8-1不同产品的供应价格影响因素构成
产品类别 原材料 工业半成品 标准零部件 成本结构 为主 侧重于成 本结构 50%成本结构 50%市场结构 侧重于市 场结构 市场结构 为主
采购成本的认识误区
成本就是价格、越低越好。 成本管理就是谈判、压价。 供应商的成本我们永远不清楚，我们只能货比三 家。
双赢的采购成本管理
利润 成本 压榨型之 采购 利润 Profit Down
成本
利润
成本 双赢游戏
利润
成本 Cost Down
全新采购成本管理理念
第6讲 采购价格与成本管理
付款折扣分析
• 不同付款方式下供应商的报价不同。
• 如现金价与期票价（账期）的比较：
现金价格： 686美元/吨 30天期票价： 694美元/吨 60天期票价： 701美元/吨 90天期票价： 708美元/吨 120天期票价：716美元/吨
数量折扣分析
• • • • •
8.88
不同采购数量下供应商的报价不同。例如下表：一次订货数量50个，价格8.88 (美 元) ；一次订货1000个，单价为8.13 (美元)。 数量折扣分析，简称QDA，表明随着数量的增加,单位价格实际“减少”或“增加”的 程度。有现成的分析软件。 每单位价格差异=（838-444）/（100-50）=7.88 拐点上每单位价格下降=8.88-7.88=1.00 价格降低百分比=1/8.88=11.26%
【解答】： 假设达到盈亏平衡点的保本数量为Y。 营业收入 ＝ 总成本 0.090 × Y ＝ 20,000 ＋（0.050× Y） 0.040Y ＝ 20,000 Y ＝ 500,000 因此，供应商必须生产或销售500,000件零件才能达到损益 平衡。
（4）价格折扣分析
• 付款折扣：现金付款比账期付款通常价格 低；坚挺货币支付比其它货币付款价格优 惠， • 数量折扣：订购数量越多，单位价格越低 • 地理折扣：供应商销售价格实行不同地区 不同价格。 • 季节折扣：淡季价格相对较低。 • 推广折扣：供应商为了推广促销主动降低 价格
0.00
价格降低 的百分比
11.26%
-4.23%
1.62%
0.00%
（5）学习曲线分析
• 学习曲线(The Learning Curve)有时也称为改善曲 线，是指随着产品的累计产量增加，单位产品的成本 会以一定的比例下降。 • 学习效益是由于产品在投产初期经验不足，产品的质 量保证、生产维护等需要较多的精力投入以致带来较 高的成本，随着累计产量的增加，管理渐趋成熟，所 需的人、财、物力逐渐减少，工人越来越熟练，质量 越来越稳定，前期生产学习期间的各种改进逐步见效， 因而成本不断降低。 • 采购人员可利用学习曲线来分析学习对每单位成本的 影响；生产部门经理也可利用它来条配人员和排程。
学习曲线：单位平均成本与累计产量
教材图 8-2 学习曲线的一种模型
学习曲线：总直接人工小时与累计产量
教材图 8-3 学习曲线的另一种模型
加工成本 Machining Cost
• 加工成本=每小时机台加工成本 (hourly rate) ×单位加工时间 • 单位加工时间=单次作业时间(cycle time)/ 单次作业产出数量
• 采购应该知道：
–加工机具的型式与特征 –加工时间与市场一般的加工成本Hourly Rate –厂商加工机具的利用率与市场一般（平均）的利用 率 –直接人工成本(含生产线 QC 人员)
基于供应市场结构
（6）采购商品的供求关系： 供不应求、供过于求 （7）生产季节和采购时机： 需求旺季、提前采购 （8）供应市场中竞争对手的多少： 垄断-高价；竞争-低价 （9）客户和供应商的关系： 长期合作-优惠